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Disc.: Gestão da Cadeia de Suprimentos
Tema: O Valor Econômico do Cliente.
Objetivo: Fazer o Alunado Entender o Valor Econômico do Cliente no Transporte de Cargas.
Conteúdo: Valor Econômico do Cliente, O Centro da Estratégia, O Destaque da Oportunidade, O Posicionamento Estratégico. 
Referência: LUMARE JÚNIOR, G. Valor econômico do cliente no transporte: uma teoria das encomendas. São Paulo: Pretice Hall, 2007.
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Disc.: Gestão da Cadeia de Suprimentos
O Valor Econômico do Cliente
Valor econômico do cliente é uma estratégia pensada para transportadoras de encomendas com o intuito de gerar excedentes econômicos para os negócios, tendo por premissa a revisão da comercialização tradicional. 
O valor que se estabelece para os clientes é a perspectiva pela qual o empreendimento é concebido e administrado. Esse processo começa restrito à alta gerência; porém, se compreendido por todos os envolvidos converte-se em um vetor de forças. 
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Disc.: Gestão da Cadeia de Suprimentos
O Valor Econômico do Cliente
Centro da Estratégia
Encomenda de Valor Máximo
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O Valor Econômico do Cliente
Destaque de Oportunidade
Recorte;
Foco;
Concentração de Clientes;
Atividades Voltadas para o Recorte;
Negociação Relacionadas ao Recorte.
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O Valor Econômico do Cliente
O nexo da produtividade é central na discussão de negócios. Significando a alocação proporcional de recursos a fim de fundamentar a gestão da atividade de transporte que se propõe. 
A produtividade resulta de algum tipo de escolha de oportunidades que permita a gestão com maior controle. A missão da comercialização baseada em valor é buscar clientes conexos à formulação estratégica. 
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Página 30
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O Posicionamento Estratégico
Prioridades são eleitas, a produtividade decorre da concentração de clientes que as demanda. 
Se uma transportadora opera com muitos laboratórios farmacêuticos, seu foco não é necessariamente a indústria farmacêutica, mas pode ser os clientes de alta receita. 
Portanto, o valor do cliente corresponde à identificação de suas encomendas com a estratégia da transportadora. 
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Disc.: Gestão da Cadeia de Suprimentos
O Posicionamento Estratégico
A industria define o produto, suas quantidades, os tempos de produção, os processos produtivos e a natureza das matérias-primas de tal modo que, se houver vendas efetivadas dentro da previsão de capacidade produtiva, o ciclo se fecha e o negócio progride. 
Portanto, os custos são estimados antes da produção, e a rentabilidade também pode ser conhecida. 
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Disc.: Gestão da Cadeia de Suprimentos
O Posicionamento Estratégico
Se o nexo de produtividade, em transporte, determina um limite da quantidade de coletas, de frotas e mesmo de encomendas, é muito difícil que essa relação de insumos e bens produzidos se estabeleça no transporte, mesmo porque só se pode falar em médias. 
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Disc.: Gestão da Cadeia de Suprimentos
Os Passos Estratégicos
Destaque de Oportunidade;
Nexo de Oportunidade;
Inteligibilidade da Mensagem Comercial;
Posicionamento de Marketing.
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Página, 18