Aula_02 Gestão de vendas

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GESTÃO DE VENDAS
Julio Cezar Pauzeiro
2 ª aula: Um método de Planejamento e Gestão da Força de Vendas. 
Rio de Janeiro, agosto de 2011.
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Aula 2: Um método de Planejamento e Gestão da Força de Vendas. É consenso na literatura que a área de vendas congrega um conjunto de complexas decisões.
Neste contexto, planejar é uma destas complexas decisões e também uma das funções do gerente de vendas. Logo o planejamento significa decidir com antecipação o que deve ser feito e constitui-se na primeira etapa do processo administrativo da gestão de vendas. (Las Casas, 2005).
  Através do planejamento é possível precaver-se contra as eventualidades futuras, adequando a empresa ao nível de atividade coerente com sua atividade. Assim, a função de planejar deve ser exercida com base em previsões e fatos concretos devendo o gestor selecionar os recursos disponíveis, para que as operações possam ser estabelecidas dentro de padrões de racionalidade e de eficiência. Neste caso, ser um bom gestor de vendas significa dar o melhor resultado possível com os recursos disponíveis.  
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Aula 2: Um método de Planejamento e Gestão da Força de Vendas. Na aula de hoje, falaremos sobre tais etapas bem como dos itens referentes à implementação de vendas.
  Inicialmente estaremos estudando as etapas de planejamento e administração de uma força de vendas. Eles são três:
Planejamento e organização estratégica da força de vendas;
Implementação da força de vendas; e 
Controle da força de vendas.
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Planejamento e Organização de Vendas
 
Muitos autores atribuem (com razão) grande parte do sucesso de qualquer negócio ao planejamento. Em gestão de vendas, não é diferente!
 
O objetivo desta fase, segundo (Castro e Neves, 2005) é conseguir entender de forma ampla e estratégica a função de vendas e determinar suas direções gerais. Para tal, busca-se evitar a miopia natural da área de vendas, extremamente voltada na maioria das vezes para problemas imediatos e de extrema importância na empresa, mas que no médio e longo prazo podem trazer ineficiência pela falta de uma visão mais ampla. Como vimos na figura anterior, cinco são os grupos de atividades que formam a primeira fase. Eles serão vistos na sequência.
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Planejamento e Organização de Vendas
 
Análise de necessidades do comprador e compreensão do papel de vendas em marketing;
Análise ambiental da concorrência e benchmarking;
Potencial de vendas e definição de quotas;
Organização de vendas: desenho de territórios, especialização de vendas e número de vendedores;
Definição do “formato de entrada” da força de vendas – análise do modo de governança (interno e externo) e remuneração;
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Implementação de Vendas
 
Uma vez definidos todos os aspectos de planejamento e organização de vendas até este ponto, será preciso determinar padrões ou direções gerais à atuação dos vendedores e gerentes territoriais. Por mais que a empresa escolha trabalhar com vendedores auto gerenciáveis, ela tem que refletir sobre os critérios de trabalho de um vendedor dentro de um território. Esses critérios serão em grande parte implementados por um gerente territorial de vendas. Por isso, nos tópicos de implementação estão as funções esperadas de um gerente de vendas.
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Implementação de Vendas
Neste caso, as atividades que fazem parte da implementação serão vistas a seguir:
Administração de clientes e informações; 
Gerenciamento do território: recrutamento e seleção dos agentes de vendas;
Treinamento e motivação.
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Controle de Vendas 
  
Castro e Neves (2005), afirmam que o controle de vendas tem seu conceito central focado na capacidade ou tentativa da empresa de monitorar os resultados dos esforços de vendas, selecionando os itens que melhor permitam (dentro dos limites de avaliação) verificar o sucesso do que está sendo estabelecido.
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Controle de Vendas 
Para tal, são sugeridos dois mecanismos de controle contínuo, ambos mostrados com maiores detalhes no Capítulo 10. São eles:
 
Administração de conflitos. 
Formas de controle e auditoria de vendas.  
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Com este assunto finalizamos nossa segunda aula.
Em tempo peço para não deixarem de fazer os exercícios desta unidade, que são de fundamental importância para a consolidação do conhecimento da aula de hoje.
Em nossa terceira aula estudaremos: A análise de Necessidade do Comprador e Compreensão do Papel de Vendas em Marketing.
Um abraço e sucesso a todos!
Professor Julio Cezar Pauzeiro, MSc 
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