MKTG_II_Aula_5_Varejo _Atacado

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Capítulo 15 — Projeto e gerenciamento de canais e redes de valor
 Gerenciamento de Canais e Redes de Valor
Capítulo 15 — Projeto e gerenciamento de canais e redes de valor
Canais de Marketing
Conjuntos de organizações interdependentes, 
envolvidas no processo de disponibilizar 
um produto ou serviço para uso ou consumo. 
Capítulo 15 — Projeto e gerenciamento de canais e redes de valor
 Redes de Valor
Um sistema de parcerias e alianças,
 que a empresa cria para produzir, 
aumentar e entregar suas ofertas.
Comportamento e organização do canal
Integração do Canal e dos Sistemas 
Sistemas verticais de marketing
Sistemas horizontais de marketing
Sistema multicanal de marketing
Decisões de projeto do canal
A elaboração de um sistema de canal implica:
Análise das necessidades do cliente
Definição dos objetivos do canal 
Identificação das principais alternativas 
Avaliação
Adminitração de marketing
Capítulo 16 — Gerenciamento de varejo, atacado e logística
 Gerenciamento de varejo, atacado e logística
Adminitração de marketing
Capítulo 16 — Gerenciamento de varejo, atacado e logística
Varejo
Inclui todas as atividades relativas à venda
de produtos ou serviços
 diretamente ao consumidor final, 
para uso pessoal e não comercial .
Adminitração de marketing
Capítulo 16 — Gerenciamento de varejo, atacado e logística
 Principais tipos de varejista
Loja de especialidade: linha restrita de produtos
Loja de departamentos: diversas linhas de produtos
Supermercado: auto-serviço voltado para alimentação, hiegiene e limpeza doméstica
Loja de conveniência: pequenas lojas, próx. áreas residenciais, horários prolongados, linha limitada de produtos 
Loja de descontos: preços mais baixos, menores margens, maiores volumes
Varejista off-price: sobras, pontas de estoque, preços inferiores ao varejo
Superloja: área de vendas com grande metragem, com oferta de serviços agregados
Showroom de vendas por catálogo: clientes retiram as mercadorias encomendadas por catálogo
Adminitração de marketing
Capítulo 16 — Gerenciamento de varejo, atacado e logística
Níveis de serviço
Auto-serviço
Serviço limitado 
Serviço completo
Adminitração de marketing
Capítulo 16 — Gerenciamento de varejo, atacado e logística
Varejo sem loja
Venda
direta
Serviço de
compras
Venda
automática
Marketing
direto
Mktg de Rede
‘Porta a Porta’
Catálogos, Tele-Mktg
 Interntet
 Máquinas
 ‘Vendor Machine’
 Clientes Específicos
 Clubes, Empresas...
Adminitração de marketing
Capítulo 16 — Gerenciamento de varejo, atacado e logística
Decisões de marketing de varejo
Primeira e mais importante, define o perfil 
do público e norteia todas as demais decisões 
Definição Estratégica sobre fontes de
suprimento, critérios e práticas de compras
Critério chave na diferenciação:qualidade
no antendimento, decoração, conveniência
Fator chave no determinação do
 posicionamento
Projetam a imagem desejada.
Geram o tráfego.
Fator de sucesso:
Localização, Localização, e Localização!
Mercado-alvo
Sortimento de produtos
Serviços e ambiente da loja
Preço
Comunicação
Localização
Adminitração de marketing
Capítulo 16 — Gerenciamento de varejo, atacado e logística
 Decisões de localização
Centros comerciais em geral (conceito: downtown)
Shopping centers regionais (fora da cidade)
Shopping centers locais
Galerias de bairro
Uma unidade dentro de uma loja maior (Store in Store)
Adminitração de marketing
Capítulo 16 — Gerenciamento de varejo, atacado e logística
 Indicadores da eficácia em vendas
Número de pessoas que passam pelo local
% dessas pessoas que entram na loja
% das pessoas que entram e compram
Quantia média gasta por compra
Adminitração de marketing
Capítulo 16 — Gerenciamento de varejo, atacado e logística
Tendências no varejo
Novos formatos e combinações de varejo: supermercados agregam serviços, livrarias com cafeterias, posto de gasolina com loja de conveniência…
Crescimento da concorrência de intraformatos: disputa pelo mesmo consumidor
Varejo com loja vs Varejo sem loja
Crescimento dos megavarejistas vs Declínio de varejistas de tamanho médio
Crescente investimento em tecnologia
Presença global de grandes varejistas
Marcas Próprias – Marcas da Casa (Presiden’s Choice)
Adminitração de marketing
Capítulo 16 — Gerenciamento de varejo, atacado e logística
Atacado
Inclui todas as atividades relacionadas com
a venda de produtos ou serviços
para aqueles que compram 
para revenda ou uso comercial .
Adminitração de marketing
Capítulo 16 — Gerenciamento de varejo, atacado e logística
Funções do atacado
Vendas e promoção a pequenos e distantes varejos
Compras e formação de sortimento 
Quebra de lotes de compra (grandes lotes, depois repartidos)
Armazenagem
Transporte
Financiamento
Administração de riscos
Informações de mercado
Serviços de gerenciamento e consultoria
Adminitração de marketing
Capítulo 16 — Gerenciamento de varejo, atacado e logística
 Decisões de marketing dos atacadistas
Segmentação por tipo de cliente:
tamanho, especialização, necessidade 
de serviço, etc
O ‘produto’ do atacadista é 
o seu sortimento!
Geralmente utilizam preço
via ‘markup’
Basicamente utilizam a sua própria 
força de vendas
Regiões com aluguéis e impostos 
baixos, estratégicamente localizados
Mercado-alvo
Sortimento
Preço 
Promoção
Localização
Adminitração de marketing
Capítulo 16 — Gerenciamento de varejo, atacado e logística
P(praça) ->Logística de Mercado
 Suply Chain Management:
Conceito mais amplo de distribuição física, 
que inclui o gerenciamento de toda
a cadeia de suprimentos. 
Adminitração de marketing
Capítulo 16 — Gerenciamento de varejo, atacado e logística
Planejamento de logística de mercado
Decisão sobre a proposta de valor da empresa para seus clientes: pontualidade, precisão do pedido
Decisão sobre o melhor sistema de canal e estratégia de rede: atendimento direto ou por meio de intermediários, a partir de qual instalação e para qual localidade
Desenvolvimento de excelência operacional: previsão de vendas, gestão dos depósitos, do transporte e do manuseio
Implementação da solução: sistemas de informação, equipamentos, políticas e procedimentos padrão
Logística de marketing e administração da cadeia de suprimento
A natureza e a importância da logística de mercado
Gerenciamento da cadeia de suprimento é o gerenciamento dos fluxos de valor agregado para cima e para baixo de materiais, produtos finais e informações relacionadas entre fornecedores, a empresa, revendedores e consumidores finais.
Logística de marketing e administração da cadeia de suprimento
A natureza e a importância da logística de mercado 
A logística de mercado (distribuição física) envolve o planejamento, a implementação e o controle do fluxo físico de bens e informações relacionadas, desde os pontos de origem até os pontos de consumo, a fim de atender as exigências dos clientes e lucrar com isso.
Logística de marketing e administração da cadeia de suprimento
A natureza e a importância da logística de mercado
A logística de mercado envolve:
Distribuição dirigida para fora da fábrica: Transportar produtos da fábrica aos revendedores e consumidores
Distribuição dirigida para dentro da fábrica: Transportar produtos e materiais dos fornecedores à fábrica 
Distribuição reversa: Transportar produtos danificados, indesejados ou em excesso devolvidos pelos consumidores ou revendedores
Logística de marketing e administração da cadeia de suprimento
A natureza e a importância da logística de mercado
Como lidar com os pedidos? 
Processamento dos Pedidos
Onde os estoques devem ser mantidos? 
Armazenagem de produtos acabados
Qual nível de estoque deve ser mantido?
Tamanho e valor do estoque
Como os produtos devem ser despachados?
Opções de transporte
Logística de marketing e administração da cadeia de suprimento
A natureza e a importância da logística de mercado
A importância da logística:
Vantagem competitiva por proporcionar aos clientes melhor serviço a preços mais baixos
Economias de custo à empresa e aos seus clientes
A variedade
dos produtos requer uma logística melhor
A tecnologia da informação criou oportunidades para a eficiência da distribuição
Logística de marketing e administração da cadeia de suprimento
Principais funções da logística
Armazenagem
Gerenciamento de estoque
Transporte
Gerenciamento de informações de logística
Logística de marketing e administração da cadeia de suprimento
Principais funções da logística
A armazenagem é a função que supera as diferenças entre quantidades necessárias e oportunidades de venda, garantindo que os produtos estejam disponíveis quando os clientes estiverem prontos para comprá-los.
Depósitos
Centrais de distribuição
Logística de marketing e administração da cadeia de suprimento
Principais funções da logística
Depósitos são projetados para armazenar mercadorias, não transportá-las. 
As centrais de distribuição são projetadas para movimentar os produtos, não armazená-los.
Logística de marketing e administração da cadeia de suprimento
Principais funções da logística
O gerenciamento de estoque mantém o equilíbrio entre um estoque excessivo ou um estoque insuficiente.
Sistemas logísticos just-in-time 
Identificação por rádio-freqüência
Logística de marketing e administração da cadeia de suprimento
Principais funções da logística
Os sistemas de logística just-in-time permitem que fabricantes e varejistas mantenham pequenos estoques de mercadorias ou peças.
Dispositivos de identificação por rádio-freqüência (RFID) são pequenos chips transmissores incorporados aos produtos ou nas embalagens de vários itens para proporcionar um maior controle do estoque.
Logística de marketing e administração da cadeia de suprimento
O transporte afeta a determinação de preços dos produtos, o desempenho da entrega e as condições das mercadorias ao chegar a seu destino.
Rodoviário
Ferroviário
Fluvial ou marítimo
Tubulações (dutos)
Via aérea
Internet
Principais funções da logística
Logística de marketing e administração da cadeia de suprimento
Gerenciamento de informações de logística
O gerenciamento de informações de logística é o gerenciamento do fluxo de informações, incluindo pedidos dos clientes, faturamento, níveis de estoque e dados do cliente. 
Intercâmbio eletrônico de dados (electronic data interchange – EDI)
Estoque gerenciado pelo fornecedor (vendor-managed inventory – VMI)
Recapitulando o Capítulo:
O motivo pelo qual as empresas utilizam canais de distribuição e as funções que esses canais desempenham.
Como os membros do canal interagem e como se organizam para executar o trabalho do canal.
Identificar as alternativas mais importantes à disposição de uma empresa.
Como as empresas selecionam, motivam e avaliam os membros do canal.
A natureza e a importância da logística de marketing e do gerenciamento da cadeia de suprimento integrada.
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