Exercicio I Gestão de Vendas

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Iniciado emsábado, 26 fev 2022, 23:01
EstadoFinalizada
Concluída emsábado, 26 fev 2022, 23:22
Tempo empregado21 minutos 28 segundos
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Questão 1
Correto
Atingiu 0,10 de 0,10
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Diversas são as classificações a respeito dos tipos de vendedores. Churchill et aI. (2000) 
classificam os primeiros como vendedores de varejo ou vendedores industriais. Vendedores de 
varejo atendem usuários finais de produtos, como vendas porta-a-porta ou vendas em lojas 
varejistas. Já vendedores industriais podem ser vendedores que vendem para revendedores, 
vendedores que vendem para outras indústrias que irão utilizar o produto e, por fim, podem 
vender para instituições como órgãos públicos. Dentre os vendedores industriais, alguns tipos 
são:
I.              vendedores de canal indireto (trade selling): a principal função é entregar aos 
distribuidores material promocional e dar assistência. São vendedores que atendem varejistas. Um 
exemplo são os vendedores das indústrias que atendem varejistas como Carrefour ou ainda lojas de 
conveniência ou mesmo revendas agropecuárias;
II.             missionários: a função do missionário geralmente não é gerar vendas diretas, coletando 
pedidos, por exemplo. Geralmente ele trabalha com influenciadores do processo de compra. 
Exemplos clássicos são os vendedores de indústrias farmacêuticas que trabalham distribuindo 
produtos e levando informações a médicos ou ainda vendedores que atuam sobre canais de 
distribuição, como por exemplo um vendedor de uma indústria de bebidas que visita um restaurante 
buscando motivá-lo a realizar compras no distribuidor local;
III.            venda técnica: gera vendas através do suporte e orientação técnica para seus clientes. É 
o vendedor muitas vezes denominado consultor técnico. Como exemplos, as vendas de celulares, de
equipamentos para aquecimento solar em residências, entre outros;
IV.           vendedores de propaganda: o objetivo é identificar novos clientes. Após o início dos 
negócios, esses clientes são encaminhados para a equipe de vendas responsável pela manutenção de
clientes. Outra classificação de Kotler (2000) traz também o aspecto da complexidade da função de 
vendas. São os seguintes os tipos de vendedores industriais de acordo com o autor, indo da menor 
complexidade da venda para a maior.
É correto somente o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a.
I e III, Apenas
b.
II, III e IV Apenas
T
e
x
t
o
 
d
a
 
q
u
e
s
t
ã
o
c.
II e IV, Apenas
d.
I, II e III, Apenas
e.
I, II, III e IV
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: I, II e III, Apenas
Questão 2
Correto
Atingiu 0,10 de 0,10
Marcar questão
“É determinada a partir da análise ambiental da empresa, da concorrência, das condições 
internas da empresa, das condições gerais do negócio, do ramo e do produto do mercado”. 
Esta afirmativa se aplica a:
I. Previsão de vendas
II. planejamento da força de vendas
III. Potencial de mercado
IV. Potencial de vendas
Está correto o que está em:
Escolha uma opção:
a.
I, Apenas
b.
II e III, Apenas
c.
II, Apenas
d.
IV, Apenas
e.
III, apenas
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: I, Apenas
Questão 3
Correto
Atingiu 0,10 de 0,10
Marcar questão
Todos os dias são identificados, desenvolvidos e comercializados novos produtos, e cada um 
deles requerem um composto de marketing único, a fim de atingir seu público-alvo. Os 
F
e
e
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a
c
k
T
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F
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T
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d
a
 
q
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e
s
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o
produtos podem ser classificados de várias formas. A seguir visualizaremos algumas 
classificações:
I. Duráveis e não duráveis
II. Perecíveis e imperecíveis
III. Necessidades ou luxos
IV. Demanda elástica e inelástica
É correto somente o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a.
I, Apenas 
b.
II, Apenas.
c.
I e III, Apenas
d.
II e IV, Apenas
e.
I, II, III e IV
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: I, II, III e IV
Questão 4
Correto
Atingiu 0,10 de 0,10
Marcar questão
O planejamento é um processo contínuo e dinâmico de tomar decisões atuais que envolvam 
riscos; organizar de maneira sistemática as atividades necessárias para a execução destas 
decisões e, por meio de uma retroalimentação organizada e sistemática, medir o resultado 
dessas decisões considerando as expectativas alimentadas. (DRUCKER, 1999). De acordo com
Las Casas (2006), o planejamento das vendas é uma ferramenta importante, porque auxilia as
empresas em diversos aspectos, dentre outros fatores:
I. na determinação do potencial de faturamento da empresa para os períodos determinados;
II. na indicação de quais produtos serão ofertados aos distribuidores, clientes e usuários;
III. na projeção da lucratividade esperada;
IV. no fornecimento de informações adequadas à área de produção ou operações.
É correto somente o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a.
II e III, Apenas
b.
I, II, III e IV
F
e
e
d
b
a
c
k
T
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x
t
o
 
d
a
 
q
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s
t
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o
c.
I e II, Apenas
d.
I e  IV, Apenas
e.
II e IV, Apenas
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: I, II, III e IV
Questão 5
Correto
Atingiu 0,10 de 0,10
Marcar questão
O treinamento pode ser desdobrado em duas áreas: a técnica e a comportamental. Sabe-se que o 
treinamento de vendas é caro, por isso os gerentes devem tomar especial cuidado para que o tempo 
e o dinheiro sejam gastos de forma efetiva.
Na visão de Ingram et al. (2009), o processo de treinamento de vendas é composto por seis passos 
inter-relacionados, conforme você pode verificar no esquema a seguir:
I. (   ) Avaliar as necessidades de treinamento
II. (   ) Estabelecer objetivos de individualização
II. (   ) Avaliar alternativas do treinamento
IV. (    ) Traçar o foco em uma pessoa
Verifique quais são verdades ou falsas.
Escolha uma opção:
a.
V-V-V-F
b.
F-F-V-V
c.
F-V-V-F
d.
V-V-F-F
e.
V-F-V-F
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: V-F-V-F
Questão 6
Correto
Atingiu 0,10 de 0,10
Marcar questão
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Na área de vendas, existem muitas funções que podem ser exercidas pelo profissional. 
Todavia, o termo vendedor não é, em si, muito descritivo. Desse modo, um vendedor pode ser 
o atendente do bar da esquina ou um executivo negociando a venda de jatinhos da Boing para 
os Emirados Árabes.
Um profissional de vendas pode trabalhar em diversas áreas do mercado, tais como:
I. varejo
II. atacado
III. representação comercial
É correto somente o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a.
II, Apenas
b.
I, II e III
c.
I e III, Apenas
d.
III, Apenas
e.
I, Apenas
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: I, II e III
Questão 7
Correto
Atingiu 0,10 de 0,10
Marcar questão
A função vendas chega a receber de 1 a 40% das vendas de uma empresa em termos de 
investimento. Aproximadamente 12% das pessoas empregadas no mundo trabalham em 
funções de venda (ZOLTNERS et aI., 2001). Além disso, a necessidade de aumentar a 
fidelização de clientes valiosos tem feito com que estratégias de vendas pessoais sejam 
utilizadas em conjunto com programas de relacionamentos com clientes e automação de 
vendas, como os programas de CRM. Podemos dizer que o CRM é:
I. Consumer Research Marketing
II. Customer Relationship Management
III. Computer Ram Marketing
É correto somente o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a.
I e II, Apenas
b.
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a
 
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II, Apenas
c.
I, II e III
d.
III, Apenas
e.
I, Apenas
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: II, Apenas
Questão 8
Correto
Atingiu 0,10 de 0,10
Marcar questão
Geralmente são diversos participantes que influenciam a decisão final da compra de um 
equipamento por uma empresa, por exemplo. Isso demanda atenção da empresa vendedora 
para a identificação desses participantes e atendimento das diversas e diferentesexpectativas, 
muitas vezes desenvolvendo relacionamentos fundamentais com estes influenciadores. Esses 
papéis podem ser realizados por vendedores. Portanto, em processos de compra mais 
complexos, sobretudo em mercados industriais (também chamados de business-to-business) o 
papel de um vendedor se torna fundamental e isso será refletido certamente na estrutura 
organizacional e no orçamento de marketing da empresa. Com isso podemos afirmar que 
fazem parte das variáveis controláveis de marketing no contexto B2B:
I. Produto
II. Comunicação
III. Distribuição
IV. Preço
É correto somente o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a.
I e II, Apenas
b.
I e III, Apenas
c.
II e IV, Apenas
d.
I, II, III e IV
e.
I, III e IV, Apenas
Sua resposta está correta.
F
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e
d
b
a
c
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t
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b
a
c
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A resposta correta é: I, II, III e IV
Questão 9
Correto
Atingiu 0,10 de 0,10
Marcar questão
O planejamento da força de vendas requer do gestor de vendas um conjunto de habilidades 
gerenciais relacionadas as funções básicas da administração, a saber:
I. planejamento
II. organização
III. protelação
IV. controle
É correto o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a.
I, II, III e IV
b.
I e II, Apenas
c.
I, II e IV, Apenas
d.
II e III, Apenas
e.
II e IV, Apenas
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: I, II e IV, Apenas
Questão 10
Correto
Atingiu 0,10 de 0,10
Marcar questão
“...o objetivo é identificar novos clientes. Após o início dos negócios, esses clientes são 
encaminhados para a equipe de vendas responsável pela manutenção de clientes. Outra 
classificação de Kotler (2000) traz também o aspecto da complexidade da função de vendas. 
São os seguintes os tipos de vendedores industriais de acordo com o autor, indo da menor 
complexidade da venda para a maior”. Esta definição se relaciona a:
I. venda técnica
II. vendedores de novos negócios
III. entregador
IV. representante de conta
É correto somente o que se afirma em:
Escolha uma opção:
T
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a.
III, Apenas
b.
II e III, Apenas
c.
II, Apenas
d.
I, Apenas
e.
IV, Apenas
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: II, Apenas
F
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e
d
b
a
c
k
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