Marketing Pessoal para o mercado imobiliário

Prévia do material em texto

MARKETING PESSOAL CRIANDO 
NOVAS OPORTUNIDADES DE 
NEGÓCIO IMOBILIÁRIO
WWW.APOSTILADOS.NET
►Estratégia individual para atrair e 
desenvolver contatos e relacionamentos 
interessantes do ponto de vista pessoal e 
profissional;
►Oferece visibilidade a características, 
habilidades e competências relevantes na 
perspectiva da aceitação e do reconhecimento 
por parte de outros.
O que é?
A qualidade do posicionamento emocional 
para com os outros;
A comunicação interpessoal;
A montagem de uma rede de 
relacionamentos;
O correto posicionamento da imagem;
A prática de ações de apoio, ajuda e 
incentivo para com os demais.
Elementos 
fundamentais 
►Forma com que as pessoas se 
lembrarão de um individuo. Algumas 
pessoas se recordam de outras pela 
maneira cortês, positiva e educada 
como foram tratadas, pela sinceridade 
e zelo com que tiveram o contato, 
enfim, pelas emoções positivas que 
remetem à imagem de outrem.
Posicionamento 
emocional
Atenção, simpatia, assertividade, 
ponderação, sinceridade e 
demonstração de interesse pelo 
próximo ( autentica e transparente). 
Máxima do marketing pessoal: 
atenção personalizada a quem quer 
que seja nunca é investimento sem 
retorno.
Atitudes fundamentais
►Elo que destaca um indivíduo em meio 
à massa. Quando ele fala, quando se 
expressa por escrito ou oralmente, 
quando cria vínculos de comunicação 
continuada, o individuo externa o que 
tem de melhor em seu interior.
A comunicação 
interpessoal
►Dimensionar os relacionamentos de forma 
plural, tornando-se lembrado por todos de 
forma positiva; e manter a rede de contatos, 
enviando mensagens periodicamente, 
fazendo-se presente em eventos sociais e 
tratando aos outros com atenção e 
cordialidade.
Rede de relacionamentos
•Adequação visual ao contexto social
•A sociedade valoriza a imagem 
•O princípio do cuidado visual 
(composição harmônica e atrativa da 
imagem).
Posicionamento de imagem
O segredo, portanto, é 
sempre se perguntar: de 
que maneira posso ajudar?
De que forma posso 
apoiar? Como posso 
incentivar o crescimento, o 
progresso e o bem-estar do 
próximo?
A prática de ações de apoio, 
ajuda e incentivo para com os 
demais
O bom negociador
• -O bom negociador é aquele que no 
relacionamento com outras pessoas 
procura potencializar seus pontos fortes; 
• -usa argumentos que respeitem as 
características individuais de quem está 
do outro lado da mesa. 
• capacidade de relacionar-se com as 
pessoas 
• conhecimento do negócio 
• visão estratégica
Competências básicas para um bom 
negociador
• o uso que cada parte faz das informações 
que dispõe sobre si mesma e sobre o 
outro; 
• a competência que cada um tem de 
utilizar a tecnologia da negociação como 
vetor do crescimento do interesse do outro 
pelas opções que apresenta. 
• o poder de influência de uma parte sobre 
a outra; 
Planejamento estratégico das 
negociações
• Na negociação diplomática ou na aquisição de 
uma casa, sempre há três elementos cruciais: 
– 1. Informação. O outro lado parece saber muito mais 
sobre você e suas necessidades do que você sabe 
sobre ele e suas necessidades. 
– 2. Tempo. O outro lado não parece estar submetido 
às mesmas pressões, restrições de tempo e prazos 
que você. 
– 3. Poder. O outro lado sempre parece ter mais poder 
e autoridade do que você pensa que possui. (Cohen, 
1993: 17). 
Elementos da negociação
• Inspirar confiança formar parceria com o 
cliente (confiança/fidelidade)
• Ser responsável: cumprir prazos, não 
dizer o que não pode cumprir, não atribuir 
qualidades falsas ao produto, jamais faltar 
com a verdade
Atributos do negociador 
eficaz
• Inspirar confiança formar parceria com o 
cliente (confiança/fidelidade)
• Ser responsável: cumprir prazos, não 
dizer o que não pode cumprir, não atribuir 
qualidades falsas ao produto, jamais faltar 
com a verdade
Atributos do negociador 
eficaz
Espaço para fidelização
• Fidelização: conquista da preferência do 
cliente
• Conquistar preferência: mais interessante 
que dia a dia sair em busca de novos 
clientes
Fechamento de Negociação
• Sintonizar a mesma estação do cliente: 
evidenciar valores subjetivos do produto, 
compreender desejos e necessidades do cliente
• Comportamento ético: respeito a privacidade do 
cliente, opinar mas não desconsiderar a opinião 
do cliente, não falar mal dos concorrentes, 
reconhecer valor do cliente como o que tem 
poder de decisão.
Lidando com os 
clientes
• conceito clássico defendido por muitos 
pensadores da área de vendas e pela grande 
maioria de gerentes e vendedores. 
• conceito errôneo 
• questão principal não está em você gostar ou 
simpatizar com o produto que vende. 
• ACREDITE e CONFIE que o produto que você 
está vendendo é capaz de atender as 
necessidades e expectativas dos seus clientes.
Um vendedor não consegue vender 
bem um produto que ele não 
compraria?
Não ignorar ou excluir certos itens, 
simplesmente pelo fato deles não 
atenderem as SUAS expectativas. 
Produto foi feito para certos clientes, 
para um segmento do mercado e não 
necessariamente para você. 
Sua função é descobrir os clientes 
que têm necessidades e desejos que 
possam ser satisfeitos com o seu 
produto, independentemente de você 
gostar ou não dele.
Negociador campeão: sem preconceito
•Produtos sem vícios ou armadilhas. 
•Diferença entre um produto bom e 
um produto adequado. O que você 
deve buscar é a adequação do 
produto ao cliente.
Produto bom e um produto 
adequado
Isso se voltará contra você, no futuro. 
Os negociadores campeões são 
capazes de dizer “não compre meu 
produto”, pois estão mais focados na 
relação de longo prazo com o cliente 
do que na transação imediata com o 
mesmo. 
Não negocie produtos que você não 
confia ou não acredita.
Cuidando das objeções
• Concorde antes de contra-argumentar
• Escute com atenção
• Repita com ênfase: cliente percebe que foi 
entendido
• Seja sutil ao reforçar a argumentação: 
forneça dados para decisão do cliente
• Há algo que o impeça de comprar agora?
• Precisa de mais informações?
Se o cliente observar nervosismo do 
vendedor pensará:”o produto não é 
bom e por isso está encalhado e eu 
vou salvar a comissão do vendedor”.
Equilíbrio, tranquilidade, mesmo que 
não feche a venda, identifique-se 
sempre para eventuais retornos.
Mercado imobiliário
Não se esqueça do cliente ou ele 
também se esquecerá de você.
Criação de um banco de dados 
para divulgação de novas 
propostas ou viabilização de 
melhorias no atendimento dos 
clientes.
Pós-Venda
Obrigada!
“Amar a profissão e ser ético 
são bons princípios em qualquer 
atividade.”