Oratória, retórica e eloquência - Unidade1 indd

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A oratória sempre foi um importante instrumento de poder. A palavra cria e molda, tanto
pessoas como ambientes. Nos planos pessoal e profissional, virtual ou presencial, dominar a
linguagem e a expressão nos coloca na condição de líderes. A comunicação empreendedora é
o melhor ativo que podemos oferecer a um mundo em que o diferencial é a informação: não
apenas o seu conteúdo, mas a forma como é propagada e recebida. A expressão se manifesta
a partir de palavras escritas ou faladas e por meio de gestos corporais, movimentos e imagens.
Este conjunto de fatores determina se a retórica atingirá os resultados esperados.
Nesta disciplina, apresentaremos reflexões e técnicas para que a sua capacidade de
argumentação e eloquência seja ampliada e possa ser aplicada nos diversos segmentos da sua
vida. Desejamos que as palavras, os gestos e as imagens se tornem elementos transformado-
res da sua realidade e que as estratégias estudadas possam motivá-lo a se aperfeiçoar na arte
de falar empúblico.
Trataremos dos aspectos elementares da comunicação e da expressão, discutindo a
linguagem nos diferentes contextos culturais, apontaremos aspectos essenciais para a forma-
ção de um orador excelente, discutiremos elementos e técnicas fundamentais da oratória e do
discurso, estudaremos a formulação de argumentos, a persuasão, a lógica e aplicaremos em
situações reais, atuais e cotidianas às estratégias de retórica e eloquência que estruturam o
discurso.
Apresentação
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Para o Prof. Dr. Marcos Sidnei Pagotto-Euzebio, que através das palavras 
abriu horizontes, mundos, culturas e caminhos. Existe no discurso e na 
persuasão, acima de tudo, um efeito (est)ético. Professor: aquele que 
professa!
O professor Mateus Moisés Gonçalves Pe-
reira é mestre em Educação pela Universidade
de São Paulo (USP, 2019). Especialista em Do-
cência e Gestão na Educação a Distância pela
Universidade Estácio de Sá (UNESA, 2018) e
em Gestão de Recursos Humanos com ênfase
em Treinamento e Desenvolvimento pela Uni-
versidade do Oeste Paulista (UNOESTE, 2018).
Especialista em Ética e Filosofia Política pela
Faculdade Unyleya (2017). É licenciado em Pe-
dagogia pela Universidade de São Paulo (USP),
e em Filosofia pelo Centro Universitário Clare-
tiano (CEUCLAR). Atua nas áreas de educação,
filosofia, comunicação, escrita, qualificação
profissional, ética, cidadania e direitos huma-
nos.
Currículo Lattes:
https://bit.ly/2zIysYD
O autor
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ASPECTOS 
ELEMENTARES EM 
COMUNICAÇÃO E 
EXPRESSÃO
1
UNIDADE
02/07/19 14:25
ASPECTOS 
ELEMENTARES EM 
COMUNICAÇÃO E 
EXPRESSÃO
O poder da palavra
O destino de Xerazade estava traçado: uma após a outra, todas as consortes do insano
rei da Pérsia eram estranguladas ao raiar do dia. No entanto, a lendária narradora de As Mil
e Uma Noites conhecia o poder da palavra e, confiando nele, arriscou a própria vida por
1001 noites consecutivas. Ao fazê-lo, conseguiu não só salvar-se, mas acabar com a maldi-
ção que pairava sobre a cidade. O rei foi seduzido por suas histórias fantásticas e é através
da palavra que cessou sua tirania.
Xerazade não estava numa posição favorável, a relação de poder entre ela e seu
interlocutor, o rei Xariar, não poderia ser mais assimétrica. Ainda assim, foi com o poder
de suas palavras que a locutora transfor-
mou sua realidade, evitando a morte certa
e transformando a ira de Xariar em amor
(MENESES, 1995).
A gênese das histórias de As Mil e Uma
Noites se confunde entre os rastros da mito-
logia, dos contos e do folclore popular, num
emaranhado de distintas culturas, povos,
tradições e traduções. Contudo, a mensa-
gem não poderia ser mais real: o poder ma-
terial e simbólico da palavra foi e continua
sendo uma extraordinária fonte de trans-
formações nas mais diversas civilizações e
tempos históricos.
A história está recheada de exemplos de
glória, exaltação e engrandecimento alcan-
çados através das palavras. As nossas expe-
riências cotidianas nos mostram que uma palavra errada no momento inoportuno pode ser o
suficiente para colocar em causa a vaga na entrevista de emprego, a bolsa de estudos no curso
pretendido, a promoção há tanto tempo aguardada.
Seja no âmbito teórico ou da vida prática, estamos rodeados de situações nas quais o
que é dito, a forma como é dito e para quem é dito, influencia diretamente a realidade. Ape-
sar disso, tendemos a valorizar pouco o poder das palavras e com isso perder oportunidades
importantes. O que seria um potencial desastre pode ser evitado e se transformar em uma
ocasião mais favorável.
Figura 1. Selo postal “Xerazade e o rei Xariar”. Fonte: Shutterstock. 
Acesso em: 12/03/2019.
Uma vez assumida a correlação entre a linguagem e o poder, é possível dizer que dominar
as palavras é uma arte, cujos benefícios são colhidos pelos oradores mais eficientes. Mais vale
dominarmos as palavras do que sermos dominados por elas. Nesse sentido, quem lida com
palavras deve ter em mente suas diferentes dimensões para que possa provocar nos interlo-
cutores o efeito desejado. Portanto, a persuasão é uma competência que envolve um conjunto
de conhecimentos e habilidadescomo:
•Vocabulário extenso;
•Domínio dos diferentes significados daspalavras;
•Técnicas de entonação, intensidade e velocidade da fala;
•Apreensão do contexto cultural dosinterlocutores;
•Marketing pessoal.
Sendo assim,persuadir não possui apenaso sentido negativo.A eloquência 
é a capacidade que um orador possui de convencer o seu interlocutor
de que o ponto de vista defendido merece atenção e/ou adesão. Por 
isso, convencer significa atingir um dos objetivos básicos da comu-
nicação, garantindo que a mensagem veiculada provoque uma 
mudança de comportamento naquele que escuta. Essa trans-
formação pode ser benéfica àquele que escuta, de modo que a 
fala também é uma importante referência para o aprendizado.
Quando falamos em poder, nos deparamos com uma infinidade de significados, com
um conceito extensamente abordado nas mais diversas áreas do saber. Como apontou Lebrun
(1995), não é incomum encontrarmos o conceito de poder associado a uma perspectiva depre-
ciativa ou até maliciosa. Se por um lado as mudanças de sentido dos conceitos fazem parte da
evolução natural das palavras, por outro, tendemos a criar certos tabus em torno de palavras
mais polêmicas.
CITANDO
SegundoGérardLebrun,opoder possui múltiplossentidos ealinguageméasua própria
manifestação:“Quandose tratadecoisas abstratas– quandose tratadeste “Poder”no
qual vocês tomamaliberdadedereunir realidades tãodiferentes – vocês têmmesmo
certeza de estarem lidando com conteúdos identificáveis e localizados? [...] Estão
seguros de não estarem tratando, simplesmente, com depósitos semânticos? É
querendo chegar depressa demais às coisas, é desprezando as palavras sem inven-
tariar oseu sentido, quecorremos orisco decometeralguns enganosdesagradáveis”
(LEBRUN, 1995,p.3).
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Para dominar a linguagem é necessário autoconhecimento e superação de obstáculos.
O desafio será articular em palavras e na fala os nossos pensamentos de modo organizado,
claro e coerente com o tema e com o contexto em que estamos inseridos. Portanto, não de-
vemos temer este poder, mas utilizá-lo para melhorar os espaços de convívio e conquistar
objetivos coletivos e individuais.
Aprender a se expressar consiste em um longo caminho que deve ser percorrido com
atitude crítica e pró atividade. Mas como saber a direção certa? Será que utilizo as palavras da
melhor forma para alcançar os meus objetivos? Não existe um roteiro ou script único e pronto
para ser eloquente e obter sucesso na oratória. Porém, o exercício de autoavaliação pessoal e
o estudo dos fundamentos teóricos são excelentes aliados, poupando-o de situações previsí-
veis e contornáveis em diferentes contextos de comunicação.
Origens da linguagem
A linguagem é um tema de extraordinária complexidade.Sua origem e seus mecanismos
continuam ainda hoje desafiando a comunidade científica e estudiosos de linguística, antro-
pologia e outras áreas do saber. Apesar das diferenças entre teorias e correntes de pensa-
mento, a linguagem é compreendida como critério de demarcação entre a potencial e efeti-
va capacidade intelectual que separa humanos e animais. O desenvolvimento da linguagem
e sua utilização como alicerce da sociedade é, de fato, um feito e tanto da espécie humana.
Figura 2. Paródia da evolução do Homem. Fonte: Shutterstock. Acesso em:12/03/2019.
Que condições permitiram que os humanos desenvolvessem e adquirissem a habili-
dade da fala como meio fundamental de comunicação? Segundo Noam Chomsky (2005),
a constituição da linguagem derivaria do desenvolvimento do “órgão da linguagem”, codifi-
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cado geneticamente nos humanos. Essa característica genética teria permitido o 
domínio de um conjunto de propriedades cognitivas específicas, garantindo a 
habilidade de falar.
Esta teoria se enquadra como um paradigma nativista da linguagem.
Segundo essa concepção, a linguagem não dependeria da aprendiza-
gem,sendo uma condição inata.Nessecaso,ainda que aprendamos
a falar durante a infância, este processo estaria inscrito em nosso 
DNA, o que explica a facilidade com que as crianças desenvolvem
a fala. Entretanto, a determinação genética não implica o desenvolvi-
mento automático da linguagem, mas define uma pré-disposição para
o aprendizado desta. Sendo assim, a aprendizagem linguística se torna possível devido a esta 
condição genética.
A linguagem vem programada no ser humano desde o seu nascimento como componente
biológico ou é desenvolvida a partir da mediação cultural e das interações sociais? Esta ques-
tão está no centro de uma vasta bibliografia sobre o tema em diferentes áreas. Mas, mais im-
portante do que concluir se é inata ou cultural, é compreender que se trata de um fenômeno
complexo e universal. Segundo EdgarMorin:
A questão da origem do homem e da cultura não diz unicamente respeito a
uma ignorância que é preciso reduzir, a uma curiosidade a satisfazer. É uma
questão com um alcance teórico imenso, múltiplo e geral. É o nó górdio que
sustém a soldadura epistemológica entre natureza/cultura, animal/homem
(MORIN, 2000, p. 28).
Este esclarecimento desconstrói algumas críticas ao paradigma nativista da linguagem,
dentre as quais estão o reducionismo de assumir que função tão complexa fosse inata. Por
outro lado, sobre essa polêmica, Steven Pinker afirma:
A linguagem não é um artefato cultural que aprendemos da maneira como
aprendemos a dizer a hora ou como o governo federal está funcionando. Ao
contrário, é claramente uma peça da constituição biológica de nosso cérebro
[...] A linguagem não é uma invenção cultural, assim como tampouco a postura
ereta o é. (2004, p.9)
A partir destas concepções, conclui-se que as origens da linguagem são tanto biológicas
quanto culturais, sendo constituída tanto por fatores inatos (capacidade de aprendizado),
quanto sociais (interação grupal). Nesse caso, não é possível determinar precisamente se a
linguagem possui origem natural ou cultural, nem tampouco o papel de cada uma destas com-
ponentes em suaconstituição.
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A oralidade e a cultura
A oralidade é um atributo inerente à capaci-
dade de comunicação humana, consequência
de nossos ambientes culturais e transforma-
dora da realidade. Comemoramos com ale-
gria e emoção as primeiras palavras de nossas
crianças. Disputa-se carinhosamente o desti-
natário desses termos primordiais: a primeira
palavra foi “mamãe” ou “papai”? A oralidade
das crianças pequenas é uma fonte de emoção
e preocupaçãoentre os jovenspais.
Para entendermos a aquisição da linguagemé necessário sabermos como os aspectos cog-
nitivos e sociais interferem na aprendizagem. A psicologia da educação é a área em que são
desenvolvidas as teorias de aprendizagem, dentre as quais podemos destacar o cognitivismo,
uma corrente que tem como principais teóricos Jean Piaget e Lev Vygotsky.
A teoria de aprendizagem de Piaget sustenta que se aprende a partir de um processo de
assimilação, em que uma nova informação adquirida pelo sujeito entra em contato com as
informações já conhecidas; e de acomodação, em que o sujeito realiza uma análise das novas
informações para formular uma síntese que confere ao aprendiz um desenvolvimento real
(ALVES, 2015).
Já Vygotsky entende a aprendizagem como uma construção social. Para este autor a apren-
dizagem é social, uma vez que ocorre no que chama de zona de desenvolvimento proximal,
em que a aprendizagem real do sujeito é confrontada com sua aprendizagem potencial. A
aprendizagem que o sujeito já possui é real e capaz de orientá-lo na constituição de tarefas
sozinho, já a aprendizagem potencial se dá quando o sujeito realiza atividades com ajuda dos
outros. Nesse caso, seria o aprendizado de grupo o que potencializa e desenvolve o sujeito
(ALVES, 2015).
Assim sendo, para que o ser humano desenvolva a linguagem, a interação social é funda-
mental. No entanto, o senso comum tende a dar como encerrado este processo de aprendi-
zagem quando alguém aprende a falar e não quando, de fato, domina a oralidade e os instru-
mentos de expressão verbal. Isso implica assumirmos que a aprendizagem se dá de forma
contínua.
Um outro aspecto a ser considerado nas relações entre a oralidade e a cultura, é o modo
como a expressão escrita e oral se relacionam. Vários estudos identificaram, em diferentes
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períodos históricos, o impacto que a palavra teve no modo de agir e pensar (GALVÃO; BATISTA,
2006). No livro O queijo e os vermes, escrito por Carlo Ginzburg e publicado pela primeira vez
em 1976, é narrada a história do moleiro (trabalhador de moinho) Menocchio. O moleiro, ape-
sar de possuir pouca ou nenhuma instrução formal teve acesso a alguns livros sobre religião
e filosofia. No entanto, nem todos as obras às quais Menocchio teve acesso partilhavam dos
dogmas católicos e a mistura de referências proporcionou àquele homem uma visão de mun-
do tão peculiar que o fez ser condenado pelo Tribunal da Santa Inquisição.
As palavras escritas às quais teve acesso destoavam da cultura de oralidade a que Menocchio
pertencia e por isso o moleiro interpretava de forma literal tudo que os autores diziam em sen-
tido figurado. O resultado foi uma grande ambiguidade em seu discurso. Isto, adicionado ao seu
talento como orador, tornou-o uma vítima da inquisição, tendo sido julgado por vários meses e
condenado a fogueira. O problema não era o que ele dizia, mas o que ele falava. Menocchio fala-
va, por exemplo, que a criação do mundo era como a aparição de vermes em um queijo apodre-
cendo, o que fatalmente confrontava a metafísicacristã para a qual Deus era o grande criador.
Refletindo sobre a experiência daquele homem, fica difícil pensarmos em consequências
mais drásticas do uso das palavras em nossas vidas. Porém, a relação entre a oralidade e es-
crita não deve ser interpretada de modo dicotômico, sendo mais útil pensarmos nessa relação
de modo dialógico (MARCUSCHI, 2008). Ou seja, se alimentam uma a outra em um movimento
contínuo, de modo que não é à toa que um curso completo de uma língua estrangeira contem-
pla quatro competências: ler, escrever, ouvir e falar.
Entretanto, um outro tipo de paradigma surge atualmente, adquirindo uma importância
crescente na comunicação que estabelecemos cotidianamente. Trata-se da comunicação di-
gital; ela compreende tanto a comunicação oral como a escrita, utilizando também signos
visuais muito expressivos, como os emoticons. Independentemente das posições menos oti-
mistas sobre o impacto da comunicação digital na nossa sociedade, a sua presença é uma
realidade cada vezmais intensa e presente em todos os aspectos (GALVÃO; BATISTA, 2006).
A linguagem digital, além de transmitir de forma rápida e sucinta determinado sentimen-
to –😊☹–, coloca em outro patamar o poder do discurso porquea
multirreferencialidade da internet e das mídias proporciona formas 
de comunicação em rede, nas quais a informação é abundante e 
precisa ser selecionada para garantir sua relevância. A expressão 
assume novos formatos e espaços, de modo que,
atrair a atenção do público no ambiente virtual
se torna um grande desafio em que a comunica-
ção oral e a comunicação escrita se colocam.
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Não é apenas o tom coloquial que caracteriza a linguagem escrita digital. Você encontrará
a mais formal mensagem de e-mail, pesquisas científicas, revistas de variedades que mistu-
ram tipos de linguagem. Atuar na era do marketing digital significa reconduzir a oralidade
e a eloquência para as experiências multimídias do mundo contemporâneo: trata-se de uma
nova concepção de interlocução. A velocidade da comunicação toma novas proporções com a
linguagem digital, de modo que o timing das respostas aproxima a comunicação digital de uma
interlocução simultânea(COLOMBO; GARCIA; ANDRADE, 2018).
Percebemos que, apesar da oralidade ser tão antiga e importante quanto a nossa própria
história, nos nossos dias, ela convive com múltiplas formas de comunicação e assume novas
ferramentas de propagação, como é o caso de sites para upload de vídeos, streaming, cur-
sos via e-learning, de modo que estes novos formatos redirecionam a nossa compreensão da
eficiência da comunicação, oral demandando novos elementos a serem considerados para a
formação de um bomorador.
Características que não podem faltar ao orador
Apesar da aparente simplicidade que gran-
des oradores transparecem, o processo de
construção de uma boa oratória é comple-
xo, envolvendo inúmeras variáveis: autocon-
fiança, capacidade de empatia, desenvoltura,
simpatia, domínio do conteúdo e boa dicção.
É impossível não considerar essas caracterís-
ticas como aspectos desejáveis a um orador.
No entanto, correremos o risco de sermos re-
dutores ao enumerarmos um conjunto de ca-
racterísticas de forma absoluta. Precisamos
considerar a complexidade das relações hu-
manas e a subjetividade, os traços psicológi-
cos e o contexto cultural do orador e de seus
interlocutores.
Para alguém inseguro, que tem medo de falar em público ou que sente pânico só de pensar
em uma situação de exposição pública, nada mais angustiante do que ouvir: “Seja autoconfian-
te!”. Da mesma forma, para alguém que seja mais circunspecto ou sóbrio como ser “simpático”
sem parecer dissimulado? Sem dúvidas, devemos trabalhar os nossos pontos fracos. Ajustifi-
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cativa “eu sou assim” simplesmente não cabe e nem fará você alcançar os objetivos desejados.
É possível identificar as nossas limitações e melhorá-las por meio de técnicas específicas.
O processo de formação contínua acrescentará não apenas à nossa capacidade de oratória,
mas ao nosso trajeto de desenvolvimento profissional. Melhorar a nossa capacidade de comu-
nicação não serve apenas para apresentar o novo produto da empresa, conseguir a promoção
ou apresentar o artigo no congresso de modo mais adequado. Serve também ao nosso de-
senvolvimento interpessoal, melhorando nossa capacidade de nos fazermos entender pelos
outros, entender os outros e o mundo que nos rodeia.
As características pretendidas ou desejáveis em um orador dependerão do sujeito – quem
é, o que faz, qual o seu temperamento, timbre de voz, peculiaridades – e do público a que se
dirige. Outros aspectos relevantes são o ambiente em que é proferido o discurso, o seu obje-
tivo e o tipo de conteúdo a ser explanado. Assim, começaremos contextualizando o cenário e
analisando quais as características você deve realçar e trabalhar.
Você pode tentar incutir à sua personalidade diversos atributos, mas de que lhe servirá
insistir em um aspecto que sequer é um verdadeiro problema? Você seria honesto consigo
mesmo? Não seria demasiado severo em relação a um potencial defeito ou subestimando o
efeito negativo que determinada característica possa estar exercendo na sua oratória? Sendo
assim, será importante desenvolver o autoconhecimento, de modo a termos uma perspectiva
mais verdadeira da imagem que transparecemos aos outros, para que possamos nos adequar
a mensagem que realmente desejamos transmitir.
Experimente gravar-se enquanto treina determinada apresentação. Certamente surgirão por-
menores que você jamais identificou. Você pode optar por treinar na frente do espelho, porém,
sua avaliação poderá ser prejudicada visto que estará realizando duas atividades igualmente
complexas simultaneamente: falando e ouvindo, vendo e sendo visto. Tente simplificar realizan-
do apenas umas das atividades de cada vez. Primeiro execute e depois avalie. Não tenha receio
de estar sendo pouconatural, a naturalidade também é algo a ser conquistado.
Comportamentos expõem pensamentos e vice-versa. Você identificou que 
sua dicção não é a mais perfeita ou que a sua postura física transparece in-
segurança? Certamente não conseguirá mudar imediatamente estes compor-
tamentos. Porém, o fato de se tornar consciente é o primeiro e
mais importante passo no processo de trabalho. Parece-nos 
imprudente, portanto, enumerar características desejáveis a 
um orador de forma específica, desprezando o mais impor-
tante: a capacidade de reconhecer em si quais as característi-
cas que devem ou não ser trabalhadas, salientadas ou inibidas.
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O estudo de Ugulino (2014), realizado com 700 profissionais de diversas áreas, aponta que
aspectos como alteração vocal e de fala, tremor vocal, variação na qualidade da fala, nervo-
sismo, insegurança, ansiedade, palpitações, gestualidade excessiva e tremor nas mãos são
comuns àqueles que precisam falar em público no contexto de trabalho. No entanto, essa pes-
quisa aponta maior facilidade de profissionais do gênero masculino e com maior idade para fa-
lar em público, revelando importantes questões sociais relacionadas a retórica e a eloquência.
Além disso, compreendemos como é importante a autoavaliação para o desenvolvimento de
uma excelenteoratória.
Assim sendo, reconhecemos alguns aspectos que podem influenciar o modo como nos
comunicamos de forma direta ou indireta. A universalidade dos conceitos discutidos a se-
guir torna o processo de formação do orador uma trajetória ao longo de toda vida, de
modo que todas as vivências e situações experimentadas pelo sujeito podem contribuir
para a formação de uma imagem crítica, criativa e empreendedora de sipróprio.
Autoconhecimento, espírito crítico e humildade
O aforismo grego “conhece-te a timesmo” foi imortalizado na inscrição do oráculo de Del-
fos no templo de Apolo, no mundo grego da antiguidade. A expressão foi atribuída a muitos
pensadores, mas ficou particularmente famosa na filosofia de Sócrates (469 a.C.–399 a.C.),
tal como construída por seu discípulo Platão. Sua aparente simplicidade remete a séculos de
reflexão e análise emdiversos campos do saber.
CONTEXTUALIZANDO
Sócrates viveuduranteoperíodoclássico grego,entreos séculos VI eVa.C.Naquele
contexto, as cidades-Estados viviam seu apogeucultural, eAtenas firmava sua demo-
cracia. As polis, cidadesgregas, originaram otermo “política”, principalmente porque
as decisões eram tomadasemassembleias coletivas nas quais aoratória eaeloquên-
ciaeramas principais ferramentas.
Sócrates questionava os critérios de verdade de seus concidadãos desconstruindo as ideias de
políticos,artesãos,comerciantes,militares,dentre outras categorias sociaisda época. Para este pen-
sador, a busca pela verdade seria direcionada para o mundo das ideias em que a parcialidade e as
emoçõesseriam abandonadas em função de um pensamento abstrato capazde exprimir as noções
mais próximas dos conceitos investigados. Sócrates inaugurou a ética como campo de estudos da
filosofia,jáque a procurapela virtudee o autoconhecimentoeramseus objetivosfundamentais:
ORATÓRIA, RETÓRICA EELOQUÊNCIA 22
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O saber que indagamos será, portanto, esta razão[...] que nos diz quais são os
bens verdadeiros e quais os falsos e por quais deles devemos optar. Na Repú-
blica, é precisamente com as palavras “saber escolher” que Platão designa isto,
e declara que a única coisa que importa na vida é adquirir este tipo de saber.
Este saber assenta no conhecimento inabalável daquelas ideias e arquétipos
primitivos dos supremos valores que a alma descobre dentro de si própria,
quando medita sobre a essência do bom, do justo, etc., e tem força bastante
para determinar e orientar à vontade (JAEGER, 2004,p. 714).
A ponderação a partir da moderação e da justiça é para Sócrates o caminho para alcançar a
virtude. Nesse caso, o autoconhecimento é o resultado da autoavaliação constante em que se
vai avançando na consciência do próprio aprendizado. No entanto, essa capacidade de apren-
der a aprender deve se realizar cultivando-se o espírito crítico, de modo que não se aceite as
aparências e as impressões como verdadeiras sem antes proceder um exame daquilo que se
vê. À crítica, acrescenta-se a humildade, uma vez que para iniciar o processo de busca pelo
conhecimento, é necessário admitir a própria ignorância.
O método socrático revela uma interioridade, uma busca interior capaz de promover a in-
tenção pela verdade última do conhecimento relacionada intrinsecamente com a excelência.
Não seria a virtude apenas uma técnica, mas o pensar, o refletir. No centro desta formação,
estará aquele que se esforça na pesquisa, na investigação, aquele que busca dentro de si um
movimento capaz de promoverquestões.
Nessa direção, para ser um excelente ora-
dor, é necessário conhecer a si próprio, reco-
nhecendo pontos fracos e fortalecendo as-
pectos positivos, de modo que tanto a forma
como o conteúdo assumam personalidade
própria adquirindo a originalidade capaz de
comover e cativar aqueles que ouvem, intera-
gem e dialogam. Este processo de autoconhe-
cimento só pode ocorrer a partir do senso críti-
co e do reconhecimento da ignorância. A partir
dos feedbacks que recebemos e da nossa au-
toavaliação, podemos exigir de nós próprios a
melhoria contínua em busca da excelência no
discurso e, para isso, precisamos admitir todas
as falhas e defeitosda nossa oratória.
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Emissão de voz, volume e velocidade da fala
Em nosso cotidiano, utilizar a voz é algo espontâneo e automático. Raramente paramos
para pensar nos processos que estão envolvidos. Torna-se um processo involuntário, tão natu-
ral quanto respirar. No entanto, são cada vez mais comuns os problemas fonológicos oriundos
de uma utilização indevida da voz, referentes a aspectos qualitativos (má colocação vocal) ou
quantitativos (excesso de vocalização).
Ainda que a curto prazo, seja raro o desenvolvimento de disfunções fonológicas, a longo
prazo, o modo como utilizamos a nossa voz poderá influenciar bastante os nossos atributos
vocais (SERVILHA; CORREIA, 2014). Algumas profissões tornam mais evidente esta relação. Di-
versos estudos demonstram que a prática docente, por exemplo, devido às atribuições em
sala de aula, constitui uma atividade de risco para o desenvolvimento de distúrbios fonológi-
cos (SERVILHA; CORREIA,2014).
A disfonia – alteração de emissão vocal que prejudica a produção natural da voz – resulta,
na maioria das vezes, de um conhecimento esparso sobre os mecanismos de produção vocal,
de modo que é recomendado aos profissionais que utilizam muito a voz a busca por conheci-
mentos e habilidades neste campo. Algumas considerações apontadas por Behlau (2005) po-
derão contribuir para a preservação dos mecanismos fonológicos e para uma produção vocal
adequada, conforme a Tabela1:
QUADRO 1: DICAS PARA A SAÚDE VOCAL
Hidrate-se adequ damente, sobretu o em espaços com arcond cionado. Evite água gelada.
Alimente-se de forma sau ável e equ librada; evite o con umo excessivo de café.
Evite o tabagismo, o consumo excessivo de beb das alcoólicas e a exposição apolu ção. 
Evite roupas apertadas – cintura e colarinho – de modo a ven ilar-se adequadam nte.
Evite pigarrear con tan emente, gritar ou sussurrar.
Mantenha uma postura corporal adeq ada. Se falar “para den ro”, virado para o lado ou para baixo, 
estará comprometendo o volume son ro que chega ao recep or.
Proporcion repou o adequado a sua voz. Aprenda os sinais de fadiga vocal.
Evite a automedicação. Se não vê mal algum em consumir indiscriminadamente drágeas de men a, 
chá de alho ou gargarejos de uísque, lembre-se que, se você sente a necessidade de consu ir essas 
sub tân ias, é porq e algum problema está em desenvolvimen o.
Procu e um especialista. Não é porque “n o se vê” que um problema de voz é menos importante.Um 
fonoaudiólogo poderá au iliá-lo a en ender o que sepassa.
Pondere a aqu sição de um ap relho de amplificação vocal, por exemplo, o microfone.
Fonte: BEHLAU, 2005.(Adaptado).
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Ainda relacionado aos aspectos físicos da produção vocal, lembre-se que ouvir alguém gri-
tando pode ser tão desagradável quanto esforçar-se para ouvir alguém. Você quer ser ouvido,
mas cuidado para não exagerar e tornar-se desagradável. Na dúvida, pergunte à plateia se
estão escutando adequadamente, afinal, não são só os outros que têm interesse em ouvi-lo,
você certamente quer que os outros o ouçam de maneira adequada e agradável.
A velocidade também poderá tornar o seu discurso mais ou menos apelativo. Situações de
nervosismo tendem a deixar-nos mais “acelerados” e a falar mais rápido (POLITO, 2016). A sua
mensagem não precisa ser apenas ouvida, ela precisa ser codificada e entendida. Dê tempo ao
seu público para pensar no que você está dizendo. Mantenha um ritmo dinâmico, mas permita
que as palavras e as pausas sejam ouvidas. Não só o ambiente ficará mais sereno como tam-
bém os outros e você mesmo ficarão mais tranquilos e motivados.
Domínio do conteúdo
Por mais importante que seja a sua postura, dicção, desenvoltura social ou os recursos
tecnológicos disponíveis, o cerne de um discurso é o seu conteúdo. A apresentação poderá
cumprir todos os pré-requisitos de um grande orador, porém, se você não conseguir respon-
der à questão “o quê?”, simplesmente não há motivo para estar naquele lugar, naquela hora.
A expressão oral é uma forma de produção de conteúdo que deve ser relevante para o
público-alvo.
Conhecimento e sedução por meio das palavras
Não rarasvezes,perante uma situação de apresentação pública,algumas pessoas ficam tão an-
siosas que simplesmente esquecem o principal motivo de sua apresentação, que é transmitir uma
mensagem, um conjunto de informações pertinentes para o contexto em questão. O domínio que
um orador possui sobre o conteúdo,cumpre não só o papel de transmitir a mensagem pretendida,
como poderá ter um efeito sinérgico em relação à apresentação como um todo. Quanto maisvocê
dominao assunto, mais seguro você se sente, diminuindo sua ansiedade, o que por
sua vezcontribui para uma comunicação mais naturale fluída.
O público certamente reconhecerá a diferença entre alguém 
que luta consigo mesmo para articular seus argumentos e 
transmitir uma mensagem e alguém que, por mais descon-
fortável que estivesse inicialmente, entende do que está fa-
lando e naturalmente se tranquiliza. Por esta razão, para que
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possamos nos tornar excelentes oradores, excelentes produtores de conteúdo, precisamos
buscar constantemente aprofundamento e atualização das informações referentes aos nossos
campos de conhecimento. Além disso, é importante que saibamos dialogar com diferentes
tipos de público, valorizando o repertório das pessoas com quem falamos de modo a ques-
tioná-las e provocar a participação delas durante a nossa fala. Retomando a importância de
Sócrates, ressaltamos que a sua capacidade de sedução se referia não só a forma como falava,
mas ao conteúdoproferido:
... eu sou como alguém que foi picado por uma víbora: ele se recusa, assim o
dizem, a falar de seu caso, exceto para aqueles que, como ele, também foram
picados, porque só eles podem sabere desculpar as loucuras que ele ousou
fazer ou dizer por causa da dor. Então, eu, que me sinto mordido por algo mais
doloroso, na parte mais sensível de meu ser, [...] fui picado e mordido no coração
ou na alma [...] pelos discursos da filosofia, que penetram mais cruelmente do
que o dardo da víbora quando eles encontram uma alma jovem e bem-nascida,
e que levam a dizer ou fazertodo tipo de extravagância (PLATÃO,1983,p. 79-80).
Neste trecho, extraído do diálogo O banquete, de Platão, Sócrates é comparado a uma ví-
bora e o discurso filosófico entendido como algo que dialoga intensamente com nossa alma
e nossas emoções. No contexto da antiguidade clássica, tanto os filósofos quanto os sofistas
utilizavam-se da retórica como matéria de sua ocupação social, em um ambiente cultural em
que o convencimento era necessário para atingir os interesses de diferentes grupos sociais.
Falar bem era sinônimo de status e virtude, de modo que a capacidade de cativar e motivar os
concidadãos era uma ferramentaindispensável.
O talento com as palavras e com a fala segue sendo algo fundamental até os dias de hoje,
de modo que a sedução através do discurso pode ser uma verdadeira estratégia profissional
(GAUTHIER; MARTINEAU, 1999). Pensemos, por exemplo, em grandes líderes empresariais, po-
líticos promissores, palestrantes, autores de obras de autoajuda, ministrantes de treinamen-
tos e eventos motivacionais, youtubers, influenciadores digitais, etc. Cada um à sua maneira
exerce em seu público um processo de sedução, arregimentando seguidores.
CURIOSIDADE
A palavra seguidores sempre esteve relacionada aos campos religioso e político: 
“seguidores de Jesus Cristo” ou “seguidores de Martin Luther King” são expressões 
familiares. Entretanto, a mesma palavra teve seu sentido ampliado quando aplicada ao 
ambiente virtual, de modo que a retórica continua sendo fortemente utilizada para 
influenciar pessoas, agora tendo as mídias comoaliadas.
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Empatia e aprendizagem contínua
O domínio de um campo do conhecimento não surge inesperadamente nem é uma proprie-
dade inata. Ele é trabalhado, construído e transformado a cada nova abordagem. É o resultado
de um equilíbrio harmonioso entre o orador e o público, de modo que a própria receptividade
da plateia possibilita uma seletividade na busca pessoal e profissional daquele que fala. A exi-
gência do seu público variará de acordo com o domínio sobre o tema que eles tenham. Assim,
busque saber quem são e porque estão ali, conhecer o público e dialogar com seus anseios de-
manda o convívio com a diversidade e amplo contato com diferentes culturas. Vejamos como
Sócrates abordou estaquestão:
...as almasnão são iguais.Aocontrário, são diversas e o orador deverá conhecer todas
asformassobasquaisseapresentaessadiversidade.Umavezconhecidas,ooradordis-
tinguirádiscursosadequadosa cadaumadelas,paradessemodopersuadi-las.Asalmas
deixam-se raptar pelo discurso que lhes é querido: cabe ao bom orador descobri-lo e
pronunciá-lo,paraassimconvencer.Hátambém[...]a sutilezadepercebero momentoe
julgaraargumentaçãomaisapropriada;dedistinguirasocasiõeseavaliaroquevalemais
apena:calaroufalar;desaberqualaformadediscursoaempregar:seconcisaouprolixa,
temperada comapelosdramáticoseosarroubosdapaixão(DOZOL,2007,p.319).
Percebemos que para o pensador grego “a
força da eloquência consiste na capacidade
de guiar as almas” (PLATÃO, 1983, p. 257), de
modo que o poder pela palavra é uma forte
componente da liderança. O líder é alguém
capaz de cativar, capacitar, convencer, como-
ver, motivar, manter, conciliar e desenvolver
pessoas. O exercício da liderança, nesse caso,
está intimamente ligado à capacidade de en-
volver e seduzir o interlocutor através da lin-
guagem. Para que isso ocorra, éfundamental
que este desenvolvaempatia e atitudes colaborativascapazesde consolidara identificaçãoda-
queles que ouvem com o grupo do qual participa. No contexto profissional o líder é aquele que
consegue reforçar no grupo os princípios, a missão e os valores de uma organização tornando
os colaboradores mais dedicados e motivados a desenvolverem um bom trabalho.
Da mesma forma que devemos buscar a relevância dos conteúdos que apresentamos, de-
vemos também nos questionar sobre o porquê de nossas apresentações. Será mais fácilnos
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mantermos motivados se encontrarmos razões que justifiquem a performance. Pense nas ra-
zões de sua fala, em seu público e nos potenciais resultados daquele evento. O objetivo não é
deixá-lo mais nervoso, mas consciente de suas atitudes e das consequências possíveis de sua
argumentação. Não encontra justificativas para estar ali? Talvez não seja o momento. É melhor
aguardar uma situação que lhe seja favorável do que expor-se desnecessariamente.
Porém, se encontra motivos para aceitar ou reiterar uma exposição pública, prepare-se.
Dentre os inúmeros fatores externos sobre os quais não temos poder de influência direta, po-
demos imaginar a receptividade do público, a temperatura sufocante da sala que o desconcen-
tra, o software que você utilizaria na apresentação que simplesmente não funciona ou ainda
um resfriado inesperado que o faz sentir-se indisposto. Contudo, o conteúdo da apresentação
que você fará é previamente conhecido, você tem a oportunidade, na maioria das vezes, de
se preparar adequadamente. E não apenas produzindo ou decorando mecanicamente um
conjunto de frases soltas, mas apropriando-se efetivamente de assuntos que direta ou indire-
tamente estão relacionados com tema a ser discutido.
Você identificou alguns pontos problemáticos na sua linha de raciocínio? Um argumento que
não entendeu tão bem, uma palavra que não tem a certeza se está adequada? São exatamente
nesses pontos que deve insistir e rever até que se aproprie inteiramente do que é abordado.
Se você ficou com uma dúvida, certamente o público também ficará. E não se esqueça, você
será questionado sobre isso.
DICA
•Não confie na sua memória. Tenha anotações e tópicos àmão.
•Imprevistos acontecem. Agarre-se ao conteúdo e a sua experiênciapessoal.
•Utilize flashcards e mapas mentais. São formas rápidas e práticas para assimilar um 
conteúdo.
•Busque técnicas de estudo e aprendizagem. Quanto melhor você aprender, mais facil-
mente saberáensinar.
Vícios de linguagem
O conteúdo de uma fala ou discurso é permeado de palavras que estão entre o formal e
o coloquial, o que confere originalidade ao orador. No entanto, a sustentação deste conheci-
mento deve ser consistente. Uma apresentação, entrevista, discurso, seja qual for a situação,
pretende não apenas transmitir uma informação, mas gerar uma relação de confiança e em-
patia com o interlocutor. Criar essa credibilidade implicademonstrar seriedade no que se está
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fazendo. Por que deveríamos investir tempo, energia e/ou dinheiro em uma 
mensagem repleta de erros gramaticais e de pronúncia?
A oralidade é um processo delicado. Você pode treinar, 
estudar, decorar sua apresentação do início ao fim. Po-
rém, você sempre transparece aquilo que é de ver-
dade. Se no seu cotidiano você usar um português 
incorreto, não der atenção para as concordâncias
de número ou gênero, por exemplo, por que em uma 
apresentação ao público você o fariacorretamente? Se
você tem um repertório lexical e vocabular restrito, como no dia X utilizará palavras que nunca
ouviu? Além da leitura de livros e produtos audiovisuais, aulas, conversas e oficinas podem te
ajudar a expandir suas possibilidades discursivas em conteúdo e forma.
Entretanto, precisamos distinguir o que são erros gramaticais, lexicais e discursivos de mar-
cadores discursivos. Erros gramaticais compreendem pontuação incorreta, flexões verbais
inadequadas, utilização indevida de um tempo ou modo verbal ou ainda a concordância entre
sujeito e predicado. Como erro lexical identificamos a utilização inapropriada de uma palavra
em relação ao contexto. Já o erro discursivo relaciona-se a linguagem e a comunicação em
uso. Sobreestes, não há dúvidas, devemos nos esforçar para não os cometer em qualquer
circunstância e, principalmente, em contextos formais como entrevistas, reuniões ou apresen-
tações.
Já os vícios de linguagem – ou cacoetes linguísticos – tendem a ser confundidos dada a
multiplicidade de situações em que ocorrem. Também denominados marcadores discursivos
ou articuladores textuais, estas palavras e/ou expressões têm uma função de coesão entre
as partes do texto, mantendo o interesse do interlocutor e auxiliando o planejamento do dis-
curso (FREITAG, 2007). Segundo esta autora, parte dessa ambiguidade reside no estigma social
que envolve a oralidade. Apesar da importância destas expressões para o funcionamento e
para a dinâmica de interação na comunicação, o fato de não serem reconhecidos enquanto ca-
tegorias nas gramáticas normativas as tornam ruídos na comunicação. Evidentemente, estes
ruídos influenciam negativamente o desempenho de profissionais e organizações no exigente
e competitivo mercado de trabalho atual:
Profissionais de recursos humanos orientam que, em uma entrevista de em-
prego, não é adequado que o candidato utilize marcadores discursivos, pois
são ‘vícios de linguagem’. Eliminando os marcadores discursivos, a fala parece
ficar mais próxima do que apregoam as gramáticas normativas, reflete a esco-
laridade do candidato ao emprego. Com o mercado concorrido, qualificação
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profissional e escolarização são requisitos para uma colocação profissional.
Por isso, a necessidade de se policiar (FREITAG,2007,p. 29).
Entre os marcadores discursivos mais comuns encontramos: “né?”, “entendeu?”, “tá?”, “cer-
to?”, “ok?” etc. Em muitas situações estas expressões tendem a ser utilizadas de forma exage-
rada e descontextualizada, agindo sobretudo como bengalas linguísticas. No entanto, deve-
mos observar que as restrições radicais podem gerar uma fala engessada e/ou incorrer em
preconceito linguístico (EVANGELISTA; BARROS; MARTINS,2018).
Dentre os marcadores discursivos encontramos expressões características de diferen-
tes regiões geográficas do país, diferentes sotaques e gírias referentes a grupos específicos.
Por vezes, estas características são componentes intrínsecos dos oradores, de modo que pre-
cisam ser ressaltadas positivamente. Todos nós temos as nossas marcas individuais e, tendo
consciência delas, podemos manter essas características tão originais e importantes sem ferir
a formalidade de umdiscurso.
Expressão corporal
Salientamos a importância do domínio da oralidade. No entanto, o poder de alcance da
oratória seria diminuído se não considerássemos as contribuições da expressão corporal e
do marketing pessoal para a eloquência. A comunicação pode ser classificada como verbal
(oral e escrita) e não verbal (o conjunto de processos que fazem parte da expressão corpo-
ral). Um orador de excelência deve reunir elementos da comunicação verbal e da não verbal,
construindo um conjunto de apresentação pessoal completo, articulado e coerente com as
oportunidades procuradas.
Gestos e palavras
As frases “um gesto vale mais que mil palavras” ou “prefiro gestos a palavras” são mui-
to conhecidas. A sabedoria proverbial reflete a importância dos gestos como canais de
comunicação. Palavras e gestos, ainda que indissociáveis na retórica, possuem pesos e
características comunicativas distintas. Nenhuma se impõe à outra em termos de impor-
tância, complementando-se no processo de comunicação. Dirigiremos o nosso olhar para
as expressões do corpo, examinando a influência que estas poderão ter na mensagem que
queremos transmitir.
Knapp (1982), referência na área dos estudos de comunicação não verbal, identificou
este tipo de comunicação como:
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1)Paralinguagem (modificações de altura, intensidade, ritmo e outras emissões vocais 
como o bocejo, o riso, o grito, a tosse, por vezes informando o estado afetivo do orador);
2)Proxêmica (estudo das relações de proximidade e distância entre pessoas e objetos 
durante as interações);
3)Tecêsica (estudo do toque e das características que o envolvem como pressão exerci-
da, local onde se toca, idade e sexo dos comunicantes, etc.);
4) Características físicas (forma e aparência do corpo);
5) Fatores do meio ambiente (disposição dos objetos no espaço);
6) Cinésica (linguagem do corpo).
Outra classificação prevê a comunicação não-verbal como “a forma não discursiva que
pode ser transmitida através de três suportes: o corpo, os objetos associados ao corpo e os
produtos da habilidade humana” (MESQUITA, 1997, p. 155). Deste modo, podemos pensar
nas expressões corporais como o nosso corpo e como nos comunicamos a partir dele de
acordo com o que somos e sentimos em determinado momento.
De uma forma mais empírica, facilmente intuímos que um sorriso possa diferir a de-
pender da ocasião: se estivermos em uma festa com amigos, o sorriso será de um jeito, se
estivermos em um consultório médico aguardando nossa vez será de outro. O mesmo se
aplica aos movimentos e gestos, que eventualmente possamos fazer em um palco durante
uma apresentação ou em casa junto às nossas famílias. Existem diferenças relacionadas ao
contexto, à proximidade afetiva que estabelecemos com determinadas pessoas e à cultura
em que estamos inseridos.
Figura 3. O corpo fala. Fonte: Shutterstock. Acesso em: 13/03/2019.
31
Para Knapp (1982), todos os nossos movimentos e expressões são culturalmente padro-
nizados. Por mais diversidade que exista em determinada sociedade, é possível identificar
determinados traços em comum – o que também pode gerar estereótipos e preconceitos.
Além disso, o comportamento está condicionado às próprias atividades corporais e fonéti-
cas de determinado grupo de pessoas (CORRAZE, 1982). Estas características particulares
podem ser encontradas nos diversos subgrupos de determinada sociedade. Um continen-
te, um país, uma cidade, um bairro, uma empresa ou nas nossas própriascasas.
A existência de padrões gestuais e expressões corporais universais, ou seja, comuns a
todas as pessoas, não é consensual. Porém, existe concordância no que se refere à influên-
cia do ambiente na expressão de nossos corpos. Deste modo, devemos levar estes aspec-
tos em consideração quando precisarmos nos apresentar ou nos comunicar com pessoas
de diferentes contextos culturais. Eventualmente, um movimento mais descontraído e
informal no Brasil poderá ser interpretado como descaso ou falta de seriedade na Tailân-
dia. Além disso, muitas vezes a nossa expressão corporal terá uma forte componente ins-
tintiva, o que demanda estarmos duplamente atentos porque se nos sentirmos inseguros
isso transparecerá.
ASSISTA
O filme Casa vazia (2004) do diretor Kim Ki-duk é um excelente 
exemplo de como o corpo e o silêncio são expressivos, além de nos 
mostrar alguns traços culturais da Coréia do Sul. Tae-suk invade 
casas enquanto as pessoas não estão e faz pequenos consertos ou 
limpeza para pagar pelo período de estadia. Em uma destas casas 
encontra Sun-hwa, uma jovem cuja vida parece estar vazia.
Diversos estudos demonstram a relação entre determinados gestos, posições da cabe-
ça, tronco, membros, com sentimentos e estados de espírito específicos. O conhecimento
da fisiologia humana nos auxilia na compreensão de determinados fenômenos. Observan-
do o tórax e identificando um aumento da frequência respiratória será possível inferir so-
bre o estado emocional de uma pessoa. Alguém que insistentemente suspira poderá estar
se sentindo angustiado ou ansioso. Interpretações semelhantes poderão ser indicativas de
resistência, teimosia, desinteresse, pressa, afinidade, empatia, paixão. Estas análises são
fascinantes, mas só terão validade científica se forem conduzidos por estudos responsá-
veis e referenciados. No entanto, como nos lembram Weil e Tompacow (1986), as simples
associações de expressões corporais a sentimentos ou estados de espírito, por si só, não
passam de curiosidades.
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A análise das expressõescorporais precisa levar em consideração que o orador não é
estático. Enquanto falamos, nos movemos e interagimos com o público. Existe uma com-
plexa troca de informações corporais que a todo momento influencia os movimentos do
interlocutor e não podemos correr o risco de superinterpretação. “Achar” que fulano está
sentindo raiva quando na verdade está apenas com frio ou “achar” que foi bem na entre-
vista de emprego só porque os entrevistadores estavam sorrindo são alguns erros que
podem ser cometidos.
Interpretações errôneas, provenientes de uma “intuição excessiva”, estão na base de
diversos problemas de comunicação do nosso dia-a-dia, o que nos faz reafirmar a impor-
tância da comunicação verbal. Por mais sedutor que possa parecer a suposta resolução de
problemas com um olhar ou um gesto será sempre por meio das palavras que teremos a
oportunidade de argumentar, refutar, explicar, enumerar, etc. Nesse caso, no contexto da
expressão, a oratória e os gestos corporais compõem um conjunto que deve ser observado
em seu todo para que se possa analisar ou desenvolver discursos. Entretanto, para aqueles
que queiram saber mais sobre a expressão corporal o Quadro 2 reúne obras clássicas e
fundamentais sobre o tema.
QUADRO 2. OBRAS DE REFERÊNCIA SOBRE COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
TÍTULO AUTOR EDITORA PUBLICAÇÃO
A com nicação não verbal Flora Davis Summus 1979
O corpo fala: a lin uagem silenciosa da 
comunicação não verbal
Pierre Gilles Weil e Roland 
Tompakow
Vozes 1986
Decifrando pessoas: como entender e 
prever o com ortamen o hum no
Jo-Ellan Dim trius e Mark 
Mazarella
Elsevier 2003
The definitive book of bodylanguage Barbara Pease e AllanPease St. Martin’sPress 2006
Of cigarrets, high heels, and other interest-
ing things: an introduction to simiotics
Marcel Danesi Bantam Books 2008
Marketing pessoal
A maioria de nós já se sentiu pressionado por não saber ao certo se determinada roupa
era compatível com o ambiente social em questão. A forma como nos vestimos está repleta
de significados e serve muito mais do que para nos aquecer do frio. Vestimo-nos de acordo
com nossas concepções de mundo, vestimo-nos para nós, para os outros e para corres-
ponder às expectativas do mundo.
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Além disso, a forma como nos apresentamos é um conjunto que reúne as expressões
verbal e corporal: as nossas roupas, o nosso cabelo, a nossa aparência, a nossa higiene e
o nosso comportamento. Para que este conjunto possa atingir bons resultados e alto ren-
dimento é necessário criarmos estratégias de marketing pessoal. Segundo Guerino et al.
(2018), as principais competências do marketing pessoal são empatia, simpatia, comunica-
ção, conteúdo e apresentação pessoal.
Para obter resultados pessoais e profissionais por meio do marketing pessoal é neces-
sário fazer um bom planejamento do que será a sua apresentação pessoal, envolvendo o
autoconhecimento. Ter uma visão global do que somos e de que mensagem transmitimos
aos outros é fundamental para obtermos sucesso em nossos discursos e nos resultados
dos nossos comportamentos. É preciso que a pessoa entenda suas preferências, seus prin-
cípios e aquelas competências que são os seus melhores ativos a oferecer para a vida pro-
fissional e pessoal.
Além disso, há outros fatores que causam impacto em nossa apresentação pessoal. A
gestão do tempo é um aspecto importante: atrasos e desorganização podem interferir ne-
gativamente em seu desempenho discursivo por que podem provocar uma imagem incon-
sistente na plateia, gerando insegurança para todos. Há vários outros aspectos relevantes
a serem considerados na apresentação pessoal. No Quadro 3, apontamos alguns deles:
QUADRO 3: DICAS DE APRESENTAÇÃO PESSOAL
ELEMENTOS SUGESTÕES
Rou a
Leia o con exto: como as pessoas se vestem no am iente em que está inserido? 
Use o bom sen o: que imagem quer tran mitir por meio de suas vestes?
Postu a
Deve-se buscar a colu a ereta, tranquilidade e alegria, olhar para fren e, andar 
elegante, gestos su ves e ombros elevados.
Cabelos e ma-
quiagem
Leia o contexto. Algun ambientes são m is formais e outros m is descon raídos. 
Na dúvida, os cabelos devem estar presos e arrumados; a barba deve estar feita. A 
maqu agem deve serdiscreta.
Batom Deve ser discreto e não deveborrar.
Higiene pessoal Deve se estar atento aos dentes e a higien corporal.
Assessórios Opte pela discrição preservan o suas marcaspessoais.
Etiqueta e 
comportamento
Preserve os costu es sociais do con exto onde você está. Fique atento para não 
com ter “gafes” por m io de gestos ou palavras.
Humor
Seja bem-hum rado, mas evite excessos. A alegria e a positividade contagiam e 
tran mitem a sensação de leveza e segurança.
Ética
Respeite os direitos hu anos e o código de conduta da sua organização, inclu ndo
os princípios e valores. Esteja atento a frases e expressões que podem ofen er ou
reforçar preconceitos de gênero, etnia, classesocial,etc.
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ELEMENTOS SUGESTÕES
Elegância
Humildade
Use técnicas de gestão de conflitos em situações de maior ten ão, como no caso
de uma pergunta capciosa da plateia. O orador deve responder adequ damente
as pergu tas sem cair nas arm dilhas de pessoas mal-in encion das.
Respeite as opiniões contrárias e reconheça quem te ajudou. Ofereça ajuda sem re 
que possível e procure criar um clim de desenvolvimento em todos os ambientes.
Fonte: GUERINO ET AL., 2018.(Adaptado).
Afirmar que as aparências não têm efeito na forma como somos julgados pelo mundo é
ingênuo e irrealista. Não se trata de um julgamento moral, mas de observarmos as melho-
res estratégias para alcançarmos nossos objetivos mais fácil e rapidamente. Uma plateia
anônima, uma reunião com novos clientes, uma entrevista, seja em qualquer situação você
estará lidando com pessoas que possuem crenças e valores possivelmente distintos dos
seus e é necessário que a nossa apresentação pessoal não incomode nem ofenda os nos-
sos interlocutores.
DICA
Melhorar a nossa apresentação pessoal não significa abandonar os nossos valores, 
crenças e princípios, mas demonstrar respeito e interesse por aqueles que estão ao 
nosso redor. Lembre-se: no mundo do trabalho as pessoas são admitidas por suas com-
petências e demitidas pelos seus comportamentos.
No que se refere à indumentária, escolha com atenção – porém sem dramas – a roupa
que vestirá em um dia importante. Sabendo disso, muito mais do que conselhos de moda,
aconselhamos a antecipação da escolha. Não contribuirá de modo algum para o seu estado
de espírito ficar preocupado logo pela manhã com a roupa que vestirá (GODINHO, 2014). O
peso que a indumentária terá na sua apresentação pode ser mais ou menos importante,
de acordo com o contexto em questão. Assim, numa apresentação que será filmada para
reprodução futura é importante conhecer as tonalidades do plano de fundo de forma a
criar algum contraste ou evitar sobrecarga de cores e padrões.
Além disso, pense em seu conforto térmico: se o espaço de apresentação for um local
muito quente ou frio adapte o vestuário de forma a não se sentir desconfortável.Lembre-
-se que algumas regiões do país são extremamente variáveis em termos climáticos. Isso
não é um problema em si, mas deve ser previsto. Nesse caso, separe duas opções de rou-
pa e, caso sejam roupas que não usa há algum tempo, experimente-as antecipadamente.
Nossos corpos também mudam e aquela peça que lhe assentava como uma luva pode não
o favorecer.
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Hoje em dia existe uma flexibilidade muito maior nos códigos de vestimenta. Em última
análise, você e a sua mensagem são muito mais valiosos do que a roupa vestida. É inegável,
contudo, que o modo como você se veste exerce um papel determinante no modo como é
interpretado pelo mundo. Pense não só nas suas características pessoais, mas no público que
o ouvirá. Imagine como o contexto destas pessoas condiciona a sua forma de sentir, pensar e
agir, incluindo características como classe social, religião, nível de instrução, profissãoetc.
EXPLICANDO
A expressão dress code corresponde ao código de vestimenta de um ambientee/
ou contexto. No contexto empresarial, há empresas que possuem manuais contendo 
regras específicas referentes a indumentárias, porém, o mais comum é não haver ne-
nhum documento sobre o assunto. Embora algumas empresas sejam muito flexíveis em 
relação a esta questão, devemos observar a culturaorganizacional.
Além de todos os aspectos já abordados é importante lembrarmos que atualmente o mar-
keting pessoal também é realizado ao telefone, na internet, nas redes sociais e em quaisquer
ferramentas ligadas às tecnologias de informação e comunicação. O que foi discutido para os
ambientes físicos também vale para os ambientes virtuais, embora existam questões muito
específicas para estesúltimos.
Nossa oratória e o nosso discurso também estão em ação quando falamos ao telefone,
quando escrevemos um e-mail, enviamos uma mensagem em um aplicativo de comunicação
instantânea ou quando postamos algo em uma rede social. O processo de comunicação en-
volve um emissor, um receptor, um canal e uma mensagem a ser transmitida. Nesse caso,
independentemente do canal utilizado para propagar a mensagem desejada, o discurso é um
componente fundamental da apresentaçãopessoal.
Ao telefone é importante estar atento ao tom de voz, demonstrando interesse e empatia
no atendimento a um cliente interno ou externo. Para que a imagem tenha um efeito positivo
é necessário ser assertivo, evitando rodeios e desculpas, e prestativo, colocando a solução do
problema apresentado pelo interlocutor em primeiro lugar. Além disso, não se deve demonstrar
irritabilidade, impaciência ou ironia no tom de voz, transmitindo ao interlocutor confiança e tran-
quilidade. O gerundismo é totalmente dispensável: expressões como “vou estar verificando” ou
“estarei agendando” devem ser evitadas e trocadas por outras como “verificarei” ou “agendarei”,
de modo que este vício de linguagem tenha um efeitomais positivono interlocutor.
Para escrever e-mails e documentos institucionais, devem ser observadas as regras da co-
municação empresarial, utilizando uma linguagem formal e a norma culta da língua por-
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tuguesa. É importante observar, no entanto, que quando dizemos “norma culta”, não significa
demonstrar erudição nem utilizar palavras complicadas e sofisticadas, mas transmitir correta-
mente a mensagem a partir dos elementos verbais disponíveis. Além disso, cabe ressaltar que,
em ambientes acadêmicos e científicos, a linguagem poderá ser explorada com maior requin-
te, pois a busca pela expressão mais precisa pode demandar palavras específicas.
Na comunicação pela internet deve se evitar a caixa alta porque neste contexto significa
que você está gritando ou está muito bravo. Embora em redes sociais e em aplicativos de co-
municação seja comum o uso de expressões específicas como “pq”, “vc” ou “kd”, tenha cuidado
com a escrita e procure dizer corretamente e com simplicidade a sua mensagem evitando gí-
rias e muitos emoticons. Prefira mensagens curtas e diretas nos aplicativos e tente sustentar
um conteúdo relevante a partir de poucas palavras nas redes sociais. Tenha certeza de que a
eloquência também se realiza no mundo virtual.
Intercâmbio visual
Entender o que “dizo olhar” é objetivo não apenas de letras de músicas e cartas apaixonadas,
mas tema das mais diversas análises de linguagem. Assim como as palavras, o olhar possui uma
capacidade extraordinária de comunicar nossos sentimentos e desejos. É difícil conceber um
diálogo, uma palestra ou uma apresentação sem a presença do olhar. Enquanto proferimos pa-
lavras, nossos olhos buscam no público um olhar de aprovação e diálogo – o que não nos impede
de encontrar neles a repreensão ou a crítica. Enquanto transmitimos a nossa mensagem todo o
nosso corpocomunica e os olhosconversam, ora aqui, ora ali, com quem nos assiste.
Ver para crer?
O poder de expressão do olhar e da visão dificilmente é superado por outro sentido.
Talvez por ser através dele que conhecemos o mundo que nos rodeia. Como nos recorda
Veiga-Neto “as metáforas ligadas à visão têm sido muito importantes na nossa tradição
cultural, na medida em que a visão tem sido celebrada enquanto sentido privilegiado capaz
de fazer uma mediação acurada e fidedigna entre nós e a realidade” (2002, p. 23). Desse
modo, a visão pode ser interpretada como caminho seguro para alcançar a verdade. Ou
como nos saúda o conhecimento proverbial: “ver para crer”. Mas podemos confiar em nos-
sos sentidos?
A discussão e análise sobre a validade dos sentidos enquanto instrumentos de capta-
ção da realidade acompanha a nossa própria história. Poderíamos voltar ao mundo grego
37
da antiguidade quando o filósofo Platão (428 – 348 a.C.) descreveu a existência de dois
mundos distintos – o das ideias, perfeito, em oposição ao mundo dos sentidos, aquele que
conseguimos acessar pela percepção imediata das sensações corporais. Descartes (1596 –
1650), por sua vez, afirma que os sentidos seriam enganadores e seria necessário desconfiar
constantemente das informações que obtemos por meio dos sentidos (DESCARTES,2010).
Entretanto, as referências históricas às quais podemos nos basear para demonstrar a
importância dos sentidos – particularmente da visão – como processo de conhecimento,
de captação da realidade, são inúmeras. Os pontos de vista e teorias que daí resultaram
são diversos e até antagônicos. Possuem em comum o fato de valorizarem a expressão da
visão como meio privilegiado de acesso ao mundo exterior. Ou seja, mesmo que aquilo
que vemos não expresse exatamente a verdade e o real, a visão é um sentido capaz de nos
orientar a partir da observação daquilo que está à nossavolta.
Ver e ser visto
Como a visão e a importância do olhar se transformam ao longo dos séculos? Como são
encaradas nas culturas contemporâneas? A partir do ponto “visão”, foram construídas al-
gumas das mais originais teorias do século XXI e que influenciam sobremaneira os tempos
atuais. Segundo George Orwell, autor da obra 1984, ver e ser visto redefiniria as relações
humanas e a própria subjetividade (ORWELL, 2009). A analogia desta obra com a criação de
programas televisionados do estilo reality show, é inevitável. A partir da visão, nós consta-
tamos, julgamos e somos julgados.
Esta via de mão dupla está presente também na comunicação presencial. Vemoscom
quem falamos e somos vistos por estes enquanto falamos e/ou ouvimos. A persuasão atra-
vés da imagem não é, contudo, inovação dos nossos tempos. Como nos recorda Alexandre
Júnior (2008) ao citar Quintiliano, nem apenas de palavras se constitui a persuasão, sendo
em alguns momentos a eloquência garantida pela “memória dos méritos de uma pessoa,
o semblante digno de compaixão ou a beleza de uma forma” (QUINTILIANO apud ALEXAN-
DRE JÚNIOR, 2008, p. 13).
EXEMPLIFICANDO
Imagine que você precisa comunicar determinada informação através de dois canais 
distintos: presencialmente e via telefone. A forma de falar em cada uma será diferente. 
Para algumas pessoas o telefone é mais confortável (você não é visto). Para outras, 
pode ser um empecilho à comunicação (você nãovê).
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Ao telefone, você não poderá contar com
o auxílio da visão como fator de comunica-
ção e persuasão. Qual seria a diferença? A
dramaticidade. Seria mais difícil “colorir” a
imagem apenas através da oralidade, em-
bora os locutores de rádio sejam particular-
mente hábeis nestas descrições. Mediante
a presença, a imagem e suas cores já estão
presentes pois emanam da própria expres-
são corporal do orador.
O poder da eloquência reside precisa-
mente na força da representação que dá
vida ao discurso, a ponto de o transformar
em imagem, retrato ou pintura. O discurso
deve, efetivamente, evocar uma imagem e
nutrir-se dela para persuadir, convencer e mover à ação. Uma das maiores artes, faculda-
des ou dons da proclamação oratória, é transformar os ouvidos das pessoas em olhos, e
fazercom que eles visualizem ou literalmente vejam aquilo de que estamos a falar; fazer
também com que neles empaticamente a palavra seja eficaz e produza o efeito desejado
(ALEXANDRE JÚNIOR, 2008).
O elemento sinestésico é fundamental para a eficácia da oralidade. Não serão apenas as
palavras, mas a sua imagem e o seu olhar que determinarão o sucesso de um discurso ou
apresentação. Lembre-se que os seus gestos e o seu olhar podem reforçar, substituir ou
contrariar as suas palavras.
Pensar sobre o olhar e o elemento visual associados à retórica pode nos levar a séculos
de análise. A complexidade do tema pode, contudo, ser atenuada com algumas dicas práti-
cas sobre este recurso. De um modo geral, a multiplicidade de fatores envolvidos na comu-
nicação não verbal torna bastante artificial a enumeração de conselhos (“faça isto” ou “não
faça aquilo”). Recomendamos, acima de tudo, uma reflexão sobre o seu comportamento e
sobre os tópicos enunciados abaixo para considerar o que pode melhorar:
•Evite fugir/desviar o olhar quando alguém fala com você. Além de parecer rude pode
comprometer o processo de comunicação.
•Ao ser questionado perante uma plateia, inicie sua resposta mantendo contato visual
com a pessoa que o questionou e, na sequência, estenda o seu olhar aos demais. Será
uma forma de deixar todos envolvidos na questão e evitardistrações.
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•Olhar insistentemente para alguém pode criar constrangimentos porque a pessoa 
pode se sentir desconfortável.
•Experimente criar pontos de referência na plateia de forma homogênea. Não escolha 
sempre alguém do mesmo lado de modo a integrar aplateia.
•Evite mudar constantemente de foco. Isso pode desconcentrá-lo e deixar a plateia 
confusa.
•Olhar para o relógio constantemente ou ainda para o chão ou paredes pode transpa-
recer desinteresse em estar presente. Fique atento.
•Evite exagerar certas expressões faciais como franzir as sobrancelhas ou arregalar os 
olhos.
O deslocamento doorador
Quando nos preparamos para determinada apresentação pública, seja ela para uma grande
plateia ou apenas para uma pessoa, recorremos às nossas próprias experiências enquanto es-
pectadores e interlocutores. Automaticamente percorremos o nosso banco de dados mental
para recordarmos situações semelhantes e aspectos que, eventualmente, queremos ou não
reproduzir a partir da nossa avaliação positiva ou negativa dos oradores com os quais nos
deparamos ao longo davida.
O cenário
Dependendo do cenário (o espaço físico disponível), você terá à disposição maiorou menor 
possibilidade de deslocamento. Isso não significa que caso você tenha um palco inteiro precise 
percorrercada cm2desse espaço.Pelo contrário,o seu deslocamentodeveassistirao seu objeti-
vo,salientar o conteúdode sua mensageme não ser fatorde distraçãoou incômododo público. 
Quando pensamosem movimentoprecisamos levar em consideraçãoo espaço.Qual o cená-
rio em questão? Trata-se de um grande palco com uma grande plateia? Você ficarásentado ou 
em pé? Seus movimentos serão limitados por uma mesa/bancada ou todo o seu corpo estará 
visível? Estes pormenores podem parecer minuciosos, mas são determinantes para o sucesso 
de uma apresentação. Vamos pensar nos cenários possíveis e nas possibilidades que temos a
partir deles.
Quais as dimensões?
•Muito amplo: Caso você disponha de espaço,utilize isso a seu favor. Os seus movimentos 
poderãodar mais ênfase ao que vocêestá transmitindo.A cada tópicoou mudança de tema
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você poderá adotar um outro ponto do cenário. Isso poderá ajudar a plateia a reter a sua
imagem e a tornar a sua apresentação mais dinâmica. No entanto, não caia no erro de ficar
perambulando pelo palco ou fazer movimentos bruscos.
•Exíguo:Se você dispõe de pouco espaço, seja entre você e a plateia, seja porque comparti-
lha o espaço comoutros palestrantes ou moderadores, tenha muita atençãoao modocomo 
se deslocará. Caso o espaço seja muito pequeno talvez o mais indicado seja você adotar 
uma postura mais fixa. Num espaço menor, a diferença entre as alturas se torna mais evi-
dente. Caso esteja muito próximo de pessoas que estão sentadas, pode transparecer certo 
desiquilíbrio na comunicação.Assim, tente se manter ao nível dos outros. Algumaspessoas 
se sentem muito mais à vontade realizandouma apresentação em pé e em movimento, po-
rém, se outros oradores estiverem sentados talvez não faça sentido você se destacar. 
Cenário fixo/dinâmico
•Fixo: Você dispõe de um microfone fixo com uma tribuna? Seus movimentos estarão res-
tritos a esse local. Parte do seu corpo poderá ficar encoberto pela tribuna, mas não total-
mente. Nessa hipótese, tenha atenção aos seus movimentos. Ficar mexendo os pés cons-
tantemente sem que isso seja acompanhado pelo resto do corpo pode revelar nervosismo.
O mesmo se aplica caso fique sentado: evite balançar frequentemente as pernas.
•Dinâmico: No caso de possuir um microfone com cabo, sem fio ou não precisar de micro-
fone você não ficará condicionado a um local exato do cenário. Nesse caso, poderá utilizar
seus movimentos de modo mais flexível. Evite passar na frente de telas ou câmeras. Cami-
nhe naturalmente, evitando passos muito largos ou muito curtos. A pausa nos movimentos
poderá ser usada quando quiser marcar ou salientar uma ideia. O ideal é que os movimen-
tos reforcem suas palavras e expressões, de modo que não haja competição entre os gestos
e o discurso.
Tamanho da plateia
Grandes plateias: Perante uma grande plateia os seus movimentos poderão redu-
zir e equilibrar a desproporcionalidade existente. No palco, estará uma, duas ou três
pessoas e a plateia poderá ter 50, 100
ou 1000 espectadores. Tente dividir o
tempo que permanece entre um lado e
o outro do palco de modo que todos se
sintam incluídos. Se a disposição do
palco permitir, é possível andar entre a
plateia, o que pode favorecer uma fala
mais interativa.
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Pequenas plateias: Se as grandes plateias podem suscitar ansiedade e medo no orador,
podemos afirmar que são as pequenas plateias que você deve temer. A proximidade fará
com que todos os seus movimentos se tornem muito mais visíveis e julgados. Em um
ambiente menor evite se expressar de forma muitoefusiva.
Os movimentos durante a fala também produzem consequências no modo como o som se
propaga na sala. Amaioria das salas e espaços utilizados para apresentações, ainda que destina-
dos especificamente a estes tipos de eventos, não possuem um tratamento acústico adequado.
O estudo do som é fator decisivo no modo como ele se comportará dentro de um espaço. As
dimensões, a presença de objetos, o material das paredes e decoração, a presença de ângulos
leves ou mais acentuados afetam a emissão e a recepção das ondas sonoras. Com a exceção de
grandes eventos, dificilmente teremos um técnico de som à nossa disposição. Portanto, cabe a
nós entender como o som se comporta à medida que nos movimentamos. Se identificar alguma
diferençasignificativa na qualidade do som em determinadoponto, evite-o.
A autoimagem
Comecepor observar commais atenção as pessoas ao seu redor,o modo 
como se expressam, a postura que adotam, a forma como se deslocam 
de um lado para o outro do palco. O seu espírito crítico não demorará 
para identificar defeitos/sugestões que você faria a essa pessoa. Exami-
ne, então, as suas próprias ações. Talvez você não tenha a postura 
irrepreensível que imagine. Uma postura crítica construtiva em
relação ao comportamento dos outros poderá ser o melhor es-
pelho a que podemosrecorrer.
O objetivo, ao dedicar-se à avaliação de suas próprias posturas, comportamentos e carac-
terísticas, é tornar mais racional a imagem que você tem de si mesmo, a sua autoimagem.
O conceito de autoimagem pode ser definido como percepção que uma pessoa tem de si
mesma, sendo fundamental na forma como o indivíduo se avalia e se comporta. Portanto, a
autoimagem estará intrinsecamente vinculada às normas culturais, valores e crenças particu-
lares (GOUVEIA;SINGELIS; COELHO, 2002; GOUVEIA et al., 2005).
Podemos dizer que a autoimagem é dinâmica, está em constante formação, ao longo de nos-
sas vidas e dos ambientes pelos quais transitamos. A autoimagem é composta por três dimen-
sões distintas: a individualista (que enfatiza o sujeito independente e autônomo), a coletivista
(que prevê as relações entre o indivíduo e os outros) e a relacional (na qual a primazia é dada às
formas de interaçãoentre o indivíduoe a sociedade) (GOUVEIA; SINGELIS; COELHO, 2002).
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DICA
A nossa autoimagem é constantemente influenciada pelo nosso ambiente e pela cultura 
de massas veiculada nas diferentes mídias. Estas imagens criam em nós estereótipos 
como o de corpo perfeito. Podemos realizar um exercício de percepção de autoimagem: 
filme-se treinando para uma apresentação ou palestra e enumere os pontos positivos e 
negativos que consegue perceber. Avalie os motivos que o fazem considerar algo bom ou 
ruim para sua apresentação e reflita sobre como poderá aprimorar suaoratória.
Algumas pessoas são espontaneamente mais ativas ou mais nervosas. Instintivamente ca-
nalizam o seu nervosismo em um vai e vem em cima do palco. Quando estão sentadas, iniciam
rapidamente um movimento repetido dos pés, pernas ou até clicando incessantemente uma
caneta, o que pode prejudicar a atenção de todos os presentes. Outras pessoas simplesmente
permanecem estáticas do início ao fim da apresentação, tornando a fala muito monótona e
maçante. Nenhuma das situações é desejável: seja pelo excesso ou pela ausência, o movimento
deve estar integradoà comunicaçãooral.
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Sintetizando
A expressão e a comunicação em suas formas simbólicas e criativas são atividades funda-
mentalmente humanas, nascemos predispostos a desenvolver a linguagem, aprendemos a
nos comunicar e criamos as nossas percepções a partir da palavra e das imagens. Todas as cul-
turas possuem particularidades, mas o poder da palavra é universal, sendo capaz de motivar
e conquistar multidões. Nesta unidade apresentamos a retórica, a oratória e a eloquência em
nosso contexto cultural, trazendo reflexões sobre o passado e sobre o presente. Procuramos
relacionar a expressão com as formas digitais de comunicação e com as demandas da vida
profissional. Discutimos sobre as caraterísticas básicas de um bom orador, contemplando o
domínio do conteúdo, a persuasão e a expressão corporal, o uso do olhar e o deslocamento no
cenário durante as apresentações. Concluímos que a busca pela excelência do orador deve ser
pautada pelo autoconhecimento e pela autoavaliação, de modo que tanto as experiências pes-
soais quanto os exemplos de outras pessoas podem contribuir para a formação contínua da-
quele que pretende usar a palavra como elemento de desenvolvimento pessoal e profissional.
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