Módulo 2 - Compliance Legal, Ética e Análise do Perfil do Investidor - Aula 12 - Heurística da Ancoragem

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Heurística da Ancoragem CPA-20
Heurística da Ancoragem 
Fala, Cabeção
Vem comigo, vamos de uma heurística legal, mas fácil de todas para certificações. É a heurística da 
ancoragem. 
Âncora, estar preso. Até poderia lembrar o Corinthians, mas não tem nada a ver. Você ficará preso 
em alguma situação, em geral, em número que teu cérebro vai ter como referência.
Pensa como funciona o barco ancorado. Ele não sai daquele ponto se não levantar a âncora. 
Vou simplificar pra você:
Você vai vender um curso online por R$ 600,00. E para fazer um teste, você monta dois sites como 
abaixo e os clientes vão entrando alternativamente entre eles:
 
Qual você acha que terá mais conversão (vendas)?
É óbvio que será o segundo. Em geral as pessoas não são racionais nas suas decisões. Se não fosse 
assim, as empresas não precisariam colocar um “desconto” estampado no site, era só alterar. Mas 
mantém, o preço velho para ancorar, prender o consumidor. 
Ele fica preso aos R$ 900,00, na cabeça dele vale isso. 
A decisão racional seria consultar o preço anterior pra ver se, realmente, um dia custou os R$ 900,00 
em sites que fazem essa busca, com outras pessoas que compraram antes, etc. 
O exemplo clássico das pipocas de cinema:
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Qual o pacote você compraria? 
Não faz sentido comprar da pequena, pra quê diabos esse pacote tá lá? 
Pra fazer você comprar a grande, claro! Pra por um preço que te ancore a comprar a grande. E daí 
que vai sobrar? Depois dá pros vizinhos.
Quando a gente trás para investimentos, temos o exemplo da bolsa de valores. Exemplo, a bolsa tá 
em 109 mil pontos e nunca chegou a 110. 
Toda vez que a bolsa chega a números redondos, dá problema.
O que a maioria dos investidores pensam? 
— Nunca chegou a 110, não vai chegar... sempre que chega, recua.
Claaroo que vai cair.. Por causa destes cabeções que estão ancorados em números.
Quando chegar a 110 mil pontos, o que eles vão fazer? Vender. 
Uma decisão que a bolsa nunca chega em 110 mil pontos é irracional, rápida.
Qual seria a decisão racional, lenta? Analisar a bolsa, analisar a economia, olhar o mercado, sei lá se 
por análise técnica ou fundamentalista. Dane-se. O importante é você fazer a análise e não tomar 
decisões com base em um número de referência. 
O que acontece muito é quando faz um investimento em uma ação. Comprou ela a R$ 12. Passa um 
tempo, começa a cair, R$ 11, R$ 10, R$ 9 e o cara não vende. Qual o argumento? 
— Ah, não. Ela vai voltar a R$ 12. Dinheiro que perde na bolsa, ganha na bolsa. Vai voltar.
Pode ser que volte ou não. Mas o cara tá preso no preço. Não faz sentido não vender uma ação 
porque comprou ela mais cara. 
Qual é decisão lenta? Com a ação a R$ 12, estava barata ou cara? De repente, a ação a R$ 9,00 está 
cara. 
— Pelas coisas que aconteceram na companhia, quando comprei a ação a R$ 12 estava no preço. 
Mas agora, a R$ 9 já está cara. Melhor vender agora, logo vai a R$ 8 ou 7.
Na tua prova, em geral, ancoragem é número. Mas, eu posso estar ancorado e te passar uma 
questão ancorada sem envolver números, exemplo:
“Fulaninho está disposto a vender suas ações porque a bolsa está próximo de atingir uma marca 
histórica”.
É uma ancoragem. Não envolveu números. É uma marca histórica, ela nunca alcançou e se depender 
de mim, nunca vai alcançar. VENDE!
É só lembrar, âncora, estar preso, que lembra o timinho... não mentira, amo vocês!
Espero que você tenha prendido nesse vídeo e esteja pronto para detonar as questões de 
Ancoragem na sua prova.
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VAI CAIR NA SUA 
PROVA!
Heurística da Ancoragem está ligada associada a número ou um que 
o investidor está preso. É sempre uma referência. Não confundir com 
Heurística da Representatividade