RESOLUÇÃO DO CASO (N1) - ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

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A Fernandes Confecções encontra-se em um período crucial de expansão, porém, o 
excesso de trabalho está fazendo com que seus funcionários do setor de compras não atinjam 
seu melhor desempenho, pois estão sobrecarregados. 
Para continuar sua expansão de maneira consistente, a Fernandes Confecções precisará, 
em primeiro lugar, reunir-se com seus funcionários do setor de compras e verificar quais são 
suas demandas. Aqui inicia-se a primeira e uma das mais importantes negociações da 
Fernandes, pois esta equipe estará à frente de importantes decisões para a confecção, já que 
negociam as compras como um todo e isso fortalecerá a competitividade da empresa caso a 
equipe faça bons negócios, que é o intuito da organização. 
Os negociadores do setor de compras passarão por um importante treinamento, onde 
aprenderão as diversas técnicas de negociação, tais como a negociação colaborativa, que 
segundo Daychoum (2016), consiste na cooperação mútua em alcançar o máximo de benefícios 
convergindo em um acordo, gerando valor para ambas as partes e assim construindo uma 
parceria de longa duração. Eles também aprenderão sobre a negociação distributiva, que visa o 
ganho de uma das partes em detrimento da perda da outra parte, já que em alguns casos será 
necessário que alguma das partes ceda, porém esse tipo de negociação provavelmente não trará 
uma parceria longa, já que alguma das partes sairá perdendo, ao menos que seja uma ocasião 
excepcional. Os compradores da Fernandes também serão treinados para comunicar-se de 
forma exímia, pois a comunicação é fator essencial para o entendimento das partes, pois, ainda 
segundo Daychoum (2016), a capacidade de se comunicar e o domínio das técnicas de 
comunicação são fator de extrema relevância para um bom negociador. 
Com negociadores bem treinados, a Fernandes passará a obter o melhor de seus 
fornecedores, pois os compradores terão conduta profissional e amigável, sempre fechando os 
melhores acordos, fazendo com que a empresa torne-se mais competitiva e atraia o interesse 
dos melhores fornecedores, e por sua vez disponibilizará produtos com os melhores preços e de 
alta qualidade para seus consumidores. 
 
Referências Bibliográficas: 
DAYCHOUM, Merhi. Negociação: Conceitos e Técnicas. Editora Brasport, 2016.