ZAVATTARO, Hely. Aspectos individuais do comportamento nas organizações diferenças individuais e personalidade, valores, aprendizagem e percepção do trabalhador.

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ASPECTOS INDIVIDUAIS DO COMPORTAMENTO HUMANO NAS
ORGANIZAÇÕES: DIFERENÇAS INDIVIDUAIS E PERSONALIDADE,
APRENDIZAGEM E PERCEPÇÃO DO TRABALHADOR. 
PROF ª HELY APARECIDA ZAVATTARO
Vamos iniciar nossa jornada em busca de maior conhecimento sobre os
aspectos que envolvem o comportamento humano nas organizações.
Comecemos por visualizar as diferenças individuais e a formação da
personalidade. 
1. Diferenças individuais e a formação da personalidade. 
Iniciamos este tópico entendendo que as pessoas são diferentes umas das
outras, tornando maior a complexidade do ser humano e das teorias que
buscam explicar o seu comportamento. As diferenças individuais se apresentam
nas características físicas, psicológicas e emocionais. Levar em conta as
diferenças individuais e as contribuições dos funcionários, relacionando-as aos
incentivos e aos contextos, é um grande desafio para as organizações que
procuram estabelecer contratos psicológicos eficazes e adequar, da melhor
maneira possível as pessoas aos cargos. (GRIFFIN, 2006). 
Mas como podemos definir este ser humano? 
As propriedades que fazem do homem um ser humano, são o
suporte biológico específico, o trabalho e os instrumentos, a
linguagem, as relações sociais e uma subjetividade
caracterizada pela consciência e identidade, pelos sentimentos e
emoções e pelo consciente. Com isso queremos dizer que o
humano é determinado por todos estes elementos. Ele é
multideterminado. (BOCK, 1999, p.177)
Assim sendo, a personalidade humana é um conjunto de características
psicológicas relativamente estáveis que distingue uma pessoa da outra. O termo
personalidade é derivado da palavra persona. Persona enquanto termo utilizado
no senso comum consiste em um papel social ou personagem vivido por um
ator. No entanto, trata-se de uma palavra italiana derivada do latim para um tipo
de máscara feita para ressoar com a voz do ator permitindo que fosse bem
ouvida pelos espectadores, bem como para dar ao ator a aparência que o papel
exigia, conforme exemplificado na figura 8.
A Psicologia considera a personalidade como um sistema individual de atitudes,
comportamentos e escalas de valores que um indivíduo apresenta e que coloca
de forma diferenciada dos outros. “Sua personalidade individual é seu padrão
característico de pensar, sentir e agir” de acordo com Myers (1999, p.295).
Estas perspectivas fundamentais da personalidade buscam entender a formação
do indivíduo a partir de referenciais diferenciados.
Figura 9: máscaras chamadas persona
Fonte: http://openphoto.net/gallery/image.html?image_id=19833, acessado em 10/10/2012.
Até mesmo o conceito do termo Personalidade sofre alteração dependendo do
referencial teórico da Psicologia que nos referimos. Existem várias teorias que
explicam a personalidade e a motivação humana, dentre elas a da Escola
Psicanalítica, Escola Behaviorista, a do Traço e a Social-Cognitiva. 
A teoria psicanalítica propõe que a sexualidade da infância e a motivação
inconsciente influenciam a personalidade. A perspectiva behaviorista entende a
formação da personalidade a partir das aprendizagens que a pessoa adquire ao
longo da vida, onde, em atitude de aparente escolha é conduzida pela
hereditariedade e experiências passadas. A perspectiva da teoria dos traços
identifica dimensões da personalidade que explicam nossos padrões coerentes
de comportamento. A perspectiva social-cognitiva enfatiza como moldamos e
somos moldados pelo ambiente (Myers, 1999). Vejamos a seguir cada uma
delas resumidamente. 
1.1. Teoria do Traço
Um traço é uma característica particular da personalidade de um indivíduo que
pode ser medido e observado. Os testes de personalidade usam questões para
determinar as atitudes e comportamentos de um indivíduo normal. Como
exemplo, a Figura 1 apresenta um teste psicológico (MMPI) que se estrutura na
base de alguns traços específicos de personalidade. Estes fatores são
importantes para se compreender que relações existem entre traços de
personalidades de fumantes de cigarros de baixo teor de nicotina e não
fumantes, por exemplo. Assim, “pode-se estabelecer relações entre diversos
produtos, traços de personalidade dos consumidores e decisões de compra”
(Cobra, 1992, p. 214).
Os traços são medidos de acordo com a tendência de uma pessoa apresentar
uma dada característica como resposta a várias questões. Autores como
GRIFFIN (2006) e ROBBINS (2004) apresentam o teste de personalidade MBTI
(Myers-Briggs Type Indicator) como um os modelos de tipologia de
personalidade mais utilizada nas empresas, tanto em seleção quanto em
avaliação de estilos de comunicação e preferências de interação. No entanto
ainda há dúvidas quanto à validade do MBTI na avaliação de características de
personalidade. Baseado na obra de Carl Yung, o teste diferencia as pessoas
quanto a quatro aspectos gerais; extroversão-introversão; racionalidade-intuição;
lógica-emoção e análise-percepção. 
Outro teste muito utilizado na atualidade e mencionado por GRIFFIN (2006) e
ROBBINS (2004) é o conhecido por Big Five, identificando cinco traços de
personalidade: sociabilidade, consciência, estabilidade emocional, extroversão e
abertura para experiências. 
Figura 10: teste de perfil Inventário de Personalidade Multifásico de Minnesota (MMPI). 
Fonte: Myers,1999,p.305
Para saber mais consulte: 
GRIFFIN, R.W. e MOORHEAD, G. Fundamentos do comportamento
organizacional. São Paulo: Ática, 2006.
WAGNER III, J. A. e HOLLENBECK, J.R. Comportamento organizacional.
São Paulo: Saraiva, 1999. 
ROBBINS, S.P. Fundamentos do comportamento organizacional. São Paulo:
Prentice Hall, 2004.
1.2. Teoria Psicanalítica
Freud, como pai da teoria psicanalítica, acreditava que os conflitos emocionais
aparecem nos indivíduos por causa da interação entre o impulso instintivo, o id,
o qual representa a força motriz subconsciente do animal, enquanto procura
satisfazer impulsos (especialmente sexo). O superego significa a consciência
que procura anular o impulso instintivo do individuo e, o ego, o consiste na força
do consciente lógico que dirige a libido às satisfações socialmente aceitáveis
para conciliar com o impulso instintivo do indivíduo. Para melhor entendermos
estes conceitos em sua relação com turismo e hotelaria, alguns exemplos
específicos poderão ser encontrados em Silva (2001). Um exemplo de um turista
idílico (regido pelo princípio do prazer, satisfazendo suas necessidades em
primeiro lugar, onde o ego atende ao id) pode ser encontrado na pessoa que
ouve música em horário impróprio, dorme até quando acha conveniente, sem
levar em consideração os demais turistas ou regras do passeio. Um exemplo de
turista superegoico (onde o ego atende ao superego, regido por normas sociais)
corresponde aquele que, estando na piscina, procura reparar nos
comportamentos e comentar sobre inadequações dos banhistas, ao invés de
divertir-se. Um turista ou hóspede egóico (com o seu ego em equilíbrio junto ao
id e superego em relação ao meio externo) pode corresponder aquele que ouve
sua música no volume máximo, mas em horário permitido ou se perdesse o
horário do café no hotel por dormir demais, entenderia e não discutiria. A função
do ego consiste em intermediar as pressões opostas do id e do superego, com
relação às pessoas e eventos do meio externo. De acordo com a filosofia dos
pesquisadores motivacionais, o comportamento do consumidor é
frequentemente resultado de motivos inconscientes, que podem ser
determinados por meios indiretos de avaliação, como técnicas psicológicas
projetivas e correlatas. O movimento de pesquisa motivacional produziualguns
resultados extraordinários, assim como estes exemplos muitas vezes relatados:
um homem que compra um conversível percebe-o como um substituto para uma
amante, e os homens que desejam seus cigarros para serem perfumados e
provarem sua masculinidade. (SILVA, 2001). Observamos em tais exemplos
como a teoria psicanalítica tem servido como uma base ou ponto de partida para
o comportamento organizacional. 
Muitos pesquisadores do comportamento humano nas organizações, não
imaginavam que conteúdos inconscientes pudessem auxiliar no entendimento
de certas inadequações das pessoas em local de trabalho. Apesar de nem tudo
ser considerado como advindo de motivações inconscientes, algumas condutas
estáveis, inseguranças inexplicáveis, desajustes diante de obstáculos, podem
esconder atrás de si alguma história passada com experiências desagradáveis
determinando a situação problema. (BERGAMINI, 2006). 
Um exemplo disso é a incapacidade de algumas pessoas
assumirem uma atitude eficaz ao liderar seguidores. Sabe-se
que o sentido de autoridade é introjetado na personalidade
humana por volta de três a cinco anos, junto com a fase
edipiana. Pais que dificilmente conseguiram manter sua palavra
diante doa filhos não ofereceram o conceito de autoridade que
deveriam ter oferecido, fazendo com que, quando adultos, não
se julguem capazes de liderar seus subordinados. Assim, muitas
das dificuldades em assumir papéis de liderança, foram,
portanto, introjetadas nesse momento da vida do líder ineficaz.
(BERGAMINI, 2006, p.62).
Para saber mais consulte: 
BOCK, Ana Mercês Bahia. Psicologia: uma introdução ao estudo da 
psicologia. 13 ed. São Paulo: Saraiva, 2002. e/ou 
MYERS, David. Psicologia Geral. Rio de Janeiro: LTC Editora S.A., 1999.
1.3. Teoria da Escola Behaviorista
A teoria behaviorista descreve a motivação como um processo que inclui a
aprendizagem através do condicionamento clássico e do condicionamento
operante. O comportamento é visto como resultado de estímulo-resposta-
reforço. As pessoas em atitude de aparente escolha são conduzidas pela
hereditariedade e experiências passadas. Esta abordagem releva a
aprendizagem e SILVA (2001, p.54) apresenta alguns exemplos na área de
turismo, para entendermos melhor:
Um turista arrogante com os funcionários de um hotel teria sido
condicionado (por alguém) a ter este comportamento, isto é,
teria aprendido a ser assim. Portanto neste caso, pessoas mais
humildes são o estímulo necessário para que o turista responda
com arrogância. Como ele aprendeu ou foi condicionado a ser
arrogante? Nesses casos pode-se considerar o aprendizado
social, que é a imitação de figuras importantes em nosso
convívio (provavelmente da família). Nenhuma criança exibe
comportamento arrogante por instinto; ela segue o modelo de
alguém, isto é, ela foi condicionada a este comportamento. 
Este exemplo se refere ao comportamento adquirido através de aprendizagem
por reforço, o qual pode ser positivo quando existe uma ação repetida que se
aplica a uma resposta com a intenção de mantê-la, ou pode ser reforço negativo,
quando se aplica a uma resposta com a intenção de extingui-la. No exemplo
anterior podemos analisar o comportamento do turista que, enquanto criança ao
responder arrogantemente, deve ter sido estimulado positivamente com elogios
ou qualquer outra forma de reforço recebido. 
Para saber mais consulte: 
BERGAMINI, Cecilia Whitaker. Psicologia aplicada à administração de 
empresas: psicologia do comportamento organizacional. São Paulo: Atlas, 
2006. 
BOCK, Ana Mercês Bahia. Psicologia: uma introdução ao estudo da 
psicologia. 13 ed. São Paulo: Saraiva, 2002. e/ou 
MYERS, David. Psicologia Geral. Rio de Janeiro: LTC Editora S.A., 1999.
1.4. Teoria da Escola Cognitiva
Na escola cognitiva, o comportamento é dirigido a metas e propósitos e a
motivação é vista como uma tendência a mover as pessoas às metas desejadas.
Quando um indivíduo tem aspiração a realizar certas metas, ele terá maior
satisfação no sucesso. 
O conceito genérico das teorias de consistência cognitiva diz que as várias
cognições que as pessoas mantêm devem ser consistentes umas com as outras.
A inconsistência entre idéias causa tensões e moções, que as pessoas são
levadas a reduzir tornando consistentes as cognições sem consistência. As
pessoas fazem isso mudando uma das cognições, para torná-la coerente com
uma outra. (SHETH, 2001, p.381)
Um exemplo que ilustra uma das teorias desta abordagem consiste na teoria da
dissonância cognitiva de Festinger. A maioria das pessoas passa pela situação
de ter incerteza quanto a ter feito a escolha certa, o que em psicologia se
denomina dissonância cognitiva, mas o que Festinger notou foi que a avaliação
que a pessoa faz desta decisão torna-se mais positiva após ter passado algum
tempo da decisão. “Assim, o cliente primeiro toma uma decisão com base em
uma determinada avaliação do objeto; em seguida, surge a dúvida pós-decisão.
Finalmente, o cliente resolve a dúvida, atualizando a avaliação na direção
positiva.” (SHETH, 2001, p.381)
Para saber mais consulte: 
BOCK, Ana Mercês Bahia. Psicologia: uma introdução ao estudo da psicologia. 
13 ed. São Paulo: Saraiva, 2002. e/ou 
MYERS, David. Psicologia Geral. Rio de Janeiro: LTC Editora S.A., 1999.
2. Aprendizagem, atitudes, valores e percepção do trabalhador.
Iniciamos a compreensão do comportamento humano nas organizações,
entendendo alguns dos principais aspectos que influenciam o indivíduo, com
base nas contribuições que a psicologia trouxe para esta disciplina. Você
verificou como pode se apresentar a personalidade humana e como podemos
analisá-la por diferentes abordagens. No entanto, existem aspectos que em
muito contribuem para a compreensão do ser humano: valores, atitudes,
percepção e aprendizagem. 
2.1. Crenças e atitudes
Um dos fatores psicológicos primordiais no entendimento do que move o
comportamento humano, sem dúvida são as crenças e atitudes. O que será que
determina as nossas intenções? São as nossas atitudes. As atitudes
representam então o que gostamos e o que não gostamos. 
Normalmente fazemos coisas de que gostamos e evitamos as de que não
gostamos. Se você gosta de feijoada, provavelmente tem a intenção de
consumir essa iguaria em algum momento no futuro.
Conservar uma atitude favorável em relação a um produto é quase sempre um
pré-requisito essencial para manter um consumo ou uma intenção de compra
útil, pois se você, enquanto consumidor, não gosta de um produto,
provavelmente irá comprar um produto do concorrente. 
Ao mesmo tempo, as atitudes favoráveis em relação ao produto não se
traduzem automaticamente em uma intenção de compra vantajosa. Você,
enquanto consumidor pode gostar de uma marca, mas ter a intenção de comprar
outra marca de que gosta mais ainda. Por essa razão, as atitudes são algumas
vezes medidas na forma de preferências. As preferências representam as
atitudes sobre um objetivo em relação a outro. Por exemplo, que refrigerante
sabor cola você prefere? Coca-Cola ou Pepsi?
Se você prefere um produto em vez de outro concorrente, isso não quer dizer
que tenha a intenção de comprar o produto preferido. Você pode preferir um
automóvel da HONDA e não ter a intenção de comprá-lo. Talvez você não
necessite de um carro novo ou provavelmente você não tenha dinheiro suficiente
para comprar um HONDA. Ou quem sabe tenha dinheiro para pagar, mas
recuse a idéia de gastar tanto dinheiro em um carro.
Qual marca de pasta de dente é mais eficiente para prevenir as cáries e o
tártaro? Os altos preços indicam alta qualidade?Os vendedores de automóveis
são confiáveis? Você acha que a economia vai melhorar, piorar ou ficar na
mesma daqui a um ano? Você acredita que este livro tem informações úteis? 
Cada uma dessas questões focou nas suas crenças. 
As crenças podem ser definidas como um julgamento subjetivo sobre o
relacionamento entre duas ou mais coisas. As crenças são baseadas em
conhecimento. 
Também é útil entender do que os colaboradores gostam e do que não gostam.
As atitudes, representando esses gostos e aversões, influenciam fortemente as
nossas intenções e são formadas a partir das crenças e sentimentos sobre o
objeto avaliado. (BLACKWELL, ENGEL E MINIARD, 2005). 
As atitudes levam as pessoas a se comportar de maneira
razoavelmente coerente em relação a objetos semelhantes.
Assim, as pessoas não precisam interpretar e reagir a cada
objeto de maneira nova. Como as atitudes economizam energia
e reflexão, elas dificilmente mudam. As atitudes da pessoa
estabelecem um padrão coerente: mudar uma única atitude pode
exigir que se façam adaptações mais profundas em outras
atitudes. (KOTLER, 2000, p.197)
Outro aspecto importante a ser estudado são os valores, pois eles estabelecem
a base para a compreensão das atitudes e da motivação e influenciam na nossa
percepção.
Segundo ROBBINS (2006), os valores representam convicções básicas que
contêm um elemento de julgamento baseado naquilo que a pessoa acredita ser
correto, bom ou desejável. Os valores possuem dois tipos de atributos: de
conteúdo – determina que um modo de conduta é importante; e de intensidade
– determina o quanto é importante.
Quando entramos em uma organização, trazemos nossos valores e isso
influenciará na forma de vermos e lidarmos com as situações.
A cultura tem uma forte influência sobre nossos valores e é preciso entender que
os valores variam de cultura para cultura. As nossas atitudes estão diretamente
relacionadas aos nossos valores e, de acordo com ROBBINS (2004), as
atitudes são afirmações avaliadoras favoráveis ou desfavoráveis e possuem
três componentes: cognição, afeto e comportamento. Algumas de nossas
atitudes são aprendidas por meio de nossas famílias, nossa cultura, mas, na
grande maioria, elas são desenvolvidas por meio de experiências vividas e
observações. Ainda, a convicção de que “discriminar é errado” é uma afirmação
avaliadora. Essa opinião é o componente cognitivo de uma atitude, ou seja, a
crença e o conhecimento sobre um estímulo e avaliação que faço do mesmo. O
componente afetivo se refere ao sentimento e às emoções, e o sentimento pode
provocar resultados no comportamento, ou seja, a tendência a se comportar de
uma determinada maneira. Nossas atitudes são adquiridas por meio de diversos
processos, entre eles: nossa experiência, nossos preconceitos, pela observação
de situações ou pessoas.
Se nossas atitudes não estiverem muito arraigadas em nós, será possível uma
mudança de atitude por meio de treinamento, educação e comunicação.
Importante ressaltar que, apesar da atitude levar a uma intenção de se
comportar, pode ocorrer de uma atitude não passar da intenção, pois irá
depender da situação ou circunstância. ROBBINS (2004) e GRIFFIN (2006)
colocam que as pessoas buscam consistência em suas atitudes e seus
comportamentos, de maneira que ambos pareçam racionais e coerentes.
Quando surge uma inconsistência, desencadeiam-se forças que levam o
indivíduo de volta ao estado de equilíbrio, para que as atitudes e o
comportamento voltem a ser coerentes. Quando certas circunstâncias provocam
conflito vivido em relação às próprias atitudes se dá o nome de dissonância
cognitiva. 
Tomemos como exemplo alguém que jurou nunca trabalhar em
uma companhia grande e impessoal e pretende abrir seu próprio
negócio. Infelizmente uma série de contratempos financeiros o
faz aceitar um emprego nesta grande empresa. Aí ocorre a
dissonância cognitiva: os componentes afetivos e cognitivos de
sua atitude entram em conflito com o comportamento
intencional. Para reduzir esta dissonância cognitiva, uma
experiência desconfortável para a maioria, a pessoa diz a si
mesma que a situação é temporária e que trabalhará por conta
num futuro próximo. Por outro lado, ela pode rever seu
componente cognitivo e concluir que trabalhar numa grande
empresa é mais interessante do que pensava. GRIFFIN (2006,
p. 78)
2.2. Aprendizagem
Um dos aspectos psicológicos a ser considerado também consiste no processo
de aprendizagem humana. É o processo de aquisição de tendências para se
comportar de determinada forma em responder a determinados estímulos ou
situações. No contexto do comportamento de compra, a aprendizagem se
produz quando o indivíduo consome ou usa o produto após sua compra. Se o
produto atender satisfatoriamente sua necessidade, o comprador tende a buscar
o mesmo produto quando sentir necessidade. Após várias compras do mesmo
produto o indivíduo torna-se leal à marca, ou seja, desenvolve o hábito de
comprar aquele produto para satisfazer sua necessidade. 
Também ocorre um fato interessante e condizente com a aprendizagem humana
no que tange ao entretenimento. Quantas vezes você assistiu em TV à exibição
de um anúncio já conhecido apenas porque o achava divertido? Provavelmente
assistiu muitas vezes o mesmo anúncio e achou graça novamente. Isto ocorre
porque os estímulos que nos entretêm e divertem chamam a nossa atenção,
mesmo quando vêm em formato de anúncios. 
Além disso, podemos perceber que muitas pessoas assistem à final do
campeonato de futebol ou da novela preferida, curiosas para ver os comerciais
transmitidos. Alguns estímulos atraem a nossa atenção porque fomos
ensinados ou condicionados a reagir a eles. O toque de um telefone ou da
campainha de uma porta, por exemplo, tipicamente evocam uma resposta
imediata das pessoas. Esses sons costumam ser incluídos em anúncios
veiculados em rádio e televisão para atrair a nossa atenção, assim como certas
palavras ou frases também, porque nós, enquanto consumidores, aprendemos
ou fomos condicionados a associá-las a objetos desejados. A palavra grátis é
um bom exemplo disso, pois os consumidores adoram coisas gratuitas e
também adoram economizar. Procure se perceber enquanto cliente, circulando
por uma loja, você pode ser atraído por produtos sob cartazes com as frases
“Liquidação”, “Promoção” ou “Desconto de 50%”. 
ROBBINS (2006, p. 27) define aprendizagem como sendo “qualquer mudança
relativamente permanente no comportamento resultante de uma experiência.”
Neste sentido, aprendizagem nos ajuda na adaptação e a controlar nosso
ambiente. Ela ocorre por meio da lei do efeito, o que significa que nosso
comportamento ocorre em função de suas consequências. O comportamento
que for seguido por uma consequência favorável tende a ser repetido, como no
caso de você ser recompensado por seu gestor (através de aumento salarial,
promoção, um elogio ou mesmo um sorriso). O contrário pode acontecer quando
o resultado decorrente é desfavorável, sendo que ao você receber críticas por
suas ideias, não voltará mais a expressá-las. 
Para saber mais consulte: 
ROBBINS, S.P. Fundamentos do comportamento organizacional. São Paulo:
Prentice Hall, 2004.
2.2.3. Percepção
A percepção é básica para a compreensão do comportamento porque é através
do processo perceptivo que as pessoas constituem sua realidade. É com base
no que é percebido que elas raciocinam, tomam decisões, se comunicam e
agem. Por isso se torna relevante seu estudo para o comportamento
organizacional, por exemplo, constantemente os gestores podem julgar seus
funcionáriose o mesmo ocorrer dos funcionários para com os gestores.
Frequentemente nas organizações estamos julgando as pessoas a partir de
como as percebemos e as interpretamos. 
Visualize esta figura abaixo e procure identificar o que vê primeiro: a moça ou a
velha.
Figura 11 – figura e fundo com a velha e a moça
Fonte: http://www.omoristas.com/2009/02/ilusao-de-otica.html. Acesso em: 10/10/2012 
Provavelmente você deve ter percebido uma figura primeiro e depois a outra,
entre a velha e a moça. Isto ocorre porque nossa percepção é seletiva, onde
apenas você assimilou parte do que viu. Nós escolhemos seletivamente o que
percebemos, conforme nossos interesses, conhecimentos experiências e
atitudes. (ROBBINS, 2004). É através do aparelho sensorial que entramos em
contato com o mundo externo, em nossas experiências. Para experiências
visuais esse aparelho inclui a retina do olho e os neurônios sensoriais que ligam
a retina com as áreas visuais do córtex. Os objetos refletem ondas que o
atingem, estas ondas de luz atingem a retina, que através de alterações físico-
químicas estimulam os nervos visuais, provocando impulsos nervosos que são
transmitidos ao cérebro. 
Você pode ter observado então que: cada pessoa compreende a realidade de
forma diferente; o fato de um perceber de uma determinada forma não exclui a
percepção do outro (certo ou errado); a não percepção do ponto de vista do
outro pode acarretar problemas nos níveis prático e relacional; percepções
diferentes podem aprofundar relacionamentos.
.A capacidade do ser humano perceber a realidade exterior a si próprio é
limitada. Esta limitação decorre, em primeiro lugar, da imensa complexidade e
do caráter dinâmico do mundo, que tornam impossível conhecê-lo de forma
integral. Em segundo lugar, decorre da própria natureza da percepção, um
processo psicológico que envolve outros processos, tais como pensamento,
memória, necessidades, sujeitos a variadas perturbações. E decorre finalmente
das limitações dos órgãos sensoriais, que como vimos são canais por meio dos
quais a pessoa humana entra em contato com o mundo, embora este nos
apresente com certa estabilidade, o que nos dá frequentemente a ilusão de uma
realidade acabada.
O indivíduo, portanto, projeta o seu mundo interior naquilo que está percebendo.
Por esta razão, diz-se que as pessoas percebem o que querem e não o que
realmente existe. Pessoas diferentes podem perceber de forma diferente o
mesmo fenômeno. A seguir, verificamos este fenômeno na charge que nos
apresenta a influência das experiências anteriores na percepção da situação
atual. A experiência passada do indivíduo também estimula a percepção
presente. 
 
Figura 12 – exemplo de divergência nas percepções
Fonte: http://bodas.wordpress.com/category/blog-antigo/page/2/ acessado em 10/10/2012.
A este respeito, os estudos realizados por psicólogos sobre a influência da
motivação no processo de percepção identificam os fenômenos de vigilância e
defesa. A estes fenômenos estão ligadas as dificuldades que os indivíduos têm
para perceber estímulos geradores de ansiedade, tensões e angústia. As
expectativas de desprazer ou sofrimento podem diminuir a probabilidade de uma
percepção, apesar dos estímulos ou eventos constituírem uma clara indicação
de suas propriedades.
“A percepção depende não apenas de estímulos físicos, mas
também da relação desses estímulos com o ambiente e das
condições interiores da pessoa. [...] As pessoas podem ter
diferentes percepções do mesmo objeto devido a três processos:
atenção seletiva, distorção seletiva e retenção seletiva.”
(KOTLER, 2000, p.195).
A atenção seletiva consiste na filtragem da maioria dos estímulos, visto não ser
possível uma pessoa prestar atenção em todos os eventos ao seu redor. No
entanto, é a tendência que o indivíduo tem de transformar a informação em
significados pessoais e interpretá-la de maneira que se adapte a seus
prejulgamentos. Também somos propensos a lembrar dos pontos positivos
mencionados a respeito de um produto de que gostamos e esquecer os pontos
positivos expostos a respeito de produtos concorrentes, por causa da retenção
seletiva.
Então, podem haver distorções na percepção?
Vejamos, a distorção é o fenômeno pelo qual transformamos a realidade para
que ela se adapte a nossa cultura, crença, aos valores e até mesmo às
impressões e intenções momentâneas. Abaixo, citamos algumas distorções de
percepção, conforme apresentam ROBBINS (2004) e GRIFFIN (2006):
• Percepção seletiva – as pessoas selecionam o que veem, ouvem e falam, a
partir de seus antecedentes, atitudes, experiências e interesses.
• Efeito de halo – impressão da pessoa a partir de uma só característica.
• Projeção – atribuição das características próprias a outra pessoa.
• Estereótipo – juízo formado a respeito da pessoa, segundo a percepção do
grupo ao qual pertence.
• Efeito de contraste – avaliação da pessoa a partir de comparação.
As pessoas devem ter cuidado ao julgar as outras, pois podem cometer erros de
julgamento, em função das distorções apresentadas. Alguns processos sofrem o
impacto da nossa percepção e, por isso, devemos estar atentos às distorções
para que os mesmos sejam realizados com equidade, como por exemplo:
entrevistas de emprego, avaliação de desempenho, tomada de decisão,
definição de estratégias, dentre outros.
Dentre os fatores que influenciam em nossa percepção, temos os fatores
internos, ou seja, os fatores ligados ao observador. A forma como observo e
interpreto uma situação, objeto ou pessoa está intimamente ligada aos meus
valores, crenças, experiências passadas, interesse, emoção e motivação. Por
exemplo, você pode passar todos os dias pela mesma rua e nunca ter reparado
num restaurante, mas, se você estiver com fome, com certeza notará. Outro
ponto importante a ser destacado é a respeito do conceito que cada um tem de
si mesmo, ou seja, sua autopercepção, pois ela influenciará fortemente a forma
como vemos os objetos e as pessoas. Ela pode variar de acordo com as
relações que mantemos, o trabalho que desenvolvemos e em como lidamos com
os nossos sucessos e fracassos (ROBBINS, 2004). 
Existem alguns cuidados que podemos desenvolver para minimizar o efeito das
distorções, como, por exemplo: aumentar a frequência de observações e em
situações diferenciadas; coletar percepções de outras pessoas, buscando o
aumento de informações e confirmando ou não a sua percepção; estar
consciente das distorções perceptivas e da administração da impressão de si
mesmo e dos outros; ter consciência de que as relações interpessoais são
influenciadas pela maneira como as pessoas se percebem e interpretam as suas
percepções. Enfim, quanto melhor a compreensão de si, maior a possibilidade
de compreensão do outro.
Na organização observa-se uma constante interação entre os valores e atitudes,
motivos e características de personalidade de indivíduos com fatores ambientais
como estrutura da organização, valores e objetivos, divisão do trabalho, grupos
organizacionais, tecnologia, cargo e atividades, sistema de remuneração,
política, diretrizes, grupos de referência, dentre outros. O simples fato de o
indivíduo ocupar determinada posição no espaço organizacional limita seu
acesso à organização como um todo e a quantidade e a qualidade de
informações que irá receber. A limitação da informação, consequentemente
limitará seu campo perceptivo. A posição na organização, portanto, influencia o
que o indivíduo percebe. A natureza e a intensidade das tensões
organizacionais são fatores que também podem modificar a percepção dos
membros deuma organização, na medida em que geram estados emocionais,
que por sua vez, influenciam a percepção de outras pessoas e situações.
As pressões grupais, por sua vez, são fatores que afetam diretamente o
processo perceptivo. Os membros de um grupo organizacional são levados a
perceber eventos e pessoas em função da força grupal. Em certas situações, as
diferenças perceptivas entre diversos membros da organização, podem se tornar
um fator desintegrador se as lideranças não forem capazes de integrar
construtivamente diferentes percepções de um mesmo problema. Por outro lado,
estas diferenças de percepção de um mesmo problema podem vir a ser uma
ameaça à segurança das lideranças. Como mecanismo de sobrevivência, elas
criam pressões no sentido de conter ou eliminar membros que percebam os
problemas diferentes delas (ROBBINS, 2004). 
A tentativa de uniformização da forma de percepção é um mecanismo de
controle que pode levar ao empobrecimento da organização, já que limita o
campo perceptivo dos membros e consequentemente, a qualidade das suas
atividades intelectuais e o seu próprio crescimento mental. A impossibilidade de
conviver com as pessoas que podem ter percepções diferentes de uma situação
ou evento caracteriza uma insegurança técnico-profissional e ao mesmo tempo
pode evidenciar uma forma de controle autocrático.
Para saber mais consulte: 
ROBBINS, S.P. Fundamentos do comportamento organizacional. São Paulo:
Prentice Hall, 2004.
PERCEPÇÃO – considerações importantes
A- Importância do Estudo da Percepção:
A percepção é básica para a compreensão do comportamento porque é através
do processo perceptivo que as pessoas constituem sua realidade. É com base
no que é percebido que elas raciocinam, tomam decisões, se comunicam e
agem.
A percepção é a porta de entrada para os estímulos e uma janela para a
observação.
B- Processo perceptivo: 
É através do aparelho sensorial que entramos em contato com o mundo externo,
que temos nossas experiências. Para experiências visuais esse aparelho inclui a
retina do olho e os neurônios sensoriais que ligam a retina com as áreas visuais
do córtex. Os objetos refletem ondas que o atingem, estas ondas de luz atingem
a retina, que através de alterações físico-químicas estimulam os nervos visuais,
provocando impulsos nervosos que são transmitidos ao cérebro.
C- Natureza do processo Perceptivo: 
QUESTÃO BÁSICA: O processo de tradução do sistema perceptivo é passivo
(inteiramente determinado pelas propriedades físicas dos objetos e pela
estrutura do aparelho sensorial e do sistema nervoso sensorial) ou ativo? O
mundo apenas é revelado para nós, ou ao contrário, desempenhamos um papel
ativo na criação de nossas experiências?
D- Limitações da capacidade de perceber:
É limitada a capacidade da pessoa humana perceber a realidade exterior a si
própria, designada pela palavra mundo. Esta limitação decorre, em primeiro
lugar, da imensa complexidade e do caráter dinâmico do mundo, que tornam
impossível conhecê-lo de forma integral. Em segundo lugar, decorre da própria
natureza da percepção, um processo psicológico que envolve outros processos,
tais como pensamento, memória, necessidades, sujeitos a variadas
perturbações. E decorre finalmente das limitações dos órgãos sensoriais, que
como vimos são canais por meio dos quais a pessoa humana entra em contato
com o mundo, embora este nos apresente com certa estabilidade, o que nos dá
frequentemente a ilusão de uma realidade acabada.
E- Fatores que influenciam a Percepção: 
a) Características espaciais dos estímulos (contexto dos estímulos percebidos).
A organização dos estímulos confere aos eventos propriedades diferentes
das que neles reconheceriam, quando percebidos isoladamente. Exemplo: foram
reunidas algumas figuras geométricas do mesmo tamanho, que em
determinados contextos passam a ser percebidos como diferentes.
ILUSÕES
DE TAMANHO DE FORMA DE DIREÇÃO
Muller-Lyer Orbison Hering
b) Estados do organismo, tais como: sono, hipnose, drogas, álcool, emoções,
necessidade, memória, características de personalidade.
Estados esses que influenciam na capacidade do cérebro processar
informações, daí a defasagem entre o número de estímulos que atinge o ser
humano e o número de estímulos que o seu cérebro transforma em informação
(limiar de atenção que varia de pessoa a pessoa).
EXPERIÊNCIA PASSADA E PERCEPÇÃO
Estudos desenvolvidos na área de percepção têm demonstrado que a
experiência passada do indivíduo também estimula a percepção presente : a
percepção de objetos, pessoas e eventos no presente é contaminada pela
experiência passada. O indivíduo, portanto, projeta o seu mundo interior naquilo
que está percebendo. Por esta razão, diz-se que as pessoas percebem o que
querem e não o que realmente existe. Exemplo: as figuras ambíguas são um
exemplo de experiências passadas no estímulo presente. Robert Leeper (1935)
usou uma figura ambígua que pode ser vista como uma velha feia ou uma jovem
bonita. A observação prolongada usualmente permite que o observador veja
primeiro uma e depois a outra. Ou seja, a experiência anterior predispõe a
seguinte.
MOTIVAÇÃO E PERCEPÇÃO
Os estudos realizados por psicólogos sobre a influência da motivação no
processo de percepção identificam os fenômenos de vigilância e defesa. A estes
fenômenos estão ligadas as dificuldades que os indivíduos têm para perceber
estímulos geradores de ansiedade, tensões e angústia. As expectativas de
desprazer ou sofrimento podem diminuir a probabilidade de uma percepção,
apesar dos estímulos ou eventos constituírem uma clara indicação de suas
propriedades.
APLICAÇÃO DOS CONHECIMENTOS DE PERCEPÇÃO NAS
ORGANIZAÇÕES
Na organização observa-se uma constante interação entre os valores e
atitudes, motivos e características de personalidade de indivíduos com fatores
ambientais como estrutura da organização, valores e objetivos, divisão do
trabalho, grupos organizacionais, tecnologia, cargo e atividades, sistema de
remuneração, política, diretrizes, grupos de referência, etc. O simples fato de o
indivíduo ocupar determinada posição no espaço organizacional limita seu
acesso à organização como um todo e a quantidade e a qualidade de
informações que irá receber. A limitação da informação, consequentemente
limitará seu campo perceptivo. Este fenômeno de limitação perceptiva é
chamado por Katz e Kahn (1967) como centrismo de sistema dos membros da
organização. A posição na organização portanto, influencia o que o indivíduo
percebe. A natureza e a intensidade das tensões organizacionais são fatores
que também podem modificar a percepção dos membros de uma organização, a
medida em que geram estados emocionais, que por sua vez, influenciam a
percepção de outras pessoas e situações.
 CONSEQÜÊNCIAS DE PERCEPÇÕES DIFERENTES NA ORGANIZAÇÃO
As pressões grupais, por sua vez, são fatores que afetam diretamente o
processo perceptivo. Os membros de um grupo organizacional são levados a
perceber eventos e pessoas em função da força grupal. Em certas situações, as
diferenças perceptivas entre diversos membros da organização, podem se tornar
um fator desintegrador se as lideranças não forem capazes de integrar
construtivamente diferentes percepções de um mesmo problema. Por outro lado,
estas diferenças de percepção de um mesmo problema podem vir a ser uma
ameaça à segurança das lideranças. Como mecanismo de sobrevivência, elas
criam pressões no sentido de conter ou eliminar membros que percebam os
problemas diferentes delas. A tentativa de uniformização da forma de percepção
é um mecanismo de controle que pode levar ao empobrecimento da
organização, já que limita o campoperceptivo dos membros e
consequentemente, a qualidade das suas atividades intelectuais e o seu próprio
crescimento mental. A impossibilidade de conviver com as pessoas que podem
ter percepções diferentes de uma situação ou evento caracteriza uma
insegurança técnico-profissional e ao mesmo tempo evidencia uma forma de
controle autocrático.
	ASPECTOS INDIVIDUAIS DO COMPORTAMENTO HUMANO NAS ORGANIZAÇÕES: DIFERENÇAS INDIVIDUAIS E PERSONALIDADE, APRENDIZAGEM E PERCEPÇÃO DO TRABALHADOR.
	PROF ª HELY APARECIDA ZAVATTARO
	Vamos iniciar nossa jornada em busca de maior conhecimento sobre os aspectos que envolvem o comportamento humano nas organizações. Comecemos por visualizar as diferenças individuais e a formação da personalidade.
	1. Diferenças individuais e a formação da personalidade.
	2.2. Aprendizagem
	ILUSÕES
	DE TAMANHO