MKTG_II_Aula_3_Determinação_de

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 Determinação de preços
 Parte 2

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Preço geográfico
Preço com descontos e concessões
Preço discriminatório
Preço promocional
 Adequação do Preço: As empresas não determinam um preço único,
 elaboram uma estrutura de determinação de seus preços

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 Adequação do Preço: As empresas não determinam um preço único,
 elaboram uma estrutura de determinação de seus preços
Preço geográfico
Preços diferentes: Clientes, Locais e Países
Preços FOB / CIF:
CIF (Cost Insurance Freight) – no preço da venda (ou exportação) estão incluídos o custo da mercadoria, o seguro de transporte que garante a mercadoria e o frete de transporte até o porto de destino.
FOB (Free On Board) – é o tipo de exportação ou venda de mercadoria que inclui o preço de transporte inicial até o embarque no navio ou transportadora (navio, avião, trem, caminhão) de origem combinado. O comprador se encarrega de pagar o transporte a partir daí.

Outros tipos:
Permuta: oferece outras itens em pagamento
Acordo de remuneração: parte em $, parte em mercadorias
Acordo de recompra: parte do pagamento é fruto do ítem vendido

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 Adequação do Preço: As empresas não determinam um preço único,
 elaboram uma estrutura de determinação de seus preços
Preço c/descontos e concessões
As empresas concedem descontos por pagamento antecipado, compras por volume ou fora de temporada.
Desconto em dinheiro: dedução p/ pagamentos no prazo ou antes dele

Desconto por quantidade: BV = Bonficação por Volume
			 Não Cumulativa – para cada pedido
			 Cumulativa – diversos pedidos p/período

Desconto funcional: Ex.: Revendedor Autorizado

Desconto sazonal: incentivos para ‘fora da estação’

Concessão: participações em programas especiais

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visam estimular compras antecipadas
Preço ‘isca’
Preço de ocasião: para certas épocas (datas, volta às aulas..)
Abatimento em dinheiro: ‘cash refund’ (reduzem estoques)
Financiamento a juros baixos
Prazo de pagamento mais longo: mais prazo = menor $ parcela
Desconto psicológico: efeito psicológico: de $359 por $299
Preço promocional
 Adequação do Preço: As empresas não determinam um preço único,
 elaboram uma estrutura de determinação de seus preços
ATENÇÃO: Estratégias de Preço Promocional podem não ter efeito!
É fundamental agregar valor para estratégias de mais longo prazo.

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 Iniciativas e Respostas a Mudanças de Preços
Iniciativas de Redução de preços:
Excesso de capacidade de produção
Necessidade de venda adicional
Política agressiva = ‘Guerra de Preços’

Iniciativas de Aumento de preços
Maiores custos
Maior demanda e oferta insuficiente
Aumentos bem sucedidos = Aumento dos lucros

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 Iniciativas e Respostas a Mudanças de Preços
Iniciativas de Redução de preços:
Excesso de capacidade de produção
Necessidade de venda adicional
Política agressiva = ‘Guerra de Preços’

Iniciativas de Aumento de preços
Maiores custos
Maior demanda e oferta insuficiente
Aumentos bem sucedidos = Aumento dos lucros

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Exemplos de Iniciativas de Aumento de Preços
 Descontinuar produtos de
Margem baixa
Desagrupamento
 Redução de descontos
Ajuda a minimizar a ‘inflação’ dos custos
Ex.: Preço cobrados por itens opçionais.
Equipes de vendas retiram vantangens
oferecidas anteriormente.

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Mudanças de preços
Reações dos compradores às mudanças de preços

Reduções de preço
Novos modelos serão disponibilizados
Os modelos não estão vendendo bem
Problemas de qualidade
Aumento de preços
O produto está “na moda”
Ganância da empresa

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Mudanças de preços
Reações às mudanças de preços do Concorrente

Questões:
Por que o concorrente alterou o preço?
A redução de preço é permanente ou temporária?
Qual é o efeito sobre a participação de mercado e os lucros?
Os demais concorrentes reagirão?

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Mudanças de preços
Reações às mudanças de preços

Soluções:
Reduzir o preço para equivaler ao da concorrência.
Manter o preço mas aumentar o valor percebido por meio das comunicações.
Melhorar a qualidade e aumentar o preço.
Lançar uma “marca de combate” de preço mais baixo.

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Resumo Cap Preços – Parte 2
As empresas utilizam um estrutura de preços com base em:
Variações na demanda
Custos Geográficos
Segmentos de Mercado
Questões de ‘timing’
A adequação de preços é resultado de:
Preço Geográfico
Preço com Descontos e Concessões
Preço Promocional
Peço Discriminatório
Necessidades determinam aumento ou redução nos preços:
Aumento: inflação de custos, excesso de demanda
 atenção especial para a percepção dos clientes.
Redução: capacidade excedente de produção
		 queda de SOM (participação de mercado)
		 dominar o mercado (conquistar SOM - > fragilidade!)
		

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