MKTG_II_Aula_3_Determinação_de

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 Determinação de preços
 Parte 2 
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Preço geográfico
Preço com descontos e concessões
Preço discriminatório
Preço promocional
 Adequação do Preço: As empresas não determinam um preço único, 
 elaboram uma estrutura de determinação de seus preços
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 Adequação do Preço: As empresas não determinam um preço único, 
 elaboram uma estrutura de determinação de seus preços
Preço geográfico
Preços diferentes: Clientes, Locais e Países
Preços FOB / CIF:
CIF (Cost Insurance Freight) \u2013 no preço da venda (ou exportação) estão incluídos o custo da mercadoria, o seguro de transporte que garante a mercadoria e o frete de transporte até o porto de destino. 
FOB (Free On Board) \u2013 é o tipo de exportação ou venda de mercadoria que inclui o preço de transporte inicial até o embarque no navio ou transportadora (navio, avião, trem, caminhão) de origem combinado. O comprador se encarrega de pagar o transporte a partir daí. 
Outros tipos:
Permuta: oferece outras itens em pagamento
Acordo de remuneração: parte em $, parte em mercadorias
Acordo de recompra: parte do pagamento é fruto do ítem vendido 
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 Adequação do Preço: As empresas não determinam um preço único, 
 elaboram uma estrutura de determinação de seus preços
Preço c/descontos e concessões
As empresas concedem descontos por pagamento antecipado, compras por volume ou fora de temporada.
Desconto em dinheiro: dedução p/ pagamentos no prazo ou antes dele
Desconto por quantidade: BV = Bonficação por Volume 
			 Não Cumulativa \u2013 para cada pedido
			 Cumulativa \u2013 diversos pedidos p/período
Desconto funcional: Ex.: Revendedor Autorizado
Desconto sazonal: incentivos para \u2018fora da estação\u2019
Concessão: participações em programas especiais
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visam estimular compras antecipadas
Preço \u2018isca\u2019 
Preço de ocasião: para certas épocas (datas, volta às aulas..)
Abatimento em dinheiro: \u2018cash refund\u2019 (reduzem estoques)
Financiamento a juros baixos
Prazo de pagamento mais longo: mais prazo = menor $ parcela
Desconto psicológico: efeito psicológico: de $359 por $299
Preço promocional
 Adequação do Preço: As empresas não determinam um preço único, 
 elaboram uma estrutura de determinação de seus preços
ATENÇÃO: Estratégias de Preço Promocional podem não ter efeito!
É fundamental agregar valor para estratégias de mais longo prazo.
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 Iniciativas e Respostas a Mudanças de Preços
Iniciativas de Redução de preços:
Excesso de capacidade de produção
Necessidade de venda adicional
Política agressiva = \u2018Guerra de Preços\u2019
Iniciativas de Aumento de preços
Maiores custos
Maior demanda e oferta insuficiente
Aumentos bem sucedidos = Aumento dos lucros
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 Iniciativas e Respostas a Mudanças de Preços
Iniciativas de Redução de preços:
Excesso de capacidade de produção
Necessidade de venda adicional
Política agressiva = \u2018Guerra de Preços\u2019
Iniciativas de Aumento de preços
Maiores custos
Maior demanda e oferta insuficiente
Aumentos bem sucedidos = Aumento dos lucros
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Exemplos de Iniciativas de Aumento de Preços
 Descontinuar produtos de
Margem baixa
Desagrupamento
 Redução de descontos
Ajuda a minimizar a \u2018inflação\u2019 dos custos
Ex.: Preço cobrados por itens opçionais.
Equipes de vendas retiram vantangens 
oferecidas anteriormente.
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Mudanças de preços
Reações dos compradores às mudanças de preços
Reduções de preço
Novos modelos serão disponibilizados
Os modelos não estão vendendo bem
Problemas de qualidade
Aumento de preços
O produto está \u201cna moda\u201d
Ganância da empresa
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Mudanças de preços
Reações às mudanças de preços do Concorrente 
Questões:
Por que o concorrente alterou o preço?
A redução de preço é permanente ou temporária?
Qual é o efeito sobre a participação de mercado e os lucros?
Os demais concorrentes reagirão?
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Mudanças de preços
Reações às mudanças de preços
Soluções:
Reduzir o preço para equivaler ao da concorrência.
Manter o preço mas aumentar o valor percebido por meio das comunicações.
Melhorar a qualidade e aumentar o preço.
Lançar uma \u201cmarca de combate\u201d de preço mais baixo.
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Resumo Cap Preços \u2013 Parte 2
As empresas utilizam um estrutura de preços com base em:
Variações na demanda
Custos Geográficos
Segmentos de Mercado
Questões de \u2018timing\u2019
A adequação de preços é resultado de: 
Preço Geográfico
Preço com Descontos e Concessões
Preço Promocional
Peço Discriminatório
Necessidades determinam aumento ou redução nos preços:
Aumento: inflação de custos, excesso de demanda
 atenção especial para a percepção dos clientes.
Redução: capacidade excedente de produção
		 queda de SOM (participação de mercado)
		 dominar o mercado (conquistar SOM - > fragilidade!)
		
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