Prova Gestão de Vendas

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Prepare-se! Chegou a hora de você testar o conhecimento adquirido nesta disciplina. A Avaliação Virtual (AV) é composta por questões objetivas e corresponde a 100% da média final. Você tem até cinco tentativas para “Enviar” as questões, que são automaticamente corrigidas. Você pode responder as questões consultando o material de estudos, mas lembre-se de cumprir o prazo estabelecido. Boa prova!
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1)
A .............................. é a ferramenta que viabilizará .............................. entre as partes enquanto testam .............................. das partes envolvidas e de seus processos para perseguir o melhor resultado possível para si e suas organizações.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
· Competição; o conflito; os valores.
· Negociação; a competição; os interesses.
· Negociação; o consenso; os limites.
checkCORRETO
· Precificação; os preços; a rentabilidade.
· Competição; a cooperação; as fraquezas.
Resolução comentada:
Negociar consiste em testar os limites das partes envolvidas e de seus processos, utilizando estratégias que mantenham os níveis de tensão dentro de um patamar de tolerância aceitável pelos negociadores. Em outras palavras, a negociação é a ferramenta que viabilizará o consenso entre as partes enquanto perseguem o melhor resultado possível para si e suas organizações.
Código da questão: 47241
2)
I. Apesar de a teoria econômica determinar que o objetivo das pessoas em geral seja a maximização da utilidade, essa tarefa pode ser impossível.
PORQUE
II. Muitas decisões têm natureza qualitativa envolvendo variáveis difíceis de medir e as limitações cognitivas do homem tornam impraticável considerar todas as alternativas possíveis.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
· Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
· A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
· A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
checkCORRETO
· Ambas as asserções estão incorretas.
Resolução comentada:
Segundo Katona (1953 apud VASCONCELLOS, 2008), apesar de a teoria econômica determinar que o objetivo das pessoas em geral seja a maximização da utilidade, essa tarefa pode ser impossível, porque muitas decisões têm natureza qualitativa envolvendo variáveis difíceis de medir, ou ainda porque as limitações cognitivas do homem tornam impraticável considerar todas as alternativas possíveis.
Código da questão: 47236
3)
Alguns autores, a exemplo de Freeman (2010), Wood (1990), Weiss (1998), Svendsen (1998) e Carroll e Buchholtz (2000), desenvolveram modelos de análise de stakeholders. Tais modelos compreendem, na maioria das vezes, as seguintes etapas:
( ) Identificação e classificação dos stakeholders, enumerando todas as potenciais partes interessadas e coletando informações relevantes a seu respeito.
( ) Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja desistência, para definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a intenção da outra parte em resistir ou desistir.
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e custos de desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações.
( ) Definição da estratégia de abordagem, de acordo com a avaliação de como as partes interessadas principais provavelmente irão reagir em diversas situações, no sentido de maximizar seu suporte e minimizar impactos negativos.
( ) Avaliação de seu nível de influência e engajamento, o que possibilita a compreensão do impacto no negócio.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· V – F – F– V – V.
checkCORRETO
· V – F – V – V – F.
· F – V – F – F – V.
· F – V – F – V – F.
· F – V – V– F – V.
Resolução comentada:
As alternativas falsas apresentam etapas de negociação do tipo ganha-perde e não estão relacionadas à gestão de stakeholders.
Código da questão: 47251
4)
“No início do século XXI, sistemas de gestão de vendas eram caros e complexos. O desenvolvimento tecnológico possibilitou o surgimento de softwares online muito mais baratos e bem intuitivos para fazer este trabalho. Confira seis deles abaixo:
1. Pipedrive - gerencia o seu pipeline de vendas através de uma interface simples e intuitiva.
2. Agendor - software brasileiro, que oferece ferramentas para um controle comercial de equipes de venda.
3. Salesforce - líder de mercado, foi a primeira solução na nuvem para gestão de vendas e hoje conta com mais de 100 mil empresas clientes.
4. SugarCRM – oferece automação em marketing, vendas e suporte.
5. Zoho – traz uma visão completa do ciclo de venda e pipeline.
6. RelateIq – promete trazer inteligência a gestão de relacionamentos, “lendo” informações desestruturadas nos seus e-mails e interações em redes sociais.”
Fonte: adaptado de SEBRAE Nacional – 13/09/2019. Disponível em: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/artigoshome/seis-ferramentas-para-planejamento-e-gestao-de-vendas,ca9c4341dedbc410VgnVCM2000003c74010aRCRD. Acesso em: 2 out. 2019.
Sobre o conceito de Customer Relationship Management (CRM), assinale a alternativa INCORRETA:
Alternativas:
· As empresas reúnem informações sobre os clientes para classificá-los através de ferramentas de CRM.
· Sua gestão é mais centrada em um sistema que captura dados e processos dos clientes para definir segmentos baseados em seus perfis.
· Suas ações geralmente estão associadas a uma ferramenta de vendas e marketing que ajuda no gerenciamento de contatos, vendas e fluxos de trabalho.
· Fornece informações a respeito dos pensamentos, das
emoções e dos estados mentais provocados pela interação do cliente com seus
produtos, serviços e marca.
checkCORRETO
· Ajuda a empresa a definir os melhores clientes para direcionar seus esforços de vendas, bem como estabelecer estratégias para gerenciar suas interações com eles.
Resolução comentada:
A abordagem que procura capturar pensamentos, emoções e estados mentais provocados pela interação do cliente com seus produtos, serviços e marca é denominada Customer Experience Manager (CXM).
Código da questão: 47197
5)
Na busca por adquirir vantagem competitiva que possibilite à empresa atingir objetivos acima da média em seu setor, as empresas têm utilizado a estrutura de Porter (apud Mintzberg et al, 2006; p. 116) conhecida como estratégias genéricas. Considere as seguintes alternativas sobre o tema:
I. A estratégia de liderança de custos pode ser utilizada com a redução do nível de atributos da oferta para atingir clientes mais sensíveis a preço e que valorizam menos os serviços.
II. Para colocar em prática uma estratégia corporativa baseada em diferenciação o profissional de vendas deve, dentre outras coisas, vender benefícios ao invés de preço baixo.
III. A segmentação é uma característica da estratégia genérica de diferenciação, podendo ser simples ou complexa em termos de oferta especial de produtos, ou ainda abrangente ou seletiva, de acordo com o tamanho do mercado que quer atingir.
IV. Ferramentas de gestão do relacionamento com o cliente, do inglês Customer Relationship Management (CRM), ajudam o time de vendas a executar a estratégia genérica de nicho, pois através delas os gestores podem direcionar seus esforços de vendas para clientes específicos.
V. O papel da força de vendas na execução de uma estratégia de diferenciação é direcionar esforços para aumentar as vendas e a participação de mercado, de forma a gerar economia de escala.
São verdadeiras:
Alternativas:
· I - II - IV.
checkCORRETO
· II - III - IV.
· I - II - V.
· III - V.
· I - II - III - IV - V.
Resolução comentada:
Na alternativa III, a segmentação é uma característica da estratégia genérica de escopo ou nicho, por ser uma etapa fundamental para a identificação do público-alvo a ser atendido. A alternativa V refere-se à estratégia de liderança de custos.Código da questão: 47212
6)
Em relação aos benefícios percebidos pelo cliente ao estabelecer um relacionamento de longo prazo com um fornecedor, pode-se afirmar:
( ) O benefício de confiança está relacionado à redução da ansiedade, à fé na empresa, ao sentimento de confiabilidade.
( ) Mudanças de fornecedor envolvem custos financeiros, psicológicos e aqueles relativos ao tempo.
( ) Os clientes aceitam pagar um preço maior pela percepção de valor (preço prêmio) e são menos propensos a trocar de fornecedor em função de aumentos de preços.
( ) O tempo favorece o estabelecimento de vínculos sociais e afetivos entre cliente e fornecedor.
( ) Benefícios denominados como de tratamento especial referem-se a descontos especiais ou condições de atendimento que fogem do padrão.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· V – F – F – V – V.
· F – V – F – V – V.
· F – V – F – F – V.
· V – V – F – V – V.
checkCORRETO
· V – V – V – V – V.
Resolução comentada:
A terceira frase descreve um benefício para a empresa, e não para o cliente, uma vez que esse estará pagando mais.
Código da questão: 47205
7)
I. Apesar da gestão de stakeholders reconhecer o valor intrínseco de todas as partes interessadas, estratégias de vendas endereçam clientes e concorrentes com mais frequência (DAY, 1994; NARVER; SLATER, 1990, apud FERRELL; FERRELL, 2009).
PORQUE
II. O ambiente de vendas impõe grande pressão sobre resultados, estabelecendo recompensas atreladas a indicadores financeiros como vendas e rentabilidade.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
· Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
· A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
· A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
checkCORRETO
· Ambas as asserções estão incorretas.
Resolução comentada:
Os incentivos oferecidos pelo desempenho financeiro, como comissões, bônus e prêmios, levam à priorização do tratamento dos clientes e concorrentes em detrimento dos demais stakeholders, ofuscando a perspectiva de uma gestão de stakeholders balanceada.
Código da questão: 47253
8)
A análise ............................. , que trata dos aspectos Político-legal, Econômico, Sociocultural e Tecnológico, consiste em avaliar os quatro macroambientes no presente e projetar cenários futuros baseados em possibilidades de mudanças.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as
lacunas acima:
Alternativas:
· Cinco Forças de Porter.
· SWOT.
· PEST.
checkCORRETO
· Foresight.
· Forecast.
Resolução comentada:
A análise PEST, sigla para Político-legal,
Econômico, Sociocultural e Tecnológico, consiste em avaliar os quatro
macroambientes no presente e projetar cenários futuros baseados em possibilidades
de mudanças.
Código da questão: 59346
9)
Os pesquisadores Kotler, Kartajaya e Setiwan (2010) descrevem três fases de evolução dos modelos de mercado. Sobre o modelo denominado Marketing 3.0, considere as seguintes afirmações:
I. Tem como objetivo proporcionar uma experiência completa para o indivíduo.
II. A competição é a força direcionadora da economia de mercado.
III. A diferenciação vai além de serviços e processos e as empresas se concentram na tarefa de “fazer a diferença”.
IV. Surge no contexto de uma era mais participativa, em que os pontos de contato do cliente com a empresa são inúmeros em função da explosão tecnológica e da multiplicação das redes sociais.
V. A empresa planeja as ações de vendas tendo como foco o produto e os resultados.
São verdadeiras:
Alternativas:
· I - III - IV.
checkCORRETO
· Todas as alternativas estão corretas.
· Somente a IV.
· I - IV - V.
· I - II - III - IV.
Resolução comentada:
As alternativas II e V referem-se ao modelo de negócios Marketing 1.0.
Código da questão: 58149
10)
A avaliação da força de vendas é a comparação do que foi acordado entre gerente e vendedor e o que de fato foi alcançado.
De acordo com INGRAM et al. (2009: p. 285), é possível relacionar os seguintes objetivos da avaliação de desempenho:
I. Identificar vendedores que possam ser promovidos.
II. Motivar vendedores.
III. Fornecer informações para o planejamento eficaz de recursos humanos.
IV. Identificar vendedores que devem ser dispensados e fornecer evidências para justificar a necessidade disso.
V. Relacionar o desempenho dos vendedores com as metas da organização de vendas.
São verdadeiras:
Alternativas:
· Todas as alternativas estão corretas.
checkCORRETO
· I - II - III - IV.
· Somente a V.
· I - III - IV.
· I - III - V.
Resolução comentada:
Todas as alternativas relacionam-se com os propósitos da avaliação de desempenho.
Código da questão: 47218
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