Administração Estratégica

Prévia do material em texto

1
40
1
Prof. Sérgio Czajkowski Jr. 
Estratégia de Negociação e 
Vendas
Aula 2
40
2
Introdução ao Planejamento 
Estratégico
40
3
A Administração Estratégia, a exemplo das 
demais ciências humanas, é um saber muito 
dinâmico que, mesmo sendo dotado de uma 
história bastante rica e interessante, nunca 
parou no tempo, desenvolvendo sempre 
novas metodologias em prol dos objetivos 
almejados pelos gestores e pelas corporações 
que desejam se destacar na atual sociedade 
da informação
40
4
“Todo mundo começa 
forte. O sucesso vem 
para aqueles que têm 
um compromisso 
inabalável de continuar 
assim até o fim” 
(Howard Schultz – CEO do Starbucks) 
Importância para as organizações
ThomasAFink / Shutterstock
40
5
Mesmo quando não percebemos de forma 
plenamente consciente, estamos o tempo 
todo desenvolvendo ações que se baseiam 
em processos estratégicos, diante da análise 
(do cálculo mental) da relação existente 
entre os custos e os benefícios envolvidos em 
cada atividade que colocamos em prática em 
nosso cotidiano
Vivemos em um contexto de escassez/ 
finitude de recursos
40
6
Ideia de custo de 
oportunidade – gestão 
do risco – gestor sábio é 
aquele que consegue 
não só colocar em 
prática aquilo que 
deseja, mas também o 
faz com a maior 
lucratividade e com o 
menor dispêndio 
possível de insumos
Importância do conceito de Trade-Off
Elnur / Shuttestock
1 2
3 4
5 6
2
40
7
A estratégia, 
enquanto saber e 
tradição milenar, está 
intimamente ligada à 
cultura bélica
presente nas antigas 
cidades-estados 
(pólis) gregas
Surgimento do conceito de estratégia
Marzolino / Shutterstock
40
8
As primeiras teorizações em torno da 
disciplina de Administração Estratégica 
ocorreram na Antiguidade Clássica, visto 
que as ações militares eram desenvolvidas 
e/ou ficavam sob a responsabilidade e 
tutela da figura do estratego (figura 
equivalente ao general)
Surgimento do conceito de estratégia
40
9
O termo “estratégia”, enquanto 
atribuição do estratego, nasceu 
no ambiente da caserna e 
advém do grego strategia, que 
deriva das palavras stratos
(que significa exército ou 
multidão) e agein (que 
significa conduzir), ou seja, 
compreende-se uma forma de 
“conduzir exércitos”
kirill_makarov / Shutterstock
40
10
Os militares romanos, 
posteriormente, 
absorveram uma boa parte 
dos conhecimentos 
militares cunhados dos 
gregos, para quem o 
estratego (general)
sempre dava a palavra final 
sobre qualquer decisão de 
maior importância; e foi a 
partir deles (romanos) que 
boa parte dessa sabedoria 
chegou até nós
rudall30 / Shutterstock
40
11
Pensamento Estratégico e 
Estratégias de Negociação e 
Vendas
40
12
Toda ação estratégica se 
inicia por meio de uma 
minuciosa e ininterrupta 
coleta e subsequente 
interpretação e aplicação de 
dados e demais informações, 
oriundas dos ambientes 
interno e externo 
Os gestores necessitam abrir 
mão de suas convicções 
pessoais (senso comum) em 
prol dos objetivos 
organizacionais
13_Phunkod / Shutterstock
7 8
9 10
11 12
3
40
13
Um dos grandes objetivos da administração 
estratégica sempre consistiu em, a partir de uma 
análise do ambiente (mercado), encontrar formas 
de se fazer mais com menos (recursos), garantindo 
um aumento da eficácia e da eficiência das 
corporações
Gajus / Shutterstock
40
14
Para Certo e Peter (2005, p. 6), a 
administração estratégica é conceituada 
como “um processo contínuo e interativo que 
visa manter uma organização como um 
conjunto apropriadamente integrado a seu 
ambiente”
Conceitos de administração estratégica
40
15
Podemos vislumbrar a administração 
estratégica tal como sendo “a direção e o 
escopo de uma organização no longo prazo, 
que obtém vantagem em um ambiente em 
mudança, através de sua configuração de 
recursos e competências com o objetivo de 
atender às expectativas dos stakeholders” 
(Johnson; Scholes; Whittington, 2011, p. 41)
40
16
Atualmente, o foco das 
organizações se 
desloca para os 
estudos do mercado 
(diante da necessidade 
de se compreender o 
cliente e/ou demais 
stakeholders internos)
Integração 
livertoon / Shutterstock
40
17
Michael Hitt et al. (2011, p. 6) defendem que 
“o processo de administração estratégica é o 
conjunto completo de compromissos, 
decisões e ações necessários para que uma 
empresa obtenha vantagem competitiva e 
retornos acima da média” 
Conceitos de administração estratégica
40
18
Para Hitt et al. (2011, p. 7-8), pensar, em 
termos estratégicos, é uma ação que não 
pode ser limitada a iniciativas de curta 
duração, até mesmo porque os resultados 
mais robustos só aparecem com o passar do 
tempo e dependem da participação de um 
conjunto considerável de pessoas
13 14
15 16
17 18
4
40
19
Não há como uma 
estratégia
prosperar sem a 
existência de 
líderes que saibam 
motivar e engajar 
seus colaboradores maximmmmum / Shutterstock
40
20
Planejamento Estratégico, 
Negociação, Vendas e o Papel 
dos Stakeholders no Sucesso 
Empresarial
40
21
Gerenciar consiste, em sua essência, em 
saber interagir e negociar, o tempo todo, com 
os mais diferentes sujeitos, cuja participação, 
em maior ou menor intensidade, será 
determinante para o sucesso futuro de 
alguma ação estratégica, o que culminará 
com um desempenho mais aprimorado das 
organizações na atual sociedade da 
informação
40
22
Segundo Michael Hitt et al. (2011, p. 97), 
toda organização é constituída por um 
sistema de grupos de stakeholders com os 
quais ela estabelece e administra relações
40
23
Stakeholder, em uma 
tradução mais simplista, 
consiste na junção de 
duas expressões de 
origem britânica: “hold” 
significa a ação de 
pegar, reter ou ainda 
amarrar, e a palavra 
“stake” pode ser 
traduzida como estaca 
(o ponto sólido onde são 
fixados objetos/coisas 
que devem ficar firmes) 
ou ainda fatia
one photo / Shutterstock
40
24
Dentro de uma leitura mais acadêmica, os 
stakeholders podem ser vistos como sendo, 
de forma geral, os influenciadores ou ainda 
as partes interessadas (Johnson; Scholes; 
Whittington, 2011), ou seja, todos os 
indivíduos que, mesmo não sendo clientes ou 
ainda funcionários de uma determinada 
empresa, marca ou produto, podem interferir 
(positiva ou negativamente) na percepção 
e/ou no processo de compra de outrem
19 20
21 22
23 24
5
40
25
Nem todo stakeholder é nosso funcionário 
e/ou nosso cliente, pois pode ser um mero 
admirador da nossa marca e/ou de algum 
produto pertencente ao nosso portfólio
40
26
Todos os nossos 
clientes, consumidores, 
colaboradores e demais 
parceiros são 
obrigatoriamente nossos 
stakeholders e precisam 
ser constantemente 
encantados com o 
objetivo de que 
estabeleçam 
relacionamentos sólidos, 
duradouros e 
mutuamente benéficos
40
27
Employer Branding e Sucesso 
Empresarial
40
28
Visão empresarial de uma 
das companhias mais 
respeitadas do mundo: o 
McDonald’s, a qual 
consiste em “ser o melhor 
empregador para nossos 
funcionários em todas as 
comunidades do mundo 
para oferecer excelência 
operacional aos nossos 
clientes em todos os 
nossos restaurantes” 
(Hitt, 2012, p. 18)
Inspiração em modelos de sucesso
one photo / Shutterstock
40
29
Employer branding
O McDonald’s é uma 
organização que acredita 
piamente que não há 
como se prestar um 
serviço de excelência em 
um ambiente onde 
imperam sentimentos 
como desmotivação, 
apatia ou desinteresse. 
Valorização do 
funcionário
Sorbis / Shutterstock
40
30
Podemos conceituar 
employer branding como 
sendo um conjunto de 
práticas organizacionais as 
quais partem da premissa de 
que, tal como ocorre com os 
clientes, os colaboradores 
devem ser constantemente 
estimulados e encantados 
para que estes sempre deem 
o seu melhor, nas suas 
tarefas cotidianas
O que é employer branding?
nd3000 / Shutterstock
25 26
27 28
29 30
6
40
31
Decorre de um elevado 
nível de engajamento,o 
qual faz com que os 
colaboradores não só 
gerem como também 
auxiliem na divulgação de 
conteúdos de relevância, 
nas redes sociais, 
vinculados a uma dada 
organização
O que é social selling?
GaudiLab / Shutterstock
40
32
Quando estruturamos uma 
equipe de vendas, devemos ter 
ciência de quais são os 
funcionários descomprometidos
(os quais, em muitos casos, 
infelizmente, precisam passar 
por um processo de reciclagem 
sob pena de serem desligados), 
os envolvidos e aqueles 
realmente comprometidos com 
o sucesso da organização
Os diferentes níveis de envolvimento
fizkes / Shutterstock
40
33
Portanto, para que uma política de employer 
branding prospere em sua plenitude, precisamos 
ter à nossa disposição um conjunto de 
funcionários não apenas envolvidos, mas 
realmente comprometidos com os propósitos 
empresariais outrora estipulados
Envolvimento denota um vínculo muito mais 
superficial (bem como racional) entre o 
funcionário e sua organização e/ou equipe. 
“Colaborador que cumpre a tabela”
Envolvimento x comprometimento?
40
34
O funcionário 
comprometido, em 
compensação, é aquele 
que nunca se cansa de 
dar o seu melhor, pois 
sabe que apenas a 
excelência é aceitável. 
O colaborador 
comprometido é o que 
desempenha, o tempo 
todo, as suas atividades 
com afinco, esmero e 
dedicação
ASDF_MEDIA / Shutterstock
40
35
Planejamento Estratégico e a 
Gestão de Equipes de Vendas 
de Alta Performance
40
36
Segundo Jim Collins (2013), o segredo do 
sucesso estaria fortemente vinculado à 
possibilidade de se desenvolver uma 
metodologia que agregue dois elementos 
fundamentais: disciplina e clareza dos processos. 
Em outras palavras, um time de vendas precisa 
pensar a sua atuação a partir de um conjunto 
enxuto (lean) de processos, que sejam ao 
mesmo tempo simples, diretos e que possam ser 
facilmente compreendidos e assimilados por 
todos os funcionários
Como podemos estruturar uma equipe de 
vendas altamente efetiva?
31 32
33 34
35 36
7
40
37
Após uma equipe de 
vendas receber, analisar 
e debater as suas 
instruções, todos os seus 
membros, sem nenhuma 
exceção, devem atuar de 
forma comprometida, 
disciplinada e coesa, 
tendo em vista a 
formação de padrões, 
cujos patamares servirão 
como baliza para as 
etapas vindouras
Rawpixel.com / Shutterstock
40
38
Front office: as empresas vencedoras costumam 
ter uma noção muito clara de como são percebidas 
pelos diversos stakeholders, bem como quais são 
os principais desejos e/ou necessidades dos seus 
(potenciais) clientes, o que favorece o 
fornecimento de soluções mais customizadas, sem 
que sua essência (core business – principal 
negócio) seja perdida ou diluída
Como podemos estruturar uma equipe de 
vendas altamente efetiva? 
Pensamento holístico
40
39
Back office: as corporações que se destacam 
também conseguem alocar funcionários 
competentes em funções estratégicas (o que 
reforça a importância da gestão de pessoas). 
Um detalhe extremamente importante 
salientado por Jim Collins (2013) é o de que 
nem todos estão aptos e/ou dispostos a 
liderar 
40
40
Nem todo vendedor 
de destaque será, 
obrigatoriamente, 
um excelente gestor
Julia Tim / Shutterstock
40
41
37 38
39 40
41