Técnicas de Negociação - Importância e Conceitos

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PROF. DÉCIO MORAES
Aula1: Negociação importância e conceitos
Tema da Apresentação
NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PLANO DE ENSINO: 
I – Importância e conceito
II –A arte de negociar entre empresas
III – Percepção, racionalidade e tomada de decisão;
IV – Pensando e diagnosticando o conflito no planejamento de eventos
V – Relacionamentos Interpessoais em reuniões e eventos
Tema da Apresentação
NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Conteúdo Programático desta aula
Os principais Conceitos de Negociação;
Etapas da Negociação;
Aplicação das etapas da Negociação;
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PLANO DE ENSINO
VI – Estratégias de Negociação: cooperação e competição;
VII – Empatia e relacionamento;
VIII - A arte de ouvir
IX – Ganha - Ganha
X – Estratégias e táticas para negociações bem sucedidas.
Tema da Apresentação
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NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS
MODELO DE MOLDURA PARA IMAGEM COM ORIENTAÇÃO VERTICAL
1 – Negociação – vitória conjunta(Fisher e Ertel). Baseada na Teoria dos sete elementos de Harvard: Relacionamento, Comunicação, Interesses, Legitimidade, Alternativas, Opções e Compromissos.(Roger Fisher, Bruce Patton e William Ury);
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2 – Negociação distributiva - divisão de um montante, havendo necessidade de distribuição de valores (Kennedy);
NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS
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NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS
3 – Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa. ( Cohen)
4 – Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. (Acuff)
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DICA DO MORAES
Cada conceito tem as suas peculiaridades, a sua importância.Nos dias atuais principalmente o processo de negociação é Fundamental na busca de um acordo que seja interessantes para as partes.
MODELO DE MOLDURA PARA IMAGEM COM ORIENTAÇÃO HORIZONTAL
É preciso pensar 
fora da caixa!
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ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO 
Segundo Mills (1993:10) um acordo deve ser composto de sete etapas denominadas por ele como: RESPECT. Cada uma dessas etapas tem aspectos relevantes e importantes para o processo da negociação.
Cada uma delas precisa ser bem estudada e explorada tendo por objetivo, efetuar uma boa negociação. São elas:
Prepare-se, explore as necessidades, sinalize a movimentação, teste com propostas, troque concessões, feche o acordo e amarre as pontas.
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APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO
Etapa 1 – Prepare-se – é caracterizada pelas seguintes atividades:
Estabelecer e priorizar os objetivos;
Relacionar as questões que se pode fazer e quais se deseja obter em troca;
Coletar o máximo de informações possíveis;
Planejar a estratégia e a tática de apoio.
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Etapa 2 – Explore as necessidades:
Esclarecer as próprias necessidades e as da outra parte;
Testar as próprias hipóteses;
Promover a harmonia para criar um clima onde todos ganhem;
Comunicar sua posição receptiva;
Aprender sobre a posição receptiva da outra parte.
APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO
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Etapa 3 – Sinalize a movimentação:
Preparando-se para movimentar suas posições;
Observar o movimento da outra parte;
Responder aos sinais da outra parte para criar o movimento.
APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Etapa 4 – Teste as Propostas:
 Fazer propostas a fim de investigar os pontos em que o outro lado fará concessões;
 Reordenar propostas rejeitadas para uma forma considerada mais aceitável.
APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO
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Etapa 5 – Troque Concessões
 Negociando as concessões;
 Concede-se algumas concessões;
 Em troca de outras concessões. 
APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO
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Etapa 6 – Feche o Acordo
 É o fechamento do acordo;
 Deve-se evitar concessões demais;
 O processo de barganha deve ser encerrado;
 O fechamento aceitável e com credibilidade deve ocorrer.
 
APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO
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Etapa 7 – Amarre as pontas soltas. Chegando-se ao acordo deve-se:
 Confirmar exatamente o que ficou combinado;
 Resumir os detalhes do acordo por escrito;
 Concordar com um plano que possa resolver possíveis diferenças futuras.
APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO
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Próxima aula
AULA 2- NEGOCIAÇÃO NA SOCIEDADE DO CONHECIMENTO
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