Apostila UNIJUÍ - Empreendedorismo e plano de negócios
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Apostila UNIJUÍ - Empreendedorismo e plano de negócios


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demonstram maior retorno como: de insumos (perecíveis)
para o mercado dos produtos (padaria, bebidas), para pontos intermediários (fábricas de
componentes), e/ou para uma localização independente (universidades, hospitais de refe-
rência...).
Deve-se levar em consideração no momento de optar por determinado local as condi-
ções de ordem ambiental, entraves e legislações ambientais, custos de licenciamento e
impeditivos que possam inviabilizar o empreendimento.
Descreva o local e o porquê da preferência por este local; utilize fotografias, layout ou
desenho do local, valores de aluguel e contratos de aluguel.
Questões sobre localização
a) Qual o endereço de seu estabelecimento (identifique em mapa)?
b) Quais as características físicas do local (prédio, galpão, casa, etc.)?
c) O imóvel será próprio ou alugado? Caso seja alugado, descrever as principais condições
do contrato.
d) Descrever as principais adaptações e reformas, identificando os custos destas reformas.
Elas devem fazer parte do investimento inicial, para fins de avaliação.
e) Como é a vizinhança (estável, próspera, decadente).
f) O local tem aspectos ou fatores positivos (quais) e negativos (quais)?
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EMPREENDEDORISMO E PLANO DE NEGÓCIOS
g) A lei de zoneamento e uso do solo permite seu tipo de negócio?
h) Que negócios existem na área? Convergem para o seu?
i) Você pensou em outros locais? Porque esta é a localização desejável para o seu negócio?
j) De que forma esta localização afeta seus custos operacionais?
k) Seu negócio está de acordo com a legislação ambiental vigente para o local?
Seção 3.8
Plano de Marketing
O plano de marketing explicita como a empresa irá vender o seu produto/serviço, ou
seja, quais os métodos e meios que utilizará para atingir seus objetivos de vendas. Desta
forma, a necessidade de um planejamento é fundamental. Para isso, deve-se elaborar uma
estratégia de marketing que possa direcionar as forças definidas pelo seu produto, com a
finalidade de tornar vantajosas as ações.
A projeção de vendas está ligada diretamente à estratégia de
marketing que a empresa adotar; sendo assim, qual será o posicionamento
de mercado do seu produto, qual será o preço utilizado para a venda do
produto, qual será o canal de venda e distribuição usado e em qual praça
iremos atuar?
Para responder estes questionamentos é imprescindível a utilização de estratégias de
marketing capaz de promover o produto e a empresa. Essas estratégias geralmente se refe-
rem ao composto de marketing, ou os 4 Os: Produto (posicionamento), Preço, Praça (canais
de comercialização) e Promoção (propaganda/comunicação).
PRODUTO (POSICIONAMENTO)
No item Segmento de Mercado definimos qual será nosso público-alvo. O
posicionamento do produto significa direcioná-lo para este público a fim de atender às ex-
pectativas e necessidades supridas pelo seu produto.
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 Disponível em: <http://www.orkut.com.br/Main#Profile?rl=bgp&uid=10737440456224702884>. Acesso em: 11 set. 2009.
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Este é o momento de utilizar uma estratégia para diferenciar o seu produto da concor-
rência. Isto pode ser feito por meio da variação da apresentação do produto, criar kits, peças
individuais ou juntar com produto complementar.
Considerando as vantagens competitivas do seu produto (visto no item Produto/Servi-
ço) pergunta-se: Como você vai oferecer seu produto no mercado?
PREÇO
O preço é uma ferramenta muito importante na elaboração de uma estratégia de
marketing, pois afeta diretamente a demanda e a imagem do produto, como também deter-
mina a lucratividade da empresa. A estratégia da elaboração do preço, no entanto, deve
estar referenciada na imagem que o consumidor tem do produto e não somente na
lucratividade desejada pela empresa.
A estratégia definida pela empresa para seu produto ou família de produtos interfe-
re diretamente na imagem deste no mercado e no segmento de mercado. Se a concorrên-
cia do produto no mercado-alvo escolhido for estritamente voltada ao preço, a empresa
deve ser muito eficiente em definir o valor para se tornar competitiva. Por outro lado, se
o fator qualidade for o diferencial da competitividade, o preço não será o incentivador do
consumo.
Algumas práticas são utilizadas para lançar um produto novo no mercado como:
Preço abaixo do valor do mercado a fim de atingir uma grande quantidade de clientes;
descontos promocionais de lançamento; estratégia de \u201cleve 2 pague 1\u201d; parcelamento em 3,
6, 12 vezes; descontos de venda a prazo; entre outras.
O preço até aqui considerado tem como base o preço dos produtos da concorrência,
mas também é necessário sabermos se este preço nos permite obter lucro. Desta forma, a
indagação que geralmente é feita pelos empreendedores é: Será que este produto, com este
preço, está dando lucro para minha empresa?
Após os cálculos dos custos, utilizaremos o cálculo dos preços de venda para os produ-
tos, considerando a margem de lucro sobre os mesmos.
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EMPREENDEDORISMO E PLANO DE NEGÓCIOS
É importante observar qual é o mercado-alvo e qual a estratégia utilizada pela concor-
rência, se é preço ou qualidade. Esta relação muitas vezes não pode ser empregada junta,
pois geralmente produtos de grande qualidade são difíceis de competirem por preços.
Qual a sua estratégia de preços? Defina corretamente qual usará para introduzir seu
produto no mercado?
Levando em consideração o preço praticado pela concorrência, defina o preço do(s)
seu(s) produto(s). Em caso de não possuir produto similar no mercado, defina o preço,
considerando os benefícios proporcionados pelo seu produto:
PRAÇA (canais de distribuição)
Os canais de distribuição representam de que forma a empresa vai levar o produto até
o consumidor final.
A característica do produto/serviço interfere no canal de distribuição podendo ser
comercializado diretamente ao cliente pela empresa ou via varejistas ou distribuidores e
atacadistas. Aspectos como localização dos depósitos, características de armazenagem, meio
de transporte utilizado para levar o produto até o cliente, embalagem do produto, dentre
outros, devem ser considerados na estratégia de distribuição.
Cada empresa pode adotar o canal que lhe for mais eficiente ou que lhe proporcionar
uma maior agilidade e eficiência. Destacamos a venda direta e a venda indireta.
Na venda direta a empresa comercializa diretamente (com equipes de venda) junto ao
consumidor final, podendo também ser responsável pela entrega (distribuição) ou delegan-
do esta a terceiros. Algumas empresas gerenciam toda a cadeia produtiva, desde a produção
de matéria-prima, processo produtivo, comercialização e distribuição.
Nas vendas indiretas a empresa fica apenas com a produção, utilizando atacadistas
que comercializam para os varejistas, que, por sua vez, disponibilizam para os clientes fi-
nais, podendo também a empresa que produz, vender diretamente aos varejistas e represen-
tantes empregando estratégias de preços.
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Determine qual o canal de distribuição a ser adotado pela sua empresa e justifique a
escolha.
PROMOÇÃO/PROPAGANDA
Geralmente é necessário que o empreendedor informe os clientes sobre a disponibili-
dade do produto ou instrua usando a mídia. Desta forma, a proposta deste item no plano de
negócio é aparecer para o público mostrando a sua empresa e o seu produto.
A promoção é um estímulo utilizado para aumento das vendas do produto/serviço,
sendo também bastante empregada para estimular a venda de novos produtos. Para Dornelas
(2008) outros fatores são considerados na elaboração de uma promoção, como:
\u2013 necessidade de se desfazer de produtos estocados;
\u2013 estimular a repetição da compra;
\u2013 aumentar o volume de vendas a curto prazo;
\u2013 vender modelos e versões antigas (bastante usada na venda de veículos);
\u2013 barrar o crescimento do concorrente.
Os objetivos da promoção podem ser resumidos em: persuadir, convencer, estimular.
Vantagens para