MKTG_II_Aula_4__Gerenciamento_

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Fornecer condições para o pagamento das faturas dos compradores;
Supervisionar a transferência real de propriedade.

Decisões de projeto do canal

A elaboração de um sistema de canal implica:

Análise das necessidades do cliente
Definição dos objetivos do canal
Identificação das principais alternativas
Avaliação

 Decisões de projeto do canal
1. Análise das necessidades do cliente

O projeto do canal se inicia com a descoberta do que os consumidores-alvo querem do canal.

 Decisões de projeto do canal
2. Definição dos objetivos do canal

Em termos de:
Níveis almejados de atendimento ao cliente
Quais segmentos atender
Melhores canais a serem utilizados
Minimização do custo de atender às exigências de atendimento ao cliente

Decisões de projeto do canal
3. Identificação das principais alternativas

Em termos de:
Tipos de intermediários
Número de intermediários
Responsabilidades de cada membro do canal

Decisões de projeto do canal
3. Identificação das principais alternativas

Os tipos de intermediários se referem aos membros do canal disponíveis para realizar suas tarefas de canal.
Exemplos incluem:
Força de vendas da empresa
Representantes de vendas do fabricante
Distribuidores industriais

 Decisões de projeto do canal
3. Identificação das principais alternativas

Estratégias da força de vendas da empresa:
Expandir a força de vendas diretas
Atribuir territórios a vendedores externos
Desenvolver uma força de vendas separada
Televendas

Decisões de projeto do canal
3. Identificação das principais alternativas

Os representantes de vendas do fabricante são empresas independentes cujas forças de vendas já trabalham com produtos correlatos fabricados por muitas outras empresas em diferentes regiões ou setores.

Decisões de projeto do canal
3. Identificação das principais alternativas

Distribuidores industriais:
Encontrar distribuidores em diferentes regiões ou setores
Distribuição exclusiva
Oportunidades de margem
Treinamento
Suporte

 Decisões de projeto do canal
3. Identificação das principais alternativas

Número de intermediários de marketing a serem utilizados em cada nível:
Estratégias:
Distribuição exclusiva
Distribuição seletiva
Distribuição intensiva

Decisões de projeto do canal
A distribuição exclusiva é uma estratégia na qual o fabricante concede a um número limitado de revendedores o direito exclusivo de distribuir os produtos da empresa em seus territórios.
Automóveis de luxo
Vestuário de alta qualidade
3. Identificação das principais alternativas
Fabricante mantém o contrôle sobre o nível e a produção dos serviços/produtos oferecidos

Decisões de projeto do canal
3. Identificação das principais alternativas

A distribuição seletiva é uma estratégia na qual um fabricante utiliza mais de um, mas não todos, os intermediários que queiram comercializar os produtos da empresa.
Fabricante determina alguns intermediários, com algum grau de contrôle e menor custo.

 Decisões de projeto do canal
3. Identificação das principais alternativas

A distribuição intensiva é uma estratégia utilizada pelos fabricantes de produtos de conveniência e matérias-primas comuns em que colocam estoques de seus produtos no maior número de pontos-de-venda possível.
Fabricante coloca seu produto no maior no. possível de PDVs. Grande disponibilidade entre os varejistas. Pode gerar guerra de preços e prejudicar o ‘brand equitiy’.

Decisões de projeto do canal
4. Avaliação das principais alternativas

Cada alternativa deve ser analisada em relação a:

Os critérios econômicos comparam as prováveis vendas, custos e rentabilidades dos diferentes membros do canal.

O controle se refere ao controle dos membros do canal sobre o marketing do produto.

Os critérios adaptativos se referem à capacidade de manter a flexibilidade para adaptar-se às mudanças ambientais.

Capítulo 15 — Projeto e gerenciamento de canais e redes de valor

Decisões de Gerenciamento do Canal
Seleção dos membros do canal
Treinamento dos membros
do canal
Motivação dos membros
do canal
Avaliação dos membros
do canal
Modificação dos arranjos
de canal

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