RESUMO AV2
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RESUMO AV2


DisciplinaMarketing de Varejo497 materiais4.111 seguidores
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AUMENTAR O LUCRO.
OS PROCEDIMENTOS BÁSICOS DE UMA ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO BEM-SUCEDIDA PARA O VAREJISTA INCLUEM:
- DEFINIÇÃO DA TAREFA DE COMUNICAÇÃO;
- IDENTIFICAÇÃO DE ALTERNATIVAS DE COMUNICAÇÃO;
- IDENTIFICAÇÃO DE INCERTEZAS DOS CONSUMIDORES;
- COMPILAÇÃO DE DADOS APROPRIADOS PARA AVALIAR ALTERNATIVAS;
- SÍNTESE DOS ELEMENTOS DE CAMPANHA.
OFERTA DE SERVIÇOS, VENDA PESSOAL E DEMAIS ELEMENTOS QUE CONCORREM PARA UMA GESTÃO DE VAREJO EFETIVA
A ATIVIDADE VAREJISTA É BASICAMENTE DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS E, PORTANTO, PERTENCE AO SETOR TERCIÁRIO DA ECONOMIA. 
A IMAGEM DE UMA LOJA É FORMADA EM GRANDE PARTE PELO NÍVEL DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS AOS CONSUMIDORES. OS PRODUTOS, MUITAS VEZES, SÃO OS MESMOS DA CONCORRÊNCIA. 
SEM DÚVIDA A PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS É UMA DAS ESTRATÉGIAS MAIS EFETIVAS DE DIFERENCIAÇÃO.
PORÉM CADA TIPO DE VAREJO EXIGIRÁ UMA ESTRATÉGIA DE SERVIÇOS ESPECÍFICA, POR EXEMPLO, UMA EMPRESA QUE OPERA COM AUTOSSERVIÇO DEPENDERÁ DE UMA ESTRUTURA DE SERVIÇOS MUITO MENOR, QUANDO COMPARADA A UMA LOJA DE DEPARTAMENTOS.
É MUITO COMUM QUE A VENDA DE SERVIÇOS SEJA O OBJETO PRINCIPAL DA NEGOCIAÇÃO VAREJISTA. É O CASO DO VAREJO DE SEGUROS, DE TURISMO, DE LAVANDERIAS, DE ALFAIATE E ETC. 
SERVIÇOS VAREJISTAS TÍPICOS: 
O ATENDIMENTO - ACEITAÇÃO DE PEDIDOS POR TELEFONE, POR MALA DIRETA, PROPAGANDA, VITRINES, MERCHANDISING, PROVADORES, HORÁRIOS DE COMPRA, SHOWS DE MODA E DESFILES, TROCA.
PÓS COMPRA - ENTREGAS, EMPACOTAMENTO REGULAR E PARA PRESENTES, AJUSTES, DEVOLUÇÕES, ALTERAÇÕES, ALFAIATARIA, INSTALAÇÕES E GRAVAÇÕES.
SERVIÇOS AUXILIARES - DESCONTOS DE CHEQUES, INFORMAÇÕES GERAIS, ESTACIONAMENTO GRATUITO, RESTAURANTES, CONSERTOS, DECORAÇÕES DO INTERIOR, CREDIÁRIO, SANITÁRIOS, SERVIÇOS DE BERÇÁRIO/CARRINHOS PARA BEBÊS, CONSULTORIA, PRESENTE PARA CASAMENTO, PORTEIROS, MANOBRISTAS.
PRINCÍPIOS BÁSICOS RELATIVOS AO SETOR VAREJISTA:
O MELHOR SERVIÇO BÁSICO QUE QUALQUER VAREJISTA PODE PRESTAR É O DESEMPENHO DE SUAS FUNÇÕES BÁSICAS COM A MÁXIMA EFICIÊNCIA.
A PREFERÊNCIA DOS CONSUMIDORES É INFLUENCIADA MAIS PELOS SERVIÇOS PRESTADOS DO QUE A MERCADORIA OFERECIDA PARA A VENDA, GERALMENTE ENCONTRADA EM OUTRAS CONCORRENTES.
FUNCIONÁRIOS EFICIENTES, EDUCADOS, CONSTITUEM-SE NA MAIOR OPORTUNIDADE PARA OS VAREJISTAS OBTEREM VANTAGENS EM RELAÇÃO À CONCORRÊNCIA.
SERVIÇOS DE CONSUMIDORES DEVEM SER SELECIONADOS CUIDADOSAMENTE, REVISTOS FREQUENTEMENTE E APERFEIÇOADOS CONSTANTEMENTE.
O ATENDIMENTO 
O ATENDIMENTO AO CLIENTE NO PEQUENO VAREJO NORMALMENTE É FEITO PELO PROPRIETÁRIO E SEUS FAMILIARES. PORÉM, QUANDO A EMPRESA COMEÇA A CRESCER HÁ NECESSIDADE DA FORMAÇÃO DE UMA EQUIPE PARA REALIZAR ESTA ATIVIDADE E, OS PROPRIETÁRIOS TENDEM A SE DISTANCIAR DO CENÁRIO DE VENDAS. NESTA FASE, TORNA-SE IMPORTANTE QUE O DESEMPENHO DOS FUNCIONÁRIOS SEJA ACOMPANHADO, JÁ QUE SÃO OS VENDEDORES OS PRINCIPAIS RESPONSÁVEIS PELA IMAGEM DO ESTABELECIMENTO COMERCIAL. ESTA IMAGEM É O RESULTADO DA INTERAÇÃO DO CLIENTE COM O VENDEDOR. 
DIANTE DESTA QUESTÃO, TORNA-SE IMPERATIVO O DESENVOLVIMENTO DE UM PROGRAMA DE SELEÇÃO E TREINAMENTO QUE GARANTA A CRIAÇÃO DE UM PADRÃO DE QUALIDADE. ALÉM DA IMPLANTAÇÃO DE PROGRAMAS MOTIVACIONAIS, QUE SÃO DE FUNDAMENTAL IMPORTÂNCIA PARA ELEVAR A QUALIDADE DO ATENDIMENTO AO CLIENTE.
OS PROFISSIONAIS QUE ATUAM NO VAREJO PRECISAM:
ACIMA DE TUDO, GOSTAR DO CONTATO COM O CLIENTE. PRECISAM TAMBÉM, DE UMA BOA DOSE DE CRIATIVIDADE, TENDO EM VISTA A DINÂMICA DO VAREJO.
AMBIÇÃO É UMA PRERROGATIVA IMPORTANTE, JÁ QUE A MAIORIA DAS PESSOAS QUE ATUA NO VAREJO TEM SUA REMUNERAÇÃO FORMADA PELO SISTEMA DE COMISSIONAMENTO.
FOCO NA REALIZAÇÃO DAS TAREFAS DO DIA A DIA, O QUE EXIGE GRANDE PLANEJAMENTO. 
A LIDERANÇA E DELEGAÇÃO SÃO HABILIDADES IMPORTANTES PARA O DESEMPENHO FUNCIONAL, ASSIM COMO O CONTROLE, SUPERVISÃO E TREINAMENTO DE SUBORDINADOS.
AULA 05 - ADMINISTRAÇÃO E PLANEJAMENTO DE VENDAS
SEGUNDO DRUCKER (1972), TANTO OS RESULTADOS COMO OS RECURSOS EXISTEM SEMPRE LOCALIZADOS FORA DA EMPRESA. NÃO EXISTEM FONTES DE LUCRO DENTRO DA EMPRESA, EXISTEM APENAS FONTES DE CUSTO. 
OS RESULTADOS DEPENDEM MENOS DE QUALQUER PESSOA OU FATOR DENTRO DA EMPRESA DO QUE DE UM ELEMENTO EXTERNO. ESSE ELEMENTO DECIDE SE OS ESFORÇOS SERÃO TRANSFORMADOS EM RESULTADOS ECONÔMICOS.
O VAREJO É UMA ATIVIDADE MILENAR QUE SE INTENSIFICOU EM DECORRÊNCIA DA EVOLUÇÃO DA REVOLUÇÃO INDUSTRIAL, QUANDO AS EMPRESAS CONCENTRARAM SEUS ESFORÇOS E RECURSOS NA PRODUÇÃO. NO INÍCIO TUDO QUE SE PRODUZIA, SE VENDIA. O MERCADO ERA DO VENDEDOR. À MEDIDA QUE FATORES COMO CONCORRÊNCIA, INFLAÇÃO E DESEMPREGO TORNARAM O MERCADO MAIS ÁRIDO E COMPLEXO, O RELACIONAMENTO FABRICANTE/FORNECEDOR/VAREJO SE TRANSFORMOU. O PLANEJAMENTO DE VENDAS TORNOU-SE FUNÇÃO ESSENCIAL NO VAREJO. AVALIAR O MERCADO PARA DECIDIR COM ANTECIPAÇÃO QUE AÇÕES SERÃO TOMADAS TORNOU-SE FUNDAMENTAL.
O PAPEL DO VENDEDOR
TAREFAS DOS VENDEDORES
PROSPECÇÃO: BUSCA DE CLIENTES POTENCIAIS E INDICAÇÕES.
DEFINIÇÃO DE ALVO: DECISÃO DE COMO ALOCAR O TEMPO ENTRE CLIENTES POTENCIAIS E ATUAIS.
COMUNICAÇÃO: TRANSMISSÃO DE INFORMAÇÕES SOBRE OS PRODUTOS E SERVIÇOS DA EMPRESA.
VENDA: APROXIMAÇÃO DO CLIENTE, APRESENTAÇÃO, RESPOSTA A OBJEÇÕES E FECHAMENTO DE VENDAS.
ATENDIMENTO: OFERTA DE VÁRIOS SERVIÇOS AOS CLIENTES \u2013 CONSULTORIA, ASSISTÊNCIA TÉCNICA, INTERMEDIAÇÃO EM FINANCIAMENTOS, AGILIDADE NAS ENTREGAS.
COLETA DE INFORMAÇÕES: CONDUÇÃO DE PESQUISAS DE MERCADO E TRABALHO DE INTELIGÊNCIA.
ALOCAÇÃO: DECISÃO SOBRE QUAIS CLIENTES NÃO PODERÃO FICAR SEM PRODUTOS NOS PERÍODOS DE ESCASSEZ. 
HOJE O CLIENTE COMPRA PORQUE TEM UMA PERCEPÇÃO DE QUALIDADE SUPERIOR EM RELAÇÃO A DETERMINADAS MARCAS. O QUE IMPLICA CUIDAR DA IMAGEM DO PRODUTO, DO LAYOUT DA LOJA, DOS MÓVEIS, DA FACHADA, DA APRESENTAÇÃO DOS VENDEDORES, DA LIMPEZA DO AMBIENTE E DE UM PADRÃO DE ATENDIMENTO.
O VENDEDOR DESEMPENHA UM PAPEL-CHAVE NA FORMAÇÃO DESTA IMAGEM. NO ENTANTO, PARA QUE HAJA UNIFORMIDADE É NECESSÁRIO INVESTIMENTO E GESTÃO EFETIVA, COM OBJETIVO DE CRIAR E MANTER UM PADRÃO DE COMERCIALIZAÇÃO. PADRONIZAR AMBIENTE É FÁCIL, O DESAFIO É PADRONIZAR O ELEMENTO DE VENDAS.
HOJE O CLIENTE COMPRA PORQUE TEM UMA PERCEPÇÃO DE QUALIDADE SUPERIOR EM RELAÇÃO A DETERMINADAS MARCAS. O QUE IMPLICA CUIDAR DA IMAGEM DO PRODUTO, DO LAYOUT DA LOJA, DOS MÓVEIS, DA FACHADA, DA APRESENTAÇÃO DOS VENDEDORES, DA LIMPEZA DO AMBIENTE E DE UM PADRÃO DE ATENDIMENTO.
PORÉM, A PADRONIZAÇÃO DE VENDEDORES REQUER UM CUIDADO ESPECIAL E, PARA SE DISSEMINAR O CONCEITO DO PRODUTO É FUNDAMENTAL TRANSMITIR AOS FUNCIONÁRIOS A FILOSOFIA, A MISSÃO E VISÃO DA EMPRESA. 
UMA BOA GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS DEVE SEGUIR O SEGUINTE FLUXO:
- RECRUTAMENTO E SELEÇÃO; TREINAMENTO; SUPERVISÃO; MOTIVAÇÃO; AVALIAÇÃO DOS VENDEDORES.
INFELIZMENTE EMPRESAS NOS DIAS ATUAIS NÃO INVESTEM NA QUALIFICAÇÃO DOS VENDEDORES.
O CENÁRIO ENFRENTANDO PELO VAREJO TORNA CLARA A NECESSIDADE DE MAIS PLANEJAMENTO. 
PLANEJAR É UMA FORMA DE PRECAVER-SE CONTRA AS EVENTUALIDADES FUTURAS. ESTUDAR E ENTENDER O MERCADO, ESTUDAR E ENTENDER O CLIENTE, PERMITINDO QUE SOLUÇÕES SEJAM CRIADAS PARA QUESTÕES COMO SAZONALIDADE, MUDANÇA DE CLIMA E DE DEMANDA. O PLANEJAMENTO ALÉM DE TUDO CONTRIBUI PARA A REDUÇÃO DE CUSTOS, POIS AS OPERAÇÕES PASSAM A SER ESTABELECIDAS DENTRO DE PADRÕES DE RACIONALIDADE E DE EFICIÊNCIA, PARA MELHOR APROVEITAMENTO DOS RECURSOS DISPONÍVEIS.
PARA SOBREVIVER NOS DIAS ATUAIS O VAREJO PRECISA DE ESTRATÉGIAS TAIS COMO UMA BOA VARIEDADE DE PRODUTOS, FORMAS DE PAGAMENTO FACILITADAS E ATENDIMENTO PERSONALIZADO. HOJE A ESSÊNCIA DO PLANEJAMENTO É A INFORMAÇÃO. NÃO É POSSÍVEL FAZER UM PLANO DE VENDAS SEM TER CONHECIMENTO DO MERCADO. PARA ISSO É NECESSÁRIO UM BANCO DE DADOS PARA MONITORAR E ACOMPANHAR AS ALTERAÇÕES AMBIENTAIS.
AS INFORMAÇÕES DEVEM SER COLETADAS A PARTIR DAS VARIÁVEIS INCONTROLÁVEIS DO VAREJO, QUE DE ALGUMA FORMA AFETAM O MERCADO.
SEGUNDO THOMPSON (1973) DIZ QUE FAZ PARTE DO PLANEJAMENTO DE EMPRESAS:
\u2022 COMPILAÇÃO DE DADOS (SISTEMA DE INFORMAÇÕES)
\u2022 PERCEPÇÃO E ESTUDOS DOS FATORES QUE POSSAM REDUZIR A EFICIÊNCIA E O CRESCIMENTO FUTURO DA EMPRESA (PONTOS FORTES E FRACOS, AMEAÇAS E OPORTUNIDADES, POTENCIAL DE MERCADO E DE VENDAS).
\u2022 FORMULAÇÃO