Exercício de Fixação - Técnicas e fases da venda_ Revisão da tentativa

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05/09/2022 11:43 Exercício de Fixação - Técnicas e fases da venda: Revisão da tentativa
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GESTÃO DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO - SG
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segunda, 5 Set 2022, 10:52
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1
Negociar é uma parte importante do trabalho do vendedor, ter conhecimento do produto, da empresa, e �car
atento às objeções dos clientes é um diferencial para que o vendedor saiba utilizar as melhores respostas que
atendam ao que o cliente quer ouvir. Diante dos estágios de negociação, o estágio de preparação refere-se:
Escolha uma opção:
a. à fase de coleta de informações, planejamento e de�nição dos objetivos. 
b. a descobrir o que o cliente deseja e expor os argumentos de forma clara.
c. à estratégia básica de convencer o outro lado da adequação de suas demandas.
d. à preparação do contrato e revisão do acordado.
e. à vedação do acordo, em que ambas as partes formalizam o acordo em um contrato por escrito ou carta de intenções.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: à fase de coleta de informações, planejamento e de�nição dos objetivos.

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2
Sabe-se que todo processo de vendas gera uma expectativa, seja para a empresa que almeja vender seus
produtos ou serviços, seja para o cliente que precisa ter sua necessidade sanada. O pós-venda é uma chance
real de encantamento dos clientes, permitindo fortalecer a marca da empresa e melhorar a rentabilidade.
Sobre o pós-venda, é correto a�rmar:
Escolha uma opção:
a. Mesmo sabendo de sua importância, o pós-venda gera altos custos às organizações.
b. A �nalização da transação de venda, como prazo de entrega, condições de compra, entre outros, é essencial para a
�delização do cliente. 
c. Após a fase do fechamento, o processo foi encerrado e o pós-venda se torna desnecessário.
d. O cliente se sente incomodado, pois acredita que o vendedor irá lhe convencer da compra de um novo produto.
e. Os vendedores perdem muito tempo, podendo usar desse tempo para prospectar novos clientes, visto que aqueles já
compram da empresa.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: A �nalização da transação de venda, como prazo de entrega, condições de compra, entre outros, é essencial
para a �delização do cliente.
3
Sabe-se que as técnicas de vendas são ferramentas essenciais para o vendedor de sucesso e precisam ser
escolhidas de acordo com o cliente para que sejam o mais assertivas possível em cada fase do processo de
vendas. Dentre uma das técnicas mais utilizadas pelas empresas, está o SPIN, composto de quatro perguntas
ou direcionamentos a serem feitos durante a venda. No momento do need payoff, o que deve ser levado em
consideração?
Escolha uma opção:
a. É nesse momento que o objetivo da pergunta é levantar, por parte do cliente, o que seria interessante na solução. 
b. Tem como �nalidade investigar problemas, di�culdades e insatisfações.
c. O objetivo é entender a situação em que o cliente se encontra desde o início da conversa.
d. Busca levantar uma ou mais implicações para cada um dos problemas identi�cados.
e. É nesse momento que é preciso levar em consideração de que o cliente precisa e o que o levou até você.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: É nesse momento que o objetivo da pergunta é levantar, por parte do cliente, o que seria interessante na
solução.
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Várias são as fases do processo de vendas às quais as empresas precisam estar atentas a �m de não
desperdiçar nenhum momento com o cliente. Dentre as etapas mencionadas no capítulo, a abordagem é
extremamente importante. Das alternativas a seguir, marque aquela que mais se aproxima da de�nição dessa
fase:
Escolha uma opção:
a. É o estágio em que o vendedor deve descobrir, esclarecer e conhecer as necessidades dos compradores e, para isso, o
melhor meio é fazer perguntas.
b. É a força vital das vendas, porque identi�ca os clientes potenciais. Essa fase é muito comum nas atuais empresas que
desejam conquistar um maior número de clientes no mercado. É o pontapé inicial.
c. É nessa etapa que os produtos e serviços oferecidos pela empresa chegam até seus consumidores por meio da mídia
e/ou do contato com consultores. 
d. É o processo que busca ajudar o comprador a tomar uma decisão que irá bene�ciá-lo. É a hora certa para tentar fechar
uma venda, quando o cliente parece pronto para comprar.
e. Caracteriza-se pela discussão dos recursos, das vantagens e dos benefícios do produto ou serviço que os clientes
indicaram como importantes.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: É nessa etapa que os produtos e serviços oferecidos pela empresa chegam até seus consumidores por meio
da mídia e/ou do contato com consultores.
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O vendedor tem papel muito importante dentro da área de vendas. É ele quem comanda todas as fases do
processo e está na linha de frente das organizações. Seu relacionamento com o cliente é essencial para a
tomada de decisão �nal no fechamento da venda do bem ou serviço. Perante clientes cada vez mais exigentes
e um mercado acirrado, o vendedor precisa ter uma postura mais criativa e inovadora com o cliente. Diante do
contexto, quais características o per�l do novo vendedor deve apresentar?
Escolha uma opção:
a. Ser passivo e esperar algum comprador.
b. Ser o per�l pitbull, não largar o cliente até bater a meta institucional.
c. Atribuir os resultados a esforços pessoais, com foco na venda.
d. Ser empático e ter tenacidade comercial. 
e. Não há necessidade de criar um network.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Ser empático e ter tenacidade comercial.
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