Apostila UNIJUÍ - Comportamento do Consumidor e do Comprador
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Apostila UNIJUÍ - Comportamento do Consumidor e do Comprador


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entender e atender seus desejos, encontrando as dimensões do com-
portamento e tornando as ofertas da empresa compatíveis com as expectativas de seu públi-
co-alvo.
EaD Lurd es Marlene Seid e Froemming \u2013 Edimara D aronco \u2013 Lucian o Zamberlan \u2013 Arios to Sparemberger
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Estudar o comportamento do consumidor diante de um mercado altamente competiti-
vo é de fundamental importância para todos os que buscam atuar no ramo da gestão de
organizações. Faz-se necessário o entendimento de que aqueles cujo objetivo é proporcio-
nar ofertas a um mercado, com público-alvo dimensionado, não podem deixar de ouvir o
consumidor.
Assim, o presente livro-texto sobre o Comportamento do Consumidor e do Comprador
tem por objetivo apresentar um conjunto de pressupostos teóricos relacionados com o con-
sumidor e com o comprador organizacional. Para isto, a obra está estruturada em seis uni-
dades específicas sobre o tema: (1) Introdução ao comportamento do consumidor; (2) Ca-
racterísticas que influenciam o comportamento do consumidor; (3) O consumidor como in-
divíduo; (4) O processo decisório de compra do consumidor; (5) Comportamento do compra-
dor organizacional e (6) Consumidor socialmente responsável.
Desta forma, o livro-texto se constitui em mais uma ferramenta para profissionais que
atuam ou que pretendem atuar na área do marketing, em especial no campo do conheci-
mento sobre o comportamento do consumidor e do comprador, oferecendo subsídios teóri-
cos que possam auxiliar as atividades dos gestores no seu dia-a-dia, de modo a facilitar seu
trabalho.
EaD
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR E DO COMPRADOR
Conhecendo os autoresConhecendo os autoresConhecendo os autoresConhecendo os autores
Lurdes Marlene Seide Froemming
Sou graduada em Administração e cursei especialização em
Economia Rural na Unijuí. Esse período de formação coincidiu
com o desenvolvimento da carreira profissional em outras institui-
ções que mencionarei adiante.
Ao descobrir que me dedicaria à carreira acadêmica, então já
professora na Unijuí, fui em busca de Mestrado, que cursei no
Coppead/UFRJ, no Rio de Janeiro. Foi então que precisei definir a
área em que me aprofundaria, momento em que intensifiquei mi-
nha relação com o Marketing. O Mestrado foi concluído em 1990.
Em 1996 parti para Doutoramento, então no PPGA-UFRGS,
em Porto Alegre, o que veio a resultar em 2001 em meu título de
doutora em Administração, ênfase em Marketing e Estratégias de
Competitividade.
Minha carreira profissional teve início muito cedo. Aos 16
anos, enquanto cursava o Técnico em Contabilidade (equivalente
ao Ensino Médio de hoje), comecei a trabalhar no escritório da
Fábrica de Móveis Gritsch, passando pelos trabalhos administrati-
vos da Novo Hamburgo Cia. de Seguros Gerais e tesouraria do
Colégio Evangélico Augusto Pestana. Faço, então, um corte na
carreira em organizações e me dedico à carreira de mãe.
Retorno ao mundo profissional na Cotrijuí, onde permaneci
até me tornar professora do plano de carreira da Unijuí.
Também tive uma importante experiência em consultoria
organizacional, tendo, juntamente com colegas professores, parti-
cipado como sócia da Conesul Consultoria em Ijuí.
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Atualmente trabalho com as mais variadas áreas do Marketing
no curso de Administração da Unijuí, em diversos cursos de espe-
cialização e no Mestrado em Desenvolvimento, também da Unijuí.
Sou gaúcha, nascida em São Borja-RS.
Edimara Daronco
É natural de Cruz Alta/RS, onde cursou o Ensino Funda-
mental e Médio na Escola Santíssima Trindade. Filha de Edemar e
Lourdes Daronco, empresários do ramo do comércio varejista de
materiais de construção, logo cedo teve um contato direto com
esse meio, o que a levou a cursar Administração. Então, com ape-
nas 16 anos, ingressou no curso de Administração na Unijuí.
Com o término do curso em 1997 continuou suas atividades
na empresa da família, mas mesmo com essa atuação, considera-
va-se muito jovem para parar de estudar.
Foi no ano seguinte, então, no final de 1998, que iniciou no
curso de Mestrado em Administração na UFRGS, com ênfase em
Marketing, um sonho que se consolidava.
Em agosto de 2001 ingressou na Unijuí como docente do
DEAd \u2013 Departamento de Estudos da Administração \u2013, a partir de
um concurso para professor do plano de carreira, ainda na condi-
ção de mestranda, pois naquele mesmo ano, em dezembro, defen-
deu sua dissertação e recebeu a titulação de mestre em Adminis-
tração com ênfase em Marketing. Paralelamente também atuava
como docente do curso de Administração da Ulbra \u2013 campus
Carazinho, RS. Logo se desligou dessa última instituição e passou
a atuar no Iesa \u2013 Instituto de Ensino Superior de Santo Ângelo \u2013 e
na Unicruz, sempre no curso de Administração.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR E DO COMPRADOR
Atualmente sua carreira acadêmica concentra-se como do-
cente da Unijuí, alocada ao DEAd, com 20 horas de dedicação, e
como professora hora-aula da Unicruz nos cursos de Graduação
em Administração, nos componentes de Teorias da Administração,
Marketing e Vendas. Em cursos de Pós-Graduação trabalha nes-
tas duas instituições e em outras da região.
Participa do Conselho Regional de Administração \u2013 CRA-RS
\u2013 sendo representante da entidade, como forma de integração do
meio acadêmico ao meio empresarial. Já foi coordenadora-adjun-
ta do curso de Administração da Unijuí no campus Panambi, RS,
onde exerceu suas atividades em 2006 e 2007.
É \u201cprata da casa na casa\u201d pelo fato de a Unijuí ter feito parte
da sua formação acadêmica e pela atuação profissional nesta ins-
tituição.
Edimara reside em Cruz Alta, RS, é casada com Mauricio
Bastos Finger, que atua como servidor público federal \u2013 Justiça
Federal. Ainda não possui filhos; este é um sonho a ser realizado
nos próximos anos.
Com essa breve descrição espera ter se tornado um pouco
mais conhecida e desta forma contribuir para a construção do co-
nhecimento de outros acadêmicos.
Luciano Zamberlan
Sou gaúcho, natural do município de Três de Maio, região
Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul. Sou bacharel em Admi-
nistração. Em 1996 fiz parte do programa de pós-Graduação em
Gestão Empresarial com ênfase em Recursos Humanos (Setrem/
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UFRGS). Em 1998 participei do curso de especialização em Siste-
mas de Informação (UFSC). Comecei a atuar como docente em
1995 em cursos técnicos e a partir de 1997 no ensino superior.
Nessa mesma época, paralelamente às atividades de ensino, pos-
suía uma empresa que prestava assessoria na área de marketing.
Ingressei na Unijuí em 1999 e desde então estou alocado ao
DEAd \u2013 Departamento de Estudos da Administração \u2013, que abriga
o curso de Administração e o Programa de Formação Superior de
Tecnologia em Gestão de Negócios.
Motivado pelo ambiente de trabalho e pela incessante busca pelo
aprimoramento contínuo da equipe de professores do DEAd, ingressei
no Mestrado em Gestão Empresarial da Fundação Getúlio Vargas do
Rio de Janeiro. Atualmente sou doutorando em Administração e atuo
como professor em cursos de Graduação e Pós-Graduação nas áreas
de Administração de Marketing e Vendas, Sistemas de Informação e
Pesquisa de Marketing, Serviços, Marketing Cooperativo, Marketing
Governamental, Gestão de Produtos e Marcas, Marketing de Varejo,
Endomarketing, Marketing Eletrônico e como coordenador de Estági-
os Supervisionados em Administração da Unijuí.
Além das atividades de ensino, também participo ativamente
de projetos de pesquisa institucionais nas áreas de serviços e de
agronegócios e também de um projeto de extensão na área do varejo.
Ariosto Sparemberger
É natural de Ijuí (RS), onde cursou o Ensino Fundamental e
Médio. Realizou curso superior, incluindo Pós-Graduação em Ad-
ministração na Unijuí. Em 2000 obteve o título