Primeira Prova ON LINE

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Primeira Prova ON LINE
Iniciado: 27 mar em 11:26
Instruções do teste
INSTRUÇÕES DA PRIMEIRA PROVA ON LINE
A prova tem a duração de 90 minutos e se realizará das 8h às 18h horas, horário de Brasília.
Ao clicar em Primeira Prova ON LINE, no menu “tarefas” você iniciará a prova. A partir daí, você
deverá realizar a avaliação valendo-se de 1 (uma) única tentativa.
Ao final da prova não se esqueça de enviá-la clicando no botão “ENVIAR TESTE”. Só utilize
esse botão quando tiver finalizado a avaliação.
Não deixe para começar no final do turno, pois assim você terá menos tempo para a realização
da avaliação. Exemplo: a prova se encerra às 18h, se o aluno começar às 17 horas terá
somente 60 minutos para a realização.
Atenção, mesmo abrindo e fechando o navegador o tempo de realização continuará contando
após iniciada a avaliação.
Utilize preferencialmente o navegador Google Chrome.
Caso sua avaliação possua questões discursivas que requeiram um envio de arquivo, anexe o
arquivo em formato PDF. 
ATENÇÃO: Todas as provas iniciadas e que não houverem sido submetidas, serão
automaticamente encerradas pelo sistema transcorridos os 90 minutos de duração.
 
Boa Prova!
5 ptsPergunta 1
Quando se observa a definição da estratégia dentro do processo de negociação,
defende-se que a mesma deve se balizar pela situação, ou seja, a melhor
estratégia é dependente da situação.
Uma das estratégias que podem ser usadas na negociação é a ACOMODAÇÃO.
A – Explique essa estratégia.
B – Apresente duas razões para o uso dessa estratégia.
p 95 palavras
A estratégia de acomodação é onde você depende mais da outra parte do 
que o contrario. Você terá que ceder mais e ser coopera�vo, deve-se 
acomodar.
Usada em casos de viver ou morrer, onde não se tem poder de negociação e 
se deve agradar a parte mais forte/poderosa para que haja o fechamento da 
negociação.
Uma estratégia usada frequentemente por pequenas organizações
Duas razões para o uso desta estratégia é:
A própria necessidade de sobrevivência e a abertura de frentes e portas 
futuras juntamente a uma parte poderosa que pode ser ú�l no futuro
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2 ptsPergunta 2
As duas frases são incorretas.
Somente a frase II está correta.
Somente a frase I está correta.
As duas frases estão corretas.
Quando se depara com uma situação de negociação com outra parte, o individuo
se vê sempre frente ao dilema da honestidade e ao dilema da confiança.
Observe as frases abaixo sobre esses dois conceitos:
I – Para ao dilema da honestidade, deve-se sempre omitir a maior quantidade de
informações para se obter bons resultados na negociação.
II – Para o dilema da confiança, sempre haverá dúvida sobre a totalidade de
informações passadas pela outra parte.
 
Indique a alternativa correta considerando a veracidade das afirmações acima:
2 ptsPergunta 3
no segundo caso, afirma-se que se deve sempre fornecer todas as informações
envolvidas no conflito.
no segundo caso, afirma-se que devem ser escondidas as informações até o
fechamento final do acordo.
no primeiro caso, afirma-se que sem a presunção da honestidade da outra parte, a
negociação não ocorrerá.
no primeiro caso, afirma-se que sempre surgirá a dúvida sobre a quantidade de
informações que deve ser repassada para a outra parte.
Quando se depara com uma situação de negociação, o individuo se vê sempre
frente ao dilema da honestidade e ao dilema da confiança, sendo que
2 ptsPergunta 4
O indivíduo busca conseguir o máximo possível na negociação.
O indivíduo busca entender as necessidades da outra parte, e as atende na medida do
possível.
O individuo procura se comunicar adequadamente para entender o conflito.
O individuo procura calcular exatamente como os recursos podem ser divididos
igualmente entre as partes em um conflito.
Na definição da negociação, duas variáveis importantes a serem observadas
tratam-se da assertividade e da cooperatividade.
Dos itens abaixo, assinale o que expõe uma situação em que o individuo
apresenta alta assertividade.
2 ptsPergunta 5
negociação.
litígio.
mediação.
arbitragem.
Em nosso curso, apresentamos o conflito como uma divergência de interesses e
não apenas uma diferença de opiniões e ideias. Nesse aspecto, o conflito pode
ser resolvido de diversas maneiras.
Quando uma terceira pessoa, escolhida pelas partes, é chamada para ajudar as
partes a resolverem uma situação de conflito, está-se diante de um (a)
2 ptsPergunta 6
Processo voluntário.
Existência de conflito de interesses.
Possibilidade de cessão (concessões).
Impossibilidade de influência entre as partes.
A negociação é um processo pelo qual, mediante uma comunicação eficiente, as
partes envolvidas no conflito procuram chegar a um acordo ou solução para
mútua satisfação. Nesse processo, algumas características podem ser
apontadas.
Entre as alternativas abaixo assinale aquela que não apresenta característica
típica de negociação.
2 ptsPergunta 7
como fator tangível apenas o prazo.
como fator tangível apenas o preço.
como fatores intangíveis, o sentimento perante os colegas e o prazo.
como fator intangível apenas o sentimento perante os colegas.
Certo funcionário de uma empresa de implementos agrícolas (tratores,
acessórios, etc.) estava para fechar uma grande venda para uma grande
organização do setor agrícola. Havia divergências com relação a preço e prazo
de pagamento. Ao final das negociações, o negócio não foi fechado. O vendedor
não fechou o acordo, pois se cedesse muito, poderia ser considerado um mau
negociador junto a seus colegas de trabalho.
 
No curso, discutimos que em uma negociação estão envolvidos fatores tangíveis
e fatores intangíveis. Considerando a situação acima, tem-se
2 ptsPergunta 8
Conduz a situação ganha - ganha.
É apropriada para ambientes de muita confiança.
É adequada para situações em que há limitação de tempo.
Demanda muita troca de informação e criatividade.
Nos últimos tempos, tem surgido muita literatura afirmando que a estratégia
colaborativa seria a melhor a ser usada pelos negociadores.
Com relação a essa estratégia, entre as afirmativas que se seguem, assinale a
afirmação incorreta:
2 ptsPergunta 9
Gomes poderá apresentar poder devido a sua especialidade, e Roberto poderá
apresentar poder relacionado à localização na estrutura social.
Gomes poderá apresentar poder devido à localização na estrutura social, e Roberto
poderá apresentar poder relacionado à autoridade.
Gomes poderá apresentar poder pelo controle de recursos, e Roberto poderá apresentar
poder relacionado à localização na estrutura social.
Gomes poderá apresentar poder devido a sua especialidade, e Roberto poderá
apresentar poder relacionado à autoridade.
De acordo com o caso Representando a Empresa na Negociação, Gomes era um
profissional experiente e trabalhava em um departamento em que os outros
funcionários eram novos e com pouca experiência. Nesse departamento, Roberto
exercia o cargo de gerente.
Considerando essas informações, as fontes de poder discutidas no curso, e a
possibilidade de conflitos dentro do departamento, assinale a alternativa correta:
2 ptsPergunta 10
Houve uma negociação integrativa ou integradora, pois as duas empresas mantiveram o
bom relacionamento.
Houve uma negociação ganha-ganha, pois os dois ganharam.
Houve uma cessão unilateral por parte da Bertra.
Houve uma negociação distributiva.
No caso Representando a Empresa na Negociação, havia um conflito em relação
aos valores (preço), sendo que a NRS queria um acordo em $230.000 e a Bertra
queria o acordo em $240.000. Ao final, o acordo foi fechado a $235.000.
Analisando apenas por esse ponto de vista, assinale a alternativa correta:
2 ptsPergunta 11
Salvo em 12:19 
Grande preocupação com o objetivo ou o resultado.
Grande preocupação com fatores intangíveis.
Desinteresse pelo objeto da negociação.
Busca de um relacionamento duradouro além do resultado da negociação.
A escolha da estratégia na negociação deve se balizar por diversos aspectos,
principalmente na busca dos interesses própriosou na procura de atender
interesses da outra parte envolvida na negociação.
Com relação a isso, justifica o uso de uma estratégia de colaboração:
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