Apostila UNIJUÍ - Custos e formação do preço de venda
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Apostila UNIJUÍ - Custos e formação do preço de venda


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É recomendado também, analisar o mercado, a concorrência e demais fatores capazes
de influenciar as decisões de preços da empresa, bem como definir estratégias com base nos
objetivos da organização. Somente desta maneira podemos garantir uma definição de pre-
ços de forma criteriosa e livre de quaisquer influências ou vícios comportamentais.
Segundo Santos (2000, p. 106) o problema da formação dos preços está ligado às condições
de mercado, às exigências governamentais, aos custos, ao nível de atividade e à remunera-
ção do capital investido.
Conforme o autor, o cálculo do preço de venda deve levar a um valor:
a) que traga à empresa a maximização dos lucros;
b) pelo qual seja possível manter a qualidade, atender aos anseios do mercado àquele preço
determinado;
c) que melhor aproveite os níveis de produção.
Conforme Bornia (2002), Sartori (2004), Wernke (2001) e Santos (2000), a definição
dos preços de venda de produtos deve receber um tratamento rigoroso, através de uma
análise de caráter gerencial, dos seguintes aspectos básicos:
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C USTOS E FORMA ÇÃO DO PREÇO DE VENDA
a) políticas básicas da empresa em termos de precificação e resultados;
b) objetivos a serem alcançados pela empresa em termos de volume de vendas e resultados;
c) volumes de venda e lucratividade marginal, necessária à cobertura de custos fixos e lucro
desejado;
d) aspectos de caráter financeiro envolvendo os prazos médios ponderados de compras, ven-
das e giro de estoques;
e) volume de capital de giro necessário para atendimento de diferentes formatações projetadas
para o mix de vendas dos produtos da empresa;
f) ponto de equilíbrio de caráter operacional e financeiro e do nível de grau de retorno dos
investimentos realizados na empresa.
Na lógica da empresa tradicional, Bornia (2002) diz que o preço de venda é calculado
a partir dos custos, mais uma margem de lucro. Podemos representar essa idéia por meio da
seguinte equação:
Neste caso, o lucro é determinado por um percentual sobre os custos. A questão prin-
cipal é o cálculo do custo dos produtos, para que um item não subsidie o outro. Contudo, no
ambiente competitivo tradicional, onde a demanda por produtos supera a oferta, o mercado
aceita praticamente qualquer preço e, por isso, nem mesmo o cálculo do custo necessita ser
muito acurado.
Na ótica da empresa moderna, o preço de venda é determinado pelo mercado, transfor-
mando a equação anterior em:
 Preço = Custo + Lucro 
 Lucro = Preço \u2013 Custo 
C USTOS E FORMA ÇÃO DO PREÇO DE VENDA
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A diferença entre as duas equações é que na primeira o preço é a variável dependente,
determinada em função do custo obtido e do lucro desejado, ao passo que na segunda ele se
torna uma variável independente. Nesse caso, o lucro é definido em função do preço de
venda fixado pelo mercado e do custo que a empresa consegue atingir.
Todo o preço calculado para a venda do produto deve ser formado de modo a cobrir
todos os custos, as despesas fixas, as despesas variáveis de venda e os impostos, de forma
que o valor restante propicie o valor esperado, o lucro.
5.1.1 \u2013 CONDIÇÕES QUE CONDUZEM À FORMAÇÃO DOS PREÇOS
 (Bruni; Famá, 2004, p. 323):
a) forma-se um preço-base;
b) critica-se o preço-base à luz das características existentes do mercado;
c) testa-se o preço às condições do mercado;
d) fixa-se o preço mais apropriado com condições diferenciadas.
Neste sentido, para atender as diferentes necessidades da formação de preços, Wernke
(2001), Bruni e Famá (2004), Sartori (2004) e Coelho (2007) relatam que é preciso observar:
a) volumes diferentes;
b) prazos diferentes de financiamento de vendas;
c) descontos para prazos mais curtos;
d) comissões sobre vendas para cada condição;
e) a qualidade do produto em relação às necessidades do mercado consumidor;
f) a existência de produtos substitutos a preços mais competitivos;
g) a demanda esperada do produto;
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C USTOS E FORMA ÇÃO DO PREÇO DE VENDA
h) o controle de preços impostos pelo Conselho Interministerial de Preços (CIP);
i) os níveis de produção e de vendas que se pretende ou que se pode operar;
j) grau de ocupação da fábrica;
k) nível do custo estrutural ou fixo a ser coberto;
l) nível de capital de giro exigido;
m) nível de concorrência;
n) disponibilidade de matéria-prima no mercado;
o) mix de venda, etc.
A definição do preço final de venda está, portanto, condicionada à elaboração do
resultado projetado, após análise dos reflexos dos novos preços sobre o volume e o lucro que
se pretende obter.
Figura 13: Importância da Formação de Preços
Fonte: Sartori (2004).
 
Reflexão 
Importância do preço
Produtos SociedadeEmpresasMercado
Custo Concorrência Fornecedor/Cliente
São definidores da formulação da política de preços
C USTOS E FORMA ÇÃO DO PREÇO DE VENDA
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Neste sentido, cabe destacar que na formação de preços é
preciso observar os fatores internos e externos. Conforme Sartori
(2004, p. 67-68), os fatores internos correspondem a gestão inter-
na, ou seja, às decisões tomadas dentro da empresa a fim de se
atingirem determinados objetivos de vendas, lucros, crescimento,
fator de risco, a partir dos dados considerados como externos à
empresa, tais como mercado, disponibilidade de matérias-primas,
ações do governo, etc.
Na Figura14 apresentam-se os métodos de formação de pre-
ços, observando os fatores internos.
Figura 14: Fatores Internos na Formação de Preços
Fonte: adaptado de Sartori (2004).
Na seqüência, apresentamos os fatores externos que inter-
ferem na formação do preço de venda, adaptado de Sartori (2004,
p. 82-84).
Fatores internos
São baseados em custos,
vendas e investimentos.
Fatores externos
São baseados na demanda e
na concorrência.
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C USTOS E FORMA ÇÃO DO PREÇO DE VENDA
Figura 15: Fatores Externos e sua Influência na Formação de Preços
Fonte: adaptado de Sartori (2004).
C USTOS E FORMA ÇÃO DO PREÇO DE VENDA
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Portanto, podemos observar nas figuras apresentadas, que na formação de preços di-
versas variáveis precisam ser observadas, as quais foram relatadas nos fatores internos e
externos, sendo que o custo, objeto deste componente, é um dos fatores classificados como
interno, de gestão da empresa.
Seção 5.2
Formação do Mark-up
A formação do mark-up, de acordo com Santos (1991), tem a seguinte definição: o
mark-up é um índice aplicado sobre o custo de um bem ou serviço para a formação do preço
de venda. Mark-up também é definido como sendo um valor adicionado ao custo. Usual-
mente expresso como um percentual do preço de venda, ou ainda, como um aumento sobre
um preço de varejo originalmente estabelecido.
Para Bernardi (1996), o mark-up pode ser definido como um índice ou percentual que
irá adicionar aos custos e despesas, o que não significa que deva ser aplicado linearmente a
todos os bens e serviços.
5.2.1 \u2013 FINALIDADE
Este índice tem a finalidade de cobrir os custos das seguintes contas:
a) impostos sobre venda;
b) taxas variáveis sobre vendas;
c) despesas administrativas fixas;
d) despesas de vendas fixas;
e) custos indiretos de produção fixos;
f) margem de lucro.
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C USTOS E FORMA ÇÃO DO PREÇO DE VENDA
Bruni e Famá (2004, p. 341-342) apresentam as duas formas para encontrar o mark-
up, que são: multiplicador, mais usual, representa por quanto devem ser multiplicados os
custos para se obter o preço de venda a praticar; e divisor, menos usual, representa
percentualmente o custo em relação ao preço de venda. Acompanhamos as fórmulas e o
exemplo a seguir.
 
Mark-up multiplicador 
 
Mark-up = Preço de venda ou Mark-up = ___________1_______________ 
 Custo 1 \u2013 soma das taxas percentuais
Cristiano
Cristiano fez um comentário
Muito bom!!
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