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* * GESTÃO DE VENDAS Julio Cezar Pauzeiro Rio de Janeiro, agosto de 2011. JULIO CEZAR PAUZEIRO É engenheiro graduado pela Universidade Veiga de Almeida (1994), pós-graduado em Gestão de Seguros pela PUC – RJ (1996), com especialização em gestão e processos no Disney Institute – EUA – Flórida (1998), mestre em Administração e Desenvolvimento Empresarial pela Universidade Estácio de Sá. Profissional com cerca de 20 anos de experiência em vendas e gestão de vendas, com profundos e consistentes conhecimentos das nuances e características de processos, controles e seu consumidor. É especialista na área de seguros onde possui alguns livros publicados. É também professor da Universidade Estácio de Sá desde 1999, foi o elaborador do conteúdo da disciplina de Gestão de Vendas para o ensino à distância, e atualmente também é tutor de algumas disciplinas on-line, entre elas a de Gestão de Vendas. * * Bibliografia THOMÉ e CASTRO, Luciano e FAVA NEVES, Marcos, Administração de Vendas, Atlas, São Paulo, 2008. BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR: LAS CASAS, A. L. Administração de Vendas, 8ª edição, São Paulo, Atlas, 2009. THULL, Jeff. Gestão de Vendas Complexas. Como competir e vencer quando o resultado desejado pode ser alto. Rio de Janeiro. Elsevier. 2007. * * CONTEXTUALIZAÇÃO DA DISCIPLINA: O universo dos negócios no século XXI será, inquestionavelmente, dinâmico e mutável. (Futrell, 2003) Neste sentido, as habilidades na gestão de vendas e no relacionamento serão de extrema importância para que possamos lidar, não só com a globalização dos negócios, mas também com o rápido crescimento da tecnologia e também com a crescente e incansável competição. Logo, podemos dizer que a visão estratégica da gestão de vendas é considerada uma importante função empresarial realizadora de resultados. * * CONTEXTUALIZAÇÃO DA DISCIPLINA: É justamente neste contexto, que a disciplina busca oferecer aos mercados profissionais diferenciados para atuação como gestores de vendas em diversas áreas. Ser um bom gestor de vendas tornou-se uma premente necessidade para os profissionais atentos as melhores práticas, em qualquer segmento. Para tal a presente disciplina abordará 10 tópicos, cuidadosamente escolhidos, para que você tenha contato com o que há de mais interessante e moderno em relação à gestão de vendas. Tais tópicos serão vistos a seguir em nosso conteúdo programático. * * Conteúdo programático: Introdução à Administração de Vendas; Um método de planejamento e gestão da força de vendas; Análise de necessidades do comprador e compreensão do papel de vendas em marketing; Análise ambiental, da concorrência e benchmarking em administração de vendas; Determinação de quotas e potencial de vendas; Organização de vendas: Especialização de vendas, desenho de territórios e número de vendedores; Análise do modo de governança da força de vendas e plano de remuneração; Administração de clientes e informações; Gestão de talentos em vendas: recrutamento, seleção, treinamento e motivação; Controle de vendas; * * 1 - INTRODUÇÃO À ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS: 1.1 - Marketing e vendas; 1.2 - Como se organiza a literatura de vendas; 1.3 - Tarefas e tipos de vendedores e o novo papel de vendas; 1.4 - Comportamento de compra; 1.5 - O processo de vendas. * * 1.1 - Marketing e vendas Na aula de hoje, falaremos sobre tais diferenças e também sobre outros assuntos relacionados sobre os conceitos e ferramentas fundamentais para a gestão de vendas. Você acha que marketing e vendas são iguais ? Definitivamente, marketing e vendas são coisas distintas. Neste contexto, Futrell (2003) relata que muitas pessoas consideram vendas e marketing como termos sinônimos. Na realidade, porém, a venda constitui apenas um dos muitos componentes do marketing. Vendas e propaganda fazem parte do que é conhecido como marketing, que na verdade inclui outras atividades (Casto e Neves, 2005). * * 1.1 - Marketing e vendas Muitas são as definições entre as quais a da American Marketing Association (AMA) que define marketing como sendo o conjunto de valores que são oferecidos pela parte vendedora através da configuração, tais como o ato de “desenhar” (o objetivo – o produto, a embalagem, a marca, os serviços oferecidos etc.), bem como da valorização (estabelecendo em termos de troca para o objetivo – o preço) da simbolização (associação e determinados significados através da comunicação) e finalmente através do acesso do objeto – o ponto-de-venda, ou canais de distribuição. Já a atividade de vendas por sua vez procura atender às necessidades da empresa de fazer resultados por meio de ações comerciais muitas vezes agressivas junto aos mercados consumidores. * * 1.2 - Como se organiza a literatura de vendas Temas introdutórios Organização Recursos Humanos; Controle; Informação e Tecnologia * * 1.3 - Tarefas e tipos de vendedores e o novo papel de vendas: Tendo o comércio origens tão remotas, por muito tempo pensou-se, que para praticar a venda não era preciso ter qualquer qualificação além de ser “bom de conversa”. Contudo, essa história de muita conversa e nenhuma qualificação e estratégia acabou por criar um estigma negativo em torno do vendedor. * * 1.3 - Tarefas e tipos de vendedores e o novo papel de vendas: Naturalmente, este novo mundo nos mostra que muitas das atividades nesta área requerem bom conhecimento sobre características de produto e necessidades dos clientes, além de diversas habilidades interpessoais tais como aspectos ligados a trabalho em grupo, relacionamento com clientes. Os aspectos conceituais (aqueles que são relacionados com à capacidade de desenvolver um processo de vendas eficaz) também fazem parte deste novo contexto. * * 1.3 - Tarefas e tipos de vendedores e o novo papel de vendas: Kotler (2000) apresenta o aspecto da complexidade da função de vendas. De acordo com o referido autor, são os seguintes tipos de vendedores: entregador, representante, missionário ou propagandista, técnico ou engenheiro de vendas, vendedor de soluções, vendedor de intangíveis. Neste sentido, a orientação para os desejos e necessidades do consumidor, o trabalho ético, a necessidade de adaptação das abordagens de venda aos diferentes segmentos atendidos e uma boa administração de informações sobre os clientes, produtos e que a empresa representa, além de extremo profissionalismo, são alguns tópicos sobre a nova postura profissional de vendas. * * 1.3 - Tarefas e tipos de vendedores e o novo papel de vendas: Para tal, o vendedor deve estar orientado para a construção de relacionamentos com os clientes. O trabalho do vendedor deve ser orientado para a construção de confiança para que, mesmo em detrimento da parta de vendas no curto prazo, no longo prazo os ganhos pelo estabelecimento desse relacionamento sejam superiores. Assim, o relacionamento pode representar orientação técnica, serviços e também bom relacionamento social. A expressão vendas consultivas deve significar esta indicação. O vendedor mais do nunca, hoje, também é uma fonte de SOLUÇÃO DE PROBLEMAS (Castro e Neves, 2005). * * 1.4 - Comportamento de compra: A teoria do comportamento de compra do consumidor é extensa. Em nosso caso, para a gestão de vendas, entender o comportamento do consumidor é especialmente importante porque lida diretamente com o consumidor e necessita entender muito detalhadamente quais as etapas do processo de compra e quais as características de cada uma delas par que seja possível modelar eficazmente o processo de vendas. (Castro e Neves, 2005) Pode-se dizer que o comportamento do consumidor pode ser dividido entre comportamento do consumidor final e comportamento do consumidor industrial. * * 1.4 - Comportamento de compra: A teoria do comportamento de compra do consumidor é extensa. Em nosso caso, para a gestão de vendas, entender o comportamento do consumidor é especialmente importante porque lida diretamente com o consumidor e necessita entender muito detalhadamente quais as etapas do processo de compra e quais as características de cada uma delas par que seja possível modelar eficazmente o processo de vendas. (Castro e Neves, 2005) Pode-se dizer que o comportamento do consumidor pode ser dividido entre comportamento do consumidor final e comportamento do consumidor industrial. * * 1.5 - O processo de vendas: O processo de vendas é uma sequência de passos ou etapas através da qual os vendedores realizam a venda. Essa sequência foi originalmente proposta em 1980 por Dubinsky e pode ser aplicada a diferentes setores em diferentes cenários. São sete os passos geralmente reconhecidos como formadores do processo de vendas. Eles serão vistos a seguir. * * 1.5 - O processo de vendas: * * Em nossa próxima aula vamos ver - Um método de planejamento e gestão da força de vendas. Em tempo peço para que deixem de fazer os exercícios da unidade 1. Um abraço e muito obrigado por sua atenção. Até breve ! Julio Cezar Pauzeiro, MSc *
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