Apostila UNIJUÍ - Custos e formação do preço de venda
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Apostila UNIJUÍ - Custos e formação do preço de venda

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É recomendado também, analisar o mercado, a concorrência e demais fatores capazes

de influenciar as decisões de preços da empresa, bem como definir estratégias com base nos

objetivos da organização. Somente desta maneira podemos garantir uma definição de pre-

ços de forma criteriosa e livre de quaisquer influências ou vícios comportamentais.

Segundo Santos (2000, p. 106) o problema da formação dos preços está ligado às condições

de mercado, às exigências governamentais, aos custos, ao nível de atividade e à remunera-

ção do capital investido.

Conforme o autor, o cálculo do preço de venda deve levar a um valor:

a) que traga à empresa a maximização dos lucros;

b) pelo qual seja possível manter a qualidade, atender aos anseios do mercado àquele preço

determinado;

c) que melhor aproveite os níveis de produção.

Conforme Bornia (2002), Sartori (2004), Wernke (2001) e Santos (2000), a definição

dos preços de venda de produtos deve receber um tratamento rigoroso, através de uma

análise de caráter gerencial, dos seguintes aspectos básicos:

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C USTOS E FORMA ÇÃO DO PREÇO DE VENDA

a) políticas básicas da empresa em termos de precificação e resultados;

b) objetivos a serem alcançados pela empresa em termos de volume de vendas e resultados;

c) volumes de venda e lucratividade marginal, necessária à cobertura de custos fixos e lucro

desejado;

d) aspectos de caráter financeiro envolvendo os prazos médios ponderados de compras, ven-

das e giro de estoques;

e) volume de capital de giro necessário para atendimento de diferentes formatações projetadas

para o mix de vendas dos produtos da empresa;

f) ponto de equilíbrio de caráter operacional e financeiro e do nível de grau de retorno dos

investimentos realizados na empresa.

Na lógica da empresa tradicional, Bornia (2002) diz que o preço de venda é calculado

a partir dos custos, mais uma margem de lucro. Podemos representar essa idéia por meio da

seguinte equação:

Neste caso, o lucro é determinado por um percentual sobre os custos. A questão prin-

cipal é o cálculo do custo dos produtos, para que um item não subsidie o outro. Contudo, no

ambiente competitivo tradicional, onde a demanda por produtos supera a oferta, o mercado

aceita praticamente qualquer preço e, por isso, nem mesmo o cálculo do custo necessita ser

muito acurado.

Na ótica da empresa moderna, o preço de venda é determinado pelo mercado, transfor-

mando a equação anterior em:

 Preço = Custo + Lucro

 Lucro = Preço – Custo

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A diferença entre as duas equações é que na primeira o preço é a variável dependente,

determinada em função do custo obtido e do lucro desejado, ao passo que na segunda ele se

torna uma variável independente. Nesse caso, o lucro é definido em função do preço de

venda fixado pelo mercado e do custo que a empresa consegue atingir.

Todo o preço calculado para a venda do produto deve ser formado de modo a cobrir

todos os custos, as despesas fixas, as despesas variáveis de venda e os impostos, de forma

que o valor restante propicie o valor esperado, o lucro.

5.1.1 – CONDIÇÕES QUE CONDUZEM À FORMAÇÃO DOS PREÇOS
 (Bruni; Famá, 2004, p. 323):

a) forma-se um preço-base;

b) critica-se o preço-base à luz das características existentes do mercado;

c) testa-se o preço às condições do mercado;

d) fixa-se o preço mais apropriado com condições diferenciadas.

Neste sentido, para atender as diferentes necessidades da formação de preços, Wernke

(2001), Bruni e Famá (2004), Sartori (2004) e Coelho (2007) relatam que é preciso observar:

a) volumes diferentes;

b) prazos diferentes de financiamento de vendas;

c) descontos para prazos mais curtos;

d) comissões sobre vendas para cada condição;

e) a qualidade do produto em relação às necessidades do mercado consumidor;

f) a existência de produtos substitutos a preços mais competitivos;

g) a demanda esperada do produto;

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C USTOS E FORMA ÇÃO DO PREÇO DE VENDA

h) o controle de preços impostos pelo Conselho Interministerial de Preços (CIP);

i) os níveis de produção e de vendas que se pretende ou que se pode operar;

j) grau de ocupação da fábrica;

k) nível do custo estrutural ou fixo a ser coberto;

l) nível de capital de giro exigido;

m) nível de concorrência;

n) disponibilidade de matéria-prima no mercado;

o) mix de venda, etc.

A definição do preço final de venda está, portanto, condicionada à elaboração do

resultado projetado, após análise dos reflexos dos novos preços sobre o volume e o lucro que

se pretende obter.

Figura 13: Importância da Formação de Preços

Fonte: Sartori (2004).

Reflexão

Importância do preço

Produtos SociedadeEmpresasMercado

Custo Concorrência Fornecedor/Cliente
São definidores da formulação da política de preços

C USTOS E FORMA ÇÃO DO PREÇO DE VENDA

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Neste sentido, cabe destacar que na formação de preços é

preciso observar os fatores internos e externos. Conforme Sartori

(2004, p. 67-68), os fatores internos correspondem a gestão inter-

na, ou seja, às decisões tomadas dentro da empresa a fim de se

atingirem determinados objetivos de vendas, lucros, crescimento,

fator de risco, a partir dos dados considerados como externos à

empresa, tais como mercado, disponibilidade de matérias-primas,

ações do governo, etc.

Na Figura14 apresentam-se os métodos de formação de pre-

ços, observando os fatores internos.

Figura 14: Fatores Internos na Formação de Preços

Fonte: adaptado de Sartori (2004).

Na seqüência, apresentamos os fatores externos que inter-

ferem na formação do preço de venda, adaptado de Sartori (2004,

p. 82-84).

Fatores internos

São baseados em custos,
vendas e investimentos.

Fatores externos

São baseados na demanda e
na concorrência.

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C USTOS E FORMA ÇÃO DO PREÇO DE VENDA

Figura 15: Fatores Externos e sua Influência na Formação de Preços

Fonte: adaptado de Sartori (2004).

C USTOS E FORMA ÇÃO DO PREÇO DE VENDA

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Portanto, podemos observar nas figuras apresentadas, que na formação de preços di-

versas variáveis precisam ser observadas, as quais foram relatadas nos fatores internos e

externos, sendo que o custo, objeto deste componente, é um dos fatores classificados como

interno, de gestão da empresa.

Seção 5.2

Formação do Mark-up

A formação do mark-up, de acordo com Santos (1991), tem a seguinte definição: o

mark-up é um índice aplicado sobre o custo de um bem ou serviço para a formação do preço

de venda. Mark-up também é definido como sendo um valor adicionado ao custo. Usual-

mente expresso como um percentual do preço de venda, ou ainda, como um aumento sobre

um preço de varejo originalmente estabelecido.

Para Bernardi (1996), o mark-up pode ser definido como um índice ou percentual que

irá adicionar aos custos e despesas, o que não significa que deva ser aplicado linearmente a

todos os bens e serviços.

5.2.1 – FINALIDADE

Este índice tem a finalidade de cobrir os custos das seguintes contas:

a) impostos sobre venda;

b) taxas variáveis sobre vendas;

c) despesas administrativas fixas;

d) despesas de vendas fixas;

e) custos indiretos de produção fixos;

f) margem de lucro.

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C USTOS E FORMA ÇÃO DO PREÇO DE VENDA

Bruni e Famá (2004, p. 341-342) apresentam as duas formas para encontrar o mark-

up, que são: multiplicador, mais usual, representa por quanto devem ser multiplicados os

custos para se obter o preço de venda a praticar; e divisor, menos usual, representa

percentualmente o custo em relação ao preço de venda. Acompanhamos as fórmulas e o

exemplo a seguir.

Mark-up multiplicador

Mark-up = Preço de venda ou Mark-up = ___________1_______________
 Custo 1 – soma das taxas percentuais
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