AV2 promoção e merchandising

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14/06/2022 11:39 Ilumno
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Local: Sala 2 - TJ - Prova On-line / Andar / Polo Tijuca / TIJUCA 
Acadêmico: VIRPRM-001
Aluno: MARIA CLARA HENRIQUES DIAS 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20171109936 
Data: 10 de Novembro de 2020 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 6,00/10,00
1  Código: 35018 - Enunciado: "O cliente, diante da ampla quantidade de opções, fica confuso na
seleção e escolha de produtos. De um lado, já não consegue distinguir claramente as diferenças
entre produtos e marcas, uma vez que os lançamentos diários e os apelos comerciais constantes
fizeram com que o consumidor deixasse de ser monogâmico nas suas escolhas, e, em vez de ter
um único produto preferido, tem preferência por dois ou três e facilmente adapta-se a eles em
cada compra realizada. De outro lado, a grande quantidade de itens pode significar perda de
tempo para compras triviais, e o cliente quer resolver esse problema o mais rápido possível. Para
entender o processo de compras e apresentar os produtos de forma atrativa para facilitá-las, é
preciso entender a árvore de decisão de compra do consumidor. Esse processo estuda a
hierarquia de fatores de decisão de compras de um consumidor." (Fonte: ALVAREZ, F. Trade
marketing: a conquista do consumidor no ponto de venda. São Paulo: Saraiva, 2008. p. 82.)
Infira a estratégica mais adequada para essa hierarquia de decisão.
 a) Marketing direto.
 b) Expositores.
 c) Propaganda.
 d) O modelo de gerenciamento de categorias.
 e) Estratégia de empurrar.
Alternativa marcada:
d) O modelo de gerenciamento de categorias.
Justificativa: Resposta correta:O modelo de gerenciamento de categorias.O modelo de
gerenciamento de categorias visa, ao mesmo tempo, atender às necessidades dos clientes,
facilitar seu processo de compras, motivar as compras adicionais e auxiliar o processo decisório
da exposição de produtos na área de vendas, assim como viabilizar a gestão dos varejistas sobre
as diversas linhas de produtos. O gerenciamento de categorias é um processo que envolve a
gestão de produtos como se fossem unidades de negócios e os aloca em cada ponto de venda na
medida exata para atender o consumidor específico de cada loja. O modelo influenciará
diretamente a forma de exposição dos produtos, privilegiando não a forma de fornecimento, mas
indicando sua forma de consumo (ALVAREZ, 2008 p. 82). 
Distratores:Marketing direto. Errada. Essa estratégia é ação de promoção (mas principalmente de
venda) por meio de comunicação direta entre ofertante e comprador potencial, utilizando-se
venda pessoal ou veículos como mala direta e telemarketing.Estratégia de empurrar. Errada.
Consiste em estimular e/ou motivar os canais a desenvolverem esforços de comunicação, por
meio de incentivos e fatores de facilitação para esses agentes. Essa estratégia de “forçar ou
empurrar” (push) produtos é usada dentro dos esforços de marketing, sendo utilizada por
varejistas e também por fabricantes e lojistas.Expositores. Errada. Essa estratégia só funciona
quando o consumidor está dentro da loja. Muitas vezes, os consumidores decidem em alguns
segundos se observam ou não uma mercadoria com mais atenção. Por essa razão, informações
sobre o produto devem estar visíveis à primeira vista e ser transmitidas da maneira mais eficiente
e mais fácil possível. Uma opção para capturar a volúvel atenção dos consumidores é usar
expositores de ponto de venda (point of purchase – POP). Expositor POP é uma unidade flexível
usada para apresentar a mercadoria. Pode ser uma cesta, uma mesa, um display ou um
quiosque, e não necessariamente uma prateleira física tangível.Propaganda. Errada. Trata-se de
comunicação de natureza persuasiva veiculada em meios de comunicação (rádio, revista, TV etc.)
e paga, cujo formato e conteúdo foram definidos pelo anunciante, sendo utilizada para
comunicação de massa.
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2  Código: 35007 - Enunciado: "Uma promoção pode ter efeitos bem interessantes para as
empresas que utilizam esta ferramenta, porém, se não for bem aplicada, pode ter o efeito
contrário, gerando, inclusive, perdas para a empresa. Falaremos também nas ferramentas mais
modernas que ajudam a implantação desta estratégia, haja visto a grande importância que hoje
o comportamento do consumidor tem em qualquer estratégia que deva ser desenvolvida por
uma empresa varejista. Algumas marcas, principalmente as de luxo e premium, utilizam uma
técnica 'diferente' para divulgar sua marca. Esta estratégia se torna bem interessante nesses
segmentos, pois, nesse caso, o anunciante pode atingir 'cirurgicamente' seu público-
alvo." (MINADEO, R. Gestão de marketing: fundamentos e aplicações. São Paulo: Atlas, 2008, p.
379)Nomeie a técnica supracitada.
 a) Publicidade ou Relações Públicas.
 b) Merchandising ou trade marketing.
 c) Propaganda.
 d) Força de vendas.
 e) Marketing direto.
Alternativa marcada:
d) Força de vendas.
Justificativa: Resposta correta:Publicidade ou Relações Públicas.Correta, pois a comunicação
veiculada nos meios de comunicação não paga, com natureza de informação sobre produtos ou
organizações, cujos formatos e conteúdos, em geral, não sofrem ingerência importante do
ofertante do produto ou da organização mencionada. Quem atua em publicidade é denominado
profissional de Relações Públicas. Um exemplo são as críticas, quando dos lançamentos de
filmes e resenhas a respeito de novos livros, efetuadas costumeiramente na mídia impressa. As
empresas de luxo usam a estratégia de relações públicas, pois, nesse caso, ele poderá provocar o
boca a boca, quando a informação chegará ao seu público-alvo, que é restrito, e também não há
interesse de que haja crescimento pois são marcas de luxo. Essa estratégia se torna bem
interessante nesses segmentos pois, nesse caso, o anunciante pode atingir “cirurgicamente” seu
público-alvo. 
Distratores:Propaganda. Errada, pois é a comunicação de natureza persuasiva veiculada em
meios de comunicação (rádio, revista, TV etc.) e paga, cujo formato e conteúdo foram definidos
pelo anunciante.Merchandising ou trade marketing. Errada, pois é a comunicação e promoção de
vendas do produtor no ponto de venda, por meio de cartazes, displays, wobblers, práticas de
degustação e demonstração, podendo-se incluir técnicas de disposição e exposição do produto,
influenciando diretamente a percepção do consumidor e a decisão de compra.Marketing
direto. Errada, pois é a estratégia e ação de promoção (principalmente de venda) por meio de
comunicação direta entre ofertante e comprador potencial, utilizando venda pessoal ou veículos
como mala direta e telemarketing.Força de vendas. Errada, pois é a comunicação sobre
características, funcionalidade, tipo de solução oferecida e demais atributos, feita de forma
pessoal por profissionais capacitados para essa tarefa. Esse tipo de comunicação é associada a
produtos cujos preços e valores justifiquem tal abordagem, que, embora mais focalizada, técnica
e persuasiva, envolve maiores custos.
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3  Código: 35019 - Enunciado: "Nesta nova era de propaganda boca a boca, as empresas
aumentam seus orçamentos para terem esta ferramenta e assim melhorarem seu ROI. Na
realidade, os consumidores de hoje são inundados com anúncios dos mais variados tipos que, na
realidade, muitas vezes não são nem lidos ou não lhes desperta atenção. Dessa forma, cada vez
mais se torna difícil para o varejista chamar a atenção do consumidor e torná-lo fiel, com o
objetivo de aumentar suas receitas." (MINADEO, R. Gestão de marketing: fundamentos e
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aplicações. São Paulo: Atlas, 2008, p. 380.) 
Indiqueuma estratégia moderna utilizada pelo varejista para chamar a atenção do consumidor
para seus produtos.
 a) Força de vendas.
 b) Influenciador de marketing.
 c) Produto e mix de comunicação.
 d) Marketing direto.
 e) Propaganda.
Alternativa marcada:
b) Influenciador de marketing.
Justificativa: Resposta correta:Influenciador de marketing.Correta. O influenciador de
marketing continua a impactar as tendências de consumo e o varejo de uma forma geral. Dessa
forma, o influenciador de marketing se torna um influenciador de investimento nos negócios. A
causa disso é que o consumidor acaba não percebendo, nem considerando esse tipo de
promoção como uma propaganda direta de um produto, e sim uma recomendação de uma fonte
confiável. Ou seja, quando o influenciador começa a falar do produto os consumidores tomam
até nota do que ele está falando, fazendo com que o anunciante se destaque da concorrência. 
Distratores:Produto e mix de comunicação. Errada, pois a configuração do produto fornece
importantes informações de referência para a comunicação. Produtos inovadores dependem de
mensagens e mídia que estimulem o mercado-alvo pretendido à experimentação. Extensões de
linha, em contrapartida, sugerem a utilização de ferramentas que propiciem o reconhecimento
de benefícios dirigidos a determinado público. Bens e serviços, por exemplo, podem conduzir a
diferentes formas de comunicação em função de seus atributos. Bens de especialidade, como
artigos de luxo (joias, perfumes, bolsas etc.), dificilmente seriam compatíveis com as estratégias
de comunicação de bens de conveniência (chocolate e revistas, por exemplo) (LUCIANO, G. et al.,
2013).Força de vendas. Errada, pois esta é comunicação sobre características, funcionalidade,
tipo de solução oferecida e demais atributos, feita de forma pessoal por profissionais
capacitados para essa tarefa. Esse tipo de comunicação é associada a produtos cujos preços e
valores justifiquem tal abordagem, que, embora mais focalizada, técnica e persuasiva, envolve
maiores custos.Marketing direto. Errada, pois trata-se de estratégia e ação de promoção (mas
principalmente de venda) por meio de comunicação direta entre ofertante e comprador
potencial, utilizando-se venda pessoal ou veículos como mala direta e
telemarketing.Propaganda. Errada, pois esta é comunicação de natureza persuasiva veiculada
em meios de comunicação (rádio, revista, TV etc.) e paga, cujo formato e conteúdo foram
definidos pelo anunciante.
4  Código: 34578 - Enunciado: "Existe o composto de comunicação que é o resultado da
combinação dos elementos de comunicação a serem conjugadamente
desenvolvidos." (LUCIANO, C.; GIOIA, R. M. Fundamentos de marketing : conceitos básicos São
Paulo : Saraiva, 2013, p. 160) Nomeie esse composto de comunicação.
 a) Publicidade ou relações públicas.
 b) Marketing direto.
 c) Merchandising.
 d) Mix de comunicação.
 e) Design de Loja.
Alternativa marcada:
d) Mix de comunicação.
Justificativa: Resposta correta:Mix de comunicação.Correta, pois resulta de avaliação, análise e
decisão sobre a utilização — de que forma e em que medida — de ferramentas como
propaganda, promoção de vendas, publicidade e vendas pessoais. Ou seja, um mix ou conjunto
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de decisões conjugadas que se referem a estratégias de comunicação. Distratores:Publicidade ou
relações públicas. Errada. Comunicação não paga veiculada nos meios de comunicação, com a
natureza de informação sobre produtos ou organizações, cujos formatos e conteúdos, em geral,
não sofrem ingerência importante do ofertante do produto ou da organização mencionada.
Quem atua em publicidade é denominado profissional de relações públicas. Um exemplo desse
tipo de publicidade são as críticas, quando dos lançamentos de filmes, e resenhas a respeito de
novos livros, publicadas costumeiramente na mídia impressa. Cabe ressaltar que algumas
marcas, principalmente as de luxo e premium, utilizam muita a técnica de ter um relações
públicas para divulgar sua marca. Esta estratégia se torna bem interessante nos seguimentos de
luxo e premium, principalmente, pois, nesses casos, o anunciante pode atingir “cirurgicamente”
o seu público-alvo.Marketing direto. Errada. Essa estratégia é ação de promoção (mas
principalmente de venda) por meio de comunicação direta entre ofertante e comprador
potencial, utilizando venda pessoal ou veículos como mala direta e
telemarketing.Merchandising. Errada. Essa estratégia foca no longo prazo. Essas estratégias
tendem a posicionar conscientemente ou inconscientemente a marca na mente do consumidor
por meio das experiências que este teve no ambiente de venda. Essas experiências podem ser
provocadas de diversas maneiras, seja pela sonorização, pelo layout dos produtos, iluminação,
cores, odores, disposição espacial das pessoas, entre muitas outras. Por exemplo, quando um
cliente vai a um restaurante e ele ouve uma música suave ao fundo, com pessoas que são
cordiais no atendimento e o local possui uma decoração singela, esse mesmo cliente vai se sentir
muito bem, e irá dizer para outras pessoas que aquele restaurante é acolhedor e calmo, bem
propício para uma refeição em um dia especial.Design de Loja. Errada. O design da loja pode ser
uma ferramenta de posicionamento muito efetiva para fazer exatamente isso. Usando o design
de loja, você poderá criar experiências memoráveis para seus clientes, que destacarão sua loja
das dos concorrentes e criarão consumidores encantados e fiéis. Portanto, a falta do design de
loja não gera uma insatisfação ou negatividade e sim falta de experiencia de compra.
5  Código: 34563 - Enunciado: A maioria dos consumidores decide se entra ou não em uma loja
depois de alguns segundos de observação. (EBSTER , C.; GARAUS, M. Design de loja e
merchandising visual: criando um ambiente que convida a comprar. São Paulo: Saraiva, 2013. p.
52.) 
Indique a estratégia que deve ser usada pelo varejista para que o consumidor entre em sua loja.
 a) Piso chique.
 b) Design externo.
 c) Design interno.
 d) Teto rebaixado.
 e) Expositores.
Alternativa marcada:
b) Design externo.
Justificativa: Resposta correta:Design externo.A primeira impressão que um consumidor tem da
sua loja é justamente esse fator, também denominado fachada da loja. Portanto, a meta principal
do design externo é, em primeiro lugar, atrair a atenção do consumidor e, então, transmitir uma
imagem que o estimule a entrar na loja. Em particular, empresas gastam imensas quantias de
dinheiro nas fachadas de suas lojas-conceito para diferenciá-las e torná-las símbolos da marca.
Visto que elas são, em geral, entre cinco e oito vezes maiores do que outras lojas de varejo, suas
grandes fachadas por si só bastam para atrair muitos consumidores. 
Distratores:Expositores. Errada. Essa estratégia só funciona quando o consumidor está dentro da
loja. Muitas vezes, os consumidores decidem em alguns segundos se observam ou não uma
mercadoria com mais atenção. Por essa razão, informações sobre o produto devem estar visíveis
à primeira vista e ser transmitidas da maneira mais eficiente e mais fácil possível. Uma opção
para capturar a volúvel atenção dos consumidores é usar expositores de ponto de venda (point of
purchase – POP). Expositor POP é uma unidade flexível usada para apresentar a mercadoria.
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Pode ser uma cesta, uma mesa, um display ou um quiosque, e não necessariamente uma
prateleira física tangível.Piso chique. Errada. O tato, como os outros sentidos, tem uma
importante influência sobre o comportamento de compra. Consumidores querem tocar os
produtos, ou até mesmo cumprimentar o atendente com um aperto de mão. Porém, em geral,
pouca atenção é dada ao material com o qual o consumidor tem contato o tempotodo. Em uma
loja, ele tem a opção de decidir se toca ou não um produto, mas, normalmente, não pensa na
direção de seu próximo passo. Os consumidores caminhavam consideravelmente mais devagar
sobre o piso macio do que sobre o duro e também tendiam a parar com mais frequência quando
passavam de um tipo de piso para o outro. Portanto podemos usar essa estratégia para que, em
certos lugares da loja, o consumidor passe mais devagar e olhe os produtos com mais atenção,
de acordo com a estratégia de venda do Brasil.Design interno. Errada. O design interno somente
gera resultados quando o consumidor já foi atraído para o interior da loja. Logo, esse é o
momento perfeito para os funcionários oferecerem uma cestinha ou um carrinho de compras.
Em geral, se receberem uma cestinha, é pouco provável que ela continue vazia. São muitos os
fatores de design interno que os consumidores encontram em uma loja, como as instalações e os
expositores de produto. Todos esses fatores fazem com que o consumidor seja induzido à
compra dos produtos.Teto rebaixado. Errada. O teto pode realçar a imagem global de uma loja e
criar outras sensações no cliente quando dentro da loja. Por exemplo: usar um teto atraente
criará, definirá e realçará a identidade da marca.
6  Código: 34565 - Enunciado: "Locus de controle é um dos traços de personalidade das pessoas e
reflete o quanto ela se sente no controle dos acontecimentos ao seu redor. Uma pessoa que tem
alto locus de controle interno acredita que pode controlar seu ambiente, ao passo que outra,
cujo locus de controle é principalmente externo, acha que o ambiente é que a está controlando.
Quando os consumidores sentem que já não estão no controle do seu ambiente, expressam raiva
e severa insatisfação em relação à loja. Na maioria das vezes, isso acontece quando se gasta
muito tempo à procura de um determinado produto sem conseguir encontrá-lo. Ou seja, o
consumidor está desorientado dentro da loja."(Fonte: EBSTER, C.; GARAUS, M. Design de loja e
merchandising visual: criando um ambiente que convida a comprar. São Paulo: Saraiva, 2013, p.
34.) 
Podemos inferir que essa insatisfação/negatividade, por sua vez, resulta em vários efeitos para o
lojista, como:
 a) Não são atraídos pelo design externo.
 b) Não são atraídos pelo design interno.
 c) Abandonam a fila quando estão pagando.
 d) Passam menos tempo na loja.
 e) Tempo de espera percebido nas filas menor.
Alternativa marcada:
b) Não são atraídos pelo design interno.
Justificativa: Resposta correta:Passam menos tempo na loja.É crucial que os varejistas ajudem
seus consumidores a se orientar nas lojas. Se quisermos melhorar a orientação do consumidor
em uma loja, em primeiro lugar precisamos entender como os consumidores leem seu ambiente
e quais pistas usam para encontrar seu caminho em um ambiente de compras. Dessa forma, o
varejista evita uma insatisfação do cliente. 
Distratores:Abandonam a fila quando estão pagando. Errada. Abandonar a fila quando está
pagando só ocorre quando há a influência de longas filas de espera, o que não deve ser
subestimada. De fato, fazer as pessoas esperar pode custar vendas a uma loja.Não são atraídos
pelo design externo. Errada. O design externo não gera insatisfação, mas apenas não atrai o
cliente para a loja. A primeira impressão que um consumidor tem da sua loja é justamente esse
fator, também denominado fachada da loja. Portanto, a meta principal do design externo é, em
primeiro lugar, atrair a atenção do consumidor e, então, transmitir uma imagem que o estimule a
entrar na loja.Tempo de espera percebido nas filas menor. Errada. Um tempo de espera
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percebido menor não gera insatisfação; ao contrário, um tempo de espera percebido mais curto
possível distrai os consumidores. Isso é fácil de fazer chamando sua atenção para a presença de
produtos de compra frequente. Por exemplo, supermercados oferecem doces, lâminas de
barbear e revistas na bancada ou prateleira da área dos caixas.Não são atraídos pelo design
interno. Errada. O design interno não gera insatisfação, porém ele só gera resultados quando o
consumidor já foi atraído para o interior da loja. Logo, esse é o momento perfeito para os
funcionários oferecerem uma cestinha ou um carrinho de compras. Em geral, se receberem uma
cestinha, é pouco provável que ela continue vazia. São muitos os fatores de design interno que os
consumidores encontram em uma loja, como as instalações e os expositores de produto. Todos
esses fatores fazem com que o consumidor seja induzido à compra dos produtos.
7  Código: 35010 - Enunciado: “Uma empresa deve se preocupar com a apresentação das
mercadorias. Elas podem estar dispostas pela cor, preços, estilos ou mesmo em grupos com um
propósito determinado. Algumas técnicas são recomendadas para que se faça um bom trabalho
de merchandising. Atualmente, o desenvolvimento de planogramas é possível com ajuda dos
computadores e programas como Apollo, Sapceman, Intactix, que estão sendo usados,
principalmente, pelos varejistas de alimentos.” (LAS CASAS, A. L. Marketing de varejo. São Paulo:
Atlas, 2013. p. 255.) 
Cite três atividades que são necessárias para desenvolver um planograma.
Resposta:
O planograma é uma ferramenta que possibilita aumentar o controle sobre o fluxo de produtos,
fidelizar o cliente e otimizar a exposição da marca. 
Para realizar um planograma com sucesso, é necessário, posicionar os itens mais vendidos
distantes da entrada (pensando na experiencia do cliente ao entrar na loja). Fazer promoções em
pontos estratégicos e acompanhar de perto a execução. 
Comentários: Resposta incorreta. Não era para apontar técnicas de marketing ou merchandising
para otimizar a organização / exposição ou categorização dos produtos da loja, e sim para
identificar quais informações sobre os produtos à venda devem ser inseridas na planilha que
ajudará a definir / a planejar as técnicas de merchandising ideais para serem implantadas na loja.
Na prática, isso significa definir o que deve ser feito para desenvolver esse planejamento, que
tipo de informações devem ser levantadas e inseridas no plano de organização dos produtos nos
expositores da loja. A resposta deve apontar três atividades que são necessárias para se fazer
esse planograma, como, por exemplo, inserir no aplicativo / no sistema que está sendo usado as
informações importantes sobre os produtos, como seus preços, histórico de vendas, a
quantidade de unidades que ainda há no estoque etc. Outros exemplos: reproduzir na tela do
computador a situação atual da exposição dos produtos na tela; avaliar vendas, estoques e
entregas e otimizar o espaço dos itens, objetivando maximizar os resultados de vendas e lucros; e
reposicionar os produtos nas gôndolas com base nos dados dos sistemas. (favor consultar o
Espelho de Resposta clicando no ícone do “i”).
Justificativa: Expectativa de resposta:O aluno pode citar três dentre as opções a
seguir:Introduzir no sistema todos os dados dos produtos, tais como histórico de vendas,
estoques, preços etc.Dados dos equipamentos de exposição com dimensões, identificando
medidas das prateleiras e gôndolas.Planograma atual: reproduzir na tela do computador a
situação atual da exposição dos produtos na tela.Avaliação do planograma: o sistema procura
avaliar vendas, estoques e entregas e otimizar o espaço dos itens, objetivando maximizar os
resultados de vendas e lucros.Reposicionar os produtos nas gôndolas: com base nos dados dos
sistemas, aprimorando a exposição com base nos resultados.Implementação nas lojas: o novo
sistema deve ser impresso e enviado para os lojistas.
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8  Código: 35017 - Enunciado: "As promoções são uma excelente ferramenta, muito eficazes para
lançar novos produtos, agilizar as vendas, desovar estoques, vender mais em certas épocas,
estimular a equipe de vendedores e intermediários. Um dos principais elementos da promoção2,00/ 2,00
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de vendas é a limitação do tempo." (Fonte: MINADEO, R. Gestão de marketing: fundamentos e
aplicações. São Paulo: Atlas, 2008. p. 392.) 
Descreva o que caracteriza a limitação de tempo para uma promoção.
Resposta:
O sentimento de urgencia é algo que define muito a compra do consumidor, quando se ve uma
promoção por tempo limitado, surge o medo de estar perdendo uma ótima oportunidade. 
Ou seja, o consumidor sente que se não realizar a compra imediatamente, pagará um valor muito
mais alto no futuro, o que o leva a acreditar que está fazendo um bom negócio.
Comentários: Resposta correta
Justificativa: Expectativa de resposta:A limitação do tempo demanda uma decisão de compra
em um prazo limitado para que se possa aproveitar a vantagem oferecida, fazendo desse senso
de urgência uma realidade, fazendo com que o consumidor tenha “pressa em comprar”, e
também para não criar o hábito no varejista de utilizar frequentemente a promoção para vender
seus produtos, o que faz com que ele deixe de vender sem promoções, trazendo prejuízos para a
empresa, que venderia somente com margens menores.