Técnicas de Negociação AV III

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1 O antropólogo norte-americano William Ury, conhecido como um dos protagonistas no acordo de paz selado entre o governo e as Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia (Farc) e por seu papel-chave na disputa entre Abilio Diniz e o empresário Jean-Charles Naouri, acredita que o maior desafio para alcançar o sucesso em uma negociação "não é o que normalmente pensamos". "O desafio não é a pessoa que está sentada do outro lado da mesa, mas nós mesmos". Ainda segundo o autor, conseguir colocar-se na posição do outro é fundamental para o sucesso de uma negociação. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,professor-de-harvard-foi-mediador-de-guerrilha-e-guru-de-abilio,70001951806. Acesso em: 17 jan. 2019.
A)  O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a outra parte melhor do que a si mesmo.
B)  O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a si próprio e quando se desenvolve a empatia.
C)  O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que quer.
D)  O sucesso de uma negociação ocorre pela imparcialidade sem formar vínculos.
2 Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir:
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o conhecimento dos fatos é fundamental.
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida entre os demais profissionais.
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e harmonioso.
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, mantendo a etiqueta profissional.
Assinale a alternativa CORRETA:
A)  As sentenças III e IV estão corretas.
B)  As sentenças I, II e III estão corretas.
C)  As sentenças I, II e IV estão corretas.
D)  As sentenças I e IV estão corretas.
3 A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda são divididas por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Colaborador.
II- Condescendente.
III- Dominador.
IV- Despreocupado.
(    ) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as situações.
(    ) Estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades.
(    ) Estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim terá a eficácia nas soluções de conflitos.
(    ) Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A)  II - I - III - IV.
B)  IV - III - I - II.
C)  I - IV - II - III.
D)  III - II - IV - I.
4 A gestão de conflitos consiste em escolher e implementar as estratégias mais adequadas para cada tipo de situação. No ambiente organizacional, se não for bem administrado, o conflito pode resultar em desmotivação e desestímulo à equipe, ocasionando também a insatisfação dos envolvidos. Sobre a atuação do líder na gestão de conflito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(  V  ) Um líder que acredita que os conflitos se resolvem sozinhos, sem intervenção, permite que sua equipe experimente momentos de insatisfação, desmotivação e insegurança.
(  V  ) A administração de conflitos é uma atribuição natural da liderança; isso significa que as pessoas esperam do líder a resolução dos problemas.
(  F  ) O líder deve estimular o conflito entre a equipe, para que novas ideias possam surgir, a fim de provocar mudanças significativas.
(  F  ) A forma como o líder trabalha com o conflito não importa, pois sua atuação não diz respeito a esse tipo de gestão.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A)  F - F - V - V.
B)  V - F - V - F.
C)  F - F - F - V.
D)  V - V - F - F.
5 O termo "conflito" significa enfrentamento, falta de entendimento, pressupõe as diferenças de percepções a respeito de um mesmo tema. Nos mais diferentes contextos, existem várias razões para que haja o conflito, sejam elas causas reais ou emocionais. Sobre o conflito, assinale a alternativa INCORRETA:
A)  O estímulo de conflitos pode ser gerado pela mudança da cultura organizacional, pela adição de pessoas externas à organização e pela reestruturação da organização.
B)  Conflitos no ambiente de trabalho são sempre destrutivos à organização.
C)  O estímulo de conflitos pode ser gerado pela rotina organizacional existente.
D)  A gestão de conflitos organizacionais busca identificar e compreender as causas e consequências dos conflitos familiares.
6 Para que a negociação seja realizada com sucesso, é necessário que as partes envolvidas estejam prontas tanto para expor o seu lado da negociação quanto para escutar a parte contrária, pois só desta maneira é possível chegarmos a um acordo favorável. Para solucionar várias divergências, sejam elas de pequeno ou de grande impacto, usamos a negociação. Sobre o exposto, analise as sentenças a seguir:
I- Para que grandes conflitos de nível mundial tenham um fim, é necessário que o processo de negociação seja um processo de imposição de ideias.
II- Para que grandes empresas tivessem alguma chance de evitar a falência, o processo de negociação é de extrema importância.
III- Para que as paralisações dos funcionários de companhias privadas tenham fim, são necessárias horas de negociação, e o resultado deveria ser positivo para todos os envolvidos.
IV- Para que grandes empresas negociem o pagamento das suas pendências financeiras depois da falência, fazendo com que todos aceitem as propostas da empresa, é necessário um bom processo de negociação.
Assinale a alternativa CORRETA:
A)  As sentenças I e III estão corretas.
B)  As sentenças II e III estão corretas.
C)  As sentenças II e IV estão corretas.
D)  As sentenças I e IV estão corretas.
7 Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
A)  Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder aprender a negociar.
B)  Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas.
C)  Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
D)  Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em toda a negociação.
8 Os conflitos normalmente são de ordem pessoal e estão associados a prazos não cumpridos, informações não passadas, falta de confiança associada a uma experiência anterior mal resolvida, medo de repetir erros que provocaram prejuízos etc. Sobre gestão de conflito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(  V  ) O exercício de colocar-se no lugar do outro negociador, vendo a negociação sob a perspectiva dele, ajudará a melhorar as chances de sucesso.
(  V  ) A experiência com negociações anteriores, avaliando o que de bom ocorreu e que deveria ter sido diferente, certamente ajudará o negociador.
(  F  ) A resiliência não interfere nas práticas de gestão de conflitos e, portanto, não deveser uma técnica praticada.
(  V  ) A negociação é uma das ferramentas da gestão de conflitos.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A)  F - F - F - V.
B)  V - F - V - F.
C)  V - V - F - V.
D)  F - V - F - F.
9 Em algum momento nos relacionamentos haverá uma negociação e este processo deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, consumidor, cliente ou, ainda, representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação ganha - ganha.
II- Negociação ganha - perde.
III- Negociação perde - perde.
IV- Negociação perde - ganha.
( III   ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
(  II  ) Espirito de competição - o importante é que eu leve vantagem em tudo.
(  I  ) Concessão mutua e cooperação - um bom negócio deve atender aos interesses de todos.
(  IV  ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
A)  IV - I - III - II.
B)  II - III - I - IV.
C)  III - II - I - IV.
D)  I - IV - II - III.
10 O conflito é um fenômeno que, em muitos casos, torna-se inevitável e emerge nas relações entre indivíduos, entre grupos, entre diferentes níveis organizacionais, entre organizações etc. Para correta administração do conflito, é importante conhecer a origem do conflito, bem como os estilos de gestão. Weiss (1994) aponta cinco estilos de gestão de conflitos: condescendente, colaborador, dominador, despreocupado e concessão mútua. Sobre os estilos de gestão de conflitos, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( V  ) No estilo colaborador, todos podem ser beneficiados. Há uma busca constante pelo intercâmbio de informações, havendo sempre o desejo de identificar e avaliar as diferenças para se chegar a um denominador que beneficie a todos.
(  V  ) No estilo condescendência, influenciado pela empatia, o indivíduo tenderá a dar valor excessivo para os outros, em detrimento de um valor muito baixo para si mesmo.
(  F  ) O estilo dominador tende a pensar mais nos outros do que em si próprio. Trata-se de uma estratégia eficaz quando é necessário que se tome uma decisão logo.
(  V  ) Despreocupado: este estilo não dá muito valor nem a si nem aos outros, portanto trata-se de um estilo estático. Os aspectos negativos deste estilo incluem ignorar ou delegar um problema.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: WEISS, D. Como resolver (ou evitar) conflitos no trabalho. 1. ed. São Paulo: Nobel, 1994.
A)  F - F - F - V.
B)  V - F - V - F.
C)  V - V - F - V.
D)  V - V - V - V.
11 (ENADE, 2009) Leia o trecho: Dois membros do comitê de gestão dos Jogos Olímpicos de 2016, no Rio de Janeiro, discordam quanto ao local onde devem ser realizadas as provas de remo. Pode-se afirmar que o conflito entre esses dois membros será prejudicial para o desempenho do comitê.
PORQUE
O conflito não é possível de ser administrado, uma vez que resulta da incompatibilidade interpessoal ou de relacionamento entre dois ou mais membros de um grupo.
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que:
A)  As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
B)  As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
C)  As duas afirmações são falsas.
D)  A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
12 (ENADE, 2009) Leia o trecho: Fatores culturais exercem influência no comportamento de compra dos consumidores.
PORQUE
A cultura consiste no conjunto compartilhado de valores e crenças duradouras que caracterizam e distinguem grupos sociais.
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que:
A)  As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
B)  As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
C)  A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
D)  A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.