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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. DÉCIO MORAES Aula1: Negociação importância e conceitos Tema da Apresentação NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PLANO DE ENSINO: I – Importância e conceito II –A arte de negociar entre empresas III – Percepção, racionalidade e tomada de decisão; IV – Pensando e diagnosticando o conflito no planejamento de eventos V – Relacionamentos Interpessoais em reuniões e eventos Tema da Apresentação NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Conteúdo Programático desta aula Os principais Conceitos de Negociação; Etapas da Negociação; Aplicação das etapas da Negociação; Tema da Apresentação NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PLANO DE ENSINO VI – Estratégias de Negociação: cooperação e competição; VII – Empatia e relacionamento; VIII - A arte de ouvir IX – Ganha - Ganha X – Estratégias e táticas para negociações bem sucedidas. Tema da Apresentação NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS MODELO DE MOLDURA PARA IMAGEM COM ORIENTAÇÃO VERTICAL 1 – Negociação – vitória conjunta(Fisher e Ertel). Baseada na Teoria dos sete elementos de Harvard: Relacionamento, Comunicação, Interesses, Legitimidade, Alternativas, Opções e Compromissos.(Roger Fisher, Bruce Patton e William Ury); Tema da Apresentação NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 2 – Negociação distributiva - divisão de um montante, havendo necessidade de distribuição de valores (Kennedy); NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS Tema da Apresentação NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS 3 – Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa. ( Cohen) 4 – Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. (Acuff) Tema da Apresentação NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DICA DO MORAES Cada conceito tem as suas peculiaridades, a sua importância.Nos dias atuais principalmente o processo de negociação é Fundamental na busca de um acordo que seja interessantes para as partes. MODELO DE MOLDURA PARA IMAGEM COM ORIENTAÇÃO HORIZONTAL É preciso pensar fora da caixa! Tema da Apresentação NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO Segundo Mills (1993:10) um acordo deve ser composto de sete etapas denominadas por ele como: RESPECT. Cada uma dessas etapas tem aspectos relevantes e importantes para o processo da negociação. Cada uma delas precisa ser bem estudada e explorada tendo por objetivo, efetuar uma boa negociação. São elas: Prepare-se, explore as necessidades, sinalize a movimentação, teste com propostas, troque concessões, feche o acordo e amarre as pontas. Tema da Apresentação NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO Etapa 1 – Prepare-se – é caracterizada pelas seguintes atividades: Estabelecer e priorizar os objetivos; Relacionar as questões que se pode fazer e quais se deseja obter em troca; Coletar o máximo de informações possíveis; Planejar a estratégia e a tática de apoio. Tema da Apresentação NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Etapa 2 – Explore as necessidades: Esclarecer as próprias necessidades e as da outra parte; Testar as próprias hipóteses; Promover a harmonia para criar um clima onde todos ganhem; Comunicar sua posição receptiva; Aprender sobre a posição receptiva da outra parte. APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO Tema da Apresentação NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Etapa 3 – Sinalize a movimentação: Preparando-se para movimentar suas posições; Observar o movimento da outra parte; Responder aos sinais da outra parte para criar o movimento. APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO Tema da Apresentação NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Etapa 4 – Teste as Propostas: Fazer propostas a fim de investigar os pontos em que o outro lado fará concessões; Reordenar propostas rejeitadas para uma forma considerada mais aceitável. APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO Tema da Apresentação NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Etapa 5 – Troque Concessões Negociando as concessões; Concede-se algumas concessões; Em troca de outras concessões. APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO Tema da Apresentação NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Etapa 6 – Feche o Acordo É o fechamento do acordo; Deve-se evitar concessões demais; O processo de barganha deve ser encerrado; O fechamento aceitável e com credibilidade deve ocorrer. APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO Tema da Apresentação NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Etapa 7 – Amarre as pontas soltas. Chegando-se ao acordo deve-se: Confirmar exatamente o que ficou combinado; Resumir os detalhes do acordo por escrito; Concordar com um plano que possa resolver possíveis diferenças futuras. APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO Tema da Apresentação NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Próxima aula AULA 2- NEGOCIAÇÃO NA SOCIEDADE DO CONHECIMENTO Tema da Apresentação
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