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Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE I TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO 3048-60_57008_R_E1_20222_02 CONTEÚDO Usuário fabio.del�no @aluno.unip.br Curso TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE I Iniciado 17/10/22 10:34 Enviado 17/10/22 11:00 Status Completada Resultado da tentativa 2,5 em 2,5 pontos Tempo decorrido 26 minutos Resultados exibidos Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas respondidas incorretamente Pergunta 1 Resposta Selecionada: e. Respostas: a. b. c. d. e. Comentário da A sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a acurácia dos resultados; logo, o autor propõe cinco etapas a serem seguidas: • Preparar-se; • Planejar a negociação; • Organizar a reunião; • Conduzir a negociação; • Administrar a conclusão. Qual autor propõe estas etapas? Langdon. Fisher e Ury. Manole. Max Weber. Dias. Langdon. Resposta: Alternativa E UNIP EAD BIBLIOTECAS MURAL DO ALUNO TUTORIAISCONTEÚDOS ACADÊMICOS 0,25 em 0,25 pontos http://company.blackboard.com/ https://ava.ead.unip.br/webapps/blackboard/execute/courseMain?course_id=_252698_1 https://ava.ead.unip.br/webapps/blackboard/content/listContent.jsp?course_id=_252698_1&content_id=_3068064_1&mode=reset https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_10_1 https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_27_1 https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_47_1 https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_29_1 https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_25_1 https://ava.ead.unip.br/webapps/login/?action=logout resposta: Comentário: Para Langdon (2009, p. 43) a sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a acurácia dos resultados; logo, o autor propõe cinco etapas a serem seguidas. Pergunta 2 Resposta Selecionada: a. Respostas: a. b. c. d. e. Comentário da resposta: De acordo com Nierenberg (1981, p. 3), um negócio pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e, se bem-feito, poderá produzir benefícios duradouros para todos os participantes, mais que relações adversas que necessitam de ajustes e acordos. O autor afirma que a negociação é dependente da comunicação, já que os indivíduos agem tanto por seus próprios interesses quanto para representar organizações. Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação é parte integrante do___________________? Comportamento Humano. Comportamento Humano. Negócio. Embate entre os negociadores. Fechamento do negócio. Relacionamento das empresas. Resposta: Alternativa A Comentário: Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação é parte integrante do comportamento humano. Pergunta 3 Resposta Selecionada: b. De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso nos acompanhem, precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores essenciais para os negociadores: Diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, ao uso da experiência. Em negociações, há estratégias, táticas e exercícios. Pratique. Com relação a frase acima, com quais dos fatores abaixo ela se relaciona? Doutrina. 0,25 em 0,25 pontos 0,25 em 0,25 pontos Respostas: a. b. c. d. e. Comentário da resposta: Tempo. Doutrina. Espaço. Disciplina. Comando. Resposta: Alternativa B Comentário: De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso nos acompanhem, precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores essenciais para os negociadores: • Doutrina: diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, ao uso da experiência. Em negociações, há estratégias, táticas e exercícios. Pratique. A doutrina é composta por um conjunto de princípios que são utilizados como base em um sistema ou uma rotina. Portanto, a doutrina está diretamente relacionada com a disciplina. Pergunta 4 Resposta Selecionada: a. Respostas: a. b. c. d. e. Comentário da resposta: Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos verificar as contribuições valiosas do pai da escola comportamentalista de administração. Quem é este autor? Chester Irving Barnard. Chester Irving Barnard. Adam Smith. Abraham H. Maslow. Max Weber. Pierre Bourdieu. Resposta: Alternativa A Comentário: Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos verificar as contribuições valiosas do pai da escola comportamentalista de administração Chester Irving Barnard (1886-1961), pensador behaviorista, que propõe um dos primeiros estudos sobre a motivação humana. 0,25 em 0,25 pontos Pergunta 5 Resposta Selecionada: e. Respostas: a. b. c. d. e. Comentário da resposta: Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para bons negociadores: preparação, planejamento, conhecimento do assunto, capacidade de pensar com clareza, capacidade de pensar rápido (especialmente sob pressão), verbalização fácil, ouvido atento, julgamento e compreensão geral, integridade, capacidade de persuasão e paciência. Qual das alternativas abaixo se refere ao ouvinte atento? Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso a outra parte aceitasse. Mesmo quem está muito acostumado a negociar precisa estar preparado. Ação que indica o caminho estabelecido quando se pode desfrutar de destreza mental ao ocupar-se com um evento futuro. As propostas em negociações ocorrem de modo que forneçam pouco tempo para a decisão, e, assim, terá vantagem aquele que conhecer melhor o assunto. Muitas negociações não se consumam pela ausência de diálogo ou pelo fato de ocorrerem sem que nenhuma das partes consiga clareza ao expor suas posições. Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso a outra parte aceitasse. Resposta: Alternativa E Comentário: Ouvido atento: não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso a outra parte aceitasse. Ao menos outro pequeno avanço, e ouvir, de alguém presente, que tal avanço foi proposto e que ela mal ouviu. Isso ocorre principalmente sob o efeito das emoções, e muitas pessoas preocupadas com o que precisam dizer não mantêm o ouvido atento. 0,25 em 0,25 pontos Pergunta 6 Resposta Selecionada: d. Respostas: a. b. c. d. e. Comentário da resposta: Lewicki, Hiam e Orlander (1996, p. 4) reafirmam a importância de se pensar sobre as ações que serão desenvolvidas durante a negociação. Do ponto de vista da estratégia, isso exigirá a antecipação dos passos. Para pesquisadores especialistas em técnicas de negociação, o planejamento da negociação deverá prever quatro questões fundamentais, a saber: Qual das respostas abaixo é uma destas quatro questões fundamentais? Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos? Qualquer objetivo da empresa? O que a empresa deseja? Negociar com emoção? Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos? Previsão de vendas? Resposta: Alternativa D Comentário: São quatro questões fundamentais, a saber: • Quais são os objetivos tangíveis pretendidos? • Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos? • Quais são os resultados esperados? • Quais os impactos previstos e desejados no relacionamento interpessoal? Pergunta 7 Negociador analítico: apresenta-se de maneira lógica e quer garantir que a estratégia esteja sendo corretamente implantada. Características: I- Agenda e programa a reunião. II- Esclarece a racionalidade da sua posição. III- Fornece informações complementares. Quais destas características se relacionam com o Negociador analítico? 0,25 em 0,25 pontos0,25 em 0,25 pontos Resposta Selecionada: b. Respostas: a. b. c. d. e. Comentário da resposta: As respostas I e II. Somente a resposta I. As respostas I e II. Somente a resposta II. Somente a resposta III. As respostas I e III. Agenda e programa a reunião; Estabelece as regras de negociação; Esclarece a racionalidade da sua posição; Verifica os impactos sobre o próprio grupo de negociação; Prepara eventuais adaptações; Pode perder a perspectiva dos negócios. Resposta: Alternativa B Comentário: Negociador analítico: apresenta-se de maneira lógica e quer garantir que a estratégia esteja sendo corretamente implantada. Características: Pergunta 8 Resposta Selecionada: c. Respostas: a. b. Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a definição proposta por Cohen, a informação passa a ter um papel estratégico na negociação. A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da(o) _______________? Comunicação. Diálogo. Esperteza. 0,25 em 0,25 pontos c. d. e. Comentário da resposta: Comunicação. Simulação. Mentira. Resposta: Alternativa C Comentário: Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a definição proposta por Cohen, a informação passa a ter um papel estratégico na negociação. A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da comunicação. Pergunta 9 Resposta Selecionada: d. Respostas: a. b. c. d. e. Comentário da resposta: Sempre que houver a oportunidade para acontecer uma negociação, também haverá três variáveis envolvidas: power (poder), timing (tempo) e information (informação). Qual das respostas abaixo se refere à informação? É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para verificar a procedência de um fato ou fenômeno. É certo que os membros de uma organização são submetidos ao controle organizacional, portanto, a empresa, em si, torna-se um instrumento de dominação. Está atrelado ao uso ou à ameaça de coerção (DIAS, 2008). Quando aconteceram os primeiros agrupamentos humanos. É um fator de impacto importante. A negociação deve ser detalhadamente analisada para que se verifique como o tempo pode afetá-la. É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para verificar a procedência de um fato ou fenômeno. Quando o prazo da negociação está para expirar, a rede de tensão aumenta. Resposta: Alternativa D Comentário: A informação é uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para verificar a procedência de um fato ou fenômeno. É muito 0,25 em 0,25 pontos Segunda-feira, 17 de Outubro de 2022 11h00min55s GMT-03:00 raro que as pessoas se preparem previamente com as informações necessárias para participarem de uma negociação. Pergunta 10 Resposta Selecionada: e. Respostas: a. b. c. d. e. Comentário da resposta: É possível aprender a negociar? Negociar é um dom ou uma técnica? Vamos encontrar ao longo da literatura que aborda o assunto Técnicas de Negociação distintas definições, entretanto os conteúdos apresentam fatores comuns na negociação. Com base na colocação acima qual a resposta correta com relação aos fatores comuns à negociação? As respostas A, B e C estão corretas. A busca dos objetivos. A habilidade para os relacionamentos humanos. A tomada de decisão. As respostas A e B estão corretas. As respostas A, B e C estão corretas. Resposta: Alternativa E Comentário: Técnicas de Negociação, distintas definições, entretanto os conteúdos apresentam três fatores comuns na negociação: a busca dos objetivos, a habilidade para os relacionamentos humanos e a tomada de decisão. Claro que essas são competências cobiçadas por todos os profissionais e todas as organizações, independentemente da área de atuação. ← OK 0,25 em 0,25 pontos
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