Baixe o app para aproveitar ainda mais
Esta é uma pré-visualização de arquivo. Entre para ver o arquivo original
Gestão de Comunicação Integrada Aula 11 Ferramentas: promoção de vendas Diferenciando: Propaganda e Promoção de Vendas A maioria das propagandas não gera vendas rapidamente. A propaganda trabalha mais com a mente das pessoas, com seus comportamentos e suas atitudes, despertando desejos implantando ideias e conceitos. A promoção de vendas, pode (e deve!) ser utilizada em conjunto com a propaganda para cercar o consumidor de mais informação e, portanto, melhor persuadi-lo. A propaganda é mais temática; a promoção mais esquemática. A propaganda está mais para substantivos; a promoção, para adjetivos. A propaganda é guerra aberta, declarada; a promoção é mais guerrilha. A propaganda é alma do negócio; a promoção, a arma. A propaganda conscientiza; a promoção ativa. A propaganda está mais próxima do mundo das comunicações; a promoção das vendas. A propaganda visa a levar o comprador ao produto; a promoção leva o produto ao comprador. A propaganda lustra, dá verniz ao produto; a promoção dá graxa. Diferenciando: Propaganda e Promoção de Vendas Propaganda + Promoção Quando são utilizadas em harmonia em um planejamento, essas duas ferramentas juntas multiplicam resultados. Por exemplo, quando um propaganda comunica um produto, estimula o desejo e ainda, divulga um redução de 10% no preço o retorno pode ser multiplicado por 2 ou 3, segundo o IPN. Quando somada à promoção de venda, esse retorno pode ser multiplicado por 5, segundo o mesmo Instituto de Pesquisa. Objetivos que orientam o uso de Promoção de vendas: Criar atrativo Alavancar vendas rapidamente Estimular experimentação de um novo produto Lançar um produto em um mercado altamente competitivo Diferenciar, momentaneamente, produtos similares Elevar vendas de produtos de baixa participação sem muito gasto Adicionar estímulo momentâneo à venda Canais de distribuição e de vendas Promoção de vendas: “A promoção de vendas é o conjunto de meios destinados a acelerar ou desenvolver a venda de um produto, conduzindo-o enfaticamente até o público consumidor” Consiste em estimular a compra mediante a criação de um incentivo temporário e/ou uma razão adicional de consumo. Pode ocorrer para intermediários, internos ou para consumidores finais. Tipos de promoção de vendas Para fornecedores: Quando fábricas organizam benefícios para os distribuidores adquirirem grandes quantidades em períodos de tempo derterminados. Para o consumidor final: Promoção de retorno imediato: oferece um benefício imediato ao consumidor. Estimula o impulso de compra. . Promoção de efeito retardado: envolve retornos e premiações adiadas. O consumidor precisa comprovar a compra com a remessa de rótulos, embalagens e/ou códigos de barra. Promoção aos intermediários Também conhecidas como programas de incentivo Público-alvo: atacadistas, varejistas e distribuidores Possui a característica de oferecer benefício extra ao público-alvo, como na promoção mercadológica Promoção aos intermediários Estímulo de ofertas: Este mecanismo nada mais é do que destacar promotores de vendas para visitarem os pontos-de-venda apresentando e deixando materiais elucidativos. Em seguida, passado algum tempo, os promotores voltam aos pontos-de venda para premiar os vendedores da empresa que ofertam a nossa marca. Programas de apoio ao fornecedor: Estas ações compreendem o pagamento de um percentual dos custos da divulgação local do varejista em troca de espaços para a exposição de seus produtos e propagandas Concursos e incentivos: Objetivam motivar e elevar o desempenho dos vendedores com base no alcance de metas e premiações. Programas de treinamento: Estas ações envolvem respeito e valorização dos vendedores. É muito positivo pois vendedores que conhecem e gostam do produto transmitem mais segurança aso clientes, revertendo mais vendas. Promoção aos intermediários Promoções dirigidas ao público interno Benefícios e cursos – É quando a empresa dá benefícios materiais e assistenciais aos seus funcionários e suas respectivas famílias, bem como proporciona a esses funcionários cursos de desenvolvimento profissional Reuniões de marketing e de vendas – Estas reuniões têm um caráter promocional. Quando a empresa faz este esforço de trabalho, está aplicando recursos para o sucesso das vendas e crescimento da organização Convenção anual de vendas – Encontro de todos os setores que, como no item anterior, preveem o crescimento da organização Concursos internos – Estes concursos costumam acontecer principalmente entre equipes de venda, mas podem também acontecer em outros setores da empresa Principais técnicas de promoção de vendas Descontos e reduções de preços – exploram o desejo, de ganhar algo mais em uma negociação. Agrupamento de produto – Leve 3 pague 2/ +250g Premium/ brindes – adiciona outro produto à compra (gift-pack), colocando no interior da embalagem ou com cinta promocional (um+outro). Ou pode-se solicitar o somatório de embalagens para a retirada do prêmio. Cuponagem – distribuição de cupons ao consumidor por mala-direta, encarte de jornal, revista ou aplicados na própria embalagem do produto. Premiações – criadas em torno dos benefícios percebidos da marca. Concurso – exige alguma habilidade, qualificação ou predicado dos seus participantes. Condicionado ou não à compra de um produto, o concurso pede dos participantes a resposta a uma pergunta, a sugestão de um nome, etc. Sorteio – o participante compete isoladamente com a sorte. Os sorteios têm elementos de grande importância na credibilidade. Atenção à regulamentação Degustação, demonstração e amostras – ideal quando o melhor argumento para vender o produto é o prórprio produto Feiras, salões e showroom – São eventos onde a marca é importante. Há nestes eventos uma grande concentração de empresas e a sinergia de negócios é nestas oportunidades. Principais técnicas de promoção de vendas Vantagens da promoção de vendas: Estimula e aumenta o tráfego no ponto-de-venda. Incentiva do consumidor a comprar. Evita quedas de produtos sazonais. Facilita a introdução de produtos novos ou novos usos para um produto. Leva as pessoas a comprar maior quantidade do produto. Leva as pessoas a citar o produto. Propicia o testemunho das pessoas sobre o produto. Leva o cliente revendedor a fornecer mais espaço para o fabricante. Estimula a força de vendas Familiariza o público com novas embalagens Vantagens da promoção de vendas: Desvantagens e riscos no uso excessivo de promoção de vendas: Desgaste na imagem do produto: Nenhuma promoção deve ser mais forte do que o produto promovido. Perda do conceito de valor real do produto: O consumidor pode perder a noção do valor real do produto quando se depara com sucessivas promoções. Dessa forma, a vantagem tende a perder a sua força de persuasão Perda da fidelidade: O consumo e a experimentação é eficaz para novos consumidores mas fique atento para não perder os já conquistados. Vamos revisar: A promoção de vendas difere da propaganda porque esta está mais ligada à comunicação, ao engajamento do consumidor enquanto aquela se liga mais às vendas e a consumação da compra. A promoção de venda é uma ferramenta utilizada de forma majoritária para os fornecedores e consumidores finais mas pode sim ser trabalhada com o público interno da empresa. A promoção de vendas deve ser aplicada com moderação, sempre respeitando as estratégias elaboradas no planejamento de comunicação integrada.
Compartilhar