CADERNO DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS

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FACULDADE BAIANA DE DIREITO 
2021.2
TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS 
MATHEUS GUANABARA 
Abordagem de Harvard de negociação - iniciado em 1980 com os estudiosos Fisher, Ury e Raiffa e as bases teóricas desenvolvidas 
Elementos essenciais para a negociação 
- Comunicação clara 
- Relacionamento = bom comportamento com os outros envolvidos na negociação
- Opções = contrapartida dos outros negociadores 
- Alternativa = plano B para uma negociação que pode vir a ser frustrada. Essa alternativa é fora da mesa de negociação
“quem tem força na negociação é quem tem a melhor alternativa”
- Interesses = a negociação deve ser baseada nesses interesses mútuos 
- Compromisso = Acordo, oferta ou promessa para a definição da proposta final; precisa ser realista e possível de acontecer 
- Legitimidade = É o que faz com que as duas partes considerem os termos justos 
Negociação integrativa = aquela negociação que visa agregar valor ao que é escasso. Forma de negociar para que o valor final seja interessante para as duas partes envolvidas. É aquela em que as duas partes procuram obter os melhores resultados para ambos os lados. Isso significa que os negociadores devem levar em conta todos os interesses dos envolvidos na abordagem, não apenas o melhor valor ou a melhor vantagem para seu próprio lado. 
A porta de entrada de uma negociação é a comunicação e o relacionamento
O círculo de valor de uma negociação é composto por: interesse; opções; legitimidade
A porta de saída de uma negociação é a alternativa e o compromisso
Análise dos elementos de forma individual: 
- COMUNICAÇÃO: elemento essencial para uma negociação. É a porta de entrada; deve ser clara e efetiva. 
Gold bridge - a ponte de ouro (Pontes de facilitam a comunicação)
- Disposição para ouvir e compreender 
- Conhecimentos e experiencias comuns
-Interesses comuns, ou compreendidos 
- Valores comuns, ou compreendidos 
BARREIRAS À COMUNICAÇÃO:
- Participantes não estão falando 
- Participantes não estão ouvindo 
- Mal-entendidos 
- Grilo falante = é a parte mental que nos tira 100% da negociação; parte que nos dispersa do momento, de forma inconsciente 
- Intenção x impacto = a forma como a mensagem é enviada, sua intenção, nem sempre é lida e interpretada da mesma forma, gerando um impacto distinto do esperado 
- PERSUASÃO X CONVENCIMENTO: em uma negociação se busca a persuasão da outra parte; uma vez que o convencimento é o mero convencimento sobre o fato 
- Como persuadir? 
RECIPROCIDADE: personalize as interações com a outra parte (presente e brindes)
AUTORIDADE: símbolos de autoridade; especialista no assunto 
COERÊNCIA: ser coerente, assumir compromissos
VALIDAÇÃO SOCIAL: o que os outros estão fazendo 
GOSTAR DE ALGUEM: pessoa prefere dizer sim a quem gosta 
ESCASSEZ: escassez de objeto negociado e da informação, as pessoas tendem a dizer sim 
FRAMING - 
O QUE É? É o jeito de apresentar a situação para persuadir o outro lado a ver as coisas da forma que você quer 
POR QUÊ? Para valorizar (ou depreciar) o objeto da negociação para justificar concessões ou influenciar percepção de valor 
 COMO? Exemplos 
Pontos de referência: promoção do salário. De 5k para 10k
Prejuízo X ganho: você quer que eu leve um prejuízo nesse negócio? 
Tempo: por apenas R$ 3,86 por dia 
Agregação: por mais 3% você pode ter um supersom no seu carro novo!! 
Segregação: sem o X eu posso tirar 5%
- RELACIONAMENTO: 
Investir na relação porque fortalece a confiança e facilita um acordo
Como? Quando possível, encontre informalmente com o outro; busque pontos em comum, seja afável...
Reconheça que as pessoas têm pontos de vista diferentes 
Entenda o lado de todos 
Demonstre respeito 
Separe as pessoas dos problemas 
Busque algo em comum
- Você negocia com indivíduos não com a média 
ABORDAGEM HARVARD: 
- COMUNICAÇÃO 
- RELACIONAMENTO
- ALTERNATIVAS 
- COMPROMISSOS 
- CÍRCULO DE VALOR = INTERESSES; OPÇÕES; LEGITIMIDADE 
- INTERESSE:
O que são os interesses? É o que está por detrás das posições - o que move as pessoas da negociação. O porquê pessoas pedem coisas
Deve-se reconhecer os interesses. Investigar os interesses da outra parte. Ficar atento aos interesses de terceiros e para isso deve-se perguntar: por quê? Por que não?
- Existem 3 tipos de interesses: 
- Opostos = é a briga, o litígio 
- Diferentes = facilita muito o acordo 
- Comuns = aqueles iguais entre ambas as partes da negociação 
A partir do momento que se identifica o interesse é que se pensa nas opções para a resolução do negócio 
- OPÇÕES: deve ser começada a pensar depois que se identifica os interesses das partes. 
São todas as propostas/soluções possíveis que atendem os interesses
Para isso deve-se: listar sem discutir; convidar o outro lada para participar; incluir itens que podem ser excluídos depois; sempre ter mais de uma opção. 
O resultado é a melhor de muitas opções; é aquela solução sem perdas e melhor para todos
- LEGITIMIDADE: são os critérios objetivos que devem ser apresentados ao longo da negociação para mostrar que ela é justa 
- são os critérios objetivos fixados por terceiros
- qual é o critério que preferimos? Lei? Jurisprudência? FIPE? IR? 
Qual é o critério que eles podem aceitar? Nosso critério é persuasivo? 
Para isso deve-se: persuadi as partes a aceitar o nosso critério. Estar aberto a argumentos racionais, sem ceder as pressões. 
O melhor resultado é ninguém se sentir roubado e haver um tratamento justo 
- a melhor alternativa é sempre o poder da negociação (quem manda na negociação) 
- Compromissos: são o que as partes pretendem fazer no futuro. É o início de uma implementação 
Que autoridade temos? Os compromissos têm credibilidade? Há incentivos para cumpri-los? 
Para isso, deve-se: comprometer-se a um processo; evitar compromissos até ter ouvido e aprendido; formular compromissos em conjunto; esclarecer situações de compromisso 
O melhor resultado é o compromisso bem planejado e que seja realista
- SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO: 
Somente acordos que sejam melhores que as nossas melhores alternativa; que satisfaça interesses: nossos, bem; deles, aceitavelmente; de terceiros, toleravelmente 
Que seja uma solução elegante, sem perdas 
Que contenha compromissos planejados, realistas e praticáveis; com uma comunicação efetiva e que ajude a constituir um bom relacionamento 
ma.guanabara@hotmail.com
 
PERSUASÃO 
COMO PERSUADIR? 
RECIPROCIDADE 
AUTORIDADE
VALIDAÇÃO SOCIAL
COERENCIA
CONSISTENCIA
CONCORDANCIA
ESCASSEZ
SIMPATIA