ESTRATÉGIAS DE MARKETING DIGITAL

Prévia do material em texto

27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 1/22
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ESTRATÉGIAS DE MARKETING DIGITAL
AULA 1
 
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 2/22
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. Hector Felipe Cabral
CONVERSA INICIAL
Nesta aula vamos trabalhar os principais aspectos introdutórios do universo das estratégias de marketing digital. Vamos entender a importância
de planejar toda e qualquer ação a ser feita por uma empresa no mundo digital. Por meio de uma análise mais completa das possibilidades do
marketing digital, vamos conhecer técnicas e ferramentas que tornam possível um melhor aproveitamento e engajamento do conteúdo que o
negócio tem a oferecer.
CONTEXTUALIZANDO
Muitas empresas têm dificuldades para planejar o que será compartilhado na internet, local em que uma simples ação, como uma campanha
de Dia das Mães, pode frustrar o empresário com resultados muito baixos, sendo que um entendimento mais profundo do seu mercado ajudaria e
melhorar sua performance digital. Vamos aprender na prática a conhecer quem é o seu cliente, como ele se relaciona na internet e, principalmente,
qual a função da internet para o seu mercado. Entender o que o mercado e as possibilidades que o marketing digital proporciona é o diferencial
competitivo que muitos negócios precisam para se destacar. Ações pontuais, análises de concorrentes, testes, métricas, conteúdo de qualidade,
canais de relacionamento, proposta de valor, diferenciação, omnichannel, inteligência artificial e segmentação são algumas palavras que serão
constantes a partir de agora no dia a dia empresarial.
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 3/22
TEMA 1 – O QUE É ESTRATÉGIA DIGITAL
Antes de iniciar qualquer tipo de estratégia ao usar a internet para vender algum produto ou serviço, captar leads qualificados para o negócio
ou simplesmente fazer uma ação para marcar presença digital, é necessário responder uma simples pergunta: Como fazer? A resposta para essa
pergunta é simples: planejamento. Primeiro, é necessário conhecer o seu negócio; por mais óbvio que isso pareça, muitos empresários acham que o
conhecem, quando na verdade apenas têm uma certa experiência em vender aquele negócio para um público geralmente off-line. Quando
começamos a pensar digitalmente, as coisas mudam, pois trata-se praticamente de um universo paralelo do seu negócio, com estratégias e ações
totalmente diferentes do normal. Para essa empreitada dar certo, é preciso planejar, definir metas e objetivos bem claros, realizar ações assertivas e,
principalmente, entender o funcionamento da internet. As estratégias digitais devem andar em conjunto com as principais estratégias operacionais
do negócio, como uma adaptação ou complementação no meio digital.
1.1 PLANEJAR E REALIZAR
Planejamento: essa palavra deve estar sempre em destaque no seu negócio. Não existe sucesso e realização sem um planejamento bem-
organizado. É nesse momento definimos os objetivos que queremos alcançar, que metas queremos realizar, e quais ações faremos para chegar a
esses objetivos. Uma realidade que temos hoje é que o marketing digital não é apenas mais uma forma, ou canal para entregar uma mensagem
para nosso cliente: o digital é um caminho sem volta. Colocando em números: aproximadamente 70% das suas estratégias serão com o meio digital.
A transformação digital que vivenciamos nos últimos 25 anos faz com que seja indispensável estar presente na Revolução da Indústria 4.0, ou como
muitos já dizem: uma nova Sociedade 5.0, focada no empreendedorismo colaborativo e compartilhado.
Nenhum planejamento é feito por uma pessoa apenas. Trabalhamos em times, com colaboradores engajados (pelo menos deveriam estar) no
crescimento do negócio, e com ideias e sugestões para melhorar as atividades. Escutar todos, alinhando ideias e proposições, faz parte do conceito
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 4/22
principal que o marketing digital trabalha hoje: foco nas pessoas. Trabalhamos com pessoas para vender negócios para pessoas – e estas pessoas
estão conectadas através de um canal, digital neste caso, chamado de internet.
1.2 OBJETIVOS E METAS
Para onde queremos ir? O que queremos conquistar ou realizar? Quando queremos isso? Essas são apenas algumas das perguntas que
devemos fazer na hora de definir a nossa “linha de chegada”. Podemos dividir os objetivos em duas partes: principais e secundários. Objetivos
principais são aquelas realizações mais importantes, que precisam ser atingidas dentro do prazo estimulado. Por exemplo: criar uma variação de um
produto dentro de seis meses. Já os objetivos secundários são variações dos objetivos principais, caso sejam conquistados. Por exemplo: ao criar
uma variação de um produto antes dos 6 meses, trabalhar para criar mais um dentro do mesmo prazo. É importante ter objetivos claros e tangíveis,
e um sistema de monitoramento do andamento das ações.
Quando falamos em metas, precisamos colocar números e indicadores ao lado dos objetivos, para conseguir medir o avanço do crescimento
digital do negócio. É importante criar checkpoints (pontos de verificação) ao longo do desenvolvimento do projeto, para validar se os objetivos vão
ser atingidos no tempo planejado. Exemplificando uma meta: atingir x% de vendas da nova variação do produto criado nos próximos 6 meses,
através de canais digitais de relacionamento com o cliente. Metas devem ser viáveis, como os objetivos: não adianta dar um passo maior que a
perna!
1.3 AÇÕES ASSERTIVAS
Objetivos definidos e metas programadas, agora falta o essencial: agir. Dentro da estratégia digital do negócio, é preciso ter clareza quanto às
ações que serão realizadas para atingir o proposto. Independentemente do tamanho do negócio, a execução correta de ações de marketing digital
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 5/22
poderá ser um fator determinante do sucesso ou fracasso do planejamento; ao longo deste material, trabalharemos com ferramentas digitais
focadas em crescimento e resultados.
O grande diferencial da internet e do marketing digital é poder fazer algumas coisas que o meio convencional não nos permite: medir e
segmentar. Quando conseguimos direcionar o conteúdo para o público correto e ter métricas de resultados, podemos adaptar ou modificar nossas
ações para uma assertividade muito maior – e ainda com o principal, reduzindo custos operacionais!
1.4 FUNÇÃO DA INTERNET
A internet exerce uma função fundamental dentro de qualquer planejamento estratégico digital, pois é um dos principais canais de
comunicação, informação e relacionamento com o cliente 4.0. Ela tem hoje um importante papel, não apenas para as vendas, mas também como
fator para reconhecimento da marca e fidelização de clientes através de inúmeros canais (sites, blogs, redes sociais) e formatos de conteúdo
multimídias (texto, imagem áudio, vídeos, animações). A principal dica é conhecer bem o seu cliente (veremos isso mais para frente), entender como
ele usa e o que faz na Internet, e como sua marca ou negócio poderá se encaixar nessa rotina sem que sejamos invasivos. Quanto mais natural for o
processo de aproximação e relacionamento, mais fácil será o processo de retenção.
Figura 1 - Internet
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 6/22
TEMA 2 – MONTANDO UM PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DIGITAL EFICAZ
Para montar o planejamento, é preciso conhecer o negócio, e nada mais justo que neste momento usar o pensamento coletivo para determinar
os melhores objetivos, metas e ações. Uma forma de colocar no papel (de preferência em meio digital) o planejamento estratégico, é uma
ferramenta chamada Canvas de Digital Marketing, uma forma prática de transformar o modelo de negócio da sua empresa do real para o virtual, e a
partir disso traçar as melhores ações em busca de sucesso. A ideia principal é montar um canvaspara cada objetivo e depois identificar as metas e
ações a serem desenvolvidas.
O canvas é formado por um quadro que pode ser impresso em uma cartolina e fixado na parede para que todos os envolvidos consigam
trabalhar de uma forma conjunta, simples e objetiva, utilizando post-its coloridos para preenchê-lo. Diferentemente dos canvas business models
que foram desenvolvidos para a criação de modelos de negócios, o Canvas de Digital Marketing apresenta onze áreas bem definidas para o
mercado digital: missão, visão, marca, aquisição, ativação, proposta de valor, referência, receita, público-alvo, mercado e retenção. É aconselhável
manter uma revisão constante nesse material, para conferir, durante o andamento das ações, a necessidade de adequações ou reestruturação. A
seguir, um modelo que pode ser baixado gratuitamente na internet.
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 7/22
Figura 2 – Canvas de Digital Marketing
Fonte: Corman, 2019.
Vamos ver como funciona cada parte desse material.
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 8/22
2.1 MISSÃO
Este é o propósito e a razão de ser da empresa, mas transformado para o mundo digital. Ao trabalhar a missão digital, buscamos os objetivos
que foram criados e traduzimos como um entendimento de missões a serem alcançadas pelo planejamento. Nesse momento, precisamos sintetizar
os objetivos macros e elencar como alcançá-los através do marketing digital. Exemplo: executar a Promoção Dia das Mães através dos canais
digitais da empresa e torná-la referência nesse tipo de ação sazonal.
2.2 VISÃO
A visão está diretamente ligada às metas planejadas, elencando cada uma delas para que seja trabalhada de forma isolada, mas através de
ações semelhantes durante as campanhas. A visão pode ser formada por metas de curto, médio e longo prazo, em poucas quantidades e bem
descritas para todos os participantes. Por exemplo: aumentar as vendas através de canais digitais em 7 25% durante o período do Dia das Mães
(meta curto prazo). Tornar nossa empresa referência em ações digitais para datas sazonais até o próximo natal (meta longo prazo).
2.3 MARCA
Qual a imagem que você deseja para o seu negócio? A marca é o conceito que será aplicado, e é como os clientes vão lembrar do seu produto
ou serviço no futuro. Que experiência o seu cliente deverá ter ao consumir a marca? Quando falamos em experiência do cliente é sempre bom
pensar qual o algo a mais que pode ser oferecido – como conquistar a atenção do cliente? Por exemplo: colocar um cartão personalizado em cada
produto entregue ou então borrifar um perfume para o cliente ter uma sensação especial ao abrir a encomenda.
2.4 AQUISIÇÃO
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 9/22
Como obter visitantes para seu negócio? Nesse momento, devemos avaliar todos os canais possíveis de interação com o cliente: redes sociais,
banners, site de vendas, parcerias com outros sites ou portais, mídia paga, conteúdo direcionado, ações O2O (off-line para on-line para off-line),
influenciadores e micro influenciadores, entre outros. Por exemplo: ação de mídia paga através de uma campanha no Google Ads orientado a sites
de marketplaces.
2.5 ATIVAÇÃO
Este é o primeiro momento, a primeira experiência real de interação do seu usuário com a sua marca ou produto dentro do meio digital. Uma
estratégia bem utilizada é o inbound marketing, que tem foco na atração e no relacionamento com o cliente, visando dar algo para chamar a
atenção e depois se relacionar para efetivamente executar a venda. Exemplo: usar o blog, podcast, canal do Youtube ou site da empresa para criar
um conteúdo com dicas de presentes para o Dia das Mães, e a partir daí criar um relacionamento por remarketing.
2.6 PROPOSTA DE VALOR
O que você vende para o seu cliente? Produto ou experiência? Essa é uma conversa antiga, não apenas no marketing digital, mas no
convencional também. Precisamos ter a consciência, em primeiro lugar, da proposta de valor que entregamos aos nossos clientes e de qual
problema nosso produto está resolvendo. Um exemplo prático disso é comparar duas marcas conhecidas: Cacau Show e Boticário; as duas vendem
o mesmo produto: presentes! Por exemplo: garantia de entrega dos produtos antes do Dia das Mães, independentemente da forma de envio e
transporte.
2.7 REFERÊNCIA
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 10/22
Um dos grandes objetivos do marketing digital é ter mais do que clientes: queremos ter fãs da marca. Aqueles clientes que vão elogiar, falar
bem nas redes sociais, e principalmente indicar os produtos e serviços para amigos e conhecidos. Ter pessoas que referenciam a marca é uma
estratégia de baixo custo; o grande trabalho está na criatividade para cativar o cliente. Por exemplo: sistema de descontos progressivos para
indicação de amigos ou promoções atreladas ao consumo colaborativo.
2.8 RECEITA
Como rentabilizar o seu negócio através do comportamento de consumo dos seus usuários? Os valores cobrados no meio digital podem ser
diferenciados das vendas off-line? Que tipo de benefícios pode ser implementados digitalmente para chamar a atenção do cliente? Por exemplo:
frete grátis para compras acima de um valor “X” ou de uma região específica.
2.9 PÚBLICO-ALVO
Todo empreendedor tem a obrigação de saber quem são seus clientes, tanto os existentes, como os ideais. Para isso, existem ferramentas e
metodologias, como a criação de personas, que podem ajudar a identificar perfis e determinar como ser mais assertivos nas ações. Por exemplo:
homens de 20 a 30 anos com filhos pequenos que precisam comprar presentes para que os filhos presenteiem suas mães.
2.10 MERCADO
Conhecer os concorrentes e o que eles estão fazendo, avaliar ações realizadas por eles em campanhas semelhantes, e verificar se existe algum
indicador de resultados atingidos. Não é o velho jargão “tudo se copia”; trata-se de entender o mercado no qual o negócio está trabalhando. Ações
através de redes sociais podem ser muito úteis para alguns negócios, mas também totalmente sem sucesso para outros. Por exemplo: utilização do
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 11/22
Instagram para fortalecimento do conceito da marca e dos produtos vendidos na campanha, através da experiência visual do produto, ou uso do
TikTok para uma ação de posicionamento digital através do Marketing de Influência.
2.11 RETENÇÃO
Dentro do marketing digital, este é o momento chamado de fundo do funil, ou seja, é a parte final de um processo de compra que pode gerar
um cliente habitual da marca. Mais fácil que conquistar um novo cliente, é manter o cliente atual; e uma das formas mais utilizadas é o marketing de
relacionamento. Por exemplo: enviar conteúdo relevante e de qualidade para o cliente, além de sugestões de novos produtos e descontos
exclusivos.
TEMA 3 – POSSIBILIDADES DO MARKETING DIGITAL
Um dos lados mais interessantes de trabalhar com planejamento e estratégias de marketing digital é a quantidade de canais e ferramentas que
podem ser usados, testados e validados para cada tipo de campanha. Um dos principais fatores na hora de escolher qual estratégia usar é pensar
qual delas terá um impacto atrativo mais relevante para o seu negócio, gerando um caminho mais simples para a conversão. A seguir, vamos
apresentar as principais possibilidades para alcançar os objetivos e metas definidos.
3.1 SITE/BLOG
Com o crescimento do uso das redes sociais, muitas empresas praticamente aboliram o uso de sites institucionais, mas isso é um grande erro!
Ter um site do negócio, com informações sobre a empresa, produtos, serviços e localização, é ter uma presença digital forte na internet. Imagine as
redes sociais como um local de entretenimento, como um bar ou um clube; neste local, você conversa com outras pessoas, tira fotos, interage e
muito mais, porém ao final do dia você retorna para o seu lar, a sua casa. Em umavisão digital, é a mesma lógica, a “sua casa” ou “sua empresa” é
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 12/22
identificada pelo seu próprio site, com as informações mais relevantes. É imprescindível que todo empreendimento tenha esse “lar digital”, e o
mantenha atualizado com informações e conteúdos relevantes para o seu público-alvo. Esse deve ser o principal canal de comunicação do seu
cliente com o seu negócio.
Semelhante ao site, mas não igual, são os blogs. Trata-se de ferramenta ainda muito utilizada pelas empresas para gerar um conteúdo de
qualidade do seu nicho de mercado, sem distrações e interferências, como acontece nas redes sociais. Essa é uma estratégica relativamente simples
e barata de implementar, pois temos hoje diversas ferramentas gratuitas e fáceis de manipular, além de serem facilmente editadas para uma melhor
otimização nos mecanismos de buscas, como o Google.
Dica: se o negócio não tiver um site ou blog, defina o seu desenvolvimento como a estratégia n. 1 para começar a usar o marketing digital, para
garantir resultados melhores no futuro.
3.2 REDES SOCIAIS
É a estratégia mais querida e utilizada atualmente nas estratégias digitais, lembrando sempre que não é a única, mas apenas “mais uma” em um
universo de infinitas possibilidades. As redes sociais são um canal de comunicação e conversa com o cliente; a interação rápida e direta é o principal
fator de diferenciação. Existem centenas ou até milhares de redes sociais no mundo, porém algumas se destacam. Fica a critério da equipe do
planejamento definir qual está mais alinhada com os objetivos propostos. Para quem deseja atingir um maior número de pessoas, o Facebook é
hoje a principal rede social em funcionamento, com milhares de usuários ativos e interagindo diariamente através de conteúdo multimídia (áudio,
vídeo, imagens), fazendo transmissões ao vivo, e compartilhando conteúdos (nem sempre de qualidade), que são de grande influência no
comportamento do cliente. Se o objetivo estiver focado na marca, engajamento e em compartilhar experiências para o cliente, o Instagram é uma
solução bastante atraente, que cresce a cada dia, principalmente pelo poder da criatividade dos usuários. Além dessas duas ferramentas, podemos
destacar outras, que podem ser usadas de acordo com a estratégia definida, como YouTube (rede social de vídeos onde trabalhamos o marketing
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 13/22
de conteúdo), LinkedIn (rede social empresarial onde focamos no marketing de referência), Tiktok (rede sociais de vídeos com foco no marketing de
influência), WhatsApp (aplicativo de conversa que se enquadra como uma rede social de relacionamento direto), Twitter, Pinterest e diversas outras
redes sociais proprietárias, ou seja, específicas para nichos de mercado. O mais importante ao usar as redes sociais como uma ferramenta de
marketing digital para qualquer negócio é entender “Onde seu cliente está!” Pois será nesta rede ou nestas redes que seu foco será maior para
impactá-lo.
3.3 MÍDIA PATROCINADA
Antigamente conhecido como SEM (Search Engine Marketing), a mídia patrocinada (seja no Google ou nas Redes Sociais) se tornou nos últimos
anos a “cereja do bolo” quando falamos em marketing digital. Esse formato de marketing digital consiste em desenvolver peças publicitárias ou
conteúdos que serão apresentados como sugestão de conteúdo em diversos canais na internet, como nas páginas de resultados dos mecanismos
de busca, em sites e portais, através de banners ou animações, em sites de vídeos como o YouTube, redes socais e diversos sites parceiros. Um dos
grandes diferenciais de executar uma campanha paga na internet é o poder da segmentação e de análise de dados, algo praticamente impossível
nas mídias convencionais. Podemos garantir que essa é hoje uma das principais estratégias de marketing digital que existe, e uma das mais
utilizadas.
3.4 BUSCA ORGÂNICA (SEO)
Diferentemente da mídia patrocinada, que trabalha com as mídias pagas, o SEO (Search Engine Optimization), é focado na otimização de
conteúdos e estruturas de sites e blogs para ter um melhor posicionamento nas buscas orgânicas (não pagas) em mecanismos de pesquisa. O SEO
baseia-se no trabalho dos algoritmos dos buscadores, de definir os conteúdos mais qualificados e apresentar para os termos pesquisados, criando
um ranking de posicionamento que parte dos melhores resultados para aqueles com menor relevância. Vale a pena se aprofundar nessa estratégia,
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 14/22
que é uma das mais importantes que existe, afinal qualquer um de nós, quando precisa de alguma coisa, vai pesquisar no Google e não nas redes
sociais; ser encontrado nessas pesquisas, e ainda com um bom posicionamento, pode ser um fator de diferenciação dos concorrentes.
3.5 E-MAIL MARKETING
Em uma era em que a informação é compartilhada de forma rápida e direta, muitos pensam que o uso do e-mail acabou, porém engana-se
quem pensa assim. Principalmente na área comercial, o e-mail é a principal ferramenta para entregar conteúdo direcionado, comunicar-se com os
clientes (uma mensagem de WhatsApp se perde, o e-mail fica armazenado), prospectar clientes, entre outras atividades, sendo considerado um
canal de comunicação comercial, com e-mails informativos, educativos e transacionais.
3.6 MARKETING DE CONTEÚDO
Uma das principais ações de todo internauta é procurar diariamente na internet soluções para seus problemas; se o planejamento da estratégia
digital de qualquer negócio for bem elaborado, vai saber quem é o seu cliente e qual problema seu produto ou serviço resolve. Neste momento,
entra o marketing de conteúdo, que se responsabiliza por gerar qualidade nas respostas para os problemas do cliente, através de conteúdos
qualificados e relevantes. Um conteúdo bem-feito tem o poder de atrair, converter e encantar o cliente, tornando-o um forte consumidor de tudo
que for produzido pela marca.
3.7 MARKETING DE AFILIADOS
Uma opção muito interessante e não muito difundida entre os negócios em geral, mas que pode ser uma forma de monetização extra para o
negócio, é o marketing de afiliados, que consiste em criar uma rede digital de influenciadores, micro influenciadores, ou qualquer pessoa que tenha
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 15/22
uma rede de relacionamentos aquecida, e oferecer uma comissão sobre a venda de produtos. Esse sistema é bem utilizado por sites para faturar
através da venda, principalmente, de produtos digitais, como cursos, e-books e eventos.
Existem diversas outras maneiras e possibilidades de trabalhar as estratégias digitais para todo e qualquer negócio. Fazendo uma busca mais
elaborada no Google, podemos achar a que melhor se adequa ao nosso negócio. Mas existe uma estratégia que não foi elencada neste tema, e que
merece uma atenção especial, que é o inbound marketing, que será tratada na sequência.
TEMA 4 – INBOUND MARKETING
Todos estamos acostumados a receber muita informação, diariamente, através de publicidade na internet, comerciais de televisão, outdoor,
rádio, panfletos... É o tipo de comunicação invasiva chamada de outbound marketing, ou seja, o marketing que interrompe o que estamos fazendo
para prestar atenção na mensagem. Com o crescimento da internet e com a evolução das estratégias digitais, surgiu o chamado inbound marketing,
focado na atração e no relacionamento com o cliente. Dessa forma, a convivência marca/cliente torna-se mais atrativa, próxima e relevante.
Marketing é vender, e nada melhor que ter a atenção do cliente no momento de exposição da marca. Pesquisas revelam que apenas 10% das
vendas digitais são fechadas a partir de estratégias outbound, principalmente devido ao alto custo de aquisição do cliente (por exemplo, o valor
pago para uma inserção de 30’ de um comercial na TV). O outbound é baseado em orçamento e repetição, gerando altocusto fixo, e o pior,
precisando interromper a atividade da pessoa para se ter a devida atenção. Quando falamos em inbound marketing, estamos nos referindo ao
responsável por mais de 90% das vendas digitais atualmente; mesmo sem saber ao certo o que é isso, estamos diariamente acessando conteúdos
que queremos e permitimos, por serem interessantes para nós. O inbound marketing tem um baixo custo de aquisição do cliente, principalmente
por causa do poder de segmentação que a internet nos proporciona. O talento e a criatividade geram campanhas sensacionais, demandando pouco
esforço braçal, pois ferramentas de automação (bem configuradas) conseguem executar as estratégias a qualquer momento, ganhando uma
atenção orgânica sem nenhuma interrupção.
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 16/22
Veja a seguir um quadro comparativo entre o outbound e o inbound marketing.
Quadro 1 – Comparação entre outbound e inbound marketing
Outbound Marketing Inbound Marketing
Spam SEO & PPC
Listas de e-mail compradas Listas de e-mail opt-in
TV – rádio – impressos E-books – infoprodutos
Revistas – outdoor Google Ads – Facebook Ads
Press releases Relacionamento digital
Pop-ups – pop-unders Segmentação
Publicidade contextual Construção de comunidades
Telemarketing Influenciadores digitais
Páginas institucionais Blogs de conteúdo
Feiras e exposições Lives e Vídeos
Propaganda em redes sociais Mídia espontânea
Fóruns – comentários Boca a boca – viral
Banners display Conteúdo
Reviews pagos Reviews orgânicos
Publicidade em vídeo Conteúdo em vídeo
Para entender melhor o processo do inbound marketing, é importante entender as etapas pelas quais o consumidor passa para se tornar cliente
da marca. Essas etapas são conhecidas como funil de vendas do inbound marketing, e são: atração de visitantes, geração de leads, conversão e
retenção.
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 17/22
Figura 3 – Funil de vendas do inbound marketing
4.1 ATRAÇÃO DE VISITANTES
Este é o momento de conquistar o interesse dos usuários com um conteúdo relevante e de qualidade. Para isso, é fundamental ter as
estratégias de um site institucional bem-feito, otimizado com técnicas de SEO, e gerando informação regularmente. Outras estratégias que podem
auxiliar neste processo são a disponibilização de e-books ou vídeos informativos sobre o conteúdo principal do produto, campanhas de mídia
pagas com palavras-chaves bem definidas e segmentadas para o público-alvo, e eventos ao vivo, como lives e webinars.
4.2 GERAÇÃO DE LEADS
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 18/22
Uma vez atraído para o conteúdo criado, o usuário precisa ser transformado em visitante, ou mais especificamente um lead (visitante que se
interessou pelo produto e apresenta algum interesse de compra). Para isso, podem ser usadas estratégias de cadastro em formulários para receber
algum conteúdo em troca, geralmente através de landing pages, que são páginas com objetivos diretos de geração de leads, e call-to-actions
(“chamadas para ação”) bem-posicionadas, que chamem a atenção do usuário e o incentivem a fazer o cadastro. Estratégias seguintes de e-mail
marketing e relacionamento via WhatsApp, por exemplo, podem funcionar muito bem.
4.3 CONVERSÃO
A conversão está associada diretamente com a conversão dos leads em vendas do produto. Mas antes de fechar, é preciso ter um bom sistema
de CRM para gerenciar os relacionamentos, trocar mensagens e até oferecer atendimento off-line para garantir a conversão. A estratégia é nunca
perder uma venda.
4.4 RETENÇÃO
Para quem pensa que o pior já passou, que foi realizar a venda, está completamente enganado. A parte mais difícil vem agora: fidelizar e
encantar o cliente para que ele continue voltando a comprar, e se transforme em um divulgador da marca. Para isso, um bom atendimento pós-
vendas é essencial, aliado a uma pesquisa de satisfação para identificar novas soluções que podem ser sugeridas ao consumidor. Lembre-se: o fator
humano vem sempre um primeiro lugar, e o que importa é entregar a proposta de valor que foi definida lá no planejamento, resolvendo o
problema do cliente.
TEMA 5 – INBOUND MARKETING APLICADO ÀS REDES SOCIAIS
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 19/22
O inbound marketing é definido como estratégias de atração e relacionamento com o cliente; contudo, ele pode ser usado especificamente
dentro das redes sociais, precisando apenas de alguns ajustas técnicos para se adaptar tranquilamente ao planejamento definido. Algumas dicas
podem ajudar a definir essas ações.
5.1 CONTEÚDO
Um dos principais fatores no planejamento de marketing digital é desenvolver conteúdos relevantes com qualidade de engajamento. Mas o
local de produção desses materiais não é nas redes sociais, e sim no site. As redes sociais entram como um agente de distribuição do conteúdo na
rede. A criatividade vai ajudar a produzir um texto interessante, e ajuda a descobrir como adaptá-lo às redes sociais usadas, de acordo com o estilo
de cada uma, usando imagens e gatilhos mentais diferentes para cada rede. O tráfego das redes sociais é muito disperso, a depender do poder de
convencimento e da habilidade de criar posts interessantes para tirar o usuário da timeline e levá-lo ao site.
5.2 TESTES E MAIS TESTES
Não existem regras ou fórmulas de sucesso para conseguir gerar conteúdos de alto poder de impacto nas redes sociais; o que existe são
tendências de consumo de conteúdo. Através de ferramentas específicas de CRM, conseguimos criar testes de conteúdo, horários e formatos, e
conseguimos entender o que é tendência do momento e do segmento. O topo do funil do inbound marketing fala em atrair o cliente, então
pensamos como fazer isso nas redes sociais. Ao utilizar o LinkedIn que é uma rede social profissional, talvez conteúdos de branding ou até de
humor não tenham o mesmo engajamento que teriam se postados no Facebook ou no Instagram.
5.3 REGULARIDADE
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 20/22
Cada segmento tem um público específico, e isso reflete na hora de gerar conteúdo nas redes sociais. Postar conteúdos várias vezes ao dia
pode ser excelente para um mercado, mas terrível para outro. O importante é aprender o que a sua persona (cliente-alvo) consome e como
consome, e a partir disso gerar conteúdo para manter o relacionamento ativo. Isso pode ser feito diária ou semanalmente, o importante é ser
regular e constante.
5.4 SEGMENTAÇÃO
Esse diferencial que a internet proporciona deve ser usado sem moderação. Agrupar clientes de acordo com características específicas ajuda na
hora de criar conteúdo, publicar e até impulsionar, pois o processo de conversão e retenção pode ser mais fácil se você estiver falando a linguagem
certa com o público correto. Imagina gerar um conteúdo rico falando sobre impotência sexual e entregar para um público jovem; além da
conversão ser praticamente nula, a reputação da empresa não será muito boa. Tenha sempre consciência que só queremos ver o que gostamos; se
você entender isso, seu conteúdo será entregue com qualidade e engajamento.
5.5 AUTOMAÇÃO
Um dos bens mais importantes que temos atualmente é o tempo. E perder tempo nas redes sociais é inaceitável. Para isso, existem diversas
ferramentas que automatizam processos, tornando as ações mais concretas e efetivas.
5.6 MENSURAÇÃO DE RESULTADOS
Do que adianta criar conteúdos lindos, usar as redes sociais para divulgar, pagar impulsos, se não temos métricas para descobrir a efetividade
de todas essas ações? Diversas reações acontecem após as postagens, como curtidas, comentários e compartilhamentos; saber e entender o
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 21/22
comportamento do usuário nesse momento é importante, para que possamos propor novas ações futuras, alterar ações atuais e descartar ações
ineficientes.
TROCANDO IDEIASAtualmente, o compartilhamento de ideias é essencial, e por isso estou sempre aberto a discussões e diálogos, para que você possa ter um
melhor entendimento dos conteúdos passados. Entre em contato comigo por meio do meu site pessoal (www.hectorfelipecabral.com.br). Lá você
encontra meu e-mail e redes sociais, além de meu contato de WhatsApp para algo mais urgente.
NA PRÁTICA
Vamos praticar os conhecimentos adquiridos nesta aula? Utilizando o Canvas de Digital Marketing, organize o planejamento de uma Academia
de Ginástica. Identifique o público-alvo, a proposta de valor e todas as onze partes do Canvas, para gerar uma estratégia vencedora.
FINALIZANDO
Finalizamos esse conteúdo sobre estratégias de marketing digital. Demonstramos que para utilizar a internet para vender um produto ou
serviço é necessário um bom planejamento, identificando objetivos, metas e ações a serem desenvolvidas, entendendo que é preciso uma avaliação
completa do mercado de trabalho, para que seja possível aproveitar as possibilidades que o mercado digital disponibiliza. Aprendemos que o
inbound marketing é hoje a principal ferramenta de marketing digital, e que seu uso nas redes sociais pode fortalecer e dar qualidade ao conteúdo
compartilhado.
27/07/2022 15:19 UNINTER
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 22/22
REFERÊNCIAS
CORMAN, J. The digital marketing canvas. 2019. Disponível em: <http://www.digitalmarketingcanvas.co/>. Acesso em: 18 nov. 2021.