AI negociacao_adm_conflitos_FGV

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Atividade individual
	Matriz de análise
	Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos
	Módulo:
	Aluno: Silvio Luiz Ramos
	Turma: 0721-1_3
	Tarefa: Analisar a dinâmica de negociação no filme Capitão Phillips
	Introdução
	Ao contrário do que muitas pessoas acreditam, saber negociar não é um dom, é um aprendizado. De fato, algumas pessoas têm mais facilidade do que outras para a negociação, porém, qualquer pessoa é capaz de se tornar um bom negociador. Se pararmos para pensar, a negociação está presente em grande parte das interações no nosso dia a dia. Por ser feita de forma tão natural, a prática de negociação muitas vezes nem é percebida. Quando conversamos com amigos para decidir qual lugar ir em um sábado à noite, quando combinamos com os familiares quem fará cada tarefa doméstica ou dividimos as obrigações com os colegas de trabalho, por exemplo, estamos negociando (Rodrigues, 2021).
Nesse trabalho será realizada analise nas dinâmicas de negociação identificadas no filme Capitão Phillips, 2013, dirigido por Paul Greengrass. No filme, Richard Phillips é o capitão do navio cargueiro americano Maersk Alabama que tem como destino o porto de Mombasa no Kenya. Durante a viagem a embarcação é surpreendida por um ataque de piratas africanos. No decorrer do filme o capitão é sequestrado pelos piratas com o barco salva vidas do Alabama, e inicia-se então o processo de negociação para o seu resgate, o que ocorre com sucesso. 
	Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
	Resumo da cena
O trecho escolhido para análise é a negociação entre as forças armadas americanas para o resgate do capitão Phillips que se encontra sob o poder do grupo de piratas africanos (pais de origem Somália) em um barco salva vidas do Alabama. A negociação é iniciada pelo comandante da marinha e posteriormente é assumida pelo comandante da Seal (forças especiais). Os piratas exigem 10 milhões de dólares em troca da soltura do capitão. O comandante da Seal, mantendo o controle da situação com a promessa de que estaria trazendo os anciões do grupo para intermediar a negociação, consegue trazer o líder dos piratas a bordo de um navio de combate enquanto ganha tempo para aproximar-se do barco salva vidas onde outros três piratas mantêm o capitão sob seu poder. Após aproximar-se a uma distância segura, na cena de maior tensão do filme, os piratas que guardavam o capitão na embarcação são alvejados pela equipe de atiradores americanos e o capitão é finalmente salvo sem ferimentos graves.
Partes envolvidas
Para iniciar a análise é necessário identificar os atores da negociação que serão classificados como aliados, oponentes, interlocutores e adversários (Castro, 2021). Dessa maneira, temos:
· Capitão Phillips, interpretado pelo ator Tom Hanks – protagonista;
· Comandante da Seal / Negociador, interpretado pelo ator Max Martini – aliado;
· Lider dos piratas Muse, interpretado pelo ator Barkhad Abdi – adversário. Apesar de ocupar a liderança do grupo é fortemente influenciado por Najee, o mais tenso e violento do grupo;
· Pirata Najee, interpretador pelo ator Faysal Ahmed – adversário. Apesar de não ocupar a liderança do grupo exerce forte influência nas decisões de Muse;
· Pirata Elmi, interpretado pelo ator Mahat M. Ali – interlocutor. Em algumas cenas demonstra gratidão pelos cuidados prestados pelo capitão em seus ferimentos;
· Pirata Hufan, interpretado pelo ator Issak Farah Samatar – mero interlocutor;
Fontes de poder, ferramentas e táticas 
Algumas fontes de poder, ferramentas e táticas são identificadas no trecho analisado:
· Recompensa: O grupo pirata exige 10 milhões de dólares em troca de libertar o capitão. Essa é uma declaração dita abertamente por Muse logo que o Negociador faz seu primeiro contato. Para interagir com sucesso em uma negociação é necessário identificar as necessidades da outra parte e conceder concessões que podem ou não satisfazer as necessidades da outra parte (Castro, 2021);
· Investimento: o Negociador almeja ganhar tempo para aproximar-se do barco salva vidas, investindo tempo em conquistar a confiança de Muse com a promessa de que estaria providenciando a vinda de seus anciões a bordo para finalizar a negociação e entregar o dinheiro ao grupo;
· Coerção: Muse, na incerteza de que ganhará aquilo que almeja, por diversas vezes paz pressão na negociação informando que irá ceifar a vida de Phillips, deixando a negociação tensa e cada vez mais dramática. Por outro lado, o Negociador mantém o equilíbrio emocional enaltecendo a importância da integridade física do capitão na certeza de que estaria providenciando aquilo que os piratas querem, o dinheiro;
· Riscos: tanto Muse quanto o Capitão correm riscos durante a negociação, pois suas vidas estão em risco. Para correr riscos com segurança, além de coragem e bom senso, é necessário planejamento, calculando racionalmente as probabilidades sem demonstrar pressa para finalizar a negociação (Castro, 2021);
· Conhecimento: quando o Negociador informa aos sequestradores que conhece o nome e origem de todos eles e que ainda é o único autorizado a negociar a liberdade do capitão ele ganha respeito e admiração dos mesmos, pois nenhuma contestação é feita após sua declaração;
· Persuasão: ao persuadir Muse a vir a bordo do navio de combate, o Negociador demonstra sua capacidade de persuasão na negociação, pois ao afirmar que os anciões do grupo estavam a caminho ele agiu com empatia e interagiu com o emocional do pirata, deixando de lado o raciocínio logico;
Etapas da negociação 
De acordo com Castro (2021), o processo negocial pode ser dividido em três etapas: 
· Planejamento: etapa que precede a negociação, envolvendo o levantamento de dados, estratégias, táticas e objetivos. Uma negociação bem planejada permite ao negociador maior clareza do cenário que está por vir, além de contribuir para aumentar as chances de sucesso da negociação. É possível observar a falta de planejamento por parte do grupo pirata que ao deparar-se com o Alabama à deriva, opta por sequestrar o capitão em um barco salva vidas, de baixa velocidade, sem nenhuma garantia de que conseguiriam chegar a Somália antes de serem interceptados e sem saber se a ideia do sequestro seria bem-vinda perante seus chefes. Por outro lado, o Negociador demonstra exímio planejamento de todas as ações a serem tomadas, desde a coleta de dados para demonstrar o conhecimento de cada um dos integrantes com suas respectivas origens, entender os seus motivos para o sequestro, considerar as opções de ação e a melhor alternativa de negociação (informar a vinda dos anciões do grupo) assim como o desfecho;
· Execução: a execução do plano, ou da falta de um plano, dos piratas é percebida ao serem interceptados pelas embarcações americanas enquanto navegavam para a Somália. As chances do plano deles falhar era imensa, uma vez que estavam enfrentando o pais com maior potencial bélico do mundo. Em contrapartida a execução do plano do Negociador é muito bem conduzida, criando um clima preliminar positivo para a negociação desde o primeiro contato, ganhando respeito e empatia, informando claramente suas intenções de garantir a integridade física do capitão e seu comprometimento em cumprir com o acordo de atender as necessidades da contraparte através da proposta feita por eles, cedendo concessões seguras para que o acordo seja possível e vantajoso para ambas as partes. 
· Encerramento: como as ações táticas para consolidar a libertação do capitão foram executadas com segurança ordenada para o sucesso do desfecho, que não permitia uma possível alternativa em caso de não acordo entre as partes (MACNA), o objetivo da negociação por parte do Negociador foi alcançado com a morte de três piratas e a libertação do capitão em segurança;
Comunicação verbal e não verbal
De acordo com Castro (2021), além de toda a comunicação verbal necessária para a conclusão de uma negociação bem sucedida, uma parte muito importante e significativa da nossa comunicação durante o processo negocial é nãoverbal.
Notadamente o Capitão e o Negociador utilizam de vocabulário preparado para conduzir a negociação, sempre utilizando palavras positivas que atendam aos anseios dos meliantes, mesmo que em muitos momentos eles até venham a desconfiar. É nítido como a palavra “não” é pronunciada pouquíssimas vezes e somente quando estritamente necessária. O tom de voz adotado por eles também é adequado para demonstrar equilíbrio emocional enquanto conduzem o processo negocial. Por outro lado, a comunicação verbal do grupo pirata demonstra seu total desequilíbrio e adrenalina constante, com linguajar descontrolado com total desequilíbrio emocional. Na cena de desfecho do sequestro, em função da adrenalina e tensão vivida pelo capitão, ele também perde o equilíbrio emocional e através de desespero utiliza palavras completamente inadequadas para o processo negocial.
Já a comunicação não verbal revela segredos que muitas palavras poderiam esconder. Sinais e respostas podem ser revelados pela comunicação não verbal através de suas vestimentas, postura, olhos e expressões, assim como até mesmo o tom de voz podem contradizer a comunicação verbal (Castro, 2021). 
As vestimentas dos piratas demonstram sua cultura, sociedade e origem. Durante o trecho analisado, dentre as diversas comunicações não verbais, nota-se a intensa troca de olhares entre os piratas e o capitão Phillips, na tentativa de coagir e causar medo por parte dos piratas e na tentativa de demonstrar calma e equilíbrio por parte do capitão. Em determinados momentos nota-se incongruência entre pensamento, atitudes e palavras dos piratas Muse e Elmi, demonstrando conflitos internos entre o ato que estão praticando e suas personalidades, o que fica nítido na expressão facial de Muse no momento em que o Capitão, com uma arma apontada na cabeça, diz a ele “Você não é apenas pescador!”
A consistência com a qual o capitão conduz sua postura é plausível, sempre mantendo-se relaxado e calmo, com movimentos lentos não transparecendo que queira reagir a situação e sim que ele queira ser alguém confiável.
Aspectos positivos e sugestão de melhorias
Os aspectos positivos observados de maior relevância que merecem ser destacados são:
· O resgate do capitão Phillips foi plausível, mesmo que tenha custado a vida de três meliantes, porém a agilidade por parte do Negociador em traçar um plano para resgatar o capitão também merece ser enaltecida, ações simultâneas executadas ordenadamente mitigaram o sucesso do desfecho do sequestro. Por se tratar de uma negociação onde somente uma das partes poderia ganhar, o encerramento da negociação foi concluído favoravelmente à parte que a todo momento esteve melhor preparada e planejada, o bem venceu. Como sugestão de melhoria poderíamos citar ao Negociador que planejasse alguma maneira de tentar capturar os meliantes com vida, apesar da pena de morte ser uma pratica comum nos EUA. 
· A comunicação verbal e não verbal do capitão Phillips foi fundamental para o sucesso do desfecho, mesmo estando constantemente hostilizado pelos piratas manteve postura adequada, controle emocional sem demonstrar desespero. Como sugestão de melhoria, mesmo sendo uma situação difícil, recomenda-se nunca reagir a qualquer tipo de crime, no entanto, a tentativa de fuga do capitão poderia ter custado a sua própria vida.
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Estabelecimento de um paralelo em relação a minha atividade profissional
O filme apresenta uma situação hostil de muita adrenalina e extremamente dramática, com risco de morte iminente a qualquer momento durante o processo negocial. 
Minha atuação profissional é na área de engenharia mecânica, onde sou o responsável regional pela gestão técnico-comercial de vendas e implantação de sistemas térmicos industriais em MG e ES. Como minha realidade profissional envolve negociação o tempo todo, seja com clientes em tratativas comerciais, definição de escopos, especificações e cronogramas, quanto com agentes internos à companhia, definir prazos com gestor de projetos, de PCP, de logística, diretoria, etc, me identifiquei bastante com o Negociador, pois ele retratou bem a conduta com a qual procuro trabalhar não somente durante meu horário laboral como também nas mais diversas situações do cotidiano, procurando agir sempre de maneira coerente e planejada.
	Considerações finais
	Embora todos os filmes como esse, que são baseados em fatos reais, retratam uma história verídica em forma de uma obra de ficção, o desfecho da história real obteve sucesso assim como na obra de ficção. O filme é uma aula sobre negociação e administração de conflitos, retratando muito bem as consequências de uma negociação para quem está preparado para o embate como também para quem não está. Analisando o processo negocial de maneira incisiva pôde-se perceber que o Capitão e o Negociador sempre estiveram prontos e preparados para negociar, com comunicação adequada, persuasão e inteligência. 
As habilidades para se conduzir uma negociação podem ser aperfeiçoadas de maneira contínua por qualquer indivíduo que esteja empenhado em evoluir sua capacidade de administrar conflitos. Uma boa maneira de se obter crescimento nesse segmento é analisar negociações que já foram concluídas, mensurando suas falhas e acertos assim como os resultados obtidos. Esse método de aprendizagem é uma excelente ferramenta para amealhar conhecimento e experiencia, quando analisado criteriosamente. 
Como as negociações podem apresentar cenários dos mais diversos tipos, seja de alta complexidade com riscos e valores elevados (podendo ser a própria vida que esteja sendo negociada), a sutileza nos detalhes de cada negociação são extremamente valiosos para o aprendizado do observador.
	Referências bibliográficas
	CASTRO, Marcela Souto. Apostila Negociação e administração de conflitos. FGV 2021.
Disponível para alunos em: https://ls.cursos.fgv.br/d2l/le/content/334796/viewContent/2632627/View 
Acesso em 28.07.2021.
RODRIGUES, Renato. Qual a importância pessoal e profissional de saber negociar? 2021.
Disponível em: https://www.uov.com.br/cursos-online-gestao-empresarial/artigos/qual-a-importancia-pessoal-e-profissional-de-saber-negociar 
Acesso em 08.08.2021.
	
	
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