Habilidades e Comportamentos na Negociação

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Estratégia Empresarial 
e Negociação
U2 - Negociação aplicada às atividades 
comerciais
Me. Emilia Yoko Okayama.
Estratégia Empresarial 
e Negociação
Negociação aplicada às atividades comerciais
Unidade de Ensino: 02
Competência da Unidade: Conhecer as habilidades do
negociador, identificar traços de comportamento de
negociadores.
Resumo: O conteúdo da unidade aborda as habilidades e
os traços de comportamento que fazem a diferença na
negociação
Palavras-chave: Habilidades, valores, comportamento,
tipos psicológicos, ancoragem, design da negociação.
Título da Teleaula: Negociação aplicada às atividades
comerciais
Teleaula nº: 02
Contextualização
U2- Negociação aplicada às atividades comerciais
 Desenvolver as habilidades de um negociador;
 Identificar o tipo psicológico do outro lado;
 Conhecer as ferramentas psicológicas utilizadas na 
negociação;
 Desenvolver uma alternativa à negociação usando o 
Método 3D;
Contextualização
Antônio possui uma agência de publicidade digital e
segue a sua negociação com CHISIM.
Se preparou para negociar, mas se intimidou com o
comportamento frio e calculista do chinês.
 Quais são as habilidades de um negociador?
 Qual o tipo psicológico do outro lado?
Fonte: shutterstock_1067448098
Habilidades do 
negociador
Habilidades do negociador
 Todas as pessoas possuem os seus valores e
crenças que devem ser respeitados;
 Existem habilidades e comportamentos que podem
ser observados em negociadores
de sucesso e podem ser aprendidos.
ValoresValores CrençasCrenças
Habilidades do negociador
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Foco e atenção
Capacidade de adaptação
Confiança
Raciocínio Analítico
Autocontrole
Controle do tempo
Fonte: shutterstock_1332203513
Habilidades do negociador
Fonte: shutterstock_1332203513
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Paciência
Tolerância ao desconforto
Assertividade
Persistência
Criatividade
Empatia
Habilidade de comunicação
Construção de um 
relacionamento 
em negociação
Relações comerciais
No momento da relação é importante a adoção de
comportamentos adequados, que permitam a construção
de uma relação de respeito mútuo que aumente sempre
a confiança e, se possível, a empatia entre as partes
envolvidas. Fonte: shutterstock_1260400450
Três comportamentos de quem faz negociação:
 Conceder unilateralmente: ocorre quando o
negociador abre mão de algo que desejava e não
pede nada em troca por isto.
 Marcar firma a posição: o negociador marca a sua
posição e não se afasta dela.
 Barganhar: pedir e fazer concessões que aumentem
o nível de ganhos das duas partes
Fonte: shutterstock_1735801265
O poder na negociação 
e os tipos de 
negociadores
Fatores que influenciam uma negociação
 Obter mais informação durante a negociação: fazer
questionamentos e ouvir atentamente.
 Ponto crucial: entender quais são os interesses e as
posições das duas partes para conseguir encontrar
uma solução que atenda ao máximo os objetivos dos
envolvidos.
Fonte: shutterstock_1242787753
Fonte de poder 
!! informação
Tipos psicológicos
Segundo Martinelli (2002) existem quatro tipos de
negociadores:
• Restritivo: não abertos a negociação;
• Ardiloso: concentram-se em procedimentos e regras;
• Amigável: são cooperativos;
• Confortável: busca uma situação de equidade;
Fonte: shutterstock_67219831
Construindo um 
relacionamento na 
negociação
Desafios: 
Desafio 1:
 Será que existe comportamentos próprios de bons 
negociadores?
Desafio 2:
 Como criar relacionamentos e como se comportar
durante a negociação cara a cara,
 Qual o tipo psicológico do outro lado e como
negociar?
Fonte: shutterstock_1896358702
Desenvolvimento
 Saber ouvir :
 gera empatia e confiança;
 compreende melhor e gerar ideias de maior valor;
 Fazer perguntas;
 Comunicar para evitar mal entendidos; Fonte: shutterstock_1048566548
Desenvolvimento
 Entender que todas as pessoas possuem valores e
crenças pessoais, muito difícil de serem alterados. No
entanto, existe habilidades e comportamentos que
podem ser observados em negociadores de sucesso e
podem ser aprendidos por qualquer pessoa.
 É necessário conhecer essas habilidades e
comportamentos e desenvolvê-las para se tornar um
negociador de sucesso.
Persistência Paciência
Habilidades de 
Comunicação Assertividade
Foco
Desenvolvimento
Para criar um relacionamento com o negociador da CHISIM,
o Antônio deve criar um ambiente que seja satisfatório para
o chinês (conhecendo a cultura, costumes, valores...)
Perfil psicológico do negociador chinês.
Fonte: shutterstock_1437882875
CONFORTÁVEL
RESTRITIVOARDILOSO
AMIGÁVEL
O que pode ser o poder 
em uma negociação? 
Aponte uma situação e 
coloque um exemplo de 
poder. 
Ferramentas 
psicológicas
Heurística
A negociação é um episódio no qual o negociador é
levado a tomar várias decisões, quase sempre
pressionado pelo tempo.
Fonte: shutterstock_1809220204
Segundo Onetto (2006, p. 78),
“Heurísticas são regras gerais de influência utilizadas pelo 
decisor para simplificar seus julgamentos em
tarefas decisórias de incerteza”.
Ferramentas psicológicas
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Princípio da disponibilidade
Escalonamento
Reciprocidade
Ancoragem
Excesso de confiança
Framing
Técnicas de 
negociação aplicadas
Técnicas de negociação aplicada - Negociação 3D: 
Negociação 
3D
Tática
Design da 
Negociação
Configuração
Comunicação organizacional
Essa técnica consiste em expandir a atuação dos
negociadores além das dimensões tática e de design
de negociação.
Ela sugere que as negociações podem ser
trabalhadas na dimensão da configuração, em que se
buscam maneiras mais criativas de reivindicar e de
criar valor dentro da negociação.
Negociação 
3D
Tática
Design da 
Negociação
Configuração
Método de Harvard
O bom negociador
saberá separar a
negociação das 
pessoas.
Pessoas Interesses
Opções Critérios
Ter criatividade para
criar várias opções e
capacidades 
analíticas p escolher 
a melhor delas.
Buscar interesses
mútuos que levam 
a criação de valor 
extra para todos os
envolvidos.
Definir critérios
objetivos, claros e 
imparciais para a
negociação.
O Método de Harvard busca uma negociação com base em princípios.
Método Harvard
Construindo 
relacionamento com o 
negociador
Desafios:
Desafio 01: No seu primeiro encontro com a CHISIM,
Antônio percebeu que o chinês agia e falava de forma
muito bem pensada.
Desafio 02: Na segunda reunião, Antônio apresentou sua
proposta acima do MAANA que tinha definido, mas
recebeu dois pedidos inesperados: Ilustração do trabalho
por Renato e pagamento do projeto em dois anos;
 Criar um plano com as ferramentas psicológicas.
 Aplicar técnicas de negociação aplicada.
Fonte: shutterstock_2006987579
Desenvolvimento:
 Desenvolver um Plano de Preparação para Negociações 
Comerciais;
 Fazer um checklist com as seis ferramentas para 
ponderar suas decisões.
Fonte: shutterstock_1506302033
Desenvolvimento:
Ferramentas psicológicas
Disponibilidade
Escalonamento 
ou 
agravamento
Reciprocidade
Ancoragem Excesso de confiança Framing
Desenvolvimento
Técnica de 
tempestade 
cerebral.
Tática, design
da negociação, 
configuração.
Quais são as melhores 
habilidades de um 
negociador? Justifique
Recapitulando: 
• Habilidades do negociador;
• Tipos psicológicos;
• Ferramentas psicológicas;
• Técnicas de negociação aplicada;