Aula_06 gestão de vendas

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GESTÃO DE VENDAS
Prof. Julio Cezar Pauzeiro, MSc
Aula 6: A organização de vendas.
Rio de Janeiro, setembro de 2011.
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Aula 6: A organização de Vendas
 
Olá pessoal,
 
Na aula de hoje, vamos estudar as questões inerentes a organização de vendas, trazendo opções e métodos para cada uma delas no sentido de melhor capacitar o tomador de decisão e mostrar caminhos alternativos e suas possíveis consequências. 
 
Seja muito bem vindo(a) a nossa sexta aula!
 
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Aula 6: A organização de vendas
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Muito interessante !
Avisos Importantes
As notas da primeira prova serão divulgadas no sistema em 10 de outubro de 2011.
Nosso terceiro fórum temático será aberto em 03 de outubro de 2011. Ele será encerrado em 18 de outubro de 2011.
Lembro que ele ajuda a compor parte da nota da segunda prova (Av2), juntamente com o quarto fórum
Já o quarto fórum se iniciará em 19 de outubro e será encerrado em 03 de novembro de 2011.
O agendamento para a Av2 será iniciado em 24 de outubro. Assim, sugiro que não deixem para agendar sua prova na última hora.
Estudar para a Av2 as unidades 1 a 10.
As notas da segunda prova serão divulgadas no sistema em 18 de novembro de 2011.
Aula 6: A organização de Vendas
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Em nosso livro texto, Castro e Neves (2005), definem a especialização em 5 tipos. São elas:
 
Especialização por produtos;
Especialização por tipo de clientes;
Especialização por territórios;
Especialização por processos;
Especialização híbrida.
Análise das opções de especialização da equipe de vendas
 
Infelizmente não existe regra clara de quando usar uma estrutura ou outra. A estrutura escolhida deve ser aquela em que o benefício da especialização supera as demais, ou seja, vale mais se concentrar em tipos de clientes do que em produtos, considerando diversos aspectos, como necessidades dos clientes, características de produtos, características de territórios e recursos da empresa. Isso descontando o aumento de custos de coordenação decorrentes de uma maior especialização. 
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Aula 6: A administração de vendas
Especializar uma equipe, vai gerar maior eficácia em vendas, o que significa maiores vendas pelo mesmo esforço como, por exemplo, número de visitas, já que ela ganhará em qualidade de atendimento especializado. Por outro lado, existem custos decorrentes desta especialização, com maiores custos de transportes, maiores despesas de vendas por cuidar de equipes separadas, mais treinamentos, entre outros gastos. 
 
Assim, a lógica da decisão está na relação entre ganhos de especialização e perdas pelo aumento dos custos de coordenação.
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Aula 6: A administração de vendas
Estrutura territorial: 
É a mais usada e mais fácil de administrar;
Os vendedores da empresa podem vender todos os produtos da empresa para todos os possíveis clientes do território delimitado;
É utilizada quando a empresa é pequena, em função de sua menor complexidade;
Normalmente, apresenta linha de produtos simples, pouco extensa e pouco complexa;
É geralmente utilizada em combinada com outra variável, como por exemplo, o território é muito grande podendo-se dividi-lo por clientes ou produtos;
Tem como possível vantagem o custo baixo; 
Necessita de poucos níveis administrativos;
Como desvantagem o fato de não permitir muita especialização; e
Dificulta a comparação para os processos de avaliação e controle.
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Estrutura por produtos: 
É a indicada quando a linha de produtos da empresa é muito extensa e diversa, ou quando os produtos são complexos;
Também é indicada quando existem diferentes fábricas por tipo de produto ou quando o produto é customizado;
É também aplicada quando a produção e o tempo de entrega são fatores de competição exigindo um acompanhamento sobre os pedidos da linha, ou quando um novo produto é lançado, podendo exigir um esforço adicional para aumento das vendas, e surgindo uma equipe especializada nele.
Suas vantagens são: a maior profundidade de conhecimento sobre os produtos o que torna a equipe mais técnica;
Como desvantagem, podemos citar: o grande risco de duplicação de esforços com vários vendedores visitando um mesmo cliente e estes lidando com diferentes vendedores, podendo confundir-se quando tem que resolver algum problema com a empresa.
A dificuldade de coordenação e custos administrativos altos podem ser barreiras a essa estrutura.
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Aula 6: A administração de vendas
Estrutura por clientes: 
É geralmente indicada quando a empresa trabalha com diferentes produtos para diferentes clientes e estes estão em um ambiente competitivo e com mudanças muito rápidas;
 Esta estrutura tem sido bastante utilizada quando a empresa quer entrar em um novo mercado ainda não trabalhado ou ainda, quando existem diferenças significativas de abordagens de vendas a serem utilizadas para os diferentes segmentos. 
Vantagens: o vendedor pode ficar mais familiarizado com as necessidades de um segmento em específico, tendo como consequência novos produtos ou serviços para esses clientes.
Também permite ao Gerente de Vendas a alocação clara do esforço de vendas nos segmentos escolhidos como alvo; 
As possíveis desvantagens ou riscos são: custos administrativos altos são bem comuns;
Se clientes tiverem divisões separadas, pode ocorrer de dois vendedores visitarem a mesma empresa, aumentando os custos das visitas e confundindo o cliente sobre com que vendedores ele deve lidar na ocorrência do problema.
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Estrutura de vendas por processos: 
É a menos utilizada em função da dificuldade de gestão;
É indicada quando diferentes tipos de atividades de vendas requerem diferentes habilidades dos vendedores não facilmente combinadas;
Como vantagem, pode se dizer que suas atividades são desempenhadas com grande eficiência, já que existe a especialização;
As desvantagens existentes são que a estrutura é difícil de implementar e geralmente melhores vendedores são direcionados ao desenvolvimento de novos clientes, ou para a introdução de produtos para atuais clientes, o que torna difícil a transferência do cliente para vendedores de contas atuais, já que clientes não gostam de ser “transferidos” para outro vendedor.
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Determinação de territórios de vendas:
São A boa moral para força de vendas: Diz-se que um vendedor “possui” determinados Municípios e é de sua responsabilidade o resultado em relação a eles. 
Segundo, territórios bem desenhados garantem uma boa cobertura dos clientes. Se o território for muito grande, existirão clientes valiosos que não serão atendidos por incapacidade e, provavelmente, boas oportunidades de negócio serão perdidas. Por outro lado, se o território for muito pequeno, esforços de vendas serão perdidos com pequenos clientes.
Existe a chance de prestação de melhores serviços aos clientes, já que eles podem ser visitados com regularidade e frequência desejada com a melhor integração de vendas com outras funções de marketing, sobretudo comunicações.
Quarto, territórios bem desenhados permitem melhor avaliação e controle. Através da coleta de dados sobre vendas e custos é possível saber a rentabilidade de um território e, através da comparação do potencial de vendas do território com as vendas realizadas, podem-se comparar os territórios em termos de penetração neles.
 
Fonte: Castro e Neves (2005)
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São seis os passos para a formação de territórios de vendas:
 
1º passo: selecionar a unidade básica de controle: essa será a menor unidade possível para que o potencial de vendas e, depois, a quantidade de trabalho sejam calculados. Pode ser um bairro, cidade, região, Estado, região do país, entre outros;
 
2º passo: estimar o potencial de mercado em cada uma dessas unidades de
controle. Para isso, uma ou mais variáveis de potencial de mercado devem ser estimadas;
 
3º passo: tentar agrupar unidades menores de controle em territórios de venda com potenciais semelhantes;
 
4º passo: fazer a análise de quantidade de trabalho nos territórios formados, determinando o número de vendedores por território;
 
5º passo: fazer ajustes finais (as tentativas são com relação a tentar balancear quantidade de trabalho com potencial de vendas, além de considerar condições físicas do desenho);
 
6º passo: enviar vendedores aos territórios.
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Como os territórios estão em constante mudança, é normal que após determinado período eles estejam desbalanceados, e um realinhamento de territórios de vendas seja necessário seguindo os passos colocados anteriormente. No entanto, está é uma área de difícil mudança nas empresas e alterações não vêm sem custos.
Em geral os obstáculos comuns para o alinhamento do território são a resistência dos vendedores, já que eles podem sentir que irão perder clientes e, consequentemente, remuneração e status. Outro obstáculo pode ser o próprio plano de remuneração e os próprios gerentes tementes a interrupção do relacionamento cliente – vendedor.
 
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Determinação do número de vendedores
 
Para Castro e Neves (2005) o número de vendedores é uma das questões mais fundamentais em vendas. Trata-se do dimensionamento da intensidade em que será usada a força de vendas em conjunto com outras variáveis de marketing para o volume de vendas a ser atingido. Sobre a determinação do melhor tamanho para a força de vendas, três principais métodos são sugeridos. São eles: 
Método da divisão de metas; 
Método da divisão do trabalho; e
Método da Incremental.
Com este assunto finalizamos nossa sexta aula.
Em tempo, peço para não deixarem de fazer os exercícios desta unidade, que são de fundamental importância para a consolidação do conhecimento da aula de hoje.
Lembro também que sua participação nos fóruns temáticos ajuda em seu estudo de nossa matéria.
Nossos Chats ao vivo ocorrem todas às terças feiras das 18:00 às 18:45. Eu conto com a participação de vocês.
Em nossa próxima aula abordaremos a sétima unidade: A análise do modo de governança da força de vendas e plano de remuneração.
Um abraço e sucesso a todos!
Professor Julio Cezar Pauzeiro, MSc 
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