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ATIVIDADE INDIVIDUAL
Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Gestão de
Conflitos
Módulo: Final - Atividade Individual
Aluno: Anna Carolina Xavier Santos Rocha Turma: ONL021HZ-ENFLIBH03T2
Tarefa: Análise da dinâmica de negociação do filme “Coach Carter: treino para a vida”
Introdução
O filme “Coach Carter: treino para vida”, de 2005, é um longa baseado em uma história real que se
passa nos anos de 1990 no estado da Califórnia. Nela, o treinador, ou coach, Ken Carter recebe o
convite de treinar o difícil, não muito técnico e jovem time de basquete de ensino médio do colégio
Richmond, no qual ele também estudou, foi um jogador brilhante com grandes recordes e vitórias em
seu tempo, e que ficava localizado na comunidade suburbana de mesmo nome (Richmond) na qual o
treinador vivia com sua família: mulher e filho único.
O treinador, apesar de experiente, era novo na equipe, precisava ganhar a confiança dos jovens atletas
considerados rebeldes e, ao mesmo tempo, valorizar o que o esporte pode ensinar: respeito, técnica,
disciplina, trabalho em equipe. Para atingir esse objetivo, o maior interesse de Carter era dar a estes
alunos uma opção de vida melhor que seria fora das ruas, longe das drogas e com oportunidades de
estudar numa universidade. Realidade essa que estava muito distante das estatísticas apresentadas
pela diretora, sabida pelo próprio treinador e seus atletas bem como muito diferente do que se
esperava para garotos de mesmo contexto.
No desenrolar do enredo, é possível identificar várias cenas nas quais são apresentadas pontos
específicos de uma dinâmica de negociação:
1. A negociação do antigo treinador do time com o já conhecido e colega Ken Carter para assumir
o time;
2. A conversa de Ken com sua esposa em que se vê os prós e contras para ele e para a família em
aceitar ou não a oferta de emprego;
3. A primeira conversa de Carter com a diretora do colégio para aceitar a proposta feita, porém
com dados diferentes da oferta original;
4. Conversas do treinador com a diretora, professores, alunos-atletas, conselho estudantil,
comunidade.
Mas a principal e mais extensa dinâmica de negociação e gestão de conflitos do filme, na qual se
baseia o enredo principal e que vale a pena ser analisada, é o fato de que, desde o primeiro encontro
com o time, o coach apresenta um contrato com prazo, números e condições que deveria ser assinado
caso os alunos quisessem continuar jogando basquete e serem vitoriosos na jornada que pretendiam
percorrer com o time. A partir dessa situação, pode-se realizar uma análise de como um processo de
negociação funciona: suas etapas, definições, atores, fontes de poder, ferramentas e táticas, além de
explorar e avaliar os aspectos positivos e negativos observáveis e poder aplicá-los no nosso dia-a-dia.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
O treinador Carter era um homem respeitado pelos profissionais da área e tinha um método muito
peculiar de treinar suas equipes. Para jogar no que considerava seu time, ele exigia respeito mútuo
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(entre jogadores e comissão), foco na quadra e nas aulas, pontualidade nos treinos, boa forma física,
frequência nas aulas, notas médias acima do exigido ou esperado pela escola e seu conselho
estudantil, vestimentas adequadas que, segundo ele, seriam terno e gravata nas aulas e nos dias de
jogos. E todas estas exigências faziam parte das cláusulas do contrato entregue por Carter aos
alunos-atletas já no 1º dia de treino, o que gerou revolta de alguns que decidiram não ler o contrato,
não conhecer a contra-parte (treinador Carter) e, mesmo assim, abandonar o time no que seria uma
nova etapa para eles dentro e fora das quadras.
Entretanto, não somente os alunos e Carter eram os atores da negociação, uma vez que os jovens
alunos do ensino médio precisavam da autorização dos pais; a diretora e os professores deveriam estar
100% comprometidos e envolvidos no acompanhamento da performance estudantil de seus atletas; o
conselho estudantil deveria estar ciente e concordar com as regras estabelecidas em relação às notas e
frequências; a comunidade externa e interna acompanhava e apoiava os jogos da escola Richmond.
Portanto, todas estas partes eram atores na negociação.
Pode-se dizer que Carter utilizava diversas ferramentas e táticas durante os treinos e jogos, mas sua
estratégia focava no longo prazo: a formação de homens íntegros e com futuro. Por já conhecer a
realidade da escola e da comunidade de Richmond, Ken Carter entendia a realidade dos membros de
sua equipe e isso foi uma vantagem ou fonte de poder inicial para saber como lidar com os atletas,
qual tipo de linguagem utilizar e o que exigir. Essa foi a parte importante para planejar o que viria a ser
a negociação e o estabelecimento do contrato.
Por ser íntegro, ser um bom treinador, fazer parte da comunidade e ser uma figura diferente dos outros
professores, ele acabou tendo uma liberdade maior no momento de criar as exigências do contrato e
praticá-las durante treinos, jogos e em todos os momentos dos alunos dentro da escola, onde ele
estabeleceu seu limite de atuação (mas que pela confiança gerada com o relacionamento acabou sendo
expandida para outras instâncias no final da história).
Além de seu papel como treinador, outras fontes de poder, ferramentas e táticas que Carter possuía
eram:
● o status que os demais atores da negociação (alunos, pais, diretora, comunidade, professores e
o próprio conselho estudantil) davam ao esporte como espaço de refúgio dos alunos que já
tinham muitas situações difíceis para enfrentar;
● o contrato estabelecido e assinado pelos alunos com consentimento dos pais;
● sua posição de especialista no assunto, uma vez que os seus números recordes ficavam
expostos na quadra onde os atletas treinavam;
● recompensas dadas para quem cumpria o contrato (o que também aumentava o poder e a
legitimidade que o treinador tinha): vitórias consecutivas, comemorações em grupo;
● importantes argumentos na comunicação verbal que funcionavam com os atletas e externavam
o melhor de cada um e do grupo como um todo.
Após toda a fase de planejamento em que o treinador entendeu o cenário em que estava, definiu seus
objetivos, as ferramentas que tinha à sua disposição e as táticas que iria utilizar, ele fechou o contrato
com os alunos que não tinham espaço para muita discussão ou mudança de posição uma vez que
passaram a “jogar o mesmo jogo do treinador”. E também foi nessa fase de interação ou execução que
o coach demonstrou mais intensamente o cumprimento do contrato com as sanções a partir das
expulsões, correções, cancelamentos de jogos que faz que são concessões de baixo esforço para ele,
mas de alto valor para alguns atletas que precisam que ele enxergue além do contrato e se mantenha
num relacionamento com eles deixando-os voltar ao time.
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Por fim, na fase de controle, apesar da dificuldade de convergir os interesses da diretora, do conselho,
da comunidade, dos professores e dos pais com os interesses iniciais estabelecidos no início da relação
do treinador com a escola pela falta de entendimento ou visão da estratégia destes atores, Ken Carter
apresenta grande controle emocional para continuar seguindo com seu plano, sua parte do contrato. O
treinador consegue acompanhar a performance escolar de seus alunos, identificar que, apesar das
vitórias, toda a parte de notas e frequência não está sendo cumprida, trazer o controle e a mudança a
partir de cancelamentos de diversos jogos e posterior apoio dos alunos-atletas entre si e de professores
que ajudaram a melhor a média de nota do time como um todo e que acreditavam no acordo querendo
fazer valer o contrato. Mas isso só foi permitido porque o planejamento foi bem feito e as cláusulas do
contrato assinado pelos alunos eram claras.
Durante todas essas fases, o treinador utilizou de muita comunicação com todos os atores da
negociação, mas principalmente e de maneira mais enfática com os alunos e com a diretora. Com os
alunos, Carter utilizava palavrasdo contexto e do interesse deles, como associar jogadas a mulheres;
tentava motivar o time não utilizando ameaças, porém trazendo ao consciente de cada atleta os seus
medos e sugerindo como poderiam enfrentá-los; sempre mantinha uma aparência de líder e
“dominante” seja pela sua postura, seja pela forma como se vestia ou pela maneira de tratar com
respeito os atletas os chamando de “senhor”. Com a diretora, a estratégia de comunicação era sempre
a fala direta, firme, respeitosa, reafirmando sua estratégia e suas fontes de poder e relembrando a todo
momento os interesses do contrato. Como resultado, ele conseguiu trazer a diretora para seu lado na
discussão com o conselho estudantil e também estreitar ainda mais o relacionamento com os alunos.
Considerações finais
Após analisar toda essa dinâmica, é possível ver que em alguns momentos o processo ou o andamento
da negociação poderiam ter sido melhores. Houveram divergência de interesses entre as partes
envolvidas quando as sanções ou métodos do treinador passaram a ser questionados, demonstrando
que nem todas as partes leram o contrato na íntegra ou assinaram-no, além de que o desejo e os
interesses do treinador eram melhores e mais elevados do que dos demais atores, levando Carter
inclusive a pedir demissão porque não conseguiria trabalhar de forma íntegra sem o cumprimento do
contrato. Isso poderia ter sido resolvido com uma simples confirmação do entendimento entre as partes
no encerramento. O limite de Carter era bem tênue em relação a MACNA: para ele era o cumprimento
do contrato ou nada feito; poucas concessões foram feitas. Além disso, Carter utiliza uma postura
autoritária que gerava o risco de perder a negociação por uso de poder, arruinando seu relacionamento
com os alunos que começaram a reconhecer nele uma oportunidade de ser melhor.
Entretanto, apesar de apresentar pontos de melhorias, é possível gerar conclusões que podem auxiliar
no nosso dia-a-dia diante de negociações e gestão de conflitos para além da necessidade e da
importância da relação de ganha-ganha que pode ser observada durante todo o filme, mas
especialmente no final em que é nítido como o coach Carter conseguiu “aumentar o bolo” a ser dividido
e realmente estabelecer um jogo de ganha-ganha garantindo seu bom resultado junto à equipe.
Conhecer os atletas e seus contextos permitiu a Carter ser persuasivo, a partir de ações explicitadas
por Castro (2021) principalmente no que se refere a ter estado no lugar do outro, a dar aos
alunos-atletas o interesse no resultado à medida em que eles participavam do processo e a tornar a
sua proposta melhor do que o esperado por todos os atores envolvidos em relação aos seus valores.
Estabelecer um contrato claro na negociação é importante para explicitar que o acordo estabelecido
está bom e cumpre as expectativas, objetivos e interesses dos envolvidos, além de estabelecer limites.
Caso contrário, não teria sido possível cobrar e aplicar sanções aos alunos, além de ensiná-los mais
respeito e responsabilidade com estas aplicações.
Saber quando ceder e deixar os atletas voltarem ao time apesar das regras, nos ensina como é
importante ter consciência da ZOPA e estabelecer uma MACNA para não perder o foco da negociação
que são os objetivos, interesses e o relacionamento nessa troca de interesses que pode ser benéfica e
positiva para todos atores envolvidos.
Com tudo isso, aprendemos a importância de negociar bem, seguindo todas as fases (planejamento,
execução e controle) e ainda tendo boas ferramentas e táticas para além da comunicação e da
inteligência emocional.
Referências bibliográficas
Castro, Marcela. “Apostila “Negociação Estratégica e Administração de Conflitos”. FGV. Disponível em:
https://ls.cursos.fgv.br/d2l/lor/viewer/viewFile.d2lfile/362233/592106/downloads/negociacao_administr
acao_conflitos.pdf. Acesso em: 02 dez. 2021
Silva, Solimar. “6 lições de negociação com o filme Coach Carter”. Out., 2019. Disponível em:
https://aretecoaching.com.br/2019/10/11/6-licoes-de-negociacao-com-o-filme-coach-carte/. Acessado
em: 08 dez. 2021.
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https://ls.cursos.fgv.br/d2l/lor/viewer/viewFile.d2lfile/362233/592106/downloads/negociacao_administracao_conflitos.pdf
https://ls.cursos.fgv.br/d2l/lor/viewer/viewFile.d2lfile/362233/592106/downloads/negociacao_administracao_conflitos.pdf
https://aretecoaching.com.br/2019/10/11/6-licoes-de-negociacao-com-o-filme-coach-carte/