Técnicas de Negociação: Ganha-Ganha

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Aula 9- GANHA- GANHA. TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO.
DÉCIO MORAES
Tema da Apresentação
GANHA-GANHA AULA 9
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PLANO DE ENSINO: 
I – Importância e conceito
II –A arte de negociar entre empresas
III – Percepção, racionalidade e tomada de decisão;
IV – Pensando e diagnosticando o conflito no planejamento de eventos
V – Relacionamentos Interpessoais em reuniões e eventos
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PLANO DE ENSINO
VI – Estratégias de Negociação: cooperação e competição;
VII – Empatia e relacionamento;
VIII - A arte de ouvir
IX – Ganha - Ganha
X – Estratégias e táticas para negociações bem sucedidas.
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Conteúdo Programático desta aula
Tática;
O ganha e perde;
O perde e ganha;
O perde e perde;
O ganha e ganha.
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Uma negociação é avaliada pelos benefícios proporcionados aos dois lados do embate. Para que isso ocorra, é necessária a construção de um caminho seguro entre as partes.
Um caminho feito de informações, pesquisas, relacionamento, abertura de idéias, paciência e tantos outros itens, que apontarão para o equilíbrio entre intenções e resultados.
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1. TÁTICA CONCEITO:
Tática pode ser entendida, no sentido bélico, como parte da arte da guerra que trata da disposição e da manobra das forças durante o combate ou na iminência dele.
Nas atividades de negociação, aplicação de estratégias e táticas são essenciais.
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Numa comparação mais simples, a tática seria 'como' se deve realizar determinada função (em oposição à estratégia, mais próxima de 'o que' se deve realizar).
1. TÁTICA CONCEITO:
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Intimamente relacionadas, tática e estratégia se complementam, sendo que aquela seria o plano a curto prazo e esta o plano a longo prazo.
1. TÁTICA CONCEITO:
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2. O GANHA E PERDE
É a tática em que o negociador A ganha e o B perde.
Nesta tática mistura-se a intenção de negociação à necessidade de ganhar a todo custo.
Por isso o nome ganha–perde: alguém sempre acaba no prejuízo.
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No momento de uma negociação, o sujeito responsável pelas decisões faz algumas escolhas tais como:
 Busca acordos que atendam ambos os lados, ou parte para a defesa estrita do interesse próprio;
Pensa nos resultados provenientes da negociação, com benefícios em longo prazo, ou pensa somente nos benefícios a curto prazo;
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Abre o jogo das informações, atuando com sinceridade, ou esconde o jogo e atua com mentiras e sigilos.
A opção por quaisquer escolhas apresentadas vai direcionar os negociadores para bons ou maus resultados.
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2. O PERDE E GANHA
Quando os resultados pouco interessam em detrimento do relacionamento.
Assim abre-se mão dos resultados em favor da preservação do relacionamento. 
Quando o foco esta no fortalecimento do relacionamento, perde-se para fortalecer tal relacionamento.
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3. O PERDE E PERDE
Ocorre quando há pouca importância, tanto no relacionamento quanto em relação aos resultados.
Ninguém sai ganhando normalmente um dos negociadores sai da negociação, ou por causa dos custos, ou por considerar uma perda de tempo.
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4. O GANHA - GANHA
Um negócio para ter um sucesso total, precisa ser ganha-ganha. Esta expressão indica que tanto o negociador A quanto o negociador B sairão ganhando da negociação. Porém, ainda vemos no mercado um pensamento vigente onde uma das partes sempre precisa levar vantagem.
Este é o pensamento brasileiro.
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Um bom negociador é aquele que consegue um ótimo resultado para sua empresa, até o limite em que a outra parte também tenha benefícios. Este equilíbrio é a grande dificuldade das negociações. Um grande diferencial para atingir este objetivo é a informação. Quem tem mais dados sobre a situação e as necessidades da outra parte, assim como suas próprias restrições e objetivos, estará em vantagem na negociação.
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DICA DO MORAES
Não tenha medo de perguntar: “O que você gostaria de obter como resultado desta negociação?”. Esta pergunta raramente é feita, mas é muito útil para quebrar uma negociação tensa, e dar um claro sinal ao outro que você está procurando um resultado ganha-ganha.
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Esta estratégia é eficiente porque reduz o risco de seu posicionamento (já que está baseado em fatos pesquisados e não “achismo”). Além disso, muitas vezes a negociação pode ficar concentrada em um ponto (por exemplo, preço), enquanto o que seu cliente ou fornecedor realmente quer é outra vantagem (por exemplo, prazo de pagamento). Muitas vezes, sua empresa pode ceder em uma área que o outro deseja para atingir seu objetivo principal na negociação.
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Quando você tiver uma posição vantajosa em uma negociação, deve aproveitar a oportunidade não só para obter um bom resultado de curto prazo, mas também para construir relacionamentos e fortalecer parcerias que lhe serão favoráveis no longo prazo.
Pense nisso não somente no sentido nas negociações empresariais, mas também em todas suas negociações na vida profissional e pessoal.
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DICA DO MORAES
Etapas de um acordo satisfatório:
Escolha do problema;
Definição do problema;
Diagnóstico do problema;
Geração de alternativas para a solução;
Escolha da solução;
Implantação da solução.
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RESUMO DA AULA 9:
Tática;
O ganha e perde;
O perde e ganha;
O perde e perde;
O ganha e ganha.
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PRÓXIMA AULA NÚMERO 10.
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