6._Gestao_dos_talentos_em_Vendas

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Gestão dos talentos em vendas:
Recrutamento, Seleção e Treinamento 
Profa. Heloisa G. P. Nogueira
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Como gerenciar
a força de Vendas? 
Cap. 9(Castro & Neves)
É o processo de planejar, organizar, recrutar, treinar, dirigir e avaliar as atividades da equipe de vendas.
Envolve: 
Planejamento e gerenciamento do setor
Recrutamento e seleção
Treinamento –onde, quando, quem
Avaliação – critérios de desempenho
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Organização do processo 
de recrutamento e seleção
Quem participará do processo de recrutamento e seleção?
Quem tem autoridade de tomar decisões de contratação?
Definição do perfil do candidato buscado.
Definição do plano de divulgação interno e externo
Definição das práticas de seleção e escolha dos candidatos
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Critérios para Recrutamento 
e Seleção em Vendas
Dados básicos
Formação educacional e experiência profissional
Estilo de vida e status atual
Idade, sexo, estado civil, religião, aparência física
Formação pessoal e contexto familiar
Nível educacional alcançado
Experiência na área
Experiências em outras áreas
Vida familiar(cônjuge e filhos)
Número de dependentes
Status financeiro
Atividades (hobbies)
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Aptidões e Habilidades
Aptidões(inerentes à pessoa)
Habilidades (podem ser apreendidas)
Inteligência
Habilidades cognitivas
Inteligência verbal
Habilidade matemática
Aptidão para a venda
Apresentação oral
Habilidades interpessoais
Habilidades administrativas
Conhecimento da atividade e do negócio
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Perfil psicológico
Personalidade 
Responsabilidade
Sociabilidade
Auto-estima
Criatividade
Flexibilidade
Necessidade de realização pessoal (motivação intrínseca)
Necessidade de busca de resultados (motivação extrínseca)
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Conhecimentos do ambiente organizacional
História, valores, políticas, padrões, sistema de gestão etc
Conhecimentos gerais e teóricos
Conhecimento do mercado, técnicas de vendas e negociação, cultura dos mercados, raciocínio lógico.
Conhecimentos operacionais
Conhecimento do sistema operacional, do processo e do produto, etc.
Conhecimentos
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Fontes para recrutamento
Universidades
Agências de empregos
Empresas concorrentes e não-concorrentes
Indicações da equipe atual
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Técnicas de Seleção 
Entrevistas
Checagem de informações passadas
Aplicação de formulários
Testes de habilidades
Simulações de venda, etc
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Características buscadas em vendedores de acordo com perfil
(adaptada de Churchill et al. 2000)
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Treinamento em vendas
Definir os objetivos do treinamento: 
estimular motivação, 
desenvolver técnicas e habilidades, 
estimular mudança de comportamento
Levar em conta:
Complexidade dos produtos ou aspectos específicos da marca
Número de grandes clientes, clientes com características peculiares
Características culturais da empresa
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Treinamento em Vendas
Diferenciar entre:
Treinamento para novos vendedores- ênfase em informação
Treinamento para atuais vendedores – atualização e reciclagem
Avaliar objetivos, informações e métodos
se participantes gostaram do programa? se aprenderam conceitos/habilidades?se mudaram seu comportamento no trabalho?quais os resultados pessoais ou organizacionais que ocorreram?são passíveis de mensuração?
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Motivação
Teorias da motivação:
Maslow- pirâmide das necessidades
Herzberg – teoria dos fatores de higiene
McGregor – teoria X e Y
Vroom – teoria da expectativa
Quais as expectativas do vendedor?
Quais as recompensas esperadas?
Como relaciona as recompensas com as metas de desempenho e atividades necessárias para atingí-las?
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