Marketing de Conteúdo Para Vendas

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marketing 
de conteudo 
para vendas
Um guia de como usar conteúdo de maneira 
estratégica para cada etapa do seu 
funil de vendas
A Rock Content é a empresa líder em marketing de conteúdo no mercado 
brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes através de 
conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia.
Ajudamos nossos clientes a pensarem estratégias campeãs de marketing de 
conteúdo e fornecemos conteúdo de alta qualidade para que essa estratégia se 
torne um sucesso.
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9.
3. 5. 7.
11. 13.Fundo do Funil
Introdução Topo do Funil Meio do Funil
Caso de exemplo Conclusão
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A metáfora de um funil de vendas já é usada há muito tempo pelos profissionais da área, 
pois é uma maneira extremamente simples de se ilustrar o processo de vendas desde o 
primeiro contato com o público até o momento de conversão para cliente, quando a venda é 
realmente efetivada.
De maneira bem simplificada podemos dizer que o funil representa o caminho que um 
cliente percorreu para ser conquistado e é de extrema importância para se classificar em que 
ponto da conversão um possível cliente se encontra e criar procedimentos e materiais para 
que a equipe de venda possa fazer uma abordagem mais qualificada.
Tradicionalmente boa parte do processo é feito por um time de vendas, que possui o objetivo 
de levar o possível cliente até a próxima etapa do funil, mas hoje em dia podemos usar o 
marketing de conteúdo para tornar esse processo ainda mais eficiente. 
Uma das bases do marketing de conteúdo é sempre gerar conteúdo relevante que irá 
interessar ao público e fazer com que ele interaja e possua maior engajamento com 
sua marca. Mas trabalhar com marketing de conteúdo é, essencialmente, um trabalho 
estratégico, então se queremos usar o conteúdo no processo de vendas, temos que pensá-lo 
para cada etapa do funil.
A grande vantagem de se usar conteúdos de maneira estratégica no funil de vendas é que 
ele torna o processo mais automático e o time de vendas, quando houver, pode ser ativado 
somente após o potencial cliente já ter interagido com a marca e ser um lead qualificado 
para a compra. Dessa maneira é possível diminuir os pontos de contato do time de vendas, 
tornando-o mais eficiente, e também aumentar o alcance dos esforços de marketing.
Nesse ebook apresentaremos uma visão de cada etapa do funil e como o conteúdo pode ser 
usado para atrair o público e, consequentemente, mais clientes.
Introdução
Descoberta
Interesse
Consideração
Intenção
Avaliação
Compra
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Antes
Topo
Meio
Fundo
Agora
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A ilustração abaixo mostra um detalhamento das etapas presente no funil de conversão do ponto de vista da 
intenção do cliente. O marketing de conteúdo permite que o time de vendas possa ser ativado mais abaixo no funil, 
tornando o processo mais automatizado e eficiente.
Topo do 
Funil
O público do topo do funil ainda não está no processo de 
busca de soluções para nenhum problema, ou seja, ainda está 
longe de se tornar um cliente. O objetivo do topo do funil 
é atrair a atenção para a descoberta do problema e levar o 
público para dentro do processo de venda.
O conteúdo para topo de funil deve levar em conta que o 
leitor não possui nenhum ou quase nenhum relacionamento 
com sua marca, logo deve ser um conteúdo com pouco ou 
nenhuma barreira de consumo, de acesso amplo que irá 
ajudar o possível cliente entender que o problema existe e 
que existem soluções. 
Resista a qualquer tentação de criar conteúdos publicitários, 
muito focados no seu próprio produto. Eduque o cliente com 
conteúdo que será útil mesmo se for usado sem o que você 
estiver vendendo. Com isso você consegue um maior brand 
awareness e uma percepção positiva de sua marca que irá te 
ajudar a levar o visitante para dentro do funil.
O foco é sempre em conteúdo que irá trazer os visitante 
organicamente para seus materiais (“pull”). As interações de 
topo de funil também não são lineares, ou seja, um possível 
cliente pode visitar seu blog várias vezes, ver seu vídeo um 
mês depois e só então entrar em contato ou se cadastrar na 
newsletter.
Estratégias
•	 Posts de Blog são uma das principais armas do topo de funil, pois 
servem para educar o público e gerar o primeiro relacionamento 
sem pedir nada em troca, ou seja, possuem um amplo alcance por 
não terem barreira de consumo. Lembre-se sempre de possuir 
campos de cadastro de e-mail para newsletter em seu blog, de 
maneira a poder coletar dados de seus visitantes interessados. 
•	 Conteúdos multimídia como vídeos e podcasts de caráter instrutivo 
também funcionam muito bem, de maneira similar a posts de blog. 
•	 eBooks são mais aprofundados e já podem pedir diretamente 
algum dado do cliente em troca do download e efetivamente 
colocá-lo dentro do funil de vendas. No topo do funil devem ser 
eBooks mais instrucionais e para um público amplo. Lembre-se que 
ainda pode não ser a hora exata de fazer uma aproximação mais 
agressiva de vendas. 
•	 Newsletters: uma vez que você já tenha o e-mail do visitante 
você pode fazer um trabalho de envio periódico de newsletters 
de maneira a mantê-lo engajado com seu conteúdo até ele estar 
pronto a ir mais adiante no processo de compra.
Meio do 
Funil
O meio do funil é o momento em que um potencial cliente 
será levado à decisão de compra. Pessoas no meio do funil 
já descobriram que possuem uma necessidade e estão 
procurando por soluções. Nesse momento já é possível criar 
uma barreira maior para o consumo do conteúdo, como 
um formulário com mais campos, que irá efetivamente 
transformar um interessado em lead ao ser preenchido.
O conteúdo do meio do funil é diferente do topo do funil por 
ser mais direcionado à solução da necesssidade do cliente e 
mostrar que sua empresa é expert na área. Mas lembre-se 
que, apesar de já haver uma maior probabildade de compra, o 
conteúdo ainda deve ser informativo para atrair a atenção do 
público e transformá-los em leads.
As estratégias de meio de funil já possuem um modelo um 
pouco mais “push”. Uma vez que você possui os dados de 
alguns possíveis cliente e permissão para contactá-los, deve 
usar isso a seu favor.
Dependendo da sua estratégia e da qualificação do lead, o 
time de vendas já pode ser ativado ainda no meio do funil, 
mas se não for esse o caso, o meio do funil deve conseguir 
entregar um lead já qualificado para a próxima etapa, a parte 
inferior do funil.
Estratégias
•	 Posts de blog e conteúdos multimídia continuam sendo uma boa 
opção, mas agora com um foco maior em soluções e em um público 
um pouco mais educado. 
•	 eBooks e White Papers são cruciais no meio do funil por serem 
uma ótima maneira de se conseguir um lead qualificado. Foque em 
fornecer conteúdos valiosos que ajudarão o cliente na tomada de 
decisão de compra. 
•	 Criar materiais mostrando cases do mercado é uma estratégia 
que se encaixa muito bem no meio do funil por exemplificar 
claramente para um possível cliente quais soluções existem e como 
foram usadas. 
•	 Webinars com sessões de perguntas e respostas além de ajudarem 
muito a sanar dúvidas dos leads e aumentar sua confiança na 
tomada de decisão, são uma poderosa maneira de se posicionar 
como um grande expert na sua área de atuação. 
•	 Nessa etapa do funil as newsletters já podem ser mais 
personalizadas, direcionando materiais específicos de acordo com 
os dados que você possuir dos clientes, aumentando sua eficiência.
Fundo do 
Funil
A parte inferior do funil é onde a mágica acontece! Nesse 
ponto o lead já está considerando adquirir seu produto ou 
serviço e está atrás de informações que irão ajudá-lo a tomar 
essa decisão.Dependendo do seu mercado (B2B ou B2C), do 
valor do seu produto ou do tipo de serviço que você oferece, 
o time de vendas pode ou não participar ativamente dessa 
etapa.
Materiais de fundo de funil ainda devem ser informativos, 
mas já são abertamente focados na sua empresa ou produto, 
de maneira a tornar o público mais confiante de que a 
solução que você tem a oferecer é a melhor para ele. Existe 
um alto grau de personalização na entrega (ou até confecção) 
desse material, já que a venda é mais garantida e se tem 
informações suficiente do cliente para isso.
O material de fundo de funil já é direcionado para pessoas 
com intenção de compra, mas que ainda não escolheram 
sua solução, então quanto mais contato e informação eles 
tiverem, mais confiança terão em comprar de sua empresa. 
Lembre-se que esse é um material que deve ser direcionado 
corretamente para leads já qualificados, ou então poderá 
assustar o público ou simplesmente ser pouco eficiente.
Estratégias
•	 Depoimentos e cases de clientes: ter um material que mostre como 
sua empresa já resolve os problemas de outros clientes, seja um 
white paper de cases ou vídeos com depoimentos, é uma forma de 
mostrar o benefício do seu produto ou serviço e ainda aumentar a 
confiança na empresa. 
•	 Webinars privados, focados em responder dúvidas sobre seu 
produto ou apresentar um demo de utilização além de eliminar 
qualquer dúvida sobre o valor do produto ainda pode levar 
diretamente para um profissional de vendas. 
•	 Possuir um blog corporativo, com notícias sobre a empresa e o 
produto é útil para o fundo do funil, mas lembre-se de não fazê-lo 
competir com seu blog principal. 
•	 Landing pages de conversão em venda, com ofertas específicas 
(descontos, demo gratuito do produto, etc) e uma boa descrição 
do produto, como em um vídeo, podem ser o impulso final para a 
venda.
Caso de 
exemplo
Como uma empresa (fictícia) de jardinagem usa o 
marketing de conteúdo para conseguir clientes online
A empresa Seu Lindo Jardim é uma franquia que oferece serviços 
especializados de jardinagem para pessoas físicas e jurídicas. Possui 
presença em três das maiores capitais do Brasil: Rio de Janeiro, São 
Paulo e Belo Horizonte.
O maior desafio da empresa hoje é conseguir atrair mais clientes para 
seus franqueados sem gastar muito dinheiro com campanhas de nível 
nacional. Hoje seu maior investimento é em mídia impressa, jornais e 
também redes de anúncio na Internet.
Uma grande dificuldade da empresa é saber quem são seus potenciais 
clientes, uma vez que não existem dados sobre a necessidade de 
serviço de jardinagem disponíveis em nenhum lugar.
Com isso em mente a Seu Lindo Jardim montou um plano para 
conseguir atrair e identificar possíveis clientes e fazê-los se 
interessarem pelos serviços prestados.
Objetivos
1
2
3
Conseguir montar uma base de pessoas 
interessadas em serviços de jardinagem 
para uso futuro em várias mídias
Educar essa base para que ela possa 
identificar a necessidade do serviço de 
jardinagem e as vantagens de se contratar 
um terceirizado.
Conseguir leads qualificados que podem 
ser passados ao time central de vendas.
Estratégias
A empresa mantém um blog com dicas de jardinagem e textos no 
estilo “como identificar que meu gramado está doente” ou “5 dicas para 
suas flores durarem mais”. Através do blog a empresa coleta e-mails 
de visitantes para enviar uma newsletter quinzenal com dicas de 
jardinagem e materiais do meio do funil.
A newsletter e o blog também são usados no meio do funil, trazendo 
conteúdos já para quem possa se interessar em contratar um serviço de 
jardinagem, p. ex., “10 dicas para se contratar um bom jardineiro”. Além 
disso são feitos eBooks mais extensos sobre o assunto, cujo download 
é feito através do preenchimento de um formulário um pouco mais 
extenso. Através dos dados do cliente eles são qualificados como leads 
ou não.
Leads qualificados recebem um white paper com fotos de serviços 
já prestados pela Seu Lindo Jardim e um link para uma landing 
page exclusiva com uma oferta de desconto e um vídeo explicativo. 
Periodicamente são também feitos webinars apresentando como 
alguns serviços foram feitos e para se responder perguntas que alguns 
possíveis clientes ainda possam ter.
O principal objetivo desse ebook foi mostrar como o marketing de conteúdo pode ser 
utilizado de maneira bem estratégica e inserido em processos importantes dentro de uma 
empresa. Um processo de vendas bem estruturado já é uma poderosa ferramenta para 
a obtenção de clientes, e se torna ainda mais eiciente quando usamos conteúdos bem 
direcionados em cada etapa do funil.
Lembre-se que esse ebook é somente uma referência geral com o objetivo de ilustrar uma 
maneira de se criar conteúdo pontuais e bem direcionados, de alta eficiência. Dependendo 
da maneira como seu processo de venda for distribuido é possível que o funil possua mais 
de três subdivisões. O momento em que o time de vendas precisa ser acionado também 
pode variar muito. Uma empresa de SAAS pode ter um funil completamente automátizado 
enquanto uma construtora possivelmente precisará ter um corretor participando desde o 
meio do funil. 
Um funil de conteúdo bem feito também depende uma grande cooperação entre marketing e 
vendas, para se entender claramente qual a melhor maneira de se trazer o maior valor para a 
empresa. 
Esperamos que esse ebook tenha sido útil e caso queira ter uma avaliação profissional das 
possibilidades de uso de conteúdo para sua empresa vender mais, entre em contato com a 
Rock Content que te daremos uma consultoria inicial gratuita!
Conclusão
Sobre o autor
Vitor Peçanha é co-fundador da Rock Content, profissional calejado de 
marketing digital com experiência como gerente de produto e consultor 
de negócios em Startups. Também é atleta generalista amador quando 
não está trabalhando (o que não ocorre muito).
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