RESUMO AV2
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RESUMO AV2


DisciplinaMarketing de Varejo476 materiais3.975 seguidores
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ITENS RELACIONADOS, COMO BIJUTERIAS E ACESSÓRIOS FEMININOS.
FORMAS DE SIMPLIFICAÇÃO DO TRABALHO
- ELIMINAÇÃO DAS ATIVIDADES DESNECESSÁRIAS;
- COMBINAÇÃO DE ATIVIDADES ESSENCIAIS;
- REORGANIZAÇÃO DA SEQUÊNCIA DE COMBINAÇÃO DE ATIVIDADES;
- MUDANÇA DE MÓVEIS E EQUIPAMENTOS;
- QUALQUER COMBINAÇÃO DAS FORMAS ANTERIORES.
TIPOS BÁSICOS DE LAYOUT
- RETANGULAR (GRID) - O MAIS USADO POR SER SIMPLES E EFICIENTE.
- FLUXO LIVRE - OFERECE MAIOR LIBERDADE PARA A COLOCAÇÃO DO MATERIAL DA LOJA. OS PRODUTOS SÃO ARRUMADOS EM GRUPOS, O QUE PERMITE A CRIAÇÃO DE VÁRIOS AMBIENTES.
- BUTIQUE - VÁRIOS PRODUTOS RELACIONADOS SÃO AGRUPADOS EM DETERMINADO SETOR DA LOJA.
QUANTO À DISTRIBUIÇÃO DOS ESPAÇOS, SÃO ADOTADOS DOIS MÉTODOS:
TAMANHO DA MERCADORIA - MERCADORIAS COM VOLUME MAIOR MERECEM ESPAÇOS MAIORES, MERCADORIAS MENORES SÃO ARRUMADAS EM ESPAÇOS MENORES.
ANÁLISE DE ÍNDICES FINANCEIROS 
VITRINES
O TEMPO PARA ATRAIR O CLIENTE É MUITO CURTO. A VITRINE TEM O PAPEL DE ENCANTAR O CLIENTE, DE VENDER UMA IDEIA, UM CONCEITO, UMA PROPOSTA DE VALOR. PODEM SER:
PROMOCIONAIS = VENDEM MERCADORIAS ESPECIAIS, PREÇO COM DESCONTO OU VANTAGENS.
INSTITUCIONAIS = VENDEM A IMAGEM INSTITUCIONAL DA EMPRESA OU MERCADO, PROMOVENDO IDEIAS LIGADAS AO MEIO AMBIENTE OU EVENTOS ESPECIAIS. O OBJETIVO É ASSOCIAR A MARCA A VALORES LIGADOS A CAUSAS DIVERSAS, QUE CONTRIBUAM PARA REFORÇAR A IMAGEM DA EMPRESA. ESSE TIPO DE VITRINE NÃO PROMOVE A MERCADORIA DA LOJA E NÃO É COMERCIAL.
COMO O CLIENTE QUER SEMPRE NOVIDADE, É IMPORTANTE QUE AS VITRINES SEJAM TROCADAS DE ACORDO COM A ÉPOCA E COM A CATEGORIA DE PRODUTO COMERCIALIZADO. MUITAS LOJAS UTILIZAM DATAS DO CALENDÁRIO NACIONAL PARA ARRUMAREM SUAS VITRINES. MUITAS LOJAS APOSTAM EM VITRINES CRIATIVAS, INTELIGENTES E DIVERTIDAS. COMO EXEMPLO, PODEMOS CITAR OS MODELOS VIVOS, USANDO CELEBRIDADES, PARA ATRAIR A ATENÇÃO DE CLIENTES CURIOSOS E ENCANTADOS. NA VITRINE, A ILUMINAÇÃO ADEQUADA TAMBÉM É MUITO IMPORTANTE, COMO A LUZ CERTA PARA DAR ÊNFASE ÀS MERCADORIAS. NADA COMO UM PRODUTO QUE ESTÁ SENDO LANÇADO SER EXPOSTO EM UM TOTEM, COM UMA ILUMINAÇÃO QUE VALORIZE SEU DESIGN!
PRINCÍPIOS QUE AJUDAM NA ENTRADA DA LOJA
NOVIDADE - O CLIENTE GOSTA DO NOVO;
RECONHECIMENTO - REPETIR ANÚNCIOS E AÇÕES DE COMUNICAÇÃO QUE ESTÃO NA MÍDIA, FAMILIARIZA E CHAMA A ATENÇÃO;
HISTÓRIA - É SEMPRE BOM TER UMA HISTÓRIA PARA CONTAR, ATRAIR A ATENÇÃO E GERAR CURIOSIDADE.
AS PROMOÇÕES NO PONTO DE VENDA SERVEM PARA ESTIMULAR O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR E PRODUZEM RESULTADOS IMEDIATOS. SEGUNDO PARENTE (2000), MUITAS PROMOÇÕES CONVIDAM PARA UMA ATMOSFERA FESTIVA AO PROCESSO DE COMPRA. OS CONSUMIDORES SÃO MUITO RECEPTIVOS A ESSAS ATIVIDADES, POIS PERCEBEM QUE ELAS LHES OFERECEM MAIS BENEFÍCIOS. FICAM, PORTANTO, PROPENSOS A REAVALIAR SEUS MAPAS DE PREFERÊNCIAS, DE PRODUTOS E FIDELIDADE ÀS MARCAS E COSTUMAM QUEBRAR SEUS HÁBITOS DE COMPRA PARA APROVEITAR PROMOÇÕES DE VENDA, EXPERIMENTANDO NOVOS PRODUTOS E OUTRAS MARCAS.
CONFORME OS TIPOS DE PRODUTOS E OBJETIVOS DA EMPRESA É POSSÍVEL UTILIZAR VÁRIAS TÉCNICAS. AS MAIS TRADICIONAIS, COM RESULTADOS BASTANTE SATISFATÓRIOS, SÃO SORTEIOS, CONCURSOS, OFERTAS, DESCONTOS, BÔNUS, LIQUIDAÇÕES, BRINDES, AMOSTRAS E DEGUSTAÇÕES.
A PROMOÇÃO DE VENDAS TEM POR OBJETIVOS:
- FORMAR UMA PERSONALIDADE ASSOCIADA À MARCA;
- GERAR FLUXO DE CLIENTES;
- ACELERAR A ROTAÇÃO E GIRO DE UM PRODUTO;
- REDUZIR ESTOQUES;
- INCENTIVAR A VENDA DE DETERMINADO PRODUTO OU LINHA;
- AUMENTAR A PARTICIPAÇÃO NO MERCADO;
- DESENVOLVER RELAÇÕES COMERCIAIS MAIS AMISTOSAS.
AS PROMOÇÕES DE VENDAS PODEM SER CUSTEADAS PELO PRÓPRIO VAREJISTA, SUBSIDIADAS PARCIAL OU INTEGRALMENTE POR FORNECEDORES. 
PARA ELABORAR UMA BOA CAMPANHA PROMOCIONAL, O VAREJISTA PRECISA ESTAR BEM INFORMADO SOBRE:
1- O QUE SEUS CONCORRENTES OFERECEM E QUAIS PROMOÇÕES ESTÃO REALIZANDO.
2- O QUE OS ESTIMULA OS CONSUMIDORES DA REGIÃO E OS ATUAIS CLIENTES DA LOJA A TOMAR DECISÕES DE COMPRAS.
3- A PROMOÇÃO DE EVENTOS IMPORTANTES NA REGIÃO.
O CALENDÁRIO PROMOCIONAL DEVE SERVIR COMO FONTE DE INSPIRAÇÃO PARA A CRIAÇÃO DE TEMAS E FORMATOS RELACIONADOS A DATAS MARCANTES, COMO DIA DAS MÃES, DIA DOS PAIS, DIA DAS CRIANÇAS, VOLTA ÀS AULAS, CHEGADA DO INVERNO OU VERÃO, FESTAS JUNINAS, NATAL, ANO-NOVO, INÍCIO DAS FÉRIAS ESCOLARES E DATAS RELIGIOSAS OU COMEMORATIVAS REGIONAIS.
PARA LANÇAR PROMOÇÕES NÃO BASTA CRIATIVIDADE, É PRECISO TAMBÉM UTILIZAR DADOS QUANTITATIVOS QUE VÃO MUITO ALÉM DO CONTROLE DE VOLUME DE VENDAS, COMO VEREMOS A SEGUIR.
É IMPORTANTE DESTACAR DOIS INDICADORES, QUE SERVIRÃO DE BASE PARA TODA A ESTRATÉGIA PROMOCIONAL:
TC (TICKET-COUNT) = É O NÚMERO DE TRANSAÇÕES DE CAIXA. SUA UNIDADE É UM NÚMERO ABSOLUTO, POIS REPRESENTA A CONTAGEM DE CUPONS DE VENDA QUE O CAIXA DA LOJA EMITIU. NOTE QUE O TC NÃO É NECESSARIAMENTE IGUAL AO NÚMERO DE CLIENTES, POIS UM CLIENTE PODE VOLTAR NO MESMO DIA E COMPRAR OUTRA COISA (SERÁ MAIS UM TC), OU O CLIENTE PODE SER UM PAI DE FAMÍLIA E ESTAR PAGANDO UMA CONTA QUE REPRESENTA SEIS PESSOAS.
TM (TICKET MÉDIO) = É O VALOR TOTAL DAS VENDAS DIVIDIDO PELO NÚMERO DE TRANSAÇÕES DE CAIXA. O TM É EXPRESSO EM MOEDA (REAIS, DÓLARES ETC.) E MEDIDO EM UM DETERMINADO PERÍODO DE OBSERVAÇÃO (ANO, MÊS, SEMANA ETC.). POR EXEMPLO, SE A LOJA VENDEU US$100 MIL NO ANO E REALIZOU 5 MIL TRANSAÇÕES DE CAIXA NO MESMO PERÍODO, ENTÃO SEU TM SERÁ DE US$ 20 POR ANO.
AÇÕES QUE POTENCIALMENTE AUMENTAM AS VENDAS NO VAREJO:
- PACOTES COMBINADOS (PREÇOS ESPECIAIS PARA O PACOTE; VALOR ADICIONADO AO PACOTE).
- COLOCAÇÃO DE ITENS DE IMPULSO PRÓXIMOS À CAIXA REGISTRADORA.
- PROGRAMAS DE FIDELIDADE.
- CAMPANHAS DE VENDAS JUNTO AOS VENDEDORES.
- OFERTA DO MESMO PRODUTO EM TAMANHOS DIFERENTES.
- PRECIFICAÇÃO DOS TAMANHOS MAIORES OU DOS ITENS MAIS CAROS, VISANDO GERAR PERCEPÇÃO DE VALOR PARA O CLIENTE (POR EXEMPLO, COLÔNIA 50ML POR $50 E 110ML POR R$80) E ESTIMULAR A ESCOLHA DO ITEM MAIOR.
- PREMIAÇÃO DOS VENDEDORES DA LOJA, CUJAS VENDAS TENHAM MAIOR VALOR DE TÍQUETE MÉDIO.
- APRIMORAMENTO DA OPERAÇÃO DA LOJA, COM BOA QUALIDADE DE SERVIÇOS E PRODUTOS, BONS PADRÕES DE LIMPEZA E BOA PERCEPÇÃO DE VALOR.
- BRINDES COLECIONÁVEIS INDUZINDO O CLIENTE A RETORNAR PARA FAZER MAIS COMPRAS.
- CARTÕES DE DESCONTOS PARA DIFERENTES PÚBLICOS, COMO IDOSOS E ESTUDANTES.
- CUPONS COM DESCONTOS.
- MERCHANDISING EM DISPLAYS.
AÇÕES VISANDO ESTIMULAR A EXPERIMENTAÇÃO OU PRIMEIRA VISITA:
RESIDÊNCIAS = CUPONS ENVIADOS EM MALA DIRETA; ANÚNCIOS DE NOVOS PRODUTOS.
TRANSEUNTES = OUTDOORS; CARTÕES DE DESCONTOS PARA ESTUDANTES; FOLHETOS.
ESCRITÓRIOS = CONVÊNIOS COM EMPRESAS.
SITES DE COMPRAS COLETIVAS = ATRAEM O CLIENTE PARA EXPERIMENTAR PRODUTOS E SERVIÇOS EM TROCA DE DESCONTOS ATRAENTES.
ALÉM DA PROMOÇÃO, É IMPORTANTE CRIAR UM PROGRAMA DE RELAÇÕES PÚBLICAS, ATIVIDADE QUE VISA CRIAR E MANTER UMA IMAGEM INSTITUCIONAL FAVORÁVEL JUNTO AOS DIFERENTES PÚBLICOS DA EMPRESA, COM O OBJETIVO DE CRIAR UMA IMAGEM FAVORÁVEL E ATRAIR BONS RELACIONAMENTOS. UMA DAS FERRAMENTAS MAIS USADAS PARA ESTE FIM É A ASSESSORIA DE IMPRENSA, GERANDO REPORTAGENS, NOTAS NA IMPRENSA QUE FALEM SOBRE OS MAIS DIFERENTES TRABALHOS DESENVOLVIDOS PELA MARCA, SEJA RESSALTANDO A QUALIDADE DOS PRODUTOS QUE VENDE OU INFORMANDO SOBRE UMA AÇÃO SOCIAL PROMOVIDA.
PROGRAMAS EDUCACIONAIS, PATROCÍNIOS A PROJETOS SOCIAIS, ALÉM DE UMA RELAÇÃO CORDIAL COM O CLIENTE, RESSALTADAS PELO ATENDIMENTO CORDIAL DESDE O MOMENTO EM QUE ELE ENTRA NA LOJA ATÉ O MOMENTO QUE A SACOLA DE COMPRA É ENTREGUE NA PORTA DA LOJA JUNTO COM UM CARTÃO DE AGRADECIMENTO PELA PREFERÊNCIA. 
JÁ A PROPAGANDA É UMA COMUNICAÇÃO INDIRETA, QUE \u201cFALARÁ\u201d COM O CLIENTE ATRAVÉS DE DIFERENTES MÍDIAS, TAIS COMO GUIAS DE COMPRAS, TV, REVISTAS, JORNAIS, RÁDIOS E OUTDOORS, REDES SOCIAIS E BLOGS. AS VANTAGENS SÃO MUITAS. AFINAL, A PROPAGANDA ATINGE O CLIENTE CERTO ATRAVÉS DA MÍDIA CERTA, A UM CUSTO MENSURÁVEL.
LÓGICO QUE, PARA FAZER PROPAGANDA, EXIGE VERBA. A DEFINIÇÃO DA VERBA DE PROPAGANDA É DEFINIDA SEGUNDO AS SEGUINTES POSSIBILIDADES:
PERCENTAGEM DE VENDAS - A VERBA REPRESENTA UM PERCENTUAL SOBRE AS VENDAS.
PLANO DE MARKETING - A VERBA É DEFINIDA SEGUNDO UM PLANO MERCADOLÓGICO, A FIM DE ATINGIR OBJETIVOS