Desafio Profissional NEGOCIAÇÃO ENTRE GRAVADORA E ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA
POLO DE APOIO PRESENCIAL DE TELÊMACO BORBA - PR
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
DESAFIO PROFISSIONAL
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL
EBSON APARECIDO PINHEIRO DE MATOS – RA 9929029665
EDIVALDO RODRIGUES – RA 2800751463
ELITON RODRIGUES DE OLIVEIRA – RA 9929030252
NEGOCIAÇÃO ENTRE GRAVADORA E ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES
Telêmaco Borba, 26 de maio de 2015.
1. INTRODUÇÃO
Neste trabalho, através das técnicas de negociação, iremos contribuir para a construção de uma proposta de negociação entre uma conceituada gravadora de música e a associação dos moradores de um bairro de classe média de uma cidade no interior de São Paulo.
O impasse começou quando a gravadora, em busca de uma sede para a empresa, decidiu, através de pesquisas, que seria mais viável instalarem-se no bairro em questão, mas que tem apenas cinco anos de formação e, mesmo estando às margens de uma rodovia estadual, ainda necessita de algumas melhorias na infraestrutura. Contudo, está previsto no projeto da gravadora, investimentos em melhorias na região tendo em vista um progresso contínuo.
Os moradores não viram com bons olhos a chegada de um empreendimento dessa natureza	 e alegam que uma gravadora pode afetar negativamente a rotina do bairro em questões como tranqüilidade, trânsito e segurança. Tais fatores os levaram, através da associação dos moradores, a enviar um pedido/manifesto à prefeitura com o intuito de impedir as atividades da empresa.
A prefeitura verificou que o projeto já havia sido aprovado e sugeriu uma reunião com os representantes das duas partes para que seja apresentada uma proposta de negociação a fim de chegar a um acordo num prazo de quarenta e cinco dias, contudo, o início das conversas deve acontecer em vinte dias.
A gravadora definiu que seu representante será o gerente de negociações e porta voz Sr. Jorge Andrade, enquanto a associação dos moradores do bairro nomeou seu líder, o Sr. Carlos Henrique.
Nosso desafio é construir um planejamento para esta negociação colocando-se no lugar do Sr. Jorge Andrade e apresentar as propostas de negociação posicionando-se segundo o ponto de vista da gravadora e seguindo os prazos e etapas pré-estabelecidos pela prefeitura.
2. PERFIL DOS NEGOCIADORES
O Sr. Carlos Henrique, representante da associação dos moradores, é formado em administração e tem como objetivo nesta negociação, impedir a construção da gravadora, pois alega que tal projeto causaria muito barulho, perturbação da ordem, comprometeria a segurança dos moradores e tornaria o trânsito caótico devido às necessidades de melhorias em infraestrutura do bairro.
Segundo ele, o projeto também é incompatível com o público que mora na região que é formado, em sua maioria, por pessoas da terceira idade com características conservadoras que buscam tranqüilidade e, além disso, ele acredita que, no momento, o bairro não precisa do progresso que a empresa pode proporcionar.
Já o Sr. Jorge Andrade, porta voz da gravadora, pensa que, o bairro será beneficiado com a implantação da empresa no local devido às melhorias previstas no projeto e pretende lograr êxito na negociação sob a alegação de que o progresso é inevitável.
Ele tem formação como Estrategista de negócios com experiência em negociar em meio a conflitos e tem como principal objetivo conseguir a liberação definitiva para instalar a gravadora no bairro. Está disposto a negociar, contudo as propostas devem ser feitas visando o benefício de todos.
3. IDENTIFICANDO ESTILOS, CARACTERÍSTICAS E TÁTICAS DOS NEGOCIADORES
Em toda negociação é importante realizar um mapeamento do estilo dos oponentes, pois para Machado et al. (2009, p. 31) “torna-se possível prever ações e reações de comportamento”.
Para realizar este mapeamento, diversas abordagens foram desenvolvidas dentre as quais podemos citar o Modelo de Jung.
3.1. O MODELO DE JUNG
De acordo com Machado et al. (2009, p. 31) o modelo desenvolvido pelo psicólogo Carl Jung fundamenta-se em quatro estilos básicos de um negociador.
O primeiro é o estilo restritivo que age de forma a forçar um acordo acreditando que as pessoas buscam apenas interesses individuais. O segundo estilo, chamado de ardiloso, tende a se omitir evitando ao máximo o processo de negociação. O terceiro é o amigável, no qual o negociador busca sempre o bom relacionamento e tem comportamento cordial. E o quarto é o estilo confrontador que, apesar de cooperativo, tende a contestar questões que considera relevante.
3.2. MAPEAMENTO
O Sr. Jorge Andrade adotará o estilo amigável no intuito de estabelecer laços de confiança com a comunidade e fazer transparecer a imagem de uma empresa que se importa com a comunidade e respeita seus interesses. Manter um comportamento cordial pode ser um caminho mais rápido para um acordo benéfico para ambas as partes. A TABELA 1 ilustra este mapeamento.
TABELA 1 – Mapeamento do estilo Sr. Jorge Andrade.
	Estilo
	Características
	Táticas
	Amigável
	Comportamento cordial.
Inspira confiança.
	Fazer transparecer a imagem de uma empresa que se importa com a comunidade e respeita seus interesses.
Carlos Henrique se valerá do estilo confrontador devido à natureza questionadora da sua causa. Para ele, contestar questões como as melhorias propostas no projeto de implantação da gravadora, é de suma importância para a comunidade. Podemos conferir suas características na TABELA 2.
TABELA 2 - Mapeamento do estilo Sr. Carlos Henrique.
	Estilo
	Características
	Táticas
	Confrontador
	Questionador quanto à necessidade da empresa em se instalar em seu bairro.
	Contestar as melhorias propostas pela gravadora a fim de buscar um acordo que beneficie a comunidade.
4. PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO
4.1. ANÁLISE DA SITUAÇÃO
Analisando o manifesto dos moradores junto à prefeitura, podemos elencar as suas principais queixas que são: 
Perturbação da tranqüilidade;
Barulho;
Trânsito;
Segurança.
Também identificamos algumas necessidades de melhorias no bairro dentre as quais podemos citar:
Iluminação;
Sinalização;
Viabilização de retornos (o bairro fica às margens de uma rodovia estadual).
4.2. PROPOSTA DA GRAVADORA
Diante do exposto, sugerimos algumas propostas a serem trabalhadas em cima dos pontos citados e que iremos apresentar na primeira reunião.
Quanto ao barulho não haverá problema, pois as instalações são revestidas com material especial que mantém o som apenas no ambiente interno. Dessa forma, não causando incômodo nos arredores da empresa.
Para evitar trânsito intenso no local, iremos aproveitar o fato de que o bairro está situado às margens de uma rodovia estadual. Está previsto em nosso projeto, gastos com melhorias na região. Portanto, pensamos em construir um acesso na rodovia que liga diretamente às nossas instalações de maneira que, quem viesse à nossa empresa, não precise transitar pelas demais ruas do bairro.
Acreditamos que, com nossa empresa atuando no local, podemos contribuir com melhorias em segurança, pois teremos vigilância 24 horas através de câmeras de monitoramento e profissionais especializados na área visando inibir quaisquer tentativas criminosas no local. Além de abrirmos a possibilidade de um trabalho em conjunto com a Associação dos Moradores.
Nossa empresa possui uma ampla estrutura e dispõem de um bom espaço físico que garantem a discrição de nossos clientes tanto na entrada quanto nas saídas de nossas instalações. Tudo isso no intuito de inviabilizar qualquer tentativa de tumulto por parte de fãs e imprensa evitando, dessa forma, a circulação de pessoas estranhas na região.
5. CLIMA ORGANIZACIONAL
Com a notícia que uma nova unidade da gravadora será aberta, os funcionários se animaram e ficaram motivados com as oportunidades que irão surgir. Com isso o clima na empresa está muito bom.
Muitos se prepararamprofissionalmente para concorrer a cargos melhores e vêem na nova sede uma boa oportunidade de crescimento profissional, pois este empreendimento gerará muitos empregos.
Mas com a informação de rejeição por parte dos moradores do bairro, os colaboradores ficaram temerosos pela não aprovação do projeto e com isso podem perder uma grande chance em suas vidas. Além disso, temem também por seus cargos atuais devido à grande concorrência interna.
Dessa forma a desmotivação, devido ao temor pelo embargo da obra, é inevitável e contribui de forma direta para um clima instável e abalo emocional prejudicando os colaboradores no exercício de suas funções e, consequentemente, a empresa.
6. PRIMEIRA REUNIÃO
Passados os vinte dias sugeridos pela prefeitura, nos reunimos na sede da Associação dos Moradores para uma discussão prévia dos rumos desta negociação e para apresentarmos nossas propostas.
O Sr. Carlos Henrique, acompanhado de dois moradores do bairro, iniciou as conversas expondo as queixas dos moradores e o panorama esperado por eles caso o projeto tenha andamento. Sugeriu que procurássemos outro local para a construção de nossa sede e foi enfático ao demonstrar que não nos deseja como vizinhos.
Ao término de sua explanação, prossegui a negociação elencando as reclamações dos moradores e as necessidades de melhorias da região a fim de apresentar a nossa proposta descrita no capítulo 4.2 deste trabalho. Realizei um convite, que aceitaram prontamente, para conhecerem nossa empresa matriz em uma visita, para que eles possam ter uma idéia de como seria a empresa no bairro.
Os moradores têm uma visão distorcida da realidade da nossa empresa de forma a imaginar que nossa presença irá transformar radicalmente sua rotina para pior. Acredito que, com essa visita, aliada às nossas propostas, eles podem mudar de opinião, o que poderia nos favorecer na negociação final.
7. REUNIÃO FINAL
Chegando o prazo final de quarenta e cinco dias e, após a realização das visitas dos moradores às instalações da gravadora. Reunimo-nos novamente na sede da Associação dos Moradores do bairro.
O Sr. Carlos Henrique se mostrou inclinado a aceitar nossa proposta desde que seja feita, em comum acordo, as devidas alterações que atendam também aos interesses da comunidade.
Em nossa proposta onde sugerimos construir um acesso na rodovia que liga diretamente às nossas instalações de maneira que, quem viesse à nossa empresa, não precise transitar pelas demais ruas do bairro, a Associação dos Moradores propõe que a manutenção da rua, no trecho em que nossos clientes transitarão, deverá ser de responsabilidade da gravadora.
Também dissemos anteriormente que teríamos vigilância 24 horas através de câmeras de monitoramento e profissionais especializados na área de segurança patrimonial, visando inibir quaisquer tentativas criminosas no local. Além de abrirmos a possibilidade de um trabalho em conjunto com a Associação dos Moradores. Em cima disso, a Associação necessita que instalemos câmeras de monitoramento não somente na fachada da empresa, mas também nas ruas das imediações para passar maior sensação de segurança nas residências.
Os moradores também estipularam a condição de que a empresa deve se comprometer com a comunidade e promover programas de inserção no mercado de trabalho para os jovens que residem no bairro.
Quanto ao barulho, durante a visita à nossas instalações, os moradores ficaram convencidos de que nossa tecnologia realmente é capaz de suprimir o som, mantendo-o somente no ambiente interno.
8. CONCLUSÃO
Diante das condições apresentadas pela Associação dos Moradores, chegamos à conclusão de que temos condições de atendê-las e que todas elas estão previstas em nosso orçamento.
Portanto, levaremos ao conhecimento das autoridades competentes para que seja dado prosseguimento ao nosso projeto e, com isso, estabelecermos um relacionamento de longo prazo com a comunidade.
REFERÊNCIAS
MACHADO, A. J. et al. Técnicas de negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.