Avaliação - Gestão de vendas

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1)
Segundo Rosenbloom (2002), a intensidade de canal diz respeito ao número de intermediários que o fabricante adota em cada nível, e normalmente se divide em três grandes grupos.
Segundo Kotler e Armstrong (2003), um deles se caracteriza pela utilização do maior número possível de membros por nível, alcançando como consequência uma maior cobertura de mercado.
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima:
Alternativas:
· 
Distribuição Seletiva.
· 
Distribuição Intensiva.
CORRETO
· 
Distribuição Exclusiva.
· 
Nenhuma das alternativas anteriores.
· 
Distribuição Estratégica.
Código da questão: 47222
2)
Diversos pesquisadores têm contribuído com sugestões de estratégias de preços para adoção em diferentes contextos (MONROE, 2003; HOGAN e NAGLE, 2006; TELLIS, 1986 apud VASCONCELLOS, 2008). Considerando situações enfrentadas pelas empresas e agrupadas em contextos de precificação estratégica é possível afirmar:
( ) Sob a situação Precificação Baseada em Custos são agrupadas estratégias que têm em comum o fato de serem normalmente utilizadas para determinar os preços de lançamentos.
( ) Heterogeneidade, perecibilidade e intangibilidade são características que favorecem a adoção das estratégias reunidas sob a situação de Precificação de Serviços ou Bens Sob Encomenda.
( ) Líder de Preços, Paridade de Preços e Menor Preço são estratégias adotadas em uma situação de Precificação Competitiva.
( ) Assume-se que a existência de produtos, assessórios, bens ou serviços suplementares podem influenciar a decisão sobre preços de um determinado produto. Nesse caso as empresas enfrentam uma situação de Precificação de Novos Produtos.
( ) O uso da estratégia Skimming, através da definição inicial de um preço alto para atingir consumidores menos sensíveis ao preço e mais ávidos a experimentar novas tecnologias ou soluções está associado à situação Precificação de Novos Produtos.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· 
F – V – F – V – V.
· 
V – F – V– V – V.
· 
V – F – V – V – F.
· 
F – V – F – F – V.
· 
F – V – V– F – V.
CORRETO
4)
I. Apesar da gestão de stakeholders reconhecer o valor intrínseco de todas as partes interessadas, estratégias de vendas endereçam clientes e concorrentes com mais frequência (DAY, 1994; NARVER; SLATER, 1990, apud FERRELL; FERRELL, 2009).
PORQUE
II. O ambiente de vendas impõe grande pressão sobre resultados, estabelecendo recompensas atreladas a indicadores financeiros como vendas e rentabilidade.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· 
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
· 
Ambas as asserções estão incorretas.
· 
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
CORRETO
· 
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
· 
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Código da questão: 47253
5)
Segundo Philip Kotler (1993), o microambiente possui cinco componentes básicos. Em relação a esses, podemos afirmar:
( ) Concorrentes diretos e indiretos são componentes críticos do microambiente, pois podem adquirir vantagens estratégicas que posicionem sua oferta como superior à da empresa.
( ) Clientes em geral, sejam eles consumidores, produtores, revendedores ou governo, compõem o microambiente, ainda que estejam fora do ambiente nacional.
( ) A própria empresa, sua estrutura e liderança fazem parte do microambiente.
( ) A cultura, que traduz crenças e valores centrais, bem como mudanças de valores secundários, também atua como um componente do microambiente.
( ) Canais de marketing como fornecedores e intermediários são componentes do microambiente, que têm grande influência sobre a oferta de valor da empresa para seus clientes.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· 
V – V – V – F – V.
CORRETO
· 
V – V – V – V – F.
· 
F – V – V – F – V.
· 
F – V – F – F – V.
· 
V – F – V– V – V.
Código da questão: 47214
6)
I. Apesar de a teoria econômica determinar que o objetivo das pessoas em geral seja a maximização da utilidade, essa tarefa pode ser impossível.
PORQUE
II. Muitas decisões têm natureza qualitativa envolvendo variáveis difíceis de medir e as limitações cognitivas do homem tornam impraticável considerar todas as alternativas possíveis.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· 
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
CORRETO
· 
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
· 
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
· 
Ambas as asserções estão incorretas.
· 
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
Código da questão: 47236
7)
Noble e Gruca (1999) definiram como determinantes o conjunto de condições de mercado, da empresa e concorrentes sob os quais uma determinada estratégia deveria ser utilizada.
A estratégia Paridade de Preços consiste em adotar preço igual ao da concorrência, ou manter uma diferença constante entre seus preços e os preços de mercado. Como determinantes dessa estratégia é possível citar:
I. Dificuldade de se detectar mudanças de preços da concorrência.
II. Baixa participação de mercado.
III. Desvantagem de custos.
IV. Alto custo de mudança.
V. Baixa diferenciação de produto no mercado.
São verdadeiras:
Alternativas:
· 
Somente a V.
· 
I - IV - V.
· 
II - III - V.
CORRETO
· 
I - II - III - IV - V.
· 
I - II - III - IV.
Código da questão: 58150
8)
Uma empresa alemã de grande porte do setor industrial, a Engenharia S.A., que possui subsidiárias em diversos países, pensa em expandir suas operações para a Índia. Com o objetivo de acelerar sua entrada no mercado, a Engenharia S.A. opta por adquirir uma empresa local. Ao desenhar a estratégia de abordagem para a negociação, os representantes da Engenharia S.A. planejam oferecer um preço inferior à avaliação de mercado apresentada pela empresa local, e ameaçar, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma política de preços baixos que inviabilize a competitividade do concorrente.
Assinale a alternativa que se refere ao tipo de negociação descrito acima:
Alternativas:
· 
Distributiva.
CORRETO
· 
Integrativa.
· 
Ganha-Ganha.
· 
Marginal.
· 
Oligopólica.
Código da questão: 47239
9)
A avaliação da força de vendas é a comparação do que foi acordado entre gerente e vendedor e o que de fato foi alcançado.
De acordo com INGRAM et al. (2009: p. 285), é possível relacionar os seguintes objetivos da avaliação de desempenho:
I. Identificar vendedores que possam ser promovidos.
II. Motivar vendedores.
III. Fornecer informações para o planejamento eficaz de recursos humanos.
IV. Identificar vendedores que devem ser dispensados e fornecer evidências para justificar a necessidade disso.
V. Relacionar o desempenho dos vendedores com as metas da organização de vendas.
São verdadeiras:
Alternativas:
· 
I - III - IV.
· 
Somente a V.
· 
I - III - V.
· 
I - II - III - IV.
· 
Todas as alternativas estão corretas.
CORRETO
Código da questão: 47218
10)
I. A maioria das pessoas inicia um novo relacionamento concedendo o crédito da confiança à outra parte e, se ao longo do tempo um dos negociadores agir de maneira contrária aos princípios postos para negociação, ele poderá ser excluído de futuras negociações.
PORQUE
II. Adotar um viés distributivo influencia a inspiração de confiança.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· 
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
CORRETO
· 
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
· 
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
· 
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
· 
Ambas as asserções estão incorretas.
Código da questão: 47245