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Processo de Decisão de Compra em Negócios Eletrônicos

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NEGÓCIOS ELETRÔNICOS
EDUARDO LUIZ PARETO
Rio de Janeiro, 28 de agosto de 2011
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Aula 5
O Processo de Decisão de Compra
Objetivos
Identificar as etapas do processo de decisão de compra. 
Identificar as estratégias do Marketing;
O uso da tecnologia para o avanço do comércio.
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O processo de decisão de compra
Comércio Eletrônico visa a oportunidade de compra e venda em ambientes virtuais.
Mas, até a compra ser finalizada, é necessário percorrer um conjunto de etapas.
É a fase do despertar, identificação ou reconhecimento de necessidades, que se converte em ideia de compra.
É a fase de recolha e tratamento da informação.
A formulação e a posta em marcha das eleições: compra. 
É realizada a avaliação das consequências: pós-compra. 
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Reconhecimento do Problema
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É a primeira etapa do processo de decisão do consumidor e deve ocorrer antes de qualquer tomada de decisão.
O reconhecimento de problema é o resultado de uma discrepância entre o estado desejado e um estado real, a qual é suficiente para despertar e ativar o processo de decisão.
O tipo de ação empreendida pelo consumidor como resposta aos problemas reconhecidos relaciona-se de forma direta com a situação, com a sua importância para o consumidor e com a insatisfação criada pelo problema.
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O Processo de decisão de compra
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Estratégia de Marketing
Para obter sucesso no comércio o marketing, utiliza das seguintes estratégias:
A medida do reconhecimento do problema.
O conhecimento temporal e a formulação de estratégias.
Identificação de segmentos de mercado.
O estímulo do reconhecimento do problema.
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Conseqüências da Revolução da Internet
Outra conseqüência da Revolução da Internet, da explosão do Mobile, das Redes Sociais e das novas tecnologias e plataformas que envolvem a world wide web é uma completa mudança no modo como as empresas venderão seus produtos e pensarão em sua publicidade.
Recomendações de conhecimentos pessoais e opiniões publicadas pelos e-Consumidores são as formas mais confiáveis de publicidade.
A pesquisa da Nielsen mostra que 90% dos e-Consumidores em todo o mundo procuram recomendações de pessoas que conhecem antes de comprar, e 70% dos consumidores confiam opiniões postadas on-line. 
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Conseqüências da Revolução da Internet
As pessoas já não acreditam 100% no que as Empresas falam.
O e-Consumidor quer confiança no produto e na compra.
Estudos mostram que a melhor forma de passar essa confiança é por meio de recomendações de outros e-Consumidores. 
Com as recomendações, o consumidor se sente no controle, sabe os fatos, os atrasos, o que é verdade e o que não é, escuta recomendações positivas e negativas sobre o produto e assim decide se vai comprar ou não.
Trata-se de uma fase de transição, o processo de decisão de compra das pessoas mudou radicalmente.
Hoje dificilmente encontramos pessoas que não pesquisam na Internet sobre qualquer coisa que queiram comprar antes de decidir.
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Processo de decisão de Compra
1.6 bilhões de pessoas estão agora on-line, e muitas delas já o estão há anos. Essas pessoas conhecem vários canais na Internet e escutam, falam e trocam opiniões sobre os produtos que consomem e desejam. As empresas precisam pensar:
O que está sendo dito sobre meu produto/marca?
O que as pessoas pensam sobre a minha empresa? 
 O que já existe sobre meu produto nas redes sociais e na web? 
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Esta empresa possui cerca de 25 milhões de opiniões e pareceres sobre mais de 490.000 hotéis e atrações e conquista mais de 25 milhões de visitantes mensais; no início deste ano, assinou acordos com syndication VisitBritain.com, easyJet Holidays e com o site Hotels.com.
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ShoutIT
O ShoutIT permite que o internauta divulgue em seu Twitter, Facebook, ou Delicious suas recomendações e opiniões de produtos que são compartilhadas com outras pessoas que utilizam o mesmo aplicativo e podem ser consultadas a qualquer momento.
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Este site de viagens fornece uma visão abrangente dos hotéis nos Estados Unidos, agregando e resumindo mais de 35 milhões de opiniões de mais de 55.000 hotéis dos EUA.
Antes de escolher um hotel, as pessoas, agora, podem ver o que outras pessoas que já se hospedaram lá têm a dizer!
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Este é um serviço de compras da Inglaterra que funciona com base na comparação.
Ele uniu-se com o PowerReviews.com, um fornecedor de opiniões de clientes, com análises de produtos para adicionar ao serviço de comparação de preços.
É a opinião dos outros e-Consumidores influenciando e agregando valor à compra junto à comparação de preços!
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No início desta aula, vimos que o processo de compras é dividido em 4 etapas.
Você se lembra quais são elas?
Etapa 1: É a fase do despertar, identificação ou reconhecimento de necessidades, que se converte em ideia de compra.
Etapa 2: É a fase de recolha e tratamento da informação.
Etapa 3: A formulação e a posta em marcha das eleições: compra.
Etapa 4: É realizada a avaliação das consequências: pós-compra.
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AULA 1
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