PROVA NEGOCIAÇÂO E VENDA

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QUESTÃO 1
Um dos aspectos que diferencia o conceito de liderança do conceito de autoridade formal é que a liderança é baseada na crença dos membros da equipe quanto às qualidades do líder. Sobre essa visão de liderança, escolha a alternativa correta.
a )
A liderança é ligada necessariamente ao cargo hierárquico e extrapola os limites do grupo que acredita no líder ou precisa dele.
b )
Mesmo que o grupo não enxergue mais valor ou utilidade no líder, continua seguindo suas orientações.
c )
O principal papel do líder é dar ordens ao grupo e punir as pessoas que não exercem suas atividades.
 
d )
As pessoas respeitam o líder pelas suas competências e decidem seguir suas orientações.
e )
Pessoas ou grupos que não estão sob a influência do líder devem seguir as ordens e orientações dadas por ele.
QUESTÃO 2
Uma das principais responsabilidades de um líder é manter sua equipe engajada e motivada. Assim, a equipe conseguirá implementar os planos estratégicos e alcançará seus objetivos. Uma das teorias que busca entender a motivação das equipes e dos profissionais é a Teoria dos Dois Fatores, de Herzberg (1997 apud OLIVEIRA; BARBOSA; HEGEDUS, 2017). Sobre essa teoria, analise as afirmativas a seguir:
I. Os fatores intrínsecos estão ligados ao ambiente de trabalho em que o indivíduo está inserido.
II. Os fatores extrínsecos estão ligados ao ambiente de trabalho em que o indivíduo está inserido.
III. Os fatores intrínsecos incluem benefícios, salários, modelo de liderança e condições do ambiente.
IV. Os fatores extrínsecos são as responsabilidades do profissional, as obrigações e atividades do cargo.
É correto o que se afirma em:
a )
III apenas.
b )
III e IV apenas.
 
c )
II apenas.
d )
I e IV apenas.
e )
IV apenas.
QUESTÃO 3
Analise os dados a seguir:
Um vendedor possui uma carteira de clientes composta por 150 empresas. Em média, ele realiza vendas para 60% da carteira de clientes a cada mês.
Cada cliente compra em média R$ 1.200,00 por mês.
O gerente de vendas determinou que a meta de faturamento para o próximo mês será calculada a partir da média de venda mensal do vendedor mais um crescimento desejado de 20%.
Calcule a venda mensal desse vendedor e a sua meta de faturamento para o próximo mês.
Assinale a alternativa correta.
a )
Venda média mensal: R$ 150.000,00; meta de faturamento: R$ 180.400,00.
b )
Venda média mensal: R$ 180.000,00; meta de faturamento: R$ 129.600,00.
 
c )
Venda média mensal: R$ 108.000,00; meta de faturamento: R$ 129.600,00.
d )
Venda média mensal: R$ 108.000,00; meta de faturamento: R$ 180.400,00.
e )
Venda média mensal: R$ 180.000,00; meta de faturamento: R$ 216.000,00.
QUESTÃO 4
A técnica das perguntas abertas e fechadas é utilizada na negociação para entender as objeções da outra parte e contorná-las. Sobre as características das perguntas abertas e fechadas, assinale a alternativa correta.
a )
 O objetivo de usar perguntas abertas, que podem ser respondidas com um "sim" ou "não", é obter confirmações sobre aspectos da negociação.
 
b )
 Perguntas fechadas são objetivas e diretas, podendo ser respondidas com "sim" ou "não".
c )
 Respostas às perguntas fechadas expõem a opinião ou dão explicações e, por isso, indicam caminhos e obstáculos a serem negociados.
d )
 Como as perguntas abertas são respondidas com um "sim" ou "não", elas geram pouco estímulo para que o outro lado fale.
e )
 As perguntas fechadas são as que, para serem respondidas, exigem que o negociador exponha sua opinião ou dê uma explicação.
QUESTÃO 5
O processo de gestão é composto por quatro passos ou momentos: planejar, organizar, checar e agir. Esse processo é conhecido como Ciclo PDCA. Sobre ele, escolha a alternativa correta.
 
a )
 É chamado de ciclo, pois se pressupõe que, depois de corrigir os erros, o processo se inicia novamente com um novo planejamento.
b )
 O plano tático e operacional, ou seja, o plano de ação a ser seguido pela equipe, não é desenvolvido pelo gestor comercial, e sim pela área financeira.
c )
 O planejamento da área comercial não está diretamente ligado ao planejamento estratégico da empresa, pois são independentes.
d )
 É a partir dos objetivos comerciais, como faturamento e número de clientes a serem atendidos, que são definidos os objetivos estratégicos da empresa.
e )
 Indicadores como faturamento, margem de contribuição e quantidade de clientes atendidos não fazem parte do planejamento comercial.
QUESTÃO 6
Mesmo que a empresa já conte com uma carteira de clientes estruturada, é muito importante que ela busque constantemente contatar novos clientes e incorporá-los. O indicador de desempenho custo de aquisição por cliente (CAC) leva em consideração todo o investimento de tempo e recursos feito pela empresa com o objetivo de atender a um novo cliente, desde as campanhas de marketing até os gastos na venda.
Analise os seguintes dados.
Em um determinado mês, o gestor de vendas da empresa decidiu realizar uma série de ações para atrair novos clientes. Os investimentos estão listados na tabela a seguir.
Como resultado desses investimentos, 40 novos clientes foram cadastrados e realizaram compras durante o período analisado.
Com base nesses dados, calcule o investimento realizado para a aquisição de novos clientes e o custo de aquisição por cliente (CAC).
Assinale a alternativa correta.
a )
Investimentos realizados para a aquisição de novos clientes = R$ 42.920,00; custo de aquisição por cliente (CAC): R$ 1.073,00.
 
b )
Investimentos realizados para a aquisição de novos clientes = R$ 42.920,00; custo de aquisição por cliente (CAC): R$ 1.368,00.
c )
Investimentos realizados para a aquisição de novos clientes = R$ 25.000,00; custo de aquisição por cliente (CAC): R$ 625,00.
d )
Investimentos realizados para a aquisição de novos clientes = R$ 54.720,00; custo de aquisição por cliente (CAC): R$ 1.368,00.
e )
Investimentos realizados para a aquisição de novos clientes = R$ 11.800,00; custo de aquisição por cliente (CAC): R$ 295,00.
QUESTÃO 7
Assinale a alternativa que completa corretamente a sentença.
No contexto empresarial, consideramos um cliente fiel aquele com o qual a empresa tem um relacionamento de longo prazo, com o qual está envolvido e presente. Para que isso ocorra, é preciso que a empresa siga alguns passos, que possuem sua devida importância, como:
a )
a recuperação, pois o cliente deve ser atendido constantemente e incentivado, por meio de ações comerciais de qualidade, para continuar a comprar da empresa.
b )
a otimização, pois tem o objetivo de corrigir os erros que a empresa possa ter cometido durante o relacionamento com o cliente.
 
c )
a retenção, pois a empresa estuda e entende o consumo do cliente para criar com ele um relacionamento por meio da troca intensa de informações.
d )
a recuperação, pois localiza um novo cliente no mercado por meio de ações de abertura de novos clientes e pesquisas.
e )
a aquisição, pois representa o momento do início do relacionamento do cliente com a empresa, a equipe comercial e o vendedor.
QUESTÃO 8
As negociações em um processo de vendas acontecem quando alguém quer vender algo e um outro alguém deseja comprar. Sobre esse tipo de negociação, escolha a alternativa correta.
a )
 Em negociações que ocorrem em processos de vendas, um dos lados toma a iniciativa de impor suas condições e objetivos ao outro lado, pois essa é a forma de vencer uma negociação.
b )
 Em negociações que ocorrem em processos de vendas, o que um lado precisa não se relaciona com a necessidade do outro lado, tornando ainda mais difícil atingir os objetivos de cada parte.
c )
 Em processos de compra e venda, as negociações costumam ser complexas, pois são subjetivas e envolvem interesses que inviabilizam o fechamento de um negócio satisfatório para ambas as partes.
d )
 Se os limites e as condições de cada parte não forem respeitados durante o processo de negociação, o negócio se concretiza, pois existe interesse mútuo de ambas as partes.
 
e )
 A negociação em vendas tem como objetivoajustar a equivalência entre o valor que o vendedor deseja receber pelo seu produto ou serviço e quanto o comprador se dispõe a pagar por ele.
QUESTÃO 9
Assinale a alternativa que completa corretamente a sentença.
O cargo de supervisor de vendas externas pode ter diversos nomes diferentes em cada empresa, como supervisor de vendas, coordenador de vendas ou gerente de vendas. Sobre esse cargo, é correto afirmar que ________________.
a )
 não desempenha papel na gestão. Sua atividade consiste em acompanhar relatórios e análises do desempenho de sua equipe.
b )
 tem responsabilidades ligadas à gestão de processos e atividades, mas não exerce o papel de líder.
 
c )
 tem o papel de supervisionar, orientar e controlar a execução das atividades da equipe de vendas externas.
d )
 participa do planejamento e acompanha a agenda de visitas dos vendedores, sem, contudo, acompanhá-los fisicamente na rota.
e )
 deve evitar visitar o mercado com os vendedores externos. Sua agenda é interna, acompanhando o gerente ou diretor comercial.
QUESTÃO 10
Para segmentar adequadamente seu mercado, o gestor comercial deve identificar variáveis que possam ser usadas. Sobre a segmentação demográfica, é correto afirmar que:
a )
é raro utilizar a segmentação demográfica, pois os dados demográficos não são bons indicadores do comportamento de compra dos consumidores.
b )
é a mais fácil de ser utilizada em operações de distribuição com venda externa, pois os segmentos demográficos estão concentrados nas áreas.
 
c )
essa segmentação é mais utilizada em empresas varejistas, que recebem os clientes em suas instalações, como lojas.
d )
é pouco comum que as empresas utilizem a segmentação demográfica, pois os dados demográficos dificilmente estão disponíveis.
e )
a segmentação demográfica usa como critério de divisão da carteira de clientes a localização geográfica do cliente na área da empresa.
QUESTÃO 11
A comunicação é uma competência importante para o negociador e alguns pontos podem ajudá-lo durante o processo de negociação. Nesse contexto, assinale a alternativa correta.
 
a )
 O negociador deve eliminar as distrações durante uma negociação para mostrar que realmente se importa em escutar e é profissional.
b )
 Até os melhores escutadores são propensos a falhas de atenção, por isso manter o foco na conversa durante a negociação não é tão importante.
c )
 A tomada de notas dificulta o cérebro a processar o que se está ouvindo, atrapalha uma maior compreensão e deixa a mente à deriva.
d )
 O tom, a expressão e a linguagem corporal contribuem para a forma como nos comunicamos, mas não são fundamentais para o processo de comunicação.
e )
 As perguntas procuram esclarecer o que a pessoa acabou de dizer, mas prejudicam a linha de raciocínio do que o falante está dizendo.
QUESTÃO 12
Muitas empresas trabalham com tabelas de preços. Nem sempre, porém, o cálculo para a tabela de preços é o praticado no cotidiano das vendas. Durante a negociação, os vendedores podem aplicar descontos. Assim, o preço médio do produto será diferente do preço tabelado, dependendo das vendas realizadas. Analise os dados a seguir.
 
a )
Preço médio do produto nas vendas realizadas: R$ 193,75.
b )
Preço médio do produto nas vendas realizadas: R$ 250,00.
c )
Preço médio do produto nas vendas realizadas: R$ 135,00.
d )
Preço médio do produto nas vendas realizadas: R$ 200,00.
e )
Preço médio do produto nas vendas realizadas: R$ 225,00.