Tema 1 - Gestão de compras

Prévia do material em texto

DEFINIÇÃO
Ética em compras. Categorias de classificação delas. Comprador.
Entendimento sobre o mercado fornecedor. Decisão de compra, custo
total e gestão da demanda.
PROPÓSITO
Compreender os conceitos fundamentais da gestão de compras por
meio de seus principais métodos de classificação, além do processo de
compras e dos conceitos de custo total e ferramentas de alavancagem
delas.
OBJETIVOS
MÓDULO 1
Definir a organização e a estruturação da função Compras
MÓDULO 2
Identificar o processo de compras
MÓDULO 3
Descrever as diversas alavancas de otimização de compras
INTRODUÇÃO
A busca por ganhos para a empresa deve ser a prioridade do setor de
compras. Como seus compradores precisam agir como os verdadeiros
guardiões do custo dela, esse setor vem aumentando sua importância.
Isso se deve ao fato de ele ter deixado de ser um mero consumidor de
recursos para se tornar o gestor de uma grande soma do capital da
organização, tendo sob sua responsabilidade a maior parte do capital
de giro.
Proporcionada pelo desenvolvimento de novas tecnologias, tal
realidade tem estimulado uma utilização cada vez mais escassa da
mão de obra como insumo da produção. Esse fenômeno deslocou a
importância dos custos de produção do setor de recursos humanos
(RH) das empresas para o de compras, tornando-o o grande
responsável por controlar e proporcionar ganhos de custos para a
empresa.
Para que a nova missão do setor de compras seja atingida, é preciso
haver uma boa gestão das compras com os seguintes predicados:
Bons métodos de classificação dos insumos que serão
comprados;
Boas práticas em todo o processo de compras;
Utilização e aplicação de alavancas de otimização em todo esse
processo.
O objetivo principal deste tema é proporcionar conhecimentos,
habilidades e atitudes necessárias para que você consiga alcançar a
excelência no domínio desse conteúdo.
MÓDULO 1
 Definir a organização e a estruturação da função Compras.
A ÉTICA EM COMPRAS
ÉTICA EM COMPRAS
A questão ética perpassa a vida de todos os seres humanos. Desde a
Antiguidade, ela é debatida por grandes filósofos. Aristóteles foi um
dos primeiros a escrever um tratado sobre a ética: Ética a Nicômaco
(que, aliás, era seu filho).
javascript:void(0)
 
Fonte: Desconhecida
 Aristóteles
ARISTÓTELES
Nascido na cidade de Estagira, na Grécia Antiga, o filósofo
Aristóteles (384-322 a.C.) foi o fundador da escola peripatética.
Suas investigações envolviam um vasto campo de estudo,
incluindo, entre outros assuntos, lógica, física, química, psicologia
e ética. Além de ter sido aluno de Platão, Aristóteles foi professor
de Alexandre, o Grande.
Antes de Aristóteles, a Bíblia Sagrada já tratava desse tema de forma
espaçada em seus livros, principalmente em Provérbios. Um provérbio
deste livro atesta que “a balança enganosa é abominação [...], mas o
peso justo é prazeroso”.
Fonte: (BÍBLIA ONLINE, 2020)
Isso significa que a justiça e a equidade nas compras podem gerar uma
satisfação permanente.
 
Fonte: Desconhecida
 Immanuel Kant
Outros grandes filósofos também trataram da ética. Kant, por exemplo,
dizia que a satisfação é fruto do julgamento de nossas ações como se
elas fossem regras universais, ou seja, valendo como regra geral para
javascript:void(0)
o comportamento das pessoas. Ele dava a essa ação idealizada o
nome de imperativo categórico.
KANT
Conhecido como o principal filósofo da Modernidade, Immanuel
Kant (1724-1804) nasceu no antigo Reino da Prússia (extinto em
1947). Seus estudos mais significativos foram feitos no campo da
epistemologia. Kant é reconhecido principalmente pela
elaboração do idealismo transcendental, cujos preceitos atestam
a existência de formas e conceitos a priori, ou seja, que não
advêm da experiência.
Com isso, a satisfação não está mais ligada à obtenção do prazer, que
é uma satisfação hedonista, e sim advém da conformação entre a ação
a ser tomada e a idealização dela definida pela aplicação do conceito
de imperativo categórico. Para Kant, uma ação só pode trazer
satisfação se for ética, ou seja, moralmente defensável.
Observando a questão ética especificamente em relação à vida
profissional, identificamos que ela constitui uma condição presente em
todas as profissões, principalmente em funções como a de médicos,
engenheiros e compradores.
 COMENTÁRIO
Trata-se de um assunto extremamente profundo e complexo quando é
estudado de forma mais teórica; todavia, faremos neste tema uma
abordagem mais prática e procedimental, o que nos guiará pela seara
de uma prática cotidiana ética.
Nessa vertente, o que se espera das empresas é que elas construam
códigos de ética para que seus funcionários possam segui-los, listando,
dessa maneira, os comportamentos que podem (ou não) ser
considerados lícitos.
Fonte: Panchenko Vladimir / Shutterstock
 ATENÇÃO
O Código Penal já classifica alguns comportamentos diretamente como
crime. Naturalmente, eles são proibidos a qualquer cidadão brasileiro.
No entanto, existe uma zona cinzenta que, a despeito de não estar
especificada como crime, revela-se moralmente reprovável – e é nessa
área que a ética entra a fim de moldar o comportamento das pessoas.
Afinal, certas atitudes e ações, mesmo não sendo um crime, não
devem ser praticadas.
O recebimento de vantagem pessoal para a escolha de determinado
fornecedor em detrimento de outro é um exemplo disso. Trata-se da
chamada “bola”.
 
Fonte: UfaBizPhoto / Shutterstock
Dentro do departamento de compras de uma empresa, a questão ética
surge de forma clara e com muita força, tendo em vista o volume de
transações e a soma de valores envolvidos nelas. Existe o apelo (até
certo ponto) natural por uma busca de vantagem pessoal dentro das
negociações, pois um comprador habilidoso pode gerar grandes
economias para a empresa.
POR QUE NÃO É POSSÍVEL DIVIDIR
ESSES GANHOS COM QUEM OS
PROPORCIONOU?
Deve-se ter em mente que, quando se é contratado em uma empresa
como comprador, a função é exatamente esta: buscar a melhor
vantagem para ela. Já houve, portanto, um recebimento por se
provocar essa economia à empresa. Esta é a função básica de um
comprador.
Por isso, não deve haver mais nenhuma vantagem com o ganho
auferido para a empresa nas negociações. Algumas até podem
proporcionar vantagens pela produtividade dos funcionários, mas,
nesses casos, os valores pagos são considerados salários e ocorrem a
partir de métricas preestabelecidas.
Quando um fornecedor oferece suborno ao comprador, ou seja, uma
vantagem com a intenção de obter outra, deve ser tratado como desleal
e, de alguma forma, punido dentro do processo de compras – até
mesmo com a exclusão de sua proposta nesse processo.
Dentro de um setor de compras, entender até que ponto uma decisão
foi tomada de forma rigorosa e ética é bastante difícil. Saber se o
comprador considerou a melhor opção de forma estritamente técnica
ou se a escolha foi a melhor para a empresa é uma tarefa quase
impossível em alguns casos, pois nem sempre o menor preço é o
melhor para ela.
 EXEMPLO
Identificar se uma escolha atendia ao interesse de terceiros, ou seja,
pessoas fora da empresa.
Muitas vezes, mesmo tomando decisões de compra sem nenhum
interesse pessoal – ou mesmo de outras pessoas estranhas à empresa
–, acabamos não escolhendo a proposta mais vantajosa. Isso acontece
pelo fato de nem sempre termos todas as informações necessárias
para a melhor decisão.
Essa situação é denominada assimetria de informações. Ela
acontece quando falta, a um dos lados da negociação, alguma
informação importante para a melhor tomada de decisão. Para suprir
essa zona cinzenta, as empresas produzem seus códigos de ética.
Uma empresa precisa ter o mesmo código de ética para toda a linha de
produção, abarcando não só as compras, mas também as vendas, pois
isso lhe traz credibilidade. Se ela exigir dos seus compradores uma
conduta ética e for leniente com os vendedores dela, cairá em
descrédito e seucorpo de compradores facilmente se envolverá em
problemas de conduta.
Fonte: garagestock / Shutterstock
Uma prática comum nesses casos é apresentar o código de ética
da empresa assim que seus funcionários são contratados. Em
seguida, eles precisam assiná-lo, se comprometendo a segui-lo
sob pena de punições ali descritas conforme o tipo de infração.
 ATENÇÃO
O problema ético de compras não está circunscrito aos compradores.
Setores como o de engenharia de uma empresa podem ser
diretamente afetados por esse dilema.
Quando um produto a ser comprado é especificado, ele pode receber
um viés que restrinja a concorrência a tal ponto que, no final, apenas
uma empresa será capaz de atender a tais critérios e ser sua
fornecedora. Esse ponto é bastante sensível – e é nele que muitas
empresas desonestas atuam, já que a detecção de algum tipo de
fraude se torna muito mais difícil.
Um produto especificado de forma muito minuciosa pode, portanto,
direcionar a sua compra, eliminando a concorrência. Por isso, é preciso
que:
O código de ética da empresa abarque todos os setores dela;
A alta administração esteja sempre atenta às suas condutas.
A maioria das organizações tem implantado sistemas internos
conhecidos como compliance ou conformidade. Seu objetivo é
estabelecer o controle da ética interna de toda a empresa. Essa é uma
das exigências das leis de acordo de leniência para aquelas que se
envolvem em algum tipo de problema ético em compras públicas.
everything possible / Shutterstock
Responsável por manter as regras éticas em aplicação na empresa,
este setor procura garantir sua correta confecção e aplicação. Existem
profissionais habilitados para desenvolver esse trabalho, atuando de
forma preventiva e reativa a quaisquer desvios do código de ética dela.
CATEGORIAS DE
CLASSIFICAÇÃO DAS
COMPRAS E O COMPRADOR
A categorização dos tipos de compras em uma empresa pode garantir
sua melhor gestão. Afinal, esses tipos conseguem ser agrupados em
compradores estratégicos que poderão se especializar em uma
determinada família de produtos, passando a conhecer de forma
profunda o mercado deles.
Conhecer o mercado em que se atua é essencial ao bom desempenho
do comprador.
Outras habilidades são requeridas da pessoa alocada como comprador
em uma empresa. Uma delas é ser flexível, pois lhe será exigido um
jogo de cintura para que as negociações cheguem a algum consenso.
A busca por uma negociação “ganha/ganha” exige essa habilidade,
requerendo uma postura proativa do comprador. Por conta disso, ele
deve procurar desenvolver-se continuamente a fim de oferecer cada
vez mais um serviço de qualidade à empresa que o contratou.
 
Fonte: fizkes / Shutterstock
Além dessas habilidades, é importante haver organização, lisura e
transparência em todos os atos relacionados à compra de um
determinado produto para a empresa.
O funcionário responsável pela compra de um grupo de itens precisa
manter os registros organizados e com todas as informações
disponíveis a qualquer pessoa autorizada que queira verificar e auditar
atos e procedimentos adotados durante a cotação e a compra. Essa
disposição é chamada de transparência.
Um dito popular afirma que “Inês não precisa apenas ser honesta: ela
precisa parecer honesta”. Isso é ser transparente; ademais, além do
conteúdo, a aparência também tem seu valor.
MÉTODO DA CURVA ABC COM
CRITICIDADE XYZ PARA
CATEGORIZAÇÃO DE
PRODUTOS
Uma das técnicas mais usadas para a classificação dos materiais em
processos de produção e estoques, além de bastante empregada na
gestão de compras, a Curva ABC, com a inclusão do critério de
criticidade XYZ, caracteriza-se pela utilização da Curva de Pareto como
base para a sua construção.
De acordo com o Teorema de Pareto, existe uma relação entre o
esforço dispendido e o resultado alcançado. Ao estudar a riqueza de
uma nação, identificou-se que 20% da população detém 80% dos
recursos gerados. A essa descoberta, foi dado o nome de relação
80/20 ou Teorema de Pareto.
A Curva ABC segue a mesma premissa. Seus materiais são divididos
em grupos ABC:
A
B
C
A
Materiais que concentram a maior parte dos recursos. Este grupo deve
receber a maior atenção dos compradores.
B
Recebe atenção moderada.
C
Corresponde aos produtos que representam a menor concentração de
recursos, ou seja, normalmente apenas 5% dos recursos gastos.
Apesar disso, eles representam a maior quantidade de insumos de uma
produção.
Na avaliação dos itens a serem comprados, são levados em conta
diversos fatores:
Nível de lucratividade;
Grau de representatividade no faturamento da organização;
Giro dos itens no estoque.
Além dos critérios de valor, são incluídos na classificação os de
criticidade XYZ. Com eles, os materiais classificados pelo seu valor
novamente o são pela criticidade.
 EXEMPLO
Vejamos o caso de um parafuso usado para fixar o motor de um carro à
carroceria (também chamado de coxim). Apesar de seu baixo valor de
compra em relação ao custo de outros insumos para a produção do
automóvel, esse parafuso, por representar um item de segurança e, por
consequência, ter uma posição crítica no processo de produção, será
tratado de forma individualizada e com um cuidado extra tanto de
especificação quanto de compra.
Há outros casos que podemos analisar, como o dos insumos de baixo
valor. A despeito disso, se eles faltarem, a produção inteira precisa ser
interrompida, causando grandes prejuízos. Devido às suas
características, eles não podem ser substituídos, ou seja, não há um
produto substituto.
Certos produtos, por sua vez, são considerados raros ou de difícil
aquisição por conta de alguma característica em seu mercado de
fornecimento, como, por exemplo, algumas ligas de metal produzidas
exclusivamente por uma empresa.
A classificação por criticidade está organizada da seguinte forma:
MATERIAIS X
Menor importância para o processo produtivo. Oferecem a
possibilidade de substituição por um similar sem haver o prejuízo do
bom andamento da produção.
javascript:void(0)
MATERIAIS Y
Média importância. Podem ser substituídos (ou não) por um similar
dentro da empresa.
MATERIAIS Z
Maior importância. São cruciais para o processo de produção, ou seja,
sua falta pode causar a interrupção dela, causando prejuízo para a
empresa.
MÉTODO DA MATRIZ DE
KRALJIC
A Matriz de Kraljic se baseia na otimização dos custos diretos e
indiretos em relação ao risco de cada insumo. Segundo Klippel e outros
autores (2007), ela contrapõe duas dimensões: “impacto sobre o
resultado e incerteza de oferta”.
Essa matriz está mais preocupada tanto com as forças e fraquezas da
empresa em sua posição no mercado fornecedor quanto com sua
exposição a riscos por esse posicionamento. Isso é diferente da Curva
ABC, que se concentrava muito mais nas características internas do
processo de produção dela.
Seguindo os critérios de risco financeiro e incerteza sobre a oferta, a
operacionalização da Matriz de Kraljic parte da confecção de uma lista
com todos os itens de compras para a produção e sua classificação.
javascript:void(0)
javascript:void(0)
Esses critérios levam em conta as seguintes características nos
insumos:
EIXO Y
EIXO X
EIXO Y
Prioriza-se o impacto dos custos dos insumos na lucratividade das
linhas de produtos, considerando a gestão de compra como um fator
estratégico.
EIXO X
Considera-se a complexidade do mercado fornecedor em que a
empresa atua, assim como seus fornecedores e as posições deles no
mercado (se são monopólios), pelo ritmo de desenvolvimento de novas
tecnologias e pelas barreiras de entrada, como o custo, ou outros
entraves, como os custos logísticos.
Após o levantamento dessas características, os itens devem ser
listados segundo as diretrizes dos quadros a seguir:
 Figura: Matriz de Kraljic. Fonte: Adaptado de: (HAVE et al., 2003
apud KLIPPEL et al., 2007)
 
Fonte: (SLIMSTOCK, 2020)
 Fonte: (SLIMSTOCK, 2020)
Essa forma de classificar os insumos dentro doprocesso de compras
ajuda a melhorar todo o processo de gestão de compras por concentrar
esforços nos produtos mais estratégicos para a empresa, deixando de
dispender esforços em gestão de produtos com baixo impacto nos
custos dela.
Em muitos casos, essa forma de gerir gera vantagens estratégicas para
a empresa, pois ela foca exatamente a questão estratégica, deixando
outros pontos em segundo plano.
VERIFICANDO O APRENDIZADO
1. (ADAPTADA DE: QUADRIX, 2016) O COMPRADOR É
O ELEMENTO HUMANO CENTRAL NA FUNÇÃO
COMPRAS. ELE FAZ A NEGOCIAÇÃO COM OS
FORNECEDORES BUSCANDO ATINGIR UM PONTO
COMUM EM QUE AMBAS AS PARTES (ORGANIZAÇÃO
E FORNECEDOR) SAIAM GANHADORAS. 
 
O ATRIBUTO INDISPENSÁVEL AO COMPRADOR É A
POSTURA ÉTICA. COMPRADORES, TANTO DE
EMPRESAS PRIVADAS QUANTO DO SETOR PÚBLICO,
ESTÃO SUJEITOS AOS VALORES MORAIS INERENTES
AO DESEMPENHO DE SUAS FUNÇÕES USUALMENTE
DENOMINADOS CÓDIGOS DE ÉTICA. O QUE DIFERE A
ATUAÇÃO DE UM PARTICULAR PARA A DE UM
SERVIDOR PÚBLICO, NO QUE DIZ RESPEITO À ÉTICA,
É A OBRIGAÇÃO CONSTITUCIONAL EXPLÍCITA DE
CONDICIONAR SUAS AÇÕES AO ESTRITAMENTE
PREVISTO EM LEI (PRINCÍPIO DA LEGALIDADE). 
 
DE POSSE DESSA LINHA DE RACIOCÍNIO, É
POSSÍVEL LISTAR AS PRINCIPAIS POSTURAS
INERENTES AO PERFIL DO COMPRADOR EM UM
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO, EXCETO:
A) Priorizar os interesses de sua organização (isso não implica
prejudicar o fornecedor).
B) Atuar de forma transparente nas negociações, jamais enganando o
fornecedor.
C) Abdicar de prerrogativas e independência profissional, facilitando o
exercício das negociações a terceiros.
D) Denunciar quaisquer irregularidades ou ilicitudes nas negociações,
tratando os potenciais fornecedores com isonomia.
2. (INEP, 2015) A COORDENAÇÃO DO FLUXO DE BENS
E SERVIÇOS ENTRE AS INSTALAÇÕES FÍSICAS É UM
DOS FOCOS NA GESTÃO DA CADEIA DE
SUPRIMENTOS. AS DECISÕES ASSOCIADAS ÀS
COMPRAS (QUANTO, QUANDO E COMO MOVIMENTAR
AS MERCADORIAS) SÃO DECISÕES COMPLEXAS E
EXIGEM, MUITAS VEZES, ANÁLISES MINUCIOSAS DOS
FORNECEDORES. 
 
UM MODELO CLÁSSICO UTILIZADO POR MUITAS
ORGANIZAÇÕES É A MATRIZ DE COMPRAS DE
KRALJIC. FORNECENDO SUPORTE PARA A SELEÇÃO
DE FORNECEDORES, ELE TEM COMO OBJETIVO
PRINCIPAL OTIMIZAR A RELAÇÃO ENTRE CUSTOS E
RISCO DE FORNECIMENTO. 
 
DEMONSTRAREMOS A SEGUIR A MATRIZ DE
COMPRAS DE KRALJIC:
DEVIDO AO TEXTO E À MATRIZ APRESENTADA, É
CORRETO CONCLUIR QUE, PARA UMA
ORGANIZAÇÃO CUJOS ITENS SE ENCAIXEM NO
QUADRANTE 4, A POLÍTICA DE COMPRAS DEVERIA:
A) Assegurar o abastecimento e desenvolver novos fornecedores.
B) Buscar parceria e colaborações, pois esse quadrante oferece baixo
risco.
C) Basear-se na competição entre fornecedores para reduzir a
complexidade logística.
D) Basear-se na minimização do número de fornecedores e na busca
por parcerias e colaborações.
GABARITO
1. (Adaptada de: Quadrix, 2016) O comprador é o elemento
humano central na função Compras. Ele faz a negociação com os
fornecedores buscando atingir um ponto comum em que ambas
as partes (organização e fornecedor) saiam ganhadoras. 
 
O atributo indispensável ao comprador é a postura ética.
Compradores, tanto de empresas privadas quanto do setor
público, estão sujeitos aos valores morais inerentes ao
desempenho de suas funções usualmente denominados códigos
de ética. O que difere a atuação de um particular para a de um
servidor público, no que diz respeito à ética, é a obrigação
constitucional explícita de condicionar suas ações ao estritamente
previsto em lei (princípio da legalidade). 
 
De posse dessa linha de raciocínio, é possível listar as principais
posturas inerentes ao perfil do comprador em um processo de
negociação, exceto:
A alternativa "C " está correta.
 
Para que um comprador possa manter sua postura ética, ele nunca
deve abdicar de suas prerrogativas de representante da empresa em
que atua e de sua independência profissional frente a terceiros. Não
importa se, em uma empresa particular ou no serviço público, a
independência em relação a terceiros seja um dos fatores mais
valorizados quando pensamos em questões éticas.
2. (INEP, 2015) A coordenação do fluxo de bens e serviços entre as
instalações físicas é um dos focos na gestão da cadeia de
suprimentos. As decisões associadas às compras (quanto,
quando e como movimentar as mercadorias) são decisões
complexas e exigem, muitas vezes, análises minuciosas dos
fornecedores. 
 
Um modelo clássico utilizado por muitas organizações é a Matriz
de Compras de Kraljic. Fornecendo suporte para a seleção de
fornecedores, ele tem como objetivo principal otimizar a relação
entre custos e risco de fornecimento. 
 
Demonstraremos a seguir a Matriz de Compras de Kraljic:
Devido ao texto e à matriz apresentada, é correto concluir que,
para uma organização cujos itens se encaixem no quadrante 4, a
política de compras deveria:
A alternativa "A " está correta.
 
Quando estamos lidando com itens em gargalo, ter a certeza sobre seu
abastecimento é um dos pontos mais importantes, evitando, assim,
atrasos na produção pela falta do insumo. O desenvolvimento de novos
fornecedores pode deslocar o item de gargalo para um não crítico, pois
sua disponibilidade passa a ser garantida com maior facilidade.
MÓDULO 2
 Identificar o processo de compras.
PROCESSO DE COMPRA
O processo de compras em uma empresa é um dos pontos mais
sensíveis. Sua boa gestão pode lhe oferecer uma grande vantagem
estratégica, sendo a redução dos custos dos insumos um de seus
maiores objetivos.
Fonte: chainarong06 / Shutterstock
Todo o planejamento, assim como a alocação dos recursos e dos
compradores, deve ter isso em mente. Um processo de compras mal
estruturado pode levar uma empresa a comprar mal, aumentando seus
custos e, muitas vezes, até inviabilizando seu negócio.
Para que esse processo seja eficiente, é necessário ter um corpo
técnico de compradores bem treinados e com as habilidades corretas
em cada posição. Eles ainda devem:
Possuir um bom conhecimento do mercado fornecedor, de suas
características e da posição da empresa dentro dele;
Conhecer com profundidade os insumos e as peculiaridades do
mercado no qual atuam em toda a sua extensão.
As diversas etapas desse processo serão apresentadas a seguir:
1. ENTENDENDO O MERCADO
FORNECEDOR
O primeiro ponto que um comprador precisa compreender é o mercado
fornecedor em que irá atuar. As formas de compra devem ser
antecipadamente conhecidas, possibilitando, dessa forma, o
aproveitamento de todas as suas possibilidades.
Fonte: Vanila91 / Shutterscotck
Um mercado do tipo pode ter duas características principais:
A) CONCENTRADO (UM OU POUCOS
FORNECEDORES)
A forma de atuação em cada um desses mercados é diferente. No
concentrado, o comprador deve tentar um entendimento de prazo mais
longo com o fornecedor ou, quando possível – e se o insumo for
estratégico para a empresa –, buscar desenvolver novos fornecedores.
 EXEMPLO
Certas ligas metálicas, como tubos empregados na confecção do ar-
condicionado ou sistemas de refrigeração de geladeiras, utilizam um
cobre que só a termomecânica produz no Brasil.
Esse tipo de liga deve ser comprado com antecedência de, no mínimo,
dois meses, pois a capacidade de produção da empresa está
totalmente vendida em prazo anterior a este. Além disso, ela trabalha
com essa programação antecipada: para que um novo comprador
possa fazer seu pedido, essa antecipação é necessária.
Um comprador que precisar comprar os produtos da termomecânica
deve ter essa informação com muita precisão, pois, em tempos de
expansão econômica, esse prazo pode chegar a seis meses. Além da
questão do tempo de espera, esse produto tem uma barreira muito alta
para a entrada de novos produtores, ou seja, o desenvolvimento de
novos fornecedores.
O investimento em equipamentos é muito alto, tornando o custo de
produção bastante elevado para quaisquer entrantes. Isso inviabiliza o
processo e se torna uma barreira competitiva. Sua importação também
é muito complexa: como ele é um produto com alto valoragregado e
transporte sensível, seu deslocamento e seguro são encarecidos.
Já o custo de compra dele na termomecânica é relativamente baixo,
pois essa empresa, que já tem seu parque fabril há muito tempo, não
sofre mais custos de depreciação dos seus equipamentos.
Existem outros exemplos de empresas que possuem o monopólio
natural de alguns produtos. Apesar de evidenciar a concentração
máxima de um mercado, isso também mostra que o desenvolvimento
de novos fornecedores pode ser mais facilmente alcançado.
B) NÃO CONCENTRADO OU DISPERSO
(DIVERSOS FORNECEDORES)
Neste tipo de mercado, o imperativo é a concorrência. Normalmente,
esses insumos são facilmente encontrados, havendo mais a
necessidade de parcerias em vez do desenvolvimento de novos
fornecedores.
 COMENTÁRIO
Voltemos à questão do mercado concentrado: dissemos que uma
solução para ele é a criação de parcerias de longo prazo com os
fornecedores. Nelas, o comprador e o fornecedor fecham acordos de
fornecimento de uma certa quantidade de produtos em um prazo de
tempo predeterminado a um preço fixo, o que garante a estabilidade do
processo e um ganho de custo tanto para o fornecedor quanto para o
comprador.
Esse tipo de acordo é muito comum entre as empresas que produzem
MDF e as grandes fábricas de móveis. Estabelece-se nele o seguinte:
enquanto as fábricas garantem uma quantidade adequada de
fornecimento e exclusividade de padrões, os compradores, em
contrapartida, precisam garantir essa compra por um período igual.
Essa parceria ajuda na diminuição de custos das duas empresas, pois
a expectativa de vendas é atendida e a produção pode ser feita de
forma puxada.
Por fim, sempre há a possibilidade de desenvolvimento de novos
fornecedores; nesse processo, o comprador pode até mesmo
desenvolver a tecnologia, possibilitando a fabricação dos insumos
necessários pelo fornecedor.
 EXEMPLO
Esse tipo de desenvolvimento é muito comum em empresas
automobilísticas.
A engenharia da empresa que vai comprar o produto desenvolve não
apenas os produtos, mas até mesmo as ferramentas a serem usadas
nessa produção, fornecendo ainda o capital necessário para seu
desenvolvimento. Em contrapartida, a fornecedora garante a
exclusividade e o atendimento a um menor custo à demanda da
empresa compradora.
ENTENDENDO O MERCADO
FORNECEDOR
2. DEMANDA INTERNA
A segunda etapa do processo de compras é a determinação da
demanda de insumos que será necessária para certo período no
processo produtivo. Para determinar a demanda interna, é preciso
conhecer toda a programação de produção, estabelecendo, dessa
forma, os níveis de consumo de cada item dela.
Fonte: Photon photo / Shutterstock
Com essas projeções efetuadas pela engenharia da empresa, é
possível identificar os insumos que serão necessários e classificá-los
mediante o emprego de uma das técnicas mais comuns: a Curva ABC
com criticidade XYZ.
javascript:void(0)
CURVA ABC COM CRITICIDADE
XYZ
Vimos que ela determina os produtos que são importantes e sua
criticidade dentro do processo de produção.
Com a classificação dos produtos por sua importância financeira e
criticidade, já podemos observar o mercado fornecedor e classificar a
posição estratégica deles em relação a esse mercado. É neste ponto
que utilizamos a Matriz Kraljic.
Iniciaremos esse processo com os produtos priorizados pela
classificação anterior. Após observarmos sua posição dentro da Matriz
Kraljic, traçaremos uma estratégia para cada grupo de produtos.
 EXEMPLO
Vejamos a compra de vidro laminado para a produção de esquadrias
utilizadas nas fachadas de prédios. Uma organização que os produz
precisa de laminados com tratamento antitérmico e de reflexão de raios
UV, mas, infelizmente, eles são fornecidos por poucas empresas
nacionais. Desse modo, alguns padrões só serão encontrados se forem
importados.
Esse insumo na linha de produção de esquadrias está dentro da classe
de insumos A na curva ABC devido ao seu elevado valor agregado. A
criticidade dele, por sua vez, é Z, ou seja, ele é um produto que, se
não estiver disponível no prazo e na quantidade correta, pode
inviabilizar toda a produção, não podendo ser substituído por outro.
Uma vez obtida classificação interna do produto, já podemos voltar
nosso olhar para o mercado fornecedor.
Se, por exemplo, as características do vidro laminado forem muito
específicas, ele será classificado como um item estratégico e sua
gestão terá uma atenção máxima por parte da gestão de compras.
3. IDENTIFICAÇÃO DOS PRODUTOS
Trata-se do processo de definição de suas características intrínsecas
pela engenharia de produção. Todas as especificações dos produtos
são listadas nesse processo.
 EXEMPLO
Muitas vezes, catálogos e manuais de produtos são criados para
auxiliar os compradores no momento da prospecção e compra de um
produto no mercado.
Esse processo é anterior à classificação dos insumos pela Curva ABC
com criticidade XYZ; no entanto, as informações geradas nessa
catalogação é que serão utilizadas com as projeções de consumo dos
produtos para a construção dessas priorizações.
Todos os insumos precisam ser listados nesses catálogos, pois eles
auxiliam, de maneira completa, a projeção de todos os processos de
compras. Até mesmo insumos como a energia e os demais fornecidos
por concessionárias devem ser listados, já que sua gestão pode levar à
redução dos custos de compra. Certos produtos podem ganhar com
uma boa especificação durante esse processo.
 EXEMPLO
No caso da energia para empresas que consomem grandes
quantidades dela, como as de fundição de metais, existe a
possibilidade de compra direta em bolsas de negociação e processos
de leilão, optando até mesmo pela aquisição da própria subestação, o
que diminui, de forma considerável, seu custo.
4. MAPEANDO FORNECEDORES
O mapeamento de fornecedores é uma etapa na qual o comprador
desenvolve seu conhecimento sobre novos possíveis fornecedores
de determinado produto ou grupo de produtos. Esse processo é
muito importante, pois pode garantir a estabilidade no fornecimento de
insumos em momentos de crise ou mesmo nos de expansão
econômica.
javascript:void(0)
Fonte: BAIVECTOR / Shutterstock
EXPANSÃO ECONÔMICA
Como a demanda de um insumo pode crescer em um mercado
amplo, ele tem a capacidade de se tornar raro ou até ficar em
falta graças ao interesse de vários compradores.
O mapeamento inicial de fornecedores pode indicar a existência de um
mercado concentrado, o que apontaria a necessidade do delineamento
de uma estratégia de parceria ou do desenvolvimento de novos
fornecedores.
 EXEMPLO
O comprador recebe da engenharia a incumbência de encontrar
fornecedores para um determinado produto especificado.
Neste momento, ele estuda as características do produto que se está
sendo requerido e começa uma pesquisa de possíveis fornecedores.
Inicialmente, verifica se algum dos fornecedores já cadastrados dispõe
dele; caso não haja, o comprador passa a buscar diretamente no
mercado.
A princípio, ele estuda o tipo de mercado pesquisado (se é concentrado
ou não).

Na sequência, já parte em busca de fornecedores que atendam às
exigências requeridas. Todos aqueles encontrados são listados.

Em seguida, o comprador realiza uma checagem desses fornecedores.
Essa checagem envolve todo um processo de verificação. Verifica-se
desde a capacidade de fornecimento das quantidades necessárias até
a distância do ponto de fornecimento, além das peculiaridades de cada
fornecedor catalogado.
Em alguns casos, é até mesmo necessário realizar uma visita técnica
para conhecer suas instalações e outras questões mais gerais.
 EXEMPLO
Vejamos os problemas que uma empresa pode enfrentar com um
fornecedor mal checado. A Zara descobriu que alguns de seus
fornecedores estavam utilizando uma mão de obra análoga à escrava.
Essa descoberta gerou um impacto direto na marca da empresa, que
perdeu muitas vendas por conta desse fato. Uma boa checagem delesteria evitado esse tipo de problema.
Não basta encontrar o fornecedor de um determinado produto. Também
é necessário verificar se a empresa:
É capaz de fornecer;
Se ela está com todas as suas obrigações em dia (fiscais,
trabalhistas etc.).
As questões fiscais e trabalhistas têm uma grande importância na
contratação da prestação de serviços, pois, no caso de processos
trabalhistas contra essas empresas, a contratante entra como parte
responsável no processo. Dessa forma, se a contratada não honrar
com os compromissos dela, a empresa contratante pode ser chamada
a honrá-los.
5. COTAÇÃO
A cotação de determinado produto deve ocorrer da forma mais
transparente e honesta possível. Este é um dos pontos mais
sensíveis de todo o processo de compras, pois é aqui que ocorre a
maioria dos direcionamentos e das fraudes em processos de compras.
Fonte: SFIO CRACHO / Shutterstock
A exclusão de um fornecedor pode direcionar uma escolha, assim
como uma cotação mal feita pode causar grandes prejuízos para a
empresa. Outra questão a ser considerada é a presteza nesse
processo, pois ele pode levar um grande tempo se for feito de forma
desleixada ou relapsa.
Um bom comprador é aquele que sabe fazer uma boa cotação de
produtos. Ele conhece bem o produto e o mercado que está
pesquisando, tendo o controle sobre o processo.
Desenvolver-se nessa área pode garantir seu sucesso na carreira
como comprador e fornecer um grande valor para a empresa
contratante, além de garantir a segurança para si mesmo no
desenvolvimento do seu trabalho.
A cotação ainda deve levar em conta o custo total do produto a ser
comprado e sua durabilidade (que trataremos mais detalhadamente no
último módulo). Esse custo não se limita ao custo de compra do
produto, englobando todos os aspectos dele e devendo ser utilizado no
momento da tomada de decisão.
Normalmente, o processo de cotação é feito por meio de fichas de
cotação enviadas aos fornecedores para um preenchimento. Todos os
demais custos e características dos produtos são acrescentados a elas.
Os fornecedores ficam classificados em ordem decrescente segundo
critérios preestabelecidos. O mais comum é a classificação em função
de preço total do produto, preço dele mais impostos, mais frete, mais
embalagem etc.
A distância e o tempo de fornecimentos também são elementos
levados em conta nesse processo. Em certos produtos, outras
particularidades são mais importantes que seu preço; portanto, elas
devem ser incorporadas aos dados para o ranqueamento deles.
VALIDAÇÃO TÉCNICA OU
HOMOLOGAÇÃO DE
FORNECEDORES
O processo de validação técnica ou homologação acontece após o
ranqueamento dos produtos dos fornecedores que enviaram os dados
da cotação. Após essa etapa, normalmente os três primeiros colocados
serão validados.
Para isso, verifica-se se o produto do fornecedor atende realmente às
especificações técnicas desenhadas pela engenharia. Normalmente, é
pedido a ele um ou alguns produtos que serão fornecidos. Em seguida,
eles são submetidos a testes que atendem tanto a critérios estéticos
quanto a especificações mecânicas e eletroeletrônicas (quando for o
caso).
 ATENÇÃO
Neste momento, o que se está testando é apenas o produto, pois a
empresa normalmente já foi verificada no momento da prospecção dos
fornecedores.
Se esse procedimento de verificação do fornecedor não ocorreu no
momento da sua prospecção, ele precisa ocorrer agora. Afinal, é
importante estar seguro de que o escolhido pela empresa vai cumprir o
que está prometido na venda – não apenas no que tange às
características do produto, mas a todos os aspectos envolvidos.
Conforme já frisamos, no processo de homologação de um produto ou
um fornecedor, a visita técnica ao local de produção pode ser
necessária a fim de garantir que os produtos fornecidos estarão dentro
das especificações requeridas. Além dessa visita técnica, é possível ter
de verificar o processo de qualidade dele para que o produto tenha a
garantia de uma qualidade mínima dentro do processo.
7. COMPARAÇÃO (BIDDINGS)
Após a homologação dos primeiros classificados conforme os critérios
de seleção preestabelecidos, passa-se à fase da comparação das
propostas que permaneceram classificadas.
Fonte: Pressmaster / Shutterstock
Todas as fichas preenchidas durante a fase de cotação são colocadas
em um único processo para se estabelecer a comparação de todos os
fornecedores.
Esse processo pode ocorrer antes ou após a homologação; no entanto,
quando acontece após ela, isso indica que ele já está pronto para a
tomada de decisão final conforme os níveis de responsabilidade.
COMPARAR AS PROPOSTAS NÃO
SIGNIFICA SIMPLESMENTE
VERIFICAR QUAL DELAS POSSUI O
MELHOR PREÇO.
É importante considerar outros quesitos:
Custo total do produto;
Características intrínsecas e extrínsecas dele;
Durabilidade e aplicabilidade no processo de produção.
Mesmo que seu preço total seja maior, um produto com potencial para
ser utilizado em mais de um processo – ou seja, com características
para substituir outros insumos – pode ser mais vantajoso para uma
empresa que outro com a mesma função e, ainda assim, incapaz de
substituir produtos em outras linhas de produção.
Devido à multiaplicabilidade deles, certos produtos podem oferecer
uma maior vantagem por conta de suas possibilidades de estocagem.
Ao consumirem menos espaço, eles poderiam gerar uma diminuição no
custo de armazenagem, compensando o preço maior e provocando
ainda uma diminuição no custo final.
 EXEMPLO
O verniz antichamas normalmente é mais caro que um comum, mas, se
a empresa optar por sua compra, precisará gerenciar uma gama menor
de produtos e, por consequência, poderá ter menos estoques. Apesar
do preço maior do verniz antichamas, seu custo final pode ser menor,
pois a economia de quantidade e de espaço necessários para o
armazenamento vai gerar ganhos de capital, entre outros quesitos, no
custo de oportunidade e nos controles de estoque.
DECISÃO DE COMPRA
Todo o processo de compras é desenvolvido para esta fase. Para que
uma decisão de compra seja eficiente, todas as informações
precisam estar à disposição de seus responsáveis. Desse modo,
todas as etapas do processo de compras devem ser cumpridas com
precisão e de forma completa.
Fonte: Pressmaster / Shutterstock
A tomada de decisão em uma empresa normalmente é hierarquizada,
ou seja, há faixas de valores e níveis de alçada para cada decisão.
 EXEMPLO
Até 10 mil, o próprio comprador pode decidir pela compra sem
nenhuma outra anuência. Na faixa entre 10 mil e 100 mil, ele precisa da
anuência do superior imediato. Para faixas maiores, a responsabilidade
de decisão final vai subindo nos graus de hierarquia da empresa,
chegando, por fim, ao presidente ou ao proprietário, que é responsável
pela decisão dos grandes contratos de compra da empresa.
Normalmente, isso ocorre naqueles considerados estratégicos.
Os valores de cada faixa são decididos pela administração da empresa
e seguem padrões especificamente determinados por cada uma, não
tendo um padrão geral preestabelecido. Essa forma de hierarquização
foi desenvolvida para:
Conferir agilidade ao processo de compras do dia a dia;
Reservar apenas as compras estratégicas para as esferas
superiores da administração.
Essa tomada de decisão é o fechamento do processo de compras:
ocorre, em seguida, a formalização do pedido, pois todas as etapas já
foram cumpridas. Quando os produtos são de compra simples, um
pedido é colocado diretamente no cliente, porém, na maioria das vezes,
esse processo de pedido é feito por contrato.
PRINCIPAIS FORMAS QUE OS
CONTRATOS PODEM ASSUMIR
Pedido único;
Pedido genérico: Seus contratos fazem alusão à quantidade total
que será comprada, embora estipulem que a entrega deles será
escalonada de forma antecipada, dependendo do ritmo da
demanda;
Contrato de fornecimento sem quantidades predeterminadas,
ainda que por um período certo;
Contrato de adesão: Para fornecedores deserviços contínuos e
commoditizados, como a energia elétrica para escritórios.
COMMODITIZADOS
Produtos que podem ser comprados sem que suas características
sejam preponderantes para a escolha. Trata-se, por exemplo, do
barril de petróleo, cujo preço é facilmente comparável quando se
deseja averiguar se ele está dentro dos parâmetros desejáveis.
Normalmente, tais produtos são negociados na Bolsa de Valores.
Cada contrato atende um tipo específico de compra e serve como base
para a melhor gestão dos produtos comprados.
PROCESSOS DE REAJUSTES DE
PREÇOS
Após a compra, ainda resta uma figura importante quando se fala dos
contratos de fornecimento contínuo: as cláusulas de reajustes dos
javascript:void(0)
preços. Como destacamos, certos produtos têm seu mercado regido
pelo princípio da oferta e procura.
 EXEMPLO
Commodities e seus valores seguem a cotação da Bolsa de Valores.
Fonte: TheCorgi / Shutterstock
PARA ESSES PRODUTOS, OS
CONTRATOS DE LONGO PRAZO
SÃO NECESSÁRIOS, JÁ QUE ELES
PODEM GARANTIR SEUS VALORES
PRESENTES NO FUTURO.
O hedge é um tipo de contrato feito por um especulador que aceita
correr o risco de o preço do produto subir no futuro em troca de um
prêmio em dinheiro no presente. Se aumentar, o especulador garantirá
o preço para o comprador; caso diminua, não vai ser possível exercer o
contrato de hedge e, dessa forma, o especulador terá um ganho.
Além dessa categoria, outros contratos, como os de energia para
escritórios, que são comprados diretamente da concessionária de
distribuição, têm seus preços regulados pelo governo, que determina
os reajustes anualmente, como, por exemplo, os contratos de
fornecimento de água.
No contrato contínuo comum, como o de limpeza, os termos de
reajustes já estão especificados na contratação, seguindo essas
especificações até serem abertas novas negociações ou ele
simplesmente acabar.
VERIFICANDO O APRENDIZADO
1. (CESGRANRIO, 2018) EXISTEM SITUAÇÕES EM QUE
UMA ORGANIZAÇÃO É INCAPAZ DE IDENTIFICAR UM
FORNECEDOR QUE ATENDA ÀS SUAS
NECESSIDADES. NO QUE SE REFERE À
ADMINISTRAÇÃO DE COMPRAS, PARA SOLUCIONAR
O PROBLEMA, ELA DEVE:
A) Redesenhar o sistema de monitoramento do desempenho de
fornecedores, já que ele não entrega os resultados esperados.
B) Avaliar e, em seguida, investir na melhoria das competências e do
desempenho de possíveis fornecedores.
C) Rever prioritariamente o seu plano e, em seguida, comunicá-lo aos
clientes.
D) Adotar a mesma estratégia utilizada para a compra de itens de
rotina, estando concentrada na redução do esforço de aquisição para
reduzir o custo.
2. (CESPE, 2014) SOBRE O SETOR DE COMPRAS E
SEUS PROCESSOS, ASSINALE A OPÇÃO CORRETA.
A) Um menor número de itens em estoque e uma redução do trabalho
de manuseio são consequências da padronização das aquisições.
B) As especificações de conformidade dos itens a serem adquiridos
relacionam-se à descrição das suas aplicações.
C) Nos modelos mais avançados de estruturação do setor de compras,
as atividades do setor iniciam-se com o recebimento das ordens de
compras.
D) As atividades de compras são uma função estratégica da
organização; portanto, não devem ser terceirizadas.
GABARITO
1. (Cesgranrio, 2018) Existem situações em que uma organização é
incapaz de identificar um fornecedor que atenda às suas
necessidades. No que se refere à administração de compras, para
solucionar o problema, ela deve:
A alternativa "B " está correta.
 
Durante o mapeamento de fornecedores, o comprador não encontra
possíveis candidatos para o produto especificado pela engenharia.
Esse fornecedor deve ser desenvolvido para que a demanda seja
suprida.
2. (CESPE, 2014) Sobre o setor de compras e seus processos,
assinale a opção correta.
A alternativa "A " está correta.
 
Quando utilizamos itens padronizados, podemos reduzir aqueles que
serão comprados e, com isso, diminuímos as quantidades de estoques
necessários. O processo de homologação de produtos que atendem a
mais de um processo de produção pode gerar grandes ganhos para a
empresa relativos à redução de custos e a seus posicionamentos
estratégicos.
MÓDULO 3
 Descrever as diversas alavancas de otimização de compras.
GUARDIÃO DA COMPRA
Uma das grandes funções de um gestor de compras – e, por finalidade,
de um comprador – é ser o guardião do custo da empresa. Isso precisa
ser levado de forma ética e feito com um grande apreço, pois
representa a grande meta da função de comprador.
Devendo ser exercida em todos os momentos, essa função verifica se:
Cada pedido de compra é plausível;
As quantidades estão adequadas ao porte da empresa;
Seu valor está em conformidade com os parâmetros levantados
durante a pesquisa de preços;
A compra atende a todos os requisitos predeterminados e é a
mais econômica para a empresa.
Fonte: fizkes / Shutterstock
A economia gerada pela compra – ou seja, a redução dos custos de
produção e, por consequência, a elevação do lucro – deve levar em
consideração não apenas o preço do produto, mas também todos os
elementos de pré-venda e pós-venda.
 EXEMPLO
Um exemplo de comportamento do comprador como guardião do custo
da empresa é quando o pedido de um insumo é muito superior ao porte
da empresa. Neste caso, ele deve estar atento e avisar seus superiores
que essa compra está com alguma inconsistência, precisando ser
revista antes de sua realização.
Para que esse comportamento possa acontecer, é necessário que o
comprador conheça em profundidade todo o processo de produção e
os demais setores da empresa – e não apenas suas funções básicas.
Ele deve ter um olhar generalista e, de certa forma, global da empresa
e do processo de produção no qual seu serviço está inserido.
CUSTO TOTAL
Uma das questões mais importantes para a análise de concorrências
entre diversos fornecedores é o conceito de custo total. Ele deve ser
entendido em toda a sua extensão a fim de que a escolha feita seja a
mais vantajosa possível para a empresa.
Tomar uma decisão de compra considerando apenas o preço de face
do produto é a forma mais fácil e rápida de causar prejuízo para ela.
Por conta disso, podemos conceituar o custo total como uma forma de
garantir que todos os custos ligados ao produto sejam levados em
consideração.
Para a definição desse custo, é preciso entender que nele devem
constar todos os custos dispendidos para o produto estar à disposição
na linha de produção da empresa. Em seu cálculo, existem diversos
itens. Cada um deles será precificado e incluído na listagem de
comparação para a tomada de decisão, compondo, por fim, o custo
total do produto.
Todos esses elementos precisam compor uma ficha de levantamento
do custo total de um produto a ser comprado para que essa decisão
seja a mais econômica para a organização. Ter esse cuidado e
acurácia pode garantir aos compradores o cumprimento de seu papel
de guardiões dos custos da empresa, produzindo, assim, ganhos para
ela e a posicionando de forma estratégica frente a seus concorrentes.
Fonte: Worawee Meepian / Shutterstock
Quando bem gerido, o processo de compras é um dos pontos mais
importantes de uma empresa, pois quem compra bem também pode
vender bem. Tendo isso em vista, listaremos a seguir os itens da
composição do custo total:
PREÇO DO PRODUTO
Ele deve ser cotado de forma separada, sem incluir impostos e demais
custos de transporte. Isso se revela importante, pois é possível verificar
o exato preço do produto por intermédio de uma verificação mais
precisa para a tomada de decisão.
Exemplo
Estamos cotando um produto para ser entregue em São Paulo. Nosso
fornecedor nos passa o preço já com os impostos incluídos, mas a
sede da empresa fica na Zona Franca de Manaus, onde o produto é
isento.
É possível haver surpresas no momento da compra, pois o fornecedor
pode ter cotado para entrega na sede da empresa, o que acarretaria
uma diminuição do custo total do produto. Com isso, nós teríamos
tomado uma decisão com dados imprecisos, pois teríamos compradocom outro fornecedor que incluiu os impostos de forma correta.
Por essa razão, é tão importante que os custos sejam plenamente
discriminados.
IMPOSTOS
Eles nos exigem um cuidado muito grande. Afinal, no Brasil, uma gama
muito grande de impostos incide sobre a produção, como, por exemplo,
IPI, ICMS e ISS.
Só o ICMS, que é um imposto estadual, possui 27 legislações
diferentes com base de cálculo e alíquotas díspares para cada estado.
Dessa forma, este item do custo total deve ser muito bem administrado.
Muitos desses impostos não são cumulativos. Isso significa ser
imperiosa a necessidade do controle deles para o posterior abatimento
do imposto devido na venda do produto acabado.
FRETE E/OU TRANSPORTE
O frete ou transporte pode variar muito dependendo da localização da
empresa ou dos centros de distribuição (CD) dos fornecedores. Por
isso, é extremamente importante entender esse aspecto do custo.
Podemos citar como exemplo o seguinte caso: um fornecedor não tem
um CD perto da empresa e precisa enviar uma quantidade pequena de
produtos ao comprador, o custo do frete pode ser tão elevado que
inviabilizaria essa compra.
Ter este tipo de custo apartado pode garantir uma visão mais
apropriada e proporcionar um gerenciamento melhor da logística.
Quando compramos dois produtos de fornecedores diferentes com
localizações próximas, podemos utilizar apenas um frete para ambos,
conseguindo, por exemplo, uma economia de escala.
EMBALAGEM
Outro aspecto importante a ser considerado é o custo da compra.
Certos produtos precisam ser embalados de forma padronizada devido
a certas características intrínsecas, não tendo o comprador
discricionariedade nesse campo.
Contudo, alguns deles podem ter embalagens variadas dependendo da
quantidade pedida ao fornecedor, influindo, dessa forma, no custo total
da compra.
Exemplo
Vejamos a compra de gêneros alimentícios por um restaurante.
Quando encomenda a margarina, ele pode comprá-la em potes de
500g ou 1kg padronizados para venda em mercados.
No entanto, se o consumo desse restaurante for de 1.000kg de
margarina por mês, o pedido de 1.000 potes de 1kg poderá aumentar o
javascript:void(0)
custo do produto e gerar ainda outros custos, como a necessidade de
mais de um frete para transportar uma tonelada de margarina.
Se conseguirmos entrar em contato diretamente com o fornecedor
atacadista, poderíamos encomendar esse produto em embalagens de
10kg, o que provocaria uma diminuição considerável no preço da
embalagem, além de proporcionar maior agilidade no transporte e no
armazenamento, gerando uma diminuição no custo total.
DADE (TEMPO DE VIDA) E
QUALIDADEBILIDADE (TEMPO DE VIDA)
E QUALIDADE
Além dos aspectos já apresentados que, facilmente identificáveis,
influenciam diretamente no custo total, alguns outros também causam
um impacto que só pode ser observado no longo prazo.
Um deles diz respeito à durabilidade e à qualidade do produto que está
sendo comprado.
Exemplo
Quando escolhemos uma pilha para utilização em um de nossos
equipamentos, podemos comprar a chinesa de baixa qualidade, com
um custo muito mais em conta que o de uma pilha de qualidade, ou
uma alcalina de alta qualidade, que custa o dobro da chinesa.
Se for tomada apenas pelo preço, essa escolha poderá não ser a
melhor, pois a pilha alcalina irá durar mais três vezes mais que a
chinesa, atendendo, assim, às especificações. Quando dividimos o
custo de cada uma dessas pilhas por seu tempo de durabilidade,
verificamos que a alcalina tem um custo total menor que a chinesa.
GARANTIA
A garantia dada a um produto e toda a rede de assistência técnica que
o envolve constituem outro aspecto não identificável diretamente que
possui um grande impacto no custo total. Quando compramos micros
para o nosso escritório, um componente importante para a tomada de
decisão é, por exemplo, a garantia que o fornecedor oferece.
Essa compra causa um impacto direto no custo total do produto, pois
pode garantir, em caso de defeito, a reposição a tempo, ensejando um
menor custo que o de outra marca que demoraria muito mais para fazer
a reposição. Isso também acontece com máquinas de grande porte.
Exemplo
Uma mineradora situada no estado do Amazonas optou pela compra
de uma certa marca de caminhões de grande capacidade
simplesmente pelo fato de a empresa fornecedora montar uma
assistência técnica para as máquinas em uma cidade próxima. Ela
manteve estoques de peças de reposição e mão de obra especializada
à disposição da empresa, que só pagaria pelo serviço em caso de
necessidade de demanda, ou seja, não teria um custo extra e ainda
poderia ter a assistência em tempo hábil.
FRETE
O frete também possui relação com o tempo que os produtos
demoram para chegar à empresa. Trata-se do lead time, que
pode, além de dificultar a coordenação da encomenda em
entrega, provocar um aumento do custo de compra. Afinal, no
caso de um fornecedor mais distante, seria necessário fazer a
encomenda com maior antecedência, o que, no caso de
pagamentos antecipados, causaria uma elevação no custo final.
Com essa possibilidade em mente, devemos observar esses
aspectos em relação ao custo de oportunidade. Em muitos
casos, esse custo pode gerar prejuízos para a empresa,
aumentando o custo total de uma compra de forma indireta.
CUSTO TOTAL
GESTÃO DA DEMANDA
Gerir a demanda de uma empresa é uma função de vários
departamentos dela, incluindo o de compras. Para esse setor, a gestão
busca fornecer os insumos necessários em quantidade, preço e prazos
para que a demanda seja atendida.
Dentro dessa função, devem ser consideradas diversas questões que
podem alavancar e otimizar o processo, incluindo desde a análise
estratégica dos fornecedores até a análise dos riscos de cada
fornecimento.
 EXEMPLO
Desenvolvimento de novos fornecedores, busca por relacionamentos
mais colaborativos e escolha por comprar ou fazer.
Fonte: Worawee Meepian / Shutterstock
A análise estratégica dos fornecedores precisa ser uma tarefa
constante dos gestores de compras, pois um fornecedor pode deixar de
ser vantajoso por diversas razões.
 EXEMPLO
Quando um novo fornecedor entra no mercado, ele pode estar
oferecendo o mesmo produto ou um substituto melhor com um custo
total inferior, o que possibilitaria a troca de fornecedor. Quando o antigo
é um parceiro de longa data, essa diferença pode ser negociada para
que a mudança não aconteça. Com isso, tanto o fornecedor quanto o
comprador saem ganhando.
Outro aspecto essencial para uma boa gestão e possível otimização
dos processos de compras é a constante análise dos riscos envolvidos
no processo. Essa análise não deve se restringir ao fornecedor,
precisando englobar todo o fluxo de compras e mapeando com
precisão todas as suas etapas, pois, como disse Peter Drucker, "não se
gerencia o que não se pode medir".
Fonte: (B3 GESTÃO E TECNOLOGIA, 2016)
Esta técnica é muito aplicada na administração moderna com a ideia de
produção enxuta.
A gestão de demanda procura identificar cada etapa dos processos,
eliminando etapas desnecessárias ou que não agregam valor a eles,
sendo essa a premissa máxima para os gestores de compras.
Isso implica uma visão ampla de todo o processo de compras:
 
Fonte: SFIO CRACHO / Shutterstock
Análise dos riscos desde os fornecedores

 
Fonte: Pranch / Shutterstock
Transporte

 
Fonte: Fonte: Peacefully7 / Shutterstock
Estocagem

 
Fonte: Rvector / shutterstock
Entrega da produção
Esses riscos podem ser tratados e, com isso, minimizados. Não é
possível eliminá-los totalmente, deixando aos gestores tanto a escolha
do nível de risco ao qual estão dispostos a se expor quanto o
estabelecimento do ganho ou da perda que cada um deles pode gerar
para a empresa.
Fonte: Desconhecida
Outro aspecto importante para a alavancagem e a otimização de
compras é o desenvolvimento dos já incorporados e de novos
fornecedores. Quando são criadas parcerias em que o fornecedor e o
compradorse engajam em longo prazo, desenvolver esse fornecedor,
até mesmo lhe transferindo tecnologia, pode trazer ganhos para todas
as empresas envolvidas. A redução de custos e a melhoria da
qualidade do produto são dois exemplos disso.
Em alguns casos, o comprador pode entrar no processo do fornecedor,
melhorando suas características e ajudando em sua produção e
logística. Muitas empresas até restringem o percentual da produção
comprada de uma única empresa, pois existe a preocupação de não
falir caso essa relação de compra e venda um dia cesse.
O desenvolvimento de novos fornecedores em mercados
concentrados pode ser outra estratégia de alavancagem,
especialmente pela redução dos preços de compra gerados com a
concorrência. Isso é essencial no processo de otimização das compras,
pois se trata de uma ferramenta poderosa na geração de concorrência
e na redução dos custos delas.
 EXEMPLO
A montadora de automóveis Toyota traz os seus fornecedores para
dentro da sua linha de produção. Analisemos a montagem dos bancos
dos carros que ela produz. A empresa fornecedora, que recebe da
montadora o projeto já totalmente desenvolvido, instala sua produção
dentro da planta de produção da Toyota, que lhe dá acesso direto ao
automóvel que está sendo montado.
Com isso, a empresa faz a produção e já disponibiliza os bancos
diretamente na linha de montagem da empresa. Esse processo elimina
totalmente os estoques de bancos da Toyota, pois a empresa entrega
exatamente a quantidade que será utilizada em cada momento just in
time.
Esse processo elimina os custos de estoques da empresa compradora.
Como as informações das demandas são disponibilizadas em tempo
real para a fornecedora, ela também consegue programar a sua
produção, eliminando praticamente os seus estoques.
ISSO NÃO INDICA APENAS O
GRANDE GANHO QUE UMA
EMPRESA PODE TER AO
DESENVOLVER OS SEUS
FORNECEDORES, E SIM AS
VANTAGENS DE UMA PARCERIA EM
RELACIONAMENTOS DE
COLABORAÇÃO.
Relacionamentos colaborativos de longo prazo sugerem termos como
cadeias de suprimentos, supply chain e cadeias integradas. Trata-
se da premissa desse tipo de parceria. Como no exemplo da Toyota,
esses itens podem gerar grandes economias para duas empresas.
Um cuidado a ser tomado nesse tipo de parceria é o
compartilhamento de informações de forma integrada. Afinal, o
processo de cadeias de produção integrada precisa ser realizado com
um controle fino do que se pode compartilhar e do que é restrito.
Isso é importante para se evitar que o fornecedor acabe virando
concorrente.
 EXEMPLO
A Dell tem a sua cadeia de produção totalmente integrada, o que evita
o acúmulo de estoques de produtos. Além disso, sua produção pode
ser totalmente puxada: os computadores só serão produzidos quando
houver um pedido de compra.
ESSE PROCESSO DEVE SER MUITO
SEGURO E RÁPIDO, POIS, SEM
ESSAS CARACTERÍSTICAS, ELE
SEQUER SERIA VIÁVEL.
Outro ponto importante de alavancagem é a logística envolvida na
compra dos insumos quando a empresa tem várias fábricas espalhadas
por diferentes regiões. O julgamento da maneira como ela será
realizada precisa levar em consideração seu custo total e sua
estratégia de compra.
Comprar de forma concentrada ou fazê-lo de forma independente em
cada unidade de produção é uma decisão estratégica que deve ser
tomada em função dos custos e das vantagens que se pode ter. É
necessário fazer isso sempre levando em consideração o custo total
de cada produto.
CUSTO TOTAL
javascript:void(0)
Além desse custo, deve-se levar em consideração:
Custos da execução de cada compra;
Pessoal envolvido;
Tempo gasto para cada uma;
Oportunidade de negociar maiores quantidades de
materiais;
Homogeneidade da qualidade dos materiais adquiridos;
Controle de materiais e estoques;
Facilidade de diálogo com os fornecedores quando a
compra é concentrada.
Existe ainda a opção de comprar ou produzir o insumo
internamente na empresa. Nessa decisão, que pode ser uma grande
alavanca de otimização do processo de compras, devem ser
considerados o custo total de compra do produto e o de oportunidade
de comprar ou fabricar o insumo.
Em alguns casos, a produção interna não é a melhor opção financeira,
embora sua terceirização seja estrategicamente inviável. Esse aspecto
deve ser sempre considerado, pois ele pode representar a própria
sobrevivência da empresa.
Essa questão estratégica tem feito muitas empresas fazerem um
movimento contrário ao do mercado, internalizando alguns processos
até terceirizados, pois verificou-se que esta seria a melhor opção e que
lhe geraria ganhos não só financeiros, mas estratégicos.
A gestão de demanda exige alguns pontos de atenção quando se está
inserido em um processo de compras, como as regras internas e
externas à empresa.
 EXEMPLO
Certificações ISO, programas de qualidade total e de produção enxuta.
Também é necessário se ater às legislações específicas. No caso dos
alimentos, a Anvisa, tendo poder de polícia, emite diversos
regulamentos que devem ser seguidos por todas as empresas do ramo.
Outros produtos, como os infláveis, têm uma legislação própria e
devem seguir esses regulamentos, o que também gera impactos
financeiros para a empresa.
Esses impactos devem ser considerados no momento de planejamento
das compras e nas escolhas dos fornecedores por gerarem impacto no
custo total do que se está comprando.
Fonte: madamF / Shutterstock
VERIFICANDO O APRENDIZADO
1. (ADAPTADA DE: QUADRIX, 2020) UMA
ADMINISTRAÇÃO ORGANIZADA DE MATERIAIS PODE
GERAR UMA BOA ECONOMIA PARA UMA
ORGANIZAÇÃO. O CÁLCULO DO CUSTO TOTAL DE
UM PRODUTO LEVA EM CONSIDERAÇÃO APENAS
DOIS TIPOS DE CUSTOS: O CUSTO DA MERCADORIA
E O DE MANUTENÇÃO DE ESTOQUES. 
 
A SENTENÇA EXPOSTA ACIMA É:.
A) Verdadeira.
B) Falsa, porque não considerou o custo do frete.
C) Verdadeira, se incluirmos o custo da embalagem.
D) Falsa, pois o cálculo do custo total deve levar em consideração
todos os custos envolvidos para que o produto esteja disponível para a
produção.
2. (ADAPTADA DE: FCC, 2020) A ATUAÇÃO DO
DEPARTAMENTO DE COMPRAS ORIENTA-SE POR
ATITUDES ÉTICAS E AÇÕES VOLTADAS PARA A
ALAVANCAGEM E A OTIMIZAÇÃO DAS COMPRAS,
COMO, POR EXEMPLO:
A) Coleta e análise de preços.
B) Acompanhamento de pedidos.
C) Desenvolvimento de fornecedores.
D) Solicitação de compras e diligenciamentos.
GABARITO
1. (Adaptada de: Quadrix, 2020) Uma administração organizada de
materiais pode gerar uma boa economia para uma organização. O
cálculo do custo total de um produto leva em consideração
apenas dois tipos de custos: o custo da mercadoria e o de
manutenção de estoques. 
 
A sentença exposta acima é:.
A alternativa "D " está correta.
 
Para calcular o custo total de um produto para sua comparação no
momento da compra, é necessária a inclusão de todos os custos
envolvidos a fim de que o produto esteja à disposição da produção.
Além desses custos, devem ser considerados os indiretos, como a
durabilidade e a qualidade.
2. (Adaptada de: FCC, 2020) A atuação do departamento de
compras orienta-se por atitudes éticas e ações voltadas para a
alavancagem e a otimização das compras, como, por exemplo:
A alternativa "C " está correta.
 
Uma das ferramentas que os gestores de compras possuem para
alavancar e otimizar as suas compras é o desenvolvimento de novos
fornecedores, pois eles podem aumentar a concorrência de mercados
concentrados e auferir as reduções de custos pela concorrência.
CONCLUSÃO
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Esmiuçamos neste tema os conceitos da gestão de compras. Pudemos
entender suas propriedades, estabelecendo conceitos complexos como
a classificação das compras e as fases de um processo delas, desde o
entendimento do mercado até a tomada de decisão. Conceituamos
também o custo total, analisando todo o seu impacto na escolha do
produto a ser comprado.
Em seguida, verificamos os mecanismos que podem alavancar os
processos de compras, proporcionando ganhos e otimizando todo o
processo pelo emprego deferramentas, como, por exemplo, o fluxo de
valor. Vimos ainda a cadeia de valor de compras, que é responsável
por listar todas as etapas de um processo delas, tendo em vista tanto
as atividades internas quanto as externas.
Além disso, consideramos os riscos envolvidos em cada uma dessas
compras. Esses processos podem ser otimizados, gerando ganhos
para a empresa tanto de agilidade quanto de redução de custos.
AVALIAÇÃO DO TEMA:
REFERÊNCIAS
B3 GESTÃO E TECNOLOGIA. O que não se mede, não se gerencia.
Senão for assim, melhor contar com a sorte!. Publicado em: 8 jul.
2016.
BÍBLIA ONLINE. Provérbios 11. Consultado em meio eletrônico em: 29
jul. 2020.
DIAS, M. A. P. Administração de materiais: princípios, conceitos e
gestão. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2012.
KLIPPEL, M.; ANTUNES JUNIOR, J. A. V.; VACCARO, G. L. R. Matriz
de posicionamento estratégico de materiais: conceito, método e
estudo de caso. In: Gestão & produção. v. 14. n. 1. 2007. p. 181 -192.
MARTINS, P. G.; CAMPOS, P. R. Administração de materiais e
recursos patrimoniais. 3. ed. São Paulo: Saraiva, 2009.
PORTER, M. E. Estratégia competitiva. 1. ed. São Paulo: GEN Atlas,
2005.
SLIMSTOCK. Matriz Kraljic e gestão de fornecedores. Consultado
em meio eletrônico em: 29 jul. 2020.
EXPLORE+
Pesquise na internet os seguintes artigos para aprofundar seus
conhecimentos:
ANDRADE, M.; JUNQUEIRA, G. W. Gestão da produção: utilização
da matriz de importância em uma indústria de rações para aves. In:
Destaques acadêmicos, v. 2. n. 1. 2010. p. 45 – 59.
MENITA, P. R.; VANLLE, R. M.; SALLES, J. A. A.; OLIVEIRA, R. D.
Análise das estruturas de governança como instrumento de
gestão de compras estratégica. In: Linkania master. v. 1. n. 1. 2011.
p. 1 – 25.
Há ainda duas sugestões de leitura sobre negociação:
SPINOLA, A. T. S.; DUSERT, Y. Negociação e administração de
conflitos. São Paulo: FGV, 2018.
WHEELER, M. A arte da negociação: como improvisar acordos em
um mundo caótico. São Paulo: Textos Editores, 2014.
Consulte as seguintes legislações ligadas a compras públicas:
BRASIL. Lei nº 8.666, de 21 de junho de 1993. Regulamenta o art. 37,
inciso XXI, da Constituição Federal, institui normas para licitações e
contratos da administração pública e dá outras providências.
BRASIL. Lei nº 13.303, de 30 de junho de 2016. Dispõe sobre o
estatuto jurídico da empresa pública, da sociedade de economia mista
e de suas subsidiárias, no âmbito da União, dos estados, do Distrito
Federal e dos municípios.
Acesse este blog para entender as particularidades das compras
públicas:
SML BRASIL. Como melhorar o processo de compras? [E-book +
ferramenta + demo]. Consultado em meio eletrônico em: 29 jul. 2020.
Pesquise na internet entrevistas sobre o método de negociação de
Yann Dusert.
CONTEUDISTA
Ettore de Carvalho Oriol
 CURRÍCULO LATTES
javascript:void(0);