Aula_05 gestão de vendas

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GESTÃO DE VENDAS
Prof. Julio Cezar Pauzeiro, MSc
Aula 5: Determinação de quotas e potencial de vendas.
Rio de Janeiro, setembro de 2011.
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Aula 5: Determinação de Quotas e Potencial de Vendas
Olá pessoal,
 
Hoje, veremos que a previsão de vendas realiza uma antecipação de eventos que possam influenciar a demanda pelos bens e serviços da empresa, possibilitando assim que a empresa tenha um melhor gerenciamento de seus custos e recursos. 
 
Pode-se dizer que a previsão das vendas de uma empresa depende dos muitos fatores que aqui serão tratados.
 
 Seja bem vindo(a) a nossa quinta aula! 
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Muito interessante !
Avisos Importantes
O agendamento de nossa primeira prova a Av1 começará em 12 de setembro de 2011. 
Para sua maior comodidade não deixe para fazê-lo na última hora.
Em 19/09 teremos uma aula tele transmitida de revisão dos conteúdos das unidades 1 a 5 e dicas de como fazer uma boa prova.
As provas começarão em 29/09/2011.
A Av1 valerá até 8,0 pontos. Os outros dois pontos serão atribuídos a sua participação em nossos fóruns temáticos 1 e 2.
Quando ao fórum, observo que muitos alunos ainda não participaram de nenhum deles, infelizmente.
A participação nos fóruns temáticos além de ajudar na composição da nota, ajuda também no estudo do conteúdo de cada unidade.
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Importância do Sistema de Quotas e Objetivos
	
Castro e Neves (2005) iniciam sua abordagem sobre o assunto relatando que algumas pesquisas têm indicado que os vendedores, de forma geral, trabalham para atingir metas ao invés de maximizar o volume de vendas. Eles estão corretos!
 
Essa informação é importante, porque o fato de ter alcançado ou não um objetivo pode terminar o nível de esforços que um vendedor irá investir nas suas atividades de vendas e, assim, ele constituirá o seu próprio resultado baseado na meta que lhe foi colocada. Neste caso, a meta funciona como um estimulador e, ao mesmo tempo satisfaz ao vendedor, uma vez que ele a alcançou.
Atingir a quota pode ser um indicador de satisfação, importante para o vendedor, mas por outro lado pode também desestimulá-lo no aumento do desempenho, se for mal dimensionada. Isso também não significa que a meta nunca deve ser alcançada!
 
Logo deve se registrar que as quotas precisam ser altas o suficiente para representar um verdadeiro desafio, mas por outro lado, elas necessitam ser baixo o suficiente para serem realmente alcançáveis. Mas, será que só isso basta?
 
A resposta é não! As quotas devem ser ainda fáceis de entender para que fique claro ao vendedor o que ele deve fazer a partir do que a empresa espera dele. As quotas devem ser ainda completas, o que significa que elas devem possuir todos os critérios de desempenho que uma empresa espera de um vendedor. Tais critérios serão vistos a seguir.
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Tipos de Quotas e Objetivos de Vendas
 
Existem três tipos principais de quotas e objetivos de vendas. São eles:
 
O primeiro com relação aos resultados de vendas obtidos pelo vendedor. Exemplo: volume financeiro, volume físico de produtos vendidos, venda de produtos específicos, etc.;
O segundo trata da relação às atividades de vendas desenvolvidas e que não são relacionadas diretamente a venda, mas que, uma vez realizadas, elas indiretamente levam ao aumento futuro das vendas, com relatórios, visitas de serviço, entre diversos outros fatores; 
O terceiro tipo tem relação com o desempenho financeiro e qualitativo das vendas como, por exemplo, rentabilidade e prazo médio, tais como: despesas de venda, margem bruta, lucro líquido, inadimplência, etc.
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Quotas de resultados de vendas
 
No livro de Castro e Neves (2005) são apresentados cinco principais tipos de quotas que são sugeridas como baseadas em resultado de vendas:
 
Volume financeiro;
Volume físico;
Venda de produtos específicos;
 Volume a clientes específicos;
Total de pontos.
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Quotas de atividades de vendas
 
Existem diversas atividades, todas auto - explicativas (e que são listadas a seguir), que fazem parte do esforço de vendas e são vistas como atividades de investimento do vendedor e que devem, se possível, gerar vendas futuras. Tais atividades são:
Visitas a clientes;
Envio de mensagens a potenciais clientes;
Propostas enviadas;
Demonstrações de campo;
Serviços realizados a clientes;
Relatórios enviados á empresa;
Arrumação de displays de venda;
Convenções organizadas;
Número de devedores recuperados;
Treinamento e aperfeiçoamento próprio;
Treinamento de balconistas nos canais de distribuição; e 
Palestras a clientes.
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Quotas financeiras de vendas
 
Tais quotas, geralmente, dão aos vendedores uma noção direta sobre a rentabilidade (os custos e ganhos) das suas atividades. Em mercados saturados, onde o crescimento se dá por ganho de participação do mercado, é muito importante aumentar a eficiência da força de vendas, sendo as quotas financeiras especialmente exploradas neste ponto. 
 
Para este exemplo podemos considerar os seguintes itens como quota financeira:
 
Despesas de venda;
Margem bruta;
Lucro Líquido;
Prazo médio de vendas;
Inadimplência da carteira de clientes.
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Escolha dos componentes de um Sistema de Quotas e Objetivos
 
Para o estabelecimento de quotas Castro e Neves (2005) relatam que pode ser estabelecida uma sequência de três passos. São eles:
 
Determinar cada tipo de quotas e objetivos;
Determinar a importância relativa de cada tipo: aqui duas formas são sugeridas: primeiro, através do cálculo de uma média simples das porcentagens de alcance de cada critério, e no segundo através do cálculo de uma média ponderada alterando a importância da cada um dos objetivos de vendas.
Determinar o nível de cada tipo de cota: aqui tal cálculo deve ser feito com relação ao julgamento dos dados históricos, o estudo potencial do território (utilizando técnicas de previsão de demanda) e baseado na experiência dos gerentes (principalmente de atividades) e objetivos de lucratividade da empresa (para metas financeiras).
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O Vínculo entre o Plano de Quotas e Objetivos com o Sistema de Remuneração da Empresa.
 
Ele é de fundamental importância que o alcance de tais objetivos esteja vinculado ao plano de remuneração.
 
Pode ser dizer que é muito comum o pagamento de maiores comissões desde que uma quota de volume de vendas seja estabelecida. 
 
Outra forma é pagar bônus conforme o alcance de objetivos como em serviços, margem, prazo e assim por diante.
 
Devemos também considerar para tal tarefa (a de fazer o plano de quotas e objetivos) com a experiência dos gerentes comerciais e das pessoas da área financeira, e quando for o caso também da área de produtos.
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Técnicas de previsão de demanda e potencial de mercado
  
E aí, qual a importância do vínculo entre o plano de quotas e objetivos
com o sistema de remuneração da empresa?
 
Estimar a demanda é uma das principais tarefas administrativas, sendo à base do planejamento empresarial. Ela fornece informações para a área de produção, sobre volumes de compras,
de finanças sobre captação e aplicação de recursos necessários ao nível de atividade prevista, de recursos humanos sobre o número de pessoas necessárias a organização e assim por diante. Em vendas, a previsão de demanda é fundamental para quase todas as decisões. A definição de territórios, a avaliação dos vendedores, o estabelecimento de quotas, a escolha de representantes ou vendedores contratados, entre diversas decisões, têm na previsão de vendas uma informação fundamental a ser considerada
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Aula 5: Determinação de Quotas e Potencial de Vendas
Com este assunto finalizamos nossa quinta aula.
Em tempo, peço para não deixarem de fazer os exercícios desta unidade, que são de fundamental importância para a consolidação do conhecimento da aula de hoje.
Lembro também que sua participação nos fóruns temáticos ajuda em seu estudo de nossa matéria.
Em nossa próxima aula faremos um estudo dirigido para Av1.
Um abraço e sucesso a todos!
Professor Julio Cezar Pauzeiro, MSc 
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Podemos escolher entre ir para trás, em busca de segurança, ou ir em frente, em busca do crescimento. O crescimento deve ser sempre escolhido; o medo deve ser dominado.
Abraham Maslov