Aula_10 gestão de vendas

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GESTÃO DE VENDAS
Prof. Julio Cezar Pauzeiro, MSc
Aula 10: Controle de Vendas
Rio de Janeiro, outubro de 2011.
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Muito interessante !
Avisos Importantes
O quarto fórum já está aberto e será encerrado em 03 de novembro de 2011.
O agendamento para a Av2 será iniciado em 24 de outubro. Assim, sugiro que não deixem para agendar sua prova na última hora.
Estudar para a Av2 as unidades 1 a 10.
As notas da segunda prova serão divulgadas no sistema em 18 de novembro de 2011.
A aula de revisão estará disponível em 31/10.2011.
O agendamento para a Av3, estará disponível a partir do dia 21 de novembro de 2011.
De 21 de novembro a 04 de dezembro de 2011 estarei disponível para esclarecer as duvidas de vocês via Central de Mensagem.
Hoje é nossa última aula, antes da revisão para a Av2.
Aula 9: Gestão de Talentos em Vendas 
Aula 10: Controle de Vendas 
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Olá pessoal,
 
Em nossa décima e última aula, vamos estudar o Controle de Vendas.
 
Nessa aula trataremos em conjunto de duas etapas com relação ao controle dos esforços de vendas. O primeiro é administração de conflitos em vendas, um tema mais comum do que se imagina dado que seguramente, a área de vendas está entre uma das áreas mais conflituosas dentro da organização sendo, portanto, saudável para a organização minimizar estes conflitos a níveis saudáveis. 
 
Já a segunda etapa, vai tratar da determinação dos mecanismos de controle para garantir que o que foi planejado seja alcançado, bem como para avaliar os resultados, identificando desvios e propondo correções. Logo, quanto mais controle o gestor de vendas possuir com informações apuradas e atualizadas, menor o risco de decisões erradas.
 
Seja bem vindo (a) à nossa última aula!
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Administração de conflitos
 
O conflito é inerente a relação humana e acontece por inúmeras situações.
 
Muitos podem ser os conflitos em uma área de vendas. Eles podem ser, por exemplo: em relação as metas, a incongruência de papéis, por conta de diferentes percepções de realidade entre muitos outros.
 
Para tratar dos conflitos o ideal é de que se possa identificá-los e minimizá-los a um nível aceitável e que critérios possam ser criados para o encaminhamento desse tema.
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Origem dos conflitos
 
Metas: geralmente são conceitos fundamentados em diferenças de posicionamento em relação ao que é orçado e o que pode ser alcançado com o esforço de vendas e marketing.
Percepção de realidade: quanto aos atributos dos produtos ou serviços, definição dos segmentos de mercado e concorrência. Por terem diferentes focos de atuação, as empresas e os vendedores podem ter diferentes pontos de vista, não entendendo o porquê das solicitações da outra parte.
Conflitos de domínio: são conflitos sobre as responsabilidades das partes em termos de serviços, responsabilidades em promoção, entre outras atividades. A discordância sobre esses pontos é colocada como discordância de domínio.
Incongruência de papéis: um papel pode ser colocado como um conjunto de prescrições que definem como deveria ser o comportamento de determinado “ator”, como distribuidor, ou representante, ou o vendedor. Quando esse papel é alterado por uma das partes, cria-se uma situação de conflito.
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Em vendas não é normal uma relação com NÍVEL ZERO de conflitos. Tal nível pode indicar certa passividade, decorrente da falta de estímulo para se discutir uma relação, por exemplo, de pouco ganho e de pouca importância, em que as partes se acomodam. Assim, essa questão mostra o lago positivo do conflito. No entanto, altos níveis de conflito diminuem a eficiência do sistema de vendas, porque tornam a discussão contraproducente e motivam ações negativas das partes envolvidas.
 
Pode-se, então, dizer que o conflito provoca mudanças, gera adaptações e leva a sobrevivência.
 
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Origem dos conflitos
 
Sobre os tipos de conflitos, os primeiros que podem existir são sobre a questão de políticas de vendas. O segundo tipo muito comum de conflito envolvendo vendas é a existência de canais múltiplos, ou seja, um fabricante, por exemplo, vende através de diferentes formatos como vendedor contratado, representante, distribuidor, internet, varejo, entre tantos outros.
O que o fabricante, neste caso, busca é uma oportunidade maior de penetrar no mercado e avaliar essas diferentes alternativas. Provavelmente também neste caso, os diversos canais de vendas terão condições comerciais diferentes, e esse é um belo tipo de conflito a ser administrado. Outro problema oriundo da existência de canais de venda múltiplos é permitir que esses canais disputem o mesmo cliente.  
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Origem dos conflitos
 
A venda direta dos produtos do fabricante para seus potenciais clientes é outro conflito igualmente muito frequente para se administrar. 
 
Também é fundamental avaliar a questão das regras e seu impacto e prováveis conflitos. Por um lado regras em excesso podem tornar “burocrática” a relação, tornando-a pouco flexível e mostrando que o excesso de controle advém de pouca confiança o que prejudica a relação e consequentemente a formação da parceria. Por outro lado, a ausência de regras claras dá margem a indefinições e ao aparecimento de conflitos que poderiam ser simplesmente contornáveis e/ou evitados com alguma regra. CASTRO e NEVES (2005)
 
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Mas, e como minimizar conflitos
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Minimizando conflitos.
 
Certamente a saída mais indicada para a redução dos conflitos seria a racionalidade, mas ela não é fácil, em especial se existem diferentes e conflitantes pontos de vista envolvidos no conflito.
 
Neste caso, podemos citar as seguintes alternativas para a redução dos conflitos: 
 
Comunicação mais frequente e efetiva;
Estabelecimento de canais para que se possam expressar insatisfações;
Realização de uma revisão crítica das ações passadas;
Criar e implementar uma divisão equilibrada dos recursos do sistema;
Desenvolver uma atribuição mais balanceada em seus relacionamentos;
Desenvolver padrões de atuação a serem seguidos em eventuais conflitos, etc.
 
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Muito embora as atividades de um vendedor sejam de grande importância para o a alcance dos objetivos da empresa, é difícil avaliar seu desempenho, pois, geralmente eles trabalham longe da matriz da empresa e longe dos olhos do gerente de vendas, necessitando portanto, de algum tipo de controle.
 
Para os autores de nosso livro texto, embora exista uma crença de que o controle sobre os vendedores possa impactar, negativamente, no desempenho de vendas, estudos recentes têm mostrado aspectos positivos do acompanhamento próximo dos homens de venda, levando ao maior desempenho e também satisfação, comprometimento, diminuição de hiatos de experiência e conflitos de papéis existentes.
 
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 Naturalmente, muitas métricas podem ser para o controle de vendas. Os critérios que podem ser usados são o conhecimento do vendedor em relação à empresa, seus produtos e suas atividades, administração do território, relações com a empresa e consumidores e características pessoais, nível de produtividade entre outros. Castro e Neves (2005)
 
Uma forma de avaliação e controle mais ampla é a auditoria de vendas. Ela tem os mesmos princípios de avaliação e controle, no entanto, acompanha todo o desempenho de toda a área. É uma ferramenta para auditoria em administração em vendas. Neste caso, são sugeridos quatro elementos de análise. São eles: A evolução da organização de vendas, O ambiente em administração de vendas, o Sistema de planejamento de vendas e por último as Funções na administração de vendas.
 
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E com isso chegamos ao final de nossa aula e curso.
 
Foi um enorme prazer estar com você durante nossas aulas.
 
Muito obrigado por sua participação e muito sucesso em seu caminho acadêmico e profissional!
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“ Obstáculos são aquelas coisas medonhas que você vê quanto tira os olhos do seu objetivo. ”
 Henry Ford