Estudo de Caso I

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Estudo de Caso I
Como um erro fez este empreendedor exportar açaí para 15 países
Cometer um grande erro na hora de abrir um negócio pode parecer o fim da carreira empresarial. Porém, falhas são naturais no mundo do empreendedorismo – e, em muitos casos, elas até vêm para o bem da sua trajetória.
O empreendedor Marcelo Cesana aprendeu tal lição na prática. Quando tinha apenas 17 anos de idade, abandonou a profissão de atleta profissional de tênis para montar o próprio negócio. O ano era 1994, e o pai de Cesana viu em uma viagem ao Canadá um empreendimento que poderia funcionar no Brasil: a loja de frozen yogurt.
Nos anos seguintes, as lojas de sorvete de iogurte virariam uma febre (e alguns players sobrevivem até hoje). Mas, naquela época, Cesana e seu pai não conseguiram fazer sua loja de frozen yogurt, chamada Frooty, conquistar clientes.
“O pessoal ainda não tinha a cultura do sorvete light, com pouco açúcar e de sabor mais azedo. Além disso, enfrentávamos a dificuldade de sobreviver como uma loja de monoproduto em um ambiente de custo alto e grande concorrência, que é o shopping center. Não tinha dinheiro para sustentar um marketing da categoria e fazer o produto cair no gosto do público, como fizeram redes de grande investimento depois”, conta.
Sua loja de frozen yogurt praticamente faliu. A solução que Cesana encontrou para sair do vermelho – vender creme de açaí – acabaria fazendo seu negócio deslanchar de vez.
Hoje, a Frooty atende quase 30 mil pontos de vendas no país, com pedidos que vão de 5 mil a 500 mil reais. Além disso, o negócio exporta para mais de 15 países e cresceu 25% neste ano.
Da falência à expansão
Para consertar seu erro de produto e localização com a loja de frozen yogurt, Cesana começou a usar o mesmo maquinário para fazer sorvetes tradicionais, de sabores como chocolate e creme.
Em 1999, a Frooty já havia saído do shopping e se posicionado como uma fábrica de sorvete focada em distribuição – não mais em venda para o consumidor final.
Com isso, a Frooty saiu da falência. Mesmo assim, o empreendimento ainda era pequeno e Cesana procurava algum produto que pudesse alavancar o negócio. Começou a ouvir falar de um fruto conhecido como açaí, consumido apenas entre esportistas. Decidiu, então, tentar popularizar o produto na região Sudeste.
“Assim como produzi o sorvete tradicional na mesma máquina do frozen yogurt, aproveitei a estrutura para fazer o açaí. Só fiz algumas adaptações no maquinário, já que o açaí possui sementes e, por isso, é mais abrasivo”, explica.
Desta vez, a aposta foi acertada. Cesana defende que, diferente do seu antigo frozen yogurt, o açaí não sofreu os altos e baixos da moda.
“O açaí caiu no gosto do público por diversas razões. Primeiro, por conta da saúde: pelo fato de ser uma fruta antioxidante e energética, o pessoal do jiu-jitsu e do surfe consome muito. De lá para cá, a categoria cresceu muito e eu acho que o açaí é consumido por ser gostoso mesmo, indo além do valor nutricional”, afirma.
O empreendimento começou como uma solução para frutarias e lanchonetes que queriam vender o creme de açaí pronto, em potes de 200 g, mas não tinham como produzi-lo ou fazer uma ponte com fábricas da região Nordeste. “Não só vendíamos o produto, mas treinávamos para montar o pote na hora e fazíamos material de divulgação, com frases como ‘aqui tem açaí’.”
Depois, a Frooty entrou nos supermercados, com produtos para comprar e consumir em casa. O leque de itens aumentou, com potes maiores, novos sabores e opções sem açúcar.
A fábrica da empresa ficou pequena. Nos anos 2000, a produção de sorvetes tradicionais foi terceirizada e o empreendimento focou apenas na distribuição de açaí. Três anos depois, abriu sua primeira distribuidora internacional, na Flórida (Estados Unidos).
Presente e futuro
“Estamos em mais de 15 países. Vendemos bem na Austrália, na Nova Zelândia e nos próprios Estados Unidos. O consumo começou pelos brasileiros que vivem nesses países, mas acredito que a maioria dos nossos clientes seja de nativos atualmente.”
A operação internacional da Frooty representa apenas 5% do faturamento do negócio – e, por isso, os olhos ainda estão voltados ao mercado nacional.
Hoje, a Frooty está presente em quase 30 mil pontos de venda espalhados pelo Brasil. Entre eles, unidades de redes como Atacadão, Assaí, Carrefour, Casa do Pão de Queijo, Chiquinho Sorvetes, Frango Assado, Mambo, Pão de Açúcar, Rei do Mate, Roldão, Sam’s Club e Walmart. Os pedidos vão de cinco mil reais até 500 mil reais, dependendo do porte do cliente.
“Compramos o produto para o ano inteiro e temos uma capacidade logística e de estocagem grande, o que requer muito capital de giro. Nossos PDVs têm a certeza de que teremos como entregar o produto em qualquer lugar do Brasil que eles escolherem para abrir uma nova loja”, afirma Cesana.
Com 300 funcionários, o negócio vendeu neste ano 20 milhões de quilos de creme de açaí (cerca de 80 milhões de tigelinhas). Nos supermercados varejistas, o market share [participação no mercado] da Frooty é de aproximadamente 64%; nos atacados, de 70%; e, no segmento de full service [bares, frutarias, lanchonetes], a estimativa é de 10 a 15% de participação
A média empresa não abre números absolutos de faturamento, mas afirma ter crescido 25% neste ano. “Superamos um ano de economia difícil. Nosso novo sabor, de pitaya, foi o que nos ajudou. Ele fez com que nós conquistássemos clientes que procuravam um produto exclusivo, mas não gostavam do sabor do açaí”, diz o empreendedor.
Para 2018, o empreendimento tem como meta crescer 25%, assim como ocorreu neste ano. A ideia é crescer o market share, aumentando tanto o número de PDVs quanto o número de produtos vendidos para os clientes antigos.
“A gente acabou de lançar nossa linha de bebidas, com smoothies e sucos. Estamos fazendo testes para lançar novas frutas no próximo ano, assim como foi a pitaya neste ano. Por fim, nossa linha de congelados também está crescendo.”
Fonte: FONSECA, M. Como um erro fez este empreendedor exportar açaí para 15 países. Disponível em: <https://exame.com/pme/como-um-erro-fez-este-empreendedor-exportar-acai-para-15-paises/>. Acesso em: 22 junho.2020.
Com base no estudo de caso acima, responda as questões a seguir.
1. Qual o tipo de empreendedor pode ser identificado? Quais foram os fatores que o impulsionaram a serem empreendedores? Eles tiveram ideias inovadoras? Qual foi o tipo de inovação utilizada?
2. Os empreendedores foram determinados ou desistiram na primeira barreira encontrada? Foram pacientes e souberam lidar com a situação em longo prazo?
3. Eles assumiram riscos? Foram riscos calculados?