Avaliação I - tecnica de negociação

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23/05/2022 21:04 Avaliação I - Individual
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GABARITO | Avaliação I - Individual (Cod.:739382)
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Prova 48308119
Qtd. de Questões 10
Acertos/Erros 9/1
Nota 9,00
O BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação que detalha o 
que seria um bom e o que seria um mau acordo. Um bom negociador jamais vai para uma rodada de 
negociação sem o BATNA. Sobre o exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas:
( ) Quanto menor a obrigação de uma parte em fechar o acordo mais forte ela será em uma 
barganha.
( ) O poder de uma negociação não está diretamente associado aos ativos de uma parte, e sim aos 
incentivos que ela tem (ou não) para estar em uma mesa de negociação.
( ) Quanto mais se entende as alternativas do outro lado, melhor preparado para se negociar estará. 
( ) A parte que tem o BATNA mais forte é a parte que tem o maior poder de negociação. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - F - F. 
B F - V - F - V.
C V - F - V - F. 
D V - V - V - V.
Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão 
conjunta, tal processo inicia-se antes mesmo de se sentar à mesa para negociar. Sobre negociação, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Bons negociadores não nascem prontos, é necessário muito estudo e também autoconhecimento. 
( ) A negociação é um talento nato, o indivíduo já nasce com ele. 
( ) Existem muitas técnicas utilizadas em negociações, o BATNA é uma delas. 
( ) A preparação é uma das fases mais importantes da negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - V - V.
B V - V - V - F.
C F - F - F - V.
D V - V - V - V.
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Na dinâmica empresarial a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na hora de firmar 
acordos, parceiras, alianças e fusões. Para Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo 
multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com 
a própria equipe em restaurantes, coworking ou, ainda, por telefone, mensagens e entrevistas 
coletivas improvisadas. 
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Management, 
Sorocaba, v. 8, p. 76-80, maio/jun. 1998.
A A negociação é um fim em si mesma, descartando a necessidade de constituir vínculos.
B A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
C A negociação busca acordos unilaterais.
D A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
A negociação está presente em diversos contexto e pode envolver diferentes atores. São filhos que 
negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam 
com outras empresas, compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que 
negociam acordos coletivos etc. 
Sobre negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
A A negociação descarta a necessidade de constituir vínculos entre as partes.
B A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
C A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
D A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais.
A negociação é considerada uma das habilidades mais requeridas atualmente. Negociar é uma prática 
que faz parte do cotidiano das instituições. Sobre a negociação, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
( ) Todas as organizações, sejam elas públicas ou privadas, constantemente precisam negociar. 
( ) As negociações empresariais não possuem relação com a estratégia delimitada pela organização. 
( ) A negociação estratégica vai além das negociações comuns. 
( ) Toda negociação é estratégica.Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - V - F. 
B F - V - F - V. 
C V - F - F - V.
D F V V F
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F - V - V - F.
A negociação é objeto de estudo de diversos pesquisadores que apresentam diferentes abordagens 
sobre o processo. Um aspecto que diferencia essas abordagens é a distinção entre normativo, 
descritivo e prescritivo. Com relação a essas três abordagens, associe os itens, utilizando o código a 
seguir:
I- Prescritiva. 
II- Normativa. 
III- Descritiva. 
( ) Essa abordagem possui o interesse em entender e descrever o comportamento dos negociadores, 
com o foco nos aspectos comportamentais e na forma como as decisões são tomadas efetivamente.
( ) Essa abordagem visa facilitar modelos formais da negociação a partir da hipótese de 
racionalidade dos negociadores, possibilitando, assim, a obtenção de compromissos estáveis e 
eficientes.
( ) Nessa abordagem o objetivo principal é determinar o comportamento dos negociadores, afim de 
que se alcance bons resultados durante a negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A II - I - III. 
B III - II - I. 
C I - III - II.
D I - II - III.
Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão 
conjunta. Tal processo se inicia antes mesmo de se sentar à mesa para negociar. Sobre a negociação, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Ao definir o limite mínimo até onde se pode chegar, se deve também pensar no que fazer caso 
haja acordo.
( ) O BATNA deve ser feito durante a negociação quando se conhece os anseios da outra parte. 
( ) A diferença entre o BATNA de “A” e o BATNA de “B” corresponde à Zona Possível de Acordo. 
( ) ZOPA e ZAP são traduções nacionais, equivalentes.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - V - F - F.
B F - F - V - V.
C F - V - F - F. 
D V - F - V - V.
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso 
em negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. 
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Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
A MAPAN e MAANA são traduções nacionais equivalentes. 
B ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
C O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
D O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo. 
A negociação é um processo multidimensional, que requer preparação, observação e também o 
conhecimento de algumas técnicas como ZOPA, BATNA e MASA. Sobre essa técnicas, associe os 
itens, utilizando o código a seguir:
I- ZOPA. 
II- BATNA. 
III- MASA. 
( ) Best Alternative To a Negotiated Agreement. 
( ) Melhor Alternativa Sem Acordo. 
( ) Zopa de possível Acordo.Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A I - II - III.
B III - I - II.
C II - III - I.
D I - II - III.
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso 
em negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. 
Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A MAPAN e MAANA são traduções nacionais, todas equivalentes.
B O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
C O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
D ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
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