El poder de las palabras PNL - Omar Bravo

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EL PODER DE LAS PALABRAS
El uso de la PNL para mejorar la comunicación, 
el aprendizaje y la conducta
Terry Mahony
EL PODER DE LAS PALABRAS
El uso de la PNL para mejorar la comunicación, 
el aprendizaje y la conducta
Desclée De Brouwer
Título de la edición original:
Making Your Words Work.
Using NLP to Improve Communication Learning & Behaviour
© Crown House Publishing, Carmarthen. Wales, UK, 2007
Traducción:
Guillermo Lapiedra Gutiérrez
© Terry Mahony, 2007
© EDITORIAL DESCLÉE DE BROUWER, S.A., 2009
 Henao, 6 - 48009 BILBAO
 www.edesclee.com
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obra.
Impreso en España - Printed in Spain
ISBN: 978-84-330-2305-6
Depósito Legal: BI-611/09
Impresión: RGM, S.A. - Urduliz
Para Danielle y Catherine, que me animaron 
a escribir este libro y contribuyeron a él. 
índice
PREFACIO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
INTRODUCCIÓN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
PRIMERA PARTE:
¿QUÉ VOY A APRENDER?
 1. ELEMENTOS GENERALES DE LA PNL. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
 El paradigma de la PNL: los principios que guían una gestión 
 excelente de la conducta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
 Algunos de los elementos fundamentales de la PNL . . . . . . . . . . 39
 1. El modelo simple de comunicación de PNL . . . . . . . . . . . . . 39
 2. Los niveles del significado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
 3. Esquemas motivacionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
 Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
 Fuentes y sugerencias para seguir leyendo . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
 2. ¡CUIDADO CON SU LENGUAJE! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
 Pautas lingüísticas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 
 Las pautas de habla que cada uno prefiere. . . . . . . . . . . . . . 71
 Aprender de la experiencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
 Visual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
 Auditivo-tonal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
 Auditivo-digital . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
 Cinestésico. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
 Guerra y paz –rapport y discordia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
 Maneras de mejorar el rapport . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
 Armonía lingüística . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
 Conflicto y discordia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
 Recuperar el rapport –la mediación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
 “¿Qué es lo que motiva a este alumno?".–Estrategias en PNL . . . 93
 Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
 Fuentes y sugerencias para seguir leyendo . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
SEGUNDA PARTE:
¿POR QUÉ DEBERÍA APRENDERLO?
 3. ¿QUÉ ESTÁ SUCEDIENDO EN LAS AULAS?. . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
 La gestión de la conducta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
 Disciplina versus counseling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
 La psicología de la conducta y del aprendizaje 
 –una caja de herramientas llena de ideas y prácticas. . . . . . . . 118
 La investigación científica sobre el cerebro. . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
 Inteligencia emocional –para usted y para ellos . . . . . . . . . . . . . . 144
 El profesor como entrenador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
 Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
 Fuentes y sugerencias para seguir leyendo . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
TERCERA PARTE:
¿Y CÓMO LO HAGO?
 4. TODO ESTÁ EN LA MENTE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
 Vayamos directamente al grano –el metamodelo del lenguaje . . 162
 Presuposiciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
 Nominalizaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
 Desarrollando el “Mago Merlín” que llevamos dentro 
 –técnicas de lenguaje hipnótico. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
 En defensa de la oscuridad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
El poder de las palabras
10
 La narración de historias y el lenguaje metafórico. . . . . . . . . . . . . 173
 Moldear las ensoñaciones por medio del lenguaje . . . . . . . 175
 Historias indirectas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
 Palabras que transforman el paisaje mental interno 
 –otros métodos lingüísticos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
 Magia verbal. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
 Aikido verbal y empañamiento. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
 Lenguaje motivador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182
 Reformulaciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
 El lenguaje de la elección . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185
 La comunicación no violenta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
 Uso de métodos de counseling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
 Counseling breve enfocado a la solución . . . . . . . . . . . . . . . 197
 Lenguaje “limpio”. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
 Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
 Fuentes y sugerencias para seguir leyendo . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202
 5. LOS GUIONES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
 Lenguaje que aplaca las ansiedades y eleva la autoestima. . . . . . 203
 Guiones que centran . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204
 Tratando ansiedades específicas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208
 Uso de las pautas del metaprograma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212
 Uso del metamodelo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213
 Técnicas procedentes de la terapia Gestalt . . . . . . . . . . . . . . 213
 Uso del modelo Milton y de otras estrategias y “guiones 
 hipnóticos” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216
 Ejemplo de una comunicación vaga de Milton . . . . . . . . . . . 217
 Instrucciones implícitas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217
 Un ejemplo de visualización guiada . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221
 Técnicas de magia verbal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223
 Miscelánea de palabras útiles. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228
Índices
11
El poder de las palabras
12
CUARTA PARTE:
¿QUÉ PUEDO HACER CON LO QUE HE APRENDIDO?
 5. ENCAJANDO TODAS LAS PIEZAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233
 El lenguaje utilizado para mejorar la conducta–la neurolingüística en acción en nuestra clase . . . . . . . . . . . . . 233
 Reglas generales del compromiso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
 Enunciados negativos y positivos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245
 Para concluir . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246
 Referencias bibliográficas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247
Índices
13
LISTA DE FIGURAS
Mapa conceptual del libro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Cubierta
Figura (i): La lectura de este libro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Figura 1.1: El modelo de comunicación de la PNL . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Figura 1.2: Las conexiones entre la mente consciente y la inconsciente 43
Figura 1.3: Los niveles neurológicos (según Dilts) . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Figura 1.4: La escalera de inferencias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Figura 1.5: El modelo 4-MAT de McCarthy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Figura 1.6: El metaprograma de la dirección “hacia” 
 (consecución) o “fuera” (evitación) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Figura 1.7: Las conexiones mente-cuerpo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Figura 2.1: Los modelos lingüísticos de la PNL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Figura 2.2: La zona de desarrollo proximal (ZDP) . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
Figura 2.3: Geografía mental del aprendizaje . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Figura 2.4: El proceso de construcción de la geografía mental . . . . . . 81
Figura 2.5: La estrategia de Peter. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
Figura 3.1: Un modelo de interacción profesor-alumno . . . . . . . . . . . . 121
Figura 3.2: Fluidez . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
Figura 3.3: Patrones de conducta ante el conflicto . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Figura 3.4: Estrategia de mal comportamiento e intervenciones 
 del profesor. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Figura 3.5: Un modelo de lineal de cambio conductual . . . . . . . . . . . 138
Figura 3.6: La disminución de nuestras potencialidades. . . . . . . . . . . . 149
Figura 3.7: La escalera motivacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
Figura 4.1: Magia verbal –estrategias para romper la caja . . . . . . . . . . . 180
Figura 4.2: Pensando dentro de la caja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187
LISTA DE TABLAS
Tabla (i): Los enfoques lingüísticos de la PNL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Tabla 2.1: Palabras y frases predicativas utilizadas por un 
 profesor al gestionar la conducta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Tabla 3.1: Clasificación de los enfoques de gestión de 
 la conducta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
El poder de las palabras
14
Tabla 3.2: Las tres ansiedades sociales básicas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Tabla 3.3: Intenciones positivas y derechos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Tabla 3.4: La gama de roles del profesor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
Tabla 3.5: Estrategias para enfrentar el conflicto impulsadas 
 por la ansiedad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Tabla 3.6: Conflicto y lenguaje . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
Tabla 3.7: Preguntas en los diferentes niveles neurológicos . . . . . . . . . 134
Tabla 3.8: Las cuatro EFES de la conducta y reacciones 
 distorsionadas del profesor al conflicto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
Tabla 4.1: Ejemplos de metamodelo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Tabla 5.1: Lenguaje motivador para los metaprogramas 
 “mentales” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
Tabla 5.2: Preguntas de precisión –el metamodelo en uso . . . . . . . . . 215
Tabla 5.3: Cambios lingüísticos de la Gestalt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
Tabla 5.4: Las oraciones modelo de Milton –las pautas del 
 metamodelo al revés . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
LISTA DE EJERCICIOS
Ejercicio 1.1: Conozca los filtros de sus metaprogramas 
 lingüísticos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Ejercicio 2.1: ¡Psico-geografía! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Ejercicio 2.2: Cómo ejercer de auto-mediador –un ejercicio 
 de posiciones perceptivas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Ejercicio 2.3: ¿Cuál es su vocabulario preferido? . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Ejercicio 3.1: Ansiedad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Ejercicio 3.2: Competencia emocional –un ejercicio de rastreo . . . . . 146
Ejercicio 3.3: ¿Cuál es su actitud ante el conflicto? . . . . . . . . . . . . . . . 153
Ejercicio 4.1: Usando el metamodelo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Ejercicio 4.2: Saliendo fuera de la caja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
Gracias a todos los profesores que han contribuido a este libro pro-
bando estos métodos en sus clases y a mis colegas que lo han leído, cri-
ticado y sugerido mejoras. Gracias a Brian Vince por uno de sus muchos 
poemas. Y a Marianne, sin cuya ayuda no hubiera podido escribirlo.
Agradecimientos
“Sabemos desde hace tiempo que como mejor aprenden (es 
decir, dan sentido a sus experiencias) la mayoría de los niños es 
interactuando socialmente, y que el lenguaje y la comunicación 
son la clave del éxito en el aprendizaje. Los niños resuelven tareas 
prácticas con la ayuda de su lenguaje, tanto como con sus manos 
y sus ojos”.
L. S. Vigotsky, Pensamiento y lenguaje
En las últimas décadas se han llevado a cabo numerosas investigacio-
nes que demuestran el poder que tienen las palabras para configurar el 
mundo de las personas. Pero como siempre ocurre con la investigación, 
un lapso de tiempo separa el descubrimiento de nuevas ideas y relacio-
nes de su operativización en el aula. Se han escrito varios libros estu-
diando las aplicaciones educativas de las técnicas de la programación 
neurolingüística (PNL), sobre todo en el área del aprendizaje acelerado. 
Sin embargo, la PNL tiene una aplicación más amplia, porque constitu-
ye un modelo de la comunicación y la conducta humana que integra tres 
grandes elementos:
Prefacio
17
El establecimiento de rapport1. 1 y la comunicación con otra persona.
Modos efectivos de recabar información acerca del universo men-2. 
tal de otra persona.
Estrategias para producir cambios en la conducta.3. 
De ahí que sea un excelente instrumento para gestionar la conducta 
en el aula, especialmente porque utiliza modos conscientes e inconscien-
tes de relacionarse y comunicarse con otras personas. En particular, la 
PNL ha desarrollado ideas y técnicas que nos permiten identificar y des-
cribir pautas en la conducta verbal y no verbal de los niños. Este libro 
explora las ideas de la PNL que ponen en relación lenguaje y conducta. 
En el aprendizaje del niño, el lenguaje y la comunicación son la clave del 
éxito. Lo que me ha movido a exponer las ideas y técnicas docentes que 
defiende este libro es la convicción de que los recursos lingüísticos que 
emplea el profesor configuran la conducta y, con ello, el aprendizaje del 
niño. Su propósito es que usted consiga que en sus clases la conducta de 
los alumnos secunde su proceso de aprendizaje.
El aprendizaje en el aula viene mediado por el profesor,y esta media-
ción está basada en el lenguaje. El tema de este libro gira en torno al 
hecho de que el lenguaje que usted usa potencia la capacidad de apren-
der de sus alumnos. Un lenguaje cuidadosamente elegido puede crear 
activamente en el cerebro del niño imágenes mentales y circuitos neuro-
nales que produzcan el aprendizaje deseado. He tomado los descubri-
mientos de la PNL aplicables a la conducta y los he convertido en formas 
de hablar y comportarse útiles en el aula. 
Todo profesor con experiencia ha presenciado o escuchado alguna 
conversación entre un profesor en prácticas y un alumno, y ha detectado 
ese punto clave en el que, a consecuencia de una respuesta verbal inade-
cuada por parte del profesor en prácticas, el conflicto con el alumno se 
hace inevitable. Mi aspiración es que todos los profesores tengan a su 
 1. “Rapport” es un término psicológico que carece de equivalente exacto en español. 
Se refiere a la relación de sintonía o empatía que el terapeuta debe establecer con 
el cliente. (N. de T.)
El poder de las palabras
18
Prefacio
19
alcance el más amplio repertorio de herramientas lingüísticas posible a 
fin de que puedan modificar los derroteros que toman sus conversacio-
nes con los alumnos, evitando el conflicto y restaurando el clima idóneo 
que el aprendizaje en el aula requiere.
En 1994, una circular del gobierno del Reino Unido afirmaba que los 
problemas de conducta de los niños “con frecuencia tienen su origen en, 
o son empeorados por, el entorno, incluyendo los colegios y las reaccio-
nes de los profesores”. Detenga por un momento la lectura y trate de 
recordar alguna conversación con un alumno que no acabó como usted 
hubiera deseado. ¿Su reacción a la situación fue todo lo buena que 
habría podido ser? ¿Qué fue lo que usted dijo que empeoró la situación? 
Ahora imagine que es capaz de comunicarse recurriendo a un lenguaje 
apropiado para alcanzar el resultado positivo que buscaba. Es aquí don-
de las pautas lingüísticas de la PNL recogidas en este libro pueden serle 
de ayuda. El libro le enseñará a seguir esas pautas de modo que usted sea 
capaz de mejorar el comportamiento de sus alumnos. Se trata de recur-
sos lingüísticos fáciles de aprender que podrá incorporar a sus clases 
como una competencia inconsciente. Esta nueva competencia traerá 
aparejada una reducción de los niveles de tensión y cambios percepti-
bles en el clima de la clase. Al igual que se ha demostrado que los distin-
tos colores afectan al estado de ánimo, unas pautas lingüísticas específi-
cas, un vocabulario determinado y una concreta forma de hablar pueden 
modificar el estado emocional del oyente.
Piense en el diálogo interior que sostiene consigo mismo en diversas 
situaciones. ¿Qué se dice a sí mismo para introducirse en la espiral que 
conduce desde un estado de irritación leve, pasando por el fastidio, a un 
auténtico enfado? Intente recordar también lo que se dice interiormente 
para calmarse o alcanzar un estado de satisfacción consigo mismo. Todos 
tenemos nuestros propios diálogos internos que afectan a nuestro humor 
o estado de ánimo. Algunos de ellos se han incorporado a nuestra con-
ducta desde hace tanto tiempo que probablemente hayamos olvidado la 
experiencia que los originó. Y aún más importante: esos diálogos actúan 
como cintas de casete pregrabadas que empiezan a sonar en nuestro oído 
El poder de las palabras
20
interno cuando algo aprieta nuestro botón de play. Esos mensajes, a su 
vez, generan una respuesta conductual que en ocasiones puede resultar 
disfuncional cuando afrontamos la mala conducta de un niño. Reconocer 
nuestras propias cintas de diálogo interior procedentes del pasado y 
aprender a grabar otras nuevas y más adecuadas es una destreza emocio-
nal clave para cualquier profesor.
La estructura de este libro se ha creado pensando en el lector y en base 
a lo que sabemos acerca del autoaprendizaje. Se divide en cuatro seccio-
nes, respondiendo cada una de ellas a un estilo de aprendizaje distinto:
Primera parte: Es la que ocupa la casilla de abajo a la derecha del 
diagrama de la Figura (i). Es el qué del libro, sus ideas principales, que 
han conducido al desarrollo de un conjunto de técnicas, y la investiga-
ción que está a la base de esas ideas. El capítulo primero expone las ideas 
y conceptos fundamentales de la programación neurolingüística. 
Proporciona una pequeña historia de la PNL y de sus orígenes, así como 
una descripción de sus principios y del modo en que deben ser aplicados 
en clase. Esto le proporcionará una panorámica del terreno y le permiti-
rá decidir qué ideas le pueden ser de mayor utilidad en el aula. Aunque 
este libro se centra en el uso de los instrumentos lingüísticos de la PNL, 
la bibliografía hace referencia a los autores que han descrito otras técni-
cas igualmente potentes de la PNL y que le pueden ayudar a mejorar el 
aprendizaje de los niños.
El capítulo segundo contiene los recientes descubrimientos en inves-
tigación cerebral aplicados a la didáctica. Es un breve recorrido por algu-
nos de los hallazgos clave de la investigación de la última década sobre 
la estructura y el funcionamiento del cerebro, así como por las ideas 
relativas al uso de un lenguaje específico para modificar la conducta.
Segunda parte (el cuadrante de arriba a la derecha): Trata de por qué 
está usted interesado en leer y aprender estas ideas. Pasa revista a algu-
nos de los problemas de conducta que actualmente surgen en los cole-
gios y explora las implicaciones que esos problemas tienen para el apren-
dizaje y la conducta de los niños. La mayor parte de este trabajo queda 
Prefacio
21
pendiente de que usted lo someta a prueba en el aula. ¿Qué descubri-
mientos cree poder aprovechar para cambiar su enfoque didáctico? 
Usted mismo puede ejercer de experimentador y comprobar qué efectos 
tienen sobre el aprendizaje de los niños algunas de estas ideas. 
Tercera parte: Ocupa la parte de abajo a la izquierda del diagrama. 
Es el cómo de cada técnica diferente, y el cómo se aplican para alcanzar 
distintos objetivos que persiguen un mismo resultado: mejorar la con-
ducta. Esta sección contiene un examen de las palabras, frases y guiones 
de los diferentes planteamientos de la PNL que se pueden utilizar en el 
aula, así como modos de reforzar algunas de las estrategias actuales más 
comunes. En el capítulo cinco se ofrecen ejemplos prácticos y “guiones” 
conversacionales de las pautas que se están comentando. Elija simple-
Figura (i): La lectura de este libro
Sentir
Pensar y conceptualizar
Lectores a los que les gusta 
familiarizarse con el proceso 
y probarlo inmediatamente 
en nuevas situaciones
Lectores a los que les gusta 
captar una idea y, antes de 
pasar a la siguiente idea, 
comprobar si funciona
Actuar 
y hacer
(¿De qué 
se trata?)
(Y si es 
así, ¿qué?)
(¿Para qué?)
(¿Qué viene 
luego?)
Ver y 
reflexionar
Lectores a los que les gusta 
captar una idea y “jugar” 
mentalmente con ella antes 
de ponerla en práctica
Lectores a los que les gusta 
extraer generalizaciones de 
lo que aprenden
¿De qué se trata? 
¿QUÉ PUEDO HACER 
YO con esto?
¿CÓMO funciona 
esto? 
¿Cómo lo hago?
¿Para qué? 
¿POR QUÉ tengo 
que aprender esto?
¿QUÉ voy a 
aprender? 
¿Qué viene luego?
El poder de las palabras
22
mente un guión o una técnica y pregúntese si puede recordar alguna 
ocasión en la que el resultado de la confrontación con un alumno podría 
haber mejorado gracias a su aplicación.
Cuarta parte: Se ocupa de qué puede hacer usted en diversas situa-
ciones con lo que ha aprendido en el resto del libro. Le sugiero que elija 
uno o dos ejemplos concretos de entre los que se le ofrecen, vinculados a 
escenarios que le sean familiares o a situaciones que pudieran producir-
se en su aula. Puede aplicarlos cuando surja la ocasión apropiada. Fíjese 
entonces en el efecto que producen, y considere cómo su reacción tiene 
un resultadodiferente del que hubiera tenido con su anterior modo de 
reaccionar. A medida que se familiarice con ellos podrá aprender otros e 
ir así ampliando gradualmente su repertorio de reacciones. 
Estas ideas tendrán sentido y valor para usted únicamente si las pone 
en práctica en el aula. Un viejo proverbio dice que el conocimiento no es 
más que un rumor hasta que llega a nuestros músculos. Dicho con otras 
palabras, estos planteamientos y estos guiones tienen que hacerse reales. 
Solo entonces descubrirá cuáles son las ideas y prácticas descritas en 
este libro, y podrá valorarlas. Los profesores solemos probar muchas 
estrategias en la primera parte de nuestra carrera, para ir después selec-
cionando gradualmente aquellas que funcionan y eliminando las que no 
dan resultado. La mayoría de nosotros confiamos en esas maneras pro-
badas de dar clase y, algunas veces, limitamos innecesariamente nuestro 
repertorio a ellas. Se convierten en nuestras estrategias de supervivencia 
bajo la presión, porque a nadie le gusta fracasar muy a menudo. Pero el 
“fracaso” es un componente normal de todo proceso de aprendizaje. Los 
científicos están convencidos de que no existe un experimento fracasa-
do. Edison siempre decía que él no había fracasado mil veces en sus 
intentos de fabricar una bombilla eléctrica, ¡sino que había aprendido 
mil maneras de no fabricarla! Cada experimento era una respuesta que 
la naturaleza le daba en su camino hacia el éxito final. Si, como profesio-
nales, rehuimos el “fracaso” mediante el expediente de dejar de asumir 
riesgos, corremos el riesgo real de olvidar cómo se aprende. En un entor-
no que cambia incesantemente, la destreza que más necesitamos desa-
Prefacio
23
rrollar es la de aprender a aprender. De modo que comuníquese bien –o 
abandone la lucha por mantener un entorno propicio para el aprendiza-
je. En las aulas de hoy en día, es vital ser un buen comunicador.
Cómo extraer el máximo beneficio de este libro
Muchos profesores ignoran descubrimientos potencialmente útiles 
porque no los valoran. Y no los valoran porque no los han experimenta-
do por ellos mismos. No importa lo racional que pueda ser la investiga-
ción, lo erudito que pueda ser el análisis o lo persuasivas que pueden ser 
las conclusiones desde un punto de vista racional si usted, como profe-
sor, no está emocionalmente comprometido con ellas, pues entonces no 
llegarán a convertirse en práctica. Piense en el tabaco: la conducta del 
fumador individual no cambia simplemente por leer todas las investiga-
ciones acerca del tabaco y conocer las implicaciones negativas que pro-
bablemente tendrá sobre su salud en el futuro. La cabeza, el corazón y 
las manos tienen que cooperar para producir un cambio de conducta. De 
modo que, para extraer de este libro el máximo rendimiento, debe poner 
en práctica las ideas en el aula. Si no decimos o hacemos nada, es simple-
mente un libro más. Puede leer las secciones en el orden que prefiera. Lea 
la que más le atraiga. Si siente la necesidad de tener una imagen integral 
para sentirse cómodo antes de poner en práctica algo nuevo, entonces 
lea el libro en el orden en que está escrito. Si, por el contrario, en su 
modo de aprender usted prefiere captar rápidamente lo esencial, diríjase 
entonces directamente a las partes segunda y tercera. Familiarícese con 
una o dos de las pautas y obsérvelas en clase cuando surja la situación 
apropiada. Advierta los resultados y evalúe cuáles de esas pautas funcio-
nan en su caso. Continúe ampliando su conocimiento y uso de ellas –con 
la práctica se vuelve más fácil– hasta que un día se encuentre utilizándo-
las todas ellas sin esfuerzo cada vez que las necesite. Entonces, si siente 
curiosidad por saber cómo es que funcionan, lea la primera parte. Si ya 
tiene alguna noción de PNL, puede saltar directamente a la cuarta parte 
y elegir algunos de los experimentos y técnicas que ahí se proponen. 
“Las palabras son la principal moneda de nuestro negocio”.
Dhority, El enfoque ACT: el uso de la sugestión 
en el aprendizaje integrador
¿Qué es lo que hace de un profesor un buen profesor? ¿Por qué algu-
nos profesores son realmente buenos como gestores1 de la conducta? Si 
usted se detiene un momento a pensar sobre la gestión eficiente de la 
conducta en el aula, ¿qué le viene a la mente? En todas las épocas, inclu-
so en esta época crecientemente electrónica, las palabras de Dhority se 
aplican a la perfección a los profesores: ¡Las palabras son nuestro nego-
cio! Todos los buenos profesores han manifestado siempre estar dotados 
de una habilidad inconsciente para la utilización del lenguaje en orden a 
generar aprendizaje en sus estudiantes. Lo que ha cambiado en las últi-
mas décadas del último milenio ha sido la rápida expansión del conoci-
miento científico del funcionamiento del cerebro y de la importancia del 
lenguaje en el desarrollo y maduración del cerebro.
El estudio de cómo afectan el lenguaje y la acción al sistema nervioso 
central se conoce como programación neurolingüística (PNL). Con ante-
 1. “Managers” en el original. En general traduciremos el verbo to manage y sus deri-
vados por “gestionar” y sus derivados. (N. de T.).
Introducción
25
El poder de las palabras
26
rioridad a su fundamentación científica, alguien la definió una vez como 
una actitud de curiosidad que va dejando tras de sí un reguero de técnicas. 
Distintos investigadores se dejaron llevar por su curiosidad en este terre-
no y descubrieron una amplia gama de pautas, a partir de las cuales 
desarrollaron técnicas aplicables a la educación. Técnicas que poco a 
poco están llegando a las aulas. Este libro aplica lo que la PNL nos dice 
acerca del lenguaje y la comunicación a la interacción cotidiana entre 
profesores y alumnos.
Muchos profesores ya han descubierto que si usan la sugestión para 
modificar su lenguaje y su vocabulario consiguen un mejor comporta-
miento de sus alumnos y, gracias a ello, un mejor control de la clase. No 
se trata solo de hablar, sino del desarrollo de nuevos esquemas o pautas 
conversacionales (maneras de hablar) que abran nuevas vías al pensa-
miento de los alumnos. Las palabras originan representaciones internas 
y desencadenan procesos mentales. Para producir las representaciones 
que queremos fomentar, necesitamos emplear las palabras “correctas”. 
Ahora sabemos que lenguajes diferentes tienen como resultado cerebros 
organizados de maneras diferentes.
Los circuitos neuronales que se forman a medida que el niño peque-
ño va aprendiendo son diferentes y relativos al tipo de lenguaje que esté 
adquiriendo, pues la forma de cada lenguaje es diferente. Aprender 
inglés, por ejemplo, con su alfabeto de tan solo 26 símbolos abstractos 
combinables linealmente para formar cientos de miles de palabras pro-
ducirá un cerebro conectado de modo diferente al de un niño chino que 
esté adquiriendo su idioma nativo, construido por la combinación de 
miles de pictogramas diferentes. “La adquisición del lenguaje transfor-
ma el paisaje del cerebro radicalmente” (Carter, 1998). Los habitantes de 
las islas del Pacífico, que carecen de lenguaje escrito, desarrollan una 
gama más amplia de medios de comunicación no verbales o cinestési-
cos. Investigaciones recientes (Jensen, 1994) muestran que incluso des-
pués de que se ha adquirido el lenguaje, las palabras pueden seguir alte-
rando la estructura física del cerebro. Los escáneres cerebrales mediante 
tomografías de emisión de positrones (TEP) han demostrado que ciertas 
Introducción
27
palabras bien elegidas activan las mismas áreas del cerebro y tienen los 
mismos efectos terapéuticos que un fármaco como el Prozac.
Los resultados de esas investigaciones sirven de fundamento para la 
premisa esencial de este libro: cambiar lo que decimos y el modo en que 
lo decimos puede producir cambios en la conducta del oyente. Como 
profesor y mediador, estoy convencido del poder del lenguaje. Estas 
investigacionesprestan apoyo a mi convencimiento.
Los mediadores profesionales reconocen tres conjuntos de habilida-
des o destrezas en la gestión del conflicto:
Identificar pautas en el conflicto y por debajo de él –pautas en los 1. 
miedos de la gente; pautas en los distintos modos que tienen los 
individuos de aproximarse al conflicto.
Establecer un clima en el que ninguna de las dos partes adopte 2. 
una actitud defensiva, lo cual depende de habilidades tales como 
la capacidad de establecer rapport fácilmente, el uso de estrate-
gias asertivas en el momento apropiado, la capacidad de cambiar 
o modificar los sistemas de creencias de las personas y las diversas 
maneras de interpretar los mismos hechos.
Asegurarse comunicativamente de que la prevención y la resolu-3. 
ción de conflictos, mediante la redefinición conversacional de las 
posiciones y las cuestiones en disputa, apaga cualquier conflicto 
emergente.
Este libro se centra en la última destreza: el desarrollo de técnicas lin-
güísticas sofisticadas, de instrumentos lingüísticos y pautas específicas 
de habla que aseguren mejoras en la comunicación. Aunque subraya 
principalmente las pautas lingüísticas de la PNL, recurre a otros aspec-
tos para ayudar al desarrollo de las dos primeras áreas de destrezas. Hay 
tres grandes ámbitos de lenguaje en la PNL. Este libro proporcionará 
una descripción de las ideas contenidas en cada campo, indicará en qué 
casos pueden aplicarse en el aula y ofrecerá ejemplos de las pautas de 
habla de cada uno de los tres ámbitos. La habilidad para elegir qué modo 
El poder de las palabras
28
de lenguaje usar y la destreza en el seguimiento de pautas de habla espe-
cíficas de cada campo le ayudarán a crear en clase el clima que conduce 
a un aprendizaje con sentido. 
Los buenos profesores utilizan intuitivamente al impartir sus clases 
los tres modos de comunicarse. El propósito de este libro es hacer ver 
cómo el potencial de estas técnicas se maximiza cuando sabemos apli-
carlas conscientemente para modelar la conducta de nuestros estudian-
tes. Todo profesor quiere influir en sus alumnos. Todos los que trabaja-
Tipo de lenguaje 
de PNL
Metamodelo
Milton
Metáfora
Propósito o uso
El metamodelo usa preguntas 
precisas para llevar a cabo una 
descripción conductual completa 
de los sucesos. Engrana con el 
procesamiento lineal o secuencial 
del cerebro y contribuye a 
reconstruir la experiencia.
El modelo Milton es un modo 
deliberadamente vago de hablar a 
la mente inconsciente y estimular 
las maneras intuitivas de procesar 
del cerebro para crear nuevos 
significados o nuevos modos de 
pensar.
Los profesores conocen desde 
siempre el poder de la narración 
oral de cuentos para educar y para 
provocar diferentes estados 
emocionales, promoviendo el 
pensamiento lateral.
Tipos de experiencia
Sensorial y física
Tenemos experiencia del mundo 
gracias a nuestros cinco sentidos, 
pero nuestra descripción de la 
experiencia tiende a ser altamente 
selectiva, con muchas supresiones, 
distorsiones y generalizaciones de 
su detalle sensorial.
Conceptual y perceptual
Generalizamos grandes conjuntos 
de experiencias sensoriales y les 
damos un nombre abstracto tal 
como “amor” o “comunicación”, 
que luego utilizamos como si todo 
el mundo tuviera la misma 
definición de ellos.
Metafórico y simbólico
Las metáforas y los signos son 
modos de describir las experiencias 
de la vida real cuando las 
descripciones basadas en lo 
sensorial parecen inadecuadas. 
Los distintos elementos de la 
metáfora o los aspectos del símbolo 
se corresponden con elementos y 
aspectos de nuestra experiencia. 
Los usamos para ampliar el 
significado de los sucesos a los que 
nos referimos o para enriquecer 
nuestra descripción de ellos.
Tabla (i): Los enfoques lingüísticos de la PNL
mos en el ámbito de la educación queremos modificar para mejor la vida 
nuestros alumnos. Con un mayor conocimiento de las pautas lingüísticas 
de la PNL, los profesores están logrando ejercer esa influencia positiva a 
la que aspiran, porque comprenden cómo el lenguaje utilizado configura 
el mundo interno del oyente, en primer lugar y, en segundo lugar, cómo 
ese mundo interno es el origen de su mundo externo, el de la conducta. 
Me pregunto cuánto tardará usted mismo en probar estas ideas en su 
aula para mejorar la conducta de sus alumnos.
Introducción
PRIMERA PARTE
¿Qué voy a aprender?
La PNL surgió hace 25 años y, desde entonces, ha conocido un rápido 
desarrollo y ha adquirido una creciente influencia en la ciencia y la prác-
tica de la comunicación. La “tecnología” de la PNL –sus modelos con-
ceptuales, sus métodos prácticos y sus técnicas– puede proporcionar a 
los profesores una amplia comprensión de cómo piensan y actúan los 
niños y, por tanto, de cómo podemos ayudarles a cambiar. Conecta lo 
que sabemos acerca de la neurología de nuestro cuerpo, mente y senti-
dos, con nuestras pautas de comunicación verbal (y no verbal), y nos 
ayuda a comprender mejor nuestra conducta. Se basa en el conocimien-
to de que el lenguaje determina en gran medida el desarrollo de los cir-
cuitos neuronales en nuestros cerebros y, por lo tanto, con el tiempo, 
programa gran parte de nuestra conducta. La idea de que el refuerzo 
habitual de la fisiología del cerebro por medio del lenguaje fortalece 
ciertas conexiones neuronales, en detrimento de otras, se ve corrobora-
da por el hecho de que de los aproximadamente 80.000 pensamientos 
que usted tendrá hoy, ¡es muy probable que unos 60.000 sean los mis-
mos que tuvo ya ayer!
El conjunto de procesos que se han desarrollado en la PNL nos ayu-
da a:
1.
Los elementos generales
de la PNL
33
de un rapport mejorado;
-
ciar la comunicación;
este modo, responder a su conducta de una manera más efectiva.
Hasta ahora, el impacto que la PNL ha tenido en educación se ha veri-
ficado en el ámbito de la aceleración del aprendizaje y no en el de la 
dirección de la conducta. Sin embargo, los profesores con experiencia 
usan ya de manera intuitiva muchas de las ideas básicas de la PNL y han 
desarrollado mediante ensayo y error, sumidos en la ardua tarea de edu-
car a los niños año tras año, sus propias estrategias personales. Desde los 
años ochenta del siglo pasado, las ideas y técnicas de la PNL relativas a 
la mejora de la comunicación se han venido aplicando en proyectos de 
enseñanza y aprendizaje (por ejemplo, Jacobsen, 1983; Grinder, 1991; 
Blackerby, 1996). Se ha comprobado que constituyen modos muy efecti-
vos de mejorar la motivación de los niños y, con ello, su conducta y su 
aprendizaje. Cuanto más hábil sea usted en el uso de las técnicas que le 
permiten entender la conexión entre palabras y conducta, en explorar su 
propia experiencia en el aula y en percatarse de lo que usted hace con 
ella, más cambios en la conducta de sus alumnos podrá suscitar. Y así su 
labor como profesor se tornará más efectiva.
Recuerde que todas las ideas que se presentan aquí son modelos. 
Como todos los modelos, son representaciones de la realidad, no la rea-
lidad misma. El valor de un modelo reside en su utilidad a la hora de 
afrontar los problemas o las cuestiones que se nos plantean. El modelo 
de la gravedad de Newton ya no es nuestra comprensión actual de las 
matemáticas del universo. Fue sustituido por el modelo de Einstein, por-
que sus ecuaciones daban solución a problemas que el de Newton no 
podía resolver. Esto, sin embargo, no le resta mérito al modelo newtonia-
no, que supuso un gran paso adelante. Ayudó a resolver problemas 
El poder de las palabras
34
durante 300 años. Ni altera el hecho de que todavía sigue aplicándose. 
¡Cuando realizamos, por ejemplo, los cálculos necesarios para enviar a 
un hombre a la Luna! Lo mismo ocurre con los modelos de la PNL. No 
se pretende que sean lo que realmente ocurre en la mente, pero, como 
sucedió con la teoría de la gravedad de Newton, la aplicación de las ideas 
de la PNL hagenerado logros extraordinarios durante los últimos 30 
años en los campos de la salud, la terapia y, más recientemente, la edu-
cación. Ha llegado el momento de aplicarlas específicamente a la direc-
ción de la conducta. Usted puede juzgar su utilidad.
El paradigma de la PNL: Los principios que guían una gestión exce-
lente de la conducta
La práctica actual de la programación neurolingüística se basa en un 
conjunto de principios o creencias fundamentales. El éxito en la direc-
ción de la conducta de los niños depende de las actitudes, creencias y 
valores que usted mismo tenga. Los principios a los que nos estamos 
refiriendo le ayudarán a clarificar los valores que tiene y a darse cuenta 
de los efectos que provocan en su relación con los estudiantes. Este con-
junto de creencias fundamentales proviene de la selección, de entre los 
principios de la PNL, de aquellos que son más relevantes para la direc-
ción de la conducta en el aula. Sin embargo, no tiene por qué creérselos 
todos; con respecto a algunos de ellos, simplemente actúe como si se los 
creyera. No piense que va a ser siempre fácil, pero cuando consiga actuar 
como si se los creyera todos podrá apreciar los cambios que se produ-
cen. Las prácticas recomendadas en este libro se basan en los siguientes 
principios.
1. La conducta es la mejor información acerca de una persona
Las palabras que realmente pronunciamos son sólo una mínima par-
te de cualquier comunicación verbal. El tono y otras cualidades de nues-
tra voz transmiten un mensaje cuatro o cinco veces más potente. Toda 
Los elementos generales de la PNL
35
conducta comunica algo. Nuestra tarea será desarrollar un “lenguaje” 
conductual que funcione a la hora de dirigir a los alumnos. Para aplicar 
este principio usted ha de observar detenidamente lo que los alumnos 
hacen, sin interpretarlo, sin “leerles la mente” –no es necesario saber el 
porqué de lo que están haciendo. En PNL, contestar a la pregunta “¿Cómo 
hacen lo que hacen?” se considera mucho más útil, para conseguir un 
estado en el que todos ganen, que buscar la razón por la cual los alumnos 
hacen lo que hacen.
2. La gente no es su conducta
Tenga claro el nivel conceptual de sus pensamientos y acciones. Como 
profesor, sabe que es la conducta del niño, no su identidad como perso-
na, la que puede ser descrita como no aceptable. Nos estamos refiriendo 
a los niveles neurológicos de Robert Dilts (véase “Los niveles del signifi-
cado”). 
3. Detrás de toda conducta hay una intención positiva 
Puede que a usted no siempre le parezca que esto es así, pero en algún 
lugar, en algún nivel, todos se conducen movidos por una buena inten-
ción. Puede que le resulte difícil verla desde su punto de vista. Tendrá 
que verla desde el punto de vista de ellos, familiarizarse con lo que signi-
fica para ellos. Pero, al margen de lo que a usted le pueda parecer, la con-
ducta que siguen sus estudiantes pretende serles útil o proteger su bien-
estar. William Glasser (1998), al describir su “teoría de la elección”, lo 
expresa de un modo ligeramente diferente: “Siempre elegimos hacer lo 
que es más satisfactorio para nosotros en ese momento”. Una destreza 
importante en la dirección de la conducta es la habilidad para interpre-
tar el mensaje subyacente que transmite la conducta y no atender sola-
mente a la conducta en sí misma. Es bueno preguntarse a uno mismo: 
“¿De qué es síntoma esta conducta?”. O bien: “¿Qué necesidad subyacen-
te a esta conducta cree el alumno estar satisfaciendo al actuar de este 
modo?”.
El poder de las palabras
36
4. Las emociones son hechos
Usted tiene que tener en cuenta las emociones en su vida cotidiana. 
Aunque seamos nosotros mismos quienes las generemos, son reales, y 
afectarán a nuestra conducta. Sus emociones son el resultado de la inte-
racción entre lo que usted se cuenta a sí mismo acerca de su experiencia 
y sus sentimientos instintivos básicos. De modo que es usted el que las 
hace existir y, una vez que están ahí, deben ser incorporadas en la ecua-
ción de cómo interactúa usted con los niños.
5. No hay niños difíciles, sino relaciones difíciles y profesores 
inflexibles
Los niños “difíciles” son aquellos a los que usted da por perdidos 
cuando deja de ser flexible en sus respuestas a ellos y la comunicación se 
rompe. La resistencia no es tanto un atributo de ellos como una medida 
de la inflexibilidad de la respuesta que usted les da. Esto puede ser difícil 
de aceptar, y no digamos de creer, pero experimente con su propia con-
ducta como si se lo creyera y compruebe las diferencias en las respuestas 
que recibe. Este libro está orientado a incrementar su flexibilidad a tra-
vés de la ampliación de su repertorio de técnicas.
6. El significado de mi comunicación es la respuesta que recibo
Muchos comunicadores están demasiado ocupados hablando como 
para darse cuenta del efecto que tiene su mensaje. La manera más segu-
ra de saber qué es lo que uno ha dicho a otra persona es escuchar la res-
puesta que obtenemos. Es posible que sepamos lo que queremos decir, 
pero si la respuesta no confirma que nuestro mensaje ha sido recibido, 
entonces podemos estar seguros de que no hemos conseguido transmi-
tirlo. Hemos fracasado en nuestro intento. Tendremos que reformular lo 
que hemos dicho hasta que se convierta en un mensaje –algo que puedan 
entender. Cuando un niño haga una pregunta que no tiene nada que ver 
con lo que está explicando, pregúntese a usted mismo, “¿Cómo es posi-
ble que este niño haga ahora esta pregunta?”. La respuesta está en la pre-
Los elementos generales de la PNL
37
gunta que el niño le ha hecho. ¿Qué es lo que usted ha dejado de hacer o 
de decir para que haya surgido esa pregunta en la mente del niño? 
7. Todos los niños poseen los recursos que necesitan para afron-
tar los retos de la vida cotidiana
A menudo los niños son incapaces de encontrar dentro de sí mismos 
nuevos modos de comportarse, porque se encuentran en un estado emo-
cional que debilita sus recursos. La ansiedad distorsiona la conducta, y 
un nivel alto de emoción negativa bloquea el pensamiento. Y con él se 
bloquea también la habilidad para encontrar soluciones por uno mismo. 
Aliviar o reducir la ansiedad es el primer paso para ayudar a un niño a 
buscar conductas alternativas. Esta creencia en la riqueza de recursos 
innata de cada individuo es un principio básico del enfoque del “aseso-
ramiento breve”. 
8. Todos tenemos nuestro propio mapa interno de la realidad
Un mapa es simplemente una representación simbólica, un modelo, 
no la realidad misma. Creamos nuestro mundo por medio de las pala-
bras que usamos para describir lo que se da a nuestros sentidos. 
Seleccionamos de nuestras sensaciones lo que nos interesa, y nuestras 
experiencias y aprendizajes pasados nos ayudan a decidir a qué prestar 
atención en el mundo que nos rodea, qué es lo que vamos a enfocar. Dos 
personas pueden presenciar el mismo accidente de tráfico y describirlo 
de maneras completamente distintas. Dos personas pueden mirar a la 
misma imagen y ver dos cosas muy distintas. Las caracterizaciones que 
hemos creado en nuestra mente para describir las imágenes están justa-
mente ahí: en nuestra mente. No son el acontecimiento original que las 
provocó. En el momento en que usted entra en contacto con los niños, 
ellos probablemente ya han contestado por sí mismos a tres preguntas: 
“¿Qué tipo de persona soy?”; “¿En qué clase de mundo vivo?”; “¿Qué le 
ocurre a alguien como yo en un mundo como el mío?”. Las respuestas a 
estas preguntas pueden parecer distorsionadas o ilógicas, pero son muy 
reales para ellos. Y habrán contribuido a diseñar su mapa mental inter-
no –su visión del mundo.
El poder de las palabras
38
9. Los niños responden a su mapa del mundo –no al nuestro
Una consecuencia de lo anterior es que todos los niños se atienen a 
sus razones para hacer las cosas, no a las nuestras. Las cosas que hacen 
tienen sentidoúnicamente en sus propios mapas del mundo. ¡Y ese es el 
mundo en que tendremos que introducirnos para producir un cambio 
realmente significativo en su conducta! Podemos exigirles docilidad en 
el aprendizaje, pero, si lo hacemos, ¡será improbable que consigamos 
que se comprometan con él!
Algunos de los elementos fundamentales de la PNL
1. El modelo simple de comunicación de PNL
En Breve historia de todas las cosas, Ken Wilber escribió:
El fisiólogo del cerebro puede conocer hasta el más mínimo detalle 
de mi cerebro –puede conectarme a una máquina para hacerme un 
electroencefalograma, puede utilizar un escáner TEP (tomografía 
por emisión de positrones), puede utilizar trazadores radioactivos, 
realizar un mapa fisiológico, determinar los niveles de mis neuro-
transmisores– puede saber lo que está haciendo cada átomo de mi 
cerebro, y aun así seguirá sin conocer un solo pensamiento de mi 
mente… Y si quisiera averiguar lo que está pasando en mi mente, 
solo hay un modo en que puede hacerlo: hablar conmigo.
Lo que Wilber nos dice es que el científico puede conocerlo todo acer-
ca del “exterior” físico de la mente en términos del cerebro y del sistema 
nervioso, pero que el “interior” de la mente de otra persona sólo puede 
revelársenos a través del diálogo con ella. Es una caja negra para noso-
tros –vemos un contenedor y vemos su conducta, pero sabemos muy 
poco de lo que ocurre dentro del contenedor, que es de donde procede la 
conducta observable. Los científicos están muy acostumbrados a lidiar 
con este problema, y lo sortean construyendo un modelo. De hecho, la 
Los elementos generales de la PNL
39
ciencia es una disciplina que se dedica a construir modelos cada vez 
mejores de aquellas las realidades observables por las que se interesa. La 
PNL tiene un modelo particularmente elegante de la comunicación 
humana (Figura 1.1). La mente humana tiene que ser muy selectiva por 
lo que respecta a en qué cosas centra su atención, ¡puesto que recibe has-
ta dos millones de datos cada segundo! Tiene que reducir la complejidad 
de toda esa información, si es que quiere dar sentido a lo que está expe-
rimentando en un momento determinado. La tarea principal del cerebro 
es mantener el cuerpo física (y psicológicamente) sano. Percibir el entor-
no exige seleccionar –elegir exactamente a qué dato sensorial prestamos 
atención– y establecer prioridades. De esta forma, desatendemos lo que 
no consideramos importante en ese momento.
El poder de las palabras
40
Figura 1.1: El modelo de comunicación de la PNL
Mapa 
mental 
interno
Estado 
emocional
Fisiología
Conducta 
externa
“Datos” 
observables 
y experiencia
Creencias
Actitudes
“Trances”
Decisiones
Recuerdos
Filtros
Supresión
Distorsión
Generalización
Nuestras creencias y valores son los que determinan, en gran medida, 
a qué prestamos atención. Nos ayudan a seleccionar los datos que enca-
jan con nuestra perspectiva mental y los archivan como recuerdos en 
nuestra mente consciente, de modo que podamos recuperarlos fácilmen-
te más tarde. En el modelo, estos procesos de selección y percepción 
están representados por los tres filtros de supresión o borrado, distor-
sión y generalización. (Recuerde: se trata sólo de un modelo, ¡no de la 
realidad! La idea de filtros es tan sólo un modo de pensar los procesos 
internos que nos resulta conveniente. Lo que representan es el proceso 
mediante el cual seleccionamos, de entre todos los datos que nos rodean, 
aquellos que consideramos como “información”. Es decir, datos que sig-
nifican algo para nosotros y que conformarán nuestra conducta y nues-
tras creencias futuras).
Aparte de la necesidad de reducir el volumen de información que nos 
bombardea, el principal móvil psicológico que impulsa a los procesos de 
supresión, distorsión y generalización es el de dar forma a la información 
que nos llega para que encaje con la visión interna que tenemos de noso-
tros mismos y del mundo en que habitamos. Así, mantenemos nuestras 
creencias, nuestros valores y la imagen que tenemos de nosotros mismos.
Los datos o informaciones escogidos están, con frecuencia, asociados 
a una emoción que nos hace más fácil recordarlos. El resto de los dos 
millones de bits de información que en un momento determinado no 
nos interesan, quedan almacenados por debajo del umbral de la concien-
cia. No obstante, nuestra mente inconsciente toma nota de ellos, y de este 
modo, impulsada por nuestras creencias y valores más profundos, puede 
hacer que nos comportemos de forma que no siempre le parecerá lógica 
a nuestra mente consciente. John Grinder (1991) expresa esto mismo de 
un modo ligeramente distinto cuando afirma que entendemos la parte 
literal de un mensaje en un nivel, mientras que su intención se capta en 
otro. Como dice el filósofo Michael Polanyi: “Sabemos más de lo que 
podemos decir”.
Esto explica, en parte, la creencia de Georgi Lozanov (1979) de que la 
comunicación tiene lugar en más de un nivel. Concretamente, sostiene 
Los elementos generales de la PNL
41
que toda comunicación afecta a la mente para- o subconsciente, tanto 
como en la mente consciente. Y, lo que es más importante, estas dos 
mentes pueden dotar de significados diferentes a mensajes exteriormen-
te idénticos. Hay indicios de que los hemisferios derecho e izquierdo del 
cerebro son los responsables de esta diferenciación. En la mayoría de la 
gente, cuando están escuchando a alguien, el hemisferio izquierdo de los 
lóbulos frontales del cerebro opera secuencialmente sobre las palabras 
que escucha y sobre su sentido específico, mientras que el derecho pare-
ce trabajar sobre el tono, el volumen y el contexto en que esas palabras 
son pronunciadas. Por ello, es más sensible a los mensajes ocultos –a la 
“música que hay detrás de las palabras”. A partir de esta idea de la comu-
nicación en niveles, Lozanov desarrolló el concepto y la práctica de la 
“sugestología” o “ciencia de la sugestión” –la técnica de la comunicación 
deliberada en varios niveles. También utilizó la música para mejorar el 
aprendizaje de sus estudiantes, porque la música involucra múltiples 
áreas del cerebro en ambos hemisferios, izquierdo y derecho. Esto ayuda 
a los alumnos a aprender holísticamente.
Desde entonces, diversos estudios han mostrado que la música jue-
ga un papel importante no sólo en la cognición, sino también en el 
desarrollo de la inteligencia emocional. Como afirma Eric Jensen 
(1994), tenemos “cerebros construidos para aprender”. Cada vez nos 
damos más cuenta de la importancia del aprendizaje que tiene lugar a 
nivel inconsciente –de la gran cantidad de aprendizajes que parecen 
escaparse a la mente consciente. Y cada vez nos comunicamos mejor 
con esa mente inconsciente para potenciar el aprendizaje. Usted, como 
profesor, también podrá desarrollar esta habilidad y mejorar mucho su 
gestión del aprendizaje en el aula. Recuerde: todo aprendizaje y toda 
creatividad tienen lugar en la mente inconsciente. Y ahí están almace-
nados también nuestros recuerdos. Desde ese nivel de lo no consciente 
se elevan para ser expresados por la mente consciente (figura 1.2). La 
PNL pretende mejorar la comunicación entre esos dos niveles de la 
mente para incrementar nuestra capacidad de resolver problemas en el 
mundo externo. 
El poder de las palabras
42
Lozanov (1979) sostenía asimismo que nuestra capacidad plena para 
aprender está constreñida por las normas sociales en que estamos inmer-
sos. Esto significa que las normas de la escuela pueden limitar las creen-
cias del niño acerca de sus capacidades e interferir con su proceso de 
crecimiento hacia su pleno potencial. Una de las tareas del maestro, por 
lo tanto, es liberar al niño del constreñimiento de tales normas y de la 
ansiedad que pueden provocar en él. Sólo entonces podrá desenvolverse 
el pleno potencial del niño para aprender. El lenguaje, el uso de un voca-
bulario seleccionado y una cuidada construcción delas frases, pueden 
resultar de gran ayuda a la hora de reducir la ansiedad en los oyentes.
2. Los niveles del significado
Otro concepto clave en la PNL es el de “niveles neurológicos”. Este 
modelo fue creado por Robert Dilts (1990) para desarrollar ciertas ideas 
acerca del aprendizaje y el cambio. A medida que vamos ascendiendo de 
nivel, se pone en juego más de nuestra propia neurología. La aplicación 
de este concepto en la dirección de la conducta le ayuda a decidir en qué 
Los elementos generales de la PNL
43
Figura 1.2: Las conexiones entre la mente consciente 
y la inconsciente
Subconsciente
Imaginaci
ón
Memoria
Consciente
nivel es más apropiado y efectivo intervenir en un caso determinado, de 
cara a minimizar o cambiar una conducta indeseada en un alumno. 
También pone de manifiesto el peligro de las soluciones a corto plazo. 
Éstas aparecen cuando el problema se aborda en el nivel lógico equivo-
cado. Einstein sostenía que no podemos hallar la solución a un proble-
ma mientras nos mantengamos en el mismo nivel en que se originó el 
problema; necesitamos pensar en un nivel lógico superior. Lo mismo 
ocurre con la conducta: podemos abordarla en el nivel conductual, pero 
sus antecedentes probablemente se encuentren en otro nivel diferente.
Por ejemplo, ¿la conducta procede de un concepto profundo del yo, 
en el nivel de la identidad, o de las creencias sobre sí mismo y el mundo 
que tiene el niño? ¿O de las habilidades propias de las que es consciente? 
¿O está realmente en el nivel conductual, y depende de las cosas que los 
niños pueden y no pueden hacer? ¿O está por debajo de eso y es una 
cuestión de esta escuela concreta, esta clase, estas personas, este equipa-
miento concreto, etc.? A veces subestimamos la importancia del entorno 
en nuestra motivación para aprender. Algunos niños prefieren el ambien-
te de la clase a un lugar de trabajo tranquilo y silencioso. Hay muchas 
variables a tener en cuenta y siempre es conveniente comprobar si el 
problema conductual tiene simplemente su origen en el entorno. El peli-
gro de abordar el problema en el nivel equivocado es que tratamos el sín-
toma, no la causa, de modo que es muy probable que el problema reapa-
rezca más adelante.
El modelo demuestra también cómo un simple problema conductual 
o del entorno puede convertirse en un problema duradero de auto-ima-
gen, y terminar proyectándose hacia fuera como un problema social. Por 
ejemplo, un niño que se atasca en una lección de aritmética (un proble-
ma conductual, o incluso, en un día determinado, un problema del entor-
no) puede reaccionar, si el fracaso se repite, elevándose un nivel y cues-
tionándose su capacidad para la aritmética. Esta duda, con el paso del 
tiempo, se afianza y se generaliza a un nivel superior, afectando no sólo 
a sus capacidades, sino también a su identidad o auto-imagen –“Soy un 
El poder de las palabras
44
poco corto”. Luego, retornando al nivel de la conducta, podría olvidar 
los pasos que ha dado hacia arriba y restar importancia a su mala con-
ducta con un: “No lo puedo evitar, así es como soy yo”. Lo cual manifies-
ta una creencia aprendida acerca de expectativas de resultados –la creen-
cia de que lo que me ocurre está fuera de mi control. Esta creencia pone 
en marcha un diálogo interno del tipo: “Es inútil”; o peor aún: “Soy un 
inútil”. Una respuesta de identidad que implica degradar mi auto-ima-
gen para así justificar mi inacción.
Hay otra creencia relacionada con esta e igualmente perjudicial: 
cuando pienso que tengo cierto control sobre el resultado, pero que mi 
intento por lograrlo no será muy efectivo. Tengo una baja auto-eficacia 
–creo que mi capacidad para aprender o para lograr resultados es baja. 
Estas creencias pueden persistir incluso cuando disponemos de evi-
dencias en su contra. “He logrado el resultado que buscaba, pero es 
que he tenido suerte –realmente no merecía aprobar.” Robert Dilts 
Los elementos generales de la PNL
45
Figura 1.3: Los niveles neurológicos (según Dilts)
Nivel
 Comunidad
 Identidad
 Creencias/valores
 Capacidades
 Conducta
 Entorno
Preguntas fundamentales en cada nivel
¿QUIÉN soy yo en esta clase? 
¿CÓMO me relaciono con los otros en la clase?
¿QUIÉN soy yo en esta situación? 
¿CUÁL es la percepción que tengo de mí mismo?
¿POR QUÉ hago lo que hago? Mis motivaciones 
 y lo que me permito a mí mismo
¿CÓMO puedo hacer lo que necesito hacer en 
esta lección/clase?
¿QUÉ acciones creo que puedo introducir en esta clase?
¿DÓNDE llevo a cabo esta conducta? Los constreñimientos 
físicos que padezco y las oportunidades que tengo a mi alcance
(1990) identifica esta trinidad (nada “santísima”) de creencias: “Es 
inútil”, “No se puede” y “No merece la pena”, como tres muros habi-
tuales que impiden el crecimiento de la autoestima del estudiante. Son 
tres creencias que hay que modificar si queremos trasladar el centro 
de control del exterior al interior del estudiante. Tenemos que verlas 
actuando al comienzo de la cadena causa-efecto, y no como su resul-
tado final.
Es fácil ver cómo este proceso desemboca en una actitud negativa 
hacia el colegio y las actividades que se desarrollan en el aula. Si sumamos 
el modelo de comunicación de la PNL a los niveles de Dilts tenemos lo que 
Peter Senge llama “la escalera de inferencias” –el proceso mediante el cual 
muchos de nosotros creamos el mundo en el que vivimos al pensar:
-
tras experiencias de la vida “real”
El modelo de comunicación de la PNL nos permite darnos cuenta de 
que el principal presupuesto oculto en esta secuencia es el de que los 
datos que hemos seleccionado de nuestro entorno son los verdadera-
mente importantes. Una vez que hemos llevado a cabo la selección, pode-
mos empezar a subir la escalera y continuar después girando en el ciclo 
El poder de las palabras
46
Figura 1.4: La escalera de inferencias
Paso 5. Ajuste de filtros para la próxima selección de datos
Paso 4. Nuevas creencias que determinan nuestras próximas 
conductas
Paso 3. Presupuestos basados en esas interpretaciones, que generan 
nuevas creencias acerca del futuro
Paso 2. Significados e interpretaciones determinados por nuestros metaprogramas, 
creencias actuales y experiencias pasadas ligadas a los hechos
Paso 1. Una selección totalmente personal de “hechos, “elegidos” 
por nuestros filtros sensoriales de entre los datos observables
que se perpetúa a sí mismo (véase figura 1.4). Cuando esto es desencade-
nado por determinados acontecimientos, refuerza el tipo de diálogos 
internos que mencionábamos en el párrafo anterior.
Todos sabemos identificar nuestros propios sucesos desencadenan-
tes, cuándo algo “aprieta nuestro botón”. Una vez apretados los botones, 
comienza la reproducción del monólogo correspondiente, diseñado para 
elevar nuestra temperatura emocional, que después desencadena la 
secuencia conductual. Para nosotros, como profesores, lo importante es 
saber cómo romper este círculo vicioso de conducta autodestructiva y 
creencias, y cómo convertirlo en un círculo virtuoso de incremento de la 
autoestima. 
3. Esquemas motivacionales
Como vimos en la figura 1.1, la PNL adopta un modelo del cerebro 
como “caja negra” –esto es, el cerebro puede pensarse como un complejo 
dispositivo en el que unos procesos desconocidos (en tanto que son invi-
sibles) elaboran los inputs recibidos y producen un conjunto de outputs 
que adoptan la forma de conductas observables. Normalmente, algunos 
de estos procesos ocultos nos ayudan a decidir qué es lo que nos motiva 
y, por lo tanto, influyen decisivamente en la configuración de nuestros 
comportamientos. El modelo de la PNL llama meta-programas a esos 
procesos. Todos estamos familiarizados con hábitos de conducta, espe-
cialmente con la conducta que se produce cuando alguien aprieta uno de 
nuestros botones “calientes”: “¡Siempre reacciono así cuando alguien…!” 
Estos metaprogramas son procesosglobales cuyos resultados adoptan la 
forma de conductas frecuentemente predecibles. Son predecibles por-
que, una vez desencadenadas, siguen los pasos de la escalera de inferen-
cias. Cuando hemos llegado a conocer bien al alumno, detectarlos y uti-
lizarlos en nuestra relación con él fortalecerá el grado de rapport y mejo-
rará la calidad de la comunicación.
Los elementos generales de la PNL
47
Los metaprogramas pueden pensarse como esquemas discriminato-
rios insertos en nuestro cerebro. En el extremo de los inputs, ¿a qué pres-
ta atención nuestra mente? ¿Cómo discrimina entre la enorme cantidad 
de datos sensoriales, pensamientos y emociones con que se enfrenta a 
cada momento? En la oscuridad de la caja negra que es nuestra mente, 
¿cuáles son los procesos internos que elaboran los inputs, los pensa-
mientos y emociones, construyendo nuestro mapa interno del mundo a 
partir de ellos? Y después, ¿a qué presta atención nuestra mente en lo 
que comunicamos?
Así que la cuestión interesante cuando hablamos con alguien es: ¿qué 
esquemas o procesos discriminatorios podemos detectar o inferir a par-
tir de su lenguaje? Porque el mismo acto de expresar experiencias o pen-
samientos en un lenguaje requiere una destilación, una selección de 
entre todas las palabras que están a disposición de la persona que habla. 
No es una selección azarosa, sino que está guiada por filtros. ¿Y qué ope-
raciones mentales usa esa persona al recordar? Las preferencias a la 
hora de pensar son aprendidas –aprendidas en contextos determinados. 
Entender esos contextos nos ayuda a entender la “psico-lógica” de esa 
persona. Un modo de considerar eso que denominamos nuestra “perso-
nalidad” es verla como el conjunto de nuestros mecanismos mentales 
para hacer frente a la vida.
Nuestra mente “piensa”, o tiene pensamientos, re-presentándose a 
sí misma los datos sensoriales que hemos seleccionado. Cuando usted 
piensa en su aula, primero su mente le presenta una imagen del aspec-
to que ésta tiene, o reproduce sus sonidos característicos, o recrea las 
sensaciones que usted tiene en ella –¡incluso sus olores! Puede que 
usted tenga una manera preferida de representarse a sí mismo el aula 
y sus experiencias en ella, y otra distinta (su sistema de “acceso”) para 
llegar a esa información almacenada en su memoria. Para hacer utili-
zable este modelo en las transacciones interpersonales, Michael Hall y 
Bob Bodenhammer (1997) clasifican los metaprogramas en cinco 
tipos:
El poder de las palabras
48
Tipo I: Los impulsores del pensamiento –metaprogramas “mentales”
Tenemos que aprender a seleccionar y a prestar atención a 
los datos que recibimos, de modo que nuestro cerebro idea 
modos de procesar cognitivamente la información –así desa-
rrolla usted su propio estilo de pensar y sus propios “móvi-
les”. En la práctica esto significa que a medida que aprende-
mos a interpretar nuestro mundo, aprendemos a agrupar y clasificar los 
datos que recibimos, hacemos discriminaciones y creamos diferencias 
entre nuestras experiencias. Las estrategias que usted emplea para llevar 
a cabo esas selecciones son sus metaprogramas mentales. Algunos de los 
metaprogramas más importantes en relación con el aprendizaje, y que 
usted puede ver en funcionamiento si presta atención a los estudiantes 
en el aula, son los siguientes:
1. Procesamiento: ¿Se enfrentan a los nuevos datos envolviéndolos 
para considerarlos globalmente o desmenuzándolos para fijarse 
en los pequeños detalles –afrontan lo global o lo específico?
2. Equiparar o no: En las cosas que no conocían previamente, ¿tien-
den a buscar la semejanza con respecto a lo que ya conocen o bus-
can lo nuevo y diferente?
3. Proactivo o reactivo: ¿Se lanzan a las nuevas situaciones o se 
retraen?
4. Dirección motivacional: ¿Tienden más a apartarse de lo que no les 
gusta o a aproximarse a lo que quieren conseguir?
5. Orientado hacia el interior o hacia el exterior: Cuando buscan 
aprobación, ¿utilizan sus propios estándares o criterios (en parti-
cular, cómo se sienten con respecto a algo), o siguen los estándares 
de otra persona? Esto está en relación con la idea de auto-efica-
cia.
6. Estilo de trabajo: ¿Generalmente prefieren: (a) trabajar solos, (b) 
trabajar con otras personas cercanas a ellos, o (c) trabajar colabo-
rando como miembro de un grupo?
Los elementos generales de la PNL
49
7. Patrones de convencimiento: ¿Cómo conocen lo que conocen? 
¿Necesitan ver alguna evidencia, oír a alguien decirlo o contarse a 
ellos mismos algo? ¿Simplemente lo sienten? ¿O basta con que lo 
hagan por sí mismos? ¿Cuántas veces tienen que ver, oír, sentir o 
hacer algo para creerlo?
8. Opciones o procedimientos: A los niños con un metaprograma de 
opciones les motiva la oportunidad de aprender de un modo nuevo 
y les gusta experimentar, a menudo sin esperar las instrucciones. 
Quieren tener la oportunidad de hacer las cosas a su manera. A los 
que se hallan en la vertiente procedimientos de este metaprograma 
les gusta la seguridad de un modo fijo de hacer las cosas, así como 
las instrucciones precisas y detalladas. 
Todos estos metaprogramas son importantes para la gestión de la 
conducta en el aula, en la medida en que pueden resultar útiles para ana-
lizar un comportamiento no deseado de un alumno concreto, así como 
para buscar estrategias de mejora. Por ejemplo, en el primer tipo de 
metaprograma (i), a algunos niños les basta con ver el cuadro general 
antes de dar el primer paso hacia su consecución, mientras que otros no 
darán ese paso hasta que se les haya explicado la secuencia de pasos a 
seguir. En los niños que se impacientan cuando pasamos mucho tiempo 
explicando detalladamente los pasos de la tarea que hemos propuesto, 
probablemente predomina el hemisferio derecho del cerebro a la hora 
de aprender. Quieren primero una visión general –una imagen del bos-
que, no la identificación de los tipos de árboles que hay en él. En los que 
se angustian cuando únicamente se les da esa imagen general del bos-
que, probablemente predomina el hemisferio izquierdo del cerebro. 
Necesitan saber con más precisión qué es lo que hay que hacer antes de 
internarse en el bosque. 
Dentro del segundo tipo de metaprogramas (ii), podemos clasificar a 
grandes rasgos a la población en cuatro grupos. Aquellos que:
El poder de las palabras
50
 Buscan lo que encaja en su mapa mental (aproximadamente el (a) 
55% de la población occidental);
 Buscan principalmente lo que encaja, pero también reconocen lo (b) 
que no encaja (sobre un 25%); 
 Atienden solo a lo que no encaja (5-10%);(c) 
 Buscan primero lo que no encaja y luego algo que encaje (5-10%).(d) 
Eso es lo que determina la orientación primaria del niño hacia su esti-
lo preferido de aprendizaje: el ajuste con el propio mapa mental, o bien el 
desajuste con el mismo. Los colegios, en tanto que organizaciones, favo-
recen una cultura de la “mismidad” o del ajuste. Los profesores provienen 
en su mayoría de los dos primeros grupos, lo cual explica su actitud gene-
ralmente conservadora hacia el cambio (¡que por definición introduce 
algo diferente!). Los niños que caen bajo los dos primeros grupos tienen 
más probabilidades de tener éxito en el colegio y convertirse en los futu-
ros profesores, que continuarán expandiendo la cultura de la “mismidad”. 
A los niños que se encuentran en los grupos minoritarios de “desajuste” 
probablemente les será difícil integrarse en una cultura de la mismidad. 
Son los que la cultura conformista tiende a catalogar como problemáti-
cos, bien por su comportamiento, bien en términos de progresión en el 
aprendizaje. Por consiguiente, un profesor “ajustador” es probable que 
catalogue como difícil a un alumno “desajustador”. En su proceso de 
aprendizaje, los alumnos desajustadotes necesitan tiempo para reconocer 
y sacar a la luz las excepciones y los diferentes aspectos que perciben en 
elasunto que se les propone, antes de continuar con las tareas asociadas. 
Los ajustadores, por su parte, necesitan poder comparar cualquier cosa 
nueva con algo similar aprendido en el pasado. Esto da lugar a la idea de 
“aprendizaje proximal” –aprenden mejor cuando el nuevo asunto está lo 
suficientemente cerca como para conectarlo con un aprendizaje previo, 
con cosas que son “casi lo mismo” que lo que ya conocen.
El tercer tipo de metaprograma (iii) tiene un efecto diferente en la acti-
tud del niño hacia el aprendizaje. Bernice McCarthy ha propuesto una 
clasificación de tipos de aprendizaje (figura 1.5) en la que es más proba-
Los elementos generales de la PNL
51
ble que el niño proactivo prefiera las actitudes hacia el aprendizaje del 
lado izquierdo del diagrama, mientras que el niño reactivo probablemen-
te enfocará las nuevas ideas desde el lado derecho. La clasificación utiliza 
las dos dimensiones de cómo preferimos recibir la información y cómo 
preferimos procesarla una vez recibida. En el diagrama se muestra la 
polaridad dentro de cada dimensión. (Los porcentajes de preferencias de 
los estudiantes en cada cuadrante son los estilos preferidos por estudian-
tes adultos). Esta distinción entre cómo adquirimos información los seres 
humanos y cómo la manipulamos en nuestras mentes es vital para com-
prender las virtualidades del lenguaje para motivar a los alumnos.
La práctica educativa eficiente dice que el conocimiento del estilo de 
aprendizaje preferido por un niño es el mejor punto de partida para la 
introducción de cualquier nuevo aprendizaje. McCarthy denominó del 
siguiente modo a cada uno de los cuatro cuadrantes de su esquema de 
tipos de aprendizaje:
Los estudiantes NF: Estudiantes innovadores cuya principal moti-1. 
vación es dar un sentido personal al estudio y cuyas contribucio-
nes a la clase son sobre todo ideas nuevas e imaginativas.
Los estudiantes NT: Los miembros analíticos del grupo, reflexivos 2. 
y conceptuales. Les parece que nunca tienen suficiente informa-
ción. ¡Son los “adictos a los hechos”!
Los estudiantes ST: Estudiantes de sentido común que se intere-3. 
san por cómo funcionan las cosas y que demandan un método 
práctico de aprendizaje.
Los estudiantes SF: Son los estudiantes dinámicos. Esos que pre-4. 
fieren descubrir las cosas por ellos mismos.
McCarthy pensaba que en la actitud hacia el aprendizaje de los gru-
pos ST, SF y NF predomina el hemisferio derecho del cerebro, mientras 
que en el grupo NT predomina el izquierdo. Asimismo, conectó este 
modelo con las preferencias de procesamiento mental, al afirmar que los 
tres primeros grupos probablemente aprenderían mejor con materiales 
visuales, añadiendo a los NT un componente auditivo, mientras que los 
El poder de las palabras
52
Los elementos generales de la PNL
53
Figura 1.5: El modelo 4-MAT de McCarthy
Cómo preferimos recibir la información
Sensación (Feeling) 
(Quiere experiencia real, concreta, percibida a través de los sentidos)
Cómo preferimos recibir la información
Sensación
Pensamiento (Thinking)
(Tiende al pensamiento abstracto y a utilizar 
el intelecto para evaluar)
Pensamiento
Percepción 
(Sensing)
(Lanzarse e 
intentarlo)
Percepción
Intuición
 (iNtuiting)
(Ver y pensar)
Intuición
NF
Aquí el estudiante 
se pregunta: 
¿POR QUÉ DEBO 
APRENDER ESTO? 
Impulsor –significado 
personal (35%)
NF
El profesor como 
facilitador del aprendizaje 
–conectándolo con lo que 
ya se conoce y con lo que 
se desea conocer
NT
Aquí el estudiante 
se pregunta: 
¿QUÉ VOY A 
APRENDER? 
Impulsor –conocer 
los hechos (22%)
NT
El profesor como
transmisor de 
conocimiento –el experto 
en el contenido 
o en el proceso
SF
Aquí el estudiante 
se pregunta: 
¿QUÉ PUEDO HACER 
YO CON ESTO? 
Impulsor –descubrimiento 
por él mismo (25%)
SF
El profesor como 
compañero de estudios 
que modela el aprendizaje
ST
Aquí el estudiante 
se pregunta: 
¿CÓMO FUNCIONA? 
Impulsor –interés 
en comprender el 
proceso (18%)
ST
El profesor como 
director del aprendizaje
 o entrenador –deja que
 los alumnos lo hagan por 
sí mismos, mientras que 
él proporciona feedback
 o hace preguntas 
adecuadas
b) Estilo de docencia
C
óm
o preferim
os procesar la inform
ación
C
óm
o preferim
os procesar la inform
ación
SF manifestarían un fuerte componente cinestésico. Sería interesante 
que usted investigara entre sus propios alumnos si estas conexiones 
están bien fundamentadas.
El objetivo a largo plazo del profesor es reforzar la capacidad de 
aprender de sus alumnos, haciendo que desarrollen los otros estilos de 
aprendizaje. Adoptar el enfoque multisensorial que propone este libro 
resulta de ayuda en este proceso de desarrollo de la flexibilidad del niño 
para aprender de maneras diferentes, de modo que pueda reaccionar de 
manera positiva a los distintos estilos de docencia con que se encontrará 
a lo largo de su educación formal.
En el cuarto tipo de metaprograma (iv), conocer la dirección de la 
motivación del niño, es un factor importante en la gestión de su compor-
tamiento. ¿Tiende a hacer lo necesario para conseguir lo que quiere o 
hace lo que sea para evitar una determinada consecuencia? El medio 
para detectar este metaprograma es escuchar el lenguaje que usa el niño. 
Por ejemplo, se pueden captar diferencias como:
hablar acerca de lo que quiere y describe su situación actual en 
términos de un futuro deseado.
un relato de cómo llegaron a la situación en que están ahora, empe-
zando con lo que era malo o desagradable para ellos en el pasado.
A veces lo más útil es recurrir a la clasificación simple de la figura 1.6 
para tomar una decisión sobre el curso siguiente de acción. Los niños 
con una actitud de consecución (“hacia”) en relación al aprendizaje res-
ponderán bien ante objetivos y alicientes claros y bien definidos –opera 
un impulsor del tipo “¿qué ventaja puedo extraer de ello?”. Generalmente 
no responderán bien a descripciones negativas de lo que pasará si no 
alcanzan el objetivo. Ilustrarles sobre las consecuencias de no aprobar 
los exámenes no es el mejor modo de motivarlos. No obstante, esa puede 
ser la mejor estrategia con los que habitualmente utilizan el pensamien-
El poder de las palabras
54
to en las consecuencias negativas como modo de motivarse a sí mismos. 
“No querrás que las gráficas echen a perder tus posibilidades de aprobar 
el examen de matemáticas.” 
El quinto tipo de metaprograma (v) trata de cómo las personas orien-
tadas hacia el interior juzgan y toman decisiones contrastándolas con 
sus sentimientos y pensamientos. ¿Cómo sabe usted mismo que ha dado 
una buena clase? ¿Es cuando se siente contento consigo mismo? ¿O 
cuando recibe comentarios positivos de sus alumnos y/o compañeros? 
¿O es en el momento en que comprueba la buena calidad del trabajo de 
los niños? ¿Cuál de estas es su reacción inicial más frecuente? Mucha 
gente utiliza primero uno de estos criterios y después busca confirma-
ción en uno o varios de los restantes.
Los niños cuya orientación es predominantemente externa necesita-
rán recibir feedback de otra persona o ver el trabajo terminado. Como es 
fácil suponer, los alumnos con una orientación interna aceptan menos 
Los elementos generales de la PNL
55
Satisfacción
Insatisfacción
Fuera 
(evitación)
Hacia
(consecución)
Ha conseguido lo 
que quería obtener
No ha satisfecho 
sus necesidades
Ha evitado lo que 
quería evitar
No ha evitado su 
pesadilla particular
Figura 1.6: El metaprograma de la dirección “hacia” 
(consecución) o “fuera” (evitación)
amablemente las instrucciones y son más tendentes a atenerse a su pro-
pia opinión de que algo está bien hecho, incluso ante evidencias en su 
contra. Permitirles trabajar siguiendo sus propias ideas resulta un buen 
modo de motivar a este tipo de estudiantes. Aquellos con un marco de 
referencia externo quieren que se les diga exactamente lo que han de 
hacer y tienden a conceder más peso a la opinión de otro que a la suya 
propia.Nuestro consejo y orientación les motivará. 
Pasemos ahora al sexto tipo de metaprograma (vi). ¿Cómo considera 
el estudiante que trabaja mejor? ¿Prefiere trabajar solo, asumir él solo 
toda la responsabilidad? ¿O prefiere trabajar como miembro de un gru-
po, compartiendo tanto el éxito como el fracaso? ¿O se encuentra en 
algún punto intermedio, dispuesto a asumir la autoría de una tarea, pero 
trabajando al mismo tiempo en compañía de otros?
El séptimo tipo de metaprograma (vii) es importante para el refuerzo 
del aprendizaje. Es muy probable que el criterio de “convencimiento” 
según el cual sabemos lo que sabemos siga nuestra modalidad preferida 
(“Lo creeré cuando lo vea”, “Tengo una corazonada”). También habrá un 
número “necesario” de veces que tendremos que ver, oír, sentir o hacer 
algo para estar convencidos de ello, o un tiempo “suficiente”.
El octavo tipo de metaprograma (viii) determina muy a menudo la 
motivación que un determinado alumno tiene para comenzar una tarea. 
Los niños orientados hacia “opciones” estarán normalmente deseosos de 
empezar algo nuevo si creen que pueden elegir hasta cierto punto cómo 
llevarlo a cabo, aunque puede que no siempre muestren idéntica motiva-
ción para terminarlo. Hablan sobre lo que quieren o lo que pretenden 
lograr, o dan la impresión de tener siempre un objetivo en mente. Podemos 
escucharles decir: quiero…, espero que…, deseo…; yo podría…, yo pue-
do…, es posible que…, si encuentro la manera…, etc. Los que se inclinan 
más hacia los “procedimientos” serán reacios a comenzar la tarea hasta 
que no se hayan asegurado de los pasos que esta implica. Suelen emplear 
expresiones como: ¿Por dónde empezaré?”, “debería hacerlo como…”, 
“¿tengo que hacerlo así?”, ¿debo usar…?”, lo hice porque…”.
El poder de las palabras
56
Los ocho metaprogramas en su conjunto pueden ayudar a decidir 
cuál es el entorno de trabajo adecuado para un alumno concreto, diseña-
do para reducir la probabilidad de que surjan problemas. Asimismo, 
demuestran la complejidad del primer prerrequisito de la enseñanza y el 
aprendizaje, que no es otro que el de establecer un buen entorno de tra-
bajo. ¡Uno que satisfaga las necesidades de la mayoría de la gente duran-
te la mayor cantidad de tiempo!
Tipo II: La fuente de las emociones –metaprogramas emocionales
Aquí se trata de lo que nos contamos a nosotros mismos 
sobre los datos que tenemos a nuestra disposición y de 
cómo los representamos en nuestras mentes. Todos utiliza-
mos datos sensoriales o cinestésicos, así como nuestras 
emociones evaluativas, para movernos por la vida, con lo que podemos 
sentirnos confiados o inseguros en relación a hacer esto o aquello. A 
veces obedecemos a nuestras corazonadas; otras veces se imponen nues-
tros programas cognitivos y descartamos esas intuiciones. Dentro de 
este grupo hay programas emocionales más potentes que otros. ¿Sabe 
qué emociones funcionan como impulsores para usted? En inglés nos 
identificamos lingüísticamente con nuestras emociones –decimos cosas 
tales como “I am angry”2 (un enunciado de identidad). ¿Se identifica 
usted con una emoción determinada? Si queremos llevar las riendas de 
nuestras emociones, probablemente nos sea de ayuda atenernos a des-
cripciones de nuestro comportamiento del tipo: “Me siento enfadado”, o 
incluso imitar a los franceses y “tener” enfado o alegría. De ese modo nos 
estaremos recordando continuamente a nosotros mismos que no somos 
nuestras emociones, y que tener una emoción es una elección que toma-
mos internamente (aunque tal elección tenga lugar, muchas veces, por 
debajo del umbral de nuestra conciencia). ¿Cuántas veces hemos oído 
decir: “No puedo evitarlo, es mi manera de ser”? Al expresarnos así, ele-
 2. En español: “Estoy enfadado”. La lengua inglesa utiliza el verbo to be tanto para 
nuestro verbo “ser” como para “estar”. Por eso esta frase podría entenderse tam-
bién como “Soy enfadado”. (N.de T.)
Los elementos generales de la PNL
57
gimos aceptar los mensajes internos procedentes de su pasado y permi-
timos que predeterminen nuestro futuro. En el trato con nuestros alum-
nos, podemos ayudarles a liberarse de esta errónea asunción de lo inevi-
table recordándoles que no son su comportamiento y dándoles permiso 
para ser algo más que sus emociones. La habilidad para elegir “no” tener 
una emoción forma parte del desarrollo de la inteligencia emocional. 
Mucha gente lo hace cinestésicamente “poniéndose en el lugar del otro” 
o “mirando las cosas desde su punto de vista”. Estas dos tácticas general-
mente acallan nuestro propio diálogo interno al permitirnos imaginar el 
de la otra persona. William Glasser sostiene que toda nuestra motivación 
procede del interior y que tomamos las mejores decisiones que podemos 
para satisfacer nuestras necesidades psicológicas. Cree que el aprendiza-
je en el aula puede mejorar si se instruye a los estudiantes sobre la “teo-
ría” de la toma de decisiones y sus procesos, y si el aprendizaje en el aula 
es resultado de un trabajo cooperativo. 
Tipo III: Las tomas de decisión –metaprogramas volitivos (electivos)
Ahora se trata de elecciones y decisiones. ¿En que direc-
ción elegimos encaminar nuestros pensamientos y emo-
ciones? ¿Mediante qué sistemas de decisión/opción/pre-
ferencia hacemos funcionar nuestro cerebro? Las elec-
ciones modifican la química del cerebro. El aprendizaje acerca de las 
elecciones y sus consecuencias debería ser parte integrante de cualquier 
programa de desarrollo de la conducta. Los niños necesitan aprender 
que su mala conducta es una elección que ellos toman y que toda elec-
ción acarrea consecuencias, tanto positivas como negativas. Estos meta-
programas vinculan los cinco elementos del cambio conductual para 
producir la conducta deseada:
Conciencia1. –lo que percibimos
Análisis2. –lo que pensamos
Emoción 3. –lo que sentimos
Lenguaje 4. –lo que decimos
Conducta 5. –lo que hacemos
El poder de las palabras
58
En periodos de estrés o ansiedad, la secuencia suele ser automática e 
inconsciente en el niño, produciendo la típica reacción refleja. Un ingre-
diente de la mejora de la inteligencia emocional es el desarrollo de la 
habilidad para romper la secuencia entre los pasos 2 y 3, dejando de 
“tener” una emoción en un determinado momento –en otras palabras, 
darse cuenta de cuál es la reacción que tenemos en presencia de un fac-
tor desencadenante y, de ese modo, poder evitar nuestra respuesta habi-
tual; cambiar la regla que adoptamos para nosotros mismos en un 
momento anterior de nuestra vida. ¿Según qué reglas elige usted vivir su 
vida ahora mismo? William Glasser aboga por que expliquemos a los 
niños todo lo relativo a las elecciones y sus consecuencias como parte del 
desarrollo de su inteligencia emocional. Estas explicaciones les ayuda-
rán a disfrutar de un mayor control sobre sus vidas y promoverán en 
ellos una actitud más positiva hacia la solución de problemas. 
Tipo IV: Reacciones reflejas y botones “calientes” –metaprogramas 
reactivos
La escalera de inferencia de Senge (véase figura 1.4) es una 
metáfora visual de la tendencia del cerebro a operar recursi-
vamente: el output de un ciclo se convierte en el input del 
siguiente. ¿Cuáles son nuestros impulsores clasificatorios? 
¿Cumplen bien su función social? ¿Nuestro propio feedback refuerza o 
debilita nuestras pautas de conducta? La mayoría de las reglas que 
hemos mencionado anteriormente son el resultado del feedback y de 
decisiones tomadas en etapas anteriores de nuestra vida. A menudo 
están enterradas en el inconsciente, pero se ponen en marcha como cin-
tas de casete ocultas para repetirnos un viejo mensaje. Esas cintas inter-
nas configuran nuestra vida y crean nuestro futuro. Normalmente sabe-
mos muy bien cuáles son nuestros propios mensajes negativos. Los escu-
chamos con frecuencia: sé perfecto, sé fuerte, llega a tiempo, sé torpe, no 
termines las cosas, siempre pierdo, nadie me quiere de verdad, nadie me 
entiende... Todos ellosproducen conductas disfuncionales en el aula. 
También podemos tener mensajes positivos: respeta a los demás, soy un 
ser humano normal, puedo tener éxito. 
Los elementos generales de la PNL
59
Si se lo permitimos, todos estos mensajes subliminales procedentes 
de nuestro pasado determinarán nuestras reacciones conductuales a 
nuestra experiencia social, así como nuestro modo de estar en el mundo. 
Por ejemplo en la clase, con otros niños, ¿prefiero ser un jugador de 
equipo, un líder o un trabajador independiente? Al comunicarme con 
ellos con ocasión de una tarea común, ¿qué hago con mayor frecuencia: 
culpar a otros por los errores que se han cometido o estar dispuesto 
siempre a aplacar a los demás en los momentos de conflicto dentro del 
grupo? Todos ellos son modos de reaccionar impulsados por las cintas 
de casete grabadas en nuestras cabezas.
Tipo V: Los dragones en las nubes –los meta-metaprogramas
En Japón, las personas que toman decisiones en una 
gran empresa o en la política no siempre son los líderes 
visibles, el presidente del consejo de administración o 
los dirigentes de los partidos. Son personas que no ocu-
pan lugares visibles, están alejados del foco de luz, pero no obstante son 
muy poderosos. Se los conoce como “los dragones en las nubes” –kumo 
no ryo. Tal vez sean invisibles, pero los efectos de sus decisiones afectan 
a mucha gente. Los meta-metaprogramas son los dragones en las nubes 
de la mente. Elaboran el conjunto de programas más importante que 
opera en el desarrollo de conductas no deseadas por parte del niño. Son 
programas que se refieren a los cuatro conjuntos de programas anterio-
res, y generan los conceptos absolutamente centrales de la relación con 
uno mismo. 
ma: La evaluación de nuestro propio valor. ¿Es condicio-
nal o incondicional? ¿Alta o baja?
capacidad en 
una destreza. ¿Pienso que puede hacerlo? ¿Con o sin dificultad? 
¿Es posible o imposible para mí?
: La evaluación de nuestra efectividad. ¿Cómo de bue-
no soy en esto?
El poder de las palabras
60
Podemos aplicar estos conceptos relativos a nosotros mismos en el 
ámbito de la gestión de la conducta en nuestra aula. Recuerde que la 
autoestima no tiene una existencia sustantiva. Es la descripción de un 
proceso –un proceso que implica dar significado a lo que nos sucede, 
hacer juicios acerca de nosotros mismos y evaluarnos. Para un profesor, 
este proceso involucra una amplia serie de preguntas, tales como: ¿Cómo 
soy de efectivo? ¿Cómo valoro mis propias capacidades para tratar diver-
sos tipos de niños? ¿Y cómo determina mi actual autoestima la respues-
ta a estas dos preguntas? Al hacernos estas preguntas, exploramos nues-
tros propios metaprogramas y aprendemos acerca de nuestro propio 
Los elementos generales de la PNL
61
Los tres niveles están interconectados:
Si cambian sus pensamientos internos –cambian sus emociones y, como resultado, su 
conducta
comportarnos cambiarán
Cambie su conducta –sus pensamientos y emociones irán detrás
Figura 1.7: Las conexiones mente-cuerpo
Pensamiento 
(procesamiento interno)
Pensamientos 
y lenguaje
Sentimientos 
y emociones
Acciones
Sentimiento 
(estado interno)
Acción
 (conducta externa)
El poder de las palabras
62
pensamiento. Una vez detectadas nuestras propias pautas de pensamien-
to, que se derivan de nuestros metaprogramas, podemos preguntarnos 
cómo nos sentimos en relación con las respuestas a estas preguntas y, 
una vez respondido eso, cómo nos impulsan a comportarnos esos senti-
mientos y cómo ese comportamiento contribuye a su vez a resolver las 
tareas a que nos enfrentamos en la clase. Pensamiento, sentimiento y 
acción están interrelacionados (véase figura 1.7).
Los seres humanos son enormemente reflexivos. Sin embargo, el ries-
go que acompaña a esta facilidad para la reflexión es que a veces nos con-
duce a meta-estados emocionales. A partir de un estado inicial de enfado 
por el comportamiento de un niño, es fácil pensar acerca de esa reacción 
de enfado y, como consecuencia de esa reflexión, deslizarse rápidamente 
a un meta-estado en el que nos sintamos culpables o avergonzados por 
enfadarnos.
Conclusiones
creencias firmemente sostenidas acerca de los niños y sus acciones. 
-
da por lo que selecciona de entre la enorme afluencia de información 
que recibe y por el modo en que construye generalizaciones acerca del 
mundo a partir de esos datos distorsionados y recortados.
intercambio comunicativo entre usted y un alumno.
aprender a reconocerlas por el lenguaje que cada uno elige utilizar. 
Si modificamos cualquiera de ellos, modificamos también los otros 
dos.
Ejercicio 1.1: Conozca los filtros de sus metaprogramas lingüísticos
En cada una de las siguientes proposiciones, marque con una cruz la con-
tinuación de la frase que mejor refleje su actitud al tratar con los alumnos 
cuestiones de comportamiento o bloqueos en el aprendizaje:
En la gestión del comportamiento, el factor clave para 1. 
 una comunicación eficaz es:
conservar el control(a) 
establecer una buena relación con el alumno(b) 
asegurarse de que el alumno progrese en su trabajo(c) 
La manera en que hablo a un alumno en una situación 2. 
conflictiva se endereza principalmente a:
evitar conflictos futuros(a) 
establecer o mantener una buena relación(b) 
evitar bloqueos en su aprendizaje posterior(c) 
lograr un resultado positivo(d) 
Mientras hablo con un alumno lo más importante que 3. 
debo tener en mente es:
lo que quiero que ocurra en el futuro(a) 
lo que está pasando aquí y ahora(b) 
el comportamiento pasado de ese alumno(c) 
Cuando quiero asegurarme de que los alumnos capten 4. 
una idea:
les hago un dibujo (a) 
se lo explico lógica y racionalmente(b) 
recurro a un lenguaje metafórico o establezco analogías(c) 
apelo a su corazón tanto como a su cerebro(d) 
 
El factor clave para una comunicación eficaz en situaciones 5. 
difíciles es:
ser consistente con mi manera de ser profesor(a) 
mantenerme fiel a mis principios y creencias(b) 
ser capaz de pensar la situación racionalmente para (c) 
llegar a una solución
lo que hago mientras hablo(d) 
Los elementos generales de la PNL
63
En mi opinión, debo esforzarme especialmente por 6. 
comunicarme bien cuando:
ya no entiendo quién es el alumno(a) 
no entiendo aquello que él parece valorar o que considera (b) 
más importante
no entiendo lo que está pasando por su cabeza(c) 
sencillamente no comprendo lo que está haciendo(d) 
 
Al enfrentarme a un alumno, para mí es importante:7. 
no perder mi posición(a) 
llegar a ver las cosas desde su punto de vista(b) 
dar un paso atrás y contemplar la situación como un todo(c) 
 
Al dar explicaciones a un alumno para superar un 8. 
 bloqueo en el aprendizaje, suelo:
desatender el tratamiento de su problema específico (a) 
para adoptar una perspectiva más amplia
poner ejemplos que tengan relación con su dificultad(b) 
dividir el problema en pequeños pasos(c) 
 
Sé cuándo estoy comunicándome bien:9. 
por la satisfacción interna que siento(a) 
por las reacciones de los alumnos(b) 
porque alcanzo mi objetivo(c) 
Guía para interpretar las respuestas
1. El factor clave para una comunicación eficaz ordenada 
 a la gestión del comportamiento es…
 
 Esta respuesta indica nuestra principal ansiedad social al tratar con un 
alumno que se está portando mal. Por consiguiente, nos ayuda a 
entender qué distorsiones son más probables en nuestra propia conducta.
(a) ansiedad relativa a la actuación 
(b) ansiedad relativa a la aceptación 
(c) ansiedad relativa a la orientación
El poder de las palabras
64
2. La manera en que hablo a un alumno en una situación conflictiva se 
endereza principalmente a…
 Esta respuesta es un indicador del metaprograma evitación/consecución 
(mp. iv). Las respuestas (a) y (c) indican una tendencia a la evitación, 
mientras que las respuestas (b) y (d) indican una tendencia a la consecu-
ción.
3. Mientras hablo con un alumnolo más importante que debo tener en 
mente es…
 Esta respuesta indica su orientación temporal. Al tratar con conductas 
inapropiadas o en caso de conflicto, ¿tiene tendencia a centrarse en el 
aquí y ahora (b), o mira siempre hacia delante (a)? ¿O se inclina más 
por centrarse en lo que ha ocurrido (c)?
4. Cuando quiero asegurarme de que los alumnos capten una idea…
 Este es un indicador de su modalidad sensorial preferida al explicar:
(a) visual
(b) auditivo-digital
(c) auditiva
(d) cinestésica
5. El factor clave para una comunicación eficaz en situaciones difíciles es…
 ¿Qué nivel neurológico es su impulsor principal a la hora de manejar el 
conflicto?
(a) identidad
(b) creencias y valores
(c) capacidad
(d) conducta
6. En mi opinión, debo esforzarme especialmente por comunicarme bien 
cuando…
 ¿En qué nivel neurológico del estudiante tiende usted a centrarse?
(a) identidad
(b) creencias y valores
(c) capacidad
(d) conducta
Los elementos generales de la PNL
65
7. Al enfrentarme a un alumno, para mí es importante…
 ¿Qué posición perceptual tiende usted a adoptar en esta situación?
(a) La primera posición (mi posición)
(b) La segunda posición (el punto de vista de la otra persona)
(c) La tercera posición (alguien con una visión global de la situación)
8. Al dar explicaciones a un alumno para superar un bloqueo en el apren-
dizaje, suelo…
 Esta pregunta apunta a nuestras preferencias en el metaprograma de 
procesamiento (mp i).
(a) global
(b) intermedio
(c) específico
9. Sé cuándo me estoy comunicando bien.
 Este metaprograma (mp v) indica si usted está más orientado interna-
mente (a) o externamente (b y c).
El poder de las palabras
66
Fuentes y sugerencias para seguir leyendo:
BLACKERBY, D. A., 1996, Rediscover the Joy of Learning, Success Skills, Oklahoma 
City, Oklahoma.
BODENHAMER, B. G. y HALL, L. M., 1997, Figuring Out People: Design Engineering 
with Meta-Programs, Crown House Publishing, Carmarthen, Gales.
DILTS, R., 1990, Changing Belief Systems with NLP, Meta Publications, Capitola, 
California. (Traducción española: Cómo cambiar creencias con la PNL, 
Editorial Sirio, Málaga, 1997).
GLASSER, W., 1998, Choice Theory in the Classroom, Harper Perennial, Nueva 
York.
GRINDER, M., 1991, Righting the Educational Conveyor Belt, Metamorphous Press, 
Portland, Oregón.
JENSEN, E., 1994, The Learning Brain, Turning Point Publishing, San Diego, 
California. (Traducción española: Cerebro y aprendizaje, Editorial Narcea, 
Madrid, 2004).
JENSEN, E., 2000, Music with the Brain in Mind, Brain Store Inc, San Diego, 
California.
LOZANOV, G., 1979, Suggestology and Outlines of Suggestopedia, Gordon and 
Breach Publishers, Nueva York.
MCCARTHY, B. y MORRIS, S., 1995, 4-MAT in Action:Simple Units for Grades 7-12, 
About Learning Inc, Chicago.
POLYANI, M., 1967, The Tacit Dimension, Rotledge, Londres.
SENGE, P., 1994, The Fifth Discipline Fieldbook, Nicholas Brealey Pub, Londres. 
(Traducción española: La quinta disciplina, Editorial Granica, Buenos Aires, 
1994).
WILBER, K., 2001, A Brief History of Everything, Shambhala Publications, Boston. 
(Traducción española: Breve historia de todas las cosas, Editorial Kairós, 
Barcelona, 1997).
Los elementos generales de la PNL
67
2.
¡Cuidado con su lenguaje!
69
Pautas lingüísticas
La PNL tiene su origen en el estudio que llevaron a cabo Richard 
Bandler y John Grinder acerca de las pautas lingüísticas seguidas por tres 
de los terapeutas más efectivos de los años 70 del pasado siglo –Milton 
Erikson, Virginia Satir y Fritz Perls. Distinguieron dos grupos dentro de 
estas pautas: al primero lo llamaron metamodelo lingüístico, al segundo 
modelo Milton (por Milton Erikson). El metamodelo es un conjunto de 
preguntas diseñadas para recuperar las partes “perdidas” de la comunica-
ción, sacando a la luz los supuestos que están implícitos en lo que la gen-
te dice. En el estudio formal del lenguaje, a estos supuestos se los llama 
presuposiciones. Este modelo contiene preguntas orientadas a recuperar 
los detalles concretos de un acontecimiento. Normalmente se trata de 
detalles apartados por los “filtros” que representamos en la figura 1.1, 
esto es: esa información que ha sido temporalmente descartada o altera-
da por las percepciones, creencias y valores del peculiar mapa mental de 
cada cual, y generalizada a partir de las interpretaciones de nuestras 
vivencias. El uso de estas preguntas ayuda a retornar desde las palabras 
abstractas que usamos en las conversaciones cotidianas, a descripciones 
sensoriales específicas de los sucesos de que hablamos. Como resultado, 
se produce una mejora del entendimiento entre la gente. 
Es posible conducir una conversación en el sentido contrario al del 
metamodelo, cuando deliberadamente generalizamos, omitiendo o dis-
torsionando elementos de aquello de que hablamos. Este es el modelo 
Milton de lenguaje, que consiste en una manera de hablar deliberada-
mente vaga, a veces ambigua, abierta, que fuerza al interlocutor a com-
pletar los elementos que faltan con sus propias interpretaciones de lo 
que se está tratando. De este modo, esquivamos el cerebro consciente, 
pensante, del interlocutor y se hace posible comunicarnos con su mente 
inconsciente.
Una tercera rama de pautas lingüísticas empleadas en PNL es la del 
habla “paralela”. En lugar de hablar directamente de un acontecimiento, 
se cuenta una historia o se establece una metáfora o analogía que con-
tenga todos los elementos del acontecimiento. Las narraciones son “un 
medio para desarrollar el lenguaje y los conceptos, aumentar el nivel de 
concienciación multicultural y multiétnico, apaciguar los miedos, llegar 
al corazón y comprender el mundo”, según Richard Mills en Classroom 
Obsevations of Primary School Children (1980). Todos hemos aprendido 
algo al escuchar una historia que se asemeje a, o establezca algún para-
lelismo con nuestras experiencias en el mundo. Además, por el hecho de 
El poder de las palabras
70
Figura 2.1: Los modelos lingüísticos de la PNL
Comunicación según
el modelo Milton
Generalización ascendente
Comunicación 
metafórica
Comunicación 
metafóricaEl mensaje
Ser más específico
Comunicación
según el
metamodelo
ser una historia, es capaz de asociar un sinfín de significados diferentes 
con los acontecimientos que hemos vivido. Las narraciones pueden arro-
jar luz sobre las situaciones en la medida en que nuestra mente compara 
y extiende los diferentes aspectos de la metáfora con la situación que 
está viviendo. Así pues, el uso creativo de la metáfora y la analogía con-
tribuye a ensanchar la perspectiva del estudiante, promoviendo el pensa-
miento lateral, creativo, al liberarlo de los modos habituales de pensar y 
ofrecerle la posibilidad de nuevas e ingeniosas maneras de abordar un 
asunto. Es especialmente potente cuando tratamos con gente o situacio-
nes “difíciles”. Los tres modelos se explicarán más detalladamente en el 
tercer capítulo.
Las pautas de habla que cada uno prefiere
Hablando sobre la formación inicial de los profesores, Jacobsen 
(1983) preguntaba: “¿Se les ha enseñado a estructurar la información de 
un modo que encaje con la organización sensorio-neurológica de los 
niños?”. La respuesta sigue siendo, en general, no. Sin embargo, el cono-
cimiento reciente sobre la mente humana y el aprendizaje se está exten-
diendo dentro de la profesión. Cada vez son más los profesores que iden-
tifican los diferentes estilos de aprendizaje y las modalidades preferidas 
de aprendizaje que adoptan los niños según van creciendo y desarrollán-
dose (véase figura 1.5). Hay más profesores conscientes de que cada niño 
individual usa un vocabulario basado en un modo preferido de aprendi-
zaje y en su manera preferida de imaginarse el mundo. Hay más profe-
sores que se han dado cuenta de que si ellos mismos prefieren aprender 
de una manera concreta, es muy probable que su manera de dar clase 
esté marcada por esa preferencia. Esperemosque, sabiendo eso, adap-
ten también y amplíen su repertorio como docentes para abarcar todos 
los estilos de aprendizaje que se den en su clase, y usen “sistemas de 
representación múltiples” al hablar en el aula.
Es generalmente aceptado en la actualidad que todo ser humano 
aprende a través de sus cinco sentidos, con algún tipo de progresión a lo 
largo del tiempo en la dirección del dominante o preferido. 
¡Cuidado con su lenguaje!
71
Los bebés tienen que gustarlo todo, aprenden cómo es su mundo lle-
vándose cada cosa a la boca, de modo que primariamente son apren-
dientes gustativos. El gusto está íntimamente ligado al olfato, el cual es 
uno de los sentidos menos desarrollados en los seres humanos, a pesar 
de que cuando se trata de la memoria sea un tren de alta velocidad hacia 
el cerebro: la manera más rápida y segura de evocar una experiencia 
pasada. (Esto en parte se explica porque los nervios olfativos están direc-
tamente conectados con el sistema límbico del cerebro. ¡Es el punto más 
cercano al mundo exterior que alcanza el tejido cerebral!).
Cuando los niños son ya capaces de controlar sus miembros, empie-
zan a aprender por medio del tacto –son aprendientes táctiles o cinesté-
sicos. Luego refinan su oído y, más adelante, su vista. Aunque somos 
capaces de aprender en todas estas modalidades, cada cual tiene una 
preferencia clara por una u otra de ellas, que puede persistir a lo largo de 
nuestra vida adulta. El sistema escolar está estructurado para seguir la 
progresión del niño en edad escolar. Las guarderías son esencialmente 
entornos diseñados para el aprendizaje cinestésico, que progresivamen-
te se van orientando al aprendizaje auditivo. En las escuelas infantiles la 
enseñanza es de estilo más auditivo, para coincidir con la mayor recep-
tividad del niño a la palabra hablada. En la etapa de la escuela primaria 
(7-11 años), el énfasis se traslada a la enseñanza visual, a medida que los 
alumnos mejoran su competencia lectora. En la escuela secundaria 
(12-17 años), la mayor parte de la enseñanza es profundamente visual y 
auditiva.
En los niveles educativos más altos, los alumnos mejor valorados son 
aquellos que han trascendido el procesamiento visual común, figurativo, 
y han alcanzado el manejo de datos visuales abstractos. El hecho de que 
El poder de las palabras
72
a los niños que no han cambiado la modalidad dominante de su apren-
dizaje en la etapa cronológica que se considera apropiada los etiquete-
mos como teniendo “dificultades en el aprendizaje” es un efecto de nues-
tra organización formal de la progresión en la enseñanza y el aprendiza-
je. Es decir, es probable que se considere con necesidades educativas 
especiales a un niño que todavía procesa la información cinestésicamen-
te cuando el profesor considera que debería ser ya un estudiante auditi-
vo competente. Más tarde, como afirma Michael Grinder (1991), esos 
niños suelen caerse de “la cinta transportadora de la educación”. 
Entonces intentamos poner remedio empleando estrategias que le 
devuelvan a una cinta transportadora, que, por su parte, no ha dejado de 
moverse. Pero algunas personas siguen siendo cinestésicas el resto de 
sus vidas. Y eso no significa que carezcan de inteligencia. Normalmente, 
significa tan solo que procesan la información más lentamente que los 
estudiantes auditivos, quienes a su vez la procesan más lentamente que 
los estudiantes visuales. En el Reino Unido y en otros lugares, hemos 
tenido la desafortunada tendencia a identificar la inteligencia con la 
velocidad de procesamiento, antes que con la calidad de tal procesamien-
to y sus resultados.
Si aceptamos la idea de modalidades preferidas, entonces debemos 
distinguir entre la modalidad preferida para adquirir datos y la modali-
dad preferida para acceder a ellos una vez codificados en nuestra mente. 
Este libro trata de cómo ayudarle a introducirse en la mentalidad de los 
alumnos de su clase atendiendo cuidadosamente a los output orales que 
salen de sus “cajas negras” mentales. El modo de percibir o de recabar 
información del mundo exterior de cada niño puede diferir del modo 
elegido para procesar esa información y representársela a sí mismo en 
su mente. La consecuencia para los profesores es la necesidad de con-
cienciarse con respecto a que algunos niños pueden haber desarrollado 
un único modo preferido de adquisición y tener poca capacidad en los 
otros. La preferencia de Zorba el griego por adquirir nuevas informacio-
nes cinestésicamente y por medio de metáforas es palmaria en su modo 
de hablar en la novela de Nikos Kazantzakis: 
¡Cuidado con su lenguaje!
73
Zorba se rascó la cabeza. “Tengo la mollera dura, jefe. No capto 
estas cosas fácilmente. ¡Ah, si usted pudiera bailar lo que acaba de 
decir, entonces lo entendería! (…) O si pudiera contarme todo eso 
en una historia, jefe”.
Por consiguiente, cualquier información recibida en esos otros modos 
debe traducirse al modo preferido del destinatario. Esto supone que en 
una clase de treinta alumnos, usted tendría que dar clase en al menos 
tres lenguajes simultáneamente: visual, auditivo y cinestésico (cuatro, si 
incluimos a quienes prefieren operar auditivo-digitalmente). ¡Y al mis-
mo tiempo tendrá que distinguir entre la modalidad preferida de adqui-
sición de información de cada niño y su modalidad preferida de acceso! 
Esto tiene relación con las cuatro dimensiones del esquema de McCarthy 
(véase figura 1.5). Algunos colegios han incorporado estas ideas en un 
enfoque del aprendizaje “basado en el cerebro”, para garantizar que los 
profesores planifiquen las clases de modo que puedan abarcar todas las 
preferencias sensoriales de aprendizaje. Expresar lo que se quiere ense-
ñar en las diferentes modalidades, así como contar historias que tengan 
la misma estructura que lo que se quiere transmitir, son maneras pode-
rosas de llegar a aquellos alumnos que no son tan competentes en el esti-
lo de aprendizaje adoptado por la mayoría de los profesores. El estilo de 
aprendizaje que es generalmente adoptado hoy día por el sistema escolar 
es el de alguien con lo que Gardner (1983) denomina una inteligencia 
lingüística y lógica, que opera principalmente de un modo visual y/o 
auditivo. Enseñar a, y para, las otras inteligencias de una manera multi-
sensorial es una excepción. 
En el informe de 1999 del Comité Asesor Nacional sobre Educación 
Creativa y Cultural (NACCCE), titulado “Todos nuestros futuros: creati-
vidad, cultura y educación”, y publicado por el Departamento de Edu ca-
ción y Formación Técnica del Reino Unido (DfES, previamente denomi-
nado Departamento de Educación y Empleo), se puede leer el caso de 
una niña que aprendía a través del cuerpo. A Susie le gustaba escribir, 
pero no era capaz de determinar el final del papel, de modo que seguía 
74
El poder de las palabras
escribiendo a continuación sobre el pupitre. Su profesor no consiguió 
cambiar esa conducta, así que pidió ayuda al profesor de movimiento y 
danza: 
El movimiento de Susie era de “flujo libre”. Parecía que nunca iba 
a terminar. Si dabas una palmada y le decías que parase, le costa-
ba un buen rato llegar a un estado de cierta quietud. Juntos juga-
ron con su “flujo”, dejando fluir la energía y luego intentaron dete-
nerla y retenerla en el interior. Poco a poco los juegos se fueron 
acercando a la destreza consistente en dejar de escribir al llegar al 
final de la página. (…) Cogieron papel y jugaron a “mueve tu brazo 
a través de la hoja y luego ¡para!”. Susie retornó a la clase y nunca 
volvió a escribir fuera del papel. Necesitaba aprenderlo con el 
cuerpo, no con el intelecto.
Como dijo una vez Peter Senge (2000): “Si nuestro aprendizaje no 
está en el cuerpo, ¿dónde está?”. Un saludable recordatorio de que todo 
aprendizaje está incorporado en algún lugar de nuestra neurología.
Aprender de la experiencia
Aprender es un proceso natural. Puede definirse por la interacciónde 
nuestras interpretaciones, reunidas en un mapa cognitivo, y nuestras 
experiencias clave, que le dan a ese mapa su significado práctico, coti-
diano. Cuando nos sucede algo en el mundo, nos introducimos en nues-
tra mente para interpretarlo y decidir qué significa para nosotros. 
Entonces reconfiguramos nuestra comprensión del mundo a la luz de 
ese suceso. Así es como funciona el “aprendizaje”. Aprender consiste en 
la conexión entre mi personal mapa cognitivo del mundo y mis experien-
cias en él. Estas interacciones normalmente dan como resultado la 
ampliación de uno u otro de mis mapas. Piaget describió los resultados 
posibles de este proceso de comparación entre esos dos mapas. Los 
denominó asimilación, rechazo y acomodación (Richmond 1970).
¡Cuidado con su lenguaje!
75
Asimilación: La situación es tal como se esperaba, de modo que no 
hay necesidad de alterar el mapa mental.
Acomodación: La situación no es tan diferente como para ser 
rechazada, pero tampoco lo suficientemente similar como para 
asimilarla, así que debemos modificar nuestro mapa mental. 
Rechazo: La situación es tan diferente de nuestras expectativas 
que la rechazamos, de manera que no llevamos a cabo ningún 
cambio en nuestro mapa mental.
Estas posibilidades pueden ponerse en relación con el metaprograma 
igualdad/diferencia descrito en el capítulo primero. Vygotsky (1962) lle-
El poder de las palabras
76
Figura 2.2: La zona de desarrollo proximal (2 DP)
Mundo conocido
Riesgos
Zona de desarrollo proximal
Amenazas
Territorio extraño
Aquí se encuentran los monstruos 
espantosos del aprendizaje
Material demasiado nuevo o demasiado diferente 
de lo que conozco o creo que es comprensible o 
aceptable –por ello, es rechazado
Abierto a nuevos aprendizajes
Horizonte de confort
gó a las mismas conclusiones, pero describió estas ideas de manera que 
sirvieran de orientación para los profesores a la hora de seleccionar nue-
vos materiales. Vygotsky sugirió que ofrecer a los aprendientes informa-
ción nueva y experiencias variadas cercanas a lo que ya les es familiar 
estimula el aprendizaje. Describió esta área del aprendizaje mediante 
una metáfora geográfica: la llamó zona de desarrollo proximal –la ZDP. A 
esta región situada entre nuestro espacio seguro y el paisaje que se 
extiende más allá de la frontera de lo conocido se la denomina zona de 
confort. Esta zona varía para cada uno de nosotros a lo largo del tiempo, 
a medida que vamos sopesando el nivel de amenaza percibida proceden-
te de lo desconocido, por un lado, con la cantidad de riesgo que estamos 
dispuestos a asumir, por otro lado. Proponer objetivos proximales a un 
estudiante significa que el profesor le plantee metas que supongan un 
reto, pero que no sobrepasen los límites de la zona de confort. 
Nuestra competencia consciente como profesores es principalmente 
una función de las ideas que tenemos acerca de un enfoque docente 
determinado o de un conjunto de habilidades. Nuestra competencia 
inconsciente proviene de los tipos de experiencias clave relacionadas con 
las habilidades que aplicamos en el aula. El aprendizaje se produce cuan-
do conectamos alguna parte de nuestra experiencia en el aula con una 
¡Cuidado con su lenguaje!
77
Figura 2.3: Geografía mental del aprendizaje
Mapa interno 
de interpretaciones 
e ideas
Mapa de las 
experiencias clave 
a lo largo de la vida
idea particular acerca de cómo enseñar y aprender, o cuando un conjun-
to de experiencias se reúnen para formar un cuadro coherente o un con-
cepto nuevo y más amplio. Es con esta codificación de mis experiencias, 
con el mapa interpretativo que he elaborado en torno a mis valores y 
creencias, con lo que puedo experimentar al aprender nuevas maneras 
de dirigir a los niños (véase figura 2.3).
Ser competente en el ir y venir entre estos dos mapas mentales de 
experiencia e interpretación significa poseer la habilidad de aprender a 
aprender, de adquirir metacognición. Los datos que recibimos de nues-
tro entorno y esas experiencias clave se codifican en el mapa interpre-
tativo de nuestro cerebro de una de las siguientes maneras (o más de 
una):
su mente imágenes de experiencias pasadas. También podemos 
imaginar escenarios futuros. Cuando intentamos tomar una deci-
sión acerca de qué curso de acción tomar, comparamos estas imá-
genes pasadas y futuras.
A veces los almacenamos en forma de palabras, que podemos 
repetirnos a nosotros mismos posteriormente. Estas “cintas de 
casete” en que nos hablamos a nosotros mismos (“auto-habla”), 
almacenadas en el fondo de nuestra mente, se ponen en funciona-
miento cuando algún suceso externo ejerce como detonante, y dic-
tan nuestra respuesta subsiguiente a ese suceso.
por medio de esas imágenes y “cintas de casete”.
que podemos comenzar a salivar con solo recordar la buena comi-
da y bebida.
-
ta de rememorar experiencias pasadas, incluyendo experiencias 
largo tiempo olvidadas.
El poder de las palabras
78
A continuación, codificamos estas experiencias en nuestra mente por 
medio del lenguaje. Como sostiene LeDoux (1999), “categorizamos y eti-
quetamos nuestra experiencia lingüísticamente, y almacenamos la expe-
riencia de modo que podamos acceder lingüísticamente a ella”. Existen 
excepciones a esto, como demuestra el siguiente fragmento extraído de 
un post colgado en internet por un autista sueco, donde expone la dife-
rencia que existe entre él y los que algunos autistas denominan “neuro-
normales”.
El punto de vista de un autista
Los autistas suelen tener problemas con el lenguaje. Lo usan de un 
modo muy concreto y literal. Tienen dificultades para variar de 
una manera normal el tono y la entonación. E incluso en algunos 
casos (y es probable que esto les ocurra a todos los autistas al 
menos en alguna ocasión) tienen dificultades para hablar. Creo 
que esto obedece a varias causas: 
La primera tiene que ver con la manera autista de pensar –con la 
mente autista. Parece que la gente normal usa en gran medida 
palabras para pensar, para clasificar y organizar dentro de sí mis-
mos sus ideas, sentimientos, impresiones, etc. Parece que esto tie-
ne lugar de forma más o menos automática. El estado natural de 
la mente es pensar. Incluso parece difícil detener ese proceso de 
pensamiento.
La mayoría de los autistas no piensan con palabras (no obstante, 
algunos pueden hacerlo y de hecho utilizan en buena medida pala-
bras –siempre concretas, desde luego). Por ejemplo, yo pienso 
muy poco en palabras, prácticamente solo cuando me comunico 
(del modo que sea) con otros. Cuando no es así, empleo imágenes, 
impresiones, sentimientos. O simplemente experimento cosas, o 
capto impresiones a las que es difícil resistirse (como un ruido 
intenso o mucha gente junta). Cuando recibo ese tipo de impresio-
nes, es como si los lugares se abarrotaran.
¡Cuidado con su lenguaje!
79
También hay, en un nivel muy profundo de la mente autista, una 
organización subconsciente, más o menos automática, de los pen-
samientos e impresiones, que sitúa a las experiencias en un con-
texto. Para mí ese estado mental es distinto del pensamiento nor-
mal (que practico casi exclusivamente cuando me comunico con 
otras personas), es más intuitivo. Parece ser similar a lo que la 
gente normal llama meditación. Meditar, es decir, no pensar acti-
vamente, es para mí el estado mental normal. Podría decirse que 
yo no pienso, sino que experimento, o capto. Las palabras no son 
realmente mi lengua materna. Diría más bien que lo son las imá-
genes, impresiones y experiencias.
Desde luego, todo esto juega un papel importante en las dificulta-
des típicas del autista con el lenguaje. Los gestos y las expresiones 
faciales son también un gran problema para muchas personas 
autistas.
Al trazar en nuestros cerebros un mapa de nuestra experiencia (figura 
2.4), la mejor manera de codificar los diferentes tipos de experiencia es 
en suscorrespondientes sistemas de representación. Esto es a veces difí-
cil para la gente que tiene una fuerte preferencia por aprender y codificar 
la mayor parte de sus experiencias en una única modalidad. El resultado 
es una traducción muy imperfecta. Como dijo una vez H. G. Wells: “los 
fórceps de nuestras mentes son algo toscos y estrujan un poco la verdad 
al agarrarla” (Wells, 1905). Los hombres, por ejemplo, son más propen-
sos que las mujeres a traducir la mayor parte de sus datos primarios no 
en un lenguaje sensorial-específico, sino en un lenguaje de segundo nivel, 
de palabras más abstractas, no-sensoriales (una modalidad auditivo-
“digital”). Las palabras reactivan los significados (y también las emocio-
nes) que en su día asociamos con nuestras experiencias iniciales. 
A veces, el sistema preferido es tan fuerte que afecta a la fisiología y a 
la conducta de una persona. Echemos un vistazo a algunas característi-
cas comunes de la gente con un sistema de representación fuertemente 
favorecido:
El poder de las palabras
80
Visual
La gente que tiene una fuerte preferencia por el procesamiento visual 
tiende a sentarse recta e inclinada hacia delante, o a adoptar una postura 
erguida al estar de pie. Respiran con la parte alta de sus pulmones, lo 
cual podemos percibir por el movimiento de la caja torácica. Memorizan 
creando imágenes y miran frecuentemente hacia arriba porque para 
ellos la respuesta está en lo alto (¡en su ojo mental!). Pueden parecer olvi-
dadizos o deliberadamente difíciles, porque tienen problemas para 
recordar las instrucciones verbales. Hablan rápido, alto y en un tono 
agudo. Su cuerpo suele ser delgado y fibroso. Ejecutan movimientos 
amplios con los brazos, al nivel de los hombros o más arriba. Algunas 
conductas asociadas con este tipo de aprendientes son:
que se les ha dicho.
otra persona.
-
tos, o miran al infinito, soñando despiertos.
¡Cuidado con su lenguaje!
81
Figura 2.4: El proceso de construcción de la geografía mental
 4. Descripción lingüística 
 en el nivel:
 (a) de los nombres 
 concretos
 (b) de los nombres abstractos 
 (nominalizaciones)1. Suceso
2. Impacto 
 sensorial en 
 el cuerpo
3. Almacenado 
en términos de:
imágenes (V)
sonidos (A)
sentimientos (C)
olores (O)
sabores (G)
auto-habla 
(Ad)
Auditivo-tonal
Es típico de gente con esta preferencia que, cuando hablas con ellos, 
realizan movimientos oculares, normalmente de lado a lado, más que de 
arriba abajo. Respiran con la parte media de sus pulmones. Aprenden 
bien escuchando, pueden repetir con facilidad lo que se les ha dicho. Les 
gusta que las explicaciones se encaminen hacia el objetivo planteado. 
Les gusta que se debata en clase y que se les diga lo bien que hacen algo. 
Tararean, canturrean o hablan para sí mismos mientras trabajan. Tienen 
un tono de voz bien modulado.
Auditivo-digital
Como en el caso de los auditivo-tonales, la mayoría de sus movimien-
tos oculares son laterales. Sin embargo, suelen mirar más allá de su 
interlocutor, o a otro lado, cuando piensan o hablan con alguien. Sus 
movimientos de brazos y de manos son reducidos y controlados. Su voz 
es grave y hablan más bajo que los representantes de los dos primeros 
modos. A los dos tipos de aprendientes auditivos les cuesta centrarse en 
entornos ruidosos. Cuando se aburren se ponen a hablar con otros, can-
turrean o hablan consigo mismos.
Cinestésico
Estas personas hablan lenta y pausadamente. Respiran con el abdo-
men. Los movimientos de sus manos son reducidos y bajos, sin alejarse 
mucho del nivel de la cintura. Como aprendientes, les gusta estar en 
movimiento y, por consiguiente, les cuesta centrarse si tienen que estar 
sentados e inmóviles durante mucho tiempo. Cuando se les implica acti-
vamente en una tarea es cuando más motivados se sienten. De modo que 
cuando se aburren comenzarán a revolverse en la silla, se levantarán del 
asiento o alzarán la mano para llamar nuestra atención, normalmente 
para preguntar algo trivial o desencaminado.
Merece la pena agudizar nuestra capacidad de detectar estas peque-
ñas diferencias en un niño, porque es el primer paso para establecer 
El poder de las palabras
82
un rapport fuerte con él. ¿Reconoce a algunos de sus alumnos en las 
descripciones que acabamos de hacer?
Guerra y paz –rapport y discordia
“El éxito de mi programación didáctica tiene al menos tanto que 
ver, o más, con el rapport y el ambiente que soy capaz de crear, 
como con las actividades específicas que he programado”.
Dhority, El enfoque ACT: el uso de la sugestión
para un aprendizaje integrador
La capacidad de inspirar confianza en los estudiantes es fundamental 
para la efectividad de cualquier profesor. Desarrollar el rapport con ellos 
hace que sientan que les entendemos. Y a nosotros nos proporciona más 
información sobre ellos, lo cual nos permite comprenderlos mejor. A 
veces el rapport surge naturalmente, otras veces debemos crearlo. Una 
técnica adecuada para lograr rapport incrementará nuestra capacidad 
de observación de la gran variedad de niños que tenemos en el aula, de 
modo que luego podremos alcanzar rápidamente un entendimiento 
mutuo con ellos. Esta técnica incluye observar detenidamente y ser flexi-
bles en nuestra conducta. Ambas cosas requieren cierto esfuerzo por 
nuestra parte. Pero esto, al fin y al cabo, forma parte de nuestro trabajo 
como profesores. La mayor parte de quienes hemos vivido mucho tiem-
po en las aulas nos consideramos capaces de establecer rapport, pero el 
proceso de mejora de este aspecto depende, al menos en parte, de que 
seamos capaces de identificar cómo lo hacemos. Aprender una técnica 
compleja implica separar sus partes para aprenderlas una por una y, 
finalmente, volver a componerlas. Aquí “aprender” significa identificar 
lo que usted ya sabe, y descubrir el resto poco a poco.
Maneras de mejorar el rapport
Las investigaciones sobre lenguaje corporal muestran que las perso-
nas que se llevan bien entre sí tienden a imitar los movimientos unas de 
¡Cuidado con su lenguaje!
83
otras, haciendo los mismos gestos y adoptando posturas parecidas. Si 
una de ellas cambia, la otra le seguirá pronto. Su armonía mental o con-
versacional se refleja en su fisiología. Acompasarnos con los gestos o 
movimientos de otra persona es una manera inconsciente de establecer 
rapport con ella. Es el proceso en el que ajustamos nuestra conducta 
para ser más semejantes a otros –y así sintonizar con ellos. Al hacerlo, 
llevamos a cabo acuerdos tácitos, que construyen confianza y aumentan 
la receptividad y el interés. Al desarrollar la técnica del ajuste, es útil cen-
trarse en coincidir en determinados comportamientos u otros outputs 
visibles, hasta que seamos capaces de acompasarnos automática e 
inconscientemente con ellos. Entonces se convierte en algo que pode-
mos hacer –o dejar de hacer– a voluntad. 
La mayor parte de lo que comunicamos los seres humanos se trans-
mite a través de la fisiología, incluyendo la postura, la expresión facial y 
física, y la respiración. De aquí se sigue que hay ciertos outputs específi-
cos con los que podemos acompasarnos, o coincidir, con el objetivo de 
mejorar el rapport:
inferior, inclinación de la cabeza, expresiones faciales.
-
forman la calidad del sonido.
-
so de la conversación.
 
De esta manera, no solo prestamos atención al contenido verbal de la 
comunicación, sino también a “la música debajo de las palabras”. Junto 
con el lenguaje corporal, estas pistas no verbales proporcionan una 
información esencial que trasciende el contenido de lo que se dice. Si 
desea realizar una práctica acerca de la influencia de la postura corporal 
y de la posición, pídale a un amigo o colega que le ayude a realizar el 
ejercicio 2.1.
El poder de las palabras
84
La comunicación no verbal es con mucho el indicador más poderoso 
de los sentimientos y actitudes, precisamente eso que resulta indetecta-
ble para las personas autistas.Rita Carter cita en su libro a una persona 
con síndrome de Asperger, que dijo: “La gente habla con los ojos, ¿no es 
así? ¿Y qué es lo que dicen?”. Al poner en práctica las técnicas generado-
ras de rapport es importante instalarse en un estado mental abierto y 
receptivo, abandonando nuestras propias creencias y absteniéndonos de 
juzgar. Entonces somos capaces de:
outputs de la persona con la que que-
remos acompasarnos o coincidir;
“emparejarnos” con lo que observamos;
“emparejamiento” es efectivo.
Ejercicio 2.1: ¡Psico-geografía!
Pida a un amigo o colega que permanezca de pie en el mismo lugar y 
dí gale que va a hacerle la misma pregunta desde tres posiciones distin-
tas, y que debe centrarse en captar sus diferentes reacciones y sentimien-
tos ante la pregunta.
Entonces acérquese a él por su izquierda, deténgase cerca de él y pregún-
tele algo del tipo: “¿Podría hacerme el favor de prestarme un poco de 
dinero?”. Déle tiempo para que capte y fije su reacción inmediata. 
Luego aléjese y vuelva a aproximarse por su lado derecho. De pie ligera-
mente a la derecha hágale la misma pregunta. Déjele un poco de tiempo 
para percibir las diferencias con respecto a sus primeras sensaciones y 
su reacción posible.
Finalmente, acérquese a él directamente de frente y deténgase mirándole 
cara a cara. Hágale una vez más la pregunta. Déjele captar su reacción.
La mayor parte de la gente encuentra diferencias en cómo reacciona a la 
pregunta. Podemos distinguir dos grupos. Hay quien se siente más pro-
clive a hacer el favor si se le pide desde un lado determinado en vez de 
desde el otro. Y hay quien tiene diferentes reacciones a la petición desde 
cada una de las tres posiciones.
¡Cuidado con su lenguaje!
85
Estas técnicas son muy importantes para acompasarnos con la con-
ducta de otras personas y poder imitarla. Imitar la conducta agresiva de 
un alumno no significa emparejar nuestro enfado con el suyo. Significa 
emparejarnos con la energía que él pone en su enfado. Incluso cuando 
están enfadados, los niños distinguen bien entre su propia emoción 
libremente expresada y el enfado “adulto”, que siempre contiene un gra-
do de control. ¿Acaso no nos ha sucedido a todos alguna vez que si esta-
mos enojados con alguien, pongamos por caso un dependiente al que 
nos quejamos porque nos ha atendido deficientemente, y él nos respon-
de impertérrito “Cálmese”, nos enfadamos aún más? Nos tomamos esa 
respuesta como una negación de nuestra queja o de nuestro enfado. Lo 
cual, a su vez, nos irrita todavía más y aumenta las probabilidades de 
una ruptura de la comunicación. Por ello, debemos exhibir tanta energía 
como el alumno, no más, pero expresada como una emoción positiva: 
como interés, preocupación o disposición a implicarse. Al empezar 
emparejando nuestro estado de ánimo con el del niño, tendremos más 
probabilidades de calmarle si rebajamos progresivamente nuestros nive-
les de energía, utilizando un tono de voz cada vez más bajo y llevando a 
cabo movimientos corporales más lentos y de menor alcance.
Armonía lingüística
Las investigaciones con personas emitiendo mensajes mixtos han mos-
trado que, para el receptor, únicamente un 7% de la comunicación se rea-
liza por medio del contenido verbal. Sin embargo, la mayor parte de la 
interacción profesor-alumno se centra en el contenido verbal. La calidad 
de la comunicación mejora enormemente si nos emparejamos o coincidi-
mos con el sistema representacional del alumno –si usamos sus predicados 
lingüísticos, sean estos visuales, auditivos o cinestésicos. Los predicados 
son palabras que se refieren a los sentidos. La mayoría de la gente tiene un 
vocabulario que favorece a un sistema representacional sensorial específi-
co. Por consiguiente, podemos detectar esa preferencia en su manera de 
hablar. La tabla 2.1 contiene ejemplos de esas maneras de hablar.
El poder de las palabras
86
Un niño puede mostrar una preferencia por uno u otro de los siste-
mas VAC (visual, auditivo, cinestésico), que se desarrollará más que los 
otros dos y al que recurrirá en momentos de estrés. Este es el caso sobre 
todo cuando un niño se enfrenta a dificultades en la clase. También ten-
drá un sistema secundario, aunque menos desarrollado que el primero, 
que aplicará en contextos más relajados. La mayoría de la gente tiene el 
tercer sistema comparativamente menos desarrollado, de modo que 
pueden mostrar dificultades para “sintonizar” con informaciones trans-
mitidas con ese sistema. Así, una persona con un orden de preferencia 
V-C-A puede distraerse cuando recibe instrucciones verbales. Las perso-
nas A-V-C parecerán ajenas a los cambios de temperatura en el aula o a 
cómo se sienten emocionalmente. Como el conflicto en el aula es, casi 
por definición, estresante tanto para el alumno como para el profesor, 
los sistemas representacionales preferidos de ambos se detectan más 
fácilmente en esos momentos que en cualquier otro. Un profesor capaz 
de distanciarse mental y emocionalmente en tales momentos, podrá 
emparejarse con el lenguaje del niño. Si realiza el ejercicio 2.3, usted 
descubrirá cuál es su propia preferencia lingüística.
A menudo he escuchado conversaciones entre un alumno y un profe-
sor que hablan lenguajes distintos y en las que ambos se preguntan cuál 
es la razón de que no lleguen a comunicarse. El profesor dice algo como: 
“No sé cómo podría llegar a él, simplemente estamos en longitudes de 
onda distintas”. El problema radica en que usan diferentes sistemas pre-
dicativos. 
Predicados lingüísticos desparejados:
Alumno (C): “No capto lo que hay que hacer con estas gráficas”.
Profesor (V): “¿No ves cómo están hechas?”.
Alumno (C): “No –es un lío, no encuentro la respuesta al problema”.
Profesor (V): “Quizá te ayude adoptar una perspectiva más amplia”.
Alumno (C): “No creo que coja el truco…”.
Profesor (V): “Seguro que sí –veámoslo desde otro ángulo”.
¡Cuidado con su lenguaje!
87
Ciertamente, habrían progresado más si el profesor hubiera ajustado 
su lenguaje para emparejarse con el de su alumno, del siguiente modo:
Lenguaje emparejado:
Alumno (C): “No capto lo que hay que hacer con estas gráficas”.
Profesor (C): “¿No le coges el tranquillo?”.
Alumno (C): “No, no creo que haya cogido el truco”.
Profesor (C): “No pasa nada, empecemos de cero, paso a paso”.
Alumno (C): “No sé si podré manejarme…”.
Profesor (C): “Bueno, lo primero que debes captar es…”.
Puede parecer artificioso en un principio, pero es importante que 
hagamos trabajar a nuestras palabras para nosotros. Cuando haya apren-
dido a detectar y utilizar predicados esenciales en sus respuestas a un 
alumno, se encontrará guiándole lingüísticamente hacia una mejor con-
ducta. El rapport se refuerza porque hablamos su propio idioma.
Conflicto y discordia
Una ruptura del rapport (o el fracaso en el intento de establecer un 
alto nivel de él) es con frecuencia el primer paso en la formación de un 
conflicto entre dos personas. El segundo paso es una ruptura de la comu-
nicación entre ellos. El conflicto se ha definido como una “violación de 
expectativas”. Todos hemos experimentado alguna vez desafección en el 
colegio. ¡Normalmente cuando nuestras expectativas sobre el profesor 
no coincidían con las expectativas del profesor con respecto a nosotros! 
Con frecuencia, esas expectativas dependen del grado de competencia 
en una determinada tarea. La incompetencia rebaja rápidamente la 
autoestima, y la desmotivación se convierte en desapego, que se exterio-
riza como conducta inapropiada. ¡Nuestra principal tarea como profeso-
res a la hora de tratar con un alumno difícil será atacar el mal compor-
tamiento indirectamente, a través de sus expectativas! Esto exige unas 
buenas técnicas de comunicación. 
El poder de las palabras
88
¡Cuidado con su lenguaje!
89
Visual
Me parece que…
Lo veo claro.
Lo veo difícil.
Según mi manera de verlo…
¡Otra vez mirando a las 
musarañas!
¡No le quites ojo a eso!Ya estás dando el espectáculo.
Demuestras cortedad de miras 
en esto.
A la vista de tu conducta…
Lo haría con los ojos cerrados.
Necesitas adoptar un enfoque 
diferente.
Es evidente que…
No perdamos de vista que…
Hazme un cuadro de la 
situación.
Mírate.
Cualquiera puede ver que…
Aclaremos la situación.
Adoptemos un punto de vista 
objetivo.
Mirémoslo desde otra 
perspectiva.
¿No veis lo que quiero decir? 
No veo cuál es el problema.
Muéstrame lo que quieres decir.
Te trazaré un esquema.
Mirémoslo por este lado.
A ver si…
Auditivo
Todo el mundo dice que…
¡No seas cotorra!
No me gusta cómo suena eso.
Atiende a lo que estoy diciendo.
¿Te ha comido la lengua el gato?
Por decirlo así.
Si quieres que te diga la 
verdad,…
Es alguien de muchas 
campanillas.
Tuve que morderme la lengua.
Va a dar la campanada.
¡Esto es inaudito!
¡Habladurías!
Dicho de otro modo,…
¿Me estás escuchando?
No estamos en al misma 
longitud de onda.
No me escuchas.
Mucho ruido y pocas nueces.
¿Te lo tengo que deletrear?
Cinestésico
¿No lo captas?
Pondré las cartas sobre la mesa.
¡No seas pesado!
Continúa por ese camino.
¡Espera!
Eres un atolondrado.
Eso está poco trabajado.
Tranquilízate, no pierdas los 
papeles.
Voy a tientas.
Partamos desde cero.
Me da vueltas la cabeza.
No me entra en la cabeza.
Dilo sin tapujos.
Déjalo, no hay que apretarlo 
demasiado.
Hay que hacer malabarismos 
para conseguirlo.
Eres un fresco.
No tientes tu suerte.
No me rompas el corazón.
Estoy espeso.
Hagamos un esfuerzo.
Me revuelve las tripas.
Tabla 2.1: Palabras y frases predicativas utilizadas por un profesor 
al gestionar la conducta
Hay gente que habla en lo que podríamos describir como lenguaje auditivo-digital. La mayor parte de su 
discurso es “neutro”, con pocas palabras sensoriales o ninguna. Los nombres/sustantivos son en su mayoría 
abstractos y las frases y la sintaxis son como de computadora. Emplean palabras y frases tales como:
Considero que esto es improcedente.
Sabía que no era correcto.
No pensaba lo que decía.
No concibo qué es lo que tenías en mente.
Hablando técnicamente… 
No pienso que yo…
No lo hice conscientemente.
Si lo piensas bien…
Lo más razonable sería…
Si somos objetivos…
Se pueden clasificar los conflictos en sustantivos y emocionales. Los 
primeros son desacuerdos acerca de hechos y prácticas, acerca de qué es 
lo que realmente ocurre –son primariamente de naturaleza cognitiva. 
Los segundos implican estados de ansiedad –como enfado, miedo, pena, 
resentimiento, vergüenza– y son primariamente afectivos. A menudo, 
los conflictos del primer tipo generan conflictos del segundo tipo, y a 
veces el motivo original se pierde en medio de las emociones. Hay veces 
en que el conflicto tiene su origen en emociones, que generan desacuer-
dos sustantivos como ramificaciones de las ansiedades originales. Son 
bien conocidos los efectos en espiral creados al inicio de la inspección 
educativa que llevó a cabo en el Reino Unido la organización OFSTED. 
La inminencia de una inspección originaba una reacción emocional 
negativa (toda una gama de ansiedades) que tenía como resultado una 
disminución de la calidad de la actividad lectiva, lo cual se reflejaba a su 
vez en un descenso de las calificaciones de los alumnos. De modo que la 
ansiedad inicial se convierte en un conflicto sustantivo –un colegio o un 
profesor ineficientes.
Para evitar entrar en la espiral de conflictos o para acabar con una 
dinámica negativa en el aula (del tipo “bola de nieve”), se requiere una 
combinación de diferentes destrezas: capacidad de negociación y de 
hacer las cosas fáciles para el primer tipo de conflicto, y empatía y con-
cordancia para el segundo tipo. El lenguaje es esencial para ambos con-
juntos de destrezas. 
Recuperar el rapport –la mediación
Cuando el rapport se rompe, tenemos que desenredar los hilos sus-
tantivos y emocionales del conflicto. Como profesores, generalmente 
somos nuestros propios mediadores. La principal tarea de un mediador 
consiste en establecer o desarrollar la comunicación entre dos antago-
nistas para alcanzar un mejor entendimiento entre ellos. La mediación 
persigue una situación futura en que ambas partes estén conformes. Los 
mejores mediadores creen que el proceso debe centrarse únicamente en 
El poder de las palabras
90
configurar la futura relación entre las partes en disputa, no en decidir 
quién lo hizo mal o bien en el pasado. El mediador experimentado no 
fundamenta la solución de un problema apelando a la posición o a la 
fuerza, sino al trabajo y la práctica. Resulta muy fácil para un profesor 
estresado gestionar el mal comportamiento de un alumno recurriendo al 
uso de los primeros, en vez de insistir en desarrollar modos de trabajo 
basados en los segundos. 
También nos olvidamos fácilmente de las limitaciones del pensa-
miento lineal y buscamos una razón preconfeccionada para el mal com-
portamiento: es su casa, sus padres, es que estamos en la última hora y 
ya está cansado… La teoría de la complejidad nos muestra que los fenó-
menos “emergen” de las interrelaciones entre factores múltiples y no 
suelen ser el resultado de una simple ecuación causa-efecto. Una técnica 
útil para cualquier profesor es la habilidad de permanecer en la confron-
tación y, al mismo tiempo, dar un paso atrás para adoptar la perspectiva 
de una tercera persona, de un mediador. Obviamente, también será de 
ayuda que pueda situarse en la posición del alumno. De modo que usted 
tiene tres puntos de vista: el suyo propio, involucrado enteramente en lo 
que está ocurriendo y ocupado en sus tareas como profesor (primera 
posición); el punto de vista del alumno, en el que usted se sitúa con la 
imaginación, empatizando con sus problemas (segunda posición); y 
finalmente la tercera posición, la de un observador desinteresado, el 
mediador. Esa es la perspectiva que le permite distinguir entre el pensa-
miento lineal, que usted puede estar ejerciendo en la primera posición 
(que este conflicto se localiza únicamente en el alumno y es el efecto de 
alguna causa o factor desencadenante), y el más productivo pensamien-
to circular (que la conducta del alumno no es más que una parte de un 
sistema mucho más amplio, del cual forman también parte usted como 
profesor, los compañeros del niño, su familia y el colegio como organiza-
ción). Desde esta posición pueden surgir nuevos caminos para caminar 
hacia delante. Así que, con la comprensión que le proporciona su posi-
ción de observador, y guiado por ella, usted estará en mejores condicio-
nes para restablecer una buena relación.
¡Cuidado con su lenguaje!
91
“Ponerse en el lugar de otro” es una expresión harto común, aunque 
no siempre sea una destreza bien desarrollada. En el ejercicio 2.2, usted 
puede ejercitar esta triple perspectiva del circuito de la comunicación 
entre dos personas y aprender cómo llegar a ser su propio entrenador 
para mejorar su gestión de la conducta. Le dará una experiencia virtual 
de un punto de vista ajeno y mejorará su rapport al elevar su percepción 
del territorio que circunda el problema. 
Otra cosa a tener en cuenta es que una de las creencias básicas de los 
buenos mediadores (véase el principio número 5 de la PNL en el capítu-
lo primero) es que ninguna de las partes en un conflicto es una persona 
“difícil”. De hecho, es bueno pensar que no existen las “personas difíci-
les”. Lo que existe, por el momento, entre esas dos personas es una rela-
ción difícil. Una segunda cosa a recordar es que yo no puedo cambiar a 
nadie (¡ya resulta suficientemente arduo cambiarme a mí mismo!). No 
obstante, si somos capaces de imaginar una relación con otra persona 
como si se tratase de una cuerda que nos une, con una tensión conforta-
ble, a la otra persona, entonces podremos concebir el conflicto como un 
momento en que la tensión se hace incómodamente tirante o, al revés, 
floja. Podemos preguntarnos a nosotros mismos qué estamos haciendo 
para mantenerese grado incómodo de tensión. ¿Cuál es nuestra parte en 
el sostenimiento del conflicto? Porque si introducimos alguna modifica-
ción en nuestro extremo, la tensión de la relación cambiará, lo cual pro-
vocará que la persona en el otro extremo ajuste su conducta para adap-
tarse a la nueva situación. 
Esta imagen de lo que es una relación difícil sirve de ayuda para los 
pacificadores, porque les hace dirigir su atención al espacio entre los dos 
antagonistas. Considerar como potencialmente problemática la cuerda 
que hay en el espacio intermedio evita que el mediador atribuya proble-
mas a las personalidades, permitiéndole centrarse en los principios y los 
resultados. Traslada el foco, en las conversaciones, de las acusaciones a 
la búsqueda de intenciones positivas. Ahora le ofrecemos un conjunto de 
preguntas que usted puede hacerse a sí mismo en caso de tener un pro-
blema con un niño determinado:
El poder de las palabras
92
la que es?
Un buen ejercicio es imaginarse a usted mismo como si fuera el niño 
y hacerse, en el papel del niño, estas tres mismas preguntas. Todos 
conocemos los beneficios de ponerse en el lugar de otro. Adoptar su 
punto de vista y escuchar cómo suena nuestro discurso desde su posi-
ción. Es un modo de romper el retorno cíclico, e inútil, de nuestros mis-
mos patrones.
“¿Qué es lo que motiva a este alumno?" –Estrategias en PNL
En PNL el término “estrategia” tiene un sentido específico. Se refiere 
al proceso de toma de decisiones que tiene lugar inconscientemente en 
la mente de todos y que produce como resultado un comportamiento 
visible exteriormente. Más aún, una estrategia inconsciente produce un 
resultado definido desde el primer momento, siempre que los pasos 
seguidos no varíen. Estas estrategias proceden de nuestras respuestas a 
cómo percibimos el mundo y de la que hemos escogido como mejor 
manera de sobrevivir en él. Por consiguiente, tenemos una estrategia 
para cada cosa que hacemos. ¡Desde comprar un par de zapatos nuevos 
a enamorarnos! Las estrategias se pueden aprender o modificar fácil-
mente, dependiendo del resultado que busquemos. Descubrir qué estra-
tegia usa un niño para motivarse a hacer una tarea en clase es útil para 
el profesor. Así podrá mejorarla o alterarla de manera productiva. 
Las estrategias consisten en una secuencia de procesos internos y 
externos diseñados para producir una determinada conducta. 
Normalmente no somos conscientes de los pasos intermedios que 
damos entre el suceso desencadenante y la conducta final. Se hallan por 
debajo del umbral de nuestra conciencia. Estos pasos pueden pertene-
cer a cualquiera de los distintos sistemas de representación, pero el últi-
¡Cuidado con su lenguaje!
93
mo paso en toda toma de decisión se contiene en la respuesta que dé la 
persona a una de las cuatro preguntas siguientes:
Una vez presencié el trabajo de un profesor con un niño de cuatro 
años. El niño salía corriendo de la clase cada cierto tiempo y no se detenía 
hasta llegar al centro del patio del colegio. El profesor, que conocía algu-
nas técnicas de PNL, le hizo una sencilla pregunta que le dejó desarmado: 
“Peter, ¿cómo sabes cuándo es el momento adecuado para salir corriendo 
de clase?”. La respuesta fue rápida y simple: “Cuando me entregas lo que 
hay que hacer, lo miro y pienso que es demasiado difícil. Entonces me 
enfado y salgo corriendo”. Esto le desveló al profesor cuáles eran los pasos 
de la estrategia que conducía a la decisión de salir corriendo:
sí mismo, un diálogo interno auditivo –Ad)
De modo que la estrategia era:
 Desencadenante Ve Ad Ci acción
La secuencia de esta estrategia es bastante habitual. Este profesor, 
aun careciendo de un conocimiento formal de PNL, ahora dispone de 
una idea acerca de cómo evitar la conducta no deseada. Cuando le entre-
gue trabajo a Peter puede preguntarle: “¿Te parece demasiado difícil para 
ti?”. Y si la respuesta es “sí”, puede prestarle ayuda adicional. O podrá 
decir: “En cuanto te sientas enfadado, ven y pídeme ayuda”, con el fin de 
ofrecerle una vía de acción alternativa para el momento en que sienta el 
enfado. Si además dispusiera de un conocimiento de las pautas lingüís-
El poder de las palabras
94
ticas de la PNL podría bloquear la estrategia diciendo algo así como: 
“Mira el trabajo de hoy. Es más fácil de lo que crees. Cuando lo termines, 
verás lo bien que te sientes”. Es difícil detener o suprimir un diálogo 
interno negativo. El profesor ha dado intuitivamente con el mejor modo 
de contrarrestarlo ofreciendo en su lugar una afirmación positiva.
Sabiendo lo que ya sabemos acerca de los metaprogramas mentales, 
podríamos inferir, si ulteriores observaciones de la conducta de Peter no 
indican algo distinto, que Peter actúa sobre todo a partir de un metapro-
grama de evitación (“fuera de”). Podríamos mejorar y reforzar aún más 
el diálogo si hacemos que la última parte sea congruente con nuestro 
conocimiento: “Me pregunto si puedes echar un vistazo (Ve) al trabajo 
de hoy y decirte (Ad) que es más fácil de lo que parece. Así, seguro que al 
final de la clase no te sentirás mal (Ci)”. Aquí asumimos que su rechazo 
al sentimiento negativo de enfado es un motivador más poderoso que su 
tendencia a un sentimiento positivo indeterminado. La fuerza adicional 
de esta comunicación es que se presenta en el mismo orden y sigue la 
misma secuencia que los pasos de la estrategia de Peter. 
Es muy probable que en la descripción que el propio niño ofrece del 
proceso en que se decide a salir corriendo falte un paso. Debe haber efec-
tuado algo en su mente después de mirar al trabajo, algo que haya provo-
cado el diálogo interno negativo. En muchos casos, este segundo paso es 
una comparación. Como dijo que miró el trabajo, puede que la compara-
ción fuese con un recuerdo del aspecto que tenía algún trabajo anterior 
que le resultó excesivamente difícil. Esto es, hizo una comparación visual 
entre el trabajo presente y una imagen recordada (Vr) de un trabajo pasa-
do. Esto es, a su vez, lo que pudo provocar el diálogo interno y traer de 
nuevo a la memoria el sentimiento negativo asociado con aquella oca-
sión previa. De modo que la estrategia completa bien pudo haber sido:
 Desencadenante Ve Vr Ad Ci acción
Esto es lo que descubren las preguntas y observaciones adecuadas a lo 
largo del tiempo. El profesor podría, por ejemplo, preguntar: “Después de 
mirar el trabajo que te entregué, ¿qué es lo siguiente que ocurrió que hizo 
95
¡Cuidado con su lenguaje!
que te enfadaras?”. O también: “¿…qué más hiciste que hizo que te enfa-
daras?”. Estas preguntas pueden sacar a relucir pasos adicionales. Tales 
pasos de la estrategia suelen venir acompañados de patrones de movi-
mientos oculares bien conocidos. Los movimientos oculares indican 
cómo se ha codificado la estrategia en el cerebro de Peter, y las modalida-
des sensoriales utilizadas en cada paso. No siempre es fácil seguir la pista 
a los movimientos oculares, porque puede tratarse de una secuencia muy 
rápida de pequeños movimientos. Interrogar al alumno del modo mostra-
do en el ejemplo anterior contribuye a desacelerar el proceso y facilita la 
identificación de las distintas etapas. Mientras Peter describía su estrate-
gia, podríamos haber observado sus ojos moviéndose según la secuencia 
que se muestra en la figura 2.5 (si es que Peter es diestro).
Muchas estrategias de motivación caen en uno de estos dos grupos: o 
bien contienen una imagen visual de la tarea ya finalizada asociada a sen-
timientos positivos, o bien contienen una imagen de las consecuencias de 
no completar la tarea y sus sentimientos negativos. En el aprendizaje 
escolar, un tipo de estrategia de evitación de posibles castigos no es, con 
frecuencia, un motivador lo suficientemente fuerte como para que el 
niño lleve a cabo el trabajo. Es necesario combinar ambos tipos de len-
guaje motivacional: “Mira el trabajo de hoy. Es más fácil de lo que pien-
sas. Además, sabes queno te sentirás mal cuando acabe la clase y estarás 
a gusto contigo mismo cuando suene el timbre al final de la hora”. 
Las personas que toman buenas decisiones no son necesariamente 
las que adoptan el enfoque más “sensato”, el auditivo-digital. De hecho, 
las personas que toman buenas decisiones, sean cuales sean los pasos de 
la estrategia que los lleva a su decisión, suelen hacer al final una compro-
bación cinestésica –cómo les hace “sentirse” la decisión. Lo cual está de 
acuerdo con lo que conocemos del funcionamiento del cerebro. A 
comienzos del siglo pasado se estableció que la toma de decisiones 
“racional” está íntimamente asociada al sistema límbico, sede de nues-
tras emociones. Rita Carter describe el caso famoso de un ferroviario, 
Phineas Gage, que en un accidente en1848 sufrió un daño cerebral seve-
ro que afectó a su sistema límbico. El resto de funciones cerebrales no 
96
El poder de las palabras
parecía afectado y vivió durante muchos años más, pero fue incapaz de 
hacerse cargo de ningún trabajo, pues aunque su pensamiento parecía lo 
suficientemente claro, su toma de decisiones era muy deficiente. Era 
incapaz de efectuar esa comprobación cinestésica final de la calidad de 
su toma de decisión basada en razones. 
¡Cuidado con su lenguaje!
97
Figura 2.5: La estrategia de Peter
1. Visual (externa) Ve
(lee el libro)
2. Visual (interna) Vi
(recuerda un problema anterior 
y lo compara con el actual)
3. Auditiva (digital) Ad
(diálogo interno –posiblemente 
se dice a sí mismo lo que ocurrió 
la vez anterior– que conduce a 
un sentimiento negativo)
4. Cinestésica C
(se siente triste, enfadado 
o confuso)
5. Decide salir corriendo de la clase
GRÁFICAS
El lenguaje es la clave para conocer, con respecto a cualquier niño, 
qué tipo de persona es a la hora de tomar decisiones. Las pistas son los 
predicados que usa el niño –los verbos, adverbios y adjetivos vinculados 
a sensaciones. De modo que ayudar a la mayoría de la gente a cambiar 
acerca de algo significa, en realidad, cambiar la representación mental 
que tienen de los acontecimientos: sus imágenes de sí mismos, lo que 
dicen las voces internas, o cómo se sienten con respecto a esos aconteci-
mientos. Únicamente para el pequeño grupo de las personas cuyas deci-
siones son Ad, una explicación lógica es un modo aceptable de promover 
el cambio. Sin embargo, es esa la estrategia que usamos muy a menudo 
los profesores. Sentimos que debemos ofrecer una explicación razona-
da. Tal enfoque es menos efectivo incluso cuando el cambio perseguido 
tiene que producirse en el momento emocionalmente cargado de la mala 
conducta. Tenemos más posibilidades de influir en la otra persona cuan-
do estamos en su longitud de onda, hablando su lenguaje. Es decir, cuan-
do nuestra elección de vocabulario se ajusta o empareja con la suya, bien 
sea este vocabulario principalmente visual, auditivo o cinestésico. 
Entonces es como si tuviéramos don de lenguas, y somos capaces de 
emparejarnos con el mapa mental de la otra persona. 
Lo que proporciona la clave de una buena toma de decisiones es lo 
que sucede en el tercer paso del proceso de construcción del paisaje men-
tal (figura 2.4). Los niños que tienen una preferencia por Ad focalizarán 
su atención en ese tercer paso, y no en el cotejo con sus sentimientos (la 
parte cinestésica, C), lo que redundará en una reducción de la eficacia de 
sus decisiones. Como respuesta a una dificultad de aprendizaje, pueden 
decir: “Esto no tiene sentido”. Si esta respuesta se conecta con un senti-
miento negativo anterior, se produce la desmotivación. Algunos niños 
tienen estrategias muy cortas, compuestas de solo dos elementos. ¿Ha 
escuchado a alguien decir, al pedirle que tome una decisión, “Veré cómo 
me siento al respecto”? Esa es una pista de que su estrategia, en este 
caso, se basa en un componente V y otro C tan estrechamente conecta-
dos que alguno de los dos puede estar fuera de su captación consciente. 
Esta condensación de pasos se conoce como sinestesia. Este tipo de 
estrategias que se disparan en ráfaga pueden llevar a la gente a tomar 
El poder de las palabras
98
decisiones equivocadas una y otra vez. No parecen aprender nada de las 
malas consecuencias que tuvieron ejecuciones previas de la estrategia. 
Imaginemos una estrategia para comprar un coche compuesta solo por 
la sinestesia V/C: lo veo / siento que lo quiero y, por consiguiente decido 
comprarlo. ¡Quizás fue esa la estrategia que llevó a Elvis Presley a com-
prarse veinte Cadillacs en un día!
Ejercicio 2.2: Cómo ejercer de auto-mediador –un ejercicio 
de posiciones perceptivas
Este es un ejercicio que utiliza sus sentidos visuales, auditivos y cinestési-
cos, de manera que necesitará un espacio suficiente en el que moverse.
Piense en una situación en la que usted esté implicado actualmente y no 
sea tan buena como sería de desear; una situación en la que le gustaría 
mejorar su relación con otra persona. Ésta puede ser un alumno, un 
colega o un miembro de su familia.
Elija un lugar en el suelo de la habitación en el que poner una hoja 1. 
de papel y a continuación póngase de pie sobre ella. Esta es su Pri me-
ra posición. Representa el verdadero “aquí y ahora” para usted. Pien-
se acerca de usted mismo, la otra persona y el problema.
 Fíjese en qué es lo que ve interiormente, lo que escucha y cómo se siente 
interiormente.
Mire a un lugar en el otro extremo de la habitación e imagine que 2. 
usted y la otra persona están allí sentados cara a cara. Cuando usted 
está en esta situación se halla en una Segunda posición.
 ¿Cómo se relacionan esas dos personas, visto desde esta posición?
 Salga de la hoja de papel y despréndase de la primera posición sacu-
diendo los brazos y el resto del cuerpo.
Coja dos hojas de papel más y sitúelas en la segunda posición para 3. 
representar las sillas en que están sentadas las dos personas (llamé-
moslas A y B). Cuando esté preparado, póngase sobre la hoja que 
re presenta la segunda posición A. Tómese un poco de tiempo y sien-
ta cómo es estar en la posición de A. Mire a B desde esta posición… 
y a continuación mírese a sí mismo en la primera posición. 
 Pregúntese: ¿Qué es importante para mí, A, en esta posición? ¿Qué es 
lo que no está siendo tenido en cuenta aquí?
 Salga de la hoja de papel y despréndase de la segunda posición sacu-
diendo de nuevo sus brazos y el resto del cuerpo.
¡Cuidado con su lenguaje!
99
Sitúese sobre la hoja de papel que es la segunda posición B. Tómese 4. 
un poco de tiempo esta vez para imaginar cómo es estar en la posi-
ción de B. Mire a A desde esa posición… y luego a sí miso en la pri-
mera posición.
 Pregúntese: ¿Qué es importante para mí, B, aquí en esta posición? 
¿Qué es lo que no está siendo tenido en cuenta aquí?
 Salga de la hoja de papel y despréndase de la segunda posición sacu-
diendo los brazos y el resto del cuerpo.
Ahora busque otro sitio en la habitación con una perspectiva más 5. 
amplia desde la que pueda ver las tres hojas de papel. Esta es la Ter-
cera posición. Sitúese sobre ella.
 Pregúntese: ¿Qué es lo que percibo de la relación y las interacciones 
entre los otros? ¿Qué hace falta aquí para cambiar las cosas? ¿Qué 
puedo aportar a la situación? ¿Qué percibo ahora que no percibía 
antes?
 Registre mentalmente las respuestas y vuelva a la primera posición. 
Sitúese sobre la hoja de papel y contemple ahora a las dos personas 
en A y B, desde esta primera posición pero provisto de toda esta 
nueva información y estos nuevos recursos.
Perciba lo que ha cambiado, cualquier cosa que sea diferente.
El poder de las palabras
100
Ejercicio 2.3: ¿Cuál es su vocabulario preferido?
¡Hay que completar las dos partes de este ejercicio en un máximo de 5 
minutos!
Parte 1
Seleccione el grupo de palabras que le vienen a la mente con más facilidad. 
No le dé vueltas, siga su primera impresión:
 Respuestas de la Parte 1
a) percibir, mirar, ver1. 
 b) escuchar, hablar,conversar
 c) sentir, coger, tocar a) b) c)
a) zarandear, sensación, sujetar2. 
 b) escena, perspectiva, enfocar
 c) discutir, comentar, criticar a) b) c)
a) susurrar, hablar, gritar3. 
 b) manejar, suave, áspero
 c) mostrar, visión, escudriñar a) b) c)
a) foco, punto de vista, brillante4. 
 b) articular, fluido, silencioso
 c) asir, sujetar, mover a) b) c)
a) sonar, callado, murmullo5. 
 b) ilusión, imagen, espejo
 c) excitar, apresurarse, arrastrarse a) b) c)
a) color, resplandecer, tonalidad6. 
 b) caliente, agradable, cómodo
 c) escuchar, habladurías, rumor a) b) c)
Ahora seleccione la frase que le resulta más agradable de leer o con la 
que más se identifica. De nuevo, siga su primera impresión: 
a) Aunque no haya escuchado el timbre, el sonido de voces en el 7. 
pasillo me hace saber que la clase ha terminado.
 b) Desde mi clase alcanzo a ver los juguetes de vivos colores de la 
zona de juegos de la guardería.
 c) En días de calor, me encanta sentir la brisa entrando por las ven-
tanas abiertas.
¡Cuidado con su lenguaje!
101
a) Cuando doy clase me gusta sentirme cómodo. Para estar alerta y 8. 
pendiente de todo lo que ocurre, no debe hacer mucho frío ni 
mucho calor en el aula.
 b) Una de mis alumnas suele hablar bajito para sí misma mientras 
trabaja. Cuando la escucho, me oigo a mí mismo cuando era niño, 
diciendo el mismo tipo de cosas.
 c) Me gusta mirar por la ventana, es la mejor manera de concentrar-
me.
a) Los nuevos estudiantes se sorprendieron de lo que vieron en mi 9. 
aula. El placer era visible en sus caras.
 b) Paseando por el aula mientras doy clase, capto mejor lo que hace 
cada uno. Al final del día, tengo las piernas cansadas y me gusta 
estirarlas cuando estoy relajado en casa.
 c) Los niños normalmente hablan mucho cuando estás contando 
algo que les interesa. Se animan verbalmente y adquieren mayor 
fluidez.
a) Los niños creativos perciben formas y colores de los que otros 10. 
niños ni se dan cuenta. Son capaces de representar plásticamente 
objetos normales y cotidianos de forma interesante.
 b) En cuanto sonó el primer instrumento, mis alumnos aguzaron los 
oídos. Cuando empezó a tocar el grupo entero, muy pronto el 
tempo y el ritmo les hicieron ponerse a tararear y a cantar.
 c) La clase con la caja de objetos para tocar provocó sensaciones tan 
diferentes que yo mismo pude experimentar la gama de emocio-
nes que estaban teniendo los niños; desde el placer provocado por 
los objetos de peluche hasta el desagrado que suscitan los objetos 
fríos y delgados.
a) Una comunicación efectiva al impartir clase significa ser receptivo 11. 
con los alumnos, de un modo que ellos puedan percibir. Esto 
implica sintonizar con ellos y con sus intereses.
 b) Me gusta comprender la ansiedad ante el aprendizaje de un niño 
concreto. Siento que puedo crear un entorno para él, en el que se 
sienta seguro y feliz de aprender.
 c) Los niños observan continuamente a los profesores. Modelan sus 
respuestas en función de lo que ven hacer a los adultos.
El poder de las palabras
102
Parte 2
Marque la expresión que le sale más fácilmente o que le resulte más 
natural:
a) van cogidos de la mano1. 
 b) no nos podemos ni ver
 c) lo repitió al pie de la letra, palabra por palabra
a) ¿lo miraste con detenimiento?2. 
 b) le eché un sermón
 c) es una buena pieza
a) ¿estás escuchando lo que te digo?3. 
 b) ¿te haces un cuadro de la situación?
 c) ¿te sientes bien con respecto a aquello?
a) ¿has visto la luz de repente?4. 
 b) ¡salvado por la campana!
 c) ¿Crees que nos aproximamos a una solución?
 
a) ¡sigue adelante!5. 
 b) puedes superarlo
 c) míralo desde mi punto de vista
a) su conducta revela cortedad de miras6. 
 b) siempre va de frente
 c) su conducta dice mucho de él
¡Cuidado con su lenguaje!
103
Hoja de resultados
Marque la respuesta que ha dado a cada pregunta y después sume el 
total de cada una de las tres columnas:
Parte 1
Pregunta 1 a) b) c)
Pregunta 2 b) c) a)
Pregunta 3 c) a) b)
Pregunta 4 a) b) c)
Pregunta 5 b) a) c)
Pregunta 6 a) c) b)
Pregunta 7 b) a) c)
Pregunta 8 c) b) a)
Pregunta 9 a) c) b)
Pregunta 10 a) b) c)
Pregunta 11 c) a) b)
Parte 2
Pregunta 1 b) c) a)
Pregunta 2 a) b) c)
Pregunta 3 b) a) c)
Pregunta 4 a) b) c)
Pregunta 5 c) a) b)
Pregunta 6 a) b) c)
Total 
La columna 1 representa su puntuación visual total.
La columna 2 representa su puntuación auditiva total.
La columna 3 representa su puntuación cinestésica total.
¿Tiene usted un modo netamente preferido? Su puntuación más alta 
indica el modo primario que utiliza al comunicarse con la gente que le 
rodea y, probablemente, es la que utiliza para lidiar con los conflictos. 
Su segunda puntuación probablemente la emplea en la conversación 
cotidiana, junto con su primera preferencia. La puntuación más baja es 
la usted usa menos y, por consiguiente, a la que usted es menos recepti-
vo. En condiciones de estrés, la mayoría de la gente se refugia en su 
modalidad preferida.
104
El poder de las palabras
Conclusiones
-
rio determinado, basado en el sentido de la vista, del oído o del tacto. 
desplazan fuera de su zona de confort tan sólo lo preciso para poder 
conectar el nuevo aprendizaje con una experiencia ya familiar.
-
dimiento mutuo si al hablarles usamos su vocabulario sensorial pre-
ferido.
subyaciendo a las conductas observables que elegimos. Usted puede 
aprender a reconocerlos a través de la opción lingüística de cada indi-
viduo y de la observación de sus movimientos oculares.
Fuentes y sugerencias para seguir leyendo:
CARTER, R., 1998, Mapping the Mind, Weidenfield and Nicolson, Londres. (Tra-
ducción española: El nuevo mapa del cerebro, RBA Integral, Barcelona, 
2002).
DHORITY, L., 1991, The ACT Approach: The Use of Suggestion for Integrative 
Learning, Gordon and Breach Science Publishers.
GARDNER, H., 1983, Frames of Mind: The Theory of Multiple Intelligences, Basic 
Books, Nueva York. (Traducción española: Inteligencias múltiples, Paidós, 
Barcelona, 1995).
GRINDER, M., 1991, Righting the Educational Conveyor Belt, Metamorphous Press, 
Portland, Oregón.
JACOBSEN, S., 1983, Meta-Cation: prescriptions for some ailing educational proces-
ses, Meta Publications, Cupertino, California.
LE DOUX, J., 1999, The Emotional Brain, Phoenix, Londres. (Traducción españo-
la: El cerebro emocional, Ariel-Planeta, Barcelona, 1999).
MILLS, R.W., 1980, Classroom Observation of Primary School Children, Unwin 
Educational Books, Londres.
NATIONAL ADVISORY COMMITTEE ON CREATIVE AND CULTURAL EDUCATION (NACCCE), 
1999, All Our Futures: creativity, culture and education, publicado por el 
Department for Education and Skills, Sudbury, Suffolk.
105
¡Cuidado con su lenguaje!
RICHMOND, P., 1970, An Introduction to Piaget, Routledge & Kegan Paul, Londres. 
(Traducción española: Introducción a Piaget, Editorial Fundamentos, Madrid, 
1993).
SENGE, P. y otros, 2000, Schools That Learn, Nicholas Brealey, Londres. (Tra-
ducción española: Escuelas que aprenden, Editorial Norma, 2006).
VYGOTSKY, L.S., 1962, Thought and Language, MIT Press, Cambridge, Ma ssa-
chusetts. (Traducción española: Pensamiento y lenguaje, Paidós, Barcelona, 
1995).
WELLS, H.G., 1905, citado en Koestler, 1970, The Act of Creation, Pan, Londres.
106
El poder de las palabras
SEGUNDA PARTE
¿Por qué debería aprenderlo?
3.
¿Qué está sucediendo en las aulas?
109
“Si los niños llegan a sentir que el universo no tiene sentido, puede 
ser porque el lenguaje que usamos para hablar acerca del mundo 
no tenga sentido”.
John Holt, Cómo fracasan los niños
El objetivo de todo profesor es establecer en el aula un ambiente sose-
gado y propicio para el aprendizaje. Ahora bien, mantener un aula sose-
gada exige un conjunto complejo de habilidades, puesto que se ha con-
vertido en una tarea cada vez más complicada a lo largo de la última 
década. Cualquiera que trabaje en educación estará de acuerdo en que 
las presiones a que los profesores estánsometidos nunca han sido tan 
intensas. Las presiones adoptan variadas formas: tener que demostrar la 
propia competencia para la práctica educativa, conseguir que los alum-
nos alcancen ciertos objetivos, satisfacer las exigencias de los padres o 
someterse a inspecciones externas. Tales presiones pueden provocar 
comportamientos que obstaculizan el sostenimiento de unas buenas 
relaciones profesor-alumno en el aula. Cuando se rompe el delicado 
equilibrio entre el logro de objetivos y la buena relación, se producen las 
malas conductas por parte de los alumnos.
En el año 2001, el profesor Stephen Heppel, en vista del surgimiento 
de un sistema global de comunicación digital, planteó la cuestión de si 
podíamos continuar enseñando un currículo delimitado a nuestro pro-
pio país, usando los mismos métodos que seguimos usando hoy en día. 
Las tecnologías que han hecho posible una red global podrían emplear-
se para producir modos de aprender más flexibles, más adaptados al 
caso individual, programas centrados en el estudiante que harían uso 
de, y se construirían sobre, la creatividad individual. Actualmente, las 
escuelas británicas están controladas por una programación nacional 
que enfatiza la estandarización y persigue unos objetivos que han pro-
ducido una pérdida de confianza profesional en los docentes. Los cam-
bios provocados por el progreso de la tecnología demandan una genera-
ción de profesores flexibles que respondan a la nueva pedagogía. Pero 
la flexibilidad es una de las primeras víctimas de la pérdida de confian-
za profesional. El crecimiento de la red global de comunicación digital 
ofrece ya una alternativa a la enseñanza tradicional. Está comenzando 
a proporcionar un enganche para los alumnos excluidos o rechazados 
por los colegios. De momento, no obstante, hasta que ese aprendizaje 
alternativo se convierta en una realidad para todos los estudiantes, los 
profesores tendrán que proporcionar un entorno de aprendizaje para 
los alborotadores y los descontentos. El panorama, empero, no es comle-
tamente oscuro. A lo largo de la última década se han dado muchos y 
excelentes pasos en apoyo del desarrollo y mantenimiento de una con-
ducta de aprendizaje productiva en diferentes campos de:
Como es este último campo lo que constituye el tema de este libro, el 
presente capítulo abordará solo muy por encima los desarrollos relevan-
tes de los otros tres campos que tengan alguna relación con la PNL, con 
el fin de proporcionar un contexto para el aprendizaje de sus innovado-
res métodos lingüísticos.
El poder de las palabras
110
La gestión de la conducta
Louise Porter ha clasificado las teorías y prácticas de gestión de la 
conducta actualmente en uso en nuestras escuelas. Las ha situado a lo 
largo de un espectro en función de la lógica o los sistemas de creencias en 
que se basan. Este espectro abarca, en términos generales, desde enfo-
ques más autoritarios hasta mentalidades más liberales, pasando por 
todos los grados intermedios. Se los puede también alinear con el diagra-
ma de los niveles neurológicos (figura 1.3). A menudo, los profesores uti-
lizan una combinación ecléctica de técnicas que no encaja en ninguno de 
estos planteamientos teóricos. Para la mayoría de profesores estas técni-
cas no se fundan en una elección conciente entre los distintos enfoques, 
sino en el probado principio del pragmatismo: ¡Lo que ha funcionado 
bien en el pasado! Sin embargo, a la cabeza de la lista de lo que los niños 
dicen que los buenos profesores hacen para conseguir que todos trabajen 
a gusto en la clase, sin alteraciones ni interrupciones, se encuentra que:
sin hacer que el alumno se sienta incapaz, o ponerlo en ridículo 
delante de sus compañeros.
-
puestos a reír y bromear con ellos, al mismo tiempo que muestran 
un auténtico interés en ellos.
en la aplicación de las sanciones convenidas en caso de quebran-
tamiento de esas reglas.
Esta investigación confirma lo que los buenos profesores saben ins-
tintivamente: una buena relación y una comunicación clara son las cla-
ves para convertir el aula en un ámbito de aprendizaje. Una buena plani-
ficación y un sistema claro para acordar las rutinas y reglas válidas en el 
aula, con objetivos conductuales definidos y suficientemente negocia-
dos, es lo que la mantiene como lugar idóneo para el aprendizaje. Bajo 
las presiones de un grupo de alumnos difíciles de gobernar, es fácil per-
¿Qué está sucediendo en las aulas?
111
der de vista el hecho de que los sistemas de gestión de la conducta son 
medios para conseguir un fin de aprendizaje y no fines en sí mismos.
En muchos colegios todavía operan sistemas de gestión de la conduc-
ta que incorporan diferentes formas de premios y castigos, a pesar de la 
abundancia de investigaciones que demuestran sus limitados beneficios. 
Esto se debe, principalmente, a que tales sistemas intentan motivar a los 
alumnos externamente, en vez de crear un sistema que propicie y desa-
rrolle la automotivación –la motivación interna. Los sistemas de motiva-
ción interna crean entornos que promueven los ideales de la autorreali-
zación del psicólogo humanista estadounidense Abraham Maslow 
(“autorrealización” es el término que Maslow aplica al desarrollo del 
mayor número de potencialidades humanas de cada individuo). Hoy 
existe un acuerdo generalizado en que los sistemas de premio/castigo 
reducen la creatividad y que la calidad del aprendizaje es menor que la 
que se puede lograr con otros sistemas. Una de las razones de que esto 
sea así es que hace que el profesor invierta sus energías en supervisar y 
controlar la clase, en lugar de invertirlas en gestionar el aprendizaje.
Otra razón puede ser que la introducción de un sistema de premio/
castigo incrementa, por sí solo, los niveles de ansiedad y de emociones 
negativas dentro del aula. De hecho, la investigación va aún más allá y 
afirma que los sistemas de premio/castigo contribuyen al mantenimien-
to de niveles bajos de consecución de objetivos. Un lema de la PNL es: 
“La energía fluye hacia donde se dirige la atención”. Es decir, si enfoca-
mos nuestra atención en algo como el castigo, entonces perderemos 
mucho tiempo castigando. Esto incita a los niños a practicar el “princi-
pio del mínimo esfuerzo” –a hacer únicamente lo necesario para conse-
guir el premio y evitar el castigo, incluso cuando el castigo consiste úni-
camente en la no consecución de un premio. Los niños aprenden rápida-
mente que la educación solo consiste en “jugar ese juego”, lo cual difícil-
mente es una actitud mental saludable de cara a un aprendizaje positivo 
a lo largo del resto de sus vidas. Más preocupante aún es que este es el 
principio que ha aprendido una generación entera de profesores británi-
cos, al desarrollar un sistema educativo que se centra en objetivos esco-
El poder de las palabras
112
¿Qué está sucediendo en las aulas?
113
Tabla 3.1: Clasificación de los enfoques de gestión de la conducta
Enfoque 
subyacente Clasificación de Louise Porter Nivel lógico
Teoría de la 
conducta
1. Enfoques de establecimiento de límites –basados en el 
derecho del profesor a imponer orden y disciplina a 
aquellos que rompen las reglas (por ejemplo, 
“disciplina asertiva”). Entorno
2. Aplicación del análisis de la conducta –basado en las 
ideas de modificación de la conducta, incluyendo el 
refuerzo de la conducta positiva y el “castigo” de la 
conducta indeseable.
Conducta
Mixto 3. Conductismo-cognitivo –enfoques de modificación de 
la conducta que incorporan los procesos de 
pensamiento del estudiante para promover la 
autodisciplina y evitar los sistemas de regulación de 
la conducta impuestos externamente.
Cognitivo 4. Neo-adlerianismo –por ejemplo, el enfoque STET 
(Systematic Training for Effective Teaching), basado en 
el desarrollo de relaciones cooperativas. 
Capacidad
5. Teoría de la elección –este enfoque utiliza las ideas 
tanto de los tipos 3 como 6,basada en la creencia de 
que toda conducta es (consciente o 
inconscientemente) elegida, y elegida para satisfacer 
una necesidad.
Creencias y valores
Enfoques centrados 
en el alumno
6. Relaciones humanísticas/”democráticas” entre 
profesores y estudiantes, orientadas a satisfacer sus 
necesidades emocionales y a alimentar su curiosidad 
innata por el aprendizaje.
Identidad
Teoría de sistemas 7. Teoría de sistemas –basada en la conducta como 
resultado de las interacciones entre los conjuntos 
complejos de relaciones que existen en cualquier 
sistema organizativo; a pesar de su complejidad, es 
posible percibir patrones en tales sistemas y 
establecer leyes acerca de ellos. 
Comunidad
lares sometidos a inspección estatal. Inspecciones que tienen como 
resultado una distribución de recompensas OFSTED (informes positi-
vos) y castigos bajo la etiqueta “necesita medidas especiales”, “suspen-
so”, etc. Los profesores entran en el juego para evitar estas últimas cate-
gorías. ¡Y los niños siguen el ejemplo de sus profesores!
El poder de las palabras
114
Adam X
Me llamo Adam X
Antes era Adam Walsh
Pero cada vez que veo mi nombre 
Pone Adam X.
Mi compañero se llama Martin Smith
Ahora es Martin X
Ayer era Martin XX
Hoy vuelve a ser Martin X.
No pertenecemos a la misma familia.
No nos conocíamos antes de llegar aquí
A este colegio y a esta clase.
Pero ahora tenemos que ser hermanos.
Tenemos que serlo.
Llevamos el mismo apellido.
Yo era Adam Walsh
Hasta que empecé a dar golpecitos con 
el lápiz sobre la mesa
El profesor dijo:
“Deja de hacer ruido con el lápiz, 
Adam.”
Y dejé de hacerlo.
Luego me entregué de nuevo a mis 
imaginaciones
Y mi lápiz golpeó sobre la mesa
Casi por sí solo.
“Adam, te lo advierto
Voy a escribir tu nombre en la pizarra.”
Y lo hizo.
Y yo era simplemente Adam.
Otra vez
Me puse a imaginar cosas,
Y en la parte más emocionante de mi 
historia…
Tap.
“¡ADAM!”
Y así nación Adam X.
Ahora ocurre muy a menudo
No me importa
Tengo un montón de familiares
Keith y
Stuart y
Kylie y
Sam y
Martin, claro.
Todos somos “equis”.
Me gustan
Lo odio
Y odio ver mi nombre en al pizarra
El psicólogo dice 
“Es un niño cinestésico
Los lápices hacen ruido a su paso.”
Mi profesor dice:
“¡ADAM!”
Y otra vez soy Adam X
Y odio serlo.
© Brian Vince, 1999 –reproducido con permiso del autor
Los sistemas de premio/castigo parecen funcionar mejor cuando se 
cumplen tres condiciones: en la clase hay una ausencia general de estrés; 
las tareas son fundamentalmente no creativas o rutinarias, requiriendo 
solamente destrezas de nivel bajo; y, por último, se recompensa el com-
portamiento, no a la persona. Si no se cumplen estas tres condiciones, a 
la larga estos sistemas son contraproducentes. Además, las recompensas 
que buscan la mayoría de los niños no son materiales, sino las recompen-
sas relacionales de la amistad, la calidez, la aceptación, el reconocimiento, 
el apoyo y la buena opinión que los demás tengan de ellos. (La recom-
pensa que menciona la mayoría de los niños como la más deseable es el 
feedback positivo de sus padres). Asimismo, para ser realmente efecti-
vas, tales recompensas emocionales deben ser espontáneas e impredeci-
bles, y no estar vinculadas al logro de ciertas tareas. ¡Lo cual no es una 
estrategia que se emplee normalmente en clase! El castigo consiste con 
frecuencia en la eliminación de esos premios relacionales. El objetivo 
positivo de cualquier programa de premio/castigo es, en último término, 
que el niño aprenda que el comportamiento depende de una elección. Y 
que las elecciones tienen beneficios y pérdidas, consecuencias deseables 
e indeseables. Esta es la principal lección.
Disciplina versus counseling1
Los enfoques contenidos en el espectro de teorías al que nos refería-
mos al comienzo de esta sección pueden también distinguirse en fun-
ción de si su método para mejorar la conducta se inclina hacia la disci-
plina o hacia el counseling. Un sistema de disciplina puede concebirse 
como una intervención organizativa a cargo del profesor, que se centra 
en la conducta, mientras que los enfoques de counseling se centran en la 
intención que hay detrás de la conducta. Una intervención disciplinaria 
 1. “Counseling” significa orientación psicológica, o también consultoría psicológica. 
Es una profesión orientada a prestar apoyo y tiene como objetivo fundamental 
el cambio y el desarrollo personal. Se caracteriza por tareas de asesoramiento, 
consejo y acompañamiento a personas en situaciones de crisis o conflicto, y en su 
búsqueda de bienestar y sentido. Se distingue de la “terapia” en que no se centra en 
lo patológico, sino en el desarrollo de la persona sana. (N. del Traductor) 
¿Qué está sucediendo en las aulas?
115
puede ser rápida e inmediata. Sin embargo, los sistemas de disciplina 
pueden degenerar hasta equivaler a sistemas de castigo, en lugar de cre-
cer hacia un sistema de liderazgo –liderazgo en el sentido de conducir a 
los estudiantes a un mayor nivel de auto-responsabilidad. Una interven-
ción de counseling se centra más en la auto-responsabilidad del alumno 
y presupone que se disponga de tiempo suficiente para intervenir con 
éxito. Se requiere tiempo para desarrollar tanto la autoconciencia como 
las técnicas de autogestión necesarias para conseguir un aprendizaje 
maduro, responsable.
La presión del tiempo en los colegios explica la creciente popularidad 
de los enfoques de “counseling breve”, así como del counseling por medio 
de compañeros. Hay cierta evidencia de que los niños mayores son bue-
nos asesores (counselors), con una habilidad para la escucha activa 
mayor de lo que podría pensarse en un principio. Algunos colegios en 
Birmingham (Reino Unido) han introducido alumnos mediadores para 
ayudar a resolver las disputas que surgen en el recreo. Se les entrena 
para que desarrollen sus destrezas comunicativas, su inteligencia emo-
cional y sus destrezas de autogestión. Los profesores informan de un 
incremento en los niveles de autoestima y de una mejora de las compe-
tencias sociales.
Los enfoques de disciplina asertiva (véase Canter y Canter) se basan 
en reglas claras de conducta y en una jerarquía de sanciones que las 
acompaña, además de un feedback positivo para el cumplimiento de las 
reglas. Se ha mostrado que esto incrementa las conductas “centradas en 
la tarea”, reduce la incidencia de conducta disruptiva y aumenta la satis-
facción de los alumnos con su profesor. Descansa en un conjunto de 
supuestos y creencias que incluye:
-
do a respetar la autoridad y, por lo tanto…
El poder de las palabras
116
En algunos colegios este planteamiento ha degenerado en una prefe-
rencia por los beneficios a corto plazo que comporta apartar a un alumno, 
en lugar de los beneficios que se pueden conseguir a largo plazo mediante 
la tarea más compleja de resolución de conflictos y el desarrollo de una 
buena relación de trabajo. Se convierte en el camino más fácil, evitar el 
problema en vez de resolverlo y promover el crecimiento. Sin embargo, 
los premios y los castigos pueden cambiar la conducta superficialmente 
cuando el niño decide que merece la pena alcanzar el premio o eludir el 
castigo. Esto fomenta la estructura mental de: “¿Qué ventaja puedo extraer 
de ello?”, que posteriormente puede producir una conducta obediente a 
las reglas. Nuestro objetivo es el aprendizaje comprometido, no el aprendi-
zaje obediente. Son posibles cambios más duraderos en la conducta si la 
persona internaliza las razones para el cambio, esto es, si conseguimos 
que cambie su manera de pensar acerca de su conducta. En el modelo de 
Dilts, esto significa pensar en un nivel más elevado que el nivel de la con-
ducta (véase el ejemplo de Einstein en el primer capítulo).
Barbara Maines ha mostrado el poder que posee el lenguaje en un 
estudio llevado a cabo con alumnos considerados difíciles. Entrenó a un 
grupo de once profesores para adaptar la manera en que daban instruc-
ciones a sus alumnos. Se lespidió que siempre:
-
mo antes de dar la orden al niño;
propias palabras.
Cumplir con estas simples reglas redujo a la mitad la incidencia de las 
conductas disruptivas y no centradas en la tarea. Básicamente, estaban 
presentes los tres elementos clave de una buena comunicación para con-
seguir una conducta adecuada: un lenguaje más claro, dentro de un con-
texto relacional bueno, con feedback procedente de la comprensión del 
receptor (véase el principio número 6 de la PNL en el capítulo primero). 
¿Qué está sucediendo en las aulas?
117
Desde mi punto de vista, el principal mensaje de este estudio es que este 
nivel mejorado de comunicación redujo el nivel de ansiedad del niño al 
enfrentarse a un nuevo aprendizaje y, por consiguiente, contribuyó a una 
gestión de la conducta más exitosa.
La psicología de la conducta y del aprendizaje –una caja de herra-
mientas llena de ideas y prácticas
Las conductas son únicamente la punta visible del iceberg de las emo-
ciones internas de una persona. No obstante, son la mejor guía para 
acceder al estado interno de los demás. Los niños han nacido para ser 
animales sociales. De ello depende la supervivencia de nuestra especie. 
Si los niños tienen una conducta antisocial constante, generalmente se 
debe a que sus necesidades más profundas están insatisfechas. Los cien-
tíficos modernos consideran que hay cuatro emociones primarias –mie-
do, ira, pena y el amor de los padres por los hijos– que determinan nuestra 
conducta o nuestras reacciones frente a los acontecimientos de nuestro 
mundo circundante. Si las aplicamos a los niños de una clase, podemos 
redefinir estas emociones como: miedo, ira, tristeza y felicidad. O simple-
mente: sentirse mal, enfadado, triste o alegre.
El estado emocional de felicidad puede considerarse como la ausen-
cia de los tres primeros, pero es mucho más que eso. Ciertamente, el 
niño necesita estar libre de las tres emociones socialmente negativas 
para alcanzar este estado, pero la felicidad se vincula más positivamente 
a la satisfacción de necesidades. Estas emociones primarias están vincu-
ladas a los efectos corporales producidos por la parte del cerebro cono-
cida como la amígdala. En un modelo hoy superado (pero todavía útil) 
del cerebro, los científicos se referían al tronco o estrato inferior del 
cerebro como “cerebro reptiliano”, porque pensaban que era su parte 
más primitiva. El cerebro medio se consideraba la sede de nuestras emo-
ciones, y el estrato superior, la corteza cerebral, era considerado el cen-
tro de nuestro pensamiento. Aunque hoy se piensa que es un modelo 
simplista, todavía podemos ubicar tres de nuestras principales fuerzas 
vitales impulsoras en el cerebro:
El poder de las palabras
118
-
to inferior del cerebro).
-
bral, el estrato superior).
La amígdala es la parte instintiva del cerebro, el mecanismo incorpora-
do de control que existe en todo animal orientado a la supervivencia. Su 
principal misión es responder a los acontecimientos que puedan suponer 
una amenaza a nuestra supervivencia. Valora los datos que recibimos y 
prepara el cuerpo para la acción regulando los flujos hormonales que 
impulsan la huida, la oposición o el sometimiento ante el peligro. En la 
sociedad moderna, nuestras experiencias cotidianas no suelen implicar 
encuentros con depredadores. ¡Sin embargo, los mismos efectos fisiológi-
cos que tienen como resultado la huida de, la lucha con o la sumisión a un 
depredador son todavía visibles cuando conducimos un coche, competi-
mos con los compañeros de trabajo, nos presentamos a una entrevista de 
trabajo o nos sometemos a una inspección escolar! Los psicólogos recono-
cen que estos efectos fisiológicos se siguen produciendo cotidianamente. 
Los relacionan con ansiedades subyacentes referidas a nuestra supervi-
vencia, provocadas por nuestras interacciones sociales en el mundo moder-
no. La clasificación de estas ansiedades puede verse en la tabla 3.2. 
Cada tipo de ansiedad distorsiona los patrones de conducta “norma-
les” convirtiéndolos en las correspondientes conductas “instintivas”, en 
gran medida a causa de que cada reacción primaria viene acompañada 
de un cambio en la química corporal. Cuando nos disponemos a luchar, 
el volumen de noradrenalina en nuestro cuerpo se eleva, contrayendo los 
vasos sanguíneos; mientras que la sumisión va acompañada de un gran 
aumento en nuestros niveles de cortisol. La preparación para la huida 
implica también un aumento de ambos, pero acompañado por una subi-
da incluso mayor de la adrenalina. Niveles elevados de cada uno de estos 
elementos químicos durante un tiempo prolongado pueden causar daños 
físicos en el organismo.
¿Qué está sucediendo en las aulas?
119
En el aula, las ansiedades además producen patrones de conducta 
“estancada”. La razón es que, si alguna vez se han desplegado con éxito, 
solemos repetirlas sin más en las nuevas circunstancias que se van pre-
sentando. Esta repetición puede continuar mucho tiempo después de 
haber dejado de ser útiles. Asimismo, dado que muchos de nuestros 
patrones de conducta distorsionada provienen de vivencias anteriores 
(sus antecedentes), las emociones asociadas con la vivencia anterior 
pueden desencadenarse por alguna acción de otra persona. ¿No decimos 
muchas veces al relatar un suceso traumático que hemos vivido: “Me 
asusté y me quedé con la mente en blanco”? La explicación es que, como 
los niveles de ansiedad ascienden, la sangre de la corteza cerebral (que 
es la parte encargada del pensamiento) se retira y se concentra en el cen-
tro emocional del cerebro, el sistema límbico. Entonces, la persona 
sometida a estrés recurre a viejos esquemas de conducta, que posible-
mente no sean la mejor solución para la crisis actual. No podemos pensar 
“lógicamente” en un estado cargado emocionalmente.
Uno de los efectos del estado emocional y de la dependencia de viejos 
esquemas de conducta es que la persona comienza a comunicarse con 
menor efectividad. Cuantas más emociones se apoderan de ella, menos 
coherente es la comunicación. Lo cual agrava la falta de entendimiento. 
Para avanzar en él, será necesario desprenderse de la ansiedad. Cuando 
lo que acabamos de describir ocurre con un niño, el papel del profesor 
El poder de las palabras
120
Tabla 3.2: Las tres ansiedades sociales básicas
Conducta Emoción Ansiedad asociada
Lucha Ira Ansiedad relativa a la actuación y el control (relacionada con 
cuestiones acerca de sí mismo y con la respuesta a la 
pregunta: “¿Qué soy yo?”)
Sumisión Pena Ansiedad relativa a la aceptación y la inclusión (relacionada 
con la pregunta: “¿Quién soy yo –en relación con los otros?”)
Huida Miedo Ansiedad relativa a la orientación y las metas personales 
(miedo de perderse y confundirse, relacionado con las 
preguntas: “¿Dónde estoy?, ¿Qué tipo de mundo es este?”)
es intervenir para “desatascar” al niño (figura 3.1). Para el profesor, el 
lenguaje es la clave de que dispone para revertir el proceso y desbloquear 
ese estado. Algunas palabras o frases tienen más poder que otras para 
conducir a un niño a un estado mental que le abra más posibilidades. 
Para Georgi Lozanov el estado ideal para el aprendizaje es el de una 
mente relajada, abierta y libre de ansiedades.
De igual modo que los impulsores emocionales tienen como inten-
ción positiva nuestra supervivencia física, estas ansiedades sociales 
apuntan a un objetivo positivo: existen para proteger nuestra autoesti-
ma. Autoestima y ansiedad son dos caras de la misma moneda. En 1989, 
Lord Elton afirmaba: “Nuestra evidencia sugiere que los niños que se 
comportan mal son en su mayoría aquellos cuya autoestima está amena-
zada por el fracaso”. La conducta infantil se orienta de manera natural 
hacia situaciones y experiencias que realcen o mantengan su sentido del 
valor propio, o les permitan adquirirlo. Para elevar la autoestima de un 
niño, primero debemos conocer cómo se valora él mismo y qué concepto 
tiene del “éxito” en su mapadel mundo. Y esta es la pista que nos revela-
rá su ansiedad primaria latente, del mismo modo que la ansiedad es el 
indicador del modo en que podemos elevar su autoestima.
¿Qué está sucediendo en las aulas?
121
Figura 3.1: Un modelo de interacción profesor-alumno
Antecedentes Desencadenante
Intervención del profesor
Conducta “
estancada”
del alumno
Nueva conducta
La ansiedad es un miedo referido al futuro que, al alcanzar un cierto 
umbral, desencadena una secuencia de respuestas casi automáticas. Es 
decir, se trata de un estado que contiene elementos propios de un trance 
hipnótico. El niño sufre alucinaciones positivas, proyectándose en el 
futuro para imaginar escenarios de desastre; o negativas, al fracasar en 
su intento de hallar recursos o vías alternativas futuras. En ambos casos, 
el niño puede terminar dándose a sí mismo órdenes posthipnóticas o ini-
ciando un diálogo consigo mismo de tipo limitativo: “No seré capaz de 
hacerlo”, “La gente se reirá de mí”, etc.
Las preguntas que surgen en esos momentos en la mente del niño 
afectan a su autoestima y pueden ponerse en conexión con los diferentes 
tipos de ansiedad que pueden aflorar en el aula:
lo que tengo que hacer? ¿Estaré a la altura? ¿Podré controlar la 
situación y satisfacer mis necesidades?
-
rriendo? ¿Seré capaz de interpretarlo? ¿Están esperando que con-
tribuya?
gustarán los otros? ¿Se me permitirá continuar en esta clase?
Estas preguntas apuntan a metas virtuales –metas deseadas por el 
niño, pero de las que posiblemente no tenga conciencia o sea incapaz de 
articular. En el caso de la ansiedad relativa a la actuación, la necesidad 
es de control, siendo las metas el reconocimiento, el renombre y la per-
cepción del estatus. En el caso de la ansiedad relativa a la orientación/
inclusión, las necesidades son sociales y las metas cosas tales como elo-
gios y alabanzas por parte de profesores y compañeros. Estas son metas 
que usted como profesor puede transformar en derechos básicos de cada 
alumno y utilizar como principios en que se sustente su enseñanza. 
Fíjese en Anna, Billy, Chris y David en el ejercicio 3.1. ¿Cuáles son las 
ansiedades primarias de cada uno de ellos? ¿Cuáles son sus preguntas 
fundamentales? ¿Cuál es su necesidad inexpresada?
El poder de las palabras
122
Ejercicio 3.1: Ansiedad
Considere las siguientes situaciones:
-
fesor cuando toma un camino equivocado y llega a un callejón sin 
salida. “¿Cómo espera que haga esto si nunca explica bien las cosas?”, 
se pregunta, y luego se siente enfadada. Deja el lápiz dando un golpe 
sobre la mesa y abandona la tarea. 
otros niños le miran y se ríen. Los considera sus amigos, que se rían 
de él le hace sentirse mal. Comienza a trastabillarse con las palabras. 
Deja de leer.
-
cio para desarrollar la capacidad de observación, cuando dirige su 
mirada a Janice, que está sentada a su lado. El dibujo de Janice es 
mucho más realista que el suyo. Se avergüenza de su propio intento. 
Comienza a hacer garabatos y tachones sobre su dibujo. 
de repente se rompe la punta del taladro. Se lleva un susto y no sabe 
cómo reaccionar. Extrae de la madera apresuradamente el trozo roto 
y lo esconde en su bolsillo. Luego mira a su alrededor para ver si 
puede devolver la taladradora a su sitio sin que el profesor se dé 
cuenta.
Elija una de estas historias y reléala, poniéndose en el lugar de Anna, 
Billy, Chris o David. Al terminar, pregúntese:
Estas pequeñas historias ilustran cómo nuestros sentimientos íntimos, 
tales como el miedo, la ira y la tristeza, impulsan nuestra conducta.
Aprender, casi por definición, es una actividad que genera ansiedad, 
porque presupone que nos internamos en un territorio desconocido, en 
áreas pertenecientes al ámbito de lo que ignoramos, o en aquellas en que 
somos por el momento incapaces de hacer lo que hay que hacer. 
¿Qué está sucediendo en las aulas?
123
Abandonamos la zona de confort y nos desplazamos, atravesando nues-
tra zona de desarrollo proximal, hacia un territorio nuevo. Un camino de 
aprendizaje acarrea muy probablemente confusión, incertidumbre, frus-
tración y, a veces, decepción. Todo ello, amenazas para nuestra autoesti-
ma. No resulta sorprendente, por lo tanto, que se contemple a veces el 
aprendizaje como algo a evitar; que tanta gente busque respuestas sim-
ples a cuestiones complejas; que muchos de nosotros renunciemos a 
ciertos caminos de aprendizaje. 
Mihaly Csikszentmihalyi (1996) describe el territorio que se extiende 
entre la ansiedad y el aburrimiento como “fluido”: un tiempo en el que 
todo progresa armoniosamente. En el caso del aprendizaje, se trata del 
punto de equilibrio entre la amenaza de lo desconocido y el aburrimien-
to ante lo ya conocido. Un punto situado entre los límites del rechazo y 
la asimilación descritos por Piaget. Dentro de esa área puede darse una 
considerable inestabilidad, con desplazamientos hacia atrás y hacia 
delante entre ambos límites. El papel del profesor consiste en ayudar a 
los estudiantes a mantener el estado “fluido” y extender su aprendizaje 
para que desarrollen todas sus potencialidades (véase figura 3.2.).
Tabla 3.3: Intenciones positivas y derechos
Ansiedad Intención positiva Derecho percibido
Ansiedad relativa a la 
actuación y el control
Libertad personal y 
cumplimiento de tareas
A tener la libertad de tomar 
decisiones por uno mismo
Ansiedad relativa a la 
aceptación y la inclusión
Posibilidad de cuidar y ser 
cuidado, de expresar afecto 
y recibirlo
A pertenecer y ser respetado 
y querido por uno mismo 
como individuo
Ansiedad relativa a la 
orientación y las metas 
personales
Deseo de contribuir A contribuir y participar, y 
a ser visto como 
significativo
El poder de las palabras
124
Los niños cuya conducta surge de una ansiedad relativa a la actuación 
necesitan que se les diga que han hecho o están haciendo un buen traba-
jo. Los que están preocupados por el afecto necesitan confirmar que se les 
tiene afecto o que han actuado bien ayudando o apoyando a los demás. 
Los que padecen ansiedad relativa a la orientación necesitan que se les 
diga que sus actos fueron decisivos para ayudar a otros a entender la 
tarea y realizarla. Piense en su propio grupo de alumnos y pregúntese:
por sí mismos, dejándoles libertad para tomar decisiones acerca 
de su aprendizaje?
aprendizaje, así como al de sus compañeros?
Al pintar, los niños aprenden a generar el espectro completo de los 
colores a partir de tres pigmentos primarios: rojo, azul y amarillo. Parece 
que somos capaces de generar nuestras emociones secundarias de la 
misma manera. Por ejemplo, la vergüenza se puede concebir como pena 
combinada con un poco de miedo; la envidia como miedo combinado 
con un poco de ira. Estas emociones secundarias son más aprendidas 
que instintivas. Son el resultado de los significados que adscribimos a 
nuestras vivencias. Por consiguiente están bajo nuestro control siempre 
y cuando aprendamos a tomar decisiones acerca de nuestro estado emo-
cional. La importancia que se le concede actualmente a la educación 
emocional es un reconocimiento de la importancia del papel que desem-
peñamos en la gestión de nuestro propio estado emocional. 
Por mor de la simplicidad, al explicar estas ideas he considerado que 
la gente puede agruparse, de acuerdo con sus ansiedades dominantes, en 
tres grupos. Sabemos que no es tan fácil categorizar a la gente en la vida 
real, pero esta simplificación al principio nos ayuda a aplicar el modelo 
en las situaciones reales. Con el uso y la experiencia vendrá una progre-
siva sofisticación del modelo. Podemos hacerlo un poco más flexible 
introduciendo otras tres subdivisiones de las ansiedades. Podemos tomar 
¿Qué está sucediendo en las aulas?
125
en consideración a ese tipo de persona que tiene dos ansiedades relativa-
mente equivalentes –por ejemplo: miedo y pena, ira y pena, o ira y mie-
do. En este caso, presentarían las necesidades mixtas siguientes:
tarea, pero tambiénquiere ayudar a otros a lograrlo.
cabo la tarea, pero lo hará concentrándose en un proceso reflexivo 
o estrategia diseñada para conseguirlo.
demás, particularmente ayudarles a ayudarse a sí mismos; pero al 
mismo tiempo, no arriesgará su propia autonomía al hacerlo.
El modelo de Robert Dilt subraya lo que los profesores hacen ya intui-
tivamente al modificar la conducta: no confundir nunca conducta con 
identidad. Todos los buenos profesores saben distinguir cuidadosamente 
entre conductas inadecuadas en el contexto de la clase, por un lado, y el 
niño como alguien adecuado por naturaleza, como un ser valioso por sí 
mismo, por otro lado. Sin embargo, el modelo añade más elementos a la 
El poder de las palabras
126
Figura 3.2: Fluidez
Lo conocido
L
o 
de
sc
on
oc
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o
Amenaza
Fluidez
Aburrimiento
Re
ch
az
o
Ac
om
od
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ón
Asim
ilac
ión
práctica ordinaria. Indica que es vital también separar la conducta no 
deseada de la intención impulsora o la creencia que hay detrás de ella. La 
conducta puede ser mala en las circunstancias que se dan en ese momen-
to, pero la intención probablemente sea positiva en algún aspecto.
William Glasser, en su “teoría de la elección” de la conducta, afirma 
que “todo lo que hacemos comienza con una imagen satisfactoria de esa 
actividad que tenemos registrada en nuestra memoria como un recuer-
do agradable”. Podemos extender esta definición gracias a nuestros 
conocimientos de PNL y reconocer el hecho de que para algunos niños 
el recuerdo puede estar almacenado como un sentimiento o en forma de 
sonidos, en vez de pictóricamente. Por “satisfactoria” Glasser entiende 
“que cumple un objetivo”, porque, sea cual sea su modalidad preferida, 
la persona tendrá siempre un objetivo o meta en mente. Puede estar al 
alcance de la conciencia del niño o por debajo de ella (en la mente incons-
ciente). Otra dimensión que añade la PNL a la teoría de la elección es el 
reconocimiento de que la conducta particular puede provenir de una 
creencia autolimitativa. ¡El niño cree erróneamente que esta conducta 
específica es la única o la mejor en ese momento! Ser consciente de la 
intención positiva y de la meta u objetivo deseado es el primer paso para 
ayudar a un niño a darse cuenta de que muy probablemente haya mane-
ras alternativas de satisfacer la intención y alcanzar el objetivo. De modo 
que una destreza fundamental en un profesor es la habilidad para abrir 
el mapa mental del niño, ayudándole a reconocer o crear nuevos cami-
nos para alcanzar sus metas. 
Dilts utilizó su modelo para averiguar cuál es el rol más adecuado que 
debe adoptar el profesor en cada nivel para mejorar el desarrollo del 
niño. Usted puede pasar de uno a otro de esos roles a lo largo de la clase 
sea cual sea la edad del grupo de alumnos. No obstante, lo cierto es que 
estos distintos modos de enseñar están fuertemente relacionados con la 
edad. En los primeros años escolares se pone mayor énfasis en el papel 
de cuidador y entrenador. En los años intermedios pasa a primer plano 
el papel de profesor y mentor. Y cuando los alumnos son ya jóvenes adul-
tos, cobra mayor importancia el papel de estímulo y patrocinador. 
¿Qué está sucediendo en las aulas?
127
A la base de estas tres conductas de lucha, huida y sumisión, tal como 
se manifiestan en el aula, se encuentra una creencia equivocada: la 
creencia de que esas conductas nos proporcionarán los objetivos de la 
autodeterminación, el logro y la aceptación, respectivamente. John 
Heron (1989) sostiene que estos objetivos a menudo proceden de viven-
cias tempranas del niño, que originaron en el pasado emociones ocultas. 
La lucha procedería de la ira reprimida por los límites impuestos a la 
expresión de uno mismo. La huida procedería del miedo reprimido ante 
las amenazas a la identidad propia. Y la sumisión, de la tristeza reprimi-
da por no haber recibido suficiente amor y atención. Si esas antiguas 
fuentes de malestar están presentes, con tanta mayor fuerza impulsarán 
El poder de las palabras
128
Tabla 3.4: La gama de roles del profesor
Nivel Rol Conducta
Comunidad Estímulo El profesor como estímulo es alguien que, 
manifestando su propia humanidad, proporciona 
las experiencias de aprendizaje que permiten 
profundizar al aprendiente la comprensión de lo 
que significa ser un ser humano, un ser social.
Identidad Patrocinador El profesor como patrocinador es la persona 
que da al aprendiente espacio para ser él mismo, 
que le ayuda a comprender que está bien ser 
quien es, con sus creencias, capacidades y 
valores propios y únicos. 
Creencias/Valores Mentor El rol del mentor incluye prestar consejo y apoyo 
al estudiante en el desarrollo de sus creencias y 
valores, así como guiarle mediante el ejemplo.
Capacidad Profesor Su tarea central es la de ampliar el conocimiento 
del niño, desarrollar sus destrezas y extender sus 
capacidades. 
Conducta Entrenador El profesor como perfeccionador de la actuación; 
proporciona el feedback para pulir destrezas y 
competencias.
Entorno Cuidador El profesor como proveedor de un buen entorno 
de aprendizaje, asegurando un clima seguro y 
libre de ansiedades para el aprendizaje.
la conducta actual. Incluso aunque no lo estén, todo profesor conoce 
una forma más inmediata de malestar emocional: la vergüenza. Se trata 
de un miedo a la opinión que los demás tienen de uno mismo, el miedo 
a que, si descubren nuestro verdadero yo, dejaremos de gustarles. La 
vergüenza normalmente encubre una o más de las tres ansiedades bási-
cas. Algunas pistas que pueden guiarnos en el descubrimiento de la 
ansiedad y de las interferencias mentales son:
Actuación y control
ganar y puede emplear trucos o engaños para lograrlo.
la culpa de lo que sale mal y tomarles el pelo.
El conflicto interno entre actuación y control puede llevar a rebajar el 
nivel de aspiraciones y de compromiso con las tareas, si esto significa 
conservar el control o permanecer alejado de quienes pertenecen a “la 
multitud”. A los niños cuya mala conducta se origina en esta ansiedad se 
los tipifica, cuando dicha mala conducta es extrema, como matones o 
rebeldes. 
Aceptación e inclusión
“comprar” su inclusión en el grupo. 
-
mas de su grupo de compañeros.
de actuar estúpidamente. 
¿Qué está sucediendo en las aulas?
129
Si las aspiraciones del grupo son bajas, este tipo de individuos rebaja 
su potencial y sus aspiraciones, a fin de no ser apartados del grupo o 
marginados de la mayoría. Los niños pertenecientes a esta categoría son 
percibidos como “parásitos” o “manipulables”. En el extremo, si son 
rechazados o aislados, se convierten en “solitarios”.
Orientación y meta personal
En el caso de algunos alumnos este tipo de ansiedad puede llevar a la 
disminución de aspiraciones para minimizar la percepción del fracaso. 
A menudo se entregan a conductas “distraídas” o de evitación de tareas 
–jocosidad, cotilleo, parloteo acerca de cosas irrelevantes, actividades 
triviales… Usted puede echar ahora un vistazo al ejercicio 3.1, a las his-
torias de Anna, Bill, Chris y David, y decidir cuál es la ansiedad impulso-
ra en cada situación.
Si ha ejercido alguna vez como mentor de un profesor en prácticas 
habrá vivido la situación en que el profesor novato, por culpa de su inex-
periencia, convierte un incidente en un conflicto profundo. Las distintas 
ansiedades dan lugar a una conducta en espiral que puede escaparse 
fácilmente de nuestro control si no la manejamos rápidamente de la 
manera adecuada. Como dijimos anteriormente, a las distintas ansieda-
des les pertenecen distintas expectativas o derechos percibidos. Si estos 
no se satisfacen o se rebajan en algún sentido, contamos con todas las 
condiciones para que se produzca el conflicto como “violación de expec-
tativas”. De este modo, para quien sufra una ansiedad relativa a la actua-
ción actuará como desencadenante el que se le niegue la posibilidad de 
tomar decisiones por sí mismo, o que laincapacidad del profesor para 
proporcionarle las herramientas y recursos que necesita le impida avan-
zar en la tarea. 
El poder de las palabras
130
Los estudiantes con ansiedad relativa a la inclusión se preocuparán si 
se les impide atender a otros miembros del grupo, o se les dedica un 
tiempo insuficiente para el trato individualizado cara a cara, o no se les 
demuestra aprecio. Aquellos que tengan temores acerca de su compren-
sión personal de los objetivos que se les plantea, se quedarán desconcer-
tados si solo reciben instrucciones vagas, si están inseguros de su rol, si 
se les apremia impidiéndoles realizar un buen trabajo o si se les dirige en 
un grado excesivo. En todos los casos se trata de caldos de cultivo de 
conflictos. Si no se resuelve la diferencia de expectativas, cada tipo de 
ansiedad da origen a un patrón predecible de conducta al tratar con el 
conflicto, según sea la amenaza que se percibe para la autoestima del 
individuo.
Al afrontar la tensión entre sus propias necesidades y las necesidades 
de otro, las personas que carecen de la capacidad de plantear situaciones 
en la que ganan ambos (yo gano/él gana) buscarán una salida intermedia 
a su dilema, un compromiso o trato. Intentarán dejarlo en “mitad y 
mitad”, una situación en la que gano algo pero pierdo también algo. Si no 
sale bien, el siguiente paso, normalmente, se da en una de tres direccio-
nes posibles, según sea el tipo de ansiedad dominante. Si hay mucho en 
juego, la gente cuya ansiedad dominante es relativa a la aceptación cede-
rá ante las pretensiones de la otra persona –se someterá, se quedará “para-
lizado”. Esto es ostensiblemente una “pérdida” para ellos y una “ganan-
cia” para el otro. Sin embargo, este resultado preserva su sensación de 
“gustarle” al ganador. Alguien con una ansiedad relativa a la orientación 
emprenderá la huida, hará lo necesario para evitar la confrontación cara 
a cara. De esa manera no hay competición, con lo que no hay ganadores 
ni perdedores. Sin embargo, en términos de relaciones humanas, ambos 
han perdido una oportunidad de llevar su relación un paso adelante. 
Aquellos con una ansiedad relativa a la actuación basan su autoestima en 
no perder, de modo que, si se les presiona, competirán. “Si me fuerzas a 
elegir entre tú y yo, entonces yo he de quedar por encima”.
Disponemos de pistas lingüísticas y conductuales que nos permiten 
averiguar cuál es la ansiedad impulsora de alguien.
¿Qué está sucediendo en las aulas?
131
En situaciones de confrontación, ¿cuál de las cinco conductas es la 
más fuerte en usted? Esa fuerza, si nos excedemos, se convierte en nues-
tra debilidad. El ejercicio 3.3 le facilitará un perfil muy aproximado de 
sus enfoques preferidos. (Puede encontrar un instrumento más sofistica-
do, el “Instrumento Thomas-Kilman para determinar el modo de enfren-
tar situaciones conflictivas”, en cualquier libro general de autodesarrollo 
para directivos).
El modelo de niveles neurológicos (véase figura 1.3) es también una 
ayuda particularmente potente para el análisis del contexto completo del 
mal comportamiento del niño. Sirve como un primer paso a la hora de 
diseñar una intervención que modifique ese mal comportamiento. Nos 
ayuda a preparar un conjunto de preguntas que nos lleve desde los ante-
cedentes y desencadenantes de la figura 1.3, pasando por las ansiedades 
y las creencias erróneas, a las intenciones positivas. Las respuestas a las 
preguntas de la tabla 3.7 ayudan a determinar el nivel en que podremos 
El poder de las palabras
132
Figura 3.3: Patrones de conducta ante el conflicto 
Estilos de conflictoAlta
Cero Alta
Colaborar 
(ganar/ganar)
Ceder 
(perder/ganar)
Pr
eo
cu
pa
ci
ón
 p
or
 n
ue
st
ra
 p
ro
pi
a 
au
to
es
ti
m
a
Preocupación por la autoestima de la otra persona
Competir (ganar/perder)
Ansiedad relativa a la actuación
Evitar (perder/perder)
Ansiedad relativa a la orientación
Compromiso (ganar algo/perder algo)
Ansiedad relativa 
a la aceptación
¿Qué está sucediendo en las aulas?
133
Tabla 3.5: Estrategias para enfrentar el conflicto impulsadas 
por la ansiedad
Ansiedad Nivel de amenaza percibida
Bajo Medio Alto
Ansiedad relativa a la 
aceptación y la inclusión 
Adaptará sus 
necesidades a las 
de la otra persona
Cederá Se rendirá
Índice de autoestima: (Tú estás bien, yo no estoy bien –de modo que mejor te dejo que te 
 salgas con la tuya)
 SOMETIMIENTO
Ansiedad relativa a la 
ejecución y el control 
Subirá la apuesta e 
incrementará sus 
esfuerzos para 
completar la tarea
Competirá con los 
otros para 
superarlos y ganar
Luchará con 
agresividad
Índice de autoestima: (Yo estoy bien, tú no estás bien –de modo que quiero salirme con 
 la mía)
 CONTRAATAQUE
Ansiedad relativa a la 
orientación y a la meta 
personal 
Actuará con cautela 
para minimizar los 
riesgos para la tarea 
o para sí mismo
Intentará evitar 
hacer la tarea
Se retirará de la 
situación
Índice de autoestima: (Yo no estoy bien, tú no estás bien –ojalá no fuese una cuestión de 
 o tú o yo) 
 HUIDA
El poder de las palabras
134
Tabla 3.6: Conflicto y lenguaje
Tipo Reacción emocional Lenguaje
Competitivo Ira / ataque (lucha) Es culpa tuya… Si hubieras / Si no hubieras… 
Tú tenías que haber…
Evitativo Miedo / defensa (huida) Yo no fui… No ha sido culpa mía… No pude 
evitarlo… (o simplemente quedarse en silencio)
Adaptativo Tristeza / disculpa 
(parálisis)
Lo siento (incluso aunque no haya tenido él la 
culpa)… Por favor, perdóname… ¿Sigues siendo 
mi amigo?... No volveré a hacerlo…
Colaborativo Confianza (fluidez) ¿Cómo podríamos los dos juntos…?
Tabla 3.7: Preguntas en los diferentes niveles neurológico
Comunidad
¿Qué opinión tienen de esta conducta los otros niños de la clase?
¿Qué opinión tienen los otros profesores?
Identidad
¿Cómo se ve a sí mismo el alumno?
¿Qué siente o piensa el alumno acerca de sí mismo al comportarse 
de esa manera?
Creencias / Valores
¿Qué significa para el alumno comportarse así?
¿Cómo lo valora?
¿Qué resultado cree que conseguirá a través de ese comportamiento?
Capacidades
¿Qué destrezas debería aprender, desarrollar o mejorar, para com-
portarse adecuadamente?
Conducta
¿Qué es lo que ha hecho o dicho concretamente? (Descríbalo en tér-
minos conductuales o sensoriales, sin juicios o calificativos).
Entorno
¿Cuáles son los factores situacionales de esta conducta?
¿Cuándo ocurrió (y qué ocurrió justo antes de que se produjera)?
intervenir con mayor probabilidad de éxito. Ser consciente de los puntos 
de partida y de llegada del niño ubicados fuera del contexto de la clase, 
de sus ansiedades impulsoras y sus metas, nos permite construir un 
modelo para generar formas nuevas de comportarse más aceptables.
Al mismo tiempo, deberíamos ser conscientes de nuestras propias 
ansiedades y del grado en que pueden distorsionar nuestra propia con-
ducta y limitar nuestra capacidad para hacer frente a la situación. En 
¿Qué está sucediendo en las aulas?
135
Figura 3.4: Estrategia de mal comportamiento e intervenciones 
del profesor
Público Privado Nivel de Dilts Intervención posible
DESENCADENANTE 
externo
Entorno
Intervención 1:
EVITAR la ocasión o 
ELIMINAR la fuente 
desencadenante
Distorsión de 
la CONDUCTA 
RECOMPENSA 
pública o 
rendimiento
Diálogo interno o 
“auto-habla” (Ad)
Creación de ansiedad 
y producción de una 
EMOCIÓN negativa
NECESIDADSATISFECHA 
(rendimiento emocional 
interna o desaparición de 
la ansiedad) 
Creencias y 
valores
Intervención 2:
Bloquear “auto-habla” o 
CREAR NUEVA CINTA 
de diálogo interno
Conducta
Entorno
Creencias y 
valores
Intervención 3: 
ENSEÑAR y/o MODELAR 
el nuevo comportamiento
Intervención 4:
ELIMINAR la fuente 
de rendimiento
Intervención 5: 
CAMBIAR LA 
CREENCIA o el VALOR
Tradicionalmente, las intervenciones del profesor han consistido mayoritariamente en:
grupo/clase; exclusión.
-
mente; utilizar/citar un ejemplo.
conocimiento de los métodos lingüísticos descritos en este libro nos permite ampliar este 
repertorio incluyendo en él las estrategias de intervención de 2 a 5.
un profesor, las ansiedades básicas pueden generar las distorsiones de 
la conducta que vemos en la tabla 3.8.
Bill Rogers, en su programa de recuperación de la conducta, señala que 
en la fase de la intervención del profesor a veces olvidamos que una con-
ducta nueva casi siempre ha de ser enseñada. Así como a leer y escribir se 
aprende incrementando poco a poco la dificultad, el cambio y la mejora de 
la conducta se han de trabajar de modo semejante. En el mismo orden de 
ideas, Don Blackberry (1996) afirma que también hay que enseñar cómo 
aprender o hacer algo. En ese tipo de enseñanza, creo que es posible pro-
ducir cambios en la conducta “conversacionalmente”. La creencia de que 
las palabras funcionan es la idea fundamental por la que se aboga a lo largo 
de todo este libro, de ella se derivan todas las estrategias de intervención. 
Las normas básicas de este tipo de entrenamiento de la conducta son:
El poder de las palabras
136
Tabla 3.8: Las cuatro EFES de la conducta y reacciones 
distorsionadas del profesor al conflicto. Para un profesor, las 
ansiedades básicas pueden generar las siguientes distorsiones:
Emoción Ansiedad asociada Conducta distorsionada en la clase Las cuatro EFES 
de la conducta
Ira Ansiedad relativa a la 
ejecución y al control
Enfrenta con agresividad el problema o 
arremete a la otra persona.
Se pone furioso (MAD) en el enfrentamiento.
Lucha (Fight)
Pena Ansiedad relativa a la 
aceptación y la inclusión
Evita todo enfrentamiento.
La situación le pone triste (SAD). 
Parálisis (Freeze)
Miedo Ansiedad relativa a la 
orientación y la meta 
personal
Da vueltas indeciso en torno al verdadero 
problema.
Tener que enfrentarse le hace sentirse mal 
(BAD).
Huida (Flight)
Únicamente en ausencia de estas tres emociones conseguimos:
Felicidad Conducta libre de 
ansiedad
Conducta no distorsionada, que se 
muestra en la disposición a enfrentar la 
situación y manejarla asertivamente.
Le alegra (GLAD) el enfrentamiento, 
porque lo ve como una ocasión para 
mejorar la relación.
Fluidez (Flow) o 
sencillamente… 
¡diversión! (Fun!) 
Use un lenguaje que pertenezca a la modalidad preferida por el 1. 
niño para percibir y comunicarse acerca del mundo. Esto signi-
fica que debe usar las palabras predicativas de la modalidad per-
tinente.
Use las pautas de motivación (meta-programas) del niño para for-2. 
talecer el compromiso con el cambio.
Use metáforas para mejorar y ampliar la comprensión.3. 
Refuerce la comunicación verba4. l con señales no verbales.
Los experimentos con el entrenamiento de niños para gestionar su 
propia conducta han sido muy exitosos y han demostrado que a largo 
plazo se logran resultados positivos (Berliner y Casanova, 1993). El 
modo más creativo y productivo de enseñar a comportarse de otra mane-
ra se basa en la secuencia siguiente:
-
ducta;
-
tica la nueva conducta; 
-
da y no criticarlo cuando no lo hace.
Una propuesta que utiliza este proceso para mejorar la conducta en 
el aula es la “hora de actividades en círculo” o “rueda” (circle time). Fue 
introducida a lo largo de los años 90 en el repertorio del profesor. 
Centrada en la comunicación y la cooperación en el grupo, así como en 
la expresión de uno mismo, ayuda al desarrollo social y moral de los 
niños dentro de un grupo de aprendizaje formado por iguales. El profe-
sor puede servir de modelo de la conducta que se desea conseguir, y el 
proceso ofrece a los niños múltiples oportunidades de practicarlo, con 
refuerzo positivo. Este método presenta muchas ventajas. Una de las 
más evidentes es el desarrollo, a través de la práctica, de la capacidad de 
¿Qué está sucediendo en las aulas?
137
escuchar. Muchos problemas de conducta surgen porque los niños no 
saben escuchar al profesor o a sus compañeros. 
Una segunda ventaja es el desarrollo de las habilidades que sustentan 
la inteligencia emocional. La hora de actividades en círculo hace hinca-
pié en el desarrollo del conocimiento y manejo de las propias emociones, 
así como en el reconocimiento y aceptación de las emociones de los otros 
miembros del grupo. Proporciona un acceso estructurado, no defensivo, 
a la vida en relación. Y lo más importante de todo es que una hora de 
actividades en círculo bien dirigida ofrece a los niños el espacio para 
abordar las necesidades básicas de inclusión, aceptación y libertad. Las 
reglas de la rueda dan a todos libertad para hablar y ser escuchados; 
para expresar opiniones que serán escuchadas desprejuiciadamente; 
y para ser respetados –elementos esenciales todos ellos de la autoestima, 
y capacidades básicas de la inteligencia emocional. Los niños reciben 
feedback positivo procedente de sus iguales y también el estímulo nece-
sario para reconocer su propia capacidad de cambio. Desde la perspec-
tiva de la PNL, ofrece la oportunidad de descoser las etiquetas, sobre 
todo las negativas, distinguiendo entre conducta e identidad. Para el 
profesor es una oportunidad ideal para entender mejor a cada niño. Y 
para poner en práctica las pautas lingüísticas descritas en este libro, 
aprendiendo a reconocerlas y a usarlas. 
138
El poder de las palabras
Figura 3.5: Un modelo lineal de cambio conductual
Ansiedad
Conducta 
presente
Intervenciones 
del profesor
Conducta 
deseada
Objetivo
La investigación científica sobre el cerebro
El desarrollo del cerebro es un proceso consistente en hacer y rehacer 
cada vez más conexiones entre neuronas para tejer redes tridimensiona-
les de circuitos neuronales. Qué circuitos se fortalecen y cuáles se atro-
fian depende de las experiencias que tiene el niño en su entorno. Durante 
los ocho primeros meses de vida, la creación de circuitos nuevos aventa-
ja a la desaparición de circuitos viejos, proceso que continúa hasta que 
hay aproximadamente veinte veces más circuitos de los que existían al 
nacer el niño. La corteza prefrontal, donde se produce nuestro pensa-
miento racional, sigue creando nuevas conexiones a lo largo de los diez 
años siguientes, usando para ello el doble de energía que la que usa un 
cerebro adulto.
En el segundo año de la vida del niño, el número de circuitos que se 
debilitan o atrofian supera al de los que se crean nuevos, hasta que, a 
finales de ese segundo año, el número total se ha reducido a la mitad y 
el bebé tiene aproximadamente el mismo número de sinapsis que un 
adulto. El entorno y las experiencias del niño decidirán qué conexiones 
se refuerzan y cuáles desaparecen o se debilitan. El buen funcionamien-
to de la corteza cerebral (el estrato superior del cerebro) es necesario 
para el aprendizaje y depende del crecimiento sano del cerebro medio y 
del tronco del encéfalo –las partes que gobiernan el bienestar emocional 
del niño. La corteza cerebral conserva su plasticidad y adaptabilidad a 
la nueva experiencia a lo largo de la vida. Pero el tronco encefálico, que 
organiza al cerebro, pierde plasticidad, de manera que las experiencias 
de los dos primeros años de vida del niño determinarán su desempeño 
futuro.
La respuesta normal y sana del cerebro ante las situaciones alarman-
tes es una u otra de las ya bien conocidas lucha, parálisis o huida. Los 
niños pequeños que sufren situaciones traumáticas adoptan a menudo 
una formaexagerada de una de esas respuestas. Más tarde, en el colegio, 
esos niños serán excesivamente agresivos en sus relaciones con los otros, 
o mostrarán pasividad y falta de interacción en su conducta. Los cientí-
¿Qué está sucediendo en las aulas?
139
140
ficos piensan que eso se debe a que los sucesos traumáticos, o cualquier 
experiencia negativa en la primera etapa de la vida del niño, pueden afec-
tar al desarrollo y estructura del cerebro. Concretamente, parece que 
impiden la creación de conexiones neuronales. Los experimentadores y 
los educadores han mostrado que esa situación es reversible, si se some-
te al niño a un programa intensivo de cuidado y actividades específicas.
En el pasado las investigaciones con pacientes con uno de sus hemis-
ferios cerebrales dañados condujeron a la idea de hemisferio dominante 
y a los conceptos de pensamiento propio del hemisferio derecho y pen-
samiento propio del hemisferio izquierdo. Los experimentos parecían 
mostrar la existencia de dos maneras bien diferentes de procesar la infor-
mación. La que se adscribía al lado izquierdo del cerebro era una mane-
ra de procesar secuencial, paso a paso. Y la que se adscribía al lado dere-
cho era holística y simultánea. Se concebía a un hemisferio, el izquierdo, 
como el cerebro lógico, analítico; mientras que el otro hemisferio, el 
derecho, era el cerebro creativo e intuitivo. Ahora sabemos que esta es 
una concepción demasiado simplista del funcionamiento real del cere-
bro. Pues el cerebro en su conjunto está implicado, en distinta medida, 
en el procesamiento mental de los datos sensoriales.
Actualmente los científicos construyen modelos del funcionamiento 
del cerebro basados en desarrollos de otras áreas científicas. Por ejem-
plo, algunos científicos comparan el cerebro con un holograma. Una pla-
ca holográfica no contiene una imagen reconocible en su superficie, sino 
una neblina indescifrable de confusos remolinos. Y, sin embargo, some-
tida a la iluminación adecuada, se transforma en una imagen tridimen-
sional. Esta imagen no está en ninguna parte de la placa y, al mismo 
tiempo, está en todas partes. Esto significa que, a diferencia de una foto-
grafía, si rompemos la placa holográfica en dos, no obtendremos dos 
mitades diferentes de una sola imagen. En las dos partes de la placa se 
reproducirá la misma imagen. Aplicando este modelo a un recuerdo, por 
ejemplo, los neurólogos sostienen que no está archivado en algún punto 
concreto del cerebro listo para ser recuperado cuando se necesite, sino 
que se reconstruye de nuevo cada vez que se necesita a partir de datos 
El poder de las palabras
141
codificados y distribuidos por todo el cerebro, justamente como sucede 
con un holograma. Otros científicos ven las leyes de la teoría de la com-
plejidad operando en el cerebro y piensan que recuerdos e ideas son el 
resultado de impulsos sincrónicos y “ordenados” de circuitos neurona-
les, que emergen de la actividad eléctrica caótica y, por lo demás, aparen-
temente continua, del cerebro.
Con independencia del modelo elegido, la idea de estos dos polos del 
pensamiento intelectual puede sernos útil a la hora de pensar sobre el 
aprendizaje y la conducta. Podemos ver esta polaridad reflejada en la 
descripción 4-MAT de McCarthy de los distintos estilos de aprendizaje 
(véase figura 1.5). Más importante aún, podemos verla en el aula. Los 
niños pequeños actúan la mayor parte del tiempo según el modo que se 
adscribía al hemisferio derecho. Hacen garabatos, pintan y sueñan des-
piertos, y hablan con amigos imaginarios. La escolarización comienza a 
estimular, y finalmente imponer, el “pensamiento con el hemisferio 
izquierdo” –basta con pensar en la implantación por parte del gobierno 
británico de la Literacy hour y la Numeracy Strategy2. La aplicación de 
este modelo al aula sugiere que podemos intentar estimular, o bien cada 
hemisferio por separado, o bien ambos a la vez.
Para el hemisferio derecho:
 Comience con historias o chistes relacionados con el tema a tratar;
 Proporcione oportunidades para el aprendizaje por descubri-
miento;
Permita el trabajo en grupos de tamaño reducido;
 Utilice recursos táctiles, juegos de roles, diagramas e imágenes;
 Proponga objetivos concretos.
 2. En 1997 el sistema educativo británico, debido a los bajos niveles del alumnado en 
las materias instrumentales de lengua y matemáticas, introdujo la “Hora de alfabe-
tización” (Literacy hour) y la “Hora de nociones elementales de cálculo aritmético” 
(Numeracy hour). La “hora de alfabetización” es una hora obligatoria diaria en la 
que se realizan distintas actividades partiendo de la lectura en común de un texto 
literario. En la “hora de nociones elementales” se llevan a cabo ejercicios de cálculo 
y de agilidad mental. (Nota del Traductor)
¿Qué está sucediendo en las aulas?
142
Para el hemisferio izquierdo:
 Dé instrucciones claras;
 Proporcione refuerzos escritos, mediante mensajes en la pizarra o 
en el proyector;
 Anime al uso independiente de los recursos;
 Entre en detalles;
 Use mapas conceptuales.
Para el cerebro en su conjunto:
 Combine palabras e imágenes con colores;
 Combine palabras y números con música;
 Estimule la visualización y la imaginación;
 Use música de fondo al presentar o repasar la información.
Este último enfoque más holístico del aprendizaje, que utiliza 
ambas polaridades, es la base de las estrategias para el aprendizaje 
acelerado.
La investigación sobre el funcionamiento del cerebro nos muestra 
también las diferencias existentes en las pautas de la corriente eléctrica 
durante las diferentes actividades. Se han observado y clasificado cuatro 
pautas principales:
 
Beta (ondas de 14-25 hercios, o ciclos/segundo): Estado normal y 1. 
cotidiano de vigilia, consistente en pensamientos racionales, dis-
tracciones y pensamientos dispersos, todos ellos pasando a través 
de nuestros filtros internos y sujetos a nuestros metaprogramas. 
Estos últimos cobran importancia cuando los niveles de ansiedad 
suben.
Alfa (8-14 hercios): Un estado vigilante de concentración en el que 2. 
las pautas tanto del hemisferio derecho como del izquierdo están 
acompasadas. Desaparecen las limitaciones de tiempo y espacio 
–es el estado en que solemos perder el sentido del tiempo.
El poder de las palabras
143
Zeta (4-8 hercios): El estado en que nos encontramos cuando dor-3. 
mimos, desde el sueño ligero al profundo. En este último, el sueño 
profundo, es donde soñamos y donde nuestro subconsciente hace 
sus incursiones. Las ideas brillantes surgen muchas veces en este 
estado del cerebro. Son estos los ritmos cerebrales que místicos y 
curanderos tratan de crear conscientemente en sus rituales.
Delta (menos de 4 hercios): Sueño muy profundo, cercano al 4. 
coma.
Las frecuencias más altas asociadas con los pensamientos conscientes 
y el procesamiento propio del hemisferio izquierdo pueden producir estrés. 
¡Se puede pensar demasiado! Es bien conocido también que el mejor esta-
do para aprender puede describirse como un estado de ánimo alerta pero 
al mismo tiempo relajado, que se asocia con las frecuencias alfa. Es en 
estas frecuencias donde la mente parece estar en su punto más alto de 
creatividad, utilizando al máximo la combinación del racionamiento 
secuencial del hemisferio izquierdo con las ideas novedosas que emergen 
del hemisferio derecho. Ambos lados del cerebro están “sintonizados”. 
En los últimos años, se ha desarrollado una técnica llamada neurofeed-
back, por medio de la cual se enseña a controlar los propios ritmos cere-
brales. En el año 2000, se entrenó a 22 músicos del Royal College of Music 
de Londres para que aprendieran cómo generar un estado cerebral relaja-
do. Se hizo mediante un juego de ordenador que respondía a la actividad 
eléctrica de sus cabezas y les ayudaba a estimular los ritmos alfa. Tras el 
entrenamiento, se les pidió que evaluaran sus propias interpretaciones.Opinaron que tanto la calidad de su música, como su compromiso emo-
cional con ella y su imaginación interpretativa, habían mejorado.
Actualmente se están utilizando métodos similares con niños clasifi-
cados como hiperactivos y con déficit de atención. Probablemente usted 
carezca de la tecnología necesaria en su aula para llevar a cabo un entre-
namiento de este estilo, pero puede contribuir a estimular la producción 
de ondas alfa con un uso cuidadoso del lenguaje –con lo que dice y cómo 
lo dice.
¿Qué está sucediendo en las aulas?
144
Inteligencia emocional –para usted y para ellos
La educación de la inteligencia emocional apunta a dos objetivos: la 
mejora de la gestión por parte del individuo de su propio estado emocio-
nal (una competencia personal) y la mejora de la gestión de las relacio-
nes con otros (una competencia social). El profesor emocionalmente 
preparado es competente en esas dos áreas, capaz de gestionar sus emo-
ciones para crear las condiciones apropiadas para el aprendizaje. Como 
profesor, usted sabe que el determinante primario del ambiente de la cla-
se es la relación emocional entre los niños y el profesor, no los factores 
cognitivos. Por consiguiente, llegar a ser más consciente de sus propios 
sentimientos, de su propio estado emocional, y ser capaz de gestionarlo 
o cambiarlo, le permitirá mantener una conducta flexible y abundancia 
de recursos al enfrentarse con un alumno difícil.
¿Qué ocurre en su interior cuando interactúa con un alumno que se 
está comportando mal? ¿Cómo puede ello afectar a su capacidad para 
enfrentarse a la situación eficazmente? A veces nos adherimos demasia-
do rígidamente al pensamiento lineal –pensamos únicamente en térmi-
nos de causa-efecto, de desencadenante situacional y reacción. Sería 
mejor trasladarnos a un pensamiento “circular” –ver si ese comporta-
miento es parte de un ciclo mayor de acontecimientos. ¿Presenta usted 
ciclos recurrentes de cómo responde a las situaciones? Si es así, puede 
que necesite romperlos para alcanzar el éxito en la gestión de la conduc-
ta. Sirve de ayuda ser muy claro con respecto a sus propias intenciones 
al intervenir. Trabaje el ejercicio de rastreo (ejercicio 3.2) para hacerse 
consciente de sus respuestas.
Rupert Dreikurs (1984) sugiere que si somos conscientes de nuestros 
sentimientos, entonces podemos conectarlos con las razones posibles 
que explican el comportamiento del alumno. Dreikurs sostiene que si 
nos sentimos solo un poco irritados por el comportamiento del alumno, 
es que éste busca llamar la atención; si nos sentimos desafiados, el niño 
busca poder; si nos sentimos dolidos, el niño busca venganza; si nos sen-
timos exasperados, el niño está haciéndose el “desvalido” o el “inepto”. 
El poder de las palabras
145
También propuso modos útiles de intervención del profesor para mane-
jar la conducta. Como puede ver, hay ciertos paralelismos entre este aná-
lisis y las ansiedades primarias:
 El “buscador de poder” se corresponde con la ansiedad relativa a 
la actuación y el control –su autoestima depende de su nivel de 
autodeterminación en el trabajo.
 El “buscador de venganza” se corresponde con la ansiedad relativa 
a la orientación –necesita sentirse significativo, aunque sea hirien-
do al profesor; tiene miedo, así que intenta asustar.
 El “buscador de atención” se corresponde con la ansiedad relativa 
a la aceptación y la inclusión –su autoestima depende de su nivel 
de aceptación percibida en el grupo.
 El “incompetente” también puede vincularse con la ansiedad rela-
tiva a la aceptación y la inclusión –solo siente que pertenece al gru-
po si exhibe su necesidad de que el grupo le apoye.
Aunque esta clasificación es semejante a la que ofrecemos en este 
libro, hay ciertas diferencias muy importantes. Va en contra de varios de 
los principios de la PNL que mencionamos en la primera parte. Por ejem-
plo, en su elección de la terminología identifica a la persona con su con-
ducta (“buscador de poder”, “buscador de venganza”, etc.), mientras que 
el principio número 2 de la PNL que resumí en el primer capítulo dice 
que “las personas no son su conducta”. También adscribe motivaciones 
negativas al comportamiento (vengarse, dañar), mientras que el princi-
pio número 3 de la PNL nos pide que nos comportemos como si creyéra-
mos que detrás de toda conducta hay una buena intención, de algún 
tipo. En la tercera parte del libro, describiré el uso de las nominalizacio-
nes (nombres derivados de verbos –tal como los términos descriptivos de 
Dreikurs) y las presuposiciones (supuestos tácitos ocultos tras las pala-
bras), así como sus efectos potencialmente corrosivos en la comunica-
ción normal de todos los días. En esa sección, usted podrá descubrir el 
uso beneficioso de estas herramientas lingüísticas.
¿Qué está sucediendo en las aulas?
146
Ejercicio 3.2: Competencia emocional –un ejercicio de rastreo
Intente recordar la última vez que se encaró con un alumno, una situa-
ción que no supo manejar bien, en la que su intervención falló y que le 
hizo perder por un minuto o dos el hilo de lo que estaba explicando y de 
lo que se proponía hacer a continuación en la clase. Si usted ha vivido 
una situación así, imagine que fue grabada en vídeo y vuelva a ver la 
cinta en su mente. Y a continuación:
Primero, concéntrese en percibir lo que pasa en su cuerpo:1. 
profunda, más superficial?
Ahora 2. tome conciencia de su estado emocional:
irritación, vergüenza, culpabilidad…?
Compruebe cuál es su diálogo interno:3. 
Ahora vuelva al exterior y 4. atienda al momento presente:
Cambie5. lo que está haciendo: piense en el futuro, en la dirección que 
quiere tomar, el resultado que desea, en vez de lo que ha ocurrido en 
el incidente pasado:
estarían diciendo las otras personas involucradas? ¿Qué senti-
miento positivo quiere tener en ese momento?
El poder de las palabras
147
Continúe rastreando6. lo que ocurre en su interior, cómo se modifican 
sus sentimientos, y haga lo que necesite hacer para alcanzar o perma-
necer en un estado de calma, relajado, pero no obstante alerta.
Este es un método para averiguar sus propios “botones calientes” –esos 
que le conducen a reacciones viscerales o conductas distorsionadas. Son 
esos botones que los niños saben instintivamente cómo presionar en 
todos sus profesores. 
Una vez que es consciente de ellos, usted está preparado para su próximo 
enfrentamiento con aquel estudiante, y puede centrarse en lo que debe 
hacer, cómo debe comportarse para llevar su relación a un equilibrio 
más favorable. 
 De modo que es bueno reconocer nuestros propios sentimientos, no 
cabe duda, pero en vez de asignar una etiqueta (“vengativo”) al niño, 
recuerde el principio número 8 de la PNL: todos tenemos nuestro propio 
mapa de la realidad. De modo que la etiqueta procede de su mapa mental. 
Salga fuera de su propio mapa y, con el principio número 8 en mente, 
deje a un lado sus sentimientos y mire y escuche para llegar a hacerse una 
idea del mapa mental del niño. Desplegar así su inteligencia emocional 
mejora su elasticidad al afrontar el conflicto, permitiéndole intervenir 
con mayor efectividad. Es una destreza fácil de desarrollar. Con respecto 
a los estudiantes, cuanto más implicados estén en dirigir y gestionar su 
propio aprendizaje y el estrés que éste produce, más probabilidades tie-
nen de desarrollar su inteligencia emocional. ¿Consigue usted sobrepo-
nerse a la ansiedad que provoca el aprendizaje y evitar el estrés asociado 
con él? ¿Y consigue enseñar a los alumnos cómo controlarla, para llegar 
a ser más conscientes emocionalmente y más inteligentes? Cuando en el 
aula mira a su alrededor, ¿qué cosas son para usted una señal de que se 
está produciendo un mal comportamiento que requiere su intervención?
 ¿La disposición física y la postura de sus alumnos?
 ¿El nivel, la cualidad y el tono de sus conversaciones?
 ¿O el “ambiente”en el aula?
¿Quéestá sucediendo en las aulas?
148
Los niños pequeños pueden carecer del vocabulario necesario para 
articular sus emociones o sus pensamientos, particularmente cuando 
son difíciles de comprender para ellos. Un niño pequeño dijo una vez en 
mi clase: “Me duele la tripita porque él me ha agarrado del cuello”. 
Trataba de describir el miedo que le daba el otro chico. El miedo y la tris-
teza son descritos frecuentemente como síntomas físicos, como no sen-
tirse bien. Para usted, “no me siento bien” significa, por ejemplo, que le 
duele el estómago. El niño pequeño probablemente no se refiere a una 
sensación física, sino a una emoción. De modo que, para desentrañar lo 
que hay por debajo de sus palabras –y, en una capa aún más profunda, 
las ansiedades que provocan su comportamiento negativo–, son funda-
mentales las preguntas bien elegidas, un lenguaje apropiado y una inter-
pretación adecuada de sus respuestas. La esencia del arte, de la técnica 
y la ciencia de la enseñanza, es la habilidad para formular preguntas que 
desbloqueen el pensamiento del niño, cambien sus mapas mentales y lo 
liberen de las limitaciones que él se pone a sí mismo. 
El profesor como entrenador
“Nuestros niños necesitan entrenadores, no animadoras (cheer-
leaders)”.
Curry y Johnson, Más allá de la autoestima
¿Consigue usted detectar la ansiedad ante el aprendizaje e intervenir 
para evitar el estrés que produce el aprendizaje? ¿Es capaz de distinguir 
entre el tipo de estrés que impide el aprendizaje y ese otro estrés necesa-
rio para provocar la tensión creativa que nos permita dar saltos adelante 
en el aprendizaje? Igual de importante que saber cuándo intervenir es 
saber cuándo no hacerlo, de ahí que el no intervenir pueda también 
reducir el estrés vinculado al aprendizaje que desencadena la mala con-
ducta. Terri Alter (1997) ha acuñado la expresión “entrenamiento emo-
cional” para su propuesta de cómo reducir el estrés vinculado con el 
aprendizaje y elevar la autoestima. Enfatiza la importancia de lograr 
El poder de las palabras
149
rapport mediante la adopción de una postura física adecuada y el uso de 
un lenguaje apropiado. El libro de Alter se centra en el nivel conductual 
de los niveles neurológicos de Dilt. En ese nivel, el papel complementa-
rio del profesor es el de entrenador.
En el mundo de los negocios, ha surgido una profesión totalmente 
nueva de entrenador, que gira en torno al concepto de conseguir lo mejor 
de los ejecutivos ayudándoles a desarrollar un equilibrio saludable entre 
trabajo y vida personal. La principal técnica de estos nuevos “entrenado-
res” es la de hacer preguntas “impactantes” –preguntas que lleven a los 
ejecutivos a reflexionar sobre su experiencia, sus acciones y sus creen-
cias y valores, a afrontar los bloqueos y ponerse en movimiento para 
alcanzar lo que quieren en la vida. Hay una idea muy sencilla, que es la 
siguiente: “Siempre eres más de lo que actualmente crees que eres”. Y 
también una ecuación muy sencilla que los entrenadores utilizan para 
ayudar a otros a alcanzar sus metas. La idea y la ecuación (figura 3.6) 
ilustran el hecho de que lo que hacemos o logramos es con demasiada 
frecuencia menos de lo que potencialmente éramos capaces de hacer o 
lograr. Nuestros verdaderos logros potenciales se ven disminuidos por 
“interferencias”. Estas interferencias pueden ser externas, como señaló 
Lozanov (1979), es decir: las normas del colegio y de la clase, el entorno 
físico, etc. También pueden ser internas, tales como sus propios valores 
¿Qué está sucediendo en las aulas?
Figura 3.6: La disminución de nuestras potencialidades
Rendimiento 
potencial
menos “interferencias” es igual a Rendimiento 
reducido actual
150
y creencias, la percepción de su rol en la clase. Éstas se originan en las 
tres ansiedades básicas y son las más duraderas. Son la fuente de las 
ideas limitadoras que nos imponemos a nosotros mismos: ideas acerca 
de lo que nos permitimos hacer o llegar a ser a nosotros mismos.
En el caso de sus alumnos, pueden ser sus ideas y expectativas acerca 
de:
 La relevancia de los resultados de su trabajo;
 Su percepción de lo inapropiado de su trabajo;
 Su propia capacidad para llevar a cabo el trabajo; 
 Si incluso merecen llegar a ser más capaces de realizar el trabajo.
Podemos ver, pues, que para mantener o elevar la autoestima de un 
individuo eficientemente (i.e., ayudándole a alcanzar su plena potencia-
lidad), es útil conocer cuál de las tres ansiedades básicas es la dominante 
en él. Entonces podremos hablar directamente a esa ansiedad, aplacarla 
y aumentar la percepción que el niño tiene de su propio valor. Las ansie-
dades y las emociones pueden ser contagiosas. Así que un buen indica-
dor de la ansiedad latente del niño es nuestra propia reacción emocional 
hacia él, porque puede que estemos recogiendo y devolviéndole como en 
un espejo su ansiedad. Por ejemplo, si sentimos cierto grado de amenaza 
o incluso miedo, entonces es posible que el niño sea alguien que quiere 
un mayor control sobre su propio desarrollo –un “buscador de poder”, 
para emplear la terminología de Dreikurs. Si nos sentimos cansados o 
incluso un poco dolidos con el continuo mal comportamiento, puede ser 
que el niño esté constantemente buscando nuestra atención o la de otros 
–quiere ser reconocido como un individuo que necesita atención. 
Estamos recogiendo esa actitud y sintonizando con ella. Si nos sentimos 
irritados, frustrados o incluso recelosos, probablemente estemos frente 
a un niño que ha sido incapaz de hacer la contribución que deseaba rea-
lizar y simplemente detectamos su miedo latente. 
El entrenador y el ejecutivo firman una alianza centrada en el apren-
dizaje del ejecutivo –entrenador y ejecutivo pactan jugar sus papeles res-
El poder de las palabras
151
pectivos para hacer que esta alianza sea efectiva. Para ello, el entrenador 
tiene que equilibrar la tensión existente entre nuestro pasado y nuestro 
futuro –entre nuestros sueños y aspiraciones, por una parte, y la cruda 
realidad de nuestra situación actual. Si esa tensión llega a ser demasiado 
alta, la cuerda se rompe y el globo de nuestros sueños asciende por el 
aire hasta desaparecer, garantizando que la situación presente se perpe-
túe en el futuro. Si no existe tensión, entonces no hay energía que nos 
impulse hacia delante para convertir nuestros sueños en realidad. Y otra 
vez nos quedamos con nuestro estado presente.
Como profesor, usted trabaja para ayudar a cada aprendiente a que 
encuentre el punto de equilibrio en esta tensión. Esto exige que seamos 
capaces de reforzar la dignidad del aprendiente, su confianza en sí mis-
mo, su autoestima, al tiempo que le ayudamos a hacer frente a la reali-
dad de sus problemas actuales, sin juzgarlos ni censurarlos. Lo cual sig-
¿Qué está sucediendo en las aulas?
Figura 3.7: La escalera motivacional
Visión de futuro (realidad deseada – cómo imagino que sería)
Realidad actual (lo que ahora consigo)
B
re
ch
a 
en
tr
e 
re
al
id
ad
 y
 a
sp
ir
ac
io
ne
s
 Propósito – por qué estoy aquí
 Identidad – quién soy
 Valores – qué es importante para mí
 Creencias – cómo es el mundo
 Capacidades – lo que puedo/podría hacer
 Conducta – lo que hago 
 Entorno – el lugar en que estoy y las personas que me rodean actualmente
El poder de las palabras
152
nifica reconocer el progreso y los logros, en lugar de castigar y premiar. 
Como dijo el actor Patrick Stewart refiriéndose a los profesores del 
Instituto de Secundaria donde él estudió: “Si actúas como si la gente fue-
ra inteligente, serán inteligentes”. Para mantener la tensión adecuada es 
útil no perder de vista las etapas que se extienden entre el presente y las 
futuras realidades (ver figura 3.7).
Para poner en práctica las ideas de Alter acerca del entrenamiento 
debemos recordar que la conducta actual está en relacióncon todos los 
demás niveles y son los correspondientes roles del profesor. Una de las 
razones por las que educar hoy en día es potencialmente tan agotador es 
la necesidad de pasar rápidamente de un rol a otro, y no solo para un 
niño, sino para varios. Ninguna otra profesión u ocupación exige tal 
multiplicidad de facetas, que adoptamos y abandonamos tantas veces al 
día. ¡En las aulas actuales muchos profesores querrían tener su entrena-
dor emocional personal!
Hay dos maneras útiles en que podemos ayudar a los niños a regular 
sus emociones. La primera es enseñarles a concentrarse. La segunda es 
reforzar esa capacidad dirigiéndonos a su mente inconsciente mediante 
un guión inductor del trance añadido al ejercicio de concentración. En 
la tercera parte proporcionamos ejemplos de lo que estamos diciendo.
153
Ejercicio 3.3: ¿Cuál es su actitud ante el conflicto?
Lea ambas tablas y puntúese de acuerdo a cuál es su respuesta a las preguntas. 
Esto le proporcionará un perfil rudimentario de cómo ve usted su postura 
emocional.
No, nunca.1. 
A veces.2. 
Con frecuencia.3. 
Es muy típico de mí.4. 
Puntos fuertes
 No todas las confrontaciones tienen por qué tener una 
 resolución óptima –hay un límite al uso efectivo del tiempo y 
 la energía.
Puntuación: ¿Su conducta colaborativa estimula un comportamiento 
 recíproco en el alumno?
 Si es así, puede que se esté perdiendo algunas pistas que le 
 informen de los sentimientos del alumno, sus ansiedades, 
 necesidades y miedos.
Compromiso ¿El compromiso es la característica dominante en sus 
 confrontaciones en clase?
 de “aquí y ahora”, perdiendo de vista los principios, 
 valores u objetivos a largo plazo? 
 resultar efectivo en las confrontaciones?
 Si es así, puede que le parezca que el ambiente limita el 
 desarrollo de relaciones realmente buenas. 
 ante usted?
 En un ambiente competitivo, los alumnos actuarán más 
 asertivamente de lo que realmente se sienten, para ocultar su 
 inseguridad.
 reservados?
 Si es así, quizás es porque han aprendido que no merece la pena 
 estar en desacuerdo con usted, o han renunciado a intentar 
 influir sobre usted.
¿Qué está sucediendo en las aulas?
El poder de las palabras
154
 porque usted no resuelve la mala conducta lo 
 suficientemente bien?
Puntuación: Dos rasgos esenciales de un profesor desde el punto de vista de 
 los alumnos son la justicia y la coherencia. Estas dos 
 características se pierden muy frecuentemente a causa de 
 conductas evitativas. 
permisividad que su actitud no es correspondida?
 Los alumnos pueden ver un carácter tranquilo y tolerante como 
 “blando” e intentar aprovecharse de ello. 
 La disciplina por la disciplina no tiene mucho sentido, pero hay 
 normas del colegio que es necesario mantener para poder tener 
 una actitud coherente hacia la mala conducta.
Puntos débiles
 oportunidades de beneficio para ambos (ver los principios 
 de la PNL)?
 Toda confrontación puede llegar a ser improductiva y agotadora. 
 Las confrontaciones repetidas con la misma persona pueden 
 generar un sentimiento de pesimismo que imposibilita el 
 reconocimiento de posibilidades.
 adquirieron en lo que parecía la resolución de un conflicto?
 Si es así, sus necesidades seguramente no se tuvieron en cuenta 
 al concertar los “pactos”.
 sus alumnos como para ser efectivo controlando su conducta?
 Los profesores, generalmente, se dedican a esta profesión porque 
 se preocupan por los alumnos.
 A veces, nuestra propia inseguridad produce una dependencia 
 excesiva de las normas y una conducta inflexible que, por 
 consiguiente, resulta disfuncional. 
155
 Puede que usted carezca de la habilidad para usar el poder que 
 le otorga su posición de profesor. ¡O que se sienta incómodo 
 usándolo!
 Como en la casilla anterior del compromiso, la tendencia 
 vocacional a preocuparse por los alumnos puede hacer perder 
 de vista la necesidad de actuar para poner remedio a algunas 
 situaciones.
 alumnos?
 Puede que usted deba desarrollar la habilidad para evitar las 
 situaciones potencialmente disruptivas.
 una serie de problemas referentes a su clase?
 Puede que usted necesite clarificar prioridades y ver qué cosas 
 son importantes y cuáles no.
permisividad cooperen?
Puntuación: Puede que necesite aprender a ceder ante ellos en asuntos de 
 menor importancia, para poder ser fuerte en los importantes.
Resultados
Sume sus puntuaciones de cada estilo. A continuación dibuje la gráfica para 
obtener su perfil de profesor.
 Virtudes Defectos Total
Colaboración ––––––––––– ––––––––––– –––––––––––
Compromiso ––––––––––– ––––––––––– –––––––––––
Competitividad ––––––––––– ––––––––––– –––––––––––
Evitación ––––––––––– ––––––––––– –––––––––––
Cesión ––––––––––– ––––––––––– –––––––––––
¿Qué está sucediendo en las aulas?
El poder de las palabras
156
Conclusiones
 Hay toda una gama de teorías acerca de la gestión eficiente de la 
conducta. No hay una sola respuesta correcta y la mayoría de los 
profesores utilizan lo que les funciona de cualquiera de esas teo-
rías. Sin embargo, las teorías tiene más sentido cuando se aplican 
en los niveles neurológicos apropiados. 
 En condiciones de estrés, nuestra conducta social normalmente 
está configurada por (distorsionada por) una de las tres ansieda-
des básicas, vinculadas a las reacciones defensivas de lucha, huida 
o parálisis.
 Todos tenemos una ansiedad “preferida” y, consiguientemente, un 
modo más probable de enfrentar los conflictos –evitación, cesión, 
competición, compromiso o colaboración.
 Colaboración Compromiso Competitividad Evitación Cesión
8
7
6
5
4
3
2
1
0
157
 Nuestros logros externos presentes siempre quedan por debajo de 
nuestro auténtico potencial interno.
 Las técnicas de entrenamiento son útiles para ayudar a los niños a 
alcanzar ese potencial más alto. 
¿Qué está sucediendo en las aulas?
El poder de las palabras
158
Fuentes y sugerencias para seguir leyendo:
ALTER, T., 1997, The Confident Child, W.W.Norton. Nueva York. (Traducción espa-
ñola: El niño seguro de sí mismo, EDAF, Madrid, 1999).
BALBERNIE, R., 1998, Infant-Parent Psychotherapy and Infant Mental Health: A 
Strategy for Early Intervention and Prevention, Severn NHS Trust, Gloucester. 
BERLINER, D. y CASANOVA, U., 1993, Putting Research to Work in Your School, SIRI/
Skylight, Arlington Heigths, Illinois. 
BLACKERBY, D.A., 1996, Rediscover the Joy of Learning, Succes Skills, Oklahoma 
City, Oklahoma.
CANTER, L. y CANTER, M., 1992, Asertive Discipline. Positive Behaviour Management 
for Today’s Classroom, Canter Associates, Santa Mónica, California. 
CSIKSZENTMIHALYI, M., 1996, Creativity: Flow and the Psichology os Discovery and 
Invention, Harper Collins, Nueva York. (Traducción española: Creatividad. El 
fluir y la psicología del descubrimiento y la invención, Paidós, Barcelona, 
1998).
CURRY, N.E. y JONSON, C.N., 1990, Beyond Self Esteem, The National Association 
for the Education of Young Children, Washington, D.C. 
DREIKURS, Rudolf, 1984, Child Guidance and Education Collected Papers, Adler 
School of Professional Psychology.
ELTON, Lord, 1989, Discipline in School, Report of the Committee of Enquiry 
chaired by Lord Elton HMSO, Londres. 
GLASSER, W., 1998, Choice Theory in the Classroom, Harper Perennial, Nueva 
York. 
HERON, J., 1989, The Facilitator’s Handbook, Kogan Page, Londres. 
HILL, F. y PARSONS, L., 2000, Teamwork in the Management of Emotional Be ha-
viou ral Difficulties, David Fulton, Londres.
LE DOUX, J., 1998, The Emotional Brain, Phoenix, Londres. (Traducción españo-
la: El cerebro emocional, Ariel-Planeta, Barcelona, 1999).
LOZANOV, G., 1979, Suggestology and Outlines of Suggestopedia, Gordon and 
Breach Publishers, Nueva York.
MCDERMOTT, I. y JAGO, W., 2001, The NLP Coach, Piatkus, Londres. 
MAINES, B. y ROBINSON,G., 1991, Teacher Talk, Lucky Duck Publishing, Bristol.
PORTER, L., 2000, Behaviour in Schools: Theory and Practice for Teachers, Open 
University Press, Buckinghamshire. 
ROGERS, W., 1994, Behaviour Recovery: A Whole School Programme for Mainstream 
Schools, Longman, Harlow, Essex.
STEWART, P., 2002, My Best Teacher. Times Educational Supplement, 29 March.
TERCERA PARTE
¿Y cómo lo hago?
4.
Todo está en la mente
161
“Al leer estas palabras, está usted participando en una de la mara-
villas del mundo natural. Pues tanto usted como yo pertenecemos 
a una especie con una capacidad extraordinaria: podemos dar for-
ma a lo que sucede en el cerebro de la otra persona con una exqui-
sita precisión.”
Steven Pinker, El instinto del lenguaje
Las palabras de Pinker pueden tomarse literalmente. Por medio de 
las palabras que usamos, podemos estimular las sensaciones y crear 
imágenes y sonidos en la mente de otras personas –es lo que llamamos 
comunicarse. Nunca podemos estar seguros del todo de que la represen-
tación en la mente de la otra persona coincide con la imagen que tene-
mos en nuestra propia mente y que queremos transmitir. Los malos 
comunicadores, obviamente, no alcanzan la precisión de que habla 
Pinker. Sin embargo, los métodos lingüísticos desarrollados en la PNL 
están entre los mejores instrumentos de que disponemos para ayudar-
nos a conseguir una comunicación exitosa –tanto al transmitir imágenes 
e ideas como al entender los mapas mentales de los otros. Si usted ha 
decidido empezar a leer el libro directamente por esta parte, eso quiere 
decir que ya conoce, consciente o inconscientemente, algo acerca de 
PNL, y quiere poner ya en práctica sus ideas. 
El poder de las palabras
162
Vayamos directamente al grano –el metamodelo del lenguaje
El metamodelo del lenguaje es una clasificación de una 
docena o más de pautas que impiden una comunicación 
clara y efectiva, ocultando el significado que hay tras lo que 
el hablante dice. Hay muchas palabras y tipos de frases 
muy comunes que indican la existencia de una zona prohi-
bida del pensamiento en ciertas personas, en función de los filtros espe-
cíficos que operan en sus cabezas. Los modelos de de comunicación de 
la PNL agrupan estos filtros en tres tipos: supresiones, generalizaciones 
y distorsiones (figura 1.1). Bandler y Grinder refinaron y subdividieron 
esta clasificación y luego idearon un conjunto de preguntas para desve-
lar el significado escondido, y mejorar de ese modo el diálogo entre dos 
personas.
Es esa la clasificación conocida como metamodelo del lenguaje. 
Puede utilizarse para reestructurar el pensamiento de una persona de 
modo que podamos abrir sus zonas prohibidas, allí donde ciertas expre-
siones del hablante indican que se ocultan supuestos o creencias que 
limitan su pensamiento y, por consiguiente, su conducta. Muchos profe-
sores han adquirido, por su trabajo, un conocimiento de este método 
interrogativo propio del metamodelo que permite ir más allá de lo que 
un alumno inicialmente dice. El modelo le proporciona una base con-
ceptual formal a este conocimiento intuitivo, de modo que tenga todavía 
más éxito en sus intentos de ayudar a sus alumnos a superar sus blo-
queos mentales.
Descubrir las pautas lingüísticas que hay debajo de la superficie del 
lenguaje libera a la persona de algunas de sus creencias básicas e incre-
menta sus recursos. Este instrumento hace retroceder al hablante por su 
“escalera de inferencias” acerca de un tema determinado. Los tres pasos 
en el uso de este modelo son:
163
Todo está en la mente
Tabla 4.1: Ejemplos de metamodelo
Filtro de lenguaje Pautas del metamodelo
Supresiones Supresiones simples
Frases que necesitan un sujeto o un objeto para tener sentido.
Estoy harto; Es una alumna más brillante; No se preocupan.
Verbos inespecíficos
Verbos que ocultan la conducta real o la experiencia sensorial.
Me resulta frustrante darle clases.
Nominalizaciones
Verbos convertidos en nombres, acciones tratadas como si fueran cosas.
La comunicación es deficiente en este colegio.
Falta de referente
Frases que necesitan un sujeto específico para tener un sentido completo.
Es tan aburrido aquí. 
Generalizaciones Universales
Palabras que suponen que un suceso singular puede extenderse a todas las 
situaciones, tiempos, personas, etc.
Nunca sonríe; Siempre es lo mismo; Están todos negados para las 
matemáticas.
Posibilidades
Frases que indican que el hablante pone límites a sus capacidades, elecciones 
y acciones, a causa de sus ideas acerca de lo que es posible y lo que no.
Ojalá supiera dibujar; Si pudiera…; No podría…
Necesidades
Frases que suponen una ley no escrita, para el hablante y/o para 
cualquiera.
Debo ser amable con él; No puedes hacer lo que te dé la gana.
Distorsiones Lectura de la mente de los demás
Afirmar como reales cosas que son meramente imaginadas.
Él piensa que no estoy a la altura; Creo que no le caigo bien.
Actuaciones perdidas
Juicios valorativos que omiten quién efectúa la evaluación o quién es 
juzgado.
No merece la pena discutir en las reuniones de profesores.
Vínculos causa-efecto poco rigurosos
Suposición, sin prueba, de que afirmar A conduce directamente a afirmar 
B. 
Su actitud de “nada podría importarme menos” me saca de quicio.
Falsas equivalencias
Suposición de que afirmar A es lo mismo que afirmar algo diferente, B.
¿No has traído el libro? Eres un irresponsable.
Presuposiciones
Supuestos tácitos tras las palabras, que se asumen como verdaderos.
Es más fácil según vas avanzando.
El poder de las palabras
164
Recuperación de la información importante que se ha excluido o 1. 
perdido en las generalizaciones;
Exploración de los límites del pensamiento del niño;2. 
Descubrimiento de los significados que el niño ha atribuido a sus 3. 
experiencias.
La tarea fundamental es hacer volver al niño a una descripción con-
ductual o basada en los sentidos de lo que quiere comunicar y, posterior-
mente, utilizar la información obtenida para derribar los límites y corre-
gir la interpretación que el niño ha hecho de su experiencia. Para hacer 
esto, Bander y Grinder: 
 Usaban las preguntas “precisas” del metamodelo para descubrir 
hechos que no habían sido dichos;
 Ponían en cuestión los supuestos tácitos tras las palabras y expre-
siones usadas; 
 Coincidían en (“se emparejaban con”) el vocabulario usado por el 
hablante para transmitirle empatía y desarrollar el rapport;
 A veces intencionadamente usaban un vocabulario opuesto o des-
acompasado para ayudar a romper y transformar la imagen mental 
que el niño se había hecho de los acontecimientos;
 Comprobaban cómo estaban conectadas las cosas y los aconteci-
mientos en la mente del niño;
 Utilizaban técnicas de visualización para abrir el mapa mental del 
niño.
La estructura completa de las categorías, con sus sub-pautas, se 
muestra en la tabla 4.1. Para familiarizarse con las pautas, comience con 
usted mismo. ¿Le es familiar alguno de los ejemplos o procesos? ¿Se ve 
a usted mismo utilizando alguna de esas expresiones? ¿Escucha con fre-
cuencia alguna de ellas en su aula? ¿Conoce a alguien que utilice nor-
malmente alguna de estas pautas lingüísticas? A medida que usted explo-
re sus pautas lingüísticas y las vaya cambiando, apreciará la mejora sub-
siguiente en el comportamiento de sus alumnos.
Todo está en la mente
165
Ejercicio 4.1: Usando el metamodelo
Comience fijándose en su propio uso de estas pautas lingüísticas y deter-
minando cuáles utiliza más en su vida diaria. Cuando las haya detectado, 
póngalas en cuestión a través de las preguntas de la tabla 5.2.
 Preste atención al efecto que provoca en usted el uso de esos cambios 
lingüísticos, y luego fíjese en cómo otra gente responde de manera 
diferente a ellos.
-
sidera ciertas cuestiones, aplicándolos a su diálogo interior –esas 
cosas que se dice a usted mismo cuando se encuentra en un estado 
emocional o de ansiedad.
¿Con qué frecuenciautiliza usted palabras como “debo”, “tengo que”, 
“debería”, etc., al hablar de su propia conducta o capacidades?
Presuposiciones
Una idea básica del metamodelo es el poder que tienen los supuestos 
tácitos que hay tras nuestro lenguaje. Toda comunicación es parcial. Lo 
que construye el oyente a partir de lo que escucha es siempre una aproxi-
mación a lo que pretendía transmitir el hablante. Estos supuestos implí-
citos, que normalmente el oyente toma por verdaderos, son conocidos 
como presuposiciones. Dependen en gran medida de la forma que tiene 
lo que realmente se dice. 
“Jane y yo pasamos un fin de semana maravilloso” presupone:
Que existe alguien llamada Jane;(1) 
Que el hablante pasó el fin de semana con ella;(2) 
Que hicieron algo placentero juntos.(3) 
Detectar las presuposiciones es la principal habilidad comunicativa 
–especialmente, al gestionar la conducta.
Normalmente se trata de ver ciertas palabras o expresiones como 
paquetes que hay que desenvolver cuidadosamente para encontrar su 
significado. Por ejemplo, ¿qué significa “maravilloso” aquí?
El poder de las palabras
166
El Programa Nacional de Alfabetización del Reino Unido ha elevado 
el conocimiento que los profesores tienen de la gramática, de modo que 
todos los profesores saben ahora que la estructura básica de la oración 
tiene la forma de sujeto, verbo, objeto, y que normalmente contiene 
varios nombres y verbos. Los nombres presuponen que algo existe y es 
llamado así; los verbos presuponen que cierta acción está teniendo, o ha 
tenido, lugar. En algunas oraciones falta el sujeto o el objeto, o bien están 
deficientemente definidos. El oyente debe presuponer su existencia.
El uso cuidadoso de presuposiciones es un modo particularmente 
potente de influir en las creencias autolimitadoras de un niño, para trans-
formarlas en otras más positivas. En el aula, las más útiles son las presu-
posiciones acerca del tiempo –presuponer que el problema actual perte-
nece ya al pasado. “Las gráficas para representar funciones siempre pare-
cen difíciles la primera vez, y… fue más difícil para vosotros la primera 
vez… cuando intentasteis hacer las primeras… y supongo que habéis 
encontrado más cosas difíciles aparte de las gráficas, así que…”. Luego 
presuponemos que se va a producir un cambio en el futuro: “Me pregun-
to cuántos ejercicios más de gráficas tenéis que hacer antes de sentiros a 
gusto y saber… que podéis hacerlas”; o: “No sé cuándo seréis capaces de 
hacer estas gráficas… puede que ahora… o al final de la clase, o maña-
na… realmente no importa cuándo… muy pronto seréis capaces”.
A veces mezclar los tiempos verbales en la misma oración ayuda a 
trasladar el problema al pasado, creando la impresión de que ahora ya 
ha sido resuelto satisfactoriamente: “Veo que esto es un problema, ¿no 
ha sido así?”
Cuanto más compleja la mezcla, más paralizada queda la mente cons-
ciente, y más capaz es la mente inconsciente de escuchar el mensaje ocul-
to: “Piensa tan solo… cómo será al final del curso cuando… hayas apren-
dido esto ahora… y entonces… acuérdate de este tema de gráficas y fíjate 
cómo fue haber tenido ese problema… cuando piensas en ello ahora…”.
El uso deliberado y sutil de presuposiciones en nuestro propio len-
guaje nos ayudará a modificar las creencias de otras personas y, consi-
Todo está en la mente
167
guientemente, su conducta. De modo que cuanto más uso haga usted 
de las presuposiciones, mejor gestor de la conducta será.
Nominalizaciones
La segunda idea que está a la base de la utilización del meta-
modelo es que muy a menudo usamos nombres abstractos 
o etiquetas que disfrazan la conducta o los datos sensoria-
les subyacentes. Esto ocurre cuando una conducta descrita 
por un verbo queda convertida en un nombre; cuando con-
vertimos una acción en un objeto o pseudo-“cosa”. Por ejemplo, no existe 
un objeto concreto que sea una “comunicación”. Este nombre ha surgido 
de la conducta de dos personas que se comunican. Al construir este tipo 
de nominalizaciones generamos muchas presuposiciones. ¿Cuántas 
veces hemos escuchado a alguien quejarse de que “la comunicación es 
deficiente en este colegio”? Esa frase omite justamente quién no se está 
comunicando con quién –que es lo que realmente queremos saber. Esta 
combinación de nominalizaciones y presuposiciones hace más compli-
cado mejorar el modo en que la gente se comunica en el colegio. Las pre-
guntas de la tabla permiten penetrar a través de esa niebla para descubrir 
a qué conductas concretas se refiere la queja. Realizar esas preguntas es, 
con frecuencia, el primer paso que hay que dar para superar una dificul-
tad. Un nivel aún mayor de falta de comunicación se produce cuando las 
nominalizaciones son evaluativas: “¡Eres un estúpido!”. Aparte de come-
ter el pecado capital de un profesor –el de instalarse en un nivel de iden-
tidad, en vez de en uno conductual– la palabra “estúpido” se está usando 
aquí como una inmensa generalización a partir de un determinado núme-
ro de comportamientos o acciones. El hablante las ha agrupado bajo esa 
etiqueta y, a continuación, le ha colgado la etiqueta al oyente. En térmi-
nos conductuales, un niño no puede hacer nada positivo o constructivo 
con esa etiqueta. No sirve para promover al cambio de conducta. Abrirse 
camino a través de ese tipo de etiquetas para llegar a la conducta concre-
ta, y ofrecerle una respuesta, es el único camino hacia delante. El meta-
modelo es una herramienta poderosa para lograrlo.
El poder de las palabras
168
Desarrollando el “Mago Merlín” que llevamos dentro –técnicas de 
lenguaje hipnótico
El modelo Milton de lenguaje es la técnica de PNL que crea represen-
taciones en la mente de otra persona, sin que sea necesario conocer los 
detalles precisos de las imágenes, sonidos o sensaciones que estamos 
generando. De esa manera, como el oyente está poniendo de su parte los 
detalles, está creando una representación realmente significativa para él 
–aunque piensa que nosotros, de algún modo, sabemos lo que él está 
viendo, oyendo o sintiendo. En otras palabras, pone en marcha el meta-
modelo en su cabeza y lo utiliza para conseguir un cambio. Los adivinos 
tienen la habilidad de hacer afirmaciones o preguntas con el equilibrio 
justo entre la vaguedad y el detalle, entre lo fáctico y lo conjetural, para 
que seamos nosotros quienes demos un significado a lo que él está dicien-
do. Sin darnos cuenta, rellenamos los detalles en torno a sus generaliza-
ciones y luego no podemos por menos que pensar que el adivino tiene 
una asombrosa habilidad para saber algo de lo que no podría haber teni-
do noticia si no fuera por sus poderes mágicos. 
En defensa de la oscuridad
Sobre pensamientos y palabras 1
Si ninguna idea
Tu mente visita,
Haz que tus palabras
No sean explícitas.
© Piet Hein Groks, “The Case for Obscurity”, 
Collected Grooks 1, p. 43, Middelfart, Dinamarca.
Bandler y Grinder se encontraron con que uno de los terapeutas que 
estudiaron, Milton Erikson, era excepcional estableciendo rapport con 
sus pacientes, pero parecía hacerlo mediante unos métodos similares a 
los de los adivinos. Recurría mucho a palabras abstractas y a verbos 
Todo está en la mente
169
nominalizados. Es decir, había construido una manera de hablar convin-
cente que parecía decir mucho sin decir nada muy específico. El peque-
ño grook1 de Piet Hein sugiere que eso no es más que una manera de 
ocultar la propia falta de ideas, pero Erikson le daba un uso positivo 
como intervención terapéutica. Un lenguaje altamente inespecífico nos 
fuerza a recurrir a nuestro propio mundo mental para encontrar expe-
riencias e ideas que podamos asociar a las palabras que estamos escu-
chando. Buscar en nuestra propia mente y recorrer nuestros recuerdos 
mientras alguien nos habla es una forma de trance muy similar a soñar 
despiertos. Como no se dice nada muy específico, no hay nada que poda-
mos contradecir directamente. Másaún, al darle nuestro propio sentido 
a las palabras del hablante (¡terapeuta o adivino!), éstas parecen estar 
llenas de sentido, y se crea un alto nivel de rapport entre los dos. Esta 
técnica, consistente en hablar de un modo intencionadamente vago y 
general, es hoy una práctica habitual entre los hipnoterapeutas. Como 
ejemplo, si yo hubiera usado ese tipo de lenguaje en la introducción de 
este libro, habría dicho algo parecido a lo siguiente:
Sé que usted se está preguntando si es fácil aplicar estas pautas a 
lo largo de un día normal en el colegio. Lo bueno de que usted se 
haga esa pregunta es que, dado que su mente consciente está pro-
cesando esas ideas, su mente inconsciente ya las estará aprendien-
do. Y probablemente, en un nivel inconsciente, usted sabe más 
acerca de ellas de lo que cree, ¿no es cierto? Esa es la manera en 
que aprendemos todos. De modo que usted se encontrará con que, 
incluso mientras lee este libro y piensa acerca de las ideas expues-
tas en él, los conceptos están siendo asimilados por su intelecto. 
Una asimilación exitosa significa que esos conceptos le vendrán 
naturalmente a la cabeza en el momento que los necesite. Así que… 
mientras está aquí sentado leyendo este libro, siendo consciente de 
la presión del asiento en su espalda y escuchando en todo momen-
 1. Palabra acuñada por el propio Piet Hein, poeta y científico danés, para designar 
sus poemas cortos aforísticos. (Nota del Traductor)
El poder de las palabras
170
to los sonidos que le rodean, se pregunta… qué está aprendiendo 
en este momento… porque está aprendiendo, ¿verdad? Y usted 
estará gratamente sorprendido de lo mucho que ha aprendido ya 
acerca del lenguaje vago, porque lo ha aprendido… no solo en su 
mente consciente, sino también en la inconsciente… porque usted 
está inconsciente, ¿no es así? Y no… le… importa. Aunque ahora 
no se dé cuenta, no importa cuándo llegará a aplicar estas ideas en 
clase. Lo importante es que el hecho de que las aplique tendrá 
como resultado una clase más feliz y productiva, ¿no es cierto?
Bien, ¿qué es lo que se ha dicho concretamente? Muy poco. Pero, ¿se 
ha fijado en las imágenes, pensamientos y recuerdos que le vinieron a la 
mente mientras las leía?
Bandler y Grinder pronto se dieron cuenta de que lo que estaba 
haciendo Milton Erikson era exactamente lo contrario del metamodelo, 
en el sentido de que estaba usando deliberadamente pautas lingüísticas 
para suprimir, distorsionar y generalizar. Ese tipo de comunicación pare-
cía ser muy efectiva tanto para que el cliente siguiera las sugerencias de 
Erikson, como para que resolviera sus propios problemas. Lo que estaba 
usando era la idea de Lozanov de la comunicación en un nivel dividido. 
Para los profesores, esos dos resultados son también las principales ven-
tajas de provocar en los alumnos una especie de trance hipnótico “coti-
diano” (semejante al que experimentamos a veces al conducir o al hacer 
jogging). Creer que puede ser positivo inducir a los alumnos a soñar des-
pierto, o a un estado de distracción, parece ir en contra de la manera de 
enseñar de la mayoría de los profesores. No parece razonable. Pero, si 
reflexionamos un momento, nos damos cuenta de que es precisamente 
en ese estado en el que se han producido muchos descubrimientos cien-
tíficos e invenciones. 
Otra capacidad de Erikson era la habilidad para utilizar rápidamente 
cualquier cosa inesperada e incorporarla con facilidad a lo que estaba 
diciendo en ese momento, de modo que parecía planeado. ¡Todo profe-
sor de ciencias se ve obligado a adquirir esta capacidad en una etapa 
Todo está en la mente
171
temprana de su carrera, cada vez que sus experimentos se niegan a dar 
el resultado que esperaban! Y todo profesor sabe cómo hacer uso de las 
“casualidades”, incluso cuando son potencialmente disruptivas, como 
una sirena de policía o la primera nevada del invierno. 
En el capítulo tercero me referí a los hemisferios derecho e izquierdo 
del cerebro y a los diferentes modos en que parecen procesar la informa-
ción que recibimos por los sentidos. El método de Milton Erikson explo-
taba el hecho de que el hemisferio derecho puede entender mensajes 
simples, sin necesidad de pasar por el hemisferio izquierdo, por lo que 
podemos comunicarnos directamente con él. Él hizo esto introduciendo 
o adjuntando un mensaje dirigido al hemisferio derecho dentro de una 
oración aparentemente normal, cambiando el tono vocal o el énfasis 
para señalarlo. Sería el equivalente acústico del uso de letras mayúsculas 
al escribir. Si usted PIENSA acerca de ESTO y lee la frase en voz alta, uti-
lizará el lenguaje más CUIDADOSAMENTE. Mientras que el hemisferio 
izquierdo trabaja con la frase entera, el hemisferio derecho escucha: 
“Piensa esto cuidadosamente”. 
Erikson incrementó aún más este tipo de discurso, enredando al 
hemisferio izquierdo en rompecabezas lógicos. “¿Cree usted que POR 
leer ESTE LIBRO AHORA, llegará a ser un mejor profesor?” (“Do you 
believe that BY reading THIS BOOK NOW, you will be a better teacher?”). 
Si estuviera escuchando esta frase en el contexto adecuado, en vez de 
leerla escrita, su cerebro se encontraría con un problema que surge de la 
confusión posible entre las dos palabras by/buy (por/compre).2 Ambas 
palabras suenan igual, pero el cerebro izquierdo tiene que decidir cuál 
de ellas encaja aquí. Mientras está trabajando secuencial y lógicamente 
para elegir by de modo que el conjunto de palabras tenga sentido, el 
hemisferio derecho ha escuchado las cuatro palabras enfatizadas por el 
tono de voz. Y podría escoger la palabra buy como la palabra que genera 
el sentido “compre ahora este libro”. ¡Un mensaje subliminal que quizás 
 2. El autor, en este ejemplo intraducible, recurre a la ambigüedad del sonido /bai/ en 
inglés, que puede interpretarse como buy, el verbo comprar, o by, la preposición 
“por”. (Nota del Traductor)
El poder de las palabras
172
habría debido incluir en la portada de este libro! De esta manera, Erikson 
insertaba, en su discurso vago y aparentemente disperso, instrucciones 
u órdenes dirigidas a sus clientes. Su manera de hablar –su velocidad y 
sus cambios de entonación– probablemente estimulaba los ritmos cere-
brales alfa, que provocan ese estado relajado y creativo que describimos 
en el capítulo tercero. Esto permite a la persona acceder a sus fuerzas 
inconscientes y, gracias a ello, encontrar más recursos para tratar de 
resolver sus problemas. 
Otra técnica característica de Erikson para esquivar o distraer a la 
mente consciente y secuencial consistía en el uso de oraciones con múl-
tiples negaciones. No sé si no será el caso de que usted todavía no ha pen-
sado en utilizar muchas negaciones, no únicamente una o dos, en sus 
conversaciones con los alumnos. ¿Cree que podrá hacerlo? Seguro que 
sí. El raudal de negaciones es confundente, y fuerza a los oyentes a bus-
car en su interior para dar sentido a lo que escuchan, dejando con ello de 
prestar atención a otras cosas que también están siendo dichas. Erikson 
aprovechaba este breve lapso en la concentración de los aprendientes 
para darles una orden implícita –una instrucción que la mente incons-
ciente oye, pero que no será recordada conscientemente. Se trata de una 
forma de sugestión “posthipnótica”: Un estímulo que determina cómo 
actuará más tarde la persona, pero del cual ésta no es directamente cons-
ciente.
La hipnosis se basa en la idea de que es posible conectar con los pro-
cesos mentales que operan por debajo del umbral de nuestra conciencia 
cotidiana, mientras se distrae a nuestra mente consciente con otras 
tareas. La palabra “orden” del párrafo anterior es tal vez excesivamente 
fuerte, porque nadie puede ordenarnos hacer lo que no queremos hacer, 
estemos hipnotizados o no. Sin embargo, existe cierta evidencia científi-
ca de que mucha de la información que recibe la mente inconsciente no 
solo se recibe, sino quetambién se procesa al margen de la conciencia. 
Y se cree que este procesamiento puede afectar sutilmente la conducta 
subsiguiente. Esta es la base del concepto de sugestión posthipnótica, 
que Erikson era tan diestro en utilizar con sus clientes.
Todo está en la mente
173
Bandler y Grinder adoptaron todas estas ideas y las utilizaron para 
conseguir más rapport con los sujetos sometidos a entrenamiento, acele-
rar el proceso de aprendizaje y provocar las conductas que pretendían con-
seguir. No estoy seguro de si el uso de estas técnicas tiene el potencial sufi-
ciente para alterar las condiciones del aprendizaje en su propia aula, pero 
lo que sí sé es que serán efectivas para ayudar a los alumnos a modificar 
su conducta de modo beneficioso para ellos. Y, como ocurre con muchas 
otras ideas, merece la pena que intente ponerlas a prueba en su clase.
La narración de historias y el lenguaje metafórico
“Las metáforas se crean en el inconsciente, y hay algo en el proce-
so de elaboración de una metáfora que se resiste al examen y al 
análisis conscientes.”
Nigel Lewis, El libro de Babel
En el capítulo segundo expliqué un poco el poder del lenguaje meta-
fórico. Nos han enseñado a enfocar los problemas racional y consciente-
mente. Normalmente esto significa que tomamos un camino deductivo o 
inductivo para llegar a la solución –o bien empezamos desde un princi-
pio general o una idea acerca de cómo funciona el mundo y lo aplicamos 
a la experiencia para generar algún nuevo conocimiento, o bien reuni-
mos todos los datos concretos que podamos de la experiencia y los sinte-
tizamos para construir una respuesta. El último camino consiste en un 
movimiento ascendente de nivel lógico desde lo concreto a lo general, 
mientras que el primero es un movimiento descendente desde lo general 
a lo concreto. Cada uno de nosotros posiblemente se sentirá más cómo-
do con uno de estos caminos que con el otro, de modo que tendemos a 
inclinarnos hacia uno de los lados del diagrama del aprendizaje 4-MAT 
de McCarthy (figura 1.5). Y la mayoría de las veces, uno u otro de estos 
dos métodos proporcionará una respuesta. Pero cuando ninguno de 
ellos lo hacen, cuando nos quedamos estancados, necesitamos un enfo-
que diferente.
El poder de las palabras
174
Hace unas cuantas décadas, Edward De Bono y otros propusieron 
romper con estos movimientos ascendentes/descendentes para resolver 
problemas, y sustituirlos por un movimiento lateral –al que denominó 
“pensamiento lateral”. Describir el problema metafóricamente es la mejor 
manera de poner en marcha el pensamiento lateral y buscar maneras de 
pensar alternativas, más creativas, para salir de un punto muerto aparen-
te, porque pone en juego la parte inconsciente de nuestra mente. Contar 
historias, usar metáforas y analogías, nos ayuda a describir lo que sabe-
mos en nuestro interior, instintivamente; aquello para lo cual hemos sido 
incapaces de encontrar las palabras adecuadas hasta ese momento. Las 
metáforas pueden ser directas o indirectas. Pueden tener una correspon-
dencia de uno a uno con la situación que describen o pueden ser mucho 
más sutiles y dispares. Las primeras son útiles en situaciones cerradas o, 
en las que queremos llevar a un estudiante a una conclusión conocida o 
deseada. Las segundas sirven para casos más abiertos, en que queremos 
que el estudiante explore varios caminos diferentes.
Una metáfora muy común a la hora de trazar un plan de acción que 
funcione es la del cambio de conducta como un viaje desde el estado pre-
sente hacia el estado deseado. Si lo presentamos como una prueba de 
motocross o como una carrera de coches, podemos hacer que el niño con-
teste a preguntas relativas a la planificación de la carrera, tales como:
 ¿Dónde estoy ahora? ¿Cuál es mi punto de partida? (Describe la 
conducta actual).
 ¿Dónde quiero terminar? (Describe estados y/o conductas desea-
das).
 ¿Qué ruta voy a tomar? (¿Qué acciones necesito llevar a cabo?)
 ¿Qué necesito para llegar allí? (¿Qué habilidades o conocimientos 
necesito?)
 ¿Cómo puedo saber si aún sigo bien encaminado? (Realiza com-
probaciones).
 ¿Voy bien de tiempo? (¿A qué velocidad debo viajar? ¿Cuáles son 
los tiempos que hay que alcanzar en cada etapa?)
Todo está en la mente
175
Usted elegirá sus propias metáforas e historias para conseguir el efec-
to que busca. No tienen por qué ser historias completas –las expresiones 
figuradas que usamos todos los días pueden tener un efecto igualmente 
poderoso. ¿Cuántas veces usamos en clase, referidas al aprendizaje, 
expresiones tales como “ir cuesta arriba”, “meterse en un callejón sin 
salida” o “estancarse”?
¿Cree que será capaz de hacerse con un conjunto amplio de metáfo-
ras, analogías y expresiones que le ayuden a regular el comportamiento 
de sus alumnos? Póngalo en práctica en el aula y compruebe cuáles son 
más efectivas. Reconocerá su poder en la reacción de sus estudiantes 
–cuando vea que se les ilumina la cara bruscamente, o cogen aire de 
repente, o cambia su estado emocional. Sin duda, esta destreza mejora 
con la práctica, según vaya usted creando o eligiendo las metáforas más 
efectivas para cada situación.
Moldear las ensoñaciones por medio del lenguaje
Podemos unir estas dos pautas lingüísticas “hipnóticas” si contamos 
una historia expresada en el lenguaje eriksoniano. Esta es una manera 
especialmente eficaz de usar la imaginación para producir un estado 
mental orientado emocionalmente hacia el nuevo aprendizaje. El len-
guaje, y particularmente el lenguaje que guía visualizaciones, es una de 
las maneras de generar las condiciones mentales y emocionales del 
aprendizaje, asociadas con los ritmos cerebrales alfa. Una visualización 
guiada es una manera “fascinante” o “embelesadora” de contar una his-
toria con el objeto de crear imágenes mentales y suscitar ciertos estados 
emocionales. Ayuda a generar los ritmos alfa en el cerebro, necesarios 
para ese estado de alerta relajada que optimiza el aprendizaje. Para los 
niños pequeños, el proceso es semejante al de soñar despierto, pero sue-
ños que tienen un propósito y una forma determinada. Este tipo de 
visualización es una manera efectiva de transformar las emociones y 
pensamientos negativos en otros positivos. Es también un ensayo men-
tal del aprendizaje que vendrá a continuación, al abrir la mente del niño 
El poder de las palabras
176
a nuevas posibilidades, nuevas habilidades y nuevas capacidades. A 
menudo se lo describe como una especie de “viaje astral”3. Estos son los 
pasos principales:
Haga relajarse al alumno para apagar sus pensamientos conscien-1. 
tes (los ritmos beta). La música ambiental intensifica esta relaja-
ción. Por ejemplo, la música barroca, especialmente las piezas con 
un tempo de sesenta pulsos por minuto (el Canon de Pachelbel, 
la romanza de Eine kleine Nachtmusik de Mozart, el Adagio de 
Albinoni). O también la música africana inductora de trance, que, 
con ocho pulsos por segundo, se aproxima más a los ritmos alfa 
característicos del cerebro relajado.
A continuación, haga que el alumno piense en el problema de con-2. 
ducta que quiere tratar, haciendo que se represente visualmente 
una situación, y que describa verbalmente lo que ocurre en esa 
situación, qué dicen los demás y cómo reaccionan, y qué es lo que 
él siente (es decir, hágale utilizar las tres modalidades sensoriales 
fundamentales).
Luego haga que la imagen se desarrolle hasta el problema resuelto. 3. 
¿Qué está sucediendo ahora? ¿Qué diferencia hay en las reacciones 
de la gente que rodea al alumno? ¿Cómo se siente él ahora?
Oriente al futuro su aprendizaje. Es decir, hágale imaginar un 4. 
momento en el futuro cercano en que él será capaz de utilizar las 
cosas nuevas que ha aprendido, sacando provecho de conocimien-
tos o destrezas nuevas. 
A veces, cuando es un bloqueo del aprendizaje lo que está causando 
el mal comportamiento, los alumnos pueden encontrardificultades para 
articularlo o expresarlo. Este es especialmente el caso con los niños 
pequeños. Pero joven o viejo, niño o adulto, es útil en estos casos impli-
car al cerebro derecho y pedir a la persona que haga una descripción en 
términos sensoriales:
 3. Pathwalking en el original. (Nota del Traductor)
Todo está en la mente
177
 Si el bloqueo tuviera una figura, ¿qué aspecto tendría? ¿O de qué 
color es?
 Si pudiese producir un sonido o hablar, ¿cómo sonaría?, ¿qué 
diría?
 ¿Qué sensación produce? ¿Cómo nos sentimos nosotros? ¿Cómo 
nos sentimos acerca de cómo nos hace sentir?
Las descripciones visuales son buenas porque podemos crear solu-
ciones mediante otras imágenes –se puede cruzar un barranco, se puede 
superar un muro con ayuda de una escalera, etc. Asimismo, si usted ya 
ha detectado la modalidad preferida por el niño para adquirir informa-
ción, contar la historia usando las otras modalidades, menos preferidas, 
puede ayudarle a esquivar su mente normal consciente y sus pautas de 
procesamiento, y, con ello, abrirle opciones alternativas. Si usted no ha 
utilizado nunca estos métodos, entonces, ¿cuál es su reacción ahora 
mientras lee acerca de ellos? Si le parece que suena poco realista, proba-
blemente sea porque se está imponiendo el modo de pensar de su hemis-
ferio izquierdo (¡aunque pueda venir acompañado por productos del 
cerebro derecho tales como castillos en el aire o cerdos voladores!). Todo 
lo que puedo decirle es esto: no se trata de que se lo crea, sino de que 
experimente con ello. Se vuelve más fácil a medida que lo hacemos, y los 
resultados pueden ser extraordinarios.
Historias indirectas
Richard Bandler afirma que podemos decirle a un alumno algo que 
considera inaceptable siempre que lo envolvamos en una historia acerca 
de otra persona. ¿Cuántas veces ha utilizado un niño esta estratagema 
con usted? ¿Cuántas veces se nos ha acercado un alumno para contarnos 
un problema que tiene “un amigo suyo”? Podemos dirigirnos a la mente 
inconsciente contando una historia en la que citemos o refiramos lo que 
otra persona supuestamente nos ha dicho. Lo que está entrecomillado es 
lo que pretendemos que escuche la mente inconsciente del oyente:
El poder de las palabras
178
Recuerdo que, cuando yo tenía tu edad, mi profesor me hablaba 
de otro estudiante que había tenido, que pensaba que nunca podría 
llegar a dibujar las gráficas para representar funciones… me dijo: 
“Escucha atentamente”… y entonces me contó lo que le había 
dicho a aquel chico: “Ahora mismo estás hecho un lío con esto de 
las gráficas… no pasa nada… déjalo por ahora… supongo que ni 
te imaginas a ti mismo… sabiendo hacerlas”. Y yo pensé: “¡Es jus-
to lo que me pasa a mí!”. Y siguió contándome lo que le dijo a 
aquel chico: “Pronto te acordarás de esta conversación… y te pre-
guntarás… dónde estaba el problema, y entonces podrás relajar-
te”. Ahora sé que tenía razón… No… sé por qué… te he contado 
todo esto. En cualquier caso…
Una de las razones del duradero poder de atracción de los cuentos de 
Las mil y una noches es que tiene esta misma estructura de contar histo-
rias dentro de historias, junto con buenos ejemplos de las instrucciones 
ocultas de Milton Erikson. Obviamente funcionó para Sherezade. Una 
de sus historias está compuesta realmente por cuatro cuentos engasta-
dos unos dentro de otros, y lleva a la siguiente secuencia maravillosa-
mente desorientadora (para la mente consciente que intenta seguirle la 
pista):
“Sherezade dijo: “He llegado a saber, ¡oh, rey afortunado!
 Que el sastre le contó al rey de China,
 Que el mendigo le dijo a los invitados,
 Que le había dicho al califa…”.
Y a continuación viene el mensaje central de la gente inocente conde-
nada a muerte, que está envuelto en un mensaje externo de perdón y 
reparación para todos los afectados. Que es justamente la actitud que 
ella quiere que el rey tenga para con ella. ¡Y ya sabemos que en su caso 
las palabras realmente funcionaron!
Todo está en la mente
179
Palabras que transforman el paisaje mental interno –otros métodos 
lingüísticos
Magia verbal
El Instituto Arbinger (2000) describe un fenómeno común en las gran-
des organizaciones como “pensar dentro de la caja”, y lo explica por la faci-
lidad con que la gente cae en modos de comportarse que se originan en 
ciertas formas de autoengaño. En el modelo de comunicación de la PNL, 
son nuestras creencias, valores y actitudes los encargados de dar forma a 
los filtros distorsionadores, supresores y generalizadores que empleamos 
a la hora de procesar nuestra experiencia cotidiana. El empleo de esos fil-
tros tiene como resultado nuestro mapa mental propio, nuestra propia 
percepción de lo que es real y lo que no –en otras palabras, nuestra propia 
“caja”. Uno de los principios de la PNL afirma que no hay una realidad 
absoluta. Gestionamos nuestras relaciones cotidianas en cualquier comu-
nidad o cultura gracias al grado de semejanza entre nuestros mapas indi-
viduales. Nuestras diferentes cajas comparten muchos rasgos comunes.
Los problemas surgen cuando las cajas son diferentes. Insistir en que 
nuestra propia caja es la única realidad es lo que el Instituto Arbinger 
define como autoengaño. Yo pienso que solamente uno mismo puede 
salir fuera de su caja de pensamiento y conducta. (¡Y ya solo por afirmar 
esto, estoy revelando algo acerca de mi propia caja!) Sin embargo, tam-
bién creo que se puede incitar a un estudiante a reconsiderar su propio 
mapa mental, su caja, mediante las palabras adecuadas. Al fin y al cabo, 
ampliar y profundizar los mapas mentales de nuestros estudiantes es el 
principal objetivo de la docencia y la razón por la que se somete a los 
niños a años de educación obligatoria.
Ciertas investigaciones han analizado y clasificado las diferentes 
estrategias verbales a que recurren los profesores para cambiar los 
mapas mentales de sus estudiantes. Robert Dilts los llamó pautas de 
magia verbal. Acuñó esta expresión para ilustrar la analogía existente 
entre los juegos de manos que efectúa un mago sobre el escenario (“magia 
manual”) y estas estrategias lingüísticas. La técnica consiste en redirigir 
El poder de las palabras
180
la atención del estudiante que habla, al tiempo que aparentemente nos 
centramos en el contenido de lo que está diciendo. Con un conocimiento 
del metamodelo y la habilidad para transformar las supresiones, distor-
siones y generalizaciones que la mayoría usamos en nuestra conversa-
ción de todos los días, es posible alterar el mapa mental que está a la 
base de lo que ha dicho el hablante. Consiste en quedarse con la afirma-
ción hecha y, al mismo tiempo, situarla en un contexto o marco de refe-
rencia diferente. Cuando esto se hace con maestría, el estudiante no se 
da cuenta del cambio de trasfondo y lo asume. Lo normal es que luego 
los sentimientos, creencias, actitudes o la conducta del que hizo la afir-
mación cambien para adaptarse al nuevo contexto.
Figura 4.1: Magia verbal –estrategias para romper la caja
Hacia delante 
para encontrar la 
consecuencia
Hacia detrás 
para encontrar 
el propósito
Cambie la 
escala temporal
Cambie la 
escala o 
alcance de 
la creencia
Tamaño o 
escala de 
detalle
Ascienda a 
cuestiones 
más amplias
Descienda 
a detalles 
cada vez 
más 
pequeños
Cuestiona-
miento directo Encuentre un 
contraejemplo
Cuestione o ponga 
en entredicho su 
pensamiento
Pensamientos dentro de la caja
Tales como:
– una relación causa-efecto falsa
– una creencia limitadora
– conexiones de “significado” 
 deficientes
Examine su 
estrategia de 
realidad
Use criterios 
distintos de 
los suyos
Sondee su modo 
de pensar
Aplíquele la 
creencia a 
ella misma
Aplíquese la 
creencia a 
usted mismo
Reformule o 
redefina
Use criterios 
distintos de 
los suyosDele otra 
forma al 
pensamiento
Cambie el 
resultado
Utilice una 
analogía o 
una metáfora
Cambie el 
nivellógico
Todo está en la mente
181
 Todo profesor ha utilizado una o más de estas estrategias intuitiva-
mente en algún momento, al tratar de persuadir a un estudiante, razonar 
con él o motivarlo a hacer algo. El metamodelo clasifica y amplía estas 
pautas, y nos permite utilizarlas de forma más sutil y efectiva. En el capí-
tulo quinto encontrará ejemplos de diferentes categorías de respuestas 
posibles ante una afirmación típica. Pretenden ayudar al estudiante a 
darse cuenta de las limitaciones de su conducta y a percibir las posibles 
conductas alternativas –alternativas que su modo habitual de pensar le 
cierra. La apertura de alternativas viene acompañada por la posibilidad 
de elegir, permitiendo a los estudiantes optar por modos alternativos de 
satisfacer sus necesidades mediante una conducta más aceptable social-
mente y más beneficiosa para ellos.
Aikido verbal y empañamiento 
Este es un dispositivo verbal análogo al arte marcial del aikido –“la 
armonización de la energía”. En palabras del creador del aikido, Ueshiba 
Morihe: “El aikido no es una técnica para luchar o derrotar al enemigo. 
Es una manera de reconciliar al mundo y de hacer que los seres huma-
nos sean una sola familia.” En este método de autodefensa japonés el 
principio fundamental es no oponerse al ataque del adversario, sino 
aprovechar su energía, sumarle la nuestra y, a continuación, redirigirla 
lejos de nosotros. A los estudiantes de aikido se les enseña a aceptar (¡e 
incluso abrazar!) el ataque, acompasarse con él y ligarse a él, para com-
prender mejor la posición del atacante. William Rogers resume este pro-
ceso como (1) relajación, (2) sintonización, (3) redirección.
Si ahora hacemos la analogía lingüística, la gestión del conflicto se 
realiza suavizando o apaciguando el ataque verbal a través del acuerdo, 
total o parcial, con lo que nuestro interlocutor dice, y la adición poste-
rior de nuestras propias instrucciones redireccionadoras. Esta técnica es 
especialmente adecuada con los niños, porque aceptar el ataque sin juz-
garlo es una manera de respetarlo. Esto nos permite obtener informa-
ción adicional acerca de la postura del niño, lo cual mejora nuestras 
posibilidades de redirigir sus energías en una dirección más positiva.
El poder de las palabras
182
Ejemplos:
 “Yo solamente estaba…” (“Puede que sea así, pero…” –Un semi-
acuerdo que sirve para apaciguar).
 “Estás siendo injusto…” (“Sí, a veces puedo parecer injusto y…” 
–Una manera más afirmativa de apaciguar).
 “¡Siempre me toca a mí!” (“Tal vez te lo digo siempre a ti, pero de 
todas formas necesito que hagas…”).
 “¡Es aburrido!” (“Sí, puede que te parezca aburrido… pero…”).
 “No he sido solamente yo” (“Es cierto, no eres el único que se ha 
levantado de la silla…”).
 “No me gusta ese sitio” (“Sí, probablemente tengas razón, no te 
gusta cambiarte de sitio, pero…”).
 “Eres un… (cualquier nombre general)”. (“Puede que haya algo de 
verdad en eso. No soy perfecto. ¿Cuál es el problema concreta-
mente?”).
Una variante de esta estrategia es el uso de oraciones condicionales 
después del apaciguamiento inicial:
 “¡Siempre me toca a mí!”. (“Puede ser verdad, pero si tú…, enton-
ces yo…”).
 “No me gusta ese sitio”. (“Es cierto, pero cuando hayas…, enton-
ces podrás…”).
Lenguaje motivador
¿Cuáles son las técnicas que utilizan los buenos negociadores y la 
gente capaz de ejercer influencia sobre otros? El recurso fundamental de 
ese tipo de gente es su habilidad para detectar y comprender los valores 
y motivaciones de la otra persona. Por lo que ya ha leído en los capítulos 
previos de este libro, usted ya sabe que el lenguaje apropiado para incre-
mentar la motivación tiene las siguientes características:
Todo está en la mente
183
 Tiene la tonalidad adecuada (esto es, emparejada o coincidente 
con la del estudiante).
 Recurre a los predicados favoritos del estudiante (“Pronto capta-
rás cómo funciona el monopatín…”).
 Utiliza preferiblemente palabras de posibilidad, en lugar de pala-
bras de necesidad (“Si puedes mantenerte sobre la tabla y a la vez 
tener la cabeza elevada…”).
 Contiene una descripción futura del objetivo deseado (“… hasta 
que te veas a ti mismo manteniendo el equilibrio y rodando sin 
necesidad de pensarlo…”).
 Se dirige a su ansiedad principal (“Entonces serás uno más del 
grupo…”).
 Contiene una mezcla de elementos “evitación”/ “consecución” (en 
ese orden) (“Y en vez de quedarte aquí solo, podrás ir al parque 
con ellos…”).
Otra manera de incrementar la motivación es basar la estructura de 
la conversación en los metaprogramas que conocemos del alumno. Por 
ejemplo, muchos niños que tienen una tendencia a la “evitación” nos 
contestarán con objetivos negativos si les preguntamos qué quieren con-
seguir –nos dirán qué es lo que no quieren. Tendremos que convertirlos 
en objetivos positivos diciendo cosas como: “… y si no hicieras x, ¿qué 
harías?”, “En vez de x, ¿qué querrías hacer?”.
Si nos responde “No lo sé”, podemos contraatacar con: “Sé que no lo 
sabes, pero si lo supieras ¿qué sería?”. Con una frecuencia sorprendente, 
esta pregunta provoca una respuesta.
Reformulaciones
La reformulación es el proceso de adscribir un significado diferente 
a un determinado acontecimiento –una reestructuración positiva del 
mapa mental de la persona. Todos conocemos la pregunta relativa a la 
botella: ¿está medio llena o medio vacía? Depende del punto de vista 
El poder de las palabras
184
que se adopte. Se ha vuelto habitual describir los problemas relativos a 
la educación como retos. Se trata de una reformulación muy sencilla, 
que podría verse como un mero eufemismo. Lo sea o no, lo cierto es que 
la actitud, el modo de pensar y la motivación al enfrentarse a un reto 
son muy diferentes a las que tendríamos si viésemos la situación como 
un problema.
Pensemos simplemente en reformulaciones de calificativos que des-
criben atributos personales: “Tú eres testarudo –mientras que yo soy 
persistente”; “Tú eres maleducado –mientras que yo digo siempre lo que 
pienso”; “Tú eres un metomentodo –yo me preocupo por los demás y 
pienso en ellos”. Sabemos que muchas veces esos “defectos” que vemos 
en otros (o en nosotros mismos) no son más que la otra cara de la mone-
da de nuestras virtudes. De manera que, cuando se trata de gestionar la 
conducta, hay mucho que ganar si reformulamos el modo en que califi-
camos el comportamiento de un niño y si le ayudamos a que reformule 
la situación. Cambiar el punto de vista de un niño hablando con él ha 
sido desde siempre una destreza inconsciente del buen profesor. 
Solamente se trata de que usted tome conciencia de ello, ahora, como 
una de las herramientas básicas de la gestión de la conducta. En un nivel 
más profundo, es una destreza clave a la hora de distinguir entre el com-
portamiento observado del niño y la intención no explicitada que hay 
detrás. Reconoce que la conducta es una modalidad de comunicación y 
que escuchar con claridad su mensaje es una capacidad fundamental. Se 
comienza preguntándose: “¿Qué me está diciendo este comportamien-
to?”. Una forma más potente de reformulación consiste no solo en refor-
mular las palabras que escuchamos en la superficie, sino también cap-
turar la intención positiva. Esta forma de reformulación:
 Refleja el significado que el estudiante quiere transmitir;
 Le hace sentirse escuchado y comprendido;
 Ayuda a que el estudiante articule y clarifique la ansiedad que 
quiere expresar, que está tratando de expresar con su comporta-
miento. 
Todo está en la mente
185
Esto se conoce como reformulación constructiva. Cuando se usa 
bien, es una forma de decirle al estudiante que hemos captado la ansie-
dad que se esconde tras sus palabras, que entendemos su motivación. Es 
también un modo más de acceso apaciguador a lo que se nos dice. En la 
gestión de la conducta, el proceso de reformulación es aún más efectivo 
si se suma a los procesos de:Neutralización tanto del problema como de cualquier culpa1. 
 Afirmación: Me está siempre insultando.
 Reformulación: No te gusta el modo en que te habla.
 Afirmación: Está siempre interrumpiéndome.
 Reformulación: Quieres poder trabajar sin interrupciones.
Reformulación de cualquier comentario despectivo2. 
 Afirmación: Debe ser idiota, porque me ignora constantemente.
Reformulación: Querrías que te prestara atención y te sientes frus-
trado porque las cosas no mejoran.
Transformación de metas negativas en metas positivas (¡o viceversa, 3. 
dependiendo del metaprograma!) 
 Afirmación: No quiero que se siente a mi lado.
Reformulación: Así que quieres encontrar otro sitio más tranquilo 
para trabajar.
El lenguaje de la elección
“Lo que la teoría de la elección nos enseña es que cualquier cosa 
que hagamos comienza con una imagen satisfactoria de esa acti-
vidad, almacenada en nuestra cabeza en forma de recuerdo pla-
centero.”
William Glasser, La teoría de la elección en el aula
Plantear cuestiones de elección a un niño es una manera efectiva de 
desarrollar su responsabilidad y mejorar su comportamiento. La premi-
sa de la que parte William Glasser es que todo nuestro comportamiento 
proviene de elecciones (conscientes o inconscientes) que tomamos, y 
El poder de las palabras
186
que elegimos la que nos parece la mejor opción de conducta a nuestro 
alcance en cada momento (esto coincide con el tercer principio de la 
PNL del capítulo primero). Su guía para tomar elecciones, como parte 
del proceso de gestión de la conducta, enfatiza la importancia de hacer 
que los alumnos adquieran el hábito de contemplar su conducta como 
una elección activa que ellos han tomado, como algo que está bajo su 
control. Esto está en relación también con “pensar fuera de la caja”.
Contando con lo que ya sabemos sobre las modalidades sensoriales, 
podemos ampliar las descripciones de Glasser para abarcar, además de 
las imágenes, también los sonidos, los sentimientos y el auto-habla. Las 
vivencias de los niños les ayudarán a formular los metaprogramas voliti-
vos descritos en el capítulo primero. Allí sostuve que las elecciones modi-
fican la química del cerebro. Si esto es así, significa que debemos contri-
buir a que el niño abandone viejos circuitos neuronales y cree otros nue-
vos. Asimismo, debemos contribuir a que esos circuitos nuevos se refuer-
cen, de manera que los viejos se atrofien. Este es el sentido del dicho: 
“Préstales atención cuando hacen algo bueno”.
Recuerde que los hábitos en los modos de relacionarse con los demás 
provienen de una elección hecha en algún momento anterior de la vida 
–la mejor elección de conducta que veía el niño para satisfacer una nece-
sidad. Si esa conducta en efecto cubre su necesidad, entonces la repetirá 
en el futuro. Si resulta exitosa una segunda vez, la continuará repitiendo 
más veces, incluso aun cuando sea socialmente disfuncional. Únicamente 
será abandonada cuando deje de satisfacer la necesidad impulsora. 
Puede que ni siquiera entonces, si el hábito se ha convertido ya en una 
manera de vivir cuando la necesidad inicial se haya perdido en las nie-
blas del recuerdo. Tal vez esté todavía ahí, pero inarticulada, cubierta 
por muchas capas de creencias acerca de uno mismo y del mundo.
Para cambiar ese tipo de conducta hemos de hacerle ver al niño, cla-
ramente y en el momento oportuno, lo inapropiada que es y cómo fraca-
sa en su intento de satisfacer la necesidad que siente. Y a continuación 
guiarle hacia vías alternativas de cubrir esa necesidad. Tanto el metamo-
delo del lenguaje como el modelo de Milton se diseñaron para propiciar 
Todo está en la mente
187
este proceso, situando al niño en una posición en que debe elegir. Gerard 
Gordon sugiere que señalemos siempre las consecuencias de cualquier 
elección de conducta, y que ayudemos a los estudiantes a encontrar con-
ductas alternativas que logren satisfacer sus necesidades inexpresadas, 
sin que sea a costa nuestra o de sus compañeros. En el microclima de la 
clase, esto consistiría en adoptar una conducta más ecológica.
Figura 4.2: Pensando dentro de la caja
Suceso desencadenante
Conducta libre 
de ansiedad
FLUJO o DIVERSIÓN
Porque la autoestima 
está preservada
Punto de vista:
Yo estoy bien, tú 
estás bien
Conductas de HUIDA, 
LUCHA o PARÁLISIS
Porque la autoestima 
está amenazada
Punto de vista: Yo no estoy 
bien, tú no estás bien
O bien: Yo estoy bien, tú no 
estás bien
O bien: Yo estoy bien, tú no 
está bien
Pensamiento “encerrado 
en la caja”
SÍ NO
HUIDA
Yo soy:
una víctima
débil 
mal estudiante
estúpido, etc.
Tú eres:
un perseguidor
malo, injusto
un matón, etc.
LUCHA
Yo soy:
un luchador
trabajador fuerte, 
etc.
Tú eres:
un enemigo
un matón
un mal profesor
estúpido, etc.
PARÁLISIS
Yo soy:
una víctima
alguien que trata de hacerlo 
lo mejor que puede
alguien que ya no da más 
de sí, indefenso, inútil, etc.
Tú eres:
un perseguidor
injusto
amenazador, etc.
El poder de las palabras
188
Gordon describe su enfoque de la gestión de la conducta como “ense-
ñanza basada en elecciones”. “Jane, ¿dónde piensas guardar esos cara-
melos, en tu bolsillo o en el cajón de mi mesa?”. Es una pregunta proba-
blemente más efectiva a la hora de conseguir que Jane deje de comer 
caramelos que una orden directa de que los guarde (que, si es ignorada, 
agrava el acto de indisciplina) o una confiscación (que genera un efecto 
emocional negativo). Este ejemplo concreto contiene también una pre-
suposición. El profesor está presuponiendo la acción que quiere que se 
produzca –que la niña guarde los caramelos. ¡La única elección que que-
da abierta es si será en el bolsillo de la niña o en el del profesor! Si Jane 
no se da cuenta de las consecuencias, podemos hacérselas ver muy cla-
ramente: “En tu bolsillo significa que podrás comértelos en el recreo; en 
el cajón de mi mesa significa que no los recuperarás hasta que llegue la 
hora de volver a casa”. Al ofrecer distintas opciones y sus consecuencias 
intentamos cambiar los filtros de selección de datos, esos que están ubi-
cados en el escalón inferior de la cadena de inferencias de Senge (figura 
1.4), con la intención de inculcar nuevos comportamientos más satisfac-
torios.
Una vez presencié un buen ejemplo de una profesora que utilizaba 
tanto presuposiciones (de las técnicas del metamodelo) como órdenes 
implícitas (del modelo de Milton) en una conversación con un alumno 
que llegaba siempre tarde a clase, en la que intentaba abrirle a la idea de 
elección. Era una profesora de apoyo que extraía a un pequeño grupo de 
niños de nueve años de su clase principal para trabajar aspectos relacio-
nados con su comportamiento. En el momento en que se disponía a 
explicarles la actividad que iban a realizar en una “rueda” (circle time), 
un niño irrumpió en la clase y dijo impetuosamente que le habían man-
dado unirse al grupo porque se portaba como “un mono”. La profesora 
sonrió y le dijo: “Eso es muy interesante. ¿Cuándo decidiste convertirte 
en un mono?” (La pregunta presuponía que ser un mono era una elec-
ción que él había tomado en algún momento). El niño dejó de hablar 
para pararse a pensar en de la pregunta y, particularmente, en el “cuán-
do”.
Todo está en la mente
189
“No lo sé”, dijo finalmente. “Simplemente, todo el mundo me dice 
que soy un mono”.
“Pero si lo supieras, ¿cuándo?”, insistió la profesora. (Aunque pueda 
sorprendernos, esta pregunta provoca una respuesta muy a menudo, tal 
como sucedió en esta ocasión).
“Mi abuelita me llamaba así cuando yo era pequeño”, aventuró, “y 
ahora todo el mundo me llama así”.
“Ajá”, dijo la profesora, “así que fue entonces cuando decidiste ser un 
mono”. El niño asintió con la cabeza. “En ese caso, supongo que puedes 
elegir ser otro animal, ¿no es así? ¿Hay algún animal que te apetezca ele-
gir?”.
El niño se rió y mostró su acuerdo asintiendo con la cabeza.
La profesora siguió adelante: “Tengo un conejitoen casa que se llama 
Pushkin. ¿Crees que podrías elegir ser un conejito como él, ahora mis-
mo?”.
“Claro que podría”, replicó el niño. “Puedo elegir ser cualquier cosa 
–¿cómo es el conejo?”.
“Tienes toda la razón”, dijo la profesora. “Pues mira, Pushkin es gran-
de y con los ojos marrones, y lo que más le gusta es sentarse tranquila-
mente en mi jardín a mirar todo lo que sucede a su alrededor. Y si yo 
hago algo en el jardín, le gusta acompañarme y colaborar. Si tuvieras que 
ser un conejo como él, ¿sabrías hacerlo?”.
“Claro que sí”, dijo el niño. Cogió una silla y se unió tranquilamente 
al grupo –y se comportó bien durante el resto de la sesión. Al terminar la 
clase, sonrió cuando la profesora elogió su conducta. Cuando salía del 
aula, se dio media vuelta y, con una sonrisa traviesa, dijo: “¡La semana 
que viene puedo elegir ser un león!”. Y cuando se fue, la profesora me 
sonrió irónicamente y me dijo: “Bueno, hoy ha aprendido la destreza de 
hacer elecciones. ¡La semana que viene quizá tenga que aprender acerca 
de las consecuencias de las elecciones!”.
El poder de las palabras
190
Ejercicio 4.2: Saliendo fuera de la caja
Una manera de examinar las paredes de nuestra propia caja es darle la 
vuelta a nuestros supuestos. Primero, escriba tres adjetivos que usted uti-
lizaría muy probablemente para describir ciertos tipos de personas. Usted 
puede elegir las categorías, pero ahí van algunos ejemplos para empezar:
Los consejeros educativos son… La mayoría de los alumnos 
 problemáticos son…
–––––––––––––––––––––––––––––––––– ––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––– ––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––– –––––––––––––––––––––––––––––––––– 
Desde el punto de vista de la Desde el punto de vista de la
educación, las chicas suelen ser… educación, los chicos suelen ser…
–––––––––––––––––––––––––––––––––– ––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––– ––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––– ––––––––––––––––––––––––––––––––––
Repase lo que ha escrito y pregúntese de dónde vienen esos adjetivos. 
¿Se basan en sus creencias? ¿Tiene pruebas que apoyen su uso de estas 
generalizaciones? ¿Se basan en lo que usted lee en la prensa o en lo que 
escucha en la sala de profesores?
Si estos calificativos están latentes en el fondo de su mente cuando trata 
con los alumnos, ¿hasta qué punto pueden limitar su capacidad para 
responder de manera flexible al mal comportamiento?
Ahora repita el ejercicio, sustituyendo sus palabras por sus antítesis. 
¿Qué nota ahora?
Al considerar nuestro propio mapa mental de esta manera, podremos 
cambiarlo por otro que nos permita ser mejores gestores de la conducta 
en el aula. 
Podemos reforzar la cadena elección-consecuencia mediante enun-
ciados “de conexión simple” –enunciados que conecten un solo efecto 
con una única causa, usando comparaciones. “Cuanto más hagas X, 
menos podrás Y” o “Cuanto más hagas X, más tendrás que Y”. Por ejem-
plo: “Cuanto más tiempo pases jugando ahora, menos tiempo libre para 
hacer lo que quieras al final de la semana”. 
Todo está en la mente
191
El paso siguiente es el lenguaje de la no-elección: conexiones dobles. 
Se trata de preguntas que parecen ofrecer una elección de conducta, 
pero que realmente no contienen ninguna opción y son una instrucción 
dirigida al alumno. ¡Frecuentemente se cita a Milton Erikson expresan-
do su convicción de que sus clientes debían gozar de una libertad com-
pleta para hacer lo que él les dijera que hiciesen! “¿Prefieres hacer esto 
ahora o más tarde?” presupone que “esto” será hecho en cualquier caso. 
La elección presentada es meramente superficial, acerca del momento 
en que será hecho.
CNV –Comunicación no violenta
La comunicación no violenta es un método para afrontar el conflicto 
desarrollado por Marshal Rosenberg. Está diseñado para mejorar la 
comunicación entre dos personas, de modo que el conflicto existente 
entre ellos pueda resolverse de forma satisfactoria para ambas partes, 
evitando que queden resentimientos larvados que puedan provocar más 
adelante otra ruptura de hostilidades. La técnica lingüística principal es 
la abstención de observaciones evaluativas. En términos de PNL, pone 
énfasis en que en las transacciones entre dos personas se utilice única-
mente un lenguaje conductual o sensorial.
Juzgar y evaluar son procesos habituales para cualquiera. Combinados 
con esas otras tendencias a categorizar y encasillar a la gente y los suce-
sos, están plenamente presentes en el discurso cotidiano. Deshacer estas 
pautas requiere un conocimiento del metamodelo del lenguaje (véase el 
comienzo de este capítulo) y las destrezas lingüísticas para emplearlo. 
Es una técnica simple y efectiva que genera el flujo de información nece-
sario para resolver las diferencias, sin dejar como resultado emociones 
negativas o resentimiento. Proporciona una manera de influir en la gen-
te que mejora el rapport y contribuye al mantenimiento de buenas rela-
ciones. Trabaja hacia una mejor comprensión de la otra persona y tam-
bién enfatiza la responsabilidad por nuestras propias elecciones de con-
ducta y, consiguientemente, por sus consecuencias. La comunicación no 
violenta incluye la capacidad para:
El poder de las palabras
192
 Hacer observaciones claras y “limpias” (esto es, no evaluativas) 
acerca de lo que entra en conflicto con nuestros valores;
 Evaluar honestamente sin perder rapport;
 Pedir cooperación asertivamente sin parecer exigente o amenaza-
dor;
 Empatizar con los sentimientos y las ansiedades subyacentes o 
necesidades del alumno.
El proceso reconoce que la mayoría de nosotros estamos programa-
dos desde una edad temprana para hablar en lo que la CNV caracteriza 
como un lenguaje evaluativo. Tendemos a catalogar a la gente y los acon-
tecimientos de una manera mayoritariamente crítica, enjuiciadora y, 
con frecuencia, combativa. Instintivamente llevamos a cabo juicios eva-
luativos y morales, y nominalizamos las conductas. A través de nuestro 
tono y de nuestra actitud, enviamos el mensaje de que tal o cual cosa es 
“correcta o incorrecta”, “buena o mala”, “normal o anormal”, “blanca o 
negra”. Así comienza la espiral de ruptura del rapport y de la comunica-
ción, que nos conduce hacia el conflicto. Aunque es comprensible nues-
tra utilización (a menudo necesaria) de etiquetas para comunicar rápi-
damente ideas complejas, debemos tener cuidado con las etiquetas que 
colgamos al cuello de nuestros estudiantes y con los efectos que pueden 
tener sobre su autoestima. El método CNV ayuda a los estudiantes a 
hacerse conscientes de que muchas veces estamos utilizando etiquetas 
que pueden suponer una barrera para una comunicación clara. Eleva 
nuestra captación de modos alternativos de hablar con los demás. 
La comunicación no violenta funciona utilizando un lenguaje “basa-
do en el receptor”. Es decir, un vocabulario y una sintaxis basados en la 
escucha empática, que coopera a mantener el rapport o a recuperarlo 
cuando se ha perdido por culpa de un enfrentamiento. Se trata de pro-
ponernos escuchar y ver lo que siente o necesita la otra persona, sin juz-
garlo. Pero también hemos de aprender a reconocer lo que nosotros mis-
mos sentimos y necesitamos, sin juzgarlo tampoco. Esto se logra apren-
diendo y practicando un proceso VAC de cuatro pasos, que comienza por 
Todo está en la mente
193
una descripción conductual no evaluativa de la situación, seguida de la 
enunciación de los propios sentimientos y la identificación de cuáles son 
nuestras necesidades en esa situación determinada. A continuación vie-
ne una petición a la otra persona que sea realista y viable:
Identificar lo que estoy viendo (V) y escuchando (A) sin ningún 1. 
tipo de juicio evaluativo. (Puede practicar esta habilidad escri-
biendo descripciones puramente conductuales de un incidente 
–yo suelo utilizar sucesos que ocurrenen series de televisión para 
hacer esto).
Verificar lo que estoy sintiendo (C), e identificar su fuente. Utilice 2. 
la estructura: “Estoy sintiendo X porque yo…” (no “porque 
tú…”).
 Nota bene: ¡Si empezáramos por “Estoy sintiendo que…”, lo que 
seguiría sería un pensamiento, no un sentimiento!
Clarificar qué necesidad impulsa mi comportamiento en el 3. 
mo mento presente. Esto normalmente se puede averiguar retroce-
diendo a la ansiedad que subyace al sentimiento del paso 2.
Finalmente, ¿qué peticiones puedo hacerle al estudiante, expresa-4. 
das en términos viables, factibles y “presentes”, no en un lenguaje 
de exigencia, amenaza o desde una posición de poder?
A modo de ejemplo, deténgase un momento y lea la siguiente frase:
“Cuando te pones furioso, me asusto y no sé qué decir”.
¿Cómo se sentiría si alguien le dijera esto? ¿Qué emociones despierta 
en usted? ¿Qué imágenes le vienen a la mente? ¿Cómo se siente con res-
pecto al hablante?
Ahora lea esta otra frase:
“No puedo hablar cuando elevas el tono de voz y agitas los brazos por 
el aire”.
El poder de las palabras
194
¿Nota cómo el efecto que produce en usted es diferente? ¿Cómo modi-
fica sus sentimientos hacia el oyente? ¿En qué medida su reacción sería 
distinta?
El primer modo de comunicarse contiene un juicio acerca de la otra 
persona (que está furioso) junto a una autodescripción emocional poten-
te (“asustado”). Ambos pueden hacer más profundo el enfrentamiento y 
conducir al conflicto, en vez de calmarlo, en la medida en que pueden 
aumentar la ansiedad primaria del oyente y provocar más reacciones 
distorsionadas. El segundo ejemplo es un modo de comunicarse que se 
centra en la conducta y en lo sensorial –una descripción no evaluativa de 
la conducta de ambas partes– y, por consiguiente, deja menos espacio 
para el malentendido y el conflicto.
Este método, que contiene únicamente descripciones conductuales 
autorreferentes y no evaluativas, es la base de las reacciones asertivas en 
situaciones difíciles. Estas descripciones sirven como ejercicio de la inte-
ligencia emocional. El método en cuatro pasos DEEC es un ejemplo de 
un guión de comunicación asertiva:
Describa sus sentimientos, comenzando con la palabra “yo” para 1. 
que quede claro que son suyos: “Yo me siento decepcionado…” (la 
C). 
Explique por qué tiene esos sentimientos: “Cuando tú dijiste/hicis-2. 
te X…” (descripción conductual –la V y la A).
Puede hacer una pausa al llegar a este punto para calibrar la reacción 
de su interlocutor y decidir cuál debe ser el paso siguiente, en función de 
si su reacción ha sido combativa, defensiva, en tono de disculpa o si se 
ha sentido dolido, etc. Una vez que se haya ocupado de su reacción, pue-
de continuar:
Especifique el cambio conductual deseado para el futuro: “En ade-3. 
lante, preferiría que tú…” (un modo de satisfacer nuestra necesi-
dad).
Todo está en la mente
195
En este momento, dependiendo de la reacción que hayamos tenido 
antes, podemos parar. El último paso, cuando es necesario, es explicar 
claramente las…
Consecuencias de que el comportamiento no deseado persista: “Si 4. 
no, yo haré Z”.
El guión DEEC se usa a menudo junto con la técnica del “disco raya-
do”, cuando nuestro interlocutor nos interrumpe tras el primer paso 
negando o poniendo en entredicho los sentimientos que hemos expresa-
do. La técnica consiste en repetir la frase del primer paso, palabra por 
palabra. La mayoría de la gente se callará después de tres repeticiones.
Uso de métodos de counseling
“Siempre es mejor el diálogo que la guerra”.
Winston Churchill, discurso en la Casa Blanca, 1954 
(cita extraída del New York Times)
El counseling es una actividad que tiene tres fases o etapas: primero 
hay que saber escuchar bien; en segundo lugar, hay que tener la capaci-
dad de comprender exactamente el sentido de lo que se nos dice; y terce-
ro, la flexibilidad para responder adecuadamente. En conjunto, significa 
estar pendiente de los alumnos para crear un ambiente seguro que les 
permita reconocer sus ansiedades, al mismo tiempo que impedimos 
cualquier tipo de “interferencia” procedente de nuestras propias ansie-
dades o emociones. Los tres elementos pueden resumirse como:
Escucha activa;
Comprensión empática;
Reacción sensible.
Como profesor, será más capaz de escuchar activamente que la mayo-
ría de la gente. Sin embargo, no es sencillo prestar a un niño toda nues-
El poder de las palabras
196
tra atención en una clase con treinta alumnos. Hay muchas distraccio-
nes que se interponen. Algunas externas –el ruido que hace el resto de la 
clase, la proximidad de otros alumnos– otras internas, y con ello menos 
obvias, especialmente en una situación conflictiva. Entre estos obstácu-
los internos están:
Los respuestas ensayadas: Formar una respuesta anticipada a la 
réplica de un alumno.
 Las interpretaciones de lo que el otro tiene en mente: Leer motiva-
ciones o significados ocultos en las conductas de los demás.
 Los filtros: Escucha selectiva –oír solamente la información que 
encaja con nuestras interpretaciones de lo que el otro tiene en 
mente.
 Las actitudes defensivas: Procedentes de nuestra propia ansiedad 
relativa a nuestra presencia ante los demás o nuestra actuación 
ante la confrontación.
 Los desacuerdos: Transmitir el mensaje de que el oyente no ha sido 
escuchado.
 Las comparaciones: Esto está en relación con el metaprograma 
semejanza/diferencia: “¿Me he enfrentado con este tipo de proble-
ma anteriormente? ¿Se parece esta situación a algo que me haya 
pasado antes?”.
 Las culpabilizaciones: Prejuzgar la culpabilidad del alumno en la 
confrontación y cerrarse a la posibilidad de que podamos haber 
entendido mal la situación.
 La falta de concentración: Prestar atención a otras cosas, ideas o 
gente.
La escucha activa se compone de varias micro-habilidades:
 Clarificar –captar los hechos sin culpar, clasificar o etiquetar; usar 
el metamodelo para comprobar/clarificar los hechos, los senti-
mientos, el contexto, su significado, y lo que el estudiante desea 
que ocurra más adelante. 
Todo está en la mente
197
Parafrasear –dar una respuesta precisa que recoja la esencia del 
mensaje del hablante (incluyendo el vocabulario y la sintaxis que 
use en sus respuestas).
Poner en cuestión –cuestionar la validez de lo que estamos oyendo; 
si lo hacemos adecuadamente, esto ayuda al estudiante a reexami-
nar su conducta: “Antes has dicho que X… ¿Ahora dices que Y?”.
(dicho en tono de pregunta para suavizar la puesta en entredicho).
Resumir –recapitular con exactitud lo principal de lo que se ha 
dicho o de lo que se ha acordado hacer: “De modo que tú… ¿no es 
así? ¿Lo he entendido bien?”.
Asimismo requiere una gama de preguntas bien calculadas y el uso 
apropiado de los silencios, con breves intervenciones que animen al estu-
diante a seguir hablando. Para poder responder empáticamente, es pre-
ciso reflejar los sentimientos del estudiante (expresados o no), de modo 
que él los vea reconocidos y afirmados por nuestra parte. Esto podemos 
hacerlo consciente o inconscientemente:
 Conscientemente, mediante las paráfrasis y resúmenes: “Parece 
que tú te sientes…”.
corporal, el tono de nuestra voz, etc.
Counseling breve enfocado a la solución
A causa de las limitaciones que constriñen el trabajo de los profeso-
res, este es un método especialmente exitoso para mejorar la conducta 
de los alumnos. Recurre a los principios y procesos de la “terapia breve”, 
cuyas ideas clave son:
 Céntrese en el éxito –utilice un “lenguaje orientado a la solución”. La 
comunicación con el niño debe estar enfocada hacia las solucio-
nes futuras y no a los problemas pasados. Esto supone preguntar 
cosas tales como: “¿Qué es lo mejor que podemos hacer ahora?”.
El poder de las palabras
198
El counseling breve evita el análisis del problema –una descrip-
ción de cómo funcionaría bien es mejor que una explicación de 
por qué no lo hizo (cómo alcanzar una solución,mejor que por 
qué existe el problema). La comprensión de la causa no es un pre-
rrequisito del cambio, y además puede convertirse muy fácilmen-
te en una racionalización para no cambiar.
 Todo problema de comportamiento contiene en su interior la excep-
ción, el contraejemplo de la conducta deseada que puede conducir a 
una solución a largo plazo: Remóntese al momento en que el pro-
blema aún no existía. Pregúntele al niño: “¿Qué notaste al compor-
tarte de aquella manera?” (Este es también el fundamento de la 
estrategia de PNL para curar alergias).
(Estos dos primeros pasos se sintetizan a menudo en la estrategia 
consistente en pedirle al niño que describa en términos sensoriales su 
“día milagroso”. ¿Qué haría, vería, sentiría y escucharía si, al levantarse 
mañana, hubieran desaparecido todos sus problemas y todo marchara 
perfectamente? Es una buena estrategia para hacer que los niños hablen 
en casos de posible acoso escolar).
También podemos estimular el “pensamiento centrado en los resulta-
dos” haciendo preguntas como:
 “¿Qué hubieras preferido que pasara?”
a tu alrededor? ¿Qué cosas escucharás? ¿Qué sentirás?”
Podemos reforzar esto pidiéndole que describa esos cambios futuros 
en tiempo presente, como si ya hubieran ocurrido. “¿Qué ves… oyes… 
sientes?”.
 1. Dando pequeños pasos podemos recorrer un largo trecho. Tome las 
pequeñas mejoras como prueba de que las cosas están cambiando. 
Los grandes saltos en la conducta exigen cambios en las creencias, 
y puede que eso requiera un poco más de tiempo.
Todo está en la mente
199
 2. Debemos definir positivamente los objetivos. Esto es coherente con 
el descubrimiento de la PNL de que la mente inconsciente no pue-
de procesar metas negativas. De modo que comunique lo que quie-
re y en el modo en que quiere que ocurra.
 3. Utilice el lenguaje de sus alumnos. Hay una rama del counseling 
que utiliza un lenguaje “limpio”. Es decir, que usa únicamente el 
lenguaje y el vocabulario del cliente, mientras ello sea posible. Un 
lenguaje no contaminado por nuestras preferencias lingüísticas. 
Esto asegura que la conversación permanecerá dentro de las fron-
teras del mapa mental del niño y que, consiguientemente, será 
más significativa para él. 
 4. Hasta cierto punto, los niños saben lo que es mejor para ellos. Esta 
es la creencia de que el niño sabe qué debe hacer para mejorar su 
comportamiento. Pero de ahí no se sigue que sepa cómo hacerlo. 
A menudo cometemos este mismo error con el propio aprendizaje. 
(Véase Blackerby, 1996).
Si lo que hace funciona… continúe con ello.5. 
¡Si lo que hace no funciona, haga algo distinto! (Esta es otra pre-6. 
suposición de la PNL).
Lenguaje “limpio”
Este modo de conversar tiene su fuente en el counseling y es particu-
larmente aplicable a los problemas de conducta. Su propósito es trans-
mitir tres mensajes a la mente inconsciente del oyente:
El reconocimiento y afirmación de la situación y asuntos del alum-1. 
no;
Una instrucción indirecta de empezar a pensar más extensamente 2. 
acerca del asunto o problema;
Una invitación a explorar el modo de pensar del estudiante para 3. 
incrementar su habilidad para resolver el asunto.
El poder de las palabras
200
El término “lenguaje limpio” se debe al hecho de que el profesor 
intenta utilizar predominantemente las palabras del alumno. Antes enfa-
ticé el hecho de que las palabras que usamos para describir nuestras 
experiencias son abstracciones de las experiencias mismas. A menudo 
también son metafóricas. Por lo tanto, el significado de una palabra para 
un alumno consiste en las experiencias y significados que él vincula con 
ella. Es poco probable que coincidan los significados que dos personas 
diferentes adjudican a una misma palabra, dado que proceden de viven-
cias distintas. ¡Para que la comunicación entre dos personas no fracase 
tiene que darse un grado elevado de solapamiento entre las vivencias!
La primera destreza necesaria para utilizar un método de lenguaje 
limpio es la de abstenerse de utilizar un vocabulario propio que “conta-
minaría” las ideas y significados del alumno. Como es prácticamente 
imposible conversar sin introducir nuestras propias palabras, la segun-
da destreza es la de señalarlas como nuestras por medio de la entona-
ción. Podemos hacerlo utilizando un tempo más lento con esas palabras 
y/o decirlas de un modo más rítmico. El procedimiento parece forzado y 
artificial al principio, con un poco de práctica, le sorprenderá cómo el 
estudiante no nota nada raro en el modo en que llevamos la conversa-
ción. La tercera destreza consiste en construir enunciados y preguntas 
diseñadas para ayudar al estudiante a progresar, por medio del análisis 
de su propio lenguaje metafórico. La sintaxis detallada del lenguaje lim-
pio está más allá de los límites de este libro, pero el lector puede encon-
trar una buena exposición en Lawley y Tompkins (2000):
Profesor: ¿Qué te pasa?
Alumno: He llegado a un tope…
Profesor: ¿Y qué tipo de tope es ese tope? (Este es uno de los distintos 
tipos clasificados de respuesta que sirve para hacerle ver la metá-
fora que está utilizando).
Alumno: ¡Un tope enorme!
Profesor: Y si el tope es enorme, ¿qué pasa entonces? (Otra respuesta 
clasificada).
Todo está en la mente
201
Alumno: Pues… que no puedo pasar… y estoy harto.
Profesor: No puedes pasar y estás harto. ¿Y cuando te hartas, de qué 
tipo de hartura se trata? (Un tercer tipo de respuestas proceden-
te del repertorio).
Alumno: Es como si nadie me ayudara nunca en el colegio. Tú siempre 
ayudas a los listos…
Como puede ver a partir de este fragmento de conversación, el len-
guaje limpio se convierte en un proceso que ayuda a que el niño explore 
sus propias metáforas (en este caso, un tope) y su propio mapa mental 
interno, para encontrar una solución al problema. Lo importante es con-
tinuar haciendo ese tipo de preguntas con naturalidad e intentar no 
sonar robótico. Esto podrá hacerlo mientras mantenga el respeto hacia 
el oyente y la empatía y el rapport con él. 
Conclusiones
 El metamodelo del lenguaje sirve para cambiar las percepciones 
de un estudiante reincorporando la información suprimida, corri-
giendo las distorsiones que ha practicado sobre sus experiencias y 
poniendo en cuestión generalizaciones improductivas. 
 Las estructuras de lenguaje hipnótico proporcionan al niño el 
espacio necesario para crear nuevas percepciones de su experien-
cia y fomentan su elección de conductas adecuadas. 
 Se puede lograr un mejor rapport con los alumnos y un mejor 
entendimiento mutuo si utilizamos al hablar con ellos historias o 
metáforas relacionadas con sus propias experiencias.
 Existe una amplia gama de técnicas lingüísticas muy efectivas que 
usted puede aprender a usar para gestionar y motivar a los niños.
El poder de las palabras
202
Fuentes y sugerencias para seguir leyendo:
INSTITUTO ARBINGER, 2000, Leadership and Self-Deception: Getting Out of the Box, 
Berrett-Koestler, San Francisco, California.
BLACKERBY, D. A., 1996, Rediscover the Joy of Learning, Success Skills, Oklahoma 
City, Oklahoma.
DE BONO, Edward, 1982, Lateral Thinking for Management: A Handbook, Pelican 
Books, Middlesex, Inglaterra.
DILTS, R., 2001, Sleight of Mouth, Meda Publications, Capitola, California. 
(Traducción española: El poder de la palabra, Urano, Barcelona, 2003).
GLASSER, W., 1998, Choice Theory in the Classroom, Harper Perennial, Nueva 
York. 
GORDON, G., 1996, Managing Challenging Children, Prim-Ed Publishing, 
Greenwood Western Australia. 
HADDAWY, H. (traductor), 1990, The Arabian Nights, M. Mahdi (ed.), W W Norton 
& Co., Nueva York. (Versión en español: Las mil y una noches. Antología, 
Alianza Editorial, Madrid, 2006).
LAWLEY, J. y TOMPKINS, P., 2000, Metaphors in Mind: Transformation Through 
Symbolic Modelling, Developing Company Press, Londres. 
LEWIS, N., 1994, The Book of Babel: Words and the Way We See Things,Viking, 
Londres.
PINKER, S., 1994, The Language Instinct: A New Science of Language and Mind, 
Penguin, Londres. (Traducción española: El instinto del lenguaje, Alianza 
Editorial, Madrid, 1995).
ROGERS, W. A., 1992, Managing Teacher Stress, Pitman, Londres.
ROSENBERG, M., 1999, Non-Violent Communication: A Language of Compassion, 
PuddleDancer Press, Encinitas, California. (Traducción española: Comu ni-
cación no violenta, Urano, Barcelona, 2000).
SKLARE, G.B., 1997, Brief Counseling that Works: A Solution-Focused Approach for 
School Counsellors, Corwin Press, Thousand Oaks, California.
Lenguaje que aplaca las ansiedades y eleva la autoestima
Recuerde que para incrementar la probabilidad de buenas conductas 
aprendientes, en lugar de las disfuncionales, tendrá que crear un entor-
no de comprensión y apoyo, libre de ansiedades. El primer paso es 
estructurar el comienzo de cada clase positivamente, usando los tres 
modos de acceso preferidos (V, A y C) y el método 4-MAT de ¿por qué?, 
¿qué?, ¿cómo?, ¿qué pasaría si?, comenzando por la imagen general 
“qué”. A continuación hay que crear un marco de acuerdo –es decir, 
hacer que su mente inconsciente nos responda con un “sí” de partida: 
“Es jueves. Todos estáis ya sentados, y hoy vamos a ver X…”
Si es cierto que hoy es jueves, que todos están sentados y que efecti-
vamente la lección va a tratar de X, entonces los alumnos estarán de 
acuerdo con nosotros tres veces antes de que haya comenzado la clase 
propiamente dicha. A continuación, recurra a las visualizaciones guia-
das como un ensayo mental de la tarea a realizar, de manera que el apren-
dizaje derivado de ella sirva para aumentar el acuerdo ya existente. 
Podemos también insertar ciertos mensajes o instrucciones ocultos al 
empezar la clase:
5.
Los guiones
203
El poder de las palabras
204
 No estoy seguro de si lo vais a encontrar más fácil de lo que pen-
sáis… pero…
 No penséis que lo tendréis terminado sin problemas antes del final 
de la clase. Sin embargo…
Estos y los siguientes son ejemplos de cómo situar el trabajo en un 
marco positivo que ayude a mantener la autoestima y la motivación de 
los aprendientes:
 Este es el mismo tipo de ejercicio que hicisteis ayer, pero ligera-
mente diferente, porque…
(Como es un enunciado de semejanza-con-diferencia, tranquilizará a 
la mayoría de los miembros de la clase, porque conecta lo que ya cono-
cen con lo que van a aprender en ese momento).
 Como es nuevo, algunas partes del ejercicio serán difíciles…
Enmarcar previamente el ejercicio de esta manera ayuda a mantener 
la autoestima al enfrentarse con problemas, porque da permiso para 
sentirse confuso o sobreexigido por el ejercicio. Incluso cuando un niño 
está completamente bloqueado, se le puede animar, sin riesgo a una pér-
dida de motivación, a que haga un intento más, recordándole la adver-
tencia inicial de su dificultad potencial:
 Recuerda que al principio os dije que algunos de estos ejercicios 
serían difíciles…
Guiones que centran
La segunda posibilidad consiste en generar un estad propicio para el 
aprendizaje mediante el centramiento. Hay distintos modos de hacerlo, 
en función del grupo de edad. Puede pedirle a la clase, bien sea sentados 
o bien de pie, que sitúen ambos pies sobre el suelo e imaginen un sedal 
Los guiones
205
colgado del techo y atado a sus cuellos, tirando suavemente de ellos 
hacia arriba. Luego pídales que pisen firmemente con ambos pies sobre 
el suelo e imaginen que todo su peso fluye hacia abajo, hacia sus pies, y 
pregúnteles qué sienten. Dígales que perciban su respiración y que ima-
ginen que respiran profunda y lentamente desde el estómago, que miren, 
escuchen y sientan el aire que entra y sale de su cuerpo. Luego hágales 
ver que su estómago es el centro de gravedad de su cuerpo y que toda su 
energía proviene de ahí. Normalmente esto ejerce un efecto calmante 
suficiente como para apagar cualquier agitación emocional. La causa es 
que respirar profundamente desde el diafragma desconecta el sistema 
nervioso simpático, que provoca la respuesta lucha/huida, y conecta el 
más calmado sistema nervioso parasimpático. 
Otra posibilidad es usar la técnica de Brain Gym conocida como 
“abrocharse”. Pida a los niños que se sienten rectos en la silla, extiendan 
las piernas y crucen la derecha sobre la izquierda a la altura de los tobi-
llos. Luego dígales que extiendan ambos brazos hacia delante y los giren 
de modo que los reversos de las manos se toquen. Ahora deben pasar la 
mano derecha sobre la izquierda y cruzarlas sobre las muñecas de mane-
ra que las palmas se toquen, y luego deben agarrar una mano con la otra 
entrecruzando los dedos. A continuación hay que realizar un movimien-
to circular con las manos así entrelazadas, girándolas hacia abajo y hacia 
dentro, subiéndolas luego hacia arriba hasta que las manos descansen 
en el pecho con los codos apuntando hacia abajo. El último paso es 
pedirles que se toquen el paladar con la punta de la lengua. Deben per-
manecer así sentados durante seis respiraciones. Después, desabrochan 
sus manos y tobillos, y vuelven a posar sus pies sobre el suelo y las manos 
sobre las rodillas. Permanecen así sentados durante seis respiraciones 
más. Carla Hannaford dice, en su libro Movimientos inteligentes, que 
este es el ejercicio de Brain Gym que más utiliza, y describe cómo lo usa 
con niños disruptivos para ayudarles a calmarse y prepararlos para dis-
cutir sobre su comportamiento. 
Otra posibilidad es que les pida que piensen en todas las partes que 
componen su yo: 
El poder de las palabras
206
Pensad en vuestros pensamientos… vuestros pensamientos for-
man parte de vosotros, pero no sois únicamente pensamientos… 
considerad vuestros sentimientos, vosotros tenéis sentimientos… 
daos cuenta de cómo os sentís ahora mismo… pero los sentimien-
tos no agotan la totalidad de lo que sois… tenéis un cuerpo… y ni 
siquiera vuestro cuerpo es todo lo que sois… tenéis ideas en vues-
tras mentes que van más allá de vuestros cuerpos… tenéis todas 
esas diferentes partes que forman parte vosotros de y… podéis 
percibir cómo se juntan ahora mismo… en algún lugar dentro de 
vuestro cuerpo, justo debajo de vuestro estómago… debajo del 
ombligo… y os sentís completos y relajados y alerta… preparados 
para empezar…
Para los niños pequeños, he encontrado un método útil de equilibrio 
físico. Como en el primer ejemplo, haga que se sitúen de pie con los pies 
apuntando hacia delante y separados por la distancia que va de hombro a 
hombro. Utilizando la visualización del sedal colgado del techo, anímeles 
a estirar su columna vertebral. Y luego a balancearse adelante y atrás, dis-
minuyendo progresivamente la amplitud del movimiento hasta que lle-
guen a una posición de equilibrio –sin inclinarse hacia delante ni hacia 
detrás, sino perfectamente vertical. A continuación deben balancearse 
hacia los lados. De nuevo, el balanceo debe ir disminuyendo hasta que 
encuentren una posición centrada –ni inclinados hacia la derecha ni hacia 
la izquierda. Después doblan ligeramente las piernas e imaginan que sus 
pensamientos están abajo, en sus estómagos. En ese momento, la mayoría 
de los alumnos estarán más calmados y serenos, dispuestos a aprender.
Este tipo de ejercicios pueden reforzarse recurriendo a un guión 
“inductor al trance” como el siguiente, diseñado para regular las ansie-
dades. Debería ser dicho con una voz calma, pero bastante rápido: 
Mientras permanecéis sentados, cerrad los ojos y a continuación 
dirigidlos hacia arriba por debajo de los párpados, hasta que casi 
duela. Ahora bajadlos hasta la mitad de vuestra cabeza. Pensad en 
Los guiones
207
los músculos que hay alrededor de vuestros ojos y comenzad a 
relajarlos. Imaginad que podéis relajarlos hasta tal punto que 
vuestros párpados no os respondan. Haced como si vuestros pár-
pados no os respondieran… simplemente no os responden…
Y ahora dejadque esta sensación de relajación vaya bajando por 
vuestro cuerpo hasta los dedos de los pies… muy bien (cuando 
veamos signos de relajación)… Ahora poned la palma de vuestra 
mano derecha justo debajo de vuestro ombligo… y entonces, sua-
vemente… poned la mano izquierda encima de la derecha… muy 
bien… Relajaos así un rato y, a continuación, fijaos en los pensa-
mientos y sentimientos que os vengan a la mente… simplemente 
mirad y escuchad las imágenes o sonidos que os vienen a la men-
te… ¡Eso está muy bien!... Imágenes, pensamientos, palabras, 
sonidos o sentimientos –cualquier cosa que os venga a la mente–
simplemente escuchad y mirad… observadlas todas y, si notáis 
que os distraéis, volved a centraros en mirar y escuchar… (Aquí 
hacemos una pausa más larga).
... bien...
Ahora imaginaos en un momento del futuro en que estáis enfada-
dos (o tristes, o asustados, o angustiados)… simplemente volved a 
poner las manos sobre vuestro estómago y centraos en vuestro 
interior, mirad y escuchad lo que está pasando ahí… dentro… y 
seguid respirando… lentamente… y percibid cómo el enfado (o la 
tristeza, el miedo, la angustia) va desapareciendo… hasta que ya 
se ha ido completamente…
Bueno… una vez que hemos dejado atrás todo lo que necesitába-
mos dejar atrás, abrimos de nuevo los ojos y continuamos con lo 
que estábamos haciendo, llevando con nosotros todo lo que hemos 
comprendido. Podéis hacer este ejercicio siempre que queráis.
El siguiente guión calmante es una adaptación de uno muy utilizado 
en clases de yoga:
El poder de las palabras
208
Sentaos cómodamente. Vais a centraros en vuestra respiración… 
a medida que os sentís más cómodos, podéis prestar atención a 
vuestra respiración… cómo entra… y cómo vuelve a salir…den-
tro… y… fuera. Y mientras estáis centrados en vuestra respira-
ción, comenzad a contar cada vez que inhaláis… hasta diez, y lue-
go comenzad de nuevo por uno. Cuando nuestra mente se despiste 
–lo cual nos ocurre a todos– volved cuidadosamente al “uno” y 
empezad a contar de nuevo. Fijaos cuando vuestra mente empieza 
a divagar o distraerse, de modo que podamos reconocerlo cada 
vez que ocurra… y podremos controlar mejor adónde se dirige 
nuestra mente… así que, cuando estéis preparados… volved a esta 
habitación, relajados, cómodos y dispuestos para la clase de hoy.
Tratamiento de ansiedades específicas
Podemos mantener la autoestima de un niño determinado más efec-
tivamente si dirigimos nuestro feedback a su ansiedad primaria y sus 
necesidades específicas. Y esto es más efectivo aún si le añadimos el len-
guaje propio del estilo de aprendizaje adecuado para ese niño determi-
nado.
Ansiedad relativa a la ejecución –reduciendo la “lucha”
Los niños con este tipo de ansiedad se comportan mal cuando perci-
ben que las tareas que se les ha propuesto no son muy exigentes o no 
suponen un reto para ellos, que se les restringe innecesariamente su elec-
ción de tareas, o que la tarea es una pérdida de tiempo. Recordemos que 
la conducta asociada es la lucha –la resistencia agresiva a la tarea pro-
puesta. El lenguaje que saca lo mejor de ellos incluye palabras y frases 
que tienen que ver con desafío, elección, la oportunidad de competir, 
posibles recompensas y un componente de riesgo. Al finalizar sus tareas, 
quieren ser reconocidos, elogiados y apreciados por haberlo hecho. 
Recuérdeles éxitos pasados para reforzar su sensación de tener el con-
trol de su progreso:
Los guiones
209
 Vas a tener que emplearte a fondo con esto.
es tuya.
– has hecho tus deberes.
– te pones enseguida con ello.
– terminas a tiempo.
– eres creativo para encontrar una manera de resolver el problema.
– convences al grupo de que trabaje.
– has contestado a John, has manejado bien la situación.
Ansiedad relativa a la aceptación –reduciendo la “parálisis”
Los niños en que predomina esta angustia se desmotivan si creen que 
se les ignora, se les trata injustamente o con falta de sensibilidad, o se les 
juzga demasiado severamente. Hay más probabilidad de que se porten 
mal si se les trata sarcásticamente o con agresividad, y en este caso la 
mala conducta adopta la forma de la sumisión –no presentarán resisten-
cia abiertamente, pero retrasarán o subvertirán la tarea. Para motivarlos 
hemos de hablarles (y escucharles), aceptarlos y apreciarlos. Los elogios 
a los que responderán mejor incluyen calificativos como “amable”, “con-
siderado”, “sincero”, “cooperativo”, “generoso” y “modesto”. No necesi-
tan ser todo el rato el centro de atención, pero sí que requieren un reco-
nocimiento consistente y habitual. Quieren ver reconocidos sus talentos:
Te llevas muy bien con todos tus compañeros en la clase, ¿verdad?
 Me gusta lo que has hecho: he visto que hace un momento ayuda-
bas a Anne con sus deberes cuando yo estaba ocupado –gracias. 
Eso me parece importante.
El poder de las palabras
210
 Así que… si te he entendido bien, tú…
 Me gusta…
 – que ayudes a tus compañeros.
 – lo considerado y generoso que eres.
 – cómo ayudas a los demás sin darle importancia.
 – lo modesto que eres con relación a tu parte en el trabajo común. 
 – que hoy hayas sido aún más cooperativo con tu grupo.
Ansiedad relativa a la orientación –reduciendo la “huida”
Estos niños tienden a ser meticulosos, cuidadosos y metódicos en su 
trabajo. No les gusta que les apremien, y pueden caer en la inactividad si 
perciben que se les presiona demasiado para finalizar la tarea. El lenguaje 
motivador para ellos debe transmitirles que tendrán tiempo suficiente 
para hacer las cosas concienzudamente y para pensar las cosas por sí mis-
mos. También deberá contener instrucciones claras y detalladas. En tér-
minos del modelo 4-MAT de McCarthy, son los niños que empiezan en el 
cuadrante del “por qué” –necesitan que se les proporcione una razón con-
vincente de por qué deben hacer la tarea propuesta. Una buena “razón” si 
hablamos de trabajos del colegio es una que los vincule con trabajos pre-
vios. A los niños mayores puede que no les guste un estilo de enseñar 
demasiado amistoso, y prefieran quizá que guardemos una distancia 
“apropiada” con ellos. Los elogios deben contener un reconocimiento del 
cuidado y precisión con que hacen las cosas, y de cómo trabajan metódi-
camente, sin descuidar ningún detalle. Asimismo, necesitan contar con 
que cumpliremos nuestros acuerdos con ellos y con el resto de la clase:
 Hay tiempo suficiente para que hagas el ejercicio cuidadosa-
mente.
 Puedo dejar que sigas haciendo esto por tu cuenta, porque sé que 
lo harás con exactitud.
 Esto es una continuación de lo que hicimos la semana pasada, y os 
permitirá…
 Cada paso que hay que dar está descrito en el enunciado…
Los guiones
211
– el cuidado con que haces las cosas.
– lo meticuloso que eres al trabajar.
– que piensas bien los pasos que vas a dar antes de lanzarte a 
hacer nada.
– que siempre aportes tu granito de arena al grupo.
Recuerde: prevenir es mejor que curar, y la mejor manera de prevenir 
la aparición de cualquiera de las tres efes (véase tabla 3.8) es asegurarnos 
de que nuestras clases están salpimentadas con la cuarta efe: fun (diver-
sión). ¡Aunque tengamos que incorporar momentos espontáneos de diver-
sión en la planificación de nuestras clases! Al uso de vocabularios específi-
cos podemos añadirle reformulaciones constructivas del tipo de las descri-
tas en el capítulo tres. Recuerde que el proceso era el siguiente:
1. Formule en forma positiva cualquier enunciado negativo (el primer 
criterio de la PNL para el buen planteamiento de objetivos es: di lo que 
quieres, no lo que no quieres).
“No quiero que John me hable mientras trabajo.”
Reformulación superficial: “Quieres que John deje de molestarte.”
Reformulación más profunda: “Necesitas tranquilidad para trabajar 
bien.”
2. Utilice técnicas de comunicación no violenta para neutralizar las 
culpabilizaciones y acusaciones sin dejar de abordar el asunto.“Mike está siempre diciéndome palabrotas”.
“No te gusta la manera en que Mike te habla”.
3. Modifique (en vez de ignorar o evitar) cualquier comentario despec-
tivo.
“Dave debe ser tonto, porque le advertí que le pegaría si continuaba 
insultándome”.
“Quieres que Dave te deje en paz y estás descontento porque la situa-
ción sigue igual”.
El poder de las palabras
212
4. Reconozca y ratifique los sentimientos que los niños expresen –este 
es el mensaje de vuelta que confirma al niño que ha sido escuchado.
“Jane ha estado diciendo tonterías sobre de mí”.
“Te sientes dolida por lo que ha dicho”. (Dicho en tono interrogativo, 
pues es algo que nosotros suponemos y puede no ser verdad para el 
hablante).
Uso de las pautas del metaprograma
Imagine a un alumno que tenga dificultades con las gráficas y cuyas 
estrategias de motivación se basen en los siguientes metaprogramas:
Prefie1. re las opciones a los procedimientos;
Trabaja con la imagen global o maneja información general;2. 
Busca las diferencias más que las semejanzas;3. 
Tiene una4. actitud de evitación más que de consecución de metas.
El profesor utilizaría un enfoque totalmente desparejado si:
Pusiera el énfasis en el modo “correcto” de hacer ese tipo de pro-1. 
blemas;
Diera detalles específicos sobre qué ejercicios hacer, en qué orden 2. 
y cómo;
Insistiera en que básicamente son el mismo tipo de problemas que 3. 
se hicieron en la última clase; 
Remarcase que el objetivo es terminarlos todos para que todos los 4. 
miembros de la clase puedan salir al recreo a su hora.
¡Un enfoque de este tipo nos garantiza la desmotivación de este alum-
no concreto! Un enfoque más coincidente y emparejado con el del estu-
diante sonaría aproximadamente así:
Los guiones
213
Estos problemas son completamente distintos de los de ayer 
(metaprograma 3), aunque puedes solucionarlos utilizando el mis-
mo método. Sin embargo, me gustaría que encontrases otra mane-
ra de hacerlos (metaprograma 1), siempre que puedas hacerlos 
todos (metaprograma 2) durante el tiempo de la clase, de modo 
que no tengas que seguir trabajando durante el recreo.
Por otra parte, un alumno diferente con los mismos problemas y los 
mismos metaprogramas –pero con las polaridades opuestas– es proba-
ble que reaccione mejor a un enfoque que siga los cuatro pasos bosque-
jados anteriormente:
Estos problemas son muy similares a los de ayer (metaprograma 
3), de modo que podrás resolverlos utilizando prácticamente el 
mismo método, sobre todo si te explico los pasos añadidos que 
tendrás que dar (metaprograma 1), uno a uno (metaprograma 2). 
Así seguro que terminas a tiempo (metaprograma 4).
En la tabla 5.1 encontrará algunas de las palabras y frases más efecti-
vas para motivar a cada tipo de alumno.
Uso del metamodelo 
Recuerde que el metamodelo se usa para que podamos entender 
mejor el mapa mental del niño: para ir más allá de la comunicación 
superficial y descubrir la comprensión del mundo que tiene el niño y lo 
que significan para él los acontecimientos (véase tabla 5.2).
Técnicas procedentes de la terapia Gestalt
El metamodelo se basa en gran medida en la obra de Fritz Perl, el tera-
peuta Gestalt. El propósito de este método era ayudar a la gente a hacerse 
más consciente del modo en que interactúa con los demás. Usted puede 
aplicarlo con niños para ayudarles a comprender sus interacciones con 
El poder de las palabras
214
Tabla 5.1: Lenguaje motivador para los metaprogramas “mentales”
Procesamiento1. 
A gran escala A pequeña escala 
En términos generales…; el punto principal es…; Concretamente…; el primer paso será…; primero
centraos únicamente en…; lo que realmente esto y luego aquello; después de esto…; el orden
importa es…; quedaos con... a seguir será.. 
Emparejamiento2. 
Semejanza Diferencia
Esto es lo mismo que…; semejante a…; igual que Esto es nuevo, diferente, único; distinto de todo lo
antes; como ya sabéis; en común con…; como que habéis hecho hasta ahora; la primera vez que; 
vimos anteriormente. por primera vez vais a…
Proactividad3. 
Proactivo Reactivo
Empecemos; poneos ahora mismo con ello; Pensad antes de poneros con ello; debéis entender lo
vamos a ello; ¿a qué estáis esperando?; daos prisa; que implica; aseguraos de dar bien el primer paso; 
atreveos con esto; meteos de lleno en esto. ¿tenéis claro cada etapa del ejercicio?
Dirección de la motivación4. 
Consecución Evitación
Conseguiréis; lograr; alcanzar; entonces podréis; Entonces dejaréis de…; impedir; no hará falta que…; 
lo que conseguiréis será…; seréis capaces de…; no tendréis que…; el problema desaparecera.
el beneficio será…
Foco de la atención5. 
Interno Externo
Depende de vosotros; vosotros decidís; ¿os sentís A tu madre le gustará; yo creo que…; todo el mundo
bien con eso?; podéis considerar…; vosotros sois lo prefiere; el otro grupo lo ha hecho realmente bien
los que mejor podéis decidir. de la siguiente manera…; todo el mundo se dará
 cuenta.
Estilo de trabajo6. 
Solo En compañía
Es cosa tuya; por ti mismo; bajo tu Vosotros haréis esto, ellos aquello; podéis hablar, 
responsabilidad; hazlo todo tú. pero haced el ejercicio cada uno por vuestro cuenta.
 
Patrón de convencimiento7. 
Visual (ver) Auditivo (oír) Cinestésico (hacer)
¿Puedo mostraros..?; ¿lo veis?; ¿Cómo os suena esto?; ¿qué os dice?; ¿Lo habéis cogido?; probad a 
¿os ha quedado claro? ¿son cosas que os suenan ya? hacerlo; ¿conectáis esto con 
 aquello?
 
Opciones8. 
Opciones Procedimientos
Esta es vuestra posibilidad para…; estas son las Primero…, y luego…; esta es la manera correcta de
opciones; está en vuestra mano; vosotros decidís; hacerlo; este es el método más seguro; seguid las
intentadlo de otra manera. instrucciones.
Los guiones
215
Tabla 5.2: Preguntas de precisión –el metamodelo en uso
Pauta lingüística Estrategia de clarificación
Supresiones
Supresiones simples
Estoy enfadado.
No se preocupan por mí.
Es la mejor profesora.
Recuperar la información suprimida
¿Por qué? ¿Con quién?
¿Quién, concretamente, no se preocupa por ti?
¿Mejor que quién? ¿Mejor en qué?
Verbos inespecíficos
Me está molestando.
Recuperar la conducta
¿Cómo, concretamente, te molesta?
Falta de un índice referencial
Todo el mundo me odia.
Recuperar el sujeto
¿Quién, concretamente?
Nominalizaciones
No hay buena comunicación aquí.
Volver a transformar el nombre en verbo
¿Quién no está comunicando qué a quién?
Generalizaciones
Universales
Siempre salgo yo perdiendo.
Nunca podría hacerlo.
Poner en cuestión la generalización
¿Siempre?
¿Nunca? ¿Qué pasaría si lo hicieras?
Posibilidades
No puedo hacerlo.
Poner en cuestión la imposibilidad
¿Qué te lo impide? ¿Qué pasaría si lo hicieras?
Necesidades
Tengo que hacerlo.
Poner en cuestión la necesidad
¿Qué pasaría si no lo hicieras?
Distorsiones
Adivinación del pensamiento ajeno
No le caigo bien, porque…
Mostrar el componente de invención
¿Cómo lo sabes? ¿Qué quieres decir con que no le caes bien? 
Ausencia del autor
No está bien…
Mostrar el autor
¿Quién dice que no está bien? ¿Según quién? 
Vínculos causa-efecto deficientes
Me pone furioso. 
Mostrar las acciones
¿Cómo concretamente? ¿Qué cosas de las que hace te 
enfurecen?
Falsas equivalencias
Es una mala profesora, está siempre 
riñéndome.
Poner en cuestión la conexión
¿Que te regañe significa que es una mala profesora?
Presuposiciones
Si supieras lo difícil que es, no lo 
 harías.
Descubrir supuestos implícitos
¿Cómo sabes que no lo sé? ¿Qué es exactamente lo que estoy 
haciendo?
El poder de las palabras
216
sus compañeros de clase, de modo que puedan elegir experimentar con 
nuevos modos de conducirse. Una idea fundamental de la terapia Gestalt 
es que los individuos crecen y se desarrollan, no tanto al intentar ser dife-
rentes, como al hacerse conscientes de lo que son. Por ejemplo, si quiero 
mejorar mi forma de tomar decisiones, aprenderé más si llego a entender 
cómo las tomo ahora,que si trato de tomarlas de un modo diferente.
La aceptación de uno mismo es el primer paso en el desarrollo de la 
inteligencia emocional. El segundo paso es el análisis de nuestro propio 
uso del lenguaje y, a través de él, el reconocimiento de nuestra manera de 
interpretar lo que hacemos y lo que nos pasa. Así que el primer paso que 
usted podría dar con este método es quizá el de estimular a sus alumnos 
a que reestructuren el modo en que describen los acontecimientos, que 
repitan lo que han dicho pero cambiando alguna palabra clave. Algunas 
de las palabras más poderosas a la hora de producir cambios en los 
mapas mentales de los niños, y con ello en sus conductas, se ofrecen más 
adelante. Por ejemplo, “En el colegio, tengo que… o de lo contrario…” se 
sustituye por “En el colegio, prefiero… porque…”.
Al cambiar así nuestro lenguaje cambiamos el foco, de estar orienta-
dos al exterior para satisfacer las expectativas de otras personas a estar 
orientado al interior para apropiarnos de nuestro comportamiento. En 
la tabla 5.3 se muestran ejemplos de hábitos improductivos de lenguaje 
y de cómo se podrían reformular.
Uso del modelo Milton y de otras estrategias y guiones “hipnóticos” 
 Milton Erikson utilizó técnicas lingüísticas que impulsaban al oyente 
a introducirse en sus pensamientos, mediante la distorsión, supresión y 
generalización deliberadas de lo que les decía. Recuerde que el lenguaje 
intencionadamente vago tiene el propósito de permitir que el oyente 
haga su propia interpretación de las palabras que está escuchando. De 
ese modo, estará de acuerdo con todo lo que se le diga, porque se trata 
de su interpretación. Erikson estructuraba las oraciones para mejorar el 
rapport con sus clientes y conducirles a un estado de relajación en el que 
Los guiones
217
pudieran explorar sus problemas mentalmente, redefinirlos y llegar a 
una posible solución. En la tabla 5.4 se dan ejemplos del tipo de pregun-
tas de que estamos hablando.
Ejemplo de una comunicación vaga de Milton
Bueno, pues cuando ustedes empiecen a leer esto, supongo (y está 
bien hacer suposiciones de este tipo, de vez… en cuando)… que significa 
que… están aprendiendo todo lo que necesitan de este libro, porque todo 
eso… todo lo que puedan aprender… les permite comprender mejor las 
cosas. Y ustedes pueden, ¿verdad?, aprender, es decir, gracias a la lectu-
ra. Y se trata más o menos de lo que necesitaban en este preciso momen-
to, ¿no es así? Quiero decir, mientras sostienen el libro entre sus manos, 
y leen estas palabras conscientemente, su mente inconsciente está tam-
bién ahí y puede escucharlas. Y, como esto es así, no es correcto que yo 
lo diga. Aprenda estas pautas ahora o más adelante. Apréndalas como le 
parezca, en el orden que sea. ¿Le parece que… es algo que usted puede 
comprender? Porque Richard Bandler dice que los libros como este se 
dirigen a nuestra mente inconsciente, más que a la consciente. No es 
importante si usted empieza a utilizar los guiones que aquí le ofrecemos 
ahora o más adelante, porque yo sé que usted es un profesor reflexivo, y 
los profesores reflexivos terminan teniendo éxito. Y la gestión exitosa de 
la clase es el objetivo de todo profesor, ¿no es cierto?
Instrucciones implícitas
Escuchado en vivo, el ejemplo que acabamos de poner hubiera trans-
mitido ciertas instrucciones implícitas a su mente inconsciente. Los 
siguientes son ejemplos de comunicación en múltiples niveles para la ges-
tión de la conducta, que usted puede utilizar en su aula. Recuerde que 
para que la mente inconsciente escuche la instrucción subliminal conte-
nida en la frase hay que señalar o remarcar tal información de alguna 
manera. Hay varios modos de hacerlo. Puede tratarse de un simple 
“umm”: “¿Por qué no me…umm miráis ahora… mientras vosotros…?”.
El poder de las palabras
218
Tabla 5.3: Cambios lingüísticos de la Gestalt
Estas transformaciones de las pautas lingüísticas forman parte de la estructu-
ra del metamodelo, mucho más comprehensiva. Una de las mejores maneras de 
familiarizarse con este vocabulario es aplicárselo a uno mismo. Puede escuchar 
a su propio discurso y darse cuenta de qué palabras y expresiones utiliza más fre-
cuentemente. Cuando lo haya hecho, empiece a reformularlas del modo que se 
muestra en la tabla. Note lo diferente que se siente al decirlas y también las dife-
rencias en la manera en que reaccionan los demás. Puede lograr cambios aún 
mayores si escucha a su “habla” interna –a las cosas que se dice a sí mismo en 
situaciones emocionales o de ansiedad. Dese cuenta de las veces que dice cosas 
tales como “no puedo”, “debería”, “tengo que”, “debo” al hablar acerca de sus 
propia conducta o capacidades. O cuántas veces expresa en voz pasiva situacio-
nes en que usted no hizo algo.
(Neutro)
Es una pérdida de tiempo.
Es una pena estar en esta clase.
cambia a (Primera persona del singular)
Me parece que estoy perdiendo el tiempo.
No me gusta estar en esta clase.
(Segunda persona del singular)
Os gustará ir a ver…
Aquí no te valoran.
cambia a (Primera persona del singular)
Me gusta ir a ver…
No me valoran aquí.
(Primera persona del plural)
Tenemos que pensarlo.
Deberíamos tener más cuidado e ir más 
despacio.
cambia a (Primera persona del singular)
Quiero pensarlo.
Me preocupa cometer algún error. Quiero ir más despacio.
“No puedo”
No puedo parar.
No puedo enfrentarme a él. 
cambia a “No lo voy a hacer”
No voy a parar.
No voy a enfrentarme a él.
“necesito” y “debo”
Ahora debo hacer esto.
Debo hacerlo bien.
Necesito que me ayudes.
cambia a “quiero”
Ahora quiero hacer esto. 
Quiero hacerlo bien. 
Quiero que me ayudes.
“tengo que”
Tengo que llegar pronto.
cambia a “prefiero”
Prefiero llegar pronto.
“saber”
Sabía que saldría bien.
Sé que estará enfadada.
cambia a “imaginar”
Me imaginaba que saldría mal.
Imagino que estará enfadada.
“pero”
Estoy de acuerdo, pero ¿no crees que…?
Quiero hacerlo, pero no me dejarán.
Me gustaría, pero ahora mismo no puedo.
cambia a “y”
Estoy de acuerdo, y pienso que…
Quiero hacerlo, e imagino que intentarán impedírmelo. 
Me gustaría y, sin embargo, no lo voy a hacer ahora mismo. 
(Oraciones en voz pasiva)
El trabajo no está hecho.
No hubo oportunidad de hablar. 
cambian a (Oraciones en voz activa)
No he hecho el trabajo.
No encontré la oportunidad de expresar mi punto de vista.
Los guiones
219
Tabla 5.4: Las oraciones modelo de Milton –las pautas 
del metamodelo al revés
Filtro de lenguaje Oraciones modelo de Milton –las pautas del metamodelo al revés
Supresiones Supresiones simples
Frases que necesitan un objeto para tener un sentido completo
Te sientes incómodo…
Verbos inespecíficos
Verbos que oscurecen la conducta real o la experiencia sensorial
Ya puedes ir cambiando tu comportamiento.
Nominalizaciones
Verbos convertidos en nombres, acciones tratadas como cosas
Tus amistades en esta clase dependen totalmente de tu propio comportamiento.
Falta de un índice referencial
Frases que necesitan un sujeto concreto para tener un sentido completo
¡Tranquilo! Todo se arreglará. 
Generalizaciones Universales
Palabras o expresiones que presuponen que un acontecimiento singular puede extrapolarse a todas 
las situaciones, tiempos, personas, etc.
Cada vez que empieces a sentirte enfadado, puedes recordar una de las maneras de alterar ese 
sentimiento, ¿verdad? 
Posibilidades
Frases que definen los límites de las capacidades, elecciones y acciones del hablante, impuestos 
por sus creencias acerca de los que es o no posible
Francamente, el álgebra es algo que puedes aprender, ahora o en poco tiempo. 
Necesidades
Frases que presuponen una ley no escrita, para el hablante y/o para cualquiera
Sabes que tienes que sentirte bien para seguir asimilando esto. 
Distorsiones Adivinación del pensamiento ajeno
Aseverar cosas que se imagina que son reales
Sé que tú eres el tipo de alumno que pone empeño y termina el trabajo.
Ausencia del autor
Juicios valorativos que omiten quién juzga o quién es juzgadoEsto es bueno porque de ello depende que te vaya bien. 
Vínculos causa-efecto deficientes
Presuposición no demostrada de que afirmar A conduce directamente a afirmar B
Si domináis este tema ahora, en el futuro os será mucho más fácil solucionar otros problemas de 
matemáticas.
Falsas equivalencias
Presuposición de que afirmar A es lo mismo que afirmar algo distinto, B
Estás haciendo un buen trabajo ahora, de modo que deben gustarte las matemáticas. 
Presuposiciones
Presupuestos implícitos tras las palabras, asumidos como verdaderos
Me pregunto cómo de rápido aprenderéis este vocabulario.
El poder de las palabras
220
O, mejor aún, podría ser un ligero cambio de entonación: un tono 
más bajo, un cambio en la velocidad del discurso, un ritmo ligeramente 
más lento. Podría ser puesta entre corchetes mediante una pausa apenas 
perceptible al comienzo y al final de la instrucción –un hueco ligeramen-
te más largo de lo normal entre sus palabras. O podríamos señalarla 
visualmente mediante un gesto: mover una mano, señalar con un dedo, 
asentir con la cabeza, levantar una ceja. Practique y descubra qué méto-
do resulta más efectivo para usted y para sus alumnos.
Después del trabajo duro de ayer, vais a… encontrar la redacción de 
hoy más fácil… porque…
Me pregunto si… estaréis de acuerdo conmigo en que…
No sé si podéis… imaginar que hacéis esto fácilmente…
No digo que vayáis a… hacer rápidamente el ejercicio… pero os va 
a… parecer más fácil… de lo que pensáis.
¿No os... veis a vosotros mismos haciéndolo?
¿Por qué no… me miráis ahora… mientras yo…?
No estoy diciendo que… todos vais a terminarlo antes de que toque 
el timbre… y, sin embargo, cuando vosotros…
Cuando lleguéis a casa quiero que le contéis a alguien… qué bien 
habéis trabajado hoy.
No te estoy diciendo:… olvida tu enfado ahora mismo… sino que 
estoy…
Al margen de lo difícil que pueda parecer, me pregunto cómo… 
podréis hacerlo todo.
No estoy seguro de que… podáis encontrar otra manera de hacer 
esto… ¿o sí podéis?
Por favor, dejad vuestros libros sobre mi mesa para que podáis… 
ordenar vuestros pupitres.
No debéis… olvidar que puede resultar difícil…, pero podéis… 
intentarlo otra vez.
Los guiones
221
No creo que únicamente por escucharme vayáis a… cambiar aho-
ra mismo la manera de comportaros… ¿no es así?
Puede que no… tengáis ahora una idea clara… de lo que queréis 
que ocurra.
Estoy convencido de que no… imagináis que el problema desapare-
cerá sin más… cuando vosotros…
No voy a decir que… es algo fácil de aprender… sin embargo…
Supongo que no podéis… imaginaros siendo capaces de resolver 
esto… ahora mismo, pero…
No estoy seguro de si… vais a aprender esto fácilmente… sin embar-
go… cuando…
Sospecho que… serán más fáciles de hacer… de lo que pensáis.
Aparte de lo difícil que os pueda parecer en este momento, yo os 
pregunto cómo… podéis hacerlo fácilmente…
No pretendo que… vais a trabajar en esto sin problemas… a no ser 
que vosotros…
Volveré en un minuto, pero supongo que… podéis terminar esto 
vosotros solos…
Esta posibilidad de influir en la mente inconsciente pone de relieve el 
modo en que comentarios del tipo “No seas tonto” o “Qué burro eres” pue-
den llegar a perjudicar a una mente joven o a erosionar su autoestima.
Un ejemplo de visualización guiada
Los siguientes guiones se limitan a indicar o apuntar un método posi-
ble. Usted tendrá que adaptarlos, tanto en el contenido como en el len-
guaje, para que encajen con su objetivo y con la audiencia a la que se 
dirigen. Un principio fundamental es el de conceder a los alumnos el 
derecho a abandonar la actividad. Otros factores importantes son que 
haya suficiente espacio y la comodidad, que los alumnos puedan estar 
sentados confortablemente, con los brazos cruzados, o los brazos sobre 
El poder de las palabras
222
la mesa y la cabeza apoyada sobre ellos. Debe minimizarse el riesgo de 
interrupción o de ruidos externos. Una música de fondo adecuada puede 
servir de ayuda a la hora de crear el contexto propicio. Puede grabar sus 
ensayos en una cinta para probar antes de aplicarlos en clase.
Las visualizaciones guiadas son útiles para preparar a un grupo antes 
de una lección. Una descripción del proceso, formulada con expresiones 
del tipo “imaginad que estáis…” seguidas de una descripción sencilla, 
puede ser muy efectiva. Los ensayos mentales de un proceso recurren a 
los mismos circuitos neuronales en el cerebro que la ejecución real de 
ese proceso. Un guión “hipnótico” posible sonaría así:
Cerrad tranquilamente los párpados y dejad que vuestra mente se 
dirija a donde quiera. Y pronto podréis… tomar conciencia de 
vuestra respiración… de si es rápida o lenta, profunda o superfi-
cial. Simplemente haceos conscientes de vuestra respiración, de 
cómo entra y sale el aire, mientras que… al oírme hablar… sois 
conscientes de mi voz, y vuestra mente… inconsciente está tam-
bién alerta y escuchando. Todos sabéis, seguro, que tenemos cinco 
sentidos a través de los cuales… podéis aprender cosas nuevas… 
pero antes de empezar, pensad en los tres sentidos principales, 
esos que usáis principalmente cada día para aprender cosas en el 
colegio, todo el mundo sabe cuáles son…
Me pregunto si hoy os daréis cuenta… de que estáis aprendiendo 
en un nivel mucho más profundo… de comprensión… Así que 
será más fácil entender las gráficas (o cualquier otro contenido que 
queramos enseñarles)… porque hoy queréis que todo os salga real-
mente bien.1
 1. En el texto original se añade un efecto “hipnótico” intraducible. En el primer y úl-
timo párrafo del guión aparecen los sonidos “cinco”, “cuatro”, “tres”, “dos” y “uno” 
para producir el efecto de una cuenta atrás (que conduce al trance hipnótico), 
mientras que en el último párrafo aparecen de nuevo los mismos sonidos, pero en 
orden inverso (para salir del trance). El texto del primer párrafo en que ocurre esto 
es el siguiente: “You know, don’t you, that we all have FIVE senses through which… 
you can learn new things... but beFORE we start, you can think of the THREE main 
senses that we mostly use everyday TO learn in school and which everyONE knows 
about...”. (N. de T.) 
Los guiones
223
Es interesante… que recordéis lo que hay que recordar, y que 
olvidéis lo que se puede olvidar… No importa si os olvidáis de 
cosas, no es necesario recordar cosas que podemos olvidar. 
Vuestra mente inconsciente… recuerda todo lo que necesitáis 
saber.
Así que, cuando todo el mundo empiece a aprender de verdad, 
habremos adquirido la información a través de los tres sentidos 
principales, y en tan sólo cinco minutos hemos acabado.
Técnicas de magia verbal
Estas técnicas describen una gama de reacciones estratégicas ante 
afirmaciones basadas en una creencia. Están diseñadas para modificar 
esa creencia. Parten del reconocimiento de que, de cara a conseguir un 
cambio, muchas veces no debemos centrarnos en el acontecimiento o en 
la situación real, sino en el significado que el alumno le da. De manera 
que las técnicas siguientes son líneas de ataque sobre los significados 
ocultos bajo las palabras que el alumno utiliza. Tomadas en su conjunto, 
forman una completa caja de herramientas que podemos usar al reac-
cionar a una conducta no deseada que es consecuencia de una creencia 
determinada.
Por ejemplo, las diferentes respuestas posibles a una afirmación basa-
da en una creencia como “Soy un burro –simplemente no soy capaz de 
hacer gráficas”, podrían ser:
Poner en cuestión la creencia
 ¡Escúchate a ti mismo! ¿Crees que lo que acabas de decir es ver-
dad?
 ¿Creer eso va a ayudarte en los exámenes?
 Dices eso ahora simplemente porque todavía no has captado la 
idea general.
El poder de las palabras
224
Encontrar un contraejemplo
 Las gráficas de barras que hiciste ayer estaban muy bien.
 ¿Recuerdas algún otro momento en que te sintieras así? Como, 
por ejemplo, al aprender a hacerte el lazo de los zapatos… Y ahora 
sin embargo te los atas fácilmente (utilizando el lenguajede 
Milton).
Esto contrarresta la tendencia a fijarse solo en los problemas olvidan-
do los éxitos.
Aplicar la creencia a su sujeto
 ¡Lo que sí es una tontería es creer que eres tonto!
Volver a la creencia contra ella misma incita a reevaluarla.
Aplicar la creencia y la conducta al oyente
 Me cuesta creerlo, ¿así que yo mismo soy un tonto si no puedo 
enseñarte a hacerlas?
Esto ayuda a poner de relieve las incongruencias en la afirmación del 
alumno.
Poner a prueba la interpretación de la realidad que hay tras la creencia
 ¿Dónde aprendiste que tener dificultades con algo significa ser 
tonto?
 ¿Cuándo decidiste que tener dificultades con algo significa ser 
tonto?
¿Cómo sabe que su afirmación es verdadera? ¿Qué piensan al res-
pecto?
Darle la vuelta a la afirmación
 ¿Cómo es que no poder con las gráficas te convierte en tonto?
Los guiones
225
Esto le fuerza a pensar si la frase invertida tiene o no sentido, con lo 
que probablemente captará la falta de sentido de la frase original. 
Cambie la escala del problema y altere la perspectiva desde la que lo con-
templa, de alguna de las maneras siguientes:
1. Generalizando
 Hasta ahora se te han dado bien las matemáticas en general, de 
modo que pronto entenderás también este tema.
Esto sitúa al problema con las gráficas dentro del contexto más 
amplio de su éxito con las matemáticas en general.
2. Descendiendo a los detalles
 ¿Qué gráfica concretamente te está pareciendo difícil ahora?
Esto frena su “catastrofismo”, su generalización o escalada desde el 
problema específico a uno global: “No puedo hacer esta gráfica, luego no 
puedo hacer gráficas –punto final”.
3. Cambiando el marco temporal
 Al final del trimestre te preguntarás a qué venía tanto alboroto.
En las matemáticas, como en la vida… ¡todo pasa y se transforma!
4. Usando criterios distintos o un modelo del mundo diferente
 Bueno, tal vez para ti que una persona encuentre dificultades en 
algo significa que es tonto, pero allí de donde yo vengo lo conside-
ran una buena señal, porque quiere decir que la persona está dan-
do lo mejor de sí.
Esto le ayuda a reevaluar la creencia al proporcionarle un punto de vis-
ta alternativo, y plantea la pregunta: “¿Esto es así para todo el mundo?”.
El poder de las palabras
226
Redefinir una de las palabras para cambiar el sentido global
 Ahora te has hecho un lío con esto de las gráficas.
Cambiamos la estupidez por algo mucho más aceptable: estar hecho 
un lío.
Centrarse en la intención que hay tras la afirmación
 Sé que quieres hacerlo bien en el examen, así que: ¿significa esto 
que necesitas ayuda extra en este punto?
 ¿Es esta tu manera de manera de decir que estás hecho un lío y 
quieres que te ayude?
 ¿Es esta tu manera de decir que prefieres hacer otra cosa?
Este tipo de preguntas le fuerza a preguntarse por qué ha dicho lo 
que ha dicho. ¿Cuál es la intención positiva al decir esto? ¿Qué gana al 
decirlo?
Atender a las consecuencias de la afirmación
 ¿Qué pasará con tu trabajo en esta clase todo el resto del año si 
sigues pensando que eres un burro?
 ¿Qué pasará en el examen si continúas pensando que las gráficas 
son demasiado difíciles?
Intentamos hacerle pensar en lo que pasará si continúa pensando de 
la misma manera.
Cambiar el tema
 No se trata de si crees que eres un burro ni de estas gráficas; real-
mente se trata de qué quieres hacer cuando llegues a sexto.
Esto cuestiona la relevancia de la afirmación actual y cambia el asun-
to en el que hay que centrarse.
Los guiones
227
Encontrar una metáfora adecuada
 Me parece que las gráficas para ti pueden ser como el fútbol para 
un marciano que lo viera por primera vez, tratando de averiguar 
cuáles son las reglas…
La intención es ayudarle a abrirse más a nuevas posibilidades, a medi-
da que aplique la analogía a diferentes aspectos.
Cambiar el nivel lógico
 No eres tonto (afirmación en el nivel de la identidad). Eres un 
estudiante normal intentando entender cómo se resuelven los pro-
blemas con gráficas (afirmación en el nivel de la conducta) y pron-
to lo habrás conseguido (una nueva capacidad).
Hemos hecho que el estudiante descienda dos niveles desde la identi-
dad hasta la conducta, y que suba luego un nivel hasta la capacidad.
Un modo especialmente efectivo de aplicar estas técnicas es construir 
una cadena de distintos significados para llegar a una perspectiva positiva:
Que digas que las gráficas te hacen sentir tonto me dice que estás tra-1. 
bajando duro para comprenderlas (cambio de significado nº 1)…
…y que estés trabajando duro, ¿no significa que estás planteando los 2. 
problemas de manera inteligente? (cambio de significado nº 2)…
 … y bien sabes que si tratas seriamente de resolver los problemas, 3. 
encontrarás la solución tarde o temprano (cambio de significado 
nº 3)…
… de modo que el que me digas que te sientes como un tonto no es 4. 
tan malo, porque quiere decir que estás trabajando inteligente-
mente y que encontrarás una solución (significado final).
La cadena ha ido convirtiendo poco a poco “ser tonto” en un equiva-
lente de “trabajar inteligentemente”, en este contexto. El haber dado 
cuatro pasos hace menos probable la resistencia al nuevo significado 
que si lo hubiéramos intentado mediante una redefinición directa.
El poder de las palabras
228
Miscelánea de palabras útiles
Utilice las siguientes palabras:
“Intentar”. Cuando queremos que no tengan éxito en lo que les pedi-
mos.
 Quiero que intentéis daros cuenta de lo difícil que es este ejercicio.
El efecto se refuerza si añadimos deliberadamente un lenguaje dispa-
rejo o no coincidente:
 Intentadlo, quiero que veáis si sois capaces (dicho cuando la visión 
es la modalidad menos usada –es decir, cuando se trata de un 
aprendiente auditivo o cinestésico).
“No”. Ya en la sección dedicada a las instrucciones ocultas llamé la 
atención sobre el uso de “no”. Recuerde que la mente inconsciente no lo 
procesa, tendiendo a seguir la instrucción que viene a continuación. Esa 
es la razón por la que yo proponía pedir siempre la conducta que quieres 
y no la que no quieres. “¡Ve andando!”, mejor que “¡No corras!”. Sin 
embargo, podemos hacer que esta tendencia juegue a nuestro favor si 
usamos cuidadosamente el “no”. “No creas que esto va a ser fácil”.
“Pero”. Aunque hay que tener cuidado con esta palabra. No se limita 
a preparar al oyente para la expresión de un desacuerdo, sino que le da 
también tiempo para pensar y preparar el siguiente round de conflicto 
real. La causa de esto es que, en un nivel más profundo, la mente traduce 
el “pero” como la negación de todo lo dicho anteriormente. “Entiendo lo 
que dices, pero…” envía el mensaje a la mente inconsciente de que con 
toda seguridad no hemos hecho un esfuerzo por entender. Por consi-
guiente, podemos utilizarlo a nuestro favor como una conjunción que 
debilita y niega.
 Puedes pensar que es difícil, pero cuando te haya explicado esto… 
te parecerá más fácil. 
Los guiones
229
“A no ser que”. Como reforzador, combinado con una negación.
 No… hagas esto como te dije… a no ser que realmente quieras… 
tenerlo terminado antes de que suene el timbre.
(El efecto es especialmente fuerte cuando la primera parte de la frase 
expresa lo que queremos que ocurra, y la segunda el resultado que desea 
el niño).
“Detenerse”. Seguido de una instrucción oculta, como manera de 
cortar con el curso actual de pensamiento y abrir espacio a algo nuevo. 
 Deteneos un momento... y… pensad cómo podría ser...
 Deteneos... e imaginad… que podéis hacerlo fácilmente…
O cuando queramos sonar menos imperativos:
 Si pudierais parar un momento y… pensar que…
 Sólo un momentito… deteneos... y decidme: ¿creéis que… sois 
capaces de hacerlo? 
“Hacer como si”. Es un modo alternativo de contraatacar ante una 
respuesta del tipo “no puedo”.
 Sólo por un momento, haz como si… pudieras… ¿Cómo sería? 
¿Cómo te sentirías? ¿Qué pasará... una vez... que puedas hacerlo?
“Todavía”. Un modo de referirnos abloqueos de aprendizaje.
 Sé que no puedes hacerlo… todavía…
El “todavía” transmite la idea de que el alumno tiene la capacidad de 
hacerlo, que solo es una cuestión de tiempo que el bloqueo se supere. 
¡Subraya el hecho de que al colegio se va para aprender, y que aprender 
es un proceso evolutivo, no un suceso único y definitivo! 
CUARTA PARTE
¿Qué puedo hacer con lo que 
he aprendido?
El lenguaje utilizado para mejorar la conducta –la neurolingüística 
en acción en nuestra clase
 Quedarse mirando a un árbol para cazar una liebre
Hace muchos años, en China, un cándido niño recibió la orden de su 
maestro de que saliera a cazar una liebre para la comida. No sabiendo 
cómo hacerlo, el niño caminaba sin rumbo por el bosque. De repente, el 
ruido de sus pasos asustó a una liebre, que, saltando desde los matorrales, 
salió corriendo a toda velocidad. Al pasar por delante de él, giró la cabeza 
para mirarle, y eso hizo que no advirtiera el tronco de un árbol contra el 
que se chocó, quedando inconsciente. El niño recogió del suelo a la liebre 
inconsciente y se la llevó a su maestro. Su éxito y las alabanzas que reci-
bió lo llenaron de orgullo y contento.
La siguiente vez que se le ordenó que cazara una liebre, se dirigió sin 
dudarlo al árbol donde había cazado a la primera. Se sentó allí a esperar 
a que otra liebre se golpeara ella sola contra el tronco.
Esperó y esperó... y volvió a casa con las manos vacías.
Y también la tercera vez que se le pidió que cazase una liebre volvió al 
mismo árbol y se sentó a esperar.
Y la cuarta.
Y todas las demás… solo que nunca más cazó una liebre.
6.
Encajando todas las piezas
233
El poder de las palabras
234
Ese texto fue puesto por escrito por primera vez hace 2.000 años. 
Adelina Yen Mah incluye una versión en su libro Mirando el árbol.
El libro que tiene usted entre sus manos podría compararse con una 
guía de viajes, con sus mapas y su lista de lugares de interés. Una vez que 
la leemos, debemos ser capaces de imaginar cómo es el país: los paisajes 
propios de cada territorio, los lugares que satisfarán nuestra curiosidad 
acerca de los habitantes y su cultura. Sin embargo, si no pisamos el sue-
lo real, si no exploramos su geografía real ni hablamos con la gente, la 
guía no es más que un libro. De manera que… explore el territorio y 
encuentre nuevas vistas. 
Resulta fácil para un profesor que haya desarrollado estrategias y téc-
nicas docentes exitosas a lo largo de muchos años seguir confiando ple-
namente, frente a circunstancias cambiantes, en lo que una vez funcio-
nó. A menudo mantenemos nuestras viejas creencias y conductas ante 
evidencias que contradicen su verdad o utilidad. ¡El aprecio a los mitos 
propios es muy humano! Tal vez las ideas y técnicas expuestas en este 
libro sean nuevas para usted y, por consiguiente, le parezca arriesgado 
ponerlas en práctica. Pero recuerde: si quiere obtener resultados dife-
rentes, debe hacer algo diferente de lo que actualmente hace. La lectura 
de este libro supone una decisión por su parte de mejorar la conducta de 
los alumnos en su aula. Mantenga en su mente esa decisión y trate de 
aplicar en las interacciones cotidianas con sus alumnos las técnicas aquí 
descritas. El factor clave es la convicción.
Al comienzo de este libro hice una lista de los principios básicos de la 
PNL. Todos ellos son ideas que merece la pena sostener al relacionarnos 
con los demás. Añádales la confianza en sí mismo y la capacidad de 
experimentar con enfoques diferentes. Entonces el uso estos patrones 
lingüísticos será una destreza fácil de aprender. 
Al llegar al final del libro, surge naturalmente la cuestión de cómo 
empezar a aplicar estos patrones lingüísticos. Para ello, usted, como 
todo buen comunicador, querrá componerlo todo y hacer encajar todas 
las piezas. ¡Recuerde que cada cosa que ha aprendido juega un papel en 
Encajando todas las piezas
235
el logro de una comunicación efectiva y fluida! Cuanto más practique 
algunos de los patrones lingüísticos, más capaz será de utilizarlos incons-
cientemente en el momento adecuado. Según vaya aprendiendo más, los 
encontrará más fáciles de usar. Y cuanto más los use, mejor los entende-
rá –en un nivel subconsciente– y creo que eso le hará ser más efectivo.
No me refiero únicamente a sus destrezas lingüísticas. Me refiero 
sobre todo al incremento de su efectividad en la gestión del aula. En 
Ayudando al cliente, John Heron afirma: 
Del mismo modo que los ejercicios artificiales en un gimnasio for-
talecen la musculatura y la capacitan para un trabajo físico en el 
mundo real, los ejercicios conductuales artificiales fortalecen 
nuestra “musculatura” psicológica y la capacitan para las interac-
ciones con otras personas en la vida real.
Heron recomienda que en el entrenamiento de las capacidades de 
relación humana, imitemos el entrenamiento deportivo. Tonificamos 
determinados grupos musculares mediante ejercicios específicos y, 
antes de cada sesión de entrenamiento, llevamos a cabo ejercicios de 
estiramiento muscular. De manera semejante, antes de las sesiones 
prácticas de destrezas psicológicas deberíamos realizar ejercicios de 
calentamiento y estiramiento. Caliente y estire los “músculos” lingüís-
ticos de su cerebro. Lo primero que puede hacer es una actividad pri-
vada, interna: recurra a las técnicas para lograr un estado emocional 
positivo que se describen en los ejercicios de rastreo (3.2) y de centra-
miento (capítulo cinco).
O podría identificar su lenguaje interno y utilizar las preguntas de la 
tabla 5.2 para hacer frente a su propio diálogo interno –y cambiarlo. 
También puede elegir una de las creencias de la PNL acerca de la con-
ducta, la que le parezca más difícil de aceptar. “Póngala a prueba” duran-
te una semana. Actúe como si estuviera convencido de su verdad y preste 
atención a los resultados. Luego vuelva a considerar su vieja creencia.
El poder de las palabras
236
A continuación, cuando se sienta ya con ánimos de ejercitarse con 
público, elija una clase con la que tenga ya una buena relación en gene-
ral, para poder practicar la técnica en un medio relativamente “seguro”. 
Al adquirir y utilizar nuevas destrezas, el éxito en el primer paso es vital. 
Asegúrese de optimizar su éxito al comenzar a experimentar con los 
modelos lingüísticos.
En segundo lugar, planifique el uso de una sola estrategia cada vez, 
y espere a que se presente una situación que le parezca apropiada para 
una intervención de ese tipo. Después, registre el nivel de efectividad 
de la intervención y las diferencias entre lo que ha conseguido y lo que 
esperaba conseguir, dada su experiencia previa en situaciones de ese 
tipo. Solo cuando se sienta cómodo con esa destreza, empiece a expe-
rimentar con otras y en otras clases. Las ideas y teorías que aquí se pre-
sentan son el resultado de la experimentación práctica con distintas 
personas en una amplia variedad de contextos. Ahora se ofrecen como 
ideas que deben ser comprobadas en un aula. Es usted quien debe 
explorar sus aplicaciones y decidir qué beneficios tienen sobre su vida 
personal y profesional. Así que, por favor, experimente. Hay muchos 
pequeños experimentos que usted puede llevar a cabo para desarrollar 
sus destrezas.
Experimento 1
Puede empezar con los predicados preferidos. Elija a un niño o más 
(o a uno o más colegas) y escuche cuidadosamente a lo largo del tiempo 
qué palabras utiliza. Trate de identificar cualquier inclinación hacia un 
lenguaje visual, auditivo o cinestésico. Una vez que lo haya identificado, 
elija a alguien con una modalidad preferida diferente de la que usted tie-
ne, y experimente con su habilidad para acompasarse o emparejarse con 
los patrones lingüísticos de esa persona. Luego puede utilizar con ella un 
lenguaje deliberadamente desacompasado o desparejado, para notar 
cómo se modifica la relación.
Encajando todas las piezas
237
Experimento2
Puede hacer el mismo tipo de experimento identificando el metapro-
grama de los alumnos o compañeros seleccionados. Del mismo modo 
que en el anterior experimento, una vez que haya identificado los meta-
programas de uno o dos de ellos, comience por ajustar su propio lengua-
je para acompasarlo con el de ellos, mejorando el rapport y la motiva-
ción. Puede utilizar preguntas como:
 “Imagina que hoy fueras a cambiar de colegio (o de asignatura). 
¿Por qué lo harías?” (Metaprograma 4 de evitación/consecución). 
Atienda a lo que viene después del “porque…”. Le proporcionará 
la dirección: bien sea de evitación de algún aspecto de este colegio, 
bien sea de consecución de algo deseable en otra parte.
 “¿Cómo sabes que lo has hecho bien en una clase?” (Metaprograma 
5, interno/externo). ¿Contestan con una afirmación relativa a un 
sentimiento (interno) o aluden a la aprobación externa? 
Experimento 3
Al hablar con uno o más alumnos de su clase, intente observar sus 
movimientos oculares. Comience con aquellos alumnos que llevan a cabo 
de manera natural movimientos muy evidentes, para que resulte más 
fácil para usted. Tenga unas cuantas preguntas preparadas cuyo objetivo 
sea el de provocar el recuerdo visual, la imaginación visual, el diálogo 
interno, etc. Puede comprobar si las ideas expuestas en este libro sobre 
los movimientos oculares se cumplen en su clase. Fíjese en si algún alum-
no zurdo presenta el comportamiento inverso a este respecto. Intente ir 
afinando su habilidad para captar movimientos cada vez menores. 
Experimento 4
Cuando haya adquirido suficiente práctica con la destreza anterior, 
utilícela para averiguar la estrategia que sigue un alumno o un colega a 
la hora de tomar decisiones. Empiece con la pregunta: “¿Cómo lo haces?” 
El poder de las palabras
238
o “¿Cómo sabes cuándo tienes que…?”. Observe sus ojos y atienda a sus 
palabras. Puede investigar en un nivel más profundo con preguntas tales 
como: “¿Y qué pasa entonces?” o “¿Qué pasa después?” o “¿Qué es lo que 
te hace saber que ya te has decidido?” (Esta es una técnica bastante sofis-
ticada. Le recomiendo que lea algo más acerca de ella en un libro de PNL 
más exhaustivo).
Experimento 5
Intente recordar a un alumno al que alguna vez haya descrito, a usted 
mismo o a un colega, utilizando juicios evaluativos o nominalizaciones: 
“Es un alumno difícil…”; “Es muy temperamental…”; “Busca llamar la 
atención…”. A continuación, trate de recordar el acontecimiento o acon-
tecimientos que le movieron a recurrir a esa etiqueta. Anote por escrito las 
conductas que realmente tuvieron lugar, utilizando para ello únicamente 
descripciones sensoriales. Es decir, ¿qué fue lo que usted observó?
Ser capaz de construir descripciones observacionales no evaluativas 
es una destreza fundamental a la hora de proporcionar un feedback que 
el receptor perciba como tal. Es la base de la comunicación no violenta 
de Marshall Rosenberg. Y es la forma más elevada de inteligencia según 
el filósofo indio Krishnamurti.
Experimento 6
Intente pillarse a sí mismo utilizando alguno de sus típicos impulso-
res u “operadores modales de necesidad” (O.M.N.): “Tengo que hacer X 
antes de Y”; “Debería ir a las reuniones…”; “Tengo que ser puntual…”. 
Muchos de ellos indican que nos hemos impuesto, de manera poco rea-
lista, estándares demasiado altos: “¡Debo ser un profesor perfecto, al 
mismo tiempo que soy una madre perfecta… y una esposa perfecta!”. Si 
identifica algún estándar de este tipo, reescríbalo de un modo más rea-
lista, de un modo en que podamos tener más éxito al tratar de cumplirlo. 
Luego escríbase un diálogo interno alternativo para repetírselo cada vez 
que se coja a sí mismo cayendo en la trampa del enunciado original:
Encajando todas las piezas
239
 O.M.N.: “Al explicar ciencias naturales, debo conocer siempre 
aquello de lo que hablo”.
 Estándar realista: Incluso los mejores científicos “tienen una 
robusta conciencia de su propia ignorancia” (son palabras del físi-
co americano y Premio Nobel Richard Feynman). 
 Nuevo diálogo interno: “No pasa nada por no saberlo todo en cien-
cias: por definición, la ciencia es el arte de investigar lo desconoci-
do. De vez en cuando, puedo convertirme en investigador con mis 
estudiantes”.
¿Cómo serían las cosas si realmente llegamos a creernos nuestro nuevo 
enunciado? Incluso si no lo consigue, puede actuar como si lo hiciera. 
Adopte una postura física acorde con el enunciado, como si realmente 
estuviera convencido de ello, y repítaselo de nuevo. Note cómo se siente 
ahora. 
Puede repetir este tipo de ejercicio con otras partes del metamodelo. 
Por ejemplo, con las falsas equivalencias:
 “Si me equivoco en la clase de ciencias, los alumnos pensarán que 
soy un mal profesor”.
 Estándar realista: Equivocarse es humano.
 Nuevo diálogo interno: “Mi valor como profesor no depende de 
mis conocimientos de ciencias”.
O podría hacer el ejercicio utilizando vínculos causa-efecto. De hecho, 
puede hacer ejercicios semejantes para cualquiera de las categorías del 
metamodelo.
Experimento 7
Piense en un problema que tenga actualmente y escriba una descrip-
ción del problema en una sola frase. A continuación, reformúlela como 
si fuese una oportunidad. Durante un día, anote cada “problema” que le 
El poder de las palabras
240
vaya surgiendo y luego escriba una reformulación positiva. (Esto puede 
resultar mentalmente agotador, así que ¡con un día es suficiente!)
Experimento 8
Cuando un compañero suyo exprese alguna pequeña queja acerca de 
usted, o de un alumno, del colegio, o de la vida en general, intente en ese 
mismo momento construir una reformulación positiva de su queja. 
Advertencia: no se exceda al hacer esto, o podría ganarse la reputación 
de eterno optimista entre sus compañeros.
Experimento 9
Piense en una situación en que usted quiere hacer mejorar a un 
alumno. Encuentre una metáfora que pudiera utilizar con ese niño, 
para lograr, sin necesidad de verbalizar el mensaje explícitamente, el 
objetivo que usted busca. Procure tener claro el objetivo que busca, y 
elija un estilo de narración adecuado al estudiante. Asegúrese de que 
cada elemento de la situación real tiene su equivalente en la metáfora 
que ha construido. En el momento de contar la metáfora, puede usar el 
lenguaje abstracto de Milton para generar inicialmente un estado men-
tal receptivo a las instrucciones implícitas. Fíjese en los efectos a lo lar-
go del tiempo.
Experimento 10
Supongamos que escucha a un estudiante que, en un momento deter-
minado, profiere un enunciado fuerte de creencia ligado a una “lógica 
errónea” tal como: “Eres un mal profesor, porque dices cosas malas”. 
Practique con las estrategias de magia verbal para cambiar esa creencia 
y permitir salir al alumno de la caja en que está encerrado. Con la prácti-
ca se vuelve más fácil. ¡De modo que practique cada vez que tenga opor-
tunidad! No digo que vaya a tener un éxito total la primera vez, pero 
cuanto más practique, más probabilidades tiene de provocar un cambio.
Encajando todas las piezas
241
Experimento 11
Escriba usted mismo unos cuantos guiones de visualización, o ensa-
yos mentales, que pudiera utilizar para empezar una clase. Deben estar 
diseñados para exponer a la clase los objetivos futuros de aprendizaje de 
esa sesión. Para ello, pedirá a los alumnos que se imaginen el resultado 
final y cómo se sentirán ellos cuando lo alcancen con éxito.
Experimento 12
Escriba usted mismo unos cuantos guiones de relajación que pudiera 
utilizar al final de una clase para ayudar a los alumnos a procesar lo que 
han aprendido (y para ponerlos en un estado propicio para la siguiente 
lección).
Se necesita un poco de tiempo para acostumbrarse a estas maneras 
de hablar y trabajar. Pero seguro que usted puede seguir adelante y apli-
car lo que aprenda por medio de estos experimentos de un modo que le 
resulte cómodo y