TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO,

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CONCEIÇÃO DO MATO DENTRO-MG 
MAIO DE 2015 
 
UNIVERSIDADE ANHAGUERA-UNIDERP 
UNIDADE DE BELO HORIZONTE-MG 
GRADUAÇÃO EM ADMNISTRAÇÃO DA EMPRESA 
 
 
 
 
 
 
 
 
DAYANE JUNIA DA SILVA – RA 2816808368 
 
 
 
 
 
DESAFIO PROFISSIONAL 
 
 
 
 
 
 
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CONCEIÇÃO DO MATO DENTRO-MG 
MAIO DE 2015 
 
DAYANE JUNIA DA SILVA – RA 2816808368 
 
 
 
 
 
DESAFIO PROFISSIONAL 
 
Disciplinas: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO 
CONHECIMENTO, 
DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL 
Tutora: Gislayne Rocha 
 
 
 
 
 
Trabalho de desafio profissional apresentando uma 
proposta de negociação sistemática ao curso de 
Administração como requisito avaliativo das 
disciplinas técnicas de negociação, gestão do 
conhecimento, desenvolvimento pessoal e 
profissional sob a orientação da tutora Gislayne 
Rocha. 
 
 
 
 
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CONCEIÇÃO DO MATO DENTRO-MG 
MAIO DE 2015 
 
Sumário 
Introdução................................................................................................................................04 
01-Perfil da Associação dos Moradores X Gravadora.......................................................................05 
02- Mapeamentos de Habilidades................................................................................................06 
03 Análises da Situação e Planejamento.........................................................................................07 
04- Cultura e Clima organizacional da Gravadora............................................................................08 
05-Planejamento/consideração Final..................................................................................................09 
06- Referencia Bibliograficas.................................................................................................... .............10 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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MAIO DE 2015 
 
 
INTRODUÇÃO 
 O objetivo da “Proposta de Planejamento” é apresentar o processo de 
negociação, entre uma Gravadora de Música x Associação de Moradores. Tal 
relação é estendida por manifestação e conflitos. Nosso objetivo é buscar um 
consenso, tendo assim, uma negociação sistêmica, através de negociadores para 
que possam ter harmonia criando um planejamento para que sejam beneficiadas 
ambas as partes. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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CONCEIÇÃO DO MATO DENTRO-MG 
MAIO DE 2015 
01- Perfil da Associação dos Moradores X Gravadora 
Perfil dos oponentes: Associação dos Moradores do Bairro 
Líder: Carlos Henrique 
Formação: Administrador 
Objetivo: Impedir a Construção da Gravadora 
Alegação: Perturbação da Ordem Pública 
Argumentos: Barulho, Segurança, e Infraestrutura (trânsito). 
Informações relevantes: público conservador preza tranquilidade, sendo que a 
maioria são pessoas de 3ª idade. 
Estímulos de Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos 
progressos advindos deste empreendimento. 
 
 
Perfil do negociador – A Gravadora 
Negociador: Jorge Andrade 
Formação: Estrategista de Negócios/ 
Experiência: Negociador em caso de conflitos. 
Objetivo: Ganhar a causa da liberação do empreendimento e instalar a 
gravadora no bairro. 
Alegação: O Progresso é inevitável 
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a 
negociação seja com benefícios para todos. 
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MAIO DE 2015 
 
02- Mapeamentos de habilidades 
O Carlos Henrique, líder e defensor da Associação de Moradores do Bairro, não 
aceita a Construção da Gravadora de Música, alegando que com a instalação desta 
empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido barulho, afetando a segurança 
dos moradores do bairro devido à quantidade de pessoas desconhecida que irão frequentar 
o local, e o trânsito ficará mais perigoso, pelo fato de que vão circular mais veículos no local 
e assim perturbar a ordem pública. 
Outro questionamento é que é um bairro residencial e que a maioria dos 
moradores são pessoas de 3ª idade, que são muito conservadores e questionadores que 
prezam pela tranquilidade para o descanso. 
Segundo o modelo de Jung, os moradores do bairro, adotam um modelo 
restritivo, onde pensam em seus próprios interesses sem levar em consideração as 
necessidades da gravadora, ou mesmo seu modelo de tratamento com o bairro onde estão 
planejando trazer uma cede. 
Em defesa de seus interesses eles se apoiam em questões fundamentais sem 
embasamento, onde eles usam um representante em defesa de seus interesses e tentam 
rebaixar a vantagem da gravadora a fim de conseguir barrar sua instalação. 
De outro lado, o senhor Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz da 
empresa gravadora de música, vem defender a liberação do empreendimento e instalar a 
gravadora no bairro. Com isso, vem apresentar uma proposta para fazer uma negociação 
amigável, sem prejuízos para a população envolvida no caso. 
Pelo modelo padrão de Jung, o negociador da gravadora tem um perfil 
confrontador, onde apesar de ter um ponto contrário, sendo favorável a criação da 
montadora do bairro, é amistoso e colaborativo, explanando os prós do projeto e confiando 
na mudança de postura dos moradores do bairro. 
O modo de tratamento do negociador da montadora é considerado o ideal, pois 
expõe pontos fortes do projeto ao mesmo tempo em que sabe defender as críticas dadas 
pelo grupo de moradores dos bairros, mas sem ser agressivo, dando margem a respostas e 
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definindo limites na negociação e eliminando itens desnecessários, com o problema do 
barulho. 
03- Análises da Situação e Planejamento 
Pela análise da situação, a Gravadora insiste em montar sua empresa neste 
local pelo fato em estudos realizados serem de acordo com os padrões requisitados. 
E as propostas da empresa são as melhores possíveis, e quer manter uma 
relação amigável com os moradores do bairro, para adquirir confiança e manter um 
relacionamento simpático com todos para acalmar as irritações e assim se chegar a um 
consenso e para isso quer introduzir algumas propostas para aplicar a infraestrutura da 
localidade assim como estar dentro dos padrões exigidos de segurança e de respeito para 
como os moradores locais. 
 
Gravadora – Trânsito será investido em sinalizações e faróis, assim como 
negociará com a Prefeitura a possibilidade de uma obra de retorno junto a rodovia. 
Barulho - Como já foi dito anteriormente temos uma Tecnologia de ponta (aprova 
de som), que convidamos os moradores a nos visitar em nossa Matriz para constatar a 
tecnologia anunciada. 
Segurança – Estudaremos junto a Associação a colocação de câmeras de 
segurança e também vigilância dia e noite. 
 
 
04- Cultura e Clima organizacional da Gravadora 
Cultura da Gravadora é de liderança participativa e os funcionários tem liberdade 
de opinar sobre determinadas decisões, assim como ela é aberta a opiniões e críticas 
vindas por parte dos moradores. 
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Porém com as manifestações a mudança do clima organizacional, 
principalmente entre os colaboradores que terão promoções para a nova cede se tornou 
tenso e houve uma redução já esperada na produtividade. 
Uma forma de minimizar os impactos gerados por essa mudança abrupta nos 
planos em curto prazo é a boa comunicação interna na empresa, além da transparência do 
que está ocorrendo na disputa com os moradores do bairro, tentando deixaros funcionários 
a par da situação a fim de haver menos tensão. 
 
05- Feedback 
Segundo a reunião feita junto aos moradores do bairro com o negociador da 
gravadora, constada no apêndice III do questionário, a maioria dos pontos foi tida como 
empatada, pois os moradores apoiaram a ideia da visita a matriz para constatar a eficácia 
da blindagem da gravadora para abafar os sons, e do investimento da gravadora em 
semáforos e sinalização, além do apoio do órgão responsável para direcionar o transito da 
rodovia, para melhorar a circulação no bairro. 
Além disto, será apresentada a proposta de um grupo de vigias contratados pela 
gravadora fazerem ronda pelo bairro, a fim de melhorar a segurança, e a sensação de 
segurança, durante dia e noite, junto com contato da prefeitura solicitando aumento da vilia 
por parte dos guardas municipais em períodos de eventos e afins. 
Estas ideias apresentadas serão, possivelmente, apoiadas pelos moradores dos 
bairros, que levarão para votação e retorno para próximas reuniões. 
 
06- Planejamentos das Propostas 
Em acordo de partes o projeto adotado será que a gravadora poderá finalizar sua 
construção de forma normal, mas após o início das atividades terá prazo de 90 dias para os 
investimentos em infraestrutura das ruas e da segurança no bairro, sob pena de multa de 
valor determinado em contrato para atraso nos investimentos, e reunião com grupo de 
moradores quinzenalmente para acolhimento de opiniões e críticas, além de transparência 
para com os moradores do andamento destes projetos e da postura da prefeitura e dos 
órgãos públicos, tendo parecer para caso não haja um acordo de continuidade da gravadora 
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até os seis meses que favoreça a continuidade da mesma no bairro, será feito um novo 
protesto para o seu fechamento, perante a prefeitura. 
 
 
 
CONSIDERAÇÕES FINAIS. 
 Meu objetivo é obter conhecimento de uma negociação real para que tenhamos 
uma visão ampla do que seria uma negociação. Descobrir os estilos e características de 
cada negociador, saber que o comportamento deve ser sempre trabalhado e é muito 
importante no nosso âmbito social e no trabalho. 
Na negociação devemos estar sempre nos atualizando para buscarmos novas armas, e se 
tornar um negociador eficaz. 
 Nesse trabalho entendi diversas formas de como funciona uma negociação, que é 
necessário um bom planejamento, que também não podemos deixar despercebido o 
comportamento organizacional. Devemos sempre estar nos aprimorando naquilo que 
estamos almejando e assim minimizarmos os erros. 
 
 
 
 
 
Referencias Bibliográficas 
 
-Livros ABNT da Disciplina técnico em negociação 
- folhetos 
- Pesquisa e vídeos relacionados com a matéria 
 
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