Trabalho 3 semestre Administração Artigo Científico - Unopar

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Sistema de Ensino Presencial Conectado
ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS
ALINE DA VEIGA
ANDRYOLI VIGOLO
BEGAIR ALBERTON GROLLI
LAISA OLIVEIRA PINTO
MARCIANE BITARELLO
RAFAEL MARLON VIEIRA
 A IMPORTÂNCIA DO MARKETING, DA PESQUISA DE MERCADO E DA NEGOCIAÇÃO PARA AS EMPRESAS BRASILEIRAS EM TEMPO DE CRISE
Joinville
2016
ALINE DA VEIGA
ANDRYOLI VIGOLO
BEGAIR ALBERTON GROLLI
LAISA OLIVEIRA PINTO
MARCIANE BITARELLO
RAFAEL MARLON VIEIRA
A IMPORTÂNCIA DO MARKETING, DA PESQUISA DE MERCADO E DA NEGOCIAÇÃO PARA AS EMPRESAS BRASILEIRAS EM TEMPO DE CRISE
Trabalho de Produção Textual Interdisciplinar em Grupo apresentado à Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, como requisito parcial para a obtenção de média semestral nas disciplinas de Marketing, Pesquisa de Mercado, Metodologia Científica, Negociação e Seminário Interdisciplinar III.
Orientadores: Prof. Henry Nonaka
 Prof. Ewerton T. Cangussu
 Prof. Fábio Rogério Regiol
		 Prof. Fábio L. Z. Coltro
		 Prof.ª Emília Yoko Okayama
 Prof. Vinícius Pires Rincão
		 Prof. Maurílio Bergamo
		 Prof.ª Elisete Alice Zanpronio de Oliveira
 Prof. Sebastião de Oliveira
 Prof. Marcos Roberto Marques
		 Prof. Fernando Lino Júnior
Joinville
2016
A importância do marketing, da pesquisa de mercado e da negociação para as empresas brasileiras em tempo de crise
Aline da Veiga, Andryoli Vigolo,
Begair Alberton Grolli, Laíza Oliveira Pinto,
Marciane Bitarello, Rafael Marlon Vieira
RESUMO
O presente estudo tem como objetivo principal analisar e identificar subsídios para empresas brasileiras que estão sendo direta ou indiretamente afetadas pela atual crise que o país se encontra. Através de referências bibliográficas muito respeitadas na área administrativa, discorreremos sobre as principais ferramentas das áreas de Marketing, Pesquisa de Mercado e Negociação, e veremos que é possível elaborar uma estratégia de negócios para minimizar os efeitos da crise ou até buscar diferencial competitivo dentre os concorrentes. Temos as estratégias de marketing, pesquisas qualitativas e quantitativas que ajudam a identificar o problema e definir estratégias, a fase atração do cliente, que também vive essa mesma crise, e por fim a fase de negociação, que definirão o planejamento estratégico de como utilizar essas ferramentas a favor da organização.
Palavras-Chave: Crise, empresas, marketing, pesquisa, negociação
1 INTRODUÇÃO
Considerando a crise em que o nosso país está enfrentando, explanaremos com base em bibliografias da área de ciências humanas, voltada principalmente à Administração. Primeiramente, é importante ressaltar o quão necessário é ter uma gestão de riscos eficaz dentro das organizações. Isso vale para as pequenas ou grandes empresas, pois em momento de crise, todas são afetadas, mas de maneiras e em proporções diversas. Apresentaremos algumas estratégias que mediante um colapso econômico ou político possam ser consideradas pois tratam-se de clássicas na área de marketing, pesquisa de mercado e negociação.
A pesquisa bibliográfica que foi realizada para embasamento do artigo contém alguns dos autores que são referência nos temas propostos pelos tutores. Dentre os autores, estão Chiavenato e Sapiro, Kotler e Keller, João Augusto Wanderley.
Esse trabalho visa apresentar um breve estudo sobre a implementação de ferramentas e estratégias de Marketing, Pesquisa de Mercado e Negociação, para em tempos de crise econômica, política e de interesses, possa favorecer a competitividade das organizações no mercado brasileiro.
Assim, o objetivo geral será identificar e explanar algumas das estratégias que podem fazer com que as empresas usem a crise a seu favor. Vale lembrar que dentro de uma organização é de suma importância que o foco principal seja o descrito: Dados geram informações, informações geram conhecimentos, e a ação é a ponte principal, que liga conhecimentos à resultados. Portanto, nada surtirá efeito se através desses dados não surgir a motivação interior para considerar pôr em prática algumas das principais ferramentas de gerenciamento que temos nas áreas de Marketing, Pesquisa de Mercado e Negociação.
2 A CRISE
O Brasil está vivendo atualmente uma realidade que nós brasileiros não vivenciávamos há décadas. Estamos passando por uma fase muito delicada na economia e na política, onde palavras de ordem como crise, desemprego, inflação, PIB em decrescimento e muitas outras são noticiadas diariamente. De acordo com o dicionário Aurélio, define a palavra crise como 
Conjuntura ou momento perigoso, difícil ou decisivo[footnoteRef:1]. O significado da palavra crise, esse momento que estamos passando está refletido no cotidiano dos através da diminuição do consumo de bens e consequentemente a retração da economia. [1: Disponível em < https://dicionariodoaurelio.com/crise>. Acessado em 14 de abril de 2016.] 
Kotler (2000), p.105, já afirmava que:
“Alguns ambientes permanecem razoavelmente estáveis de ano para ano. Outros evoluem lentamente, de maneira bastante previsível. Outros, ainda, mudam rapidamente, de maneira imprevisível e por vezes violenta. A empresa, no entanto, pode ter certeza de uma coisa: o mercado vai mudar. E quando isso acontecer, será necessário analisar e revisar a implementação, os programas, as estratégias ou até mesmo os objetivos”.
Nesse trecho o autor refere-se a estratégias de marketing, que descrevem exatamente o que o mercado brasileiro está passando: Insegurança. A primeira reação de um empresário diante desse cenário é o corte de despesas, onde todas as “gorduras” são eliminadas e dessa forma fica somente o básico para que não se feche as portas. Se a empresa é de porte médio a grande, os primeiros setores que sentem a crise são os indiretos, dentre eles, RH, administrativo e outros setores de suporte. Porém, o bom administrador sabe que antes de sair cortando pessoas e custos, deve-se fazer um planejamento estratégico direcionado às futuras flutuações que o mercado poderá passar, lembrando sempre que não é somente a tua empresa que está em crise, o consumidor também está passando por um período difícil. O consumidor está vendo o seu salário ser assolado pela inflação, onde o seu poder de compra está diminuindo dia após dia, assim como o medo de ficar desempregado, quando já não está desempregado. Suas contas viram uma bola de neve pelos juros estratosféricos que lhe são conferidos pelos bancos ou agências de crédito. Administradores devem considerar também essa incerteza de momento e usá-la a seu favor. Se parar de vender, não haverá recurso em giro e a consequência pode ser crítica ou até fatal para os negócios.
 As empresas podem reagir através de medidas adequadas para ajustar seu comportamento empresarial, assim como os consumidores adaptar o seu comportamento de consumo. As medidas mais conhecidas são: redução de custos, corte na produção, redução dos investimentos.
A empresa pode sobreviver e até mesmo prosperar num contexto econômico desfavorável, desenvolvendo um plano de marketing eficaz. Os profissionais de marketing devem ser proativos e reunir um conjunto de ferramentas estratégicas de marketing na sua comercialização. Cupman (2009 apud Kotler 2000) apontou algumas estratégias que podem ter sucesso em tempos de crise econômica: Estratégia de preços eficaz, que é determinar o preço de um produto é uma das decisões mais difíceis que a gestão tem de fazer porque se o preço for muito alto a empresa acaba perdendo para concorrência. Estratégia de preços baixos: Uma estratégia de preços baixos pode ser bem-sucedido no curto prazo para impulsionar as vendas.
O sucesso de uma estratégia depende, portanto, de quão forte é a marca e de quanto as pessoas precisam do produto. Numa crise o que os clientes precisam é de garantia de que estão a obter valor para o seu dinheiro e as empresas devem procurarnovas formas de tornar seus produtos ainda mais atrativos.
3 MARKETING COMO ESTRATÉGIA DE VENDAS
A definição de marketing pode assumir diferentes formas. De acordo com Kotler e Armstrong 2008, pg.04, o Marketing é um processo administrativo e social pelo qual organizações e indivíduos obtêm o que necessitam e desejam por meio da criação e troca de valor com os outros. De maneira geral, é a forma de suprir as necessidades básicas, como compra de alimentos, vestimentas, moradia, assim como a satisfação dos desejos que possuímos, que não estão ligados especificamente à sobrevivência.
Marketing também pode ser definido como é um conjunto de conhecimento, onde não só as empresas, mas todos nós, consumidores, fornecedores ou partes interessadas, precisamos saber administrá-lo. Um bom administrador e uma empresa que queira se destacar no mundo dos negócios deve saber informar ao consumidor o benefício de determinado produto, o que ele tem de bom, suas especificidades, também há a necessidade de conhecer o mercado-alvo para poder oferecer determinado produto, saber quais as necessidades destes consumidores, seus desejos, que é algo mais forte que a necessidade: Existe também o Mix de Marketing (4 P`s) – Produto, Preço, Praça e Promoção, que nada mais é que uma ferramenta que a empresa vai trabalhar para fazer com que o marketing aconteça, para que se tenha um resultado satisfatório e dependendo da estratégia, muitas vezes positivos.
Então pode-se afirmar que: “ A administração de marketing é a arte e a ciência de selecionar mercados-alvos e captar, manter e fidelizar clientes por meio da criação, entrega e comunicação de um valor superior para o cliente”, (KOTLER e KELLER, 2012, p.3).
As empresas brasileiras estão sentindo as consequências da crise que se instalou no Brasil desde que escândalos políticos e de corrupção envolvendo a estatal Petrobrás e as maiores empreiteiras do Brasil vieram à tona. Mas o que fazer para sobreviver a esse momento tão turbulento? Empresários devem fazer apostas
Um bom planejamento a curto e longo prazo com estratégias claras e bem definidas podem ser o passo inicial e mais importante. Kotler e Armstrong 2008, p. 44 ainda citam que:
“Planejar boas estratégias é apenas o primeiro passo em direção ao marketing bem-sucedido. Uma brilhante estratégia de marketing pouco vale se a empresa não consegue implementá-la de maneira apropriada. A implementação de marketing é o processo que transforma planos de marketing em ações para que os objetivos estratégicos de marketing sejam atingidos”.
Muitos acreditam que somente as empresas de médio a grande porte devem traçar objetivos e metas em tempos de crise, porém as micro e pequenas empresas mesmo não tendo um setor voltado exclusivamente para planejamento e marketing, deve contar com um administrador responsável que tenha uma boa visão do negócio e elabore um plano estratégico para conseguir contornar os momentos difíceis e muitas vezes que podem definir a continuidade ou não da empresa no mercado. Segundo Chiavenato e Sapiro (2003), p. 41, o termo estratégia é citado como um padrão ou plano que integra as principais políticas, objetivos, metas e ações da organização.
O planejamento pode e deve ser bem elaborado e coerente com a situação atual. Ele pode ter como direcionador, por exemplo, uma ferramenta que ajuda a identificar pontos de alerta na organização, que é a análise de SWOT (dos termos em inglês strenghts, weaknesses, opportunities, threats), que segundo Kotler & Keller (2006), p. 50, é uma avaliação global das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, onde essa análise envolve o monitoramento dos ambientes interno e externos da empresa.
A partir dessas análises voltadas principalmente ao marketing, a empresa terá dados palpáveis para uma tomada de decisão mais assertiva e que poderá definir os rumos da organização.
4 PESQUISA DE MERCADO
Durante os períodos de crise que uma empresa pode passar, as tomadas de decisão são muito difíceis. A instabilidade do momento aliada a resultados muitas vezes negativos ou em decadência podem causar ansiedade em administradores empresários e associados. A pesquisa de mercado, ou pesquisa de marketing pode ser um grande aliado para entender o clima interno da empresa assim como o clima externo (fornecedores, clientes e stakeholders em geral). Através da pesquisa você pode sentir, por exemplo como estão os ânimos e as expectativas do seu cliente, sempre lembrando que ele também está vivenciando a mesma crise. Malhotra (2001), define a pesquisa de marketing como um processo que compreende quatro grandes etapas, sendo delas o reconhecimento de um problema, o planejamento e execução da pesquisa e a comunicação de seus resultados.
A pesquisa de mercado é um meio para obtermos informações necessárias sobre um determinado problema ou um produto novo que queiramos introduzir no mercado. Devemos analisar também que hoje temos uma alta competitividade, nós consumidores estamos mais exigentes pois cada vez temos mais acesso às informações, tudo está mais acessível e temos um ambiente que muda frequentemente, tudo está muito instável. Também temos que levar em consideração as inovações tecnológicas, todos os dias aparece novidades no mercado, lembrando também a responsabilidade social e ambiental, o que é ecologicamente correto para podermos ter sempre a matéria-prima, para continuarmos a gerar novos produtos/serviços no mercado. Pode-se afirmar então segundo Kotler e Keller (2006), p. 98, que a pesquisa de marketing/mercado “É definida como a elaboração, a coleta, a análise e edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada por uma empresa”.
A pesquisa trará subsídios para a identificação ou solução de diversos problemas que podem não estar sendo sentidos pelos diversos setores da organização. De acordo com Malhotra (2001), quanto mais a empresa conhece o seu mercado, tanto maiores são suas chances de sucesso. Conhecer o mercado significa conhecer o cenário de operações. A partir dessa afirmação, podemos dizer que a pesquisa de mercado não pode ocorrer apenas em momentos de crise, mas sim diante de qualquer incerteza de qualquer natureza que possa surgir dentro do processo produtivo. Já o tipo de pesquisa a ser aplicada, deve ser definido de acordo com o cenário levantado e o problema a ser solucionado.
Entre os tipos de pesquisa de mercado que existem, dependendo da análise e do objetivo da pesquisa, a organização pode optar pela pesquisa quantitativa, que segundo Malhotra (2001), p. 155, “a pesquisa qualitativa proporciona uma melhor visão e compreensão do contexto do problema, enquanto a pesquisa quantitativa procura quantificar os dados e aplica alguma forma da análise estatística”.
5 NEGOCIAÇÃO
Para o termo negociação existem inúmeros enunciados que podem descreve-la. Para Martinelli e Almeida (2006), a negociação é o processo por meio do qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido. De uma maneira global, os objetivos principais da negociação é proporcionar às partes envolvidas um acordo que satisfaça suas necessidades de forma que nenhuma parte saia lesada. Também pode-se dizer que em toda negociação há a relação entre uma situação atual e uma situação futura, que exige uma solução. Para Wanderley (1998), na negociação, diferentes forças agem nessa relação: forças impulsionadoras, que são aquelas que levam ao desfecho do conflito e as forças restritivas, que são aquelas que dificultam isso, levando ao impasse.
De acordo com o Novo dicionário da língua portuguesa Ferreira (2010), conflito se origina da palavra em latim conflictum e é definida como:
[...] embato dos que lutam; discussão acompanhada de injúrias; ameaça; desavença; guerra; luta; combate; colisão; choque; elemento básico determinante de uma ação dramática, a qual se desenvolvem função da oposição e luta entre diferentes forças.
Os conflitos sempre irão existir enquanto houverem gruposou pessoas com diferentes pontos de vista ou opiniões. Existem duas maneiras de encarar os conflitos: uma negativista, onde vê o conflito como algo prejudicial, que deve ser evitado ou caso não possa ser evitado, deve ter seus efeitos minimizados. E a positivista, sempre vendo como aquele conflito pode trazer algo de benéfico assim como enriquecimento e aprendizagem culturais e pessoais. MARTINELLI (2002).
6 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Conforme foram citados nos tópicos de marketing, pesquisa de mercado e negociação, a crise é um momento de instabilidade que pode ser passageira ou pode perdurar por anos em determinadas situações. A visão holística é um dos requisitos fundamentais para que as empresas consigam compreender o momento que estão atravessando e adaptar-se ao meio onde estão, podendo fazer com que um momento sombrio traga conhecimento e sabedoria sem que as consequências sejam muito prejudiciais para os negócios.
De acordo com Chiavenato (2008) p. 30, “as empresas bem-sucedidas são aquelas que estão abertas à mudança, são competitivas e totalmente voltadas ao cliente. Para tanto elas devem contar com pessoas que se encarreguem dessa tarefa”. Fica claro na citação do autor que se a empresa se importa com os clientes, se ela quer se manter no mundo dos negócios e ela é competitiva, criar um setor que atue no relacionamento com cliente torna-se uma estratégia perspicaz, pois conhecer as necessidades e desejos do cliente e atendê-los com excelência e esmero, fará com que a mudança, independentemente de ser significativa ou não, não afete tão bruscamente os negócios.
A crise que se instaurou no Brasil nesses últimos anos está afetando desde as microempresas até as multinacionais. O desemprego está na casa dos 10%[footnoteRef:2], a inflação acumulada de março/2015 a março/2016 [footnoteRef:3]está também chegando à casa dos dois dígitos, e isso é uma ameaça eminente para quem até alguns anos atrás via ou tinha a esperança que seu negócio prosperasse. [2: Dados da Fundação Getúlio Vargas, Dieese. Disponível em <http://www.valor.com.br/valor-data/tabela/5800/inflacao>. Acessado em 15 de maio de 2016.] [3: Dados divulgados pelo IBGE em 29/04/2016. Disponível em <http://g1.globo.com/economia/noticia/2016/04/desemprego-fica-em-109-no-1-trimestre-de-2016.html >.] 
Não existe uma regra ou uma metodologia engessada para passar ou contornar o momento de crise. Cada empresa deve avaliar a sua realidade, seus subsídios e sua estratégia de negócios. A partir de uma avaliação real do cenário em que a empresa se encontra, deve-se construir alguns cenários futuros. Conforme Chiavenato e Sapiro (2003), os cenários são utilizados nas tomadas de decisão do planejamento de pequenas e grandes organizações, assim como são utilizados na vida pessoal, como planejamento de férias, dietas, busca do novo emprego, entre outros.
Sertek, Guindani e Martins (2010), p. 146 afirmam que:
“devem ser concebidos simultaneamente dois ou três cenários futuros – potenciais que estimulem a percepção de diferentes possibilidades –, dos quais se possam tirar respostas adequadas. O número ideal é três, pois elaborar ao mesmo tempo quatro ou mais cenários, tende a ser muito complexo, uma vez que não é possível acompanhar todos os seus desdobramentos com total reflexão. Zenaro (2002) explica que por meio de informações, podemos reformular cenários já criados, bem como antecipar necessidades de seu público – e atende-las antes que a concorrência o faça. O autor sugere que sejam realizados três tipos de cenários, a saber: 1-Cenário Otimista: Em que se imagina a melhor situação possível para o negócio; 2-Cenário Realista: Quando se detalha a real situação do negócio, sem interferências externas, otimistas ou pessimistas;3-Cenário Pessimista: Em que se prevê a pior situação possível para o negócio”.
Dentro dessa análise total do negócio, vemos com clareza a importância do marketing, da pesquisa de mercado e da negociação para as empresas em tempos de crise. Fica claro que o Marketing se torna primordial, pois quando a retração do consumidor fica evidente no fluxo de caixa da organização, uma das estratégias que deve ser usada é a imagem, que pode ser em mídias digitais, impressas consumidor, onde deve ficar evidente todo o diferencial que a empresa tem da concorrência e o que a empresa vem fazendo para passar por esse momento junto com o cliente.
A Pesquisa de Mercado deverá ser realizada em várias etapas da elaboração dos cenários, durante a definição do problema, do planejamento estratégico e durante as fases subsequentes. Dentre todas as ferramentas disponíveis na área de administração, a pesquisa é aquela ferramenta chave, onde ela pode assumir vários papéis, moldar-se aos objetivos, assumir formas variadas, desde uma coleta de dados quantitativa simples até uma entrevista personalizada. O administrador, principalmente durante essa crise e em eventuais crises futuras, não deve abrir mão dessa valiosa ferramenta.
Já a Negociação pode ser uma peça fundamental na organização que elaborou o seu planejamento estratégico e definiu as metas para avançar e superar momentos de crise. Na fase de planejamento, poderá ser inserida a forma de negociação, que poderá ser competitiva ou cooperativa. Vai depender principalmente da estratégia e do objetivo da organização.
Segundo Wanderley (1998), existem dois tipos mais conhecidos de negociação, que é a competitiva e a cooperativa. A negociação competitiva é aquela onde os objetivos do negociados é lucrar em todas as negociações que participa, aproveitando ao máximo as oportunidades. Ela é frequentemente chamada de ganha-ganha. Alguns pontos positivos dessa estratégia, é extrair o máximo de concessões do oponente e também ela apresenta bons resultados a curto prazo. Já a negociação cooperativa envolve acordos para satisfazer ambas as partes. Esse tipo de negociação visa a obtenção de ganhos, sejam eles financeiros ou não, bem como o desenvolvimento, a manutenção e ainda o fortalecimento do relacionamento futuro das partes envolvidas.
Portanto, cabe à organização estudar e definir o tipo de negociação a ser idealizada e implementada, de acordo com suas necessidades.
Dessa forma, concluímos que toda e qualquer organização deve estar preparada para diversos cenários futuros que podem afetar, positivamente ou não, o seu negócio, e um bom plano de negócios, gerenciamento de riscos e estratégias de emergência devem ser priorizadas e aperfeiçoadas ao longo da evolução empresarial. As ferramentas administrativas para gestão de riscos, pessoas, administrativas, e todas as outras citadas ou não nesse trabalho existem para auxiliar o administrador a identificar, planejar e gerenciar adversidades que podem afetar o bom andamento dos negócios. Assim, apesar de estar dentro do turbilhão de uma crise, os efeitos podem ser minimizados através do bom gerenciamento e condução das soluções de problemas.
Futuramente, quando o país conseguir sair dessa crise, poderiam ser estudadas formas de mesmo nas empresas pequenas, inserir um planejamento estratégico de como atuar e como gerenciar períodos de crise, pois em muitos bibliografias consultadas (sem citar nenhuma em particular), encontramos planejamentos estratégicos para aumentar a produtividade, a lucratividade e conquista de clientes em situações normais, mas sentimos falta exatamente do que trata o tema do trabalho: Utilizar estratégias para passar pelo período de crise sem afetar “tanto” o crescimento da organização, cujo tema não era frequentemente abordado em seminários empresariais ou em instituições de suporte ao empresário. Um diferencial que pudemos destacar é que o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas SEBRAE[footnoteRef:4], está disponibilizando cursos para micro e pequenos empresários adotarem técnicas de como driblar a crise. Este sim é um diferencial, mas seria primordial colocar no mercado mais publicações com diferentes estratégias para todos os portes de empresas brasileiras. [4: SEBRAE. http://www.sebraesp.com.br/index.php/76-noticias/multissetorial/16799-lancamento-da-cartilha-para-ajudar-empresarios-a-enfrentar-crise.Acesso em 15 de maio de 2016.] 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Definição de crise. Disponível em https://dicionariodoaurelio.com/crise. Acessado em 14 de abril de 2016.
Inflação, Dieese. Disponível em <http://www.valor.com.br/valor-data/tabela/5800/inflacao>. Acessado em 15 de maio de 2016.
Desemprego no primeiro trimestre de 2016. Disponível em <http://g1.globo.com/economia/noticia/2016/04/desemprego-fica-em-109-no-1-trimestre-de-2016.html>. Acessado em 15 de maio de 2016.
CHIAVENATO, Idalberto. Os novos paradigmas: Como as mudanças estão mexendo com as empresas. 5. Ed. Barueri-SP: Manole, 2008.
CHIAVENATO, Idalberto.; SAPIRO, A. Planejamento estratégico: fundamentos e aplicações. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003.
FERREIRA, A. B. H. Dicionário Aurélio da Língua Portuguesa. 5. ed. Curitiba: Positivo, 2010.
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KOTLER, Phillip; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing. 12. Ed. São Paulo: Pearson, 2006.
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MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 2006.
MARTINELLI, D. P.; Negociação empresarial: Enfoque sistêmico e visão estratégica, 1. ed. Barueri-SP: Manole: 2002.
SERTEK, P.; GUINDANI, R. A.; MARTINS, T.S. Administração e Planejamento Estratégico, 1. ed. Curitiba: InterSaberes, 2010.
WANDERLEY, J. A. Negociação total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo: Gente, 1998.
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