Apostila UNIJUÍ - Estudos organizacionais - abordagem humanista
122 pág.

Apostila UNIJUÍ - Estudos organizacionais - abordagem humanista


DisciplinaAdministração101.775 materiais760.271 seguidores
Pré-visualização36 páginas
ou concessão mútua: procura satisfazer pelo menos parcialmente a posição de
cada parte. Não trata das causas do conflito.
e) Confronto: as causas do conflito são consideradas. Enfatiza o entendimento e a obtenção
das metas da organização em vez das metas individuais das partes disputantes. O conflito
pode ser resolvido, mas muitas vezes à custa de explosões emocionais e de muita energia
para a administração.
Lembramos que Follett (1997), em sua tese, afirmava que existem três métodos para
lidar com o conflito:
a) Dominação: vitória de um lado sobre o outro. Dando uma rápida solução, porém uma
solução instável, visto que criava ressentimento, e não-construtiva, porque suprimia pers-
pectivas não-dominantes que tivessem o potencial de agregar valor.
b) Conciliação: cada lado cede um pouco, a fim de se ter a paz. Provável que deixe ambas as
partes insatisfeitas e resulte numa solução que não é a ideal.
c) Integração: cria algo novo, uma maneira diferente de descarregamento. Considerado o
único modo de resolução de conflito, acarretava a busca de uma solução inovadora, na
qual ambos os desejos envolvidos encontrariam espaço. Única estratégia que deixava as
partes satisfeitas e, ao mesmo tempo, promoveria a aprendizagem organizacional
O conflito pode consumir energia gerencial e recursos organizacionais, mas também
pode liberar a energia criativa e o potencial de inovação. Geralmente serão as habilidades
do gerente e o compromisso da organização com o processo e os métodos de administração
de conflito que determinarão o impacto que este terá sobre a organização.
Pela iminência do conflito no espaço organizacional abre-se o caminho para a negoci-
ação, em função de não mais ser possível usar o rigor da autoridade para resolvê-lo, existin-
do a seguinte possibilidade:
É uma forma de tomar decisão em que duas ou mais partes conversam entre si num esforço de
resolver seus interesses opostos. Elas expressam as suas demandas contraditórias e se movem em
direção a um acordo, através de um processo de fazer concessões e buscar novas alternativas, que
ofereçam benefícios mútuos (Freitas, 1994, p. 13).
EaD
93
ESTUDOS ORGANIZAC IONAIS: Abordagem Humanis ta
Vamos tentar explicar o conceito de negociação e sua implicação na Administração!
Cohen (1980, p. 13) define negociação como a \u201cutilização da informação e do poder,
buscando influenciar o comportamento em uma rede de tensão\u201d.
\u201cNegociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas
têm preferências diferentes. Pode ser considerada uma forma de conseguir o que você quer
de outros no processo de tomada de decisões\u201d (Schermerhorn Jr.; Hunt; Osborn, 1999, p.
274).
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao
melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consci-
entes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que
o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (Junqueira, 1995, p. 12).
Junqueira (1995) em seu conceito apresenta uma tríade importante:
Figura 8: Elementos importantes na negociação
Fonte: Elaborado com base em Junqueira (1995, p. 12).
Num processo de negociação é importante levar em conta o tempo (passado, presente
e futuro), o poder e a informação disponível ao longo do processo, para que se possa avaliar
o momento correto de se expor, de saber ouvir os argumentos, falar objetivamente. O proces-
so de negociação requer habilidades em tomada de decisão, comunicação, motivação, ad-
ministração de conflitos...
Na gestão contemporânea a negociação é vista como uma das habilidades importan-
tes do gestor. Esta visão permite compreender que o processo de negociação é algo que se
aprende no dia-a-dia, exercitando-a de forma ativa e persistente. Negociação é encarada
como uma arte, entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática.
 
Consenso 
Sinergia 
 
Processo 
EaD Marivane da Sil va
94
Da mesma forma que no conflito, na negociação há objetivos substantivos (têm rela-
ção com os resultados das questões de conteúdo) e relacionais (enfocam como os sujeitos
envolvidos na negociação e os que os representam são capazes de trabalhar bem uns com os
outros depois do processo concluído).
Junqueira (1995, p. 28) explica que o processo de negociação se dá em sete etapas,
segundo o modelo íntegro de Ronald Bates, no Quadro 7.
ETAPA CARACTERÍSTICAS 
PREPARAÇÃO 
Outro negociador não está presente. 
a) histórico das relações: retrospectiva das negociações e contatos 
anteriores com a mesma pessoa e/ou sobre o mesmo assunto \u2013 
subsídios comportamento/estratégia; 
b) objetivos ideais e reais: na distância entre um e outro está a \u201cmargem 
de negociação\u201d; 
c) presunção da necessidade: ninguém compra ou aceita 
produtos/serviços/idéias de que não necessita; começar a pensar nas 
necessidades, motivações, expectativas da outra pessoa; 
d) planejamento das concessões antes do início da negociação e não 
durante o processo. Concessões mais importantes devem ser deixadas 
por último; 
e) conflitos potenciais: devem pensar em alternativas de solução de 
conflitos, antes de a negociação começar. Ex: humor, atividade social, 
concessão extra; 
f) expectativas positivas: contato com o outro negociador \u2013 abertura. 
ABERTURA 
Criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando à 
vontade o outro negociador. 
a) redução da tensão: mostre interesse pelo outro, faça perguntas sobre o 
próprio local e ambiente de negociação; mencione algo que você viu/leu 
que possa interessar o outro; 
b) defina seu objetivo: resolver um problema, satisfazer uma necessidade. 
Destacar os benefícios mútuos do atingimento desse objetivo; 
c) concordância para prosseguimento (local, tempo e pontos a serem 
discutidos. 
EXPLORAÇÃO 
Etapa muitas vezes esquecida pelos negociadores. 
a) detectar necessidades, expectativas, motivações da outra parte... o 
problema é que presume quais sejam as necessidades e age como se o 
outro possuísse os mesmos interesses; 
b) teste da necessidade presumida: quando verifica-se se e quanto a outra 
parte precisa do seu produto, serviço ou idéia; 
c) busca de identidade de interesses: encontrar os pontos em comum, 
entre suas idéias e posições; 
d) resumo das descobertas e concordâncias: é preciso confirmar se o que 
você entendeu foi realmente aquilo que a outra parte disse. 
APRESENTAÇÃO 
Etapa em que apresenta ao outro negociador sua proposta. 
a) descrição dos seus produtos, serviços, idéias (características), sempre 
enfatizando aqueles pontos que o outro negociador considera mais 
importante; 
b) problemas resolvidos por sua proposta (solução); 
c) soluções e benefícios decorrentes de sua proposta (benefícios), 
inclusive de natureza pessoal. Evite achar que o que é importante para 
você será necessariamente importante para o outro. 
EaD
95
ESTUDOS ORGANIZAC IONAIS: Abordagem Humanis ta
Quadro 7: Fases do processo de negociação
Fonte: Elaborado com base em Junqueira (1995).
El Sayed (2003, p. 42) faz referência em seu artigo ao que os filósofos gregos, em seus
estudos de retórica, definiram como traços essenciais na personalidade dos negociadores:
a) Ética ou ethos \u2013 conjunto de valores construtivos e presentes, como respeito, integridade,
justiça, responsabilidade, digno de confiança, senso de humor e autodisciplina.
b) Empatia ou pathos \u2013 forte emoção que comove a alma, o que inclui paciência, flexibilida-
de, energia pessoal e ego suficientemente qualificado para uma disposição de ficar em
segundo plano e saber lidar com as diferenças.
c) Inteligência racional ou logos: característica resultante do processo de educação formal,
da preparação do negociador e da sua capacidade de buscar o contínuo aperfeiçoamento.
Cabe salientar que o maior pecado de um processo de negociação é a falta de planeja-
mento do que deverá ser realizado durante os encontros realizados